教你開化妝品店.doc

學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考化妝品有高、中、低三檔產(chǎn)品，像CD、香奈兒等被稱為一線品牌；玉蘭油、歐萊雅等由合資公司生產(chǎn)、價格適中的產(chǎn)品屬二線品牌；大寶、小護士等價格較為低廉的化妝品就屬三線品牌了。這三檔化妝品分別通過大型百貨商店、專賣店、超市或街頭小店三種渠道銷售?；瘖y品市場前景還是很不錯的，有數(shù)據(jù)表明，2000年世界人均化妝品消費額水平是70美元，而國內(nèi)人均化妝品消費額為40元人民幣，隨著人均收入的提高，消費觀念和品牌意識加強，該市場的潛力還是很大。目前化妝品店有三種經(jīng)營方式：一是綜合性店，銷售大眾品牌，以價格低、銷量大取勝，一般此類型的店都開在都市中心地段；二是次都市商圈店，這種店開在次都市商圈內(nèi)；三是社區(qū)性店，也就是所謂的“前店后院”型化妝品店，代理某品牌化妝品，同時提供日常的基本美容護理服務(wù)。小規(guī)模投資者開第三種店較有“錢”景，下面以社區(qū)性店為例，介紹相關(guān)開店事項。選址：近公交站、近小區(qū);化妝品銷售分終端銷售商、流通領(lǐng)域銷售商和專業(yè)銷售商三種，“社區(qū)店”屬于終端銷售環(huán)節(jié)，店面至少要30平方米以上。對于具體選址的方法，建議選擇離公交車站點近，最好能處在兩個社區(qū)相交的地方，步行15分鐘內(nèi)就能到達?！澳繕祟櫩腿阂宄?，社區(qū)店的消費者肯定是居民，他們出門常坐的交通工具就是公交車，在每天必經(jīng)之地都能看到你的店就是最好的宣傳方式。”地處在兩個小區(qū)交界點的店面就是不錯的選擇，離兩個小區(qū)都近。找到店鋪后，裝修的環(huán)節(jié)也不可忽略，對此只有一個宗旨：整潔。可采用玻璃做外墻，色調(diào)上以素色為主，如白色、粉色等。同時，店內(nèi)座椅、相關(guān)清潔設(shè)備也要保持干凈和整潔，給顧客一個好的視覺印象。投資：起步資金20-50萬元開一家化妝品店要多少錢呢？固定資金至少要10-30萬左右，加上裝修費用及必需的流動資金，20-50萬元是開店的門檻資金。資金如何分配呢？據(jù)悉，一般位置較佳的店面租金約20萬元/年，進貨費控制在10萬元左右，最好能代理一種帶護理服務(wù)指導(dǎo)、品牌單一的化妝品，可避免自己尋找進貨渠道、進設(shè)備等一系列繁瑣事務(wù)。而隨著顧客消費理性的加強，知名公司和品牌的產(chǎn)品更易讓顧客接受，顧客更信賴知名品牌的產(chǎn)品，同時，品牌產(chǎn)品專業(yè)性較強，強調(diào)功能細分化。如果想自己單做的，進貨方面可先去廣州、深圳等地尋找貨源，可先向供貨方說明情況，每種產(chǎn)品先進一至兩種樣品，避免進貨費用過多。在品種上，日常用品可多進些，如潤膚、潔膚等基本保養(yǎng)品，而磨砂去死皮霜等可適當(dāng)少進，這些產(chǎn)品使用人群相對較少。一些必要設(shè)備，如導(dǎo)入儀、離子噴霧器、美容床及熱水器等也需配置，花費約需8萬元左右。經(jīng)營：顧客拉顧客“要開店，先了解顧客需要。”邵建軍認為，開店前要先對預(yù)先確定的目標消費者進行調(diào)查，了解到他們能接受的價位是多少、每周會去美容店幾次，對哪些產(chǎn)品較為青睞，上述這些都是店主需要掌握的項目，有了解才能針對消費者需求做生意。其次，工作人員服務(wù)態(tài)度也決定了化妝品店的經(jīng)營狀況?！暗陠T的培訓(xùn)也要跟上，這是不可缺少的環(huán)節(jié)?！绷直笳f，作為社區(qū)店的銷售模式，店員的素質(zhì)培養(yǎng)也成為必要的功課，對于一些基本的美容知識應(yīng)有所了解，如膚質(zhì)的鑒別、美容設(shè)備的使用等。另外，還可采用些優(yōu)惠促銷方式，發(fā)放會員卡、培養(yǎng)會員；做10次面膜送一次等方式都能加強顧客對化妝品店的品牌忠誠度，并采用“一級顧客二級顧客”的方式，讓顧客拉顧客，吸引更多的人到自家店來享受服務(wù)。開化妝品店需要的條件隨著人們生活水平的提高，人們開始追求美感，于是對化妝品有了一種迫切的需求感。在大街小巷里，無意中就能發(fā)現(xiàn)多了許多化妝品專賣店，其中的化妝品品種數(shù)不勝數(shù)。可是應(yīng)該怎么樣來開化妝品店呢?開一個化妝品店應(yīng)該具備一些什么條件，應(yīng)該注意一些什么問題，應(yīng)該怎么去經(jīng)營好呢?這都是需要考慮的問題。開店賺錢是我們每一個老板的目的，但在開店的過程中都急于快速把錢賺到手，就忽視了很多重要環(huán)節(jié)和開店的要素，開店的時候激情似火開了店后悔莫及，其實筆者認為關(guān)鍵的幾個因素只要能夠把握好，就能做好專賣店。這三個因素是：選址、進貨、開發(fā)與管理顧客。第一步：選址按照步驟來講首先是給店面選址,開店選址選址非常關(guān)鍵，兵法云：兵之勝，地之助，說明地理位置的重要性。有人說店鋪的位置決定約50%的營業(yè)額，這是有道理的。在行業(yè)中有一步差三市的說法，即使差不多在同樣的地段，店面之間差一步，生意卻會差很多。由此可見選位置對于開店鋪是多么的重要。店的選址一般是根據(jù)店面的定位和面對的消費群體來做出判斷的。如果要經(jīng)營高價位的品牌，主要針對年輕白領(lǐng)的化妝品就應(yīng)該選在消費層次較高的女性聚集區(qū)域，如精品服飾店、珠寶首飾店、高檔的寫字樓旁等，如果是中等價位的，針對年輕一族的化妝品，就應(yīng)該選擇在肯德基、麥當(dāng)勞或者高校附近的繁華街道。另外還要重點考慮的是自己的經(jīng)營水平和經(jīng)驗、資金等，開在不同的地段價格也會是天壤之別?；瘖y品店根據(jù)其所處的環(huán)境的不同，一般的分為這樣幾種形式。1.依附式店或店中店：最典型的當(dāng)屬肯德基麥當(dāng)勞和屈臣氏。其店面一般開在人流量特別大的超市和大的賣場旁邊或里面，依附著大型商超給自己帶來客源，化妝品店也一樣。