XX集團(tuán)消費(fèi)部工作手冊.doc

集團(tuán)營銷總部XX集團(tuán)消費(fèi)部工作手冊年 月目 錄第一章 部門職能及組織結(jié)構(gòu).52第二章 崗位職責(zé)與任職條件.53第三章 銷售指標(biāo)及考核.54第四章 集團(tuán)消費(fèi)市場調(diào)查.55第五章 合同的簽訂.58第六章 例會及工作匯報管理.58第七章 銷售合同管理.60第八章 貨款回收管理.61第九章 集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)員行為規(guī)范.62第十章 禮品管理.63第十一章 招標(biāo)工作管理.64第十二章 附則.64第一章 部門職能及組織結(jié)構(gòu)第一條 本部門職能1 通過公司產(chǎn)品在團(tuán)體性消費(fèi)客戶中的銷售，實(shí)現(xiàn)公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。2 降低銷售成本為企業(yè)創(chuàng)造更高的銷售利潤。3 做好售前售后服務(wù)，完成貨款的回收。4 維護(hù)并拓展與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系，不斷提高產(chǎn)品的市場占有。5 反饋有關(guān)市場的各種信息，為公司決策提供依據(jù)。第二條 組織結(jié)構(gòu)圖業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員集團(tuán)消費(fèi)主管信息員集團(tuán)消費(fèi)部經(jīng)理總經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理大區(qū)總監(jiān)銷售總監(jiān) 第二章 崗位職責(zé)與任職條件第三條 集團(tuán)消費(fèi)部經(jīng)理1 協(xié)助全國知大區(qū)開展集團(tuán)消費(fèi)工作，進(jìn)行工作計劃和運(yùn)行方案的制訂，并對執(zhí)行情況進(jìn)行統(tǒng)計、考檢、指導(dǎo)、檢查。2 控制在工作過程中的銷售成本，不斷提高部門工作效益。3 制訂各項管理制度，并對制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。4 對重點(diǎn)集團(tuán)消費(fèi)項目，組織專門人員進(jìn)行公關(guān)工作，協(xié)助大區(qū)開展業(yè)務(wù)工作，并進(jìn)行必要的指導(dǎo)和幫助。任職條件： 年齡45歲以下，性別不限，大本以上學(xué)歷，當(dāng)?shù)卣綉艨冢瑐€人素質(zhì)好，責(zé)任心強(qiáng)，有領(lǐng)導(dǎo)與組織能力，且有豐富的社會經(jīng)驗與社會關(guān)系，能夠獨(dú)立開展公關(guān)，相關(guān)崗位五年以上管理經(jīng)驗。第四條 大區(qū)集團(tuán)消費(fèi)主管1 承擔(dān)公司在該地區(qū)的集團(tuán)銷售指標(biāo)并保證指標(biāo)的全面完成。2 服從大區(qū)經(jīng)理在人事、行政上的管理和業(yè)務(wù)的監(jiān)控，及時匯報本部門工作開展情況。3 協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)小組的工作并對業(yè)務(wù)員進(jìn)行管理。4 參與并監(jiān)督合同簽訂、實(shí)施與貨款回收。任職條件： 年齡40歲以下，性別不限，大專以上學(xué)歷，當(dāng)?shù)卣綉艨?，有較豐富的社會關(guān)系與社會經(jīng)驗，個人獨(dú)立開展公關(guān)能力強(qiáng)，有相關(guān)三年以上的工作經(jīng)驗。第五條 業(yè)務(wù)員1 服從業(yè)務(wù)主管的管理，完成下達(dá)的銷售指標(biāo)。2 維護(hù)客戶關(guān)系及企業(yè)形象。3 嚴(yán)格執(zhí)行各項工作規(guī)則，做好貨款的回收工作。任職條件： 年齡40歲以下，性別不限，大專以上學(xué)歷，當(dāng)?shù)卣綉艨?，有一定的公關(guān)能力和較廣泛的社會關(guān)系，相關(guān)工作經(jīng)歷三年。