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石真語(yǔ)“提高銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力”課程培訓(xùn)總結(jié)理論篇：1）重新認(rèn)識(shí)一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)這幾個(gè)詞大家要寫(xiě)一下：贏銷(xiāo)、迎銷(xiāo)、盈銷(xiāo)。重點(diǎn)說(shuō)一下贏銷(xiāo)。贏銷(xiāo)就是要拿結(jié)果。在中國(guó)，不論你工作如何上火、如何辛苦，如果產(chǎn)生的結(jié)果不好，那一切理由都是蒼白的；并且，企業(yè)和員工之間是有矛盾的，企業(yè)渴望從員工身上榨取更多的價(jià)值，而員工希望花最少的力氣取得最大的結(jié)果。企業(yè)要想把二者之間的矛盾磨平，就需要文化的建設(shè)、制度的建設(shè)、體系的建設(shè)等等。尤其是文化建設(shè)最為重要。因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)滿(mǎn)腦子都在想把事情辦好，從沒(méi)想過(guò)把人心籠絡(luò)好。所以大家把這八個(gè)字寫(xiě)在本上：中國(guó)理念，西方標(biāo)準(zhǔn)。在中國(guó)做銷(xiāo)售，一定要遵循這八個(gè)字。也就是說(shuō)你這個(gè)價(jià)值理念、文化體系一定是中國(guó)的，團(tuán)隊(duì)成員之間要做到有情有義、有原則。不要把中國(guó)的人當(dāng)成工具，中國(guó)人最忌諱把人當(dāng)成工具。這句話(huà)大家聽(tīng)清楚了：任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的成長(zhǎng)，都是以“掐死”客戶(hù)為代價(jià)的。他怎么有的今天？就是因?yàn)樗捌馈钡亩?，如果他“掐死”了好多客?hù)，而他自身能力又有所提升，你還會(huì)覺(jué)得這是件挺欣慰的事。我下面這段話(huà)大家看看有沒(méi)有共鳴：公司派張三去河南新鄉(xiāng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，但是他花了三個(gè)月時(shí)間沒(méi)拿下這個(gè)市場(chǎng)，隨后李四去了之后感慨地說(shuō)，還不如張三沒(méi)來(lái)過(guò)這里呢！因?yàn)樗チ酥?，還得解決張三的遺留問(wèn)題呀！所以，要想贏銷(xiāo)，業(yè)務(wù)員的素質(zhì)教育是一個(gè)重要問(wèn)題。2）企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)過(guò)去企業(yè)都是在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品已經(jīng)很落后了，因?yàn)樗衅髽I(yè)都在說(shuō)自己的產(chǎn)品不錯(cuò)，到底是不是真的不錯(cuò)，那就要看客戶(hù)的認(rèn)識(shí)了。產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)分為四個(gè)階段：第一個(gè)階段是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，第二個(gè)階段是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，第三個(gè)階段是廣告競(jìng)爭(zhēng)，第四個(gè)是品牌競(jìng)爭(zhēng)。我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)還是沒(méi)有達(dá)到品牌那個(gè)階段，農(nóng)資產(chǎn)業(yè)當(dāng)中幾乎沒(méi)有領(lǐng)袖品牌。品牌是個(gè)什么概念沒(méi)有用就有了消費(fèi)體驗(yàn)，買(mǎi)奔馳車(chē)不是為了開(kāi)，那是身份和地位的象征。而農(nóng)藥行業(yè)品牌的概念基本沒(méi)有固化，我們的腳步依然在產(chǎn)品階段呢，老百姓經(jīng)常問(wèn)一句話(huà)：“這藥有效嗎？”于是，我們就在產(chǎn)品上大做文章“有效”！中國(guó)產(chǎn)品的售后服務(wù)，基本上都變成了產(chǎn)品缺陷的補(bǔ)救措施。什么時(shí)候想起服務(wù)了：出事的時(shí)候！2005年，我父親想買(mǎi)一臺(tái)空調(diào)。我是研究消費(fèi)者行為的，我就問(wèn)他，你想買(mǎi)什么空調(diào)？他說(shuō)，當(dāng)然買(mǎi)海爾的。我說(shuō)，還當(dāng)然買(mǎi)海爾的，為什么呀？他說(shuō)，海爾的服務(wù)特別好。我說(shuō)，咱們家也沒(méi)什么海爾的家電，你怎么知道人家的服務(wù)好??？他說(shuō)，人家都這么說(shuō)?？照{(diào)壞了打一個(gè)電話(huà)人家就來(lái)，15分鐘準(zhǔn)到，服務(wù)態(tài)度特別好。聽(tīng)明白了嗎？前提是空調(diào)壞了。本來(lái)是空調(diào)壞了，而客戶(hù)記住的卻是打一個(gè)電話(huà)就來(lái)，而且服務(wù)態(tài)度特別好。我也知道他的空調(diào)也不怎么好，但人家廣告詞中說(shuō)“一個(gè)世界一個(gè)家”，你看，值不值得尊重的企業(yè)？這個(gè)案例講明白一個(gè)道理，沒(méi)有問(wèn)題的產(chǎn)品是不存在的，就看你的售后服務(wù)做得是否到位。3）企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)與品牌品牌之前叫名牌，名牌之前叫口碑，口碑之前叫美譽(yù)度，美譽(yù)度之前叫滿(mǎn)意度。如果這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品顧客不滿(mǎn)意就不可能有品牌。因?yàn)闈M(mǎn)意是最根本的。我真正要問(wèn)的是這句話(huà)：客戶(hù)為什么要滿(mǎn)意？客戶(hù)為什么滿(mǎn)意？是因?yàn)榭蛻?hù)的期望值低。那我們企業(yè)要具備一項(xiàng)能力，那就是降低客戶(hù)期望值的能力。一句話(huà)，千萬(wàn)不能給客戶(hù)承諾太多。你承諾的少，而客戶(hù)得到的多，那客戶(hù)滿(mǎn)意度就高。4）企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)與成本企業(yè)的第一大成本：共識(shí)。企業(yè)的第二大成本：重蹈覆轍。企業(yè)的第三大成本：專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練。企業(yè)的第四大成本：時(shí)間。這里重點(diǎn)講一下第一大成本共識(shí)。一個(gè)公司最大的成本是共識(shí)，企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)是第一項(xiàng)共識(shí)。據(jù)說(shuō)阿里巴巴的馬云在十年之內(nèi)沒(méi)有對(duì)手。當(dāng)年阿里巴巴創(chuàng)辦之前，正趕上互聯(lián)網(wǎng)的冬天，馬云帶領(lǐng)他的企業(yè)剩下的員工到八達(dá)嶺長(zhǎng)城合影，然后回到杭州，在僅有三萬(wàn)元資金的情況下，馬云開(kāi)始大談阿里巴巴的未來(lái)，他把每一年的發(fā)展計(jì)劃都說(shuō)得詳詳細(xì)細(xì)。但是，在當(dāng)時(shí)，別說(shuō)是阿里巴巴，就是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有沒(méi)有未來(lái)都還難說(shuō)。在部分持懷疑態(tài)度的員工退出團(tuán)隊(duì)之后，他繼續(xù)帶領(lǐng)剩余員工開(kāi)始了阿里巴巴的創(chuàng)業(yè)之路，最終締造了阿里巴巴的今天。這里最重要的就是員工對(duì)企業(yè)的共識(shí)，因?yàn)樗麄冇辛斯餐哪繕?biāo)，才能取得發(fā)展上的共識(shí)。但是，企業(yè)最大的障礙是老員工，企業(yè)最大的財(cái)富也是老員工。老員工經(jīng)常用過(guò)去的眼光判斷現(xiàn)在的事情，所以，要與他們達(dá)成共識(shí)，最需要溝通。只要你是做老板的，首先你要記住，千萬(wàn)不要和手下的人拼才華。如果你要跟他比，說(shuō)明你還沒(méi)有悟透做老板的真諦。其次，要讓下屬比自己強(qiáng)。老板在公司放眼望去，他的人都不如他，并且老板也因此暗暗自喜，其實(shí)他不知道，這個(gè)公司已經(jīng)快完了。老板下面的人，應(yīng)該都比老板強(qiáng)才對(duì)。第三，永遠(yuǎn)記住你拼的是度量和品德。因?yàn)樵接胁湃A的人，往往品格都不高。才華在品格面前太渺小了。那怎么樣才會(huì)有度量呢？委屈稱(chēng)大，要學(xué)會(huì)孤獨(dú)地享受委屈，并且你在享受孤獨(dú)的時(shí)候根本就沒(méi)覺(jué)得那是個(gè)委屈，那你就是高手了。尤其是別經(jīng)常發(fā)火，別經(jīng)常管事，眾人面前，你一出現(xiàn)，輕風(fēng)細(xì)雨，除了給錢(qián)就是給好處。重要的是離事遠(yuǎn)，離錢(qián)近，終極目的是“不勞而獲”。5）兩個(gè)大系統(tǒng)，六個(gè)子系統(tǒng)第一個(gè)系統(tǒng)叫做贏銷(xiāo)系統(tǒng)，第二個(gè)系統(tǒng)叫共識(shí)系統(tǒng)，這是兩個(gè)大系統(tǒng)，這當(dāng)中每個(gè)里面有三個(gè)子系統(tǒng)，接下來(lái)給一些方法，總共分總裁贏銷(xiāo)力、團(tuán)隊(duì)贏銷(xiāo)力、個(gè)人贏銷(xiāo)力。企業(yè)的發(fā)展過(guò)程就是不斷解決問(wèn)題的過(guò)程，沒(méi)有問(wèn)題的企業(yè)說(shuō)明問(wèn)題脫多，長(zhǎng)的越丑的人越化妝。今天為什么聚在這個(gè)會(huì)場(chǎng)，為什么來(lái)這里參加學(xué)習(xí)，因?yàn)閯?dòng)機(jī)往往決定結(jié)果。所以今天到一個(gè)企業(yè)來(lái)的時(shí)候也是一樣?？偛泌A銷(xiāo)力在這個(gè)體系當(dāng)中，要想企業(yè)解決遇到的問(wèn)題就保證這個(gè)能力，保證業(yè)績(jī)過(guò)程中，我只分兩個(gè)緯度，第一小企業(yè)戰(zhàn)略最重要的是活下來(lái)掙錢(qián)，其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)是非常重要的。但不是建設(shè)之后就一定可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)，最關(guān)鍵的是共識(shí)系統(tǒng)，這里我們做一個(gè)梳理。企業(yè)的發(fā)展過(guò)程就是不斷解決問(wèn)題的過(guò)程，在中國(guó)只表現(xiàn)兩個(gè)方面，一個(gè)是人的問(wèn)題，一個(gè)是事的問(wèn)題，中國(guó)的企業(yè)80%都是好事，只有人有問(wèn)題了才會(huì)出問(wèn)題。所以要想解決人和事的問(wèn)題，我經(jīng)常講，老板哪怕方向不是特別正確，如果下面執(zhí)行到位，說(shuō)不準(zhǔn)還可以糾正過(guò)來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)更多的是從市場(chǎng)抓住信息流，要抓住共識(shí)，就不要忘記文化的深化和細(xì)化。6）總裁銷(xiāo)售的是什么？不是產(chǎn)品，今天在這里學(xué)習(xí)的目的是增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)、學(xué)識(shí)還要加強(qiáng)自己的膽識(shí)，這是一切的根本。下面講一句話(huà)，“企業(yè)家是野生的，不是后天培養(yǎng)的?！边@句話(huà)有點(diǎn)反動(dòng)，成功的最大秘訣，我是這么理解的，成功最大的秘訣就是假裝成功，假裝到什么程度，連自己都信了。什么人最可貴？身無(wú)分文怎么看怎么像億萬(wàn)富翁，那這種人早晚成為億萬(wàn)富翁。你企業(yè)沒(méi)有多大的時(shí)候就要看到未來(lái)。下面有一句話(huà)，你相信什么就能得到什么，一個(gè)真正有作為的人，是看的慣天下所有事情，看不慣說(shuō)明素養(yǎng)低，素養(yǎng)高的人天下所有事情都看的慣?？偛泌A銷(xiāo)力，一個(gè)企業(yè)的使命、夢(mèng)想，就因?yàn)槔习逑嘈潘梢詫?shí)現(xiàn)，其他人都不信。一個(gè)企業(yè)當(dāng)中如何讓所有人都信這是重要的。我現(xiàn)在講什么人當(dāng)總裁？由于職業(yè)的關(guān)系可能跟企業(yè)的負(fù)責(zé)人打交道比較多，我總結(jié)一個(gè)感覺(jué)，什么人適合當(dāng)老大、老板？什么都不太會(huì)就適合當(dāng)老大，第二提醒大家，你千萬(wàn)不要是你們公司最能干的，那基本上企業(yè)就沒(méi)有未來(lái)了。在這個(gè)過(guò)程中，老板重點(diǎn)是做什么？用好人、賣(mài)好位子。有人總結(jié)所有成功的人都有一個(gè)特點(diǎn)，叫做不干正經(jīng)事。有10%的螞蟻是不干活的，天一下雨的時(shí)候，90%的螞蟻要跟著這10%的螞蟻跑，因?yàn)樗朗裁吹胤绞菦](méi)有雨的。經(jīng)常聽(tīng)聽(tīng)課，這是非常重要的，但看到的企業(yè)現(xiàn)狀恰恰不是。這是企業(yè)當(dāng)中的怪圈，我最早的時(shí)候給下面員工安排一個(gè)事情，我寫(xiě)一個(gè)材料，兩天出差之后回來(lái)我問(wèn)他材料寫(xiě)的怎樣？他說(shuō)我還沒(méi)有寫(xiě)好，看了之后你寫(xiě)成了這樣還不如我自己寫(xiě)。他說(shuō)一句話(huà)，那就你來(lái)。最氣人的是你什么時(shí)間給我。我說(shuō)明天上午10點(diǎn)，然后他說(shuō)，那我先走了。我哪天晚上就加班，后半夜的時(shí)候?qū)懙牟畈欢?，出門(mén)的時(shí)候全公司都不知道到底誰(shuí)給誰(shuí)打工呢。所以今天在這里，我們更多的是講，胸襟、格局和品格。老板當(dāng)中非常品格的障礙有兩個(gè)，第一敢用比你強(qiáng)的人么？第二，當(dāng)你用的人中，大部分人是用對(duì)的上跟你頻道一樣的人。老板的肚量是怎么來(lái)的？委屈撐大的。什么人可以當(dāng)管理者，可以孤獨(dú)享受委屈，關(guān)鍵是你從來(lái)沒(méi)覺(jué)得那是委屈，那你就是高手。7）營(yíng)銷(xiāo)組織團(tuán)隊(duì)我今天在這里講團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，更多的是講營(yíng)銷(xiāo)組織團(tuán)隊(duì)，如果你們公司夠大，千萬(wàn)不要把你們公司的銷(xiāo)售冠軍提拔成銷(xiāo)售總監(jiān)！下面講一句話(huà)，做銷(xiāo)售有的人天生就適合，有的人后天怎么訓(xùn)練也沒(méi)用。有沒(méi)有共識(shí)？這背后是什么科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)？憑感覺(jué)、直覺(jué)么？其實(shí)用的是思考結(jié)構(gòu)，如果把真正的頂尖高手提拔成總監(jiān)的話(huà)，總監(jiān)要算帳、邏輯概念，那營(yíng)銷(xiāo)高手不會(huì)。我講的是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化體系當(dāng)中真正是把握好經(jīng)營(yíng)者、管理者的自身魅力。最后一個(gè)是個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)力，企業(yè)有沒(méi)有未來(lái)是有這樣幾個(gè)步驟，第一擁有高級(jí)銷(xiāo)售人才的多少，第二擁有終端客戶(hù)量的多少。從營(yíng)銷(xiāo)體系當(dāng)中，專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)講，第一取決于營(yíng)銷(xiāo)能力，第二終端溝通技術(shù)。下面先講一句話(huà)，“中國(guó)是幾乎沒(méi)有培養(yǎng)過(guò)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人才的國(guó)度，大部分營(yíng)銷(xiāo)人才只能稱(chēng)之為江湖人士而非專(zhuān)業(yè)人士?！逼鋵?shí)剛才講的高級(jí)銷(xiāo)售人才，因?yàn)閾碛懈呒?jí)銷(xiāo)售人才太不容易了，第一上學(xué)校找沒(méi)有辦法，中國(guó)教育不是沒(méi)有用，但我們客觀的看，是拿過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)培養(yǎng)現(xiàn)在的人應(yīng)對(duì)未來(lái)的問(wèn)題。而且你要公司招聘營(yíng)銷(xiāo)人才，學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人最大感覺(jué)是可以給你上課，他不知道怎么跟客戶(hù)接洽。8）培養(yǎng)高級(jí)銷(xiāo)售人才的四個(gè)階段我剛才講到擁有高級(jí)銷(xiāo)售人才不容易，因?yàn)榕囵B(yǎng)他分四個(gè)階段，第一是首先保證他是人，一個(gè)人到企業(yè)當(dāng)中首先要教育他真正是人。第二是營(yíng)銷(xiāo)人，如果沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)到有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人，是以掐死客戶(hù)為代價(jià)的，可怕的是掐死很多客戶(hù)，自己把自己也給掐死了。第三要拿下別人的客戶(hù)這才是真正的營(yíng)銷(xiāo)人才。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人才解決問(wèn)題的難度直接代表著這個(gè)人才的價(jià)值。什么是高級(jí)，關(guān)鍵是帶領(lǐng)一幫人跟自己一樣優(yōu)秀，才是高級(jí)人才。金融危機(jī)拼的是歷史、積累，如果現(xiàn)在客戶(hù)對(duì)你有忠誠(chéng)度你發(fā)現(xiàn)危機(jī)不是特別擔(dān)憂(yōu)，如果客戶(hù)沒(méi)有忠誠(chéng)度，可能擔(dān)憂(yōu)就更強(qiáng)一些。建設(shè)系統(tǒng)、經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)和訓(xùn)練系統(tǒng)，真正的營(yíng)銷(xiāo)人才是訓(xùn)練出來(lái)的不是聽(tīng)課聽(tīng)出來(lái)的。方法篇：一招半式打天下下面給大家講一些方法。首先，這里給大家講兩句話(huà)供借鑒。第一句千萬(wàn)要記住，不要把你們公司每季每年的銷(xiāo)售冠軍提升為銷(xiāo)售總監(jiān)。因?yàn)楦射N(xiāo)售和管銷(xiāo)售完全是兩回事。第二句作為者，從一線(xiàn)回來(lái)的給你反饋回來(lái)的所有信息，你最多只能相信60%。因?yàn)樽鲣N(xiāo)售的人員，如果不能把一件事情編得跟真的一樣，這種人根本就不能做銷(xiāo)售。在講方法之前，先分析一下客戶(hù)的特點(diǎn)?？蛻?hù)的最大特點(diǎn)四個(gè)字：不懂裝懂。比如，你買(mǎi)衣服的時(shí)候，你覺(jué)得你挺懂，其實(shí)你真的不懂，但是如果那個(gè)賣(mài)衣服的說(shuō)你不懂，那你馬上就會(huì)覺(jué)得不舒服。我們面對(duì)終端的時(shí)候，如果客戶(hù)不懂，你也不要說(shuō)他不懂，但是還要教育他。這個(gè)時(shí)侯銷(xiāo)售人員就需要具備一項(xiàng)能力一招半式打天下，就是你懂了一點(diǎn)，但是讓客戶(hù)覺(jué)得你懂得很多。如何一招半式打天下，這里需要用到營(yíng)銷(xiāo)的八字箴言與眾不同，無(wú)中生有。1.剛成立的公司，新產(chǎn)品該怎么賣(mài)？一家剛剛成立的公司，生產(chǎn)出一種新型農(nóng)化產(chǎn)品，我是公司的一名銷(xiāo)售人員，我現(xiàn)在向某個(gè)客戶(hù)介紹說(shuō)：這是我們公司的產(chǎn)品客戶(hù)疑惑地說(shuō)：我干了這么多年產(chǎn)品銷(xiāo)售，怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們這個(gè)品牌呀？你們公司是不是剛成立的？現(xiàn)在我們?cè)撛趺椿卮?？作為新?lái)的銷(xiāo)售人員，我最了解這個(gè)剛成立的公司了，心中正忐忑不安！現(xiàn)在我們就要使用“與眾不同，無(wú)中生有”這個(gè)技巧。真正的銷(xiāo)售人員他應(yīng)該這么說(shuō)：哈哈，不會(huì)吧，你不可能沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌，這個(gè)品牌在華南賣(mài)得特別好啊，你是不是剛開(kāi)始賣(mài)農(nóng)化產(chǎn)品呀？你仔細(xì)想想，你不可能沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)吧！客戶(hù)有些蒙了，有些猶豫地說(shuō)：嗯可能有點(diǎn)印象。我們可以勉強(qiáng)蒙混過(guò)關(guān)。外國(guó)人把最先進(jìn)的理念、最先進(jìn)的技術(shù)帶到中國(guó)，但是在中國(guó)就不好用了，最后無(wú)奈離去。臨走時(shí)說(shuō)，真的是琢磨不透你們中國(guó)人，你們心里想的跟嘴上說(shuō)的完全不一樣。這就是中國(guó)人的思考方式。面對(duì)終端時(shí)，我們必須要理解客戶(hù)要說(shuō)而沒(méi)說(shuō)的話(huà)。咱們?cè)教接戜N(xiāo)售技術(shù)，你就會(huì)覺(jué)得離騙人越近。但這確實(shí)是科學(xué)的，實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)就是不行啊！2.當(dāng)遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為難時(shí)，怎么辦？當(dāng)遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們的客戶(hù)說(shuō)：“你千萬(wàn)別買(mǎi)他的產(chǎn)品呀，他們的不是國(guó)家免檢。”而我們產(chǎn)品確實(shí)不是國(guó)家免檢，這該怎么辦？我們沒(méi)有國(guó)家免檢標(biāo)志就是賣(mài)不出去的理由嗎？這就是考驗(yàn)銷(xiāo)售人員心理素質(zhì)的時(shí)候，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，只要產(chǎn)品質(zhì)量上沒(méi)有多大的問(wèn)題，產(chǎn)品還是能夠賣(mài)出去的。因?yàn)榭蛻?hù)被服務(wù)的欲望是無(wú)止境的。在這種情況，我們要提前告訴銷(xiāo)售人員，我們重點(diǎn)要賣(mài)的就是沒(méi)有國(guó)家免檢的產(chǎn)品，我們的銷(xiāo)售人員要理直氣壯地給客戶(hù)講：只有實(shí)力不強(qiáng)的才去賣(mài)國(guó)家免檢，說(shuō)實(shí)話(huà)，國(guó)家免檢是花錢(qián)買(mǎi)的你知道嗎？但我們不想這么做，羊毛出在羊身上，我們是想實(shí)實(shí)在在地為老百姓做點(diǎn)事！銷(xiāo)售人員在說(shuō)這段話(huà)的時(shí)候，他的內(nèi)心就只有一個(gè)聲音我們公司就是這樣子的。所以，銷(xiāo)售人員隊(duì)伍的建設(shè)，心理素質(zhì)的建設(shè)是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)案例也是“無(wú)中生有”技巧的運(yùn)用。3.教你快速成為“專(zhuān)家”真正的銷(xiāo)售高手可以把筷子當(dāng)金條賣(mài)，而且客戶(hù)還滿(mǎn)意。這樣銷(xiāo)售人員要具備一定的江湖能力，江湖能力要有三大特點(diǎn)：第一，見(jiàn)過(guò)大錢(qián)。第二，見(jiàn)過(guò)大人物。第三，經(jīng)歷過(guò)大場(chǎng)面。現(xiàn)在問(wèn)題的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員在這三方面都不具備?！盁o(wú)中生有”的技巧還是需要運(yùn)用。大家可以想想這樣的人是不是最值得佩服身無(wú)分文卻怎么看怎么像千萬(wàn)富翁。如果一個(gè)人舉手投足、言談舉止、待人接物給人的感覺(jué)就是千萬(wàn)富翁，這個(gè)人早晚會(huì)成為千萬(wàn)富翁。所以，成功最大的秘訣是假裝成功。有錢(qián)的最大秘訣就是假裝有錢(qián)。如果銷(xiāo)售人員一招半式打天下的時(shí)候，他不是專(zhuān)家還要像個(gè)專(zhuān)家的話(huà)，有兩個(gè)絕招：第一，少說(shuō)話(huà)，對(duì)別人說(shuō)的話(huà)作出評(píng)價(jià)，給人深不可測(cè)的感覺(jué)。第二，說(shuō)一些別人根本就聽(tīng)不懂的話(huà)（這類(lèi)話(huà)最多不能超過(guò)你所有言談的10%，否則別人想你發(fā)出疑問(wèn)時(shí)，自己也因?yàn)椴欢鵁o(wú)法收?qǐng)觯?.客戶(hù)總想問(wèn)產(chǎn)品價(jià)錢(qián)怎么辦？與客戶(hù)溝通的過(guò)程就是要不斷教育客戶(hù)的過(guò)程?？蛻?hù)問(wèn)任何問(wèn)題，銷(xiāo)售人員都不能輕易給出答案（簡(jiǎn)單地說(shuō)就是，打死我也不說(shuō)）。在此之前，我給大家講過(guò)，客戶(hù)為什么滿(mǎn)意，是因?yàn)榭蛻?hù)的期望值低。當(dāng)客戶(hù)問(wèn)你產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，首先要拉高客戶(hù)期望值，給客戶(hù)一種錯(cuò)覺(jué)，然后讓他逐漸降低期望值。現(xiàn)在結(jié)合這條原理舉個(gè)例子?？蛻?hù)問(wèn)：你這一箱多少錢(qián)啊？最差的業(yè)務(wù)員可能直接就說(shuō)了，然后客戶(hù)說(shuō)，太貴了。因?yàn)槟悴还苷f(shuō)多少錢(qián)客戶(hù)都說(shuō)貴。然后業(yè)務(wù)員就陷入了解釋如何貴的困境里了。標(biāo)準(zhǔn)答案應(yīng)該是這樣的，要拉高客戶(hù)期望值。業(yè)務(wù)員非常真誠(chéng)地看著客戶(hù)給他開(kāi)玩笑說(shuō)：“呵呵，我就害怕你問(wèn)價(jià)，我給你說(shuō)這個(gè)特別貴呀，我們是同類(lèi)產(chǎn)品中價(jià)格最貴的一種，昨天一個(gè)客戶(hù)我就直接給他說(shuō)了價(jià)錢(qián)，差點(diǎn)把那人的眼鏡跌破。我們?yōu)槭裁促F呢，就是想為高品位的客戶(hù)提供服務(wù)，不知道你能不能接受”話(huà)說(shuō)道這里其實(shí)還是沒(méi)有給客戶(hù)說(shuō)出產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)?？蛻?hù)肯定會(huì)繼續(xù)追問(wèn)價(jià)格到底多少。這個(gè)時(shí)候才可以說(shuō)出價(jià)格，因?yàn)榭蛻?hù)的期望值已經(jīng)上去了?？蛻?hù)的一種反應(yīng)是：“我還以為你多少錢(qián)呢？這不也是可以接受的嘛！哪有那么嚇人呢！”也有一種反應(yīng)可能是：“嗯，價(jià)格是有點(diǎn)高，不過(guò)這也有高的道理?！笨蛻?hù)此時(shí)已經(jīng)不會(huì)產(chǎn)生排斥心理了。5.如何掌握談話(huà)主動(dòng)權(quán)？在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中還要注意五個(gè)字：“溝通主控權(quán)”。所有跟終端溝通的銷(xiāo)售人員必須要把握溝通主控權(quán)。如果客戶(hù)問(wèn)一句，我們的銷(xiāo)售人員答一句，這就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員失去了主控權(quán)。不能這么做，因?yàn)槟阏f(shuō)的越多，底牌亮得越多，信息給客戶(hù)傳遞得越多，而客戶(hù)是怎么想的你還不知道。那我們?cè)趺崔k呢？這里有句口頭禪，可以幫我們扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，并且要求它變成銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)都要說(shuō)的一句話(huà)，這句話(huà)是你為什么這樣問(wèn)呢？比如，銷(xiāo)售人員被客戶(hù)問(wèn)：產(chǎn)品有效嗎？銷(xiāo)售人員可以反問(wèn)：“你為什么這么問(wèn)呢？曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)什么品牌沒(méi)效嗎？”銷(xiāo)售人員獲得談話(huà)主動(dòng)權(quán)。“可不是嘛，原來(lái)那個(gè)就沒(méi)效嘛”“那你原來(lái)那個(gè)是用的什么品牌呀？”“那個(gè)是某某品牌?！薄肮植坏脹](méi)效！”現(xiàn)在銷(xiāo)售人員可以接著說(shuō)自己的產(chǎn)品跟那個(gè)沒(méi)效產(chǎn)品的比較，從而獲得主動(dòng)權(quán)。總而言之，要謹(jǐn)記與眾不同，無(wú)中生有。6、銷(xiāo)售技術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)溝通技術(shù)現(xiàn)在先講一句話(huà)，同樣的一句話(huà)不同人說(shuō)笑過(guò)是不一樣的。營(yíng)銷(xiāo)溝通的過(guò)程就是不斷教育客戶(hù)的過(guò)程，這是理念?，F(xiàn)在給一個(gè)方法，客戶(hù)給你任何問(wèn)題，你不能輕易給出答案。營(yíng)銷(xiāo)溝通的過(guò)程就是不斷教育客戶(hù)的過(guò)程，在終端溝通過(guò)程當(dāng)中什么是探討溝通技術(shù)？客戶(hù)問(wèn)你任何問(wèn)題都不能輕易給出答案，打死我也不說(shuō)。我表演一下，剛剛講到了贏銷(xiāo)系統(tǒng)和共識(shí)系統(tǒng)，在個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)力當(dāng)中，我要講銷(xiāo)售分三個(gè)，交易、政治、過(guò)時(shí)銷(xiāo)售。大部分銷(xiāo)售找對(duì)人比做對(duì)事重要，并不僅僅是激勵(lì)問(wèn)題。招投標(biāo)也是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程如何體現(xiàn)你自己也是非常重要的。我說(shuō)的技巧實(shí)際上是非常常用的，營(yíng)銷(xiāo)溝通的過(guò)程就是不斷教育客戶(hù)的過(guò)程，客戶(hù)問(wèn)你任何問(wèn)題打死也不說(shuō)。聽(tīng)清楚，我現(xiàn)在買(mǎi)個(gè)電話(huà)，之前我想買(mǎi)一個(gè)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的電話(huà)，現(xiàn)在市場(chǎng)當(dāng)中各種品牌哪個(gè)是待機(jī)最長(zhǎng)的？飛利浦，有超過(guò)20天的。我不知道有什么，但是我聽(tīng)身邊的朋友說(shuō)，好象有一個(gè)禮拜不需要充電的，我就是這種認(rèn)知程度。他是賣(mài)電話(huà)的，我很自然的問(wèn)待機(jī)時(shí)間有多長(zhǎng)？基本上都是這樣回答的，你要看你打電話(huà)多少了，你拿這個(gè)電話(huà)一般兩三天沒(méi)什么問(wèn)題。他犯了一個(gè)錯(cuò)誤，不要這樣答，要打死也不說(shuō)。客戶(hù)的心理想法是消費(fèi)人員講的事情和自己心理想的不一致的時(shí)候，然后他會(huì)說(shuō)再看看。你不會(huì)知道他是為什么離開(kāi)的。客戶(hù)可以不買(mǎi)公司商品，但必須弄清楚是什么原因不買(mǎi)的。接下來(lái)他知道打死也不說(shuō)。還是電話(huà)，我還是問(wèn)待機(jī)時(shí)間多長(zhǎng)？他是這樣說(shuō)的，我發(fā)現(xiàn)你問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，是我發(fā)現(xiàn)總充電麻煩吧？其實(shí)評(píng)價(jià)一款手機(jī)方便不方便不是看待機(jī)時(shí)間，關(guān)鍵是這個(gè)電池充電的時(shí)間，這標(biāo)志著一個(gè)電話(huà)方便不方便，這是我們新到貨的，充電時(shí)間特別短，這才是買(mǎi)電話(huà)方便。接下來(lái)我會(huì)問(wèn)，你這個(gè)充電多長(zhǎng)時(shí)間，你說(shuō)的越長(zhǎng)我就覺(jué)得越?jīng)]有他的方便。出門(mén)之前我想買(mǎi)一個(gè)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的電話(huà)，但我買(mǎi)回來(lái)的時(shí)候是充分時(shí)間短的電話(huà)，因?yàn)楸讳N(xiāo)售人員教育過(guò)了。所以我今天在這里只講一句話(huà)，終端信息當(dāng)中，叫終端信息攔截。下面再講一個(gè)，有沒(méi)有這樣說(shuō)過(guò)，說(shuō)我發(fā)現(xiàn)跟客戶(hù)溝通只要我說(shuō)我是銷(xiāo)售人員，但客戶(hù)不想聽(tīng)我怎么講，而且吸引不住注意力把我的想法說(shuō)出來(lái)。告訴大家八個(gè)字“負(fù)面信息、數(shù)字信息”，客戶(hù)對(duì)這最感興趣。開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候，如何吸引客戶(hù)注意力，就要加強(qiáng)負(fù)面信息量和數(shù)字信息量，讓溝通變得更加順暢，因?yàn)槿说谋灸軐?duì)負(fù)面信息記憶力非常強(qiáng)。終端溝通過(guò)程中，我也一個(gè)家庭裝修公司，我們到市場(chǎng)調(diào)研之后發(fā)現(xiàn)如果你說(shuō)你是裝修公司的話(huà)壓力很大，客戶(hù)說(shuō)我不裝修，因?yàn)榉从呈俏矣行枰彩菦](méi)需要，想自己選擇。接下來(lái)設(shè)計(jì)一個(gè)溝通頻道，用的是負(fù)面信息和數(shù)字信息。你好我是某某裝修公司的，我不是找你裝修房子的，我們是第一品牌裝修公司，可能你早就聽(tīng)說(shuō)過(guò)，我不知道你知道不知道，現(xiàn)在裝修公司很亂，給業(yè)主裝飾材料報(bào)價(jià)、價(jià)格上有四大陷井您知道么？客戶(hù)原來(lái)特別牛，他現(xiàn)在第一反映是這樣，那你說(shuō)說(shuō)都有哪些陷井。他心里想法是，至少我知道不要掉陷井里。這些是不是可以背后做好工作？因?yàn)槟阌玫氖秦?fù)面、數(shù)字信息把他抓住，再把肢體動(dòng)作等等培養(yǎng)好，表達(dá)流暢度、溝通感受全部設(shè)計(jì)好，講完的時(shí)候，客戶(hù)第一感覺(jué)是這個(gè)人很專(zhuān)業(yè)。第二有淺信息的服務(wù)，說(shuō)明這個(gè)人人品很好。第三點(diǎn)，他們是裝修公司，他們可能沒(méi)有這些陷井，因?yàn)橛性趺纯赡苷f(shuō)呢？進(jìn)完之后客戶(hù)會(huì)問(wèn)下面一句話(huà)，你們公司是怎么報(bào)價(jià)的??？這是不是銷(xiāo)售溝通過(guò)程可控？一切都在我的溝通控制之內(nèi)。剛才的數(shù)字信息是四，負(fù)面信息是陷井。曾經(jīng)我給4S店做終端調(diào)研，來(lái)買(mǎi)車(chē)的人特別牛，幾個(gè)安全氣囊??？銷(xiāo)售人員怎么溝通也吸引不了客戶(hù)注意力。結(jié)果不管問(wèn)什么我們都用一句話(huà)，我是這樣答的，你這個(gè)問(wèn)題恰恰評(píng)價(jià)一款車(chē)是不是高檔車(chē)的五項(xiàng)指標(biāo)之一安全指標(biāo)，接下來(lái)客戶(hù)馬上問(wèn)。其他四個(gè)是什么??？業(yè)務(wù)員說(shuō)，其他指標(biāo)是什么什么什么，如果他問(wèn)油耗多少，你說(shuō)你問(wèn)的問(wèn)題是經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，他還是問(wèn)其他指標(biāo)是什么啊？講完之后客戶(hù)會(huì)感覺(jué)你很專(zhuān)業(yè)。銷(xiāo)量是往往產(chǎn)生不了利潤(rùn)的，只有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以產(chǎn)生利潤(rùn)。任何人需要在訓(xùn)練系統(tǒng)當(dāng)中成長(zhǎng)，訓(xùn)練過(guò)程中一定記得，第一是僵化，第二是固化，第三是靈活化。只有做到無(wú)中生有與眾不同，才可以做好。中國(guó)人最缺乏幽默感，大客戶(hù)銷(xiāo)售具有幽默特質(zhì)是最關(guān)鍵的。把銷(xiāo)售動(dòng)作分解，關(guān)鍵看這些東西才可以看出哪項(xiàng)強(qiáng)、哪項(xiàng)弱。經(jīng)典語(yǔ)錄：企業(yè)的信心來(lái)自于改變員工和改造員工的能力。當(dāng)一個(gè)公司無(wú)品牌時(shí)，更多的則是關(guān)注其產(chǎn)品本身的價(jià)值。做企業(yè)實(shí)際上市場(chǎng)和客戶(hù)是最好的老師。企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)首先是產(chǎn)業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，第二就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)離開(kāi)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就不可能長(zhǎng)久，做企業(yè)的人與客戶(hù)打交道，都應(yīng)該關(guān)心市場(chǎng)。做企業(yè)資源很重要，而且要把資源轉(zhuǎn)換成價(jià)值，否則就會(huì)造成資源的閑置。任何人不可以輕易對(duì)眼前的人和事下結(jié)論。體會(huì)過(guò)的知識(shí)最有價(jià)值。在企業(yè)發(fā)展中對(duì)品牌和價(jià)值的追求同樣需要“超常規(guī)”。人只有實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由才能實(shí)現(xiàn)時(shí)間自由，時(shí)間自由了才能心靈自由。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最強(qiáng)大的力量來(lái)自“聚焦”。市場(chǎng)、渠道、人才、客戶(hù)、產(chǎn)品都需要聚焦?！凹匈Y源、集中市場(chǎng)、集中發(fā)力”，在收縮戰(zhàn)線(xiàn)的時(shí)候，就會(huì)變得更強(qiáng)大。眼光必須富有前瞻性，是一個(gè)人事業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)家做企業(yè)更加要注重對(duì)資源配置的前瞻性和預(yù)見(jiàn)性，不僅要有精明的經(jīng)商頭腦，還要有高質(zhì)量的處世哲學(xué)；如果說(shuō)企業(yè)家也是在做生意，那么這種生意絕不僅僅為了生存，更是一種追求自我價(jià)值的體現(xiàn)。創(chuàng)業(yè)征途更需要膽略，做一個(gè)錯(cuò)誤的決策比搖擺不定的成本要低！企業(yè)發(fā)展最重要的是決策思維，猶豫不定是企業(yè)發(fā)展中最大的浪費(fèi)。在創(chuàng)業(yè)的征途中，一個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、資本并不能起決定作用，敢想敢做是創(chuàng)業(yè)的前提，當(dāng)一個(gè)人的學(xué)識(shí)增加、見(jiàn)識(shí)增長(zhǎng)了就更應(yīng)該去增長(zhǎng)膽識(shí)，擁有超人的膽略才能在創(chuàng)業(yè)的路上乘風(fēng)破浪，與時(shí)俱進(jìn)。服務(wù)的品質(zhì)好不好是細(xì)節(jié)體現(xiàn)的。服務(wù)就是與客戶(hù)的賽跑。員工如果實(shí)實(shí)在在是愛(ài)客戶(hù)的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)服務(wù)都是低境界的。愛(ài)客戶(hù)和服務(wù)客戶(hù)那是不同的，如果不能為客戶(hù)實(shí)實(shí)在在做一件事情，像我們現(xiàn)場(chǎng)的工作人員，對(duì)客戶(hù)一定要服務(wù)到極致、愛(ài)到極致。讓客戶(hù)有這種被服務(wù)感，主動(dòng)服務(wù)勝過(guò)被動(dòng)服務(wù)，服務(wù)是細(xì)微之處見(jiàn)品質(zhì)。心理素質(zhì)不過(guò)關(guān)不要訓(xùn)練思維，思維訓(xùn)練不過(guò)關(guān)不要培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)業(yè)不過(guò)關(guān)不可能有氣度，氣度不過(guò)關(guān)不可能成交，成交不過(guò)關(guān)不可能幽默，幽默不過(guò)關(guān)不可能本能，本能不過(guò)關(guān)不可能全能。企業(yè)家哲學(xué)是懶螞蟻哲學(xué)，螞蟻群總有10-15%不干活，天天游山玩水。但是一下雨，其他螞蟻都有跟著這10-15%的螞蟻跑，因?yàn)樗麄冏钪滥睦锪懿坏接?。老板是干這個(gè)事情的。產(chǎn)品戰(zhàn)略分為三個(gè)步驟，第一個(gè)是把相同的產(chǎn)品賣(mài)給不同的客戶(hù)，第二個(gè)是把不同的產(chǎn)品賣(mài)給不同的客戶(hù)。第三個(gè)是終極的，把不同的產(chǎn)品賣(mài)給同一個(gè)客戶(hù)。贏得一個(gè)客戶(hù)是市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，維持住一個(gè)客戶(hù)才是經(jīng)營(yíng)事業(yè)。贏得一個(gè)客戶(hù)關(guān)鍵靠營(yíng)銷(xiāo)能力，維持一個(gè)客戶(hù)靠服務(wù)能力。只有VIP的人才會(huì)去服務(wù)VIP的客戶(hù)。公司的員工一定要分出級(jí)別，客戶(hù)也要分出級(jí)別。選對(duì)人比做對(duì)事更重要，一定是先有結(jié)構(gòu)，然后有流程，有流程之后有標(biāo)準(zhǔn)，有了標(biāo)準(zhǔn)之后有制度，有了制度之后有檢查，有了檢查之后有獎(jiǎng)罰，有了獎(jiǎng)罰之后才會(huì)有結(jié)果。企業(yè)的道、根、局、果，老板總共有五局，起、承、轉(zhuǎn)、合、擬，擬叫沙盤(pán)演練，教育系統(tǒng)叫從無(wú)到有，經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)叫從有到優(yōu)，管理系統(tǒng)叫從優(yōu)到最。中國(guó)企業(yè)有個(gè)特點(diǎn)，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)關(guān)注客戶(hù)的能力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞的一清二楚，客戶(hù)在想什么基本不知道。人生要往前趕。原來(lái)一年之計(jì)在于春，一日之計(jì)在于晨，現(xiàn)在變了，叫一年之計(jì)在于冬，一日之計(jì)在于昨天晚上。核心團(tuán)隊(duì)務(wù)虛比務(wù)實(shí)更重要。我一直在說(shuō)，跟一等人談夢(mèng)想、價(jià)值，跟二等人談事情、跟三等人只能談是非。人生要遠(yuǎn)離三等人，靠近一等人。中國(guó)人最可怕的就是“心里有數(shù)”。要想讓你的核心團(tuán)隊(duì)變得更加有效，千萬(wàn)不能有溝通情緒。中國(guó)人的特點(diǎn)就是好多事不放在桌面上談，自己琢磨。心里有數(shù)越多，事情越麻煩。一個(gè)公司最大的問(wèn)題就是法人結(jié)構(gòu)如何更加合理。企業(yè)發(fā)展的過(guò)程就是核心團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過(guò)程。中國(guó)公司最大的成本就是團(tuán)隊(duì)共識(shí)成本。中國(guó)企業(yè)不是團(tuán)隊(duì)多，而是團(tuán)伙多。團(tuán)隊(duì)為價(jià)值而戰(zhàn)，團(tuán)伙為利益而戰(zhàn)。干的好的什么樣，恨不得把天下所有人叫做老師，到哪兒都特謙虛，滿(mǎn)臉都是笑容，到哪兒都是我不太懂，我干的不好。越那么樣的人，你背后問(wèn)問(wèn)，其實(shí)他干的不錯(cuò)。還有一種人，加一起還沒(méi)過(guò)5000萬(wàn)呢，都覺(jué)得地球還太小。循序漸進(jìn)、按部就班已經(jīng)來(lái)不及了。很多企業(yè)當(dāng)中，發(fā)展來(lái)發(fā)展去，老板是企業(yè)發(fā)展的最大動(dòng)力和最大障礙。因?yàn)榘l(fā)展來(lái)發(fā)展去，你很可能就會(huì)變成你這個(gè)公司的瓶頸。用人大體三個(gè)階段，高級(jí)人才低級(jí)使用，高級(jí)人才高級(jí)使用，低級(jí)人才高級(jí)使用。真正好的財(cái)務(wù)是能夠在不同業(yè)務(wù)體系、業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)流程當(dāng)中提出財(cái)務(wù)方面的觀點(diǎn)，才能讓這個(gè)財(cái)務(wù)體系變得更加有效率和順暢。學(xué)習(xí)不復(fù)習(xí)，等于沒(méi)學(xué)習(xí)。沒(méi)有問(wèn)題的企業(yè)說(shuō)明問(wèn)題太多，不知道學(xué)習(xí)的企業(yè)說(shuō)明懂得太少。在一家公司資源還沒(méi)那么豐富的時(shí)候，就更需要什么？聚焦。聚焦三個(gè)方向，一個(gè)叫聚焦業(yè)績(jī)，一個(gè)叫聚焦人才，一個(gè)叫聚焦資源。其實(shí)老板就一件事，照顧好人。老板就這么一件事。你照顧好人，那人就自然照顧好事兒。