如何打造高績效事業(yè)型營銷團隊(ppt 65頁).ppt

打造高績效事業(yè)型營銷團隊 王小龍2009年7月30日 課程介紹 追求事業(yè)有成營銷基本功優(yōu)秀團隊的打造用主人翁精神做事業(yè) 第一部分追求事業(yè)有成 事業(yè)有成的定義事業(yè)有成必修課成就事業(yè)十大理論成就有道 事業(yè)有成的定義 快樂的實現(xiàn)目標不自殺出賣不下崗承擔每天進步1 做最好的自己自己想做的人家庭幸福身體健康朋友多多子女有為 事業(yè)有成必修課 尋找做事的動機空杯心態(tài)光明思維遠離負面積極思考設(shè)定目標許下承諾不批評不抱怨每天進步馬上行動學習第一能力公眾演說為事業(yè)瘋狂理解萬歲堅持到底 應(yīng)具備的能力 領(lǐng)導(dǎo)力策略行銷說服目標設(shè)定時間管理情緒管理激勵行為 成就事業(yè)十大理論 2080珍珠理論長槍理論射擊理論賽馬理論 重復(fù)理論興奮度理論理解理論機會理論包容理論 成就有道 分享競爭優(yōu)勢滿足自己需求成就別人的夢想不可替代的能力最受歡迎的特質(zhì)從邊緣外到生活形態(tài)找到自己的定位 成就有道 一流企業(yè)是由一流員工組成態(tài)度比能力更重要自我品質(zhì)的形成金錢是價值的交換 創(chuàng)造積極的工作狀態(tài) 1自在的力量打坐打通七穴百會穴上層人際關(guān)系眉中穴看人喉穴表達乳中穴生氣隔中穴消化丹田穴底氣性穴生命力2感恩的力量3懺悔的力量4祝福的力量祝福別人 老板 朋友 親人5合一的力量人一口文化的力量 創(chuàng)造積極的工作狀態(tài) 消極力量恐懼懷疑怨恨焦慮嫉妒40不存在30早過去了12擔憂自己健康10小事8憂郁事4突發(fā)事件其實都不存在馬馬虎虎 目標設(shè)定 1導(dǎo)向的時候恐懼2卓越的領(lǐng)域注意力 興趣 吸引力3畢生去找的東西4生活中的平衡個人與家庭事業(yè)與職業(yè)自我成長的平衡5明確的生活宗旨四化時間化數(shù)字化行動化大聲朗讀化目標百分百時方法無窮意愿百分百沒有不能只有不要 沒設(shè)定目標理由 1沒那么重要2不知道如何設(shè)定3害怕拒絕4不敢公布5對失敗的恐懼 設(shè)定目標十三步驟 真正要什么信念信仰堅信1234可以實現(xiàn)完成相信具體寫下來積極語言百分百承諾問自己為什么要這么做分析現(xiàn)在自己位置周邊所處環(huán)境起點設(shè)定期限精確到天困難障礙寫清為方法知識層次提供什么給別人客戶是誰再來的錦上添花不是雪中送炭制定行動計劃優(yōu)先順序視覺化用什么樣決心 第二部分營銷基本功 需求理論溝通說服力市場策劃成交 馬斯洛需求理論 生存需要安全需要愛和歸屬自尊他尊自尊心自信心自豪感自我成長表現(xiàn)自我價值實現(xiàn) 溝通 等于交流是意見的交換沒有對與錯溝通是一種能力我們溝通現(xiàn)狀如何主要方式問聽良好的語言表達把話說好很難影響解碼四個條件態(tài)度知識技巧社會背景 良好的語言表達 叔叔親了我媽媽也親了我這個世界上男人沒有了女人很恐慌 溝通三要素 文字語言有聲語言肢體語言 溝通五大品質(zhì) 熱情飽滿與各種類型的交際性格溫和善于解決矛盾強烈幽默感 溝通失敗原因 知識信念的缺乏光表達不傾聽時間不充足職務(wù)差距文化差距不懂比較文化未使用溝通語言 說服力 明確自己要什么才知自己該做什么說服力是所有成功方法中唯一共同能力說服建立在溝通的基礎(chǔ)上說服是讓顧客說是發(fā)現(xiàn)制造滿足需求說服力看見通過畫面故事的的震撼達到效果所有目標改變客戶 說服力 結(jié)論式思考公式我要的結(jié)果是什么他要的結(jié)果是什么我的底線是什么他的底線是什么 會有什么抗拒點解除抗拒 行動公式 為什么沒有行動 行動的壞處 不行動對我有什么好處再不行動對我有什么壞處立刻行動對我有什么好處 解除抗拒 預(yù)先加框知道會有的拒絕主動講出來他不好意思講出來主動提出問題稱贊這個問題把他變成對你有利因素并不打算推銷只招態(tài)度好的不要拽了吧唧 聽說你很愛學習態(tài)度好沒時間沒錢費票來比來表示有時間你是要高品質(zhì)還是制濫造的產(chǎn)品我就放心了很多人都閑貴考慮考慮 以前很多客戶考驗我 你不會吧 解除抗拒 重新?lián)Q框顧客提出問題里根蒙代爾早起一小時節(jié)省60萬這是唯一原因嗎除了這個問題還有沒其他問題承諾這是唯一的問題承諾解決這個問題就能成交小承諾影響大承諾積木原理 解除抗拒 解除框框優(yōu)缺點轉(zhuǎn)化論貴郊區(qū)房非典IBM我了解你的感受以前也這樣覺得后來發(fā)現(xiàn)品質(zhì)特別同意你的說法同時我也想講給你表達為什么說不會容易引起抗拒的言辭 解除抗拒 忽略法口頭禪傾聽反問法打斷思維慣性陷入僵局問對方怎么樣才會說服你我知道不買怎樣假如怎樣才買 市場策劃 信息非平衡性非線性量化比較滿意智能放大集中原則目標原則權(quán)變原則創(chuàng)意裂變 成交需要膽量把成交變成一種習慣 成交決定生活的品質(zhì)生活案例只有成交才能財富自由免費成交的兩個內(nèi)核1恐懼2要求面子失敗突破恐懼要求無所不能追求懶惰無能不工作 塔木德理論 毀約就是在褻瀆上帝敢向上帝討價還價種子小麥不可以吃用錢敲門沒有不開的金錢沒有姓氏無履歷讓年輕人先發(fā)言干活越少掙錢越多迷一次路不如問十次路每次都是初交穿鞋的永遠比赤腳的跑的快 成交需要設(shè)計 一切失敗都是成交的失敗成交的五句話1你是認真的嗎2你的承諾有多大3你過去做過類似的承諾嗎4結(jié)果如何5你準備什么時候開始 成交需要設(shè)計 不成交的成交最可怕相信任何客戶都可以被成交誰出錢成交誰什么人適合我們的產(chǎn)品決策是一種力量早買比晚買強選擇可以改變命運 拒絕是成交的開始 成交的三個條件準備設(shè)計坐莊一步步讓客戶說YES不能說 給客戶 倍以上的價值你將毫不恐懼拒絕等于成功拒絕一次多少錢 有愛才有成交 一切成交為了愛一塊石頭你不成交別人也會成交成功的人就是敢成交成交就是赤裸裸不敢成交就是懦夫沒死就跟著拒絕不需要的客戶愛你成交的客戶兌現(xiàn)你的承諾賣有價值的產(chǎn)品放下你的面子 成交前五點準備 巔峰狀態(tài)做決策底線顧客的欲望是無止境的 越高價越好賣越降價越難賣 高價是對客戶的愛客戶見證抗拒點客戶信息所有的營銷都是迫不得已的選擇 最后是強奸 潛意識成交 習慣性的成交動作送拉面主動被成交買房給人劃類型給人貼標簽貼反標簽解決客戶的抱怨就是坐莊靠降價做銷量是沒力量 不可抗拒的成交理由的設(shè)計 唯一性奔馳寶馬沃爾沃價格的吸引過了這個村就沒這個店不在現(xiàn)場成交的麻煩二手房需求的緊急性買衣服失去機會的不可再生性旅游尊貴性早用的獲利性 轉(zhuǎn)移成交風險 真正銷售死于成交之后錢裝進口袋立刻沒有風險不成交的原因1不清楚 不相信 不值得成交四種情況1巔峰2習慣3從眾4安全 成交的14法則 巔峰狀態(tài)建立信任感講授征服型的賣點深挖痛苦表達我能給你的愛強大的客戶見證說明唯一的選擇提前解除抗拒銷售成交當成手段設(shè)計銷售產(chǎn)品的賣出潛意識銷售不可抗力的銷售風險轉(zhuǎn)移客戶轉(zhuǎn)介紹 成交的提問方式 問簡單的問題問客戶不產(chǎn)生抗拒的問題問客戶說是的問題問客戶連續(xù)說是的問題問對客戶有好處的問題問客戶引發(fā)思維的問題問客戶回答的問題在你意料中并有解決方案的問題問開放的問題引發(fā)需求問限制性問題解除抗拒問封閉式問題說服成交 最容易被忽略的營銷策略 1電話2傳真3名片郵件短信廣告 口碑開會演講上網(wǎng)寫信 舉例書信營銷 1親筆寫2給客戶看完信得三個理由3寫出產(chǎn)品對顧客的好處4顧客見證名人見證5給顧客一個建議6假設(shè)成交7貼切問候語8贈送禮品回信信封和郵票 第三部分團隊打造 團隊時代團隊信仰低投入高成長模式團隊中人的風險團隊源頭團員測評營銷團隊需要什么 團隊時代 沒有完美的個人只有完美的團隊面對未來激烈的競爭抱團打天下美要付出代價看優(yōu)勢互補世界上最有錢的家族看賺錢團隊威力在現(xiàn)實中的證實 團隊管理的源頭是愛 團隊三個條件1高強度的利益驅(qū)動2良好的盈利成交模式3持續(xù)的服務(wù)團隊要素競爭平等公開明主摩西十誡 團隊管理的源頭是愛 西方道德源頭愛智慧有錢的猶太人成功基因1思想價值觀2思維模式3金錢觀點中國儒家本質(zhì)情意從內(nèi)往外愛生活習慣 團隊信仰 22 78 原則再窮也要在富人堆里 四大原則1休息日原則2信任原則3主動退出原則4果斷原則好的機制能讓壞人變好 壞的機制能讓好人變壞點火儀式營銷那有時間杭州長沙PK 團隊信仰 PK宣言不管是否愿意比賽仍將繼續(xù) 所有人只關(guān)心你手中的獎杯 我們關(guān)愛你是否透支 不會死在沖鋒的路上 活就活在高聳的山崗 請補上管理這一刻 因為市場只給強壯者名次 低投入高成長模式 金融危機帶來的機遇創(chuàng)建系統(tǒng)等死必死活讓別人死領(lǐng)袖宣言當別人只看到你表面的榮耀 我們卻能體會到內(nèi)心的滄桑 有些人注定是銷售領(lǐng)袖 但通往領(lǐng)袖的路上布滿荊棘 你可以笑看風云但內(nèi)心卻非常彷徨 你給別人信心 其實自己卻如履薄冰 是狼就應(yīng)該和狼在一起 是英雄就永遠在路上 團隊中人的風險 離開原因1看不到前景莫名其妙的興奮2文化政治斗爭親人財務(wù)不可3薪酬不合理回報額不足4上下級關(guān)系平庸經(jīng)理折磨死人才5考核不公平 團員測評 火眼識人才身心合一最大力量決定命運創(chuàng)造佳績條件文化匹配需求勝任能力品格經(jīng)驗匹配身體思想能力四種人評判標準出錯好人沒好報如何對待 團隊測評 1理論性2假設(shè)性3未來型4說謊性問過去性問題回答過去行為和證明考察學習力1分有學習意識2主動學習3自費學習4學習用于實踐5實踐產(chǎn)生良好結(jié)果 團隊測評 主動性標準1分等候指示2詢問工作3提出建議再工作4難做工作征求意見5單獨工作匯報 團隊測評 品格力康熙王朝1任命員工合理性2薪酬公平3考核公平4專家行為5品格行為做了就是壞人沒做就是好人好人被壞人忽悠壞自己承擔責任 營銷團隊需要什么的人 提煉冠軍特質(zhì)年齡29歲男性中專非專業(yè)沒行業(yè)經(jīng)驗外地已婚膚色一般親和外向好強眼睛高關(guān)注度淘汰標準業(yè)績能力品行人的悲哀1過早的放棄自己2認不清自己離職聘用合作知位移位 第四部分用主人翁精神做事業(yè) 瘋傻理論打工心態(tài)間歇性植物人老板用什么樣的人學習型組織自我超越 精傻理論 按酬付勞與按勞付酬制度越多員工越自私老板與員工的博弈小A最短時間賺最多錢1倍精力能少干就少干小B挑戰(zhàn)高難度做事業(yè)10倍精力 迎難而上小張專科畢業(yè)到公司從不懂到辦事處經(jīng)理精傻辯證法傳統(tǒng)下精明被誤傻員工小事吃虧機會纏繞許三多與成才 打工者定位要不得 崗位主人翁解決不了身份但是給自己打工就不會計較思考為自己打工自己該怎么做現(xiàn)在怎么做的差距列出打工心態(tài)永遠打工主人翁心態(tài)才是主人吧小A與小d無領(lǐng)導(dǎo)討論 間歇性植物人 人力資源衰減理論人力資源獲取 衰減獲取理論先天后天人力資源向人力資本轉(zhuǎn)化老板是資本的增值確保資本增值 老板提拔什么樣的人 崗位是交叉點企業(yè)為什么要雇用人員工為什么工作為自己需要員工需要上限來自你自己能力你給多少錢變成我干這些 你給多少錢業(yè)績來自意愿和素質(zhì)兩個小鬼 創(chuàng)建學習型組織 未來競爭是學習力的競