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教案指導(dǎo) 第二周 回顧 (35)培訓(xùn)師應(yīng)在課前熟悉課程和教案指導(dǎo)，做好充分準(zhǔn)備。培訓(xùn)師在準(zhǔn)備進(jìn)行個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享的地方做好備注。 30 分鐘 開課前準(zhǔn)備好一張簽到桌并備有學(xué)員的胸卡和簽到本，讓學(xué)員簽到。培訓(xùn)師簽到。檢查各種培訓(xùn)器材準(zhǔn)備就緒并處于良好工作狀態(tài)，包括筆、白板、電腦幻燈片和錄象帶。確保教室干凈整齊，符合培訓(xùn)要求。這些準(zhǔn)備工作在學(xué)員到來(lái)前完成。在開課前至少留出20分鐘讓學(xué)員簽到。準(zhǔn)時(shí)開課并關(guān)上門。與學(xué)員交流發(fā)現(xiàn)可以用在第一節(jié)課上的他們的成功例子。 要求每位學(xué)員遞交一份寫有迄今為止電話拜訪及約會(huì)數(shù)的報(bào)告表。要求一位培訓(xùn)師統(tǒng)計(jì)報(bào)告表上的數(shù)據(jù)以供課堂上分享。不要忘記統(tǒng)計(jì)電話數(shù)與增員約訪數(shù)的比例、約訪數(shù)與參加招聘會(huì)人數(shù)的比例，以上數(shù)據(jù)可供課堂上使用。至少在開課前10分鐘將以上數(shù)據(jù)交給上課的培訓(xùn)師，不要延誤。2 分鐘 - 課程目的 確保學(xué)員繼續(xù)邀請(qǐng)?jiān)鰡T對(duì)象參加招聘會(huì)- 確保學(xué)員繼續(xù)作銷售- 使學(xué)員樹立信心- 幫助樹立處理異議的能力- 鼓勵(lì)學(xué)員在增員100上繼續(xù)添加名單- 祝賀學(xué)員的作業(yè)完成情況及迄今取得的進(jìn)步.- 培訓(xùn)師宣布開始 - 歡迎- 公布信息 時(shí)間課程目的行動(dòng)計(jì)劃和工具備注2分鐘累計(jì)用時(shí)4分鐘- 使學(xué)員自我感覺良好幻燈片1 歡迎- 歡迎學(xué)員并對(duì)他們準(zhǔn)時(shí)出席表示贊賞- 分享一個(gè)你從學(xué)員中獲得的成功案例。 開課前與學(xué)員溝通找出成功和失敗的例子。充分利用這段時(shí)間了解全班的進(jìn)步情況。6 分鐘累計(jì)用時(shí)10分鐘- 確保學(xué)員在增員100上繼續(xù)添加名單幻燈片2 你做得如何？- 請(qǐng)所有自上周以來(lái)在增員100上添加了5個(gè)名字的學(xué)員舉手。以5的倍數(shù)反復(fù)提問，直到找出添加名字最多的學(xué)員為止。- 請(qǐng)幾位學(xué)員分享他們使用增員100的心得以及增員100是如何幫助他們?cè)诮Y(jié)業(yè)前成功增員一位新人的。15 分鐘累計(jì)用時(shí)25分鐘- 確定學(xué)員在增員方面的進(jìn)展- 請(qǐng)所有每周有3次增員約見的學(xué)員舉手。 找出最多約見的學(xué)員。對(duì)他們的表現(xiàn)表示贊賞。- 請(qǐng)所有通過增員約見成功地使增員對(duì)象參加招聘會(huì)的學(xué)員舉手。找出最好的學(xué)員。對(duì)他們的表現(xiàn)表示贊賞- 詢問他們是如何做到的以及為何他們認(rèn)為這個(gè)增員對(duì)象符合要求。- 注意時(shí)間，確保按照時(shí)間表進(jìn)行。15 分鐘累計(jì)用時(shí)40分鐘.- 確保學(xué)員在銷售方面有進(jìn)步- 請(qǐng)所有自上周以來(lái)在工程100上添加了5個(gè)名字的學(xué)員舉手。