惠州項(xiàng)目年度總結(jié)報(bào)告.doc

鵬德N次方年度總結(jié)報(bào)告及計(jì)劃第一部分 2012年總結(jié)報(bào)告1、 市場(chǎng)環(huán)境變化1、 政府宏觀調(diào)控22、 大市場(chǎng)環(huán)境分析23、 區(qū)域市場(chǎng)情況32、 項(xiàng)目數(shù)據(jù)分析1、 成交數(shù)據(jù)分析52、 銷(xiāo)售價(jià)格走勢(shì)53、 客戶(hù)情況分析73、 營(yíng)銷(xiāo)策略解讀1、 營(yíng)銷(xiāo)工作大事記92、 效果分析103、 銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析114、 宣傳工作總結(jié)1、 廣告手段112、 效果評(píng)估125、 銷(xiāo)售工作總結(jié)1、 銷(xiāo)售成果評(píng)析132、 存在的問(wèn)題及解決方向14第二部分 2013年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃一、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)計(jì)劃15二、總體效果預(yù)測(cè)211. 市場(chǎng)環(huán)境變化分析1.政府宏觀調(diào)控(1).樓市政策保持穩(wěn)調(diào) 黨的十八大新聞發(fā)布會(huì)上住建部部長(zhǎng)姜偉新的“房地產(chǎn)調(diào)控政策不會(huì)放松”和“在積極研究擴(kuò)大房產(chǎn)稅試點(diǎn)”的表態(tài)，讓一線(xiàn)城市樓市神經(jīng)再次緊繃，諸如限購(gòu)等樓市調(diào)控政策短期內(nèi)不會(huì)取消，同時(shí)，國(guó)家調(diào)控政策的變化將主要體現(xiàn)在差別化發(fā)展方面，除了滿(mǎn)足住房需求，還會(huì)進(jìn)一步進(jìn)行市場(chǎng)改革，平抑房?jī)r(jià)依然是一項(xiàng)重要的工作，預(yù)計(jì)未來(lái)“改善性需求”政策放行的可能性大。(2).城鎮(zhèn)化步伐加快國(guó)務(wù)院副總理李克強(qiáng)指出，中國(guó)已進(jìn)入中等收入國(guó)家行列，但發(fā)展還很不平衡，尤其是城鄉(xiāng)差距量大面廣，差距就是潛力，未來(lái)幾十年最大的發(fā)展?jié)摿υ诔擎?zhèn)化。同時(shí)，城鎮(zhèn)化進(jìn)程必然帶動(dòng)二三四線(xiàn)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。(3).房產(chǎn)稅征收范圍將擴(kuò)大中國(guó)社科院11月28日發(fā)布主題為“新型城市化背景下的住房保障”的財(cái)政政策報(bào)告，建議對(duì)城鎮(zhèn)居民家庭人均用房超過(guò)40平方米的部分，按評(píng)估價(jià)格征收稅率較高的保有環(huán)節(jié)房產(chǎn)稅?？梢?jiàn)，房產(chǎn)稅改革思路正在日漸明朗。同時(shí)，繼上海和重慶成為第一批房產(chǎn)稅征收試點(diǎn)城市后，依據(jù)目前市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，深圳很有可能會(huì)納入第二批試點(diǎn)，屆時(shí)更多深圳購(gòu)房者會(huì)將目光投向臨近的東莞惠州等地。2. 大市場(chǎng)環(huán)境(1).樓市忽然爆發(fā)，表現(xiàn)出強(qiáng)烈的翹尾行情。截至11月25日，全國(guó)54個(gè)主要城市新建住宅簽約套數(shù)達(dá)到236295套，超過(guò)此前創(chuàng)出近2年新高的7月同期水平，環(huán)比10月份同期的上漲幅度更是達(dá)到了30.6%。“金11月”基本坐實(shí)，目前來(lái)看，樓市交易仍在增長(zhǎng)，考慮到保障房年終集中交付的因素，12月份仍可能保持較高成交量。與此同時(shí)，價(jià)格也出現(xiàn)明顯反彈，尤其是一線(xiàn)城市，個(gè)別項(xiàng)目和區(qū)域的價(jià)格從年初至今已經(jīng)上漲3成。(2).土地購(gòu)置面積和土地成交價(jià)款均有較大增幅。