祥郡開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃(翼豐行).ppt

2013 5 廈航 祥郡開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 明確目標(biāo) 超越 穩(wěn)健走量 實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)一炮而紅 現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ) 1 本案入市正好處于公寓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品空檔期 2 同城灣 高郡倆項(xiàng)目成功運(yùn)營(yíng)打下的品牌和客戶(hù)基礎(chǔ) 3 地王意味著 高價(jià) 高價(jià)并且快速去化 市場(chǎng)運(yùn)作需突破常規(guī) 首批公寓開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷(xiāo)總思路 地王 廈航 媒介 全城客戶(hù) 全城影響力 持續(xù)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 持續(xù)洗客鎖定客源 首批公寓客戶(hù)產(chǎn)生 市場(chǎng)效應(yīng) 事件運(yùn)作 全城廣泛傳播 營(yíng)銷(xiāo)階段劃分 5月 6月 7月 8月 9月 10月 啟勢(shì)期 籌備期 蓄勢(shì)期 強(qiáng)化期 沖刺期 熱銷(xiāo)期 售樓處開(kāi)放 樣板房開(kāi)放 首批產(chǎn)品開(kāi)盤(pán) 高郡交房 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)前期物料制作渠道鋪排確定 售樓處開(kāi)放針對(duì)性客戶(hù)邀約電開(kāi)開(kāi)始 產(chǎn)品發(fā)布會(huì)持續(xù)暖場(chǎng)活動(dòng) 樣板房開(kāi)放渠道拓展 邊蓄客邊洗客三次集中洗客活動(dòng) 火爆開(kāi)盤(pán) 第一階段 5月底 6月底 以售樓處開(kāi)放為節(jié)點(diǎn) 定向邀約 廣泛蓄客 本階段以廣泛傳播項(xiàng)目 樹(shù)立全城影響力為主 有效提高來(lái)訪(fǎng)讓同安舉城皆知本案 以售樓處開(kāi)放為節(jié)點(diǎn) 定向邀約重點(diǎn)客戶(hù)通過(guò)重磅禮品設(shè)置 吸引更廣泛的客戶(hù)前來(lái) 階段目標(biāo) 電開(kāi)1000組 蓄客300組 本階段推廣主題 祥郡登場(chǎng) 你被邀請(qǐng)了嗎 6月9日 營(yíng)銷(xiāo)中心全城綻放 重禮相誘 適當(dāng)門(mén)檻 售樓處開(kāi)放設(shè)置兩次來(lái)訪(fǎng) 重磅抽獎(jiǎng) 10臺(tái)IPADmini到訪(fǎng)禮品 價(jià)值10元小香薰包 定向邀約 廣泛相邀 廈航業(yè)主 政府部門(mén) 電開(kāi)客戶(hù) 短信客戶(hù) 售樓處試營(yíng)業(yè) 提前一周 領(lǐng)取邀請(qǐng)函 禮品券 其他客戶(hù) 售樓處正式開(kāi)放參加活動(dòng)領(lǐng)取禮品 抽獎(jiǎng) 注 非定向邀約客戶(hù)一般贈(zèng)送禮品券 可在海報(bào)上設(shè)置 如果意向較好的客戶(hù) 可針對(duì)性贈(zèng)送邀請(qǐng)函 每家代理公司限制名額 參與抽獎(jiǎng) 老客戶(hù)電開(kāi) 定向邀約 同城灣 高郡業(yè)主 未成交客戶(hù) 來(lái)電來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)定向電話(huà)邀約 參加售樓處開(kāi)放活動(dòng) 售樓處開(kāi)放前一周開(kāi)始電話(huà)邀約 短信通知 售樓處開(kāi)放現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)示意 結(jié)合產(chǎn)品價(jià)值的舞臺(tái)表演 近身魔術(shù)表演 拍立得客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)留影 老帶新提前啟動(dòng) 1 針對(duì)廈航 高郡業(yè)主 電開(kāi)客戶(hù) 老帶新提前啟動(dòng)老帶新成交 老業(yè)主可免1年物業(yè)管理費(fèi)2 針對(duì)老業(yè)主派發(fā)邀請(qǐng)函 邀請(qǐng)帶新客戶(hù)來(lái)售樓處參觀累計(jì)帶來(lái)10組新客戶(hù) 可獲得小禮品一份3 高郡交房現(xiàn)場(chǎng) 放置祥郡推廣資料及項(xiàng)目推介畫(huà)架 高郡交房利用 第二階段 6月底 7月中下旬 暑期廣泛拓客 發(fā)布會(huì)定點(diǎn)爆發(fā) 階段目標(biāo) 電開(kāi)600組定向拓展100組蓄客300組 配合同安各個(gè)教育機(jī)構(gòu)暑期檔 以系列親子互動(dòng)類(lèi)活動(dòng)為主 配合項(xiàng)目炒作 同時(shí)為業(yè)務(wù)員線(xiàn)下拓客提供上門(mén)借口的支持 