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酒店XX年營銷計劃書 瑾呈董事長： xx年沙海酒店工作計劃 新的一年，新的起點，新的舞臺，在即將來臨的xx年，我店將緊緊圍繞利潤這一核心目標(biāo)，從經(jīng)營管理，菜式出品，服務(wù)質(zhì)量，成本控制，營銷創(chuàng)新等方面著力打造“情滿沙海，舒適家園”這一中心戰(zhàn)略，開展工作，以顧客就是家人的心態(tài)做好各方面工作，以此制定出詳細(xì)的工作計劃及階段性目標(biāo)，分階段的開展工作，努力提高營業(yè)收入，強化內(nèi)部管理，盡可能將各項費用控制到最低，爭取完成公司下達(dá)的計劃指標(biāo)。 一、經(jīng)營思路： 1）、樹立全體員工整體營銷意識。不要空話套話，要融入到員工日常行為規(guī)范和服務(wù)管理中去。 2）、進(jìn)一步調(diào)整目標(biāo)市場定位和客源結(jié)構(gòu)，在穩(wěn)定維系好現(xiàn)有客源的基礎(chǔ)上，積極開拓市場。 4）、調(diào)整營銷思路，推行客戶量化管理標(biāo)準(zhǔn)，同時聯(lián)營專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷合作平臺，增強銷售力量。 5）、提升產(chǎn)品及服務(wù)的附加值，在產(chǎn)品打包組合上做文章。 6）、根據(jù)市場變化，結(jié)合營銷手段，靈活運用價格杠桿，最大限度地獲取經(jīng)濟(jì)效益。 7）努力拓展市場份額，以各種節(jié)假日節(jié)事，節(jié)點為主線，作好節(jié)假日及日?；檠绲臓I銷工作。 8）了解競爭對手的信息，知己知彼，有針對性的制定本店的營銷計劃。 9）努力提高本酒店的知名度，美譽度。 二、管理思路： 1）管理上定位“執(zhí)行年”，內(nèi)部管理重點為執(zhí)行力建設(shè)。 2）加大經(jīng)營、管理、服務(wù)及制度創(chuàng)新力度，樹立管理的權(quán)威性和嚴(yán)肅性。 3）把賓客的滿意度（對外）和員工的滿意度（對內(nèi)）作為系統(tǒng)工程來抓。 4）改善整體薪酬水平，加大考核和管理力度，將績效考核納入到管理層薪酬管理中來，將被動管理為主動管理。 5）開源節(jié)流，增收節(jié)支，緊縮內(nèi)部各項管理費用，從管理和技術(shù)上使節(jié)能降耗工作取得更大成效。 經(jīng)營計劃 市場開拓重點： 1,酒店周邊新開發(fā)的工廠及企業(yè)； 2,宴會市場（不涉門檻檔次，全面鋪開） 3,開拓第三產(chǎn)業(yè)鏈條的延伸效益，（競標(biāo)或承包工廠，學(xué)校用餐） 4,直銷產(chǎn)品推介及銷售會議的市場。 營銷重點管理措施（以服務(wù)帶動營銷，以營銷去檢測服務(wù)） （一）全面推行客戶量化管理標(biāo)準(zhǔn)。 1、建立有效的市場調(diào)查渠道，快捷、及時、準(zhǔn)確地了解市場動態(tài)與同行的基本經(jīng)營情況。 2、全面系統(tǒng)建立客史檔案，加強對客戶檔案的利用和管理。（關(guān)注客人對酒店體驗感和關(guān)注度） A、由餐飲部，客房部門負(fù)責(zé)收集客戶相關(guān)資料和信息，由辦公室負(fù)責(zé)匯總，全面建立客史檔案。實現(xiàn)資源共享，統(tǒng)一管理。此項工作要求在xx年就開始系統(tǒng)細(xì)化落實做好。不要停留在口頭敷衍了事。 B、客史檔案的建立要求對客戶特別是?？图皡f(xié)議客戶在酒店消費的嗜好、特殊要求、聯(lián)系方式及家庭的情況作詳細(xì)的記錄。 