第三章 銷售指標(biāo)及考核第六條 銷售指標(biāo)的制定由部門經(jīng)理依據(jù)公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，將銷售指標(biāo)按大區(qū)下達(dá)至大區(qū)，由大區(qū)集團(tuán)消費(fèi)主管提供指標(biāo)分配方案。第七條 指標(biāo)考核的原則1 在穩(wěn)定的保底工資的基礎(chǔ)上，實(shí)行上不封頂?shù)臉I(yè)務(wù)提成，鼓勵業(yè)務(wù)員多勞多得。2 保底工資按人事部根據(jù)業(yè)務(wù)員的銷售指標(biāo)完成情況和工作業(yè)績，年底進(jìn)行核定，上下浮動。3 銷售提成以銷售回款額為基數(shù)，根據(jù)不同的銷售價位，提取不同比例的銷售提成。即實(shí)行價格隨批量變動，提成隨價格變動的原則，批量越大，可給價格越低，則提成比例也越低。提成應(yīng)包含有關(guān)的業(yè)務(wù)費(fèi)用（交通費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、信息費(fèi)）。第八條 銷售指標(biāo)考核辦法1 銷售指標(biāo)每季度考核一次，應(yīng)完成的銷售額為全年銷售指標(biāo)的四分之一。2 第二季度若將半年銷售指標(biāo)全部完成時，可以全部返還所扣工資。未完成則扣除部分不返還。3 大區(qū)集團(tuán)消費(fèi)銷售指標(biāo)每半年考核一次。第九條 銷售提成提取規(guī)定1 提成按不同銷售批量和銷售價位實(shí)行不同的銷售提成。2 價格與銷售批量相對應(yīng)，特殊較大訂單要求更低的價位，銷售主管必須上報經(jīng)理，由銷售總監(jiān)批準(zhǔn)后才能執(zhí)行。3 當(dāng)售價低于所訂最底價而批量比較大時，經(jīng)審評后仍能為公司帶來利潤，而非業(yè)務(wù)員個人能力所能完成的項目，須將此項目上交公司統(tǒng)一安排完成。4 貨款回收達(dá)到95%時可提取提成的70%，其余的30%待余款收回后提取，財務(wù)依據(jù)規(guī)定扣除業(yè)務(wù)員借支，個所得稅后發(fā)放。第四章 集團(tuán)消費(fèi)市場調(diào)查第十條 市場調(diào)查工作的組織由業(yè)務(wù)主管將業(yè)務(wù)員分成四個小組，分別完成如下四個方面的調(diào)查。調(diào)查的方向及內(nèi)容：5 賓館飯店（1） 通過飯店內(nèi)部關(guān)系人員（工程部、采購部、客戶部），調(diào)查是否有產(chǎn)品需求。（2） 通過裝修公司調(diào)查在裝修改造的飯店中有無更新購置的需要。（3） 通過市、區(qū)規(guī)劃局調(diào)查有哪些新建的項目。（4） 通過設(shè)計院了解是否可以將本公司產(chǎn)品作為設(shè)計圖樣的一部分向客戶介紹。（5） 負(fù)責(zé)招標(biāo)的代理甕了解有哪些還在招標(biāo)的大項目，參加方式是什么，規(guī)模如何。6 中高檔寫字樓（1） 通過物業(yè)管理部門，調(diào)查寫字樓的招租時間及各公司名錄。（2） 通過房地產(chǎn)交易中心，調(diào)查當(dāng)?shù)貙懽謽浅鍪?、出租情況。（3） 通過人才市場招聘信息及報紙調(diào)查招聘信息，新成立公司名稱、地址。（4） 通過同行業(yè)業(yè)務(wù)員，調(diào)查同行業(yè)務(wù)員的工作對象、范圍、方法。7 機(jī)關(guān)、團(tuán)體單位（1） 通過各單位后勤、行政處，直接了解集團(tuán)消費(fèi)需求。（2） 通過市、區(qū)、規(guī)劃局了解當(dāng)年是否有各種新建更新項目。（3） 通過裝修公司，調(diào)查機(jī)關(guān)單位在裝修過程中有無購換家具的需求。（4） 需要通過設(shè)計院，調(diào)查設(shè)計院主持的國家項目，尋求合作機(jī)會。8 別墅小區(qū)及新建住宅區(qū)（1） 通過房地產(chǎn)交易中心，調(diào)查預(yù)售、現(xiàn)售的小區(qū)。（2） 通過報紙上的房地產(chǎn)信息，了解現(xiàn)售小區(qū)的價格、位置。（3） 通過物業(yè)管理公司，調(diào)查小區(qū)已入住戶的比例，并與物業(yè)合作宣傳本公司產(chǎn)品。（4） 通過裝修公司了解住戶裝修程序是否購置家具。第十二條 調(diào)查結(jié)果分析1 調(diào)查結(jié)束后，由調(diào)查人員寫出調(diào)查報告。