反復(fù)提問，每次增加3個(gè)名單，直到找出添加名字最多的學(xué)員為止。 - 請(qǐng)所有每周有3次銷售約見的學(xué)員舉手。 找出最多約見的學(xué)員。對(duì)他們的表現(xiàn)表示贊賞。- 請(qǐng)所有成功銷售出一單的學(xué)員舉手。繼續(xù)提問，直到找出銷售最好的學(xué)員。對(duì)他們的表現(xiàn)表示贊賞。- 詢問他們是如何做到的。- 注意時(shí)間，確保按照時(shí)間表進(jìn)行。10 分鐘累計(jì)用時(shí)50分鐘- 確保學(xué)員沒有忘記所學(xué)的知識(shí).幻燈片3 回顧- 隨機(jī)挑選一位學(xué)員上前就AUM培訓(xùn)所學(xué)的任意內(nèi)容作3分鐘的演講。 演講的題目也是隨機(jī)挑選的。- 贊揚(yáng)這位學(xué)員的努力并就此話題展開短暫的討論。可以適當(dāng)提供補(bǔ)充。4 分鐘累計(jì)用時(shí)54分鐘- 宣布結(jié)果，激勵(lì)全班- 在白板上記錄統(tǒng)計(jì)結(jié)果。邀請(qǐng)參加招聘會(huì)的增員對(duì)象人數(shù)，招聘人數(shù)和銷售業(yè)績(jī)- 不管結(jié)果如何，恭賀學(xué)員9 分鐘累計(jì)用時(shí)63分鐘- 演示如何處理令增員對(duì)象關(guān)心的問題幻燈片4 處理異議- 分發(fā)， 案例5 增員對(duì)象信息表 演練記錄- 告訴學(xué)員你將按照案例演練如何處理一位商業(yè)人士的異議。- 與另一培訓(xùn)師共同演練- 使用案例中的話術(shù)，與另一培訓(xùn)師演練如何正確處理令人關(guān)心的問題。 - 在增員對(duì)象信息表中記錄- 演練前培訓(xùn)師要做好準(zhǔn)備，演練的目的使展示正確的處理問題并獲得成功的結(jié)果，最后獲得3個(gè)轉(zhuǎn)介紹名單。- 演練不超過5分鐘。2 分鐘累計(jì)用時(shí)65分鐘- 讓學(xué)員了解演練規(guī)則和期望效果- 清楚地表達(dá)你希望學(xué)員如何作以及你希望達(dá)到的效果。- 告訴學(xué)員這節(jié)課他們將進(jìn)行處理異議的演練，并填寫增員對(duì)象信息卡和增員面試記錄。- 按3人為一組進(jìn)行分配- 一位學(xué)員扮演代理人，一位做客戶，另一位做觀察者記錄觀察所得。- 演練結(jié)束后，有扮演代理人的學(xué)員先談?wù)勊母惺?，接著由增員對(duì)象談?wù)勊欠裾娴臅?huì)出席招聘會(huì)。最后由觀察者談?wù)勊麄兊南敕ǎ绻赡芴岢龈倪M(jìn)建議。- 演練和討論要積極肯定- 角色轉(zhuǎn)換- 留出至少5分鐘演練以及2分鐘討論。20 分鐘累計(jì)用時(shí)85分鐘- 演練- 四處走動(dòng)，觀察學(xué)員的演練，看他們的話術(shù)是否符合規(guī)定要求- 演練及時(shí)結(jié)束- 贊揚(yáng)學(xué)員的出色表現(xiàn)3分鐘累計(jì)用時(shí)88分鐘- 布置作業(yè)幻燈片5 作業(yè)- 聯(lián)系10個(gè)增員對(duì)象安排至少3次增員面談，將他們的姓習(xí)記錄在增員對(duì)象信息卡上。- 繼續(xù)保持你的銷售活動(dòng)量，在本周至少安排3次銷售面談并最終成功銷售一單。- 在每月計(jì)劃（AAH），增員報(bào)告，報(bào)告表中記錄你的活動(dòng)量。- 分發(fā)報(bào)告表- 鼓勵(lì)學(xué)員使用增員100和工程100并繼續(xù)在上面添加名字。2 分鐘結(jié)束 課程總結(jié)重申課程目的: 確保