依附式店鋪優(yōu)勢，客源集中，營業(yè)額比較穩(wěn)定，但有可能租金等費用導(dǎo)致經(jīng)營成本高。這類店鋪對經(jīng)營水平和品牌的影響力以及營業(yè)員專業(yè)水平要求較高，經(jīng)營者必須具備一定的經(jīng)驗和資金的基礎(chǔ)才能把店開在這種地方，否則回做得很累，一般不太適合初入行的人進入。但優(yōu)勢也是非常明顯的，一般不會存在著客流不足的問題，只要能把大量的客流攔截到自己的店里，生存不會有太大的問題。2.商圈精品店：這類的店鋪坐落在相對繁華的鬧市區(qū)，開在如現(xiàn)在好多成十里高的商業(yè)街和步行街上，離大型的商超可能比較遠，但人流也相對的大。這類的商圈可能在城市中算不上一類，但也會吸引一些消費者。絕大多數(shù)的化妝品專賣店都坐落在這一類的商圈中。在這類的店里，要求店鋪要有很好的形象，很有優(yōu)勢的終端品牌，要有好的營銷From EMKT.策劃活動推廣，另外要有很好差異化服務(wù)，這樣才能讓顧客記住，而不至于淹沒在其他的化妝品店之中。3.服務(wù)社區(qū)店：由于城市面積在逐步擴大，社區(qū)越來越多，在社區(qū)中開店也不失為一種好的選擇。社區(qū)店會有很好的發(fā)展前景，這樣的店客流一般比較小，但是租金會非常的低廉，主要是面向本社區(qū)內(nèi)的顧客，只要做好服務(wù)，形成良好的口碑效應(yīng)，社區(qū)型的化妝品店一般經(jīng)營的惠比較穩(wěn)定。我們的老板可以根據(jù)自己的實際情況來選擇店址，選好了店址就為成功的經(jīng)營打好了基礎(chǔ)。第二步：進貨一般的化妝品店，貨源是不成問題的，只要你找好店址，豎起招牌，送貨的廠家就會踏破你的門檻，選擇經(jīng)營什么樣的品牌和產(chǎn)品是最大的問題。這就要根據(jù)自己的店面所處的位置、形象設(shè)計以及自身的定位來加以選擇。經(jīng)過我們長期的觀察，生意好些的大店的品牌結(jié)構(gòu)，基本是形象品牌占40%的比例，形象品牌即名牌產(chǎn)品，如巴黎歐萊雅、羽西、美寶蓮、玉蘭油等等，不用推薦，消費者就能指名購買的，一般這樣的品牌能給店里拉動人氣，但價格透明，利潤比較低。60%的終端品牌，終端品牌大多數(shù)是非知名品牌或知名度不是很高，如自然堂、歐詩漫、珀萊雅、雅麗潔等等，這些品牌有區(qū)域的限制，在本區(qū)域內(nèi)價格是一定的，基本上是獨家專賣，消費者對于價格方面不會了解多少，因為是專賣，價格沒有其他的銷售點可比，所以利潤比較高。而對于一般的整體布局化妝品和彩妝約占50%的面積，洗滌用品日用品婦幼類和紙類和其它占50%的面積，或者洗滌用品的面積稍大一些。對一般的知名品牌，大多數(shù)情況下，專賣店是不會主動推薦的，而只會推薦利潤高的終端品牌。所以專賣店的目的就是把消費名牌的顧客指引向終端品牌，獲取更高的利潤。這也就是顧客進門點名要玉蘭油而店主卻向她們介紹其他品牌的原因。對于專賣店來說，名牌產(chǎn)品不能沒有，沒有則可能吸引不來客源，但又不能太多，畢竟開店是賺取利潤的。在進貨方面，名牌的選擇比較簡單，根據(jù)店面的大小，有一定知名度的大陸化產(chǎn)品都可以上一些，雖然占用資金，但基本上銷路不會有太大問題。但對于終端的產(chǎn)品來說，是店面生存的根本，所以在選擇品牌上就要慎重了，這里專門介紹一下。接終端品牌應(yīng)該注意以下幾點：其一、選擇合格正規(guī)的品牌。首先是合法的，證照齊全，否則的話是不值得考慮的，然后是它的產(chǎn)品文化，品牌背景，包裝設(shè)計，價格定位，理念訴求以及營銷通路的選定都是完整而協(xié)調(diào)一致的，不混亂不矛盾。例如有些產(chǎn)品打洋品牌的旗號又同時宣稱自己為漢方品牌，這樣的品牌往往不倫不類，自相矛盾，從而很難被消費者所接受。其二、選有大規(guī)模市場投入的或知名企業(yè)重點開拓的品牌或者新品。因為與這樣的品牌合作，會在市場運作和支持方面得到較大力度的支持。因為他們畢竟有著相對成熟的市場推廣經(jīng)驗和承擔(dān)市場責(zé)任的能力，可以降低風(fēng)險，尤其對剛?cè)胄械慕?jīng)銷商比較合適。跟隨實力越大的廠家利潤越小風(fēng)險自然會小一些。俗話說，背靠大樹好乘涼。其三、要掌握其它區(qū)域市場對你所選擇品牌的反映。這里包括經(jīng)銷商即同行們對廠家及產(chǎn)品的反映和消費者對于產(chǎn)品質(zhì)量的反映。要選擇一個品牌,最好是到該產(chǎn)品銷售的地方去了解一下，全面的聽取一下其他各地的老板們和消費者的意見，就會對品牌有個客觀的認識。這也需要有自己的分析，畢竟不是同一個地方，會有一定的地域差異。但不管怎么說，一個品牌運作了一段時間，連一個象樣的市場都沒有做起來，那么這個品牌做好的希望就很渺茫，接手之后會很累，也很難做好。其四、一般的廠家不會跟專賣店直接合作，都是由代理商來操作的，這就需要我們是充分的了解代理商的銷售政策和營銷思路，看他整個的市場運作方案是否詳盡完整，客觀實用，可操作性強;有沒有較強的市場支持(人員、策劃、物料、廣告等);做終端的品牌有沒有嚴格的區(qū)域保護和良好的服務(wù)(及時的貨物配送和調(diào)換);其五、要提高警惕。市場上借產(chǎn)品招商進行欺詐的行為屢見不鮮。信譽差，市場操作能力差，打短平快，只想圈錢、不想長期做市場的生產(chǎn)廠家與化妝品公司也很多，稍有不慎將蒙受重大損失。眾多廠家的業(yè)務(wù)人員在長期的游說過程中練就了三寸不爛之舌，往往說得天花亂墜，言過其實，所以在選擇品牌的時候要擦亮眼睛。通過各種渠道了解生產(chǎn)廠家代理商實力及業(yè)內(nèi)信譽，并且保持自己對產(chǎn)品或市場的認識，把握心態(tài)，不被所謂的暴利錢景沖昏頭腦。第三步：開發(fā)與管理會員顧客是上帝，顧客是專賣店生存和發(fā)展的根本和唯一，店面的存亡就是門店能不能把握住顧客。那么如何地爭取新顧客留住老顧客室每個化妝品店面臨的主要根本問題。那就是對顧客進行開發(fā)與管理。管理顧客最終是要把顧客變成自己店面的會員，整個店生意的過程就是一個把過客變成顧客，把顧客變成熟客，把熟客變成會員的過程，一個店只有擁有了大批的忠實會員，才能真正的獲得生存和發(fā)展。重視開發(fā)一般情況下，開發(fā)一個新顧客的成本是維護老顧客的3-5倍，所以開發(fā)新顧客是首先的，難度也較大。會員開發(fā)可以通過各種活動，如一次性消費產(chǎn)品慢多少元的顧客，或者在一定期限內(nèi)消費一定額度的顧客等等，根據(jù)不同的區(qū)域開發(fā)不同的目標消費群體，也可以根據(jù)顧客的不同需求對進行開發(fā)，顧客的基數(shù)越大，發(fā)展成會員的人數(shù)也就越多，為會員的篩選和管理打好基礎(chǔ)。建立會員檔案建立會員檔案是會員管理的第一步，方便進行跟蹤服務(wù)，了解會員信息，避免流失。在建立會員檔案時，要根據(jù)顧客的年齡、性別、收入等信息進行有效的分類。老顧客和新顧客要進行區(qū)分，根據(jù)入會的時間長短進行電話跟蹤，互動交流，拉近店與會員之間的距離。完善的建立周、月、季和年度的服務(wù)標準，如定期通過會員尊享禮品或會員聯(lián)誼活動等形式，增加會員對化妝品店的認同感;定期客情溝通，調(diào)整銷售的側(cè)重點和促銷優(yōu)惠政策，提高會員的返店機率。開展跟蹤服務(wù)對會員進行區(qū)分之后，就要針對會員消費習(xí)慣和水平的不同，制定不同的政策進行跟蹤。上海的一朵品牌首開333式服務(wù)的先河，即顧客第一次在化妝品店購買產(chǎn)品以后，在3天后進行電話跟蹤，詢問顧客對產(chǎn)品有沒有使用及使用方面有無疑問等，這樣會增加顧客對化妝品店的好感，為成為會員奠定基礎(chǔ)。在3周后再一次跟蹤，此時顧客已使用產(chǎn)品半個多月，使用產(chǎn)品也會有一定的感想，這時應(yīng)詢問產(chǎn)品使用的情況，給顧客解答一些美容知識，同時邀請顧客光臨化妝店，享受一些其他的售后服務(wù)，可以告知店里專為她特意準備一份禮品，讓她在某某時間過來領(lǐng)取，增加再次銷售的機會。在3個月后再一次與顧客通電話，詢問產(chǎn)品是否用完，并告知店內(nèi)最近有什么活動，還可以使用一點小技巧，如告訴她是店里唯一一個本月幸運顧客，將得到某某禮品等等。此時顧客的產(chǎn)品已基本用完，購買的機率則大大增加。展開與會員的溝通和互動對會員的管理不僅僅是將會員看成顧客而一味的去支配顧客，而也應(yīng)該建立起一種深度溝通的模式，讓會員有參與店面活動的機會，有表達自己需求和意愿的渠道，會員月刊就是一種比較好的方式，通過月刊不光可以介紹產(chǎn)品和活動信息，而且可以刊登一些會員來信和照片，來調(diào)動會員參與的熱情，增加歸屬感，培養(yǎng)忠誠度。此外與會員溝通中要注意細節(jié)，溝通中的細節(jié)處理對會員的維護作用舉足輕重，以電話回訪為例，打電話時間應(yīng)在上午11-12點，或下午4-5點，因為這個時間段工作通常不會太繁忙，打電話時應(yīng)該注意語氣，在禮貌的同時保持一種親切感。同時，回訪的時間不應(yīng)太長，掌握在3分鐘即可，最后做好回訪記錄。開化妝品店需注意的事項：可麗兒-我的C家入行：先了解化妝品知識 幾位店老板認為，化妝品市場前景不錯，也是傳統(tǒng)行業(yè)里比較熱門的投資項目，但想涉足該行業(yè)有一定難度。因為經(jīng)營者需要控制化妝品的有關(guān)知識，如品牌、價位、產(chǎn)品適用皮膚、彩妝的色彩搭配、對消費者的形象設(shè)計等，并還應(yīng)該對化妝品行業(yè)的經(jīng)營手法有深入的了解。 有多年化妝品銷售經(jīng)驗，并對化妝品銷售形式有過研究的國色天香化妝品店老板趙天祿說：“在鄭州，賣精品煙酒的多是商丘人，賣化妝品的多是南陽人，干這一行的人基本上都是靠親戚朋友帶出來的，另外，在化妝品公司做過兩年以上促銷導(dǎo)購、業(yè)務(wù)員、美容導(dǎo)師的人，投資開店的成功可能性會稍大幾個。” 銷售：靠代理品牌賺利潤 趙天祿說：“化妝品有高、中、低三檔產(chǎn)品，蘭蔻、香奈兒、資生堂稱為一線品牌；玉蘭油、歐萊雅價格適中的屬二線品牌；大寶、小護士等價格低廉的屬三線品牌?！蓖ǔ６?，這三檔化妝品分別通過大型百貨商店、專賣店、超市或街頭小店三種渠道銷售。 在國外，國際一線品牌都通過大型百貨商場銷售，在鄭州情況大體一樣，不過鄭州的百貨商場不僅銷售國際一線品牌，也銷售部分國內(nèi)二線產(chǎn)品，這擠壓了專賣店的生存空間，因此真正意義上的專賣店在鄭州不多。 對個體經(jīng)營者來講，好些人都是開綜合性化妝品店，以價格低、銷量大取勝。趙天祿說：“化妝品店能夠以高端品牌帶動二、三線品牌銷售，但大品牌利潤比較低，投資者最好能代理一個或一些品牌作為小店的主打產(chǎn)品，以保證利潤。” 選址：社區(qū)、公交站附近最好 化妝品零售店至少要20平方米以上，對詳細選址辦法，趙天祿說，選址與經(jīng)營的產(chǎn)品檔次密切有關(guān)，如果在核心商圈、次核心商圈、高檔社區(qū)附近，就不太適合經(jīng)營低檔產(chǎn)品，在都市村莊、普通社區(qū)、學(xué)校附近就應(yīng)少進高端貨。不過，高檔化妝品決定化妝品店的形象，不論在哪些方面開店，都有必要備些上檔次的化妝品。 另外，公交車站點附近，兩個社區(qū)相交的方面，都是不錯的選擇。 找到店鋪后，裝修的環(huán)節(jié)也不可忽略。裝修有一個宗旨：整潔?？刹捎貌Ａё鐾鈮?，色調(diào)以素色為主。同時，店內(nèi)坐椅，有關(guān)清潔設(shè)備也要保持干凈整潔，給顧客一個好印象。投資：起步資金至少10萬 前期投資多少仍然跟化妝品店的檔次相關(guān)，如果開在都市村莊，店里除了低端化妝品，還能夠經(jīng)營大量的洗滌用品，所需資金相對較低，五六萬元即可。 但對大多數(shù)化妝品店來說，店面面積在20平方米以上的，至少需要10萬元，這還不包含令人頭疼的店面轉(zhuǎn)讓費，如果采用“前店后院”模式，還需要再增加些必要的美容設(shè)備，投資就會更大。 化妝品店的進貨渠道很好找，能夠從網(wǎng)絡(luò)、雜志上查詢，也能夠找同行咨詢，等到你的小店開起來后，每個月會有幾十名廠家或代理商的業(yè)務(wù)員“找上門來”。