根據(jù)前期蓄客基礎(chǔ) 組織較為大型的產(chǎn)品發(fā)布活動(dòng) 讓全城更了解本案價(jià)值 本階段推廣主題 人文墅區(qū) 靜養(yǎng)城央同城灣 高郡之后 廈航2013登峰之作 系列小眾暖場(chǎng)活動(dòng) 祥郡暑期體驗(yàn)季 定向拓展 擴(kuò)大客戶(hù)面 與幼兒園 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)定向合作 邀約前期客戶(hù) 參與周末暖場(chǎng)活動(dòng) 從中篩選客戶(hù) 銷(xiāo)售人員也一次為節(jié)點(diǎn) 上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù) 地點(diǎn)建議 以售樓處為中心 根據(jù)人數(shù)多少 兒童年齡 充分利用高郡商業(yè)街和中庭 組織專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng) 同時(shí)感受實(shí)景體驗(yàn)廈航產(chǎn)品質(zhì)量 人數(shù)較多 年齡較大的適合在售樓處及商業(yè)街組織活動(dòng) 人數(shù)較少的幼兒 可以考慮在高郡中庭舉辦活動(dòng) 活動(dòng)形式 趣味運(yùn)動(dòng)競(jìng)賽 小獎(jiǎng)品 冰品節(jié) 布藝DIY 親子運(yùn)動(dòng)會(huì) 保持每個(gè)月3場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng) 每場(chǎng)費(fèi)用萬(wàn)元以?xún)?nèi) 重磅活動(dòng) 地王產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 穿越時(shí)空的旅行 祥郡產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨戶(hù)型品鑒會(huì) 活動(dòng)時(shí)間 樣板房開(kāi)放前1 2周活動(dòng)地點(diǎn) 同安體育館活動(dòng)內(nèi)容 1 廈航同安人居發(fā)展史微電影 實(shí)景 業(yè)主證言 2 廈航領(lǐng)導(dǎo)講述地王打造決心3 規(guī)劃設(shè)計(jì)師闡述產(chǎn)品理念 賴(lài)特建筑蒞臨同安 4 戶(hù)型發(fā)布及說(shuō)明 并預(yù)告樣板房開(kāi)放信息5 表演及抽獎(jiǎng) 建議獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置將實(shí)物與購(gòu)房?jī)?yōu)惠券掛鉤 并可嫁接廈航資源 如機(jī)票 酒店抵用券 自助餐券 費(fèi)用預(yù)算15萬(wàn)元以?xún)?nèi) 活動(dòng)意向 微電影 感受頭等艙生活 比基尼時(shí)裝秀 時(shí)尚之城 親子時(shí)裝秀 教育之城 商業(yè)時(shí)裝秀 繁華之城 情境時(shí)裝秀 穿越時(shí)光 感受祥郡 第三階段 7月下旬 8月下旬 以樣板房開(kāi)放為節(jié)點(diǎn) 階段目標(biāo) 電開(kāi)1000組定向拓展200組蓄客500組 樣板房開(kāi)放 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 活動(dòng)時(shí)間 7月下旬活動(dòng)地點(diǎn) 項(xiàng)目售樓處邀請(qǐng)目標(biāo) 業(yè)內(nèi)邀約 前期意向客戶(hù) 媒體人士策略 持續(xù)高端市場(chǎng)的口碑傳播 強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值與認(rèn)知 實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)前的有效客戶(hù)蓄積形式 做足現(xiàn)場(chǎng)氛圍 現(xiàn)場(chǎng)可搭配大小提琴演奏及外模 并提供自助冷餐 本階段推廣主題 怒放 城心的風(fēng)華7月20日 賴(lài)特藝術(shù)樣板房?jī)A城綻放 體驗(yàn)為主的樣板房開(kāi)放活動(dòng) 樣板房開(kāi)放不做大型活動(dòng) 以邀約客戶(hù)參觀體驗(yàn)為主 通過(guò)設(shè)置通關(guān)環(huán)節(jié) 讓客戶(hù)全面了解項(xiàng)目?jī)r(jià)值 從而獲得禮品 沙盤(pán)區(qū) 視頻區(qū) 樣板房1 樣板房2 四個(gè)區(qū)域設(shè)置通關(guān)蓋章 憑四個(gè)章領(lǐng)取禮品 樣板房品鑒會(huì)活動(dòng)意向 以小帶大 與渠道合作 通過(guò)上門(mén)拜訪(fǎng) 務(wù)實(shí)舉措凝聚客戶(hù) 深度洗腦 新老客戶(hù)影響疊加 價(jià)值深化傳達(dá) 加強(qiáng)客戶(hù)意向 進(jìn)一步圈定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)局 目標(biāo)客源系統(tǒng)細(xì)致分化渠道合作拓客逐個(gè)擊破 大渠道拓客有序展開(kāi) 重要渠道 1 政府系統(tǒng)2 教育系統(tǒng)3 