培訓課件-供應(yīng)商管理.doc

供應(yīng)商管理 案例導讀 回答以下問題： 1該公司選擇供應(yīng)商的標準有哪些？應(yīng)注意哪些問題？ 2該公司選擇供應(yīng)商的特點是什么？ 3公司應(yīng)如何對已選的供應(yīng)商進行審核？ 學習目標 供應(yīng)商管理 第一節(jié) 供應(yīng)商細分 一、重點供應(yīng)商和一般供應(yīng)商 （一）供應(yīng)商區(qū)分的意義 根據(jù)80/20法則，可將供應(yīng)商分為重點供應(yīng)商和一般供應(yīng)商，對不同的供應(yīng)商應(yīng)采取不同的管理策略。 （二）供應(yīng)商區(qū)分的標準 根據(jù)80/20法則，你能給出標準嗎? 第一節(jié) 供應(yīng)商細分 二、與供應(yīng)商的合作深度 （一）供應(yīng)商感知模型 與供應(yīng)商的合作深度取決于采購企業(yè)所采購的產(chǎn)品對于雙方的重要性。 1采購企業(yè)的業(yè)務(wù)在供應(yīng)商心目中的價值。這一價值由企業(yè)的采購額在供應(yīng)商的總銷售額中所占的比例反映出來。 2采購企業(yè)的業(yè)務(wù)對供應(yīng)商的吸引力。 第一節(jié) 供應(yīng)商細分 第一節(jié) 供應(yīng)商細分 三、供應(yīng)商分類模塊 （一）重要性矩陣 根據(jù)采購業(yè)務(wù)對于采購企業(yè)的重要性和對于供應(yīng)商的重要性，可以將供應(yīng)商分為四種類型，即商業(yè)型供應(yīng)商、重點商業(yè)型供應(yīng)商、優(yōu)先型供應(yīng)商、伙伴型供應(yīng)商。 第一節(jié) 供應(yīng)商細分 （二）四類供應(yīng)商的特點 第一節(jié) 供應(yīng)商細分 第一節(jié) 供應(yīng)商細分 第二節(jié) 評估與選擇供應(yīng)商 一、供應(yīng)商的選擇標準 （一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢 （二）供應(yīng)商內(nèi)部競爭優(yōu)勢 （三）與供應(yīng)商長期合作的可兼容性 （四）供應(yīng)商的信譽 （五）供應(yīng)商的外部競爭力 第二節(jié) 評估與選擇供應(yīng)商 一、供應(yīng)商的選擇標準 （一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢 1產(chǎn)品質(zhì)量質(zhì)量體系 、產(chǎn)品合格率、返修退貨比率 2成本采購成本 3、交貨情況準時交貨率 、訂貨滿足率 、訂貨提前期 4生產(chǎn)能力生產(chǎn)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?5市場影響度市場占有率、銷售增長率 第二節(jié) 評估與選擇供應(yīng)商 （一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢 6柔性評價產(chǎn)量柔性、交貨柔性、組合柔性 7研發(fā)能力科研費用率、新產(chǎn)品開發(fā)成功率、新產(chǎn)品銷售比率 8信息技術(shù)的應(yīng)用技術(shù)開發(fā)軟件的實施、信息管理系統(tǒng)實施、計算機技術(shù)掌握率 第二節(jié) 評估與選擇供應(yīng)商 （二）供應(yīng)商內(nèi)部競爭優(yōu)勢 1財務(wù)狀況 （1）流動比率（2）總資產(chǎn)報酬率（3）資產(chǎn)負債率 2人力資源 3生產(chǎn)設(shè)備 4管理水平 第二節(jié) 評估與選擇供應(yīng)商 （三）與供應(yīng)商長期合作的可兼容性 即供應(yīng)商與采購企業(yè)之間的合作能力，主要表現(xiàn)在發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、管理體制和信息平臺的兼容性上。 