經(jīng)過(guò)年中幾個(gè)月的市場(chǎng)熱銷(xiāo)，部分開(kāi)發(fā)商手中有了不少回籠資金，拿地的意愿更加明顯，還有些開(kāi)發(fā)商對(duì)于未來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)依舊樂(lè)觀，因此也抓緊機(jī)會(huì)拿地。再加上一些地方政府年底將是土地出讓的沖刺階段，此時(shí)政府推出優(yōu)質(zhì)地塊的成交率相對(duì)較高。土地可銷(xiāo)存量減少在一線(xiàn)城市更為明顯，京滬廣深杭一季度批準(zhǔn)預(yù)售面積已低于2009年（拿地高峰年）同期水平。同時(shí)，在銷(xiāo)售反彈后，對(duì)應(yīng)的消化周期在8-12月左右，伴隨銷(xiāo)售回暖延續(xù)，市場(chǎng)恢復(fù)狀態(tài)將較好。3. 區(qū)域市場(chǎng)情況（1）.2012年惠州在售樓盤(pán)區(qū)域分布2012年惠州在售樓盤(pán)（含新盤(pán)及尾盤(pán)）433個(gè)，其中惠城區(qū)為162個(gè)占37%，惠灣地區(qū)為185個(gè)占43%，其他五個(gè)地區(qū)共占30%。由以上數(shù)據(jù)可看出，惠灣地區(qū)的新盤(pán)開(kāi)發(fā)已超越惠城區(qū)，目前惠灣地區(qū)，特別是大亞灣還有大量地塊在開(kāi)發(fā)，新盤(pán)如雨后春筍般紛紛起來(lái)，未來(lái)惠灣地區(qū)樓市將會(huì)迎來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)。(2).2012年惠州房地產(chǎn)市場(chǎng)成交價(jià)格區(qū)間分布及走勢(shì)表一表二從表一中可以看出，惠州地區(qū)在售樓盤(pán)價(jià)格主要集中在4000元6000元/平米，共占56%，8000元以上的占比13%,而此類(lèi)價(jià)格區(qū)間的主要是別墅產(chǎn)品，除別墅等相對(duì)高端的產(chǎn)品外，普通住宅在惠州的均價(jià)并不高。從表二中可以看出近一年來(lái)，惠州及惠陽(yáng)在售樓盤(pán)價(jià)格除年初有小幅下降外，其他時(shí)段并無(wú)過(guò)大波動(dòng)，保持在4500元/平米6000元/平米。其中，惠陽(yáng)地區(qū)近半年來(lái)均價(jià)保持在5000元/平米左右，略高于整個(gè)惠州地區(qū)的均價(jià)。同時(shí)，惠城區(qū)均價(jià)保持在7500元左右，高于其他地區(qū)。2. 項(xiàng)目數(shù)據(jù)分析 1. 成交數(shù)據(jù)分析鵬德N次方5月-10月成交數(shù)據(jù)分析 上圖可以看出，鵬德N次方自開(kāi)盤(pán)以來(lái)，家家順成交量（不包含撻定數(shù)據(jù)）整體趨于平穩(wěn)，保持平均每月成交40套左右。5月份由于開(kāi)盤(pán)，成交量較多。7月份，家家順內(nèi)部進(jìn)行大規(guī)模推廣，上客量較多，成交較多。2. 銷(xiāo)售價(jià)格走勢(shì) (1).銷(xiāo)售價(jià)格走勢(shì)圖根據(jù)鵬德N次方推出房源情況及重大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，下表選取了幾大節(jié)點(diǎn)的總體實(shí)收均價(jià)的變化情況，以直觀了解鵬德N次方價(jià)格的走勢(shì)及有效控制：(2).銷(xiāo)售價(jià)格走勢(shì)分析v 低開(kāi)高走鵬德N次方的實(shí)收均價(jià)由3888元/平方，逐漸升高，至4889元/平方米，實(shí)現(xiàn)了最初制定的“低開(kāi)高走”策略，同時(shí)達(dá)到了項(xiàng)目較理想實(shí)收均價(jià)的良好局面。v 價(jià)格制定合理鵬德N次方兩次開(kāi)盤(pán)解籌，解籌率保持在60%，根據(jù)推出房源的情況，消化速度適中，解籌的比例基本上表明所制定價(jià)格比較合理。v 最終的實(shí)收均價(jià)還會(huì)提高 根據(jù)項(xiàng)目目前剩余單位情況，高樓層單位單價(jià)較高，鵬德N次方最終銷(xiāo)售實(shí)收還要繼續(xù)提升。3.客戶(hù)分析（1） 客戶(hù)來(lái)源上圖可看出，近80%客戶(hù)是通過(guò)業(yè)務(wù)員電話(huà)或者宣傳單知道鵬德N次方的。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)客是一個(gè)值得關(guān)注的群體，目前，越來(lái)越多的人傾向于在網(wǎng)上尋找房源信息。（2） 客戶(hù)年齡分布上圖可看出，成交客戶(hù)群體主要是25到40歲的年齡群體，即目前的70后和80后，50歲以上購(gòu)房者很少。我們產(chǎn)品的定位于低總價(jià)小戶(hù)型，就是滿(mǎn)足深圳客戶(hù)置業(yè)需求。我們的客戶(hù)市場(chǎng)定位可以更精準(zhǔn)，即：為崇尚自由隨性的年輕一代提供創(chuàng)意空間。（3） 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)戶(hù)型分析上圖可看出，成交客戶(hù)主要意向戶(hù)型為60平以上的小三房，其次是兩房，對(duì)80平以上的三房需求較少。主要和客戶(hù)特點(diǎn)有關(guān)系，深圳客戶(hù)過(guò)來(lái)惠陽(yáng)置業(yè)有絕大一部分是帶有投資性質(zhì)的客戶(hù)，投資首選小戶(hù)型，一是因?yàn)榭們r(jià)低，另外易出租也是很大的原因。（4） 客戶(hù)區(qū)域分布 特點(diǎn)由上圖可看出，成交客戶(hù)分布情況相對(duì)較為均勻但寶安區(qū)還是占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，成為客戶(hù)主要來(lái)源地區(qū)，其他地區(qū)客戶(hù)相對(duì)較少。本地客戶(hù)也較少，營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)可著重放在深圳地區(qū)尤其是寶安片區(qū)。3. 營(yíng)銷(xiāo)策略解讀 1.營(yíng)銷(xiāo)工作大事記（1）公開(kāi)認(rèn)籌【事件】鵬德N次方公開(kāi)認(rèn)籌活動(dòng)【時(shí)間】2012年4月28日-30日【地點(diǎn)】營(yíng)銷(xiāo)中心【要點(diǎn)】銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、銷(xiāo)售中心的裝修、銷(xiāo)售策略的成功運(yùn)用、認(rèn)籌前的巡鋪、認(rèn)籌期內(nèi)持續(xù)媒體廣告投放。【意義】通過(guò)前期3888元特價(jià)房噱頭，吸引大量客戶(hù)認(rèn)籌，3天時(shí)間共認(rèn)籌30批。同時(shí)，成功運(yùn)用按順序認(rèn)籌的策略，使項(xiàng)目關(guān)注度得到了較大提升。（2）1棟開(kāi)盤(pán)【事件】鵬德N次方1棟盛大開(kāi)盤(pán)【時(shí)間】2012年5月1日【地點(diǎn)】營(yíng)銷(xiāo)中心【要點(diǎn)】1棟樣板房裝修、成功價(jià)格試算、合理價(jià)格制定、認(rèn)籌前的媒體宣傳、1棟特價(jià)單位推出、解籌活動(dòng)全方位的準(zhǔn)備。【意義】通過(guò)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的配合和成功的流程組織，特價(jià)單位實(shí)現(xiàn)了較高的解籌率，達(dá)80%，有效地保證了鵬德的年度回款計(jì)劃順利實(shí)現(xiàn)。（3）中秋之夜演唱會(huì)【事件】天王有約鵬德N次方4棟盛大開(kāi)盤(pán)【時(shí)間】2012年9月22日【地點(diǎn)】營(yíng)銷(xiāo)中心、惠州體育館【要點(diǎn)】4棟解籌、價(jià)格試算、合理價(jià)格制定、認(rèn)籌前的媒體宣傳、舉辦演唱會(huì)、解籌活動(dòng)全方位的準(zhǔn)備?！疽饬x】4棟開(kāi)盤(pán)與演唱會(huì)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)推廣，借助演唱會(huì)前期宣傳造勢(shì)，鵬德N次方名聲大起，4棟開(kāi)盤(pán)當(dāng)天吸引大量客戶(hù)，同時(shí)用過(guò)贈(zèng)送門(mén)票等形式，也給業(yè)務(wù)員極大的興趣和信心。小結(jié)：整個(gè)一年的營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)過(guò)家家順和鵬德置業(yè)各個(gè)部門(mén)的有效組織執(zhí)行，中間加以一些周末暖場(chǎng)活動(dòng)以及促銷(xiāo)活動(dòng)的配合，實(shí)現(xiàn)了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作較好的開(kāi)展。從項(xiàng)目形象價(jià)值建立到銷(xiāo)售工作有效執(zhí)行再到銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的嚴(yán)格控制，體現(xiàn)了家家順和鵬德置業(yè)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和良好的合作意識(shí)。2.營(yíng)銷(xiāo)策略效果分析（1） 銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)活動(dòng)，大體保證營(yíng)銷(xiāo)總體方向。A.1棟、4棟開(kāi)盤(pán)活動(dòng)。經(jīng)過(guò)前期的預(yù)熱和認(rèn)籌，一方面3888元特價(jià)房推出吸引較多上客量，另一方面為期3天的認(rèn)籌積累了較多的認(rèn)籌客戶(hù),1棟開(kāi)盤(pán)當(dāng)天即成交23套。B.分批解籌，充分考慮工程進(jìn)度及推貨策略的配合，4棟解籌結(jié)合演唱會(huì)，相依相托，互相促進(jìn)，贏得較好口碑，同時(shí)樓盤(pán)自身價(jià)格也越賣(mài)越高，達(dá)到了低開(kāi)高走的目的。C.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)銜接不及時(shí)，中間出現(xiàn)斷開(kāi)現(xiàn)象。如4棟的認(rèn)籌到解籌時(shí)間相隔5個(gè)月之久，很多籌客白白損失，這是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不及時(shí)的最直接后果。（2） 小活動(dòng)持續(xù)配合，保持樓盤(pán)銷(xiāo)售熱度。A.暖場(chǎng)活動(dòng)持續(xù)開(kāi)展，保證現(xiàn)場(chǎng)氛圍。如砸金蛋、抽獎(jiǎng)等小活動(dòng)能給客戶(hù)帶來(lái)占到便宜之感，加之不定期的業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)，保證了上客量的要求。B.營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中穿插大型活動(dòng)，提高樓盤(pán)知名度，像天王天后演唱會(huì)，資源共享，相互宣傳，是一個(gè)很好的互助營(yíng)銷(xiāo)模式。C.活動(dòng)質(zhì)量有待提高。雖然穿插的活動(dòng)對(duì)于旺場(chǎng)有很大的促進(jìn)作用，但是經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)活動(dòng)僅有現(xiàn)場(chǎng)工作人員參加，客戶(hù)參與度不高的情況?；顒?dòng)規(guī)模僅限小打小鬧型，難以形成大的吸引力。3.當(dāng)前銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析（1）2012年業(yè)績(jī)情況描述，全年分析。前8個(gè)月鵬德N次方總簽約金額為：1.16億元。從整體上來(lái)看，本年度的銷(xiāo)售出現(xiàn)兩個(gè)銷(xiāo)售高潮，第一個(gè)是五月份1棟開(kāi)盤(pán)，第二個(gè)是七月的誓師大會(huì)，其余的時(shí)間段較為平淡，特別是六月和十一月，銷(xiāo)售額明顯的下跌。造成這樣的原因主要是因?yàn)樵?棟開(kāi)盤(pán)前，做出了充分的準(zhǔn)備，包括廣告宣傳，巡鋪，現(xiàn)場(chǎng)包裝，活動(dòng)安排等，特別是特價(jià)房對(duì)客戶(hù)吸引較大。后期由于惠陽(yáng)新開(kāi)盤(pán)樓盤(pán)的沖擊、現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)變化以及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)滯后等導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平平，不痛不癢。4. 宣傳工作總結(jié)1. 廣告手段（1）道旗：鵬德N次方前廣場(chǎng)路段，路旗廣告，更新過(guò)一次，平均每次投放時(shí)間約為5個(gè)月。（2）戶(hù)外：截止目前，鵬德投放過(guò)的戶(hù)外廣告有開(kāi)城大道好宜多十字路口處、惠澳大道高架廣告。且前期都是作為演唱會(huì)總冠名而投放的廣告。（3）樓體橫幅：樓體橫幅在項(xiàng)目西北側(cè)有長(zhǎng)期懸掛，更新過(guò)1次。（4）宣傳展板：立于項(xiàng)目門(mén)口兩側(cè)的廣告展板，定期有更新，總計(jì)更新次數(shù)為3次。2. 廣告效果評(píng)估（1）注意率: 受眾注意率主要從廣告創(chuàng)意角度判定，鵬德N次方廣告形式主要以平面廣告為主，無(wú)論是廣告畫(huà)面還是文案創(chuàng)意等，都不具備很大的視覺(jué)沖擊力，很難在萬(wàn)千廣告中吸引受眾，讓一眼記住廣告內(nèi)容。（2）到達(dá)率： 根據(jù)廣告投放的地點(diǎn)來(lái)看，鵬德N次方的廣告都是在人流量較多的地方，到達(dá)率較高。（3）千人成本： 千人成本價(jià)格=（廣告費(fèi)用/到達(dá)人數(shù)）1000。 廣告費(fèi)用：戶(hù)外廣告60萬(wàn)，演唱會(huì)總冠名200萬(wàn)，共計(jì)260萬(wàn)。 到達(dá)人數(shù)：演唱會(huì)4萬(wàn)人，好宜多（人流量4萬(wàn)/天，到達(dá)率20%,即8000人/天）1年288萬(wàn)人，惠澳大道1年3個(gè)廣告位1800萬(wàn)人、項(xiàng)目周邊4塊廣告800萬(wàn)人，共計(jì)1894萬(wàn)。 所以千人成本為：260萬(wàn)/1894萬(wàn)*1000=137元。（4） 行動(dòng)率： 根據(jù)鵬德客戶(hù)分析情況，80%屬于深圳聯(lián)動(dòng)客戶(hù)，僅20%為上門(mén)客戶(hù)，由于項(xiàng)目并未在深圳投放廣告，所以，客戶(hù)行動(dòng)率不足20%。5. 銷(xiāo)售工作總結(jié)1.銷(xiāo)售成果評(píng)析（1） 開(kāi)盤(pán)勁銷(xiāo)，效果超出預(yù)期。項(xiàng)目首次開(kāi)盤(pán)時(shí)間為2012年5月1日，認(rèn)籌開(kāi)始時(shí)間為2012年4月28日，在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)環(huán)境以及前期僅3天時(shí)間認(rèn)籌的情況下，家家順能有日銷(xiāo)30余套的成績(jī)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出市場(chǎng)預(yù)期。（2） 持續(xù)保量，價(jià)格穩(wěn)中求進(jìn)。A.據(jù)每月惠陽(yáng)網(wǎng)簽數(shù)據(jù)分析，至9月份，家家順獨(dú)家代理期間，鵬德名苑在整個(gè)惠陽(yáng)地區(qū)，一直處在新房網(wǎng)簽數(shù)量居前5名的地位。B.自2012年5月1日開(kāi)盤(pán)至今，家家順共計(jì)完成209套的銷(xiāo)售量，月均銷(xiāo)售35套。C.價(jià)格持續(xù)上漲，從開(kāi)盤(pán)的3888元/平米的特價(jià)（4300元/平米的折后價(jià)），穩(wěn)步上漲，4棟開(kāi)盤(pán)期間一漲至4800元/平米的實(shí)收均價(jià)，近期實(shí)收均價(jià)在5300元/平米左右。價(jià)格保持一定的上漲速度，根據(jù)當(dāng)前產(chǎn)品情況及市場(chǎng)情況，預(yù)計(jì)后期會(huì)有更大的漲幅。1. 存在的問(wèn)題及解決方向（1） 存在問(wèn)題A. 活動(dòng)配合不到位。成交數(shù)據(jù)顯示在大型活動(dòng)期間成交量明顯高于平常，但一年來(lái)，鵬德推出的大型活動(dòng)并不多，暖場(chǎng)活動(dòng)也缺乏持續(xù)性和規(guī)模化，現(xiàn)場(chǎng)仍處于小打小鬧的階段，活動(dòng)效果不明顯。B. 對(duì)聯(lián)動(dòng)依賴(lài)性過(guò)強(qiáng)。根據(jù)家家順成交客戶(hù)分析，絕大部分依靠二三級(jí)聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)員帶客戶(hù)，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售自己的客戶(hù)較少，對(duì)聯(lián)動(dòng)依賴(lài)性太強(qiáng)，一旦聯(lián)動(dòng)不給力，上客量得不到保證，成交量就下滑。C. 現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)成分復(fù)雜。當(dāng)前現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)較多，雖然可以營(yíng)造氛圍，但是人員素質(zhì)良莠不齊，管理難度大，原本的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)受外界干擾和影響較大，近墨者黑，導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力整體下滑。（2） 解決方向A. 加強(qiáng)活動(dòng)配合力度。嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃，步步為營(yíng)，配合銷(xiāo)售。策劃及時(shí)提交活動(dòng)方案，控制預(yù)算成本的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)商積極配合執(zhí)行。B. 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)定期培訓(xùn)。提高現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)能力，定期培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，宣導(dǎo)政策計(jì)劃，并定期考核，汰弱留強(qiáng)。C. 推行激勵(lì)措施，提高置業(yè)顧問(wèn)自我成交率。提高硬件配合度，增加電腦、電話(huà)，供現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)發(fā)網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)洗客，雙管齊下，自己找客約客，減少對(duì)聯(lián)動(dòng)的依賴(lài)性。第二部分 2013年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃一、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)計(jì)劃圖一 營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)圖1. 第一季，主推4棟銷(xiāo)售任務(wù)：4棟計(jì)劃推貨206套（2月4月）。完成目標(biāo)：a.實(shí)現(xiàn)走貨90%，約180套；b.實(shí)現(xiàn)實(shí)收均價(jià)5136元/平米。（1）認(rèn)籌期1 時(shí)間：2月14日-3月15日2 內(nèi)容：從認(rèn)籌當(dāng)天算起至開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，每過(guò)一天開(kāi)發(fā)商送1000元房款。如：2月1日認(rèn)籌，2月25日開(kāi)盤(pán)，客戶(hù)可享受25天共25000元的優(yōu)惠。3 目標(biāo)：28天（4周）預(yù)計(jì)認(rèn)籌100個(gè)。（2）開(kāi)盤(pán)期1 時(shí)間：2013年3月16日、17日2 主題：4棟珍品，盛大開(kāi)盤(pán)3 活動(dòng)：鵬德有約，愛(ài)在春天具體內(nèi)容：v 日進(jìn)千金客戶(hù)根據(jù)認(rèn)籌登記時(shí)間，可享受1000元/天的房款補(bǔ)貼。v 愛(ài)在春天，時(shí)值植樹(shù)節(jié)剛過(guò)，在空中花園設(shè)置業(yè)主植樹(shù)園，當(dāng)天成交客戶(hù)可挑選一棵樹(shù)掛上自己的卡片，作為春天愛(ài)的紀(jì)念。預(yù)期效果：當(dāng)天上客50批，成交約10套；前期認(rèn)籌客戶(hù)解籌率60%，約60套；總計(jì)成交：70套。（3） 熱銷(xiāo)期1 時(shí)間：2013年3月4月2 活動(dòng)：v N客召集令+砸金蛋：金蛋中選幾個(gè)放入N客勛章，成交客戶(hù)砸金蛋收集勛章，若此客戶(hù)為老客戶(hù)帶過(guò)來(lái)的，兩人皆可擁有一枚，N客勛章達(dá)到5枚的可享受3年物業(yè)管理費(fèi)贈(zèng)送。v 時(shí)尚潮人館：帶客上門(mén)的業(yè)務(wù)員可獲贈(zèng)當(dāng)下創(chuàng)意潮流U盤(pán)一個(gè)。v 幸運(yùn)猜猜猜：業(yè)務(wù)員回答項(xiàng)目相關(guān)問(wèn)題，可獲獎(jiǎng)品一份。v 開(kāi)心大轉(zhuǎn)盤(pán)：成交客戶(hù)可參加轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。v 歡樂(lè)拍立得：成交客戶(hù)簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)后可以鵬德名苑模型為背景，拍一張紀(jì)念照，同時(shí)留一張存入業(yè)主俱樂(lè)部資料。2. 第二季，主推3棟圖二 3棟節(jié)點(diǎn)圖銷(xiāo)售任務(wù)：3棟計(jì)劃推貨232套（5月7月）。完成目標(biāo)：a.實(shí)現(xiàn)90%的走貨量，約210套；b.實(shí)現(xiàn)實(shí)收均價(jià)約5342元/平米。（1）認(rèn)籌期1 時(shí)間：4月1日-4月30日2 內(nèi)容：加大宣傳力度，包括媒體、戶(hù)外、短信、網(wǎng)路的廣告投放，尤其是網(wǎng)路的投放面，以低成本爭(zhēng)取更大的宣傳覆蓋率，從而提高項(xiàng)目的認(rèn)籌量。3 活動(dòng)：凡是認(rèn)籌的客戶(hù)可以享受1萬(wàn)抵3萬(wàn)的優(yōu)惠活動(dòng)。4 目標(biāo)：認(rèn)籌量為不低于80批。（2）開(kāi)盤(pán)期1 主題：3棟樓王，千呼萬(wàn)喚始出來(lái)2 時(shí)間：2013年5月3 活動(dòng)內(nèi)容v 節(jié)點(diǎn)1：時(shí)間：2013年5月1日-5月3日內(nèi)容：三棟盛大開(kāi)盤(pán)，以黃金周為背景，為了凝聚更多的人氣，以慶典的形式開(kāi)展開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，包括剪彩、商演、宣講等環(huán)節(jié)。營(yíng)造活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)鼓聲雷鳴，氣勢(shì)磅礴的氛圍，充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)的情緒，為接下來(lái)的選房看房做鋪墊，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，按揭可享受98折優(yōu)惠，一次性付款可享受96折優(yōu)惠，另外，當(dāng)天成交的客戶(hù)可參與現(xiàn)場(chǎng)砸金蛋、抽獎(jiǎng)的優(yōu)惠活動(dòng)。v 節(jié)點(diǎn)2：時(shí)間：2013年5月19日-20日內(nèi)容：利用周末開(kāi)展周末大酬賓的活動(dòng)，可以開(kāi)展自由涂鴉T恤，有獎(jiǎng)評(píng)選等活動(dòng),T恤采用鵬德的文化衫，一則減低成本，二則起宣傳作用。4 預(yù)期效果：在開(kāi)盤(pán)活動(dòng)以及周末大酬賓的活動(dòng)下，達(dá)到增加上客量，提高銷(xiāo)售率的目的，鑒于本月有開(kāi)盤(pán)盛大活動(dòng)，預(yù)期5月銷(xiāo)售量為100套。（3） 熱銷(xiāo)期1 時(shí)間：2013年6月2 活動(dòng)內(nèi)容v 節(jié)點(diǎn)3 時(shí)間：2013年6月8日-9日背景：端午節(jié)主題：千山淡水總是情形式：采用“旱龍舟比賽”；幸運(yùn)香囊制作大賽以及現(xiàn)金券大酬賓，中間穿插宣講活動(dòng)，凡是在現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)籌或者認(rèn)購(gòu)的，可獲得5000元的現(xiàn)金券一張。 