裝飾企業(yè)營銷改革.doc

裝飾企業(yè)營銷改革由于形成了獨(dú)特的工程營銷理念，由于認(rèn)識(shí)到各種資源隊(duì)營銷的積極作用，所以，企業(yè)營銷方式開始了徹底的變革。坐店銷售加工地營銷：是一種從傳統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)化過來的新店面營銷模式，以店面為設(shè)計(jì)師工作地，以正在施工狀態(tài)的工地為設(shè)計(jì)師獲取客戶資源的第一通道，將大量直接客戶截留在工地上，讓客戶認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)工程，是一種非常有效的營銷手段，客戶感覺了工程過程以后，增加了信任，與其它公司工地對(duì)比以后，增添了信賴，使之轉(zhuǎn)化成為有效的忠誠客戶，此方法大量增加了店面客源，由于都是對(duì)闊達(dá)有充分認(rèn)識(shí)和了解并在工地直接培育出的客戶，在到市場(chǎng)與設(shè)計(jì)師交流時(shí)已經(jīng)有了準(zhǔn)確的選擇，他們一般不會(huì)再找其他家裝公司洽談，避免了市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。小區(qū)開發(fā)加工地營銷：開發(fā)小區(qū)以施工工地為依托，小區(qū)臨時(shí)店面或經(jīng)營住所與施工工地緊密結(jié)合，是闊達(dá)公司的創(chuàng)造。順應(yīng)小區(qū)收房時(shí)的客戶急于了解家裝施工過程，并根據(jù)看到的現(xiàn)實(shí)選擇裝修公司的慣性，因勢(shì)利導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)工作的業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師、施工工人引導(dǎo)客戶看標(biāo)準(zhǔn)工程，使工地成為營銷的主要戰(zhàn)場(chǎng)，并形成工地快速開工，快速擴(kuò)張工地?cái)?shù)量的優(yōu)勢(shì)局面，此方法在大量小區(qū)獲得成功。工地開放式營銷：任何一個(gè)闊達(dá)公司的工地都是營銷的場(chǎng)地，任何一個(gè)工人都有營銷義務(wù)，開放式的工地給所有想?yún)⒂^和了解家裝過程的客戶敞開大門，讓選擇公司的客戶隨時(shí)可了解標(biāo)準(zhǔn)工程，讓未選擇或不準(zhǔn)備選擇公司的客戶參觀后去與其它公司的工地對(duì)比，強(qiáng)化客戶對(duì)闊達(dá)標(biāo)準(zhǔn)工程的認(rèn)識(shí)，即營銷，也宣傳。專題講座營銷；針對(duì)目標(biāo)小區(qū)客戶群體，舉辦標(biāo)準(zhǔn)工程講座，舉辦參觀在施工地活動(dòng)，有理論，有知識(shí)，有實(shí)際工程例證，有更實(shí)際意義上的宣傳和鼓動(dòng)。前置對(duì)位宣傳營銷：針對(duì)即將交樓的小區(qū)，提前介入小區(qū)網(wǎng)站論壇，以介紹設(shè)計(jì)、工藝、技術(shù)、材料等公益性宣傳為主，以關(guān)心和提示性語言展示公司公益性形象，潛移默化地影響消費(fèi)者的判斷與選擇。目的就是讓消費(fèi)者知道闊達(dá)，知道公司標(biāo)準(zhǔn)工程，知道公司是關(guān)注公眾利益的企業(yè)施工隊(duì)伍自主營銷：以派工為資源進(jìn)行調(diào)劑，以施工隊(duì)伍自己經(jīng)營來的客戶派給其施工作為政策導(dǎo)向，以調(diào)動(dòng)施工隊(duì)伍因利益驅(qū)動(dòng)自發(fā)的積極行動(dòng)為營銷目的，促進(jìn)更多客戶選擇闊達(dá)。， 反促進(jìn)式營銷：以工程施工隊(duì)伍為主開展?fàn)I銷，反向促進(jìn)設(shè)計(jì)師和業(yè)務(wù)員的積極性，同時(shí)由工程監(jiān)督創(chuàng)造出良好的小區(qū)經(jīng)營環(huán)境，打通物業(yè)和保安等各環(huán)節(jié)，為小區(qū)的全面開發(fā)和設(shè)計(jì)分部的小區(qū)經(jīng)營提供動(dòng)力和促進(jìn)。工地競(jìng)爭(zhēng)型營銷：同一小區(qū)派出兩支施工隊(duì)伍，讓其形成競(jìng)爭(zhēng)氛圍，互相比較誰的工程做得更好，誰帶來的客戶更多，誰和設(shè)計(jì)師、業(yè)務(wù)員聯(lián)合更緊密，誰能為設(shè)計(jì)師、業(yè)務(wù)員創(chuàng)造更好的經(jīng)營環(huán)境。設(shè)計(jì)師競(jìng)爭(zhēng)型營銷：在小區(qū)已經(jīng)由施工隊(duì)伍創(chuàng)造出良好環(huán)境以后，提倡不同設(shè)計(jì)分部，不同設(shè)計(jì)小組的競(jìng)爭(zhēng)，比誰的客戶多，誰的簽單率高，誰的單值更大，設(shè)計(jì)含量更多。激勵(lì)式促銷：在小區(qū)開發(fā)前，即選好目標(biāo)施工隊(duì)伍，以獎(jiǎng)勵(lì)形式派給其小區(qū)工程，以完成規(guī)定戶數(shù)為經(jīng)營目標(biāo)，使工程隊(duì)伍為完成目標(biāo)而自覺努力，形成既是營銷客戶多得到施工利益，也是施工隊(duì)伍自我營銷在公司的領(lǐng)先位置的激勵(lì)局面。以上新營銷方式的開發(fā)和使用，極大地調(diào)動(dòng)了所有參與工程過程的員工的積極性和創(chuàng)造性，利益驅(qū)動(dòng)解決了自覺性問題，競(jìng)爭(zhēng)和比較創(chuàng)造了向上的良好風(fēng)氣，企業(yè)的廣告宣傳已經(jīng)不再是唯一的通達(dá)客戶的橋梁，坐店經(jīng)營已經(jīng)不能滿足店面設(shè)計(jì)師和營銷人員自發(fā)的營銷熱情，施工隊(duì)伍的單一工程屬性