2 根據(jù)以上調(diào)查結(jié)果，由主管根據(jù)本區(qū)銷售指標(biāo)，組織業(yè)務(wù)員討論并篩選部分項目，初步制定工作方案，交大區(qū)經(jīng)理審查后上報集團(tuán)消費(fèi)部。第十三條 重點(diǎn)項目的再調(diào)查1 重點(diǎn)項目由大區(qū)經(jīng)理上報集團(tuán)消費(fèi)部審定。2 大區(qū)經(jīng)理和集團(tuán)消費(fèi)主親自實(shí)施項目再調(diào)查。3 再調(diào)查時要將客戶資信情況，以及項目競爭對手情況調(diào)查清楚并填表。第十四條 項目確定1 由項目負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員填寫立項申請單，與前期調(diào)查表及客戶資信調(diào)查表、項目競爭對手調(diào)查表一同由主管上交大區(qū)經(jīng)理審查后上報集團(tuán)消費(fèi)部。2 需要公司協(xié)助攻關(guān)的項目，以及銷售額在50萬元以上的項目，要及時上報公司。3 上報項目除必要的客戶資料外，要有項目的成本效益分析，風(fēng)險預(yù)算，運(yùn)行方案，運(yùn)作時間表等方面的資料。第五章 合同的簽訂第十五條 項目的審批9 一般項目由業(yè)務(wù)主管填寫相關(guān)的申請單后，上報集團(tuán)消費(fèi)部經(jīng)理，審批后執(zhí)行。10 需公司協(xié)助攻關(guān)的項目，以及金額在50萬元以上的項目，由銷售總監(jiān)審批。11 特殊需政策支持和訂單金額較大的項目，由總經(jīng)理審批。第六章 例會及工作匯報管理第十六條 集團(tuán)消費(fèi)合同確定后，簽訂之前要經(jīng)過大區(qū)經(jīng)理審查簽字。2 20萬以內(nèi)的合同由主管簽。3 超過20萬的由大區(qū)經(jīng)理簽。4 合同金額超過100萬元的項目，由集團(tuán)消費(fèi)部經(jīng)理簽。5 合同簽訂后，由集團(tuán)消費(fèi)部經(jīng)理將下達(dá)業(yè)務(wù)主管。第十七條 合同執(zhí)行1 由大區(qū)經(jīng)理將任務(wù)下達(dá)儲運(yùn)部主管組織送貨。2 由集團(tuán)消費(fèi)主管和業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)貨款的回收。3 由大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查合同的執(zhí)行，并協(xié)調(diào)查各部門關(guān)系。第十八條 匯報制度1 業(yè)務(wù)員每隔二日回公司述職，交銷售工作日志及客戶資料，并接受主管布置的工作。2 隨時參加主管通知的任何會議，如確實(shí)不能回來應(yīng)事先申明，否則按曠工處理。3 業(yè)務(wù)員每月25日前交下月項目申報表及各類客戶情況調(diào)查表，主管匯總后交集團(tuán)消費(fèi)部經(jīng)理備案。4 大區(qū)集團(tuán)消費(fèi)主管每月28日前報下月的銷售和回款計劃，由大區(qū)經(jīng)理審核，30日前報公司總部。第十九條 例會制度1 大區(qū)集團(tuán)消費(fèi)主管主持每周五上午的部門業(yè)務(wù)例會，全體業(yè)務(wù)人員必須參加。第七章 銷售合同管理第二十條 合同填寫要求為維護(hù)公司的合法權(quán)益，加強(qiáng)合同管理，杜絕隨意性，對合同條款的簽訂有以下要求：6 合同中產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)一定要寫清楚，有關(guān)原材料、生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)時間，要有明細(xì)表。7 交貨周期按合同要求，加急需收一定的加急費(fèi)。8 合同中應(yīng)寫上需修改或終止合同的有關(guān)內(nèi)容和期限。9 預(yù)付款實(shí)行統(tǒng)一管理，其每份合同的預(yù)付金額應(yīng)達(dá)到該合同總額的10%-30%，特殊情況需上報集團(tuán)消費(fèi)部批準(zhǔn)。10 合同的最后一件產(chǎn)品交給購貨方時，應(yīng)收回該合同總金額的95%貨款，并以此時向后推30天，收回該份合同的所有款額。11 合同應(yīng)寫明訂貨單位全稱、聯(lián)系人、電話、開戶行、帳號、增值稅號、簽訂日期、地點(diǎn)、合同號、簽訂人（印章）及預(yù)付款的處理方法。