C、客史檔案建立后，要求各經(jīng)營部門在市場營銷部充分加以利用，及時提供個性化服務(wù)在體驗的消費中感受到酒店溫情，針對性地進(jìn)行客我互動維護(hù)工作。按照客戶量化管理標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)調(diào)相關(guān)部門及時有效提供折扣服務(wù)。 （二）宴會市場營銷 1、宴會市場營銷全面鋪開，與婚慶公司、明政部門、婚紗影樓、珠寶店，花店建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系，拓寬市場信息與渠道。 3、提高宴會服務(wù)的附加值，提高客戶滿意度，產(chǎn)生營銷的連環(huán)效應(yīng)。 （xx年婚宴服務(wù)手冊已經(jīng)在執(zhí)行，不夠完善的是延續(xù)吸引顧客的亮點還在斟酌） 各經(jīng)營部門具體營銷計劃 （一）餐飲營銷計劃 A、定期推出特色、特價菜活動，根據(jù)節(jié)事，節(jié)點活動，推出酒店讓利銷售折扣優(yōu)惠，吸引大眾眼球達(dá)到增加人氣，促進(jìn)消費的目的。 B 加大住店客戶及內(nèi)部員工的優(yōu)惠力度，如：給住店客人憑房卡9折，給過生日員工當(dāng)日消費8優(yōu)惠等等。 C 把火鍋閑置設(shè)施場地利用起來，大眾化的消費水平，開發(fā)接待中低檔價位消費，爭奪社會餐飲大眾市場，達(dá)到增加人氣擴(kuò)大知名度，增加收入。（xx年火鍋就是一個短板，酒店就沒重視起來，今年務(wù)必開拓火鍋消費市場時間從2月份即開始） D 調(diào)整廚房技術(shù)力量和結(jié)果，引進(jìn)本地菜系，避免“大而全”，出品上突出本地特色。（這點是今年后廚改進(jìn)的重點，不要一塵不變） E根據(jù)客史檔案，有針對性推出高檔及特色菜肴，體現(xiàn)高檔次消費。 （二）客房營銷計劃 1、加強部分硬件設(shè)施的完善與改造，對樓層設(shè)備設(shè)施進(jìn)行相應(yīng)更換，（如一些一消耗品無需按照原有配置再去采購配置）房間配置的電腦都已老化應(yīng)該撤銷， 2、通過價格手段，適時推出特價房、午夜房，吸引散客市場，與沙湖合作銷售渠道的建立，提高客房利用率。 3、根據(jù)酒店經(jīng)營、重新做好做細(xì)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂銷售，進(jìn)行逐步的推出 打包組合產(chǎn)品，與網(wǎng)絡(luò)平臺溝通、嚴(yán)格按照酒店要求的價格進(jìn)行預(yù)訂銷售。（預(yù)計4月底開始最少與四家網(wǎng)絡(luò)銷售平臺對接） 管理計劃 薪酬改革計劃及績效考核方案（解決好管理層核心問題） 一 總則 1、為提升管理層人員的工作績效管理，提高酒店的整體運行效率 促進(jìn)酒店持續(xù)快速發(fā)展，特制定本則績效考核管理制度。 2、通過對管理人員的工作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度進(jìn)行客觀評價，為酒店管理人員薪酬管理提供有效依據(jù)，激勵管理人員努力改善工 作績效，提高自身能力，提升管理水平。（此方案適用于酒店管理層含領(lǐng)班。） 二 考核實施主體 4、酒店成立管理人員績效考核領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)管理人員績效 考核工作的組織實施，由董事長直接領(lǐng)導(dǎo)，行政辦公室為考核小組下設(shè)日常工作辦公室，具體負(fù)責(zé)考核數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作。 