不過初期好些都是從火車站地區(qū)的中州小商品城進貨。 經(jīng)營：首先要保證真貨 好些人擔(dān)心小店里賣假貨，化妝品店老板一定要“加強自律”，把好進貨的質(zhì)量關(guān)。 要開店，先了解顧客需要。開店前要先對目標消費者進行調(diào)查，了解他們能接受的價位，對什么產(chǎn)品較為青睞。 服務(wù)態(tài)度和銷售人員的業(yè)務(wù)能力也決定了化妝品店的經(jīng)營狀況，店員的培訓(xùn)也要跟上。 另外，還可采用些優(yōu)惠促銷形式，如發(fā)放會員卡、培養(yǎng)會員；適時推出特價促銷；對老顧客推出特別的優(yōu)惠等，這樣會逐漸加強顧客對化妝品店的品牌忠誠度，“一傳十、十傳百”，讓顧客幫你拉顧客注意事項2篇，都有必要備些上檔次的化妝品。 另外，公交車站點附近，兩個社區(qū)相交的地方，都是不錯的選擇。 找到店鋪后，裝修的環(huán)節(jié)也不可忽略。裝修有一個宗旨：整潔?？刹捎貌Ａё鐾鈮?，色調(diào)以素色為主。同時，店內(nèi)坐椅，相關(guān)清潔設(shè)備也要保持干凈整潔，給顧客一個好印象。投資：起步資金至少10萬 前期投資多少仍然跟化妝品店的檔次有關(guān)，如果開在都市村莊，店里除了低端化妝品，還可以經(jīng)營大量的洗滌用品，所需資金相對較低，五六萬元即可。 但是對于大多數(shù)化妝品店來說，店面面積在20平方米以上的，至少需要10萬元，這還不包括令人頭疼的店面轉(zhuǎn)讓費，如果采用“前店后院”模式，還需要再增加些必要的美容設(shè)備，投資就會更大。 化妝品店的進貨渠道很好找，可以從網(wǎng)絡(luò)、雜志上查詢，也可以找同行咨詢，等到你的小店開起來后，每個月會有幾十名廠家或代理商的業(yè)務(wù)員“找上門來”。不過初期很多都是從火車站地區(qū)的中州小商品城進貨。 經(jīng)營：首先要保證真貨 很多人擔(dān)心小店里賣假貨，化妝品店老板一定要“加強自律”，把好進貨的質(zhì)量關(guān)。 要開店，先了解顧客需要。開店前要先對目標消費者進行調(diào)查，了解他們能接受的價位，對哪些產(chǎn)品較為青睞。 服務(wù)態(tài)度和銷售人員的業(yè)務(wù)能力也決定了化妝品店的經(jīng)營狀況，店員的培訓(xùn)也要跟上。 另外，還可采用些優(yōu)惠促銷方式，如發(fā)放會員卡、培養(yǎng)會員；適時推出特價促銷；對老顧客推出特別的優(yōu)惠等，這樣會逐漸加強顧客對化妝品店的品牌忠誠度，“一傳十、十傳百”，讓顧客幫你拉顧客化妝品店如何經(jīng)營化妝品報為我提供這個機會跟大家見面。今天要講的是化妝品專營店特色化經(jīng)營管理，這實際上也是一個比較大的話題。從這個環(huán)節(jié)來說，對于經(jīng)銷商以前是不太重視的，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)必須要更加有力的推動終端，我們的貨下去，我們才能更加有效，服務(wù)我們下級客戶才是我們的銷售。所以，我們先來談?wù)勎覀兊慕K端客戶。 我們談化妝品專營店，化妝品專營店是指以銷售護膚品為主的，這里70兼做皮膚護理，這種有具備的專業(yè)服務(wù)職能，有極少數(shù)兼作美容和化裝服務(wù)，化妝品專賣店一般是指由品牌所有者直接設(shè)立或當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商加盟直營，只經(jīng)營某一個品牌或者是某一個化妝品體系，這樣的零售店，在一般情況下專賣店均含有或者是部分含有品牌供應(yīng)商的資本。也就是說，我開的是我們經(jīng)商看見的雅芳專營店，雅芳有一定的投資在里面。那么，在中國有一些變化，也有完全經(jīng)營形式的。那么，更加典型像滋生堂，滋生專賣店就是全資的。化妝品專營店在傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)當(dāng)中，在去年成為一枝獨秀，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)雜貨店鋪五，銷售亭和其它類型的店鋪，銷售的門店數(shù)量和銷售額都持下降趨勢。但是，在這當(dāng)中來說，化妝品專營店一枝獨秀。2004年增長數(shù)量上比2003年增長28，達到57000家，成為化妝品領(lǐng)域兩大活躍因素之一，一個是美容院，一個是化妝品專營店。 專賣店還在導(dǎo)入期，專營店最早的，比如保定的一家店是在87年開始做化妝品專營店。那么，經(jīng)過十多，二十年德培養(yǎng)，化妝品專營店已經(jīng)是一種快速成長的增長態(tài)勢。那么，我們再看這種發(fā)展以后，化妝品在二十一世紀有哪些主要的渠道呢？二十一世紀最大的特點就是多元化，比如成為高端品牌專柜的主渠道，超市成為日用洗凈品的主渠道，美容院成為個性化、特色化、功能性化妝品的重要渠道，專營店成為特色化妝品的重要渠道，專賣店是自有品牌直接推廣的主渠道，無店鋪銷售是好準的少數(shù)品牌渠道。其它還包括便利店、藥店、電視購物、郵購等都成為二十一世紀主要的銷售渠道。 化妝品專營店現(xiàn)在的競爭由于發(fā)展快，所以加入者，再加上廠家的推動自發(fā)的加入和其它行業(yè)的進入，形成一個競爭非常激烈的行業(yè)。它首先是超市對洗化及低檔化妝品的競爭，這一塊在三級市場都有很大的盈利，尤其是臨近沃爾瑪、家樂福、易初蓮花等等，抽象的沖擊越來越強烈。你一定要給超市玩它的短項，你要拿你的段項玩的他的長項，再用你的產(chǎn)項玩他的短項。美容院對高檔群體的爭奪，現(xiàn)在的美容院的運作越來越規(guī)范了，提高了美容院的服務(wù)質(zhì)量服務(wù)態(tài)度，增強了對貴客的親和力和信任感。中高檔需求的顧客，特別是對功能有明顯需求的顧客，偏好美容院。特別是近年來許多的美容院開始注重家庭妝的銷售，開始領(lǐng)悟到柜臺陳列的重要性，投資改善陳列環(huán)境和陳列條件。 