12 業(yè)務(wù)員根據(jù)公司的規(guī)定，銷售價格應(yīng)在最低價以上開展業(yè)務(wù)，特殊情況要經(jīng)公司批準(zhǔn)，否則合同不予蓋章生效。13 業(yè)務(wù)員送交合同時應(yīng)隨合同附一張客戶資信情況調(diào)查表，交主管建檔。14 用戶不能按期付余款的，每延期一個月加收欠款的同期銀行貸款利息，分月付款分月計息，此點(diǎn)應(yīng)盡量寫入合同。第二十一條 合同的保管1 合同用紙由辦公室保管，嚴(yán)禁在空白合同紙上印蓋合同單和其它公章，造成公司損失，應(yīng)追究當(dāng)事人經(jīng)濟(jì)責(zé)任。2 合同簽訂后，將有關(guān)資料一同交集團(tuán)消費(fèi)部保管備案。3 執(zhí)行完的合同要建檔保留，保存時間應(yīng)在三年以上。第八章 貨款回收管理第二十二條 貨款回收的監(jiān)督售后儲運(yùn)主管將該薦業(yè)務(wù)最后一件產(chǎn)品付購方后，必須在24小時內(nèi)通知集團(tuán)消費(fèi)主管，由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)貨款回收。第二十三條 貨款回收的控制辦法1 未收款：自貨物全部付清起30天內(nèi)，業(yè)務(wù)員應(yīng)收回所余貨款，超過30天未收回貨款的為催收款。2 催收款：自第三十一天起，貨物全部付清，對經(jīng)手人按所次貨款的當(dāng)時銀行利率計息，從當(dāng)月工資中扣除，直到貨款全部收齊或移交公司用法律程序解決為止。3 呆帳：無任何原因而在90天內(nèi)仍未收回所欠貨款，將視同呆帳，由集團(tuán)消費(fèi)主管書面報告詳細(xì)追款過程及客戶資料，移交公司用法律程序解決。第二十四條 處理辦法1 通過法律程序收回全部欠款的，按移交法律部門所發(fā)生的費(fèi)用總額計算，扣罰有關(guān)責(zé)任人。2 通過法律程序收回部分欠款金額的，除按第一點(diǎn)規(guī)定承擔(dān)所發(fā)生的司法部門費(fèi)用外，其余未收回貨款，扣罰相關(guān)的責(zé)任人。3 被視同死帳，但未移交司法部門之前，如其它非責(zé)任員工能收回欠款，則按收回的金額提獎發(fā)給收款人（獎金中包括收款人業(yè)務(wù)費(fèi)用），所獎金額由責(zé)任人承擔(dān)。第九章 集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)員行為規(guī)范第二十五條 規(guī)范內(nèi)容第十章 服裝儀表整潔大方，做到禮儀規(guī)范。第十一章 文明用語，不講粗話，做到語音規(guī)范。第十二章 落落大方，不卑不亢，做到行為規(guī)范。第十三章 嚴(yán)格執(zhí)行工作手冊和公司其它政策規(guī)定，做到工作規(guī)范。第十四章 工作中所涉及的客戶關(guān)系，均為公司所有，業(yè)務(wù)員必須注意嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，不做有損公司的事情。第十章 禮品管理第二十六條 禮品審批在業(yè)務(wù)進(jìn)展中，如需向客戶贈送禮品，業(yè)務(wù)員首先填寫禮品領(lǐng)用單，交主管審查，由大區(qū)經(jīng)理簽字下發(fā)，禮品領(lǐng)用發(fā)放情況，由集團(tuán)消費(fèi)主管上報公司集團(tuán)消費(fèi)部。第二十七條 發(fā)放與保存1 禮品的保存與發(fā)放由辦公室人員負(fù)責(zé)。2 禮品發(fā)放要登記建帳，每月底上報集團(tuán)消費(fèi)部經(jīng)理審查。如有丟失或錯發(fā)、損失部分由個人承擔(dān)賠償。第二十八條 使用情況反饋1 業(yè)務(wù)員領(lǐng)用禮品后一周內(nèi)，要向集團(tuán)消費(fèi)主管匯報禮品的使用情況、客戶反應(yīng)，是否通過禮品的贈送，推進(jìn)了工作的進(jìn)展，若未能取得預(yù)期效果，要與主管共同討論原因和下一步的工作方式。2 主管要對禮品使用情況進(jìn)行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)假公濟(jì)私的情況上報，并罰責(zé)任人禮品價值的3倍。第十一章 招標(biāo)工作管理第二十九條 招標(biāo)程序1 某一項目需要競標(biāo)，應(yīng)由集團(tuán)消費(fèi)主管迅速上報集團(tuán)消費(fèi)部，由銷售總經(jīng)理親自主持各部門經(jīng)