團隊經營分析與活動量管理教材(PPT 50頁).ppt

活動量管理 課程目錄 理念篇營銷現狀分析什么是活動量管理活動量管理的作用及意義如何有效推動活動量管理實戰(zhàn)篇差勤管理大早會 二次早會訓練 拜訪增員 簽單角色篇 第一部分 理念篇 一 營銷現狀分析二 什么是活動量管理三 活動量管理的作用及意義四 如何有效推動活動量管理 業(yè)績 人力 基礎管理 壽險營銷天平 一 營銷現狀分析 第一部分 理念篇 問 保險公司到底要什么 答 源源不斷的保費 問 保費誰來創(chuàng)造 答 公司員工 內勤和業(yè)務員 最直接的是業(yè)務員 第一部分 理念篇 目前我們營銷經營現狀 第一部分 理念篇 活動量管理是一種方法 對業(yè)務隊伍的銷售活動進行有效指導的方法 二 什么是活動量管理 活動量管理是一個過程 對業(yè)務隊伍的工作進行全過程跟蹤管理的過程 活動量管理是一套系統(tǒng) 包含了現場管理和非現場管理的細節(jié)運做體系 活動量管理是一種思想 自始至終貫穿了計劃 執(zhí)行 分析 控制的營銷思想 第一部分 理念篇 活動量管理是壽險營銷之魂 管控好活動量就不用擔心沒有保費 認識活動量管理 第一部分 理念篇 認識活動量管理 讓我們一起建一座大廈 建一座大廈有了圖紙場地后首先考慮的是什么呢 誰來建 合適的人要把這座大廈建的牢固無比最重要的是哪部分 地基 如何讓地基牢固呢 用最優(yōu)秀的人 最好的材料 最好的設備 最好的技術 多長時間建好 建筑公司要賺錢 第一部分 理念篇 工程進度是建筑公司最關心的 怎樣把控進度呢 1 計劃 不同階段實現的目標 具體到每月每周每天進度 2 計劃分解 誰來負責 3 質量檢查 防止出現大的失誤 4 評估 工作計劃和方法是否科學有效 5 調整 對需要調整的環(huán)節(jié)加以改進 工作進度靠數字說話 沒有數字的管理是無效管理 認識活動量管理 第一部分 理念篇 認識活動量管理 壽險營銷的基礎管理都有那些呢 1 現場管理 差勤管理 考勤制度 會制管理 部門早會 二早 夕會 總結評估會 各種培訓等 2 非現場管理 拜訪量管理 電話追蹤 情感遙控 第一部分 理念篇 項鏈 第一部分 理念篇 認識活動量管理 訓練 拜訪 活動量管理 2 3 4 5 第一部分 理念篇 業(yè)務員層面存在的問題 主任層面存在的問題 經理層面存在的問題 活動量管理推行過程中存在的問題 第一部分 理念篇 業(yè)務員層面存在的問題 不出勤員工無法管控 部分員工固有的工作習慣 對活動量管理持懷疑態(tài)度 填寫工具處于應付甚至弄虛作假 拜訪難以達標而不愿被發(fā)現 認為是走形式 虎頭蛇尾搞樣子 公司沒有固定薪水 憑什么要求我們 認為填寫工具及參加會議耽誤時間 對主管不認同 認為不能得到及時有效的幫助 只要有業(yè)績 填不填工作日志沒關系 第一部分 理念篇 主任層面存在的問題 業(yè)務員的問題在一些主任層面同樣存在 自己不填寫工具不敢去要求屬員 怕麻煩 不愿意認真檢查員工的工作日志 礙于面子 不好意思去檢查員工的工作 檢查以后發(fā)現不了問題 認為沒有用 不知道如何去輔導員工出現的問題 以前推行過活動量管理 認為落實不了 遇到難纏員工 不知道如何處理 只停留于形式 沒有追蹤 督導及相應的訓練 對于活動量管理沒有主動性與積極性 新主任晉升后老主任基本不再管 任其自由發(fā)展 第一部分 理念篇 經理層面存在的問題 前兩個層面的問題部分存在于經理層面 各部門沒有形成統(tǒng)一的管理制度 有制度 執(zhí)行的公平公正性不夠 