1發(fā)展戰(zhàn)略兼容 2企業(yè)文化兼容性 3信息平臺兼容 第二節(jié) 評估與選擇供應(yīng)商 （四）供應(yīng)商的信譽 誠信是企業(yè)的經(jīng)營之本，得到眾多企業(yè)的關(guān)注。 1還貸信譽 2履行合約 3企業(yè)在行業(yè)中的地位 （五）供應(yīng)商的外部競爭力 1政治法律環(huán)境 2經(jīng)濟技術(shù)環(huán)境 3自然地理環(huán)境 4社會文化環(huán)境 第二節(jié) 評估與選擇供應(yīng)商 二、供應(yīng)商的調(diào)查與評審 （一）供應(yīng)商的調(diào)查 1供應(yīng)商信息的來源 2供應(yīng)商調(diào)查問卷 供應(yīng)商調(diào)查表 第二節(jié) 評估與選擇供應(yīng)商 （二）供應(yīng)商的審核 供應(yīng)商審核的目的是依據(jù)選擇標準和已有的供應(yīng)商調(diào)查的結(jié)果確認并篩選出適合需要的供應(yīng)商，并優(yōu)化企業(yè)供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。 1供應(yīng)商審核的層次產(chǎn)品層次的審核、生產(chǎn)工藝過程層次的審核、企業(yè)層次的審核 2供應(yīng)商的現(xiàn)場評審 第二節(jié) 評估與選擇供應(yīng)商 三、供應(yīng)商的選擇方法 （一）直觀判斷法主觀性較強。 （二）考核選擇法較為客觀，一般經(jīng)過調(diào)查供應(yīng)商、考察供應(yīng)商、考核選擇供應(yīng)商三步 （三）招標選擇法 （四）協(xié)商選擇法 第二節(jié) 供應(yīng)商的選擇標準 補充：供應(yīng)商選擇的短期標準 質(zhì)量不宜低，也不宜過高 成本做成本分析，總成本最小 交貨了解影響供應(yīng)商交貨時間的因素 整體服務(wù)水平安裝服務(wù)、培訓服務(wù)、維修服務(wù)、升級服務(wù)、技術(shù)支持服務(wù)等 履行合同的承諾與能力信譽保障 一個女孩買褲的殺價過程 顧客：老板，請問這條褲子多少錢？ 老板：180元，廣州正宗貨，要不要？ 顧客：我先看看 老板：別看了，東西是好東西，給你優(yōu)惠點170元。 顧客：這也叫優(yōu)惠?。?老板：呵呵，好吧就140元，這回可以了吧。 顧客：哈哈哈哈，我笑！ 老板：你笑什么，難道嫌貴？ 顧客：不，何止是貴，簡直就是用水泵抽我的血！ 老板：哪里有那么夸張，看你是本地人就120元吧。 顧客： 一個女孩買褲的殺價過程 老板：你不會還嫌貴吧，我最多只掙你幾塊錢。 顧客：不，我沒有說貴，這條褲子值這個價錢。 老板：你真有陽光，快買吧。 顧客：褲子是好褲子，只是我口袋里的票子有限啊。 老板：那你口袋里有多少錢?。?顧客：90元。 老板：天啊，你開玩笑，賠死我了，再添10元。 顧客：沒的添，我很想給你120元，可無能為力。 老板：好吧，交個朋友，你給90元拉倒。 顧客：我不會給你90元的，我還要留10元的車費。 老板：車費？這和你買褲子有什么關(guān)系？ 顧客：當然，我來自很遠很遠的地方，我必須坐長途汽車回去，車費10元。 老板：你騙人！ 一個女孩買褲的殺價過程 顧客，我從十八歲以后再也沒有騙過人，相信我。你看我的臉，多么的真誠啊。 老板：雖然我看不出來你的真誠，但我認賠了，算你80元好了。 顧客：等等，我還要補充一點，我還沒有吃早飯，我很餓。 老板：你！天啊，你太過分了，你在?；ㄕ小?顧客：相信我，我很真誠。如果再不吃飯的話，我會昏倒在你面前。 老板：我真是倒霉，遇到你這樣的滑頭?？赡愕拇_過分，一會要坐車，一會又要吃早飯。是不是你一會還要說你口渴，想喝飲料呢？ 顧客：你太小瞧我了。相信我，我沒有要求了。 老板：相信你？最后一次？ 顧客：是的，相信我。 老板：好吧，痛快些，70元。 顧客：我這就給你錢。 老板：快些。 一個女孩買褲的殺價過程 顧客：等等，這里的顏色好象有點不對勁啊。 老板：不，不是，這是磨沙顏色，故意弄成這個樣子的，這叫流行。 顧客：是嗎，怎么看起來象舊褲子，怪怪的。 老板：什么？你侮辱我人沒有關(guān)系，請你不要侮辱我的褲子。這是真東西。 顧客： 老板：好吧，我給你看我的進貨單你瞧，進貨日期是上個禮拜，進貨單位是廣州某某服裝廠，這怎么能是舊褲子呢？ 顧客：哦，對不起我誤會了，不過天啊，進貨價：20元每件。 老板：哦，不對，不對。這是沒有上稅前的價錢，繳稅后每條成本價是40元。 顧客：你在撒謊，你以為我是傻瓜嗎，這是增值稅發(fā)票，是繳稅后的價格。這條褲子只值20元，可你 老板：嘿嘿做生意嗎，你要知道我每天的門面房租金上百呢，不賺錢我吃什么？ 一個女孩買褲的殺價過程 顧客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！ 老板：嘿嘿，30元行不？我的meimei ，讓我賺點。 顧客：錢是小意思。只是你的行為讓我氣憤。你深深傷害了一個消費者的心靈。 老板：有那么嚴重？ 顧客：難道你認為欺騙行為不嚴重嗎？再發(fā)展下去，可就是詐騙，就是犯罪！ 老板：媽呀，好夸張啊。這樣，你消消火，我25元賣給你，就賺五元。 顧客：什么？25就是二百五的意思，你瞧不起我？ 老板：沒有沒有，就24吧。 顧客：有一個4，就是“死”的意思，不吉利，我很迷信的。 老板：天，23沒有毛病吧？ 顧客：好吧，成交 第三節(jié) 采購談判 一、采購談判前的準備 1. 分析對手的地位 2. 明確自己的目標 3確定方案 4. 分析對手的方案 5. 確定和組織問題 6. 計劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 7. 選擇談判團隊 8. 定出談判的議程 第三節(jié) 采購談判 二、制定采購談判的目標和策略 （一）采購談判目標的制定 1談判目標是指通過談判能夠得到的量化的結(jié)果。 2談判目標的確定與選擇： （1）目標的確定 （2）變量目標的確定 3判定對手的目標“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 第三節(jié) 采購談判 1避免爭論策略? 2拋磚引玉策略 3留有余地策略 4避實就虛策略 5保持沉默策略 6忍氣吞聲策略 7多聽少講策略 8情感溝通策略 9先苦后甜策略 10最后期限策略 第三節(jié) 采購談判 三、談判過程 （一）開始階段 （二）相互驗證階段 （三）提出建議階段 （四）討價還價階段 （五）達成協(xié)議階段 第三節(jié) 采購談判 （一）傾聽的藝術(shù) （二）察言觀色藝術(shù) （三）表演藝術(shù) （四）入題技巧 （五）闡述藝術(shù) （六）提問技巧 （七）答復技巧 （八）說服技巧 案例： “溫馨的陷阱” 年代，大阪電器株式會社和美國家用電腦公司根據(jù)雙方高層人士達成的合作意向，派員洽談一項微機軟件的專利購銷合同。日方代表是技術(shù)部正、副經(jīng)理山田與片岡，美方代表是總經(jīng)理助理高韓。 高韓是臺灣人，留美獲法學學位后曾在紐約一定律師事務(wù)所短期供職，取得律師資格后受雇于電腦公司，因年紀輕、腦子活、辦事認真而受總經(jīng)理器重。 山田與片岡是久經(jīng)征戰(zhàn)的談判老手，素以老辣著稱，尤善把握促使對方妥協(xié)讓步的火候，這對“黃金搭檔”認定與對手見面之際即是談判的開始，把對手送出談判大廳之時，才算談判的結(jié)束。 月日下午，高韓帶著一大堆分析日本人心理的書和株式會社的情況簡報飛抵大阪機場。 在接機的車上，山田親切地：“高韓先生，您會說本地話嗎？” “你是指日語嗎？”高韓反問道。 “是的，在日本，我們談判時都用日語。”山田謹慎地說。 “這個，我不會，我想談判時可以用英語。不過，我可以學幾句對話，我?guī)е瘴淖值淠?。”高韓很有把握地說。至此，山田和片岡已從短暫的接待中發(fā)現(xiàn)對手少年得志，覺察出對手言談舉止中透著年輕氣盛。 大轎車繼續(xù)前行，雙方隨便地閑聊。山田頗似關(guān)心地問：“你是不是一定要準時搭機回國？如果是，我安排這輛車準時送您到機場。” “謝謝您的關(guān)心?！备唔n說罷伸手從口袋里掏出返程機票交給山田。山田接過仔細一看，班機是月日下午時，看完又鄭重其事地遞給片岡，仿佛把這件尊貴客人交辦的事宜，必須一絲不茍地完成似的。 其實，他倆從與高韓見面的那一刻起，就開始使出閑聊摸底的慣技，竭力想從對手的言行舉止中找到蛛絲馬跡，推斷對手的談判實力。孰料無經(jīng)驗的高韓竟把該守口如瓶的“絕密”，亦即談判截止期限乃登機前的月日，漫不經(jīng)心地和盤托給對手。 大轎車在一座高級賓館門前停下，山田和片岡一直把高韓送進預定的套間。高韓性急地詢問：“什么時候開談？” 山田笑吟地答道：“早點開談當然很好，可并不重要，我們是貴公司的老客戶，雙方有著良好的合作記錄。我們從來沒有使貴公司任何一位貿(mào)易代表感到為難。請放心，凡是可以讓步，我們一概會說服董事長?！?此番表白無疑是試放一顆“定心丸”，眼見高韓全無拒絕之意，山田又說：“助理先生首次來日本，我們非常希望您休息得好一些，順便瀏覽一下日本的風光，領(lǐng)略一下日本民族風土人情，欣賞一下日本的傳統(tǒng)文化。即使開始談判，我們也將盡力使您勞逸結(jié)合，讓您生活、工作皆有所獲?！闭f罷和片岡雙雙鞠了一個度的躬，告辭。 第二天一早，卻之不恭、受之有愧的盛情款待在緊張而有條不紊中進行。高韓每天被主人帶去游覽山川風光、名勝古跡。自然景觀尚未看完，人文景觀接踵而來，從天皇的皇宮到東京的神社全部看上一遍，主人還替高韓報名參加日本禪宗的英語講座，使之在了解日本宗教中加深體會日本人的“好客文化”。一飽眼福、耳福之際，口福更是不可缺少的。主人推出了獨具風味的日本料理、大和民族的傳統(tǒng)晚宴。 不知不覺地過了天，到月日上午雙方才坐到談判桌前，然而例行公事的寒暄、開談等談判程序又用去了半天。下午各方報價，高韓的賣價是萬美元，山田的買價是萬美元，雙方差額達萬美元。于是交鋒，按慣例各方一上來都是堅守自己的意愿。誰知談判尚待深入，卻又不得不提早結(jié)束，因為主人安排的打高爾夫球的時間到了。 月日上午，繼續(xù)交鋒。距歸期只有兩天的高韓干干脆脆地壓盤，用萬美元的報價把雙方差額降為萬美元。豈知山田和片岡絲毫不肯讓步，推說自己開的買價是經(jīng)董事長的最高限價，所以萬美元是無權(quán)改變的。 高韓頓時急躁起來，一味訴說日方必須提高報盤的理由。山田與片岡只是靜靜地聽著，待高韓說完之后，還是用“董事長批準的”、 “自己無權(quán)改變”來搪塞。結(jié)果，上午的談判在頂牛中結(jié)束。下午再談，雙方還是原地踏步，高韓越談越焦躁不安，山田與片岡則任你千說萬說，就是抱定不作讓步。 談判陷于僵局。 月日上午再行會談。高韓首先作長篇發(fā)言：“美國名人杰姆斯曾說，只要在事情結(jié)束前到達，你就絕不會太遲。所以我認為，盡管我們雙方正式的時間晚了一些，但要達成令各方滿意的協(xié)議總還是來得及的。 山田先生，片岡先生，你們和我都知道，大多數(shù)重要的讓步都會在截止時限的那一刻發(fā)生。當然，你們現(xiàn)在居于主動地位，知道了我的截止時限就在明天。你們可能以為，自己越是頑強地頂住，我就越容易讓步。但是請兩位考慮一下，我如果對截止時間持有彈性看法呢？或者我改變截止時限，那將發(fā)生什么結(jié)果？” 山田和片岡聽罷煞是震驚，盯著高韓良久說不出話來，心想要是把弦繃得太緊了，疲憊至極的對手很可能做出異常決定，萬一談判告吹，不僅前功盡棄，而且遇到的新對手必然非常難以對付。片刻之后，兩人以“說服董事長”為由，匆忙離開談判廳，緊急商量對策，談判隨之暫告休止。 下午再談，山田主動地說：“我們倆幾次懇求董事長，總算使他同意讓價萬美元。” 高韓不屑一顧地說：“按談判討價還價的程序看，我們還得爭論三個回合。我沒有猜錯的話，你們采用了溫和型讓步方式，也就是總計打算讓價萬美元，想利用自己的耐心來鼓勵我作進一步讓步。而我不會就范的，我將采取比堅定型讓步更堅定的方式，甘冒談判破裂的風險，也要得到我想得到的讓步。明天上午我得收拾行李，如果沒有成交的可能，就不要再耽誤時間了?！?月日一早，山田約談的電話急切地打到賓館，并且保證以誠懇的妥協(xié)態(tài)度協(xié)商交易，其實高韓既不會更改截止期限，也不想使談判泡湯，只是想讓對方在緊張忙亂中心灰意冷而已。 第三回合談判準時開始。片岡說：“高韓先生，我們是誠心誠意接待您的，只是安排得過于緊湊，請不要介意。我們之間是很有希望成交的，經(jīng)董事長同意，本公司同意讓價萬美元，讓我們?nèi)f美元成交好嗎？” 高韓苦笑著說：“貴公司在讓價方面確實作出了努力，但增加了萬美元仍不是我們公司所能接受的最低價限?？磥恚抑荒馨颜勁薪?jīng)過回去如實向總經(jīng)理匯報了。最后再次謝謝你們的款待?！备唔n走出談判廳，認定談判破裂無疑。 午飯過后，山田和片岡驅(qū)車送高韓到機場，卻把路上的短暫時間變?yōu)檎勁械木o張時刻。山田似乎異常懇切地說：“為了促成我們之間首次交易的成功，我自作主張地將讓價提高到萬美元。您如果同意，我們現(xiàn)在就簽訂合同。不過，請您回到美國以后，給我們董事長打個電話，替我說說情?！?于是，在大轎車上，雙方繼續(xù)談判合同條款。就在轎車行抵終點剎車之時，雙方以萬美元完成了這筆交易。 高韓回到美國，總經(jīng)理劈頭說道：“日本人最低報價應(yīng)是萬美元！”嗣后多年，上司每次提及此事總要說：“這是日本人自偷襲珍珠港以來的第一次大勝利?！?第四節(jié) 采購合同管理 一、采購合同的含義與組成 （一）采購合同的含義 經(jīng)濟合同是法人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而簽訂的書面契約。 采購合同是經(jīng)濟合同的一種。買賣雙方經(jīng)過詢價、報價、議價、比價及其它過程，最后雙方簽訂有關(guān)協(xié)議，合同即告成立。 第四節(jié) 采購合同管理 （二）采購合同的組成 1首部 （1）名稱 （2）編號 （3）合同簽訂時間和簽訂地點 （4）買賣雙方的名稱 （5）合同序言 第四節(jié) 采購合同管理 2正文 （1）商品的品種、規(guī)格和數(shù)量 （2）商品的質(zhì)量和包裝 （3）商品的價格和結(jié)算方式 （4）交貨期限、地點和發(fā)送方式 （5）商品驗收辦法 （6）違約責任 （7）合同的變更和解除條件 第四節(jié) 采購合同管理 3尾部 （1）合同的份數(shù) （2）附件與合同的關(guān)系 （3）合同的生效日期和終止日期 （4）雙方的簽字蓋章 第四節(jié) 采購合同管理 二、采購合同的訂立 （一）簽訂采購合同的原則 1合同的當事人必須具備法人資格 2合同必須合法 3必須堅持平等互利，充分協(xié)商的原則簽訂合同 4采購合同應(yīng)當采用書面形式 第四節(jié) 采購合同管理 （二）簽訂采購合同的程序 簽訂合同的程序是指合同當事人對合同的內(nèi)容進行協(xié)商，取得一致意見，并簽署書面協(xié)議的過程。 1訂約提議要約 2接受提議承諾 3填寫合同文本 4履行簽約手續(xù) 5報請簽約機關(guān)簽證，或報請公證機關(guān)公證 第四節(jié) 采購合同管理 （三）簽訂合同應(yīng)注意的問題 1合同起草 2格式統(tǒng)一 3單價及交貨數(shù)量 4簽約對象的主體資格 5合同條款的對等 6合同條款的明確 7仲裁機構(gòu)名稱要具體 8簽字蓋章同時操作 9定金與訂金的區(qū)別 第四節(jié) 采購合同管理 三、采購合同管理 采購合同管理涉及從合同簽訂到合同終止期間內(nèi)，供應(yīng)商或者采購商的關(guān)于合同的所有的活動。 （一）采購合同管理的內(nèi)容 采購合同簽訂的管理 合同管理機制和管理制度 處理好合同糾紛 信守合同 第四節(jié) 采購合同管理 （二）合同執(zhí)行交貨 所謂交貨，一般乃指貨物所有權(quán)之移轉(zhuǎn)，移轉(zhuǎn)成立，即表示完成交貨。 1確保貨期的重要性 2延遲交貨的原因 3如何確保如期交貨 4查核的重要性跟單 第四節(jié) 采購合同管理 （三）合同執(zhí)行驗收 供應(yīng)商交貨時，驗收的主要工作包括：數(shù)量檢驗和質(zhì)量檢驗。 （四）合同執(zhí)行結(jié)算 1單據(jù)、憑證的核對 2財務(wù)過程 第四節(jié) 采購合同管理 四、采購合同的爭議處理及終止 （一）爭議處理 在合同執(zhí)行過程中，買賣雙方往往會因為各種問題引起爭議，并由此引發(fā)索賠、理賠、仲裁以及訴訟等。 （二）終止合同 合同解除條件可以事先約定；法定解除條件為不可抗力和根本違約。 第五節(jié) 供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核 一、供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核指標體系 供應(yīng)商供應(yīng)績效考核時應(yīng)在已經(jīng)認可的、現(xiàn)有的供應(yīng)商中進行實際表現(xiàn)的考核。 （一）供應(yīng)商績效考核質(zhì)量指標 （二）供應(yīng)商績效考核供應(yīng)指標 （三）供應(yīng)商績效考核經(jīng)濟指標 （四）供應(yīng)商績效考核支持與配合指標 （五）供應(yīng)商績效考核結(jié)果 第五節(jié) 供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核 二、供應(yīng)商績效的考核 （一）供應(yīng)商績效考核的準備 （二）供應(yīng)商績效的考核人員 1采購部門主管 2工程、質(zhì)量或生產(chǎn)管制部門 3外界的專家或管理顧問 （三）供應(yīng)商的問題與獎懲辦法 第五節(jié) 供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核 三、供應(yīng)商供應(yīng)績效的持續(xù)改進 供應(yīng)商供應(yīng)績效的持續(xù)改進有賴于采購企業(yè)所制定的激勵機制。通常的激勵方式有價格激勵、訂單激勵、淘汰激勵、投資激勵、信息激勵等。 （一）商譽激勵 商譽是一種無形資產(chǎn)，它由企業(yè)自身在公眾和其他企業(yè)中的評價所決定。 （二）長期合作的激勵 （三）為供應(yīng)商提供更多的技術(shù)培訓的機會及技術(shù)支持 第六節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理 一、單源供應(yīng)商 （一）單一來源采購的適用條件 單一來源采購是一種沒有競爭的采購方式。采購實體在適當?shù)臈l件下向單一的供應(yīng)商、承包商或服務(wù)提供者征求建議或報價來采購貨物、工程或服務(wù)。 在招標失敗、采購對象的來源單一 、緊急采購、共同研發(fā)產(chǎn)品等情況下可能需要單一來源的采購。 第六節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理 （二）單源采購的優(yōu)劣分析 1單源采購的優(yōu)勢 （1）節(jié)省時間和精力，有助于與供應(yīng)商發(fā)展伙伴關(guān)系； （2）雙方在產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量控制、計劃交貨、降低成本等方面共同改進。 2單源采購的劣勢 （1）供應(yīng)商有了可靠顧客，會失去其競爭的源動力及應(yīng)變、革新主動力； （2）供應(yīng)商可能會疏遠市場，以致不能完全掌握市場的真正需求； （3）企業(yè)本身不容易更換供應(yīng)商。 第六節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理 （三）審慎使用單源供應(yīng)商 單一供應(yīng)商理論源自美國，但在美國公司的應(yīng)用并不成功，反而在日本屢有佳績。 可考慮使用A、B角制采購。