老板的思維在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過(guò)程中會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段，第一大思維叫做買(mǎi)賣(mài)思維，第二大思維叫做生意思維，第三大思維叫做企業(yè)思維。一個(gè)人對(duì)一件事情怎么想遠(yuǎn)遠(yuǎn)比干這件事情更重要。一個(gè)人為什么如此快樂(lè)，是因?yàn)樵?jīng)痛苦過(guò)。一個(gè)人為什么如此如此之快樂(lè)，是因?yàn)樘貏e特別的痛苦過(guò)。保持學(xué)習(xí)方向的重要性比學(xué)習(xí)本身更加重要。學(xué)習(xí)很重要，一個(gè)不肯學(xué)習(xí)的人就是不肯改變的人，而一個(gè)不肯改變的人以他的觀點(diǎn)是30歲就死了，只是過(guò)70歲才埋。員工最容易犯的錯(cuò)誤是出色的完成了一件壓根兒就不需要干的事。老板最容易犯的錯(cuò)誤是拿市場(chǎng)的偽信息做了正確的決策。贏得一個(gè)客戶(hù)是場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，維持一個(gè)客戶(hù)是經(jīng)營(yíng)事業(yè)。經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過(guò)程就是不斷解決問(wèn)題的過(guò)程.沒(méi)有問(wèn)題的企業(yè)說(shuō)明問(wèn)題太多，不知道學(xué)習(xí)的企業(yè)說(shuō)明懂的太少。8小時(shí)以?xún)?nèi)求生存，8小時(shí)以外求發(fā)展。動(dòng)機(jī)決定結(jié)果。不能很好的配合別人，怎么想別人配合好你。激勵(lì)需要提前做。大處著眼，小處著手。學(xué)習(xí)方法比學(xué)習(xí)本身重要。先市場(chǎng)后工廠。人 銷(xiāo)售人 銷(xiāo)售人才 高級(jí)銷(xiāo)售人才膽識(shí) 見(jiàn)識(shí) 學(xué)識(shí) 銷(xiāo)售溝通過(guò)程就是說(shuō)服客戶(hù)同意自己想法的過(guò)程。銷(xiāo)售溝通初期要能夠把自己的銷(xiāo)售目的模糊化，把客戶(hù)的想法清晰化。沒(méi)有經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的信息傳遞是沒(méi)有力量的沒(méi)有共鳴就沒(méi)還有成交。銷(xiāo)售主張（隱形主張、顯性主張）銷(xiāo)售高手所從事的銷(xiāo)售行為和自己的銷(xiāo)售目的往往沒(méi)有直接的關(guān)系。真正的銷(xiāo)售高手在銷(xiāo)售之外。團(tuán)隊(duì)復(fù)制特訓(xùn)營(yíng)，復(fù)制的是標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)必須統(tǒng)一化。中國(guó)理念、西方標(biāo)準(zhǔn)。四個(gè)時(shí)代：信息化、消費(fèi)者主權(quán) 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代 微利時(shí)代悟性來(lái)自于總結(jié)反省。老板照顧好人，人照顧好事，老板照顧好事，人照顧好人（沒(méi)事生事，勾心斗角，）總裁：營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 團(tuán)隊(duì)：流程管理 個(gè)人：溝通技術(shù)銷(xiāo)自己 售觀念 賣(mài)感覺(jué)現(xiàn)在社會(huì)不是水到渠成，是渠道水流，不是居委思安，是居危思危。企業(yè)管理是中高層自我管理，中高層就是時(shí)間管理。30而立40不惑50知天命已經(jīng)過(guò)時(shí)，變成25而立、30不惑、40知天命一年之計(jì)已經(jīng)不在于春，而在于去年冬天，一日之計(jì)不在于晨，而在于昨天晚上。富人：只有貪婪，沒(méi)有恐懼，只有思考沒(méi)有埋怨。窮人：只有貪婪，全部恐懼，只有埋怨沒(méi)有思考。凡是沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只有角度不同，游戲規(guī)則，才有對(duì)錯(cuò)。營(yíng)銷(xiāo) 贏銷(xiāo) 迎銷(xiāo) 盈銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)：經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售贏銷(xiāo)：渠成水到迎銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)前置 終端攔截盈銷(xiāo)：盈利銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)：經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，目的是為了銷(xiāo)售更簡(jiǎn)單，更容易。營(yíng)銷(xiāo)世界沒(méi)有真相，只有客戶(hù)認(rèn)知。中國(guó)現(xiàn)在是亂世，品牌是做夢(mèng)出來(lái)的，是宣傳出來(lái)的。沒(méi)有問(wèn)題的商品時(shí)不存在的，關(guān)鍵是你有能力讓客戶(hù)記住什么，服務(wù)、特色、認(rèn)知等。營(yíng)銷(xiāo)是98%經(jīng)營(yíng)人性，只有2%經(jīng)營(yíng)商品。服務(wù)主動(dòng)要求到客戶(hù)絕望為止。銷(xiāo)售于其教育別人，不如改變自己的創(chuàng)新。品牌 名牌 口碑 滿(mǎn)意度 期望值 管好承諾，降低客戶(hù)期望值，滿(mǎn)意度就提高了。承諾越多，客戶(hù)期望值就高了，滿(mǎn)意度自然就低了承諾越少，客戶(hù)期望值就低了，滿(mǎn)意度自然就高了。心里博弈，商品智慧不是騙人。銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)是一招半式打天下。真誠(chéng)的人適合做銷(xiāo)售，太真誠(chéng)的人不適合做銷(xiāo)售實(shí)在的人適合做銷(xiāo)售，太實(shí)在的人不適合做銷(xiāo)售。所有的銷(xiāo)售溝通技巧，在真誠(chéng)面前都黯然失色。（真誠(chéng)是一種能力）少說(shuō)話(huà)，同時(shí)對(duì)客戶(hù)客戶(hù)說(shuō)的話(huà)也作出評(píng)價(jià)。說(shuō)一些客戶(hù)根本不能聽(tīng)懂的話(huà)（最多不能超過(guò)5%，一定是客觀事實(shí)的）你相信什么，才能看的見(jiàn)什么。你相信你的東西是最好的，你才能對(duì)客戶(hù)說(shuō)出你的產(chǎn)品時(shí)最好的。最大的力量是信任，你相信你才能實(shí)現(xiàn)?？蛻?hù)被