美容院有510，柜臺的感受非常的快速。這里我經(jīng)常跟美容院在講，其中講一個比方，讓他們明白陳列的重要性，我說如果在海里面游泳，一潛下去就撈到了泰坦尼克海洋之星的寶石，如果我把那塊寶石拿來放在義烏、五愛市場這些大流通市場每一個門口，鋪一塊紅布，放在紅布上賣2000，有人嗎？沒有人買。如果是美國人撈到了，全球循環(huán)展出，現(xiàn)在到北京來了，在北京中國銀行的大廳，放了一個大保險柜，有一面是玻璃，看到海洋之星在里面旋轉(zhuǎn)，左右兩面還有拿著槍的警察，很多人去看驚嘆確實價值連城。但是，美國人怕在哪個國家弄丟了，弄的是仿制品，為什么是這樣呢？難道這些只是廠家產(chǎn)品的保障嗎？實際上為什么在很多專營店，也包括美容院，顧客一去以后，老是侃你的價，侃的老板一讓再讓，讓到不能讓了，顧客還侃呢？你的陳列條件告訴顧客你不值那個錢。我們到蘭蔻柜臺，有一個女士，三十多歲，穿的很高檔，給柜臺小姐說你打不打折，柜臺小姐說我們從來不打折，她說沒有打折，就掏錢了。 后來，我們一問，這個女士的先生是資產(chǎn)上億的，而這個營業(yè)員一個月的收入是兩千八。為什么上億的人跟兩千八收入的人談價的時候底氣都不足，說沒談價的就不說價了，為什么呢？不是蘭蔻品牌的問題，還有柜臺，美容院開始強化零售，從家電中開始。那么，化妝品專營店真正的競爭對手應(yīng)該是美容院，因為這兩個因素說了最活躍的。如果說超市和商場搶走了美容院專業(yè)店營業(yè)額，那個是搶走了利潤。把差異化經(jīng)營、培養(yǎng)支柱品牌，提高店面形象，塑造美國時尚文化，在某些老板不被重視，怎么用這些思路去做，怎么跟超市玩，怎么跟商場玩，玩不了，一定要用先進的經(jīng)營方式去做。 那么，化妝品專營店的形象提升也是一個遇到的問題，化妝品一個重要的內(nèi)涵就是時尚，化妝品不做時尚，做不好的。不時尚的品牌就是衰老的品牌，不時尚的化裝專營店就是集合力不足的化妝品專營店。許多專營店都三年以上的老店，時尚都沒有，你想到?jīng)]有許許多多年輕女孩子，你化妝品專營店未來最重要的主顧，她們越來越感覺到你們的店是年長人才光顧的店，不是她們的店。原有的商圈發(fā)生挪移和變化，城市在發(fā)展，城市規(guī)模不斷壯大，市政規(guī)劃的重新規(guī)劃，突然發(fā)現(xiàn)你以前是一個旺地，然后門前冷落，該怎么辦？那么，規(guī)模擴張和管理能力的矛盾，很多化妝品專營店，做一家做的非常好，小店變中店也還行，中店變大店變出麻煩了，一家變兩家還可以，兩家變?nèi)?、四家，變的虧本了。甚至搞了三、四家，最后又成了一家。這表明經(jīng)營者的能力，已經(jīng)落后于你店發(fā)展速度了。 化妝品專營店的經(jīng)營，我們要這樣來構(gòu)思它。我們要有一個基礎(chǔ)的平臺，要解決剛才提到的六大基本問題，怎么跟超市競爭，怎么跟美容院爭奪高端的客戶群，爭奪利潤，怎么跟超市來爭奪這種人氣，人流量，怎么跟同行競爭，而不是玩的大家都萬死為止，怎么讓形象提升，有一個時尚的店。怎么解決旺地門前冷落的問題，還有現(xiàn)在這個業(yè)態(tài)發(fā)展非?？?，老板的能力跟不上發(fā)展又該怎么辦？所以，化妝品專營店要牢牢把握住它的發(fā)展核心有哪些。第二個，要做出特色化經(jīng)營管理，這樣構(gòu)思它的發(fā)展，我們現(xiàn)在談專賣店發(fā)展的核心，第一是連鎖，化妝品專營店發(fā)展連鎖是一條必由之路。你感覺我這個店兒子上大學(xué)的錢夠了，不用送去國外讀書，開一個QQ轎車夠了，不用開桑塔納，你開一家店就夠了。如果你想發(fā)展，實現(xiàn)個人價值，社會價值，連鎖是必由之路。 以前的專營店是專賣經(jīng)營化妝品的店，這個概念已經(jīng)落伍了，應(yīng)該是化妝品的專家來經(jīng)營，使專業(yè)人員購買的化妝品店。因為現(xiàn)在消費者的成熟速度非?？?，以前一家專營店的老板讓他的子女讀了初中來，只要會數(shù)鈔票就可以。如果現(xiàn)在還是這樣的人，顧客都比你的化妝品知識在豐富的時候，你已經(jīng)沒有辦法做專營店的買賣了，還有時尚化，特色化。改變摸索式的粗放式經(jīng)營管理為科學(xué)化的經(jīng)營管理，專營店的發(fā)展基本上都是摸索發(fā)展的，夫妻搭檔的比重非常大。大幅增加與顧客的接觸與溝通，為什么美容院對顧客能夠抓的牢一些，為什么專營店抓顧客難度大一些。其中有一個重要的原因，就是在美容院只要你要做一次美容，最快你進店到出店一個小時。 那么，我們專營店很多顧客進店以后到出店，也可能只有三分鐘，五分鐘，買了就走，這種夠顧客的溝通，接觸的時間太短了，都成了流動式的顧客了。所以，化妝品專營店要加強顧客溝通這一點是非常重要的，國際品牌都在這樣做，但是我們現(xiàn)在能夠看到的是這些直傳銷的，比如雅芳、安利，經(jīng)常搞一些顧客的聚會，這是他們必須要做的。實際上國際大品牌，包括剛才講的蘭蔻都在搞，只不過方式不一樣。我們化妝品專營店顧客不穩(wěn)定一個重要的因素就是溝通時間太短了。那么，在這里面我們特色化又分開來談，化妝品要做出特色化經(jīng)營管理有五個方面，一個是迎客待客特色化，清潔衛(wèi)生特色化，技術(shù)技能管理特色化，設(shè)備硬件管理特色化，營業(yè)空間管理特色化在我們整個做化妝品專營店普遍沒有概念，怎么把空間做出特色化來。所以，我們今天重點來談營業(yè)空間管理，營業(yè)空間管理整體是要有美感，品牌和營銷觀念的發(fā)展，消費者心理的變化，顧客對于購物過程當(dāng)中審美體驗的要求越來越高。 化妝品的展示與陳列中注重美的形式，使視覺形象的審美功能更加突出。展示工具我們要用出來，用形、意、聲、光、色協(xié)調(diào)一致，主題顯明的化妝品展示空間。要搞好化妝品專營店的特色化經(jīng)營管理，就要把體的店當(dāng)做一個出售美麗夢想的地方來營造直觀形象。那么，特色化店面管理分為色彩、光列、氣味、音響。色彩管理，對化妝品的時尚內(nèi)涵的挖掘和表達，使之能夠反映顧客的內(nèi)心世界?；瘖y品專營店是一個時尚性的產(chǎn)業(yè)，要蘊含著豐富的時尚的韻味。這樣，你的化妝品專業(yè)店受到更多的歡迎。色彩組合，色彩是視覺形象中重要的因素，它有很強的象征性。色彩能表達豐富的情感，在不知不覺中影響人的精神、情緒和行為。色彩的裝璜，化妝品的專營店最有效突出化妝品特點。不要用鮮艷的色彩來分散顧客對化妝品的注意力，化妝品店不要搞的色彩繽紛。你在搞成了你的環(huán)節(jié)色彩繽紛以后，顧客對化妝品的注意力就會引到墻上，天花板。特別是附屬的美容服務(wù)空間，適宜采用大塊的色彩。一些附屬的空間適宜大塊的色彩，這個也能夠看出來。 那么，第二個方面是光亮的管理，光亮的照明設(shè)計，店內(nèi)不同的空間有不同的廣電，一個基本的原則就是店內(nèi)比店外亮，這個照片在歐洲是大白天照的，因為當(dāng)時老相機照的，照出來以為是晚上照的，這是大白天照的，你就知道亮度有多高。這些都騰看出來歐洲的店都是店內(nèi)比嗲外亮很多，從這張照片可以看出來是大白天，你看這個地方，這里是店外，是白天照的，把店內(nèi)弄的非常的明亮。你們看這是國內(nèi)照的，這是我們普遍出現(xiàn)的店，這樣的店怎么招客進門？你們再看這樣的店，你認為有人敢進去嗎？這樣的店到底是做化妝品，做美容的，還是干什么的？化妝品零售空間的燈光，適宜采用純白雙管日光燈，日光燈照明度是均衡的，而且雙管彌補了單管日光燈的死角?；瘖y品專營店只有一個地方需要光線不足，收銀區(qū)，以減少消費者的壓力。該亮的地方要亮，該暗的地方要暗，常常很多地方搞反了。附帶的美容空間是一個私密的場所，需要的是要明亮，又不能太亮，需要的是柔和的光線，這樣顧客才有更多的安全感和舒適感。像這樣，這是明亮的，明亮的是因為設(shè)備，有林臺很柜的設(shè)計，上十萬的設(shè)備就需要林，但是有窗簾，窗簾一拉上以后光線就非常柔。這樣的裝飾用的是自然光，把門一關(guān)上以后，像十五的晚上在露天來作美容，體說這樣的光線，顧客會不會感覺很好？ 氣味，我記得在2003年的時候有這樣一件事，一個女性，張女士在國營單位上班，后來國營單位垮掉了，她利用她的能力在外資企業(yè)干上了，她的收入是全家最高，比先生都高。由于她需要很多的交往，她工作也很忙，好不容易等到下班了，她騎的是電動自行車往家里走，在半道繞道菜市場買菜，買回家做飯吃，他先生回來是看電視，兒子回來以后做作業(yè)，直到飯菜做好以后才叫他們來吃飯，吃完以后她又開始收拾。最后想起要做周護理，然后她往化妝品店去。 化妝品店的老板非常好，樓下是零售，樓上開了一個售后服務(wù)的有六張床，做的比好，經(jīng)常跟張女士做服務(wù)的是劉小姐，劉小姐那天星期五做售后服務(wù)的人多，老板看著都是排隊在等，老板就把晚飯盒飯買來了，一般說來就是三塊錢的盒飯，那天看著都比較忙，就買五塊一盒的套餐盒飯。到劉小姐把前一個做完的時候，老板說小劉趕緊來吃飯，那邊還有一位王小姐等著你。小劉看著老板把飯拿給她，比以前還要豐盛，躲在前臺后面吃，趕緊吃完，吃完馬上笑容出來了，馬上叫王小姐我們到樓上去，因為休息在樓下做護理在樓上。王小姐剛坐了一會兒，張女士來了。這個人現(xiàn)在在外資企業(yè)做，收入比較好，小王推銷東西，她常常都要買，所以把她作為一個重要的顧客。老板一看見她停自行車，馬上迎出來，這個女性還沒有推門的時候，這個老板已經(jīng)把門拉開了，歡迎，請進，馬上請進來。這個在外資企業(yè)干已經(jīng)干到經(jīng)理級的人才走進她的化妝品專營店跨了三步，突然感覺到頭上挨了悶棍，她感覺到這個老板一棍把她打回廚房去了，因為她聞到整個都是飯菜味，她認為她打回她家廚房去了，她什么好心情都沒有了。 那天那個劉小姐給張女士推薦產(chǎn)品，怎么推薦都怎么頂著，都唱反調(diào)，劉小姐一直沒有搞明白為什么，今天她肯定是跟她老公吵架了，在單位上挨批評了。我們作為旁觀者明白了，是什么原因？氣味?；瘖y品專營店的氣味是非常重要的。當(dāng)顧客聞到前臺和美容顧問的飯菜味之后，就聯(lián)想到晚上做什么給老公孩子吃，這樣破壞了客人追求時髦，想超凡脫俗的雅趣，無法再接受你的皮膚診斷了。在附帶的美容空間，是要戴口罩的。還有一些衣服上的汗味，體味，這些都是跟顧客打交道要禁止的?；瘖y品專營店氣味禁忌，店內(nèi)吃快餐等等異味都要排除。 陳列管理，顧客動線和陳列的關(guān)系，顧客進店以后，是怎么進店的，最終怎么走出店，在店里面所有走向行程叫做動向。要點大眾傳媒廣告把他拉進來。我們做一個具體的分析，這是一個最簡單化妝品專營店，進店以后怎么走？我們有兩個基本的觀點，就是柜臺的零售額跟柜臺經(jīng)過前的人數(shù)成正比。還有進店的人氣等于進店人時間的總和。如果前面是一條街，顧客在經(jīng)過的時候一個是看到櫥窗，一個是看到A和B兩個點，顧客心態(tài)分析，對女性最有吸引力的化妝品是她夢寐以求的化妝品，而夢寐以求的化妝品常常也是略高過她們正常購買能力的化妝品。她們想的這個東西并不是她天天在用的東西，她夢寐以求的東西是她常常感覺到買不起，又想用的東西。所以，在A、B這兩個點，應(yīng)該是陳列知名品牌，廣告品牌，高檔品牌。 這是從這個方向走，從那個方向走過來，從這個方向走過去的A、B兩個點變到另外一面。也就是說在這個區(qū)高檔形象區(qū)，要陳列高檔品牌，知名品牌，這些原則是按品牌來陳列。到B點以后，容易看到是A點，那么這個高檔區(qū)都是她們夢寐以求的品牌，而且都按品牌的方式來陳列。如果到了A點最容易看到C點或者是D點，在C點陳列的應(yīng)該是中低價位的化妝品，比如說A、B可以放蘭蔻，或者彩妝的美寶蓮，C點放中低一點的，稍微大眾化一點，看到A、B兩點以后感覺東西很好，但是想到給孩子還要買一雙皮鞋錢不夠，就看到C點和D點。女性在購化妝品猶豫的時候，往往要左顧右盼，如果看到C點的時候中低價位的，比如像妮維雅這些，就到C點去看，就能實現(xiàn)她們的夢想。 那么，D點是中檔或者是中偏高檔的化妝品，ABC消費檔次中間，滿足他們對功能性的需求。如果到了C點以后，顧客主席消費能力有限的顧客，她回頭一看妮維雅這些都柜了，結(jié)果看到E點，是大寶SOD蜜，她可以買。那么，F(xiàn)點的陳列應(yīng)該參照D點的陳列，是一種功能性和中高檔的。