衛(wèi)生系統(tǒng)4 工業(yè)園 渠道拓客方式 步驟一 發(fā)布項(xiàng)目及 專(zhuān)屬咨詢(xún)點(diǎn) 具體時(shí)間及地點(diǎn)信息 1 現(xiàn)有客戶(hù)可幫忙在各科室派發(fā)海報(bào) 海報(bào)上蓋有本次活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)的印章 2 提前兩天在出入口設(shè)置主題展板 時(shí)間 地點(diǎn) 到場(chǎng)即可領(lǐng)取小禮品 步驟二 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)點(diǎn)咨詢(xún) 統(tǒng)一團(tuán)購(gòu)申請(qǐng) 1 早中午三個(gè)時(shí)段 在現(xiàn)場(chǎng)接受一對(duì)一咨詢(xún) 2 為提高項(xiàng)目調(diào)性 選舉止 談吐俱佳業(yè)務(wù)員2名 著正裝到場(chǎng) 3 填寫(xiě)團(tuán)購(gòu)申請(qǐng) 引導(dǎo)進(jìn)售樓處深入了解項(xiàng)目 并領(lǐng)取禮品 第四階段 8月中旬 9月下旬 以首批產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)為節(jié)點(diǎn) 階段目標(biāo) 蓄客500組篩選B級(jí)以上客戶(hù)500組 蓄客洗客并舉 明確客戶(hù)意向 在持續(xù)蓄客基礎(chǔ)上 重心轉(zhuǎn)移至洗客上 明確客戶(hù)意向 并在開(kāi)盤(pán)前模擬裝戶(hù) 實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)前沖刺 本階段推廣主題 80m2 極限三房主義 賴(lài)特公館 發(fā)售在即 火熱預(yù)約中 洗客方式一 活動(dòng) 優(yōu)惠 三次活動(dòng) 獲取三次優(yōu)惠 以統(tǒng)一主題的系列活動(dòng)嫁接購(gòu)房?jī)?yōu)惠 同時(shí)與釋放相關(guān)信息和驗(yàn)資想結(jié)合 邀約客戶(hù)參加 明確客戶(hù)意向 建議統(tǒng)一活動(dòng)主題 祥郡 賴(lài)特公館 樂(lè)購(gòu)計(jì)劃 參加所有樂(lè)購(gòu)計(jì)劃活動(dòng) 均可獲得1萬(wàn)元購(gòu)房?jī)?yōu)惠券 第一次洗客活動(dòng) 賴(lài)特公館 樂(lè)購(gòu)計(jì)劃啟動(dòng) 1 樂(lè)購(gòu)計(jì)劃啟動(dòng)儀式 客戶(hù)領(lǐng)取助購(gòu)金3000元 2 釋放初步價(jià)格 盤(pán)點(diǎn)客戶(hù)意向 3 小型暖場(chǎng)活動(dòng) 第二次洗客活動(dòng) 賴(lài)特公館 樂(lè)購(gòu)計(jì)劃 創(chuàng)意家居分享節(jié) 1 現(xiàn)場(chǎng)各種創(chuàng)意家居展覽 可考慮與樣板房結(jié)合 客戶(hù)領(lǐng)取家居基金3000元 2 填寫(xiě)意向房源 引導(dǎo)客戶(hù)分流 第三次洗客活動(dòng) 賴(lài)特公館 樂(lè)購(gòu)計(jì)劃 北美風(fēng)情狂歡節(jié) 1 現(xiàn)場(chǎng)各類(lèi)北美風(fēng)情活動(dòng) 客戶(hù)領(lǐng)取旅游基金4000元 2 客戶(hù)提供購(gòu)房資質(zhì)證明 進(jìn)一步房源引導(dǎo) 模擬裝戶(hù) 北美樂(lè)隊(duì) 北美裝飾 北美美食 洗客方式二 關(guān)系洗客 虛實(shí)結(jié)合 借勢(shì)資源 關(guān)系擠壓 介紹人圈定 1 廈航系統(tǒng)員工2 持廈航白鷺卡的人3 廈航 同城灣與廈航 高郡的業(yè)主 核心 線(xiàn)上高調(diào)宣傳 線(xiàn)下門(mén)檻營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn) 首批開(kāi)放1號(hào)樓 采取 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 的形式 即只針對(duì)廈航集團(tuán)員工或必須由廈航關(guān)系人介紹 才能獲得購(gòu)買(mǎi)資格 造成民間找關(guān)系拿房子的局面 形成口碑的快速傳播 借客戶(hù)的嘴宣傳項(xiàng)目 第一次洗客 邀約客戶(hù)參與內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 1 客戶(hù)至售樓處領(lǐng)取內(nèi)部認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)單 明確參與內(nèi)部認(rèn)購(gòu)可獲得1000元總房款優(yōu)惠 且可與開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠疊加使用 2 向客戶(hù)釋放初步價(jià)格 盤(pán)點(diǎn)客戶(hù)意向 第二次洗客 提交內(nèi)部認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)單 1 客戶(hù)提交