推行的力度及執(zhí)行的持續(xù)力不夠 認為推行過程中和其它工作相沖突 對活動量管理的作用認識不足 停留于經驗管理 難以進行活動量的有效管控 自身的訓練輔導能力不足 不能提供有效的幫助 對于推行過程中的各種障礙 不能及時有效處理 對于活動量管理的啟動配套支援不足 難以形成氛圍 第一部分 理念篇 把被動的管理變成主動的接受 種麥子理論 科學 規(guī)律 堅持 意愿啟動是活動量管理的第一步 三 活動量管理的作用及意義 第一部分 理念篇 便于回憶 有利于客戶資料的收集 整理 分析學會總結 檢討自己的不足 給自己找動力 找壓力的源泉 展業(yè)中展示工作的作用 做成功父母 成功家長 給自己孩子做榜樣 為未來晉升打基礎 積累財富的依據 若干年后的回憶錄 無價之寶 對業(yè)務員的好處 第一部分 理念篇 對業(yè)務員的好處 便于計劃書設計與制作總結個人拜訪客戶周期的經驗與頻率 使工作有計劃性 目標性 給自己樹立一種信心 分析活動量是否有效 客戶質量的狀況 便于分析個人客戶群的特征 拓展社交圈 提升社交能力 延續(xù)壽險生涯 第一部分 理念篇 穩(wěn)定組織架構 收入提升為輔導員工工作架起一座好的橋梁 了解員工的工作態(tài)度與狀態(tài) 了解員工展業(yè)的困難與需求 提升輔導工作效率 反而減少了工作量 增加員工收入 增強主管威信與凝聚力 提升自身管理能力 發(fā)現自身的不足與欠缺 容易形成自己團隊特有的風格 對主管 主任 經理 的好處 第一部分 理念篇 讓員工有一種歸屬感 了解團隊中擁有的社會資源 以便相互幫助 有效擬訂工作計劃的依據 建立自己工作的信心 能得到營業(yè)部 營業(yè)區(qū)乃至支公司的有效支援 這也是拿管理津貼應付出的努力 高素質的人喜歡這樣的管理 能吸引成功人士加盟 促進組織發(fā)展 容易發(fā)現骨干 培養(yǎng)骨干 對主管 主任 經理 的好處 第一部分 理念篇 思想 觀念 方法 行動 績效 控制 團隊目標 四 如何有效推動活動量管理 第一部分 理念篇 意愿啟動 能力培養(yǎng) 活動量管理 制度約束 會報管控 溝通啟動 激勵啟動會議啟動 訓練啟動 工具使用 分析輔導員工弱勢應式訓練 考勤管理制度 活動量管理制度早夕會管理制度 活動量管理報表 周檢討會日檢查 輔導 溝通 督導 第一部分 理念篇 活動量管理系統(tǒng)推動 意愿啟動 第一部分 理念篇 激勵方案 第一部分 理念篇 活動管理工具 第一部分 理念篇 結論 活動量管理不是簡單的檢查追蹤活動量管理是一項工程 課程目錄 理念篇營銷現狀分析什么是活動量管理活動量管理的作用及意義如何有效推動活動量管理實戰(zhàn)篇差勤管理大早會 二次早會訓練 拜訪增員 簽單角色篇 第二部分 實戰(zhàn)篇 訓練 拜訪 活動量管理 差勤中的活動量管理 制定規(guī)則 獎罰并舉 專人負責 兌現及時 例如 1 出勤前十名的可以獲得展業(yè)資料2 出勤滿22天的可以獲得全勤獎 現金或實物 3 出勤達到5人以上的小組連續(xù)三天即有獎4 小組出勤對抗賽 流動紅旗 5 遲到一次捐款2元 希望工程 6 缺勤一次捐款10元并表演節(jié)目 第二部分 實戰(zhàn)篇 大早會中的活動量管理 1 團隊展示比士氣 人多力量大 人多聲音響 2 早會內容豐富多彩 參與性強 只要參與有機會獲獎 如 對主持人 主講人評比 有獎問答 3 早會對優(yōu)秀人員進行表彰 樹立典范4 小組拜訪量對抗 每周進行評比 制定獎罰制度 營業(yè)區(qū) 部 組訓負責 第二部分 實戰(zhàn)篇 