那么，這一類是利潤率偏高的化妝品，因為品牌類的產(chǎn)品，特別是廣告品牌，主推的品牌利潤率是偏低的。那么，怎么引進來，既要用有利的品牌招客進來，又成為有利潤，或者利潤偏高的品牌。在陳列上還要注意，我們好多陳列化妝品的時候，知名的品牌，在大商場蘭蔻柜臺看可能很藝術(shù)化，但專營店不一定那么做。我們作為顧客進店以后有兩種心里比較典型，一種是個性化心里，他們認為陳列少的商品是別人挑剩的，所以化妝品專營店陳列的時候要注意這個環(huán)節(jié)，這是國外的一些化妝品專營店，陳列是密密麻麻的。第二個是以化妝品種類的多少來推測專營店受歡迎的程度，你的化妝品密密麻麻的堆滿了，說明你這個店東西很好賣，受歡迎，這是個性化的心里。 我們再來看從眾心里，主觀地推測大量陳列的化妝品一定是暢銷的化妝品，值得買。從眾心里的第二是推測大量陳列的化妝品一定是質(zhì)量好的，才生產(chǎn)出來的化妝品。從眾第三個如果不好不可能陳列在那里，肯定是好的才會放他么多。從眾心里四如果化妝品有問題，受損害的也不是我一個人。所以，很多化妝品專營店講究形象，不一定是正確的。我前面說的AB兩個點，應(yīng)該是品牌化陳列，是講形象的。里面這個地方，都應(yīng)該是堆碼式，不要以為只是洗發(fā)水要堆碼式，化妝品同樣也可以。你們看過愛的陳列，很典型，甚至是一些很知名的品牌都是堆碼的。 氣氛，顧客在進店之際，不僅對于化妝品的品牌和其物理性及實質(zhì)上的吸引力有所反應(yīng)。對包裝、樂趣和其它附帶的因素都會有所反應(yīng)?；瘖y品專營店的氣氛對購買者的購買和美容都起到影響。這一氛圍在外面一個是店招，店招是專營店的臉面，在吸引顧客方面發(fā)揮著巨大的作用。店招告訴人家我這個店是干什么的。我們有售后服務(wù)也可以做，2號買法國某某某套裝，送法式眼部保養(yǎng)等等。這是在臺灣拍的店招，請大家告訴大家。好多人重視口碑，賣好產(chǎn)品，服務(wù)到家，口碑是你常常推動來的，請大家轉(zhuǎn)告大家，這是推動口碑重要的元素?；瘖y品點的外觀，所有人在第一次進入一家商店的時候，都是憑借對店面外觀的判斷是否走進去，所以顧客是否光臨你這家店，不僅僅看招牌，還要看外觀，要根據(jù)你這個店的目標，對象的特別來營造風(fēng)格，有時尚、青春、活潑、喜悅的氛圍。從裝修、狀態(tài)，從設(shè)計到布置，都要融入美學(xué)、心理學(xué)、廣告學(xué)基本知識。要營造出讓人感覺輕松、極具親和力，賞心悅目的店。 廚房，廚房是專營店的眼睛，店面這張先是否迷人，櫥窗很重要。 地板，地板有剛、柔兩種，有些是圓的，有些是菱形的。比如男士店常常用一些菱形的線條比較硬的地板格調(diào)，女性的不一樣。那么，不同地板有不同材質(zhì)，木頭、花崗石等等。通過對店內(nèi)的裝飾突出店內(nèi)的特點，比如盆景植物，懸掛附著仿真植物。因為國外專營店也有售后服務(wù)性質(zhì)，只是收獲服務(wù)傾向于化彩妝。當(dāng)然，也有做護理的，其中一家小店有三張床，比較簡陋，顧客帶來的東西容易丟。為了防丟怎么辦呢？拉著一個鐵絲，一個花籃上面是一個塑料花，顧客隨時攜帶的錢包放在上面。而且，裝飾成又簡單，又不花錢，通過這種藤蔓植物一纏繞以后顯得非常好及這是在歐洲的化妝品專營店，這個店非常注重植物，店內(nèi)植物裝飾非常多，每天下班的時候，開晚會之前，所有人都把它放到煙臺上去，每個花都有人負責(zé)。早上開找會以前又全部搬進來。這是樓上售后，弄油畫掛在這里，格調(diào)很協(xié)調(diào)，一看顯得很有檔次。其實，這個在批發(fā)市場買的，一、二十塊錢，但是氛圍就出來了。 音樂的管理，聲音，種類和密度，可對專營店的氣氛產(chǎn)生積極的影響，甚至是消極的影響，音響可以使顧客感到愉快，或者是不愉快。令人不愉快或者是難以忍受的音響，會使顧客的神經(jīng)受到影響，甚至毀滅專營店刻意營造的購物氣氛。美國有70的人喜歡在播放音樂的專營店買東西，但不是所有的音樂可以達到好的結(jié)果。在專營店里播放柔和而節(jié)拍慢的音樂，會使銷售額增加40。這個秘訣在國外的化妝品專營店都很熟知，如果放快節(jié)奏的音樂，是告訴你我要關(guān)門了，你趕緊走吧。到這個時候，就要放爵士，迪士高。所以，顧客很快離開，他收拾下班?；瘖y品專營店的音樂要放區(qū)。講一個我親身經(jīng)歷的一件事，2003年在南寧開一個會，一個省的化妝品的會，下午兩點鐘有個演講，快到中午的時候我一看頭發(fā)有點亂，我說找一個美發(fā)的地方把法弄一弄。走出去以后，先看到前面照片一樣，里面光線亮不亮我看不出來，但是不但它的窗戶有厚厚的簾子，連門都有簾子，如果不是門外面掛一個牌子叫做營業(yè)中，我不知道那家店在做買賣，而且是發(fā)廊，這樣的店我不敢進去。第二家店，雖然門沒有窗簾，但是里面很黑，我也不敢進。 第三家店光線明亮，而且人還很多，我就進去了。進去那個小姐說，先生你稍稍等一下，先喝點水，給我倒了一杯水讓我坐下，我抬頭一看一個門，門上面有幾個字，美容室，發(fā)廊里面放的是爵士音樂，理發(fā)的很帶勁，我就想里面放的什么音樂，我想去看，這邊還有兩個牌子，有一個寫著WC我往那個方向走，經(jīng)過美容室的時候，耳朵一聽，里面放的跟外面完全一樣。人都是有節(jié)奏感的，做美容，做售后服務(wù)是慢慢的，你做成這樣了，你說這是做護理嗎，顧客還能感覺好嗎？音樂是要分區(qū)的，不同環(huán)境，不同條件，是要不同音樂。前面也談到了，你的化妝品專營店需要人氣，沒有好的音樂，太快了，把人趕出去了。接待區(qū)的音樂是要比較柔緩的，愛爾蘭的風(fēng)格，個性的聲音，音色更加突出，將聽的人引入虛無縹渺的夢幻當(dāng)中。越是具有民族幸得東西就越是世界性的東西，讓聽的人流連忘返。這個音樂讓顧客放輕松，自然舒緩的輕音樂，讓顧客進店以后，生怕迅速把錢掏走了，你這種音樂讓她放松下來，坐在前臺慢慢聽著音樂，跟你的美容顧問溝通。這樣就能夠增強美容化妝品的服務(wù)，這些音樂帶著顧客的利益感，強化美容顧問對顧客利益的訴求。 化妝品專營店年輕化的顧客為主，就是年輕化為主的，你的節(jié)奏就可以稍稍明顯一點，這是一張叫天堂鳥的，具有美感，有一定的節(jié)奏感，可以營造美的氛圍的同時，促進顧客做出購買的決定。