預(yù)期效果：通過(guò)6月一個(gè)月的營(yíng)銷(xiāo)，在兒童節(jié)和端午節(jié)的活動(dòng)帶動(dòng)下，配合周末暖場(chǎng)活動(dòng)，預(yù)期銷(xiāo)售60套。（4） 新品加推期1 時(shí)間：2013年7月2 背景：3棟加推3 主題：炎炎夏日、火熱加推4 內(nèi)容：7月高溫酷暑，3棟珍藏單位限量推出。擋不住的熱度，擋得住的溫度，冰激凌DIY，給你清涼一夏。5 預(yù)期效果：7月分別開(kāi)展兩次周末酬賓活動(dòng)，時(shí)間分別安排在2013年7月6日和2013年7月20日，通過(guò)周末暖場(chǎng)活動(dòng)的開(kāi)展，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)氛圍，推動(dòng)銷(xiāo)售量，預(yù)期銷(xiāo)售60套。3. 第三季，主推2棟圖三 4棟節(jié)點(diǎn)圖銷(xiāo)售任務(wù)：2棟計(jì)劃推貨232套（8月11月）。完成目標(biāo)：a.實(shí)現(xiàn)90%的走貨量，約210套；b.實(shí)現(xiàn)實(shí)收均價(jià)5556元/平米。（1）認(rèn)籌期1 蓄客期推廣：a. 8月上旬開(kāi)始籌備蓄客方案；b. 8月中旬開(kāi)始通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下媒介進(jìn)行推廣；c. 8月下旬啟動(dòng)店鋪聯(lián)動(dòng)推廣。2 優(yōu)惠方案：a. 通過(guò)認(rèn)籌1萬(wàn)抵3萬(wàn)的方式，吸引客戶(hù)群體，最大限度蓄客；b. 開(kāi)盤(pán)期間推出1套特價(jià)房，并以此為噱頭，吸引客戶(hù)；c. 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，設(shè)置熱場(chǎng)活動(dòng)，吸引大家在營(yíng)銷(xiāo)中心駐足。（2）開(kāi)盤(pán)期1 主題：最后典藏，臻品巨獻(xiàn)2 時(shí)間：8月底、9月初3 活動(dòng)配合： 節(jié)點(diǎn)1：開(kāi)學(xué)啦，來(lái)鵬德報(bào)名吧 （9月1號(hào)【星期天】開(kāi)學(xué)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，重溫上學(xué)時(shí)代，懷念過(guò)往的經(jīng)典時(shí)刻，是對(duì)上學(xué)的一種懷念）a. 微博活動(dòng)：8月26日，在微博上發(fā)出微博活動(dòng)，規(guī)則是：轉(zhuǎn)發(fā)此微博，開(kāi)學(xué)日前來(lái)認(rèn)購(gòu)，就可以享5000元優(yōu)惠（目的是吸引認(rèn)籌客戶(hù)的到來(lái)，即使不前來(lái)認(rèn)籌，也達(dá)到了一個(gè)宣傳的效果）b. 現(xiàn)場(chǎng)：泰坦尼克號(hào)重返熒屏獲得了成功，9月1號(hào)報(bào)名日經(jīng)典重現(xiàn)同樣也會(huì)不賴(lài)，設(shè)置一些開(kāi)學(xué)報(bào)名（認(rèn)購(gòu)報(bào)名）的環(huán)節(jié)，交學(xué)費(fèi)等環(huán)節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置一些暖場(chǎng)的其他活動(dòng)，營(yíng)造熱鬧的氛圍。節(jié)點(diǎn)2：教師節(jié)感恩回饋 9月10日教師節(jié)，繼續(xù)延續(xù)9月1號(hào)的校園主題活動(dòng)，在微博等網(wǎng)絡(luò)媒體上表達(dá)對(duì)老師的感恩，在現(xiàn)場(chǎng)也設(shè)置一些感恩老師的活動(dòng)。4 預(yù)期效果：通過(guò)前期的認(rèn)籌儲(chǔ)客，和開(kāi)盤(pán)的火熱銷(xiāo)售，預(yù)期實(shí)現(xiàn)約100套的銷(xiāo)售量。（3）熱銷(xiāo)期1 時(shí)間：2013年9月10月2 主題：2棟熱銷(xiāo)狂潮，勢(shì)不可擋。3 活動(dòng)配合：節(jié)點(diǎn)3：尋找1000個(gè)國(guó)