二次早會中的活動量管理 二早流程 小組團隊文化展示對大早會內容回顧經驗分享 榮譽表彰檢查活動量工具 調查問卷 主顧卡 工作日志等 一對一輔導 訓練當日計劃安排 小組操作主任負責 第二部分 實戰(zhàn)篇 訓練中的活動量管理 日常訓練中圍繞活動量制定激勵 對抗 一對一追蹤等推動方式 第二部分 實戰(zhàn)篇 拜訪量的活動量管理 月初制定收入計劃階段分解每日追蹤 重點 工具的使用周推動 第二部分 實戰(zhàn)篇 月工作目標計劃安排 第二部分 實戰(zhàn)篇 各周目標計劃安排 第二部分 實戰(zhàn)篇 每日拜訪計劃安排和自查 日拜訪計劃 第二部分 實戰(zhàn)篇 增員中的活動量管理 確定增員主體 簽定組織發(fā)展意向書 填寫追蹤表提前確定創(chuàng)說會和開班時間建立增員工作日志固定增員面試日 誰能把增員活動量做好誰就是最有價值的人 第二部分 實戰(zhàn)篇 課程目錄 理念篇營銷現狀分析什么是活動量管理活動量管理的作用及意義如何有效推動活動量管理實戰(zhàn)篇差勤管理大早會 二次早會訓練 拜訪增員 簽單角色篇 第三部分 角色篇 我們就是導演 拍電影 導演 演員 編劇 管理藝術 1 一切以人為本 2 人格魅力 己所不欲勿施與人 3 注重氛圍營造 合作團結 4 對壽險行業(yè)的特殊性來講 管理首先是做 人 的工作 把握關鍵點 迅速溶入團隊 讓員工認可 描繪共同愿景 培養(yǎng)人格魅力 己所不欲勿施于人 人性化 人性化不等于親情化 第三部分 角色篇 人性管理的小技巧 b 側重知識類 茶話會 經驗交流 話術演講競賽 保險知識有獎競賽 b 側重技巧類 電話追蹤 屬員 客戶 陪同展業(yè) 設攤咨詢 客戶聯(lián)誼會 b 側重心態(tài)類 家訪 信訪 員工家屬懇談會 個人談心 b 側重激勵 氛圍 類 單位季度 年度表彰會 單位周年慶祝會 節(jié)日聯(lián)歡會 新人上崗歡迎會 離職員工歡送會 慶生會 聚餐 公益活動 旅游 早餐會 小獎勵 第三部分 角色篇 應注意以下幾點 活動量管理工作的本身是非常嚴謹的 但在推動時必然有其彈性的一面營業(yè)組主任這一層面最重要正確的理念自身的認同與身先士卒輔導的技能把檢查變成輔導 關心和幫助只有制度 是奴役 沒有制度 是隨意 第三部分 角色篇 衡量活動量管理工作績效的標準 b 能否給他們一個適合的市場 b 能否給他們一套展業(yè)的本領 b 能否給他們一些有效的支持 b 能否給他們一個良好的環(huán)境 立足營銷根本激發(fā)團隊活力 第三部分 角色篇 與每一個機會握手 機會是心愛的戀人 你不珍惜就會痛苦一生機會是爭取來的 而不是憑空掉下來的 機會是可以累加的 所以當你抓住一個以后千萬不要松懈 因為還有 第三部分 角色篇 美國首都華盛頓廣場的杰弗遜紀念館大廈年深日久 建筑物表面出現斑駁 后來竟然裂紋 采取若干措施耗費巨大仍無法遏止 政府非常擔憂 派專家們調查原因 拿出辦法 后來報告交上來寫明調查結果 最初以為蝕損建筑物的原因是酸雨 研究表明 原因是沖洗墻壁所含的清潔劑對建筑物有酸蝕作用 而該大廈墻壁每日被沖洗 大大頻于其他建筑受酸蝕損害嚴重 但是 為什么要每天沖洗呢 因為大廈每天被大量鳥糞弄臟 為什么這棟大廈有那么多鳥糞 因為大廈周圍聚了特別多的燕子 為什么燕子專喜歡聚在這里 因為建筑物上有燕子最喜歡吃的蜘蛛 為什么這里的蜘蛛多 因為墻上有蜘蛛最喜歡的飛蟲 為什么這里飛蟲多 因為飛蟲在這里繁殖的特別快 為什么 因為這里的塵埃最宜飛蟲繁殖 為什么 塵埃本無特別 只是配合了從窗子照射進來的充足陽光