富有節(jié)奏感的熟悉音樂，可以縮短美容顧問與顧客的距離。節(jié)奏感不等于是快節(jié)奏。那么，中年的顧客需要的就是一種輕松的，營造一種夢幻的，舒緩的，慢慢的瀏覽。老年的也要柔和而慢的節(jié)奏，比如蔡琴的歌，讓老年人回想起談戀愛時經(jīng)常聽到的音樂，一聽到就有年輕的感覺，暗示她我的化妝品讓你重回浪漫時光。一些粵語老歌的地方，徐小鳳的音樂是可以做到的。那么，高端社區(qū)，比如你在一些高校，在一些北美聚集區(qū)開的化妝品專營店要放高雅的音樂，比如出水蓮。美容護理區(qū)又不一樣。這是豎琴，沒有天使彈吉他，鋼琴，都是彈豎琴的。豎琴帶引你進入一種超凡的境界。終端聚會，我們前面說了化妝品店需要跟顧客的溝通，顧客聚會很重要，聚會一定要有好的音樂配置，招客的音樂，顧客入場的音樂等。在曠場演示的時候，音樂一響，把人招過來了。 在一些產(chǎn)品演示會的時用英格瑪式的。入場的音樂有一系列的，輕快的，柔和的，蘇芮的。講師出場的時候也要有一些音樂。嘉賓分享感受的時候也要有音樂，頒獎的時候又有不同的音樂。顧客聯(lián)歡會有很多東西，會的組織老板也在場，你們可以看見是大家在跳輕松的交誼舞，隨后有一些音樂把氛圍掀起來了，顧客和這些廠家的小姐在一起聯(lián)歡，兔子舞大家一跳，最后音樂到高潮，全部都擁抱在一起了。這些就是一個音樂體系塑造起來的，比如棒、恰其、兔子舞很容易掀起群眾的高潮。在會議結(jié)束之后要放同一首歌，難忘今宵，讓世界充滿愛。 2篇報為我提供這個機會跟大家見面。今天要講的是化妝品專營店特色化經(jīng)營管理，這實際上也是一個比較大的話題。從這個環(huán)節(jié)來說，對于經(jīng)銷商以前是不太重視的，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)必須要更加有力的推動終端，我們的貨下去，我們才能更加有效，服務(wù)我們下級客戶才是我們的銷售。所以，我們先來談?wù)勎覀兊慕K端客戶。我們談化妝品專營店，化妝品專營店是指以銷售護膚品為主的，這里70兼做皮膚護理，這種有具備的專業(yè)服務(wù)職能，有極少數(shù)兼作美容和化裝服務(wù)，化妝品專賣店一般是指由品牌所有者直接設(shè)立或當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商加盟直營，只經(jīng)營某一個品牌或者是某一個化妝品體系，這樣的零售店，在一般情況下專賣店均含有或者是部分含有品牌供應(yīng)商的資本。也就是說，我開的是我們經(jīng)商看見的雅芳專營店，雅芳有一定的投資在里面。那么，在中國有一些變化，也有完全經(jīng)營形式的。那么，更加典型像滋生堂，滋生專賣店就是全資的。化妝品專營店在傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)當(dāng)中，在去年成為一枝獨秀，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)雜貨店鋪五，銷售亭和其它類型的店鋪，銷售的門店數(shù)量和銷售額都持下降趨勢。但是，在這當(dāng)中來說，化妝品專營店一枝獨秀。2004年增長數(shù)量上比2003年增長28，達到57000家，成為化妝品領(lǐng)域兩大活躍因素之一，一個是美容院，一個是化妝品專營店。專賣店還在導(dǎo)入期，專營店最早的，比如保定的一家店是在87年開始做化妝品專營店。那么，經(jīng)過十多，二十年德培養(yǎng)，化妝品專營店已經(jīng)是一種快速成長的增長態(tài)勢。那么，我們再看這種發(fā)展以后，化妝品在二十一世紀有哪些主要的渠道呢？二十一世紀最大的特點就是多元化，比如成為高端品牌專柜的主渠道，超市成為日用洗凈品的主渠道，美容院成為個性化、特色化、功能性化妝品的重要渠道，專營店成為特色化妝品的重要渠道，專賣店是自有品牌直接推廣的主渠道，無店鋪銷售是好準的少數(shù)品牌渠道。其它還包括便利店、藥店、電視購物、郵購等都成為二十一世紀主要的銷售渠道?；瘖y品專營店現(xiàn)在的競爭由于發(fā)展快，所以加入者，再加上廠家的推動自發(fā)的加入和其它行業(yè)的進入，形成一個競爭非常激烈的行業(yè)。它首先是超市對洗化及低檔化妝品的競爭，這一塊在三級市場都有很大的盈利，尤其是臨近沃爾瑪、家樂福、易初蓮花等等，抽象的沖擊越來越強烈。你一定要給超市玩它的短項，你要拿你的段項玩的他的長項，再用你的產(chǎn)項玩他的短項。美容院對高檔群體的爭奪，現(xiàn)在的美容院的運作越來越規(guī)范了，提高了美容院的服務(wù)質(zhì)量服務(wù)態(tài)度，增強了對貴客的親和力和信任感。中高檔需求的顧客，特別是對功能有明顯需求的顧客，偏好美容院。特別是近年來許多的美容院開始注重家庭妝的銷售，開始領(lǐng)悟到柜臺陳列的重要性，投資改善陳列環(huán)境和陳列條件。美容院有510，柜臺的感受非常的快速。這里我經(jīng)常跟美容院在講，其中講一個比方，讓他們明白陳列的重要性，我說如果在海里面游泳，一潛下去就撈到了泰坦尼克海洋之星的寶石，如果我把那塊寶石拿來放在義烏、五愛市場這些大流通市場每一個門口，鋪一塊紅布，放在紅布上賣2000，有人嗎？沒有人買。如果是美國人撈到了，全球循環(huán)展出，現(xiàn)在到北京來了，在北京中國銀行的大廳，放了一個大保險柜，有一面是玻璃，看到海洋之星在里面旋轉(zhuǎn)，左右兩面還有拿著槍的警察，很多人去看驚嘆確實價值連城。但是，美國人怕在哪個國家弄丟了，弄的是仿制品，為什么是這樣呢？難道這些只是廠家產(chǎn)品的保障嗎？實際上為什么在很多專營店，也包括美容院，顧客一去以后，老是侃你的價，侃的老板一讓再讓，讓到不能讓了，顧客還侃呢？你的陳列條件告訴顧客你不值那個錢。我們到蘭蔻柜臺，有一個女士，三十多歲，穿的很高檔，給柜臺小姐說你打不打折，柜臺小姐說我們從來不打折，她說沒有打折，就掏錢了。后來，我們一問，這個女士的先生是資產(chǎn)上億的，而這個營業(yè)員一個月的收入是兩千