三 考核類別 5.管理層的工資： 個人的工資收入 = 職務(wù)的崗位工資（90%）+績效工資（10%） 6、績效考核分為A.B.兩個等級。 兩個個級別各占績效工資權(quán)重的：。10%。5%。 7、考核小組對管理人員的考評成績分成A、B、兩個等級。A級， 考核成績者為達(dá)標(biāo)；B級，考核成績基本達(dá)標(biāo)； xx年酒店全年營銷方案 (說明：此文為WORD版本，下載后可隨意) xx年，飯店將面臨更好的發(fā)展機遇和更加激烈的市場競爭，銷售工作要依據(jù)飯店高速發(fā)展的戰(zhàn)略決策，遵循高層指揮，密切聯(lián)系飯店內(nèi)外部關(guān)系，堅持以“市場為導(dǎo)向，以銷售為龍頭”的銷售工作方針，結(jié)合飯店創(chuàng)四星級旅游飯店的戰(zhàn)略部署，抓服務(wù)質(zhì)量提升，抓產(chǎn)品創(chuàng)新，大力拓展和穩(wěn)定客戶群，努力提高飯店收益和社會品牌形象。 第一章 目標(biāo)任務(wù) 作為x城星級飯店的領(lǐng)軍者，我們應(yīng)將提高經(jīng)濟(jì)效益和提升社會品牌形象，作為同等重要的工作對待，充分運用這二者相互依存、相互作用提高的特性，實現(xiàn)飯店xx年飯店各項目標(biāo)任務(wù)。 1、經(jīng)濟(jì)任務(wù)：xx年飯店營業(yè)目標(biāo)任務(wù)為x萬元，其中客房營業(yè)收入x萬元，餐飲營業(yè)收入x萬元，康樂營業(yè)收入x萬元。 2、品牌形象：營造熱情、溫馨、高貴的高星級旅游飯店形象，實現(xiàn)飯店品牌形象由三星向四星的轉(zhuǎn)變和提高。 第二章 經(jīng)營分析 一、經(jīng)營現(xiàn)狀 兵家言“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，面對今日x競爭之激烈現(xiàn)狀，我們更應(yīng)認(rèn)清自身情況，揚長避短、創(chuàng)新提高，才能贏得市場主導(dǎo)地位，贏得客戶滿意。 1、xx年營業(yè)情況：全飯店xx年實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入x萬元，其中客房出租x間，平均入住率x%，平均房價x元，總收入x萬元；餐飲總收入約x萬元，大型宴席收入約占一半；康樂總收入x萬余元。 2、產(chǎn)品情況：目前飯店能提供的產(chǎn)品有客房、餐飲、康樂和會議，能夠滿足政務(wù)接待，商務(wù)接待和散客預(yù)訂。 3、雖然目前產(chǎn)品的組合也為飯店創(chuàng)造了較好的效益，但我們應(yīng)當(dāng)正視目前我們產(chǎn)品的缺陷。 、硬件部分：一是目前會議設(shè)施極差，大型會場設(shè)施陳舊，配套設(shè)施不全面，嚴(yán)重影響會務(wù)接待。由于此情況導(dǎo)致xx年飯店大型會議接待僅X次；二是客房設(shè)施陳舊，無高級房型；三是餐飲設(shè)施陳舊，配套不全，影響接待。 、服務(wù)部分：目前飯店服務(wù)人員主動服務(wù)意識不強，不能急客人之急，想方設(shè)法為客服務(wù)；服務(wù)水平不高，不能接待貴賓級客戶；服務(wù)流程不暢，造成賓客滿意度無法提高。 二、市場分析 我們推測xx年x酒店市場將延續(xù)xx年的良好發(fā)展態(tài)勢，約上升10%至19%。