在交貨期滿足的情況下，向不同供應(yīng)商的訂貨量應(yīng)滿足下列公式： 訂貨量 質(zhì)量/價格 關(guān)系 第六節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理 1全球采購 2另找一家供應(yīng)商 3注意業(yè)務(wù)經(jīng)營的總成本 4一次性采購 5增強相互依賴性 6更好地掌握信息 7協(xié)商長期合同 8與其他用戶聯(lián)手 9讓最終客戶參與 10未雨綢繆，化解控制 第六節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理 二、友好結(jié)束供應(yīng)商關(guān)系 （一）拆伙種類 出于不得已的原因，必須結(jié)束與供應(yīng)商的合作，稱為拆伙。 （二）拆伙策略積極的態(tài)度、平和的語調(diào)、專業(yè)的理由 （三）轉(zhuǎn)換過程 （四）期望的結(jié)果盡量減少對雙方的影響 思考題 1當你和重要供應(yīng)商派來的銷售人員談判時，你很快意識到這個銷售員不光對其產(chǎn)品知之甚少，對專業(yè)談判也是門外漢，更不知道什么是雙贏談判。最糟糕的是他預先沒做任何準備，對你公司也沒有了解。如果你們兩家公司間關(guān)系十分好，如果你有很多重要問題必須要和他討論，這時你該這么辦？你會利用他的弱點得到更多好處嗎？ 2 對于一種產(chǎn)品，從一個供應(yīng)商處買，還是同時從多個供應(yīng)商處購買，合理的供應(yīng)商應(yīng)該有幾個較好呢？中國自古以來的徽商、晉商都講究“貨比三家”，也就是說：“選擇3家左右比較好?！蹦闶窃趺纯创@一問題的？ 思考題 3根據(jù)原四家供應(yīng)商的供貨統(tǒng)計資料 如表5-11所示 ，用加權(quán)綜合評分法對這幾家供應(yīng)商進行評估。評估項目和分數(shù)分配為：商品質(zhì)量45分，價格25分，合同完成率30分。則下期比較合適的供應(yīng)商是哪一家。 本章結(jié)束 （四）如何防止供應(yīng)商控制 （二）采購談判的策略 決不輕易讓步 四、談判技巧 解釋手勢 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 解釋手勢 知識目標 1熟悉供應(yīng)商的細分方法； 2掌握評價和選擇供應(yīng)商的 指標體系。 能力目標 1能就具體采購項目與供應(yīng)商談判； 2能草擬采購合同； 3能對供應(yīng)商的績效作出評價。 技能目標 1能與供應(yīng)商進行溝通和談判； 2能對供應(yīng)商進行選擇和評價； 3能對供應(yīng)商作出績效評價。 總目標 能管理現(xiàn)有供應(yīng)商和 開發(fā)新的供應(yīng)商 本章主要內(nèi)容： 供應(yīng)商的細分方法 評估和選擇供應(yīng)商 采購談判 合同管理 供應(yīng)績效考核 供應(yīng)商關(guān)系管理 低 低 高 高 發(fā)展 核心 維持 盤剝 業(yè)務(wù)價值 吸引力水平 圖5-1 供應(yīng)商感知模型 （二）不同象限的含義 伙伴型 重點商業(yè)型 商業(yè)型 優(yōu)先型 對供應(yīng)商的重要性 對本企業(yè)的重要性 圖5-2 供應(yīng)商的重要性矩陣圖 低 低 高 高 發(fā)展 核心 維持 盤剝 業(yè)務(wù)價值 吸引力水平 低 對采購企業(yè)的重要性 高 戰(zhàn)略采購品 （關(guān)鍵采購品） 瓶頸采購品 正常采購品 （日常采購品） 集中采購品 （杠桿采購品） 機會與風險 高 低 伙伴型 優(yōu)先型 商業(yè)型 重點商業(yè)型 對采購企業(yè)的重要性 對供應(yīng)商的重要性 （三）供應(yīng)商關(guān)系的特點與管理策略 公開價格與成本結(jié)構(gòu) 不斷改進降低成本 價格降價目標 價格折扣 市場價格 成本/價格 設(shè)計合同 質(zhì)量協(xié)議 年度協(xié)議 質(zhì)量