其主要原因：一是近些年，國家政策向好，來x視察和調(diào)研的領(lǐng)導(dǎo)大大增多，預(yù)計xx年此類政務(wù)接待量將增加約15%，消費額上升約1000萬元。二是社會經(jīng)濟(jì)水平提高，消費者消費理念轉(zhuǎn)變，大大提高了到酒店消費的欲望和能力，預(yù)計xx年此類客源增加約10%，消費額上升約500萬元。三是隨著x交通的大提速，到x投資、旅游的客人大量增多，投資企業(yè)會議增多，“黃金周”和“x節(jié)”旅游散客增多，預(yù)計xx年此類客源增加約20%，消費額上升約3000萬元。 三、競爭對手情況 xx年營銷推廣計劃 一、 xx年營銷工作思路?2 二、 經(jīng)營目標(biāo)設(shè)定?3 三、 所需資源及成本預(yù)算?4 四、 營銷推廣措施?4 一、xx年營銷工作思路： （一）工作思路 xx年隨著鉑域酒店及五期商業(yè)大型配套的落成，將以渠道拓展為工作核心，抓取不同的資源提升產(chǎn)品的營業(yè)額度，同時將以現(xiàn)場包裝、推廣公關(guān)、服務(wù)品質(zhì)、產(chǎn)品附加值等為支撐，提升產(chǎn)品的品牌知名度。實現(xiàn)品牌價值和營業(yè)額度雙提升。 同時，融合內(nèi)部及外部等配套資源，擴(kuò)大產(chǎn)品在周邊市場的影響力，提升項目知名度。 旺季所銷售，淡季做市場，在淡季適時推出新品及特色，適時推出一些新的吸引菜系，可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，能強化企業(yè)品牌在消費者心智中的地位。 旺季的現(xiàn)場包裝，更能加強賣點的銷售氛圍，突出銷售信息及配套設(shè)施的宣傳等，進(jìn)而擴(kuò)大銷售需求。 第一步：旅游產(chǎn)品打造提升；第二步：渠道開拓；第三步：營銷加強。 （二）重點工作內(nèi)容 第一、產(chǎn)品包裝：體現(xiàn)文化氛圍，向情感營銷轉(zhuǎn)化，增加客戶忠誠度。 1、融合鉑域酒店、沙灘、高爾夫等資源，將其包裝成具有東戴河特色旅游目的地。 2、沙灘等主題性包裝、服務(wù)人員等軟性包裝。 第二、企劃活動、品牌推廣：全面提升公司品牌形象，增強產(chǎn)品的知名度、美譽度和忠誠度。 3、活動策劃：公司品牌活動、促銷活動策劃、客戶活動策劃等。 7、廣告招商：五期商業(yè)街招商，沙灘招商，招商宣傳推廣。第三、渠道開拓：擴(kuò)大渠道，線上線下同時開拓。 1、線上通過攜程、藝龍、途牛、去哪兒、團(tuán)購等網(wǎng)站進(jìn)行委托銷售推廣。 同時配合地產(chǎn)報紙及網(wǎng)絡(luò)媒體資源進(jìn)行廣告推廣，并針對不同月份進(jìn)行不同主題的宣傳。 開發(fā)新的門戶網(wǎng)站旅游板塊進(jìn)行輔助宣傳的同時建立自媒體框架搭建，同時與我司合作的旅行社門戶網(wǎng)站和自身微信平臺也將成為宣傳項目的重要手段。 二、價值創(chuàng)造及目標(biāo)設(shè)定：業(yè)績目標(biāo)： 策劃活動目標(biāo)：策劃活動10起；客戶維護(hù)5起；品牌推廣5起。 客戶目標(biāo)：長期戰(zhàn)略合作大型旅行社10家以上，團(tuán)隊接待20次以上；婚宴接待20次以上，會議接待10次以上（含鉑域酒店）。 產(chǎn)品目標(biāo)：項目將打造成為集“吃、住、行、游、樂、購”為一體的綜合性旅游中心。 人才目標(biāo)： 1、 渠道拓展：3人 2、 網(wǎng)絡(luò)營銷：1人 3、 活動策劃及執(zhí)行：2人 4、 策劃及設(shè)計：2人 三、所需資源及成本預(yù)算 1、公司戰(zhàn)略支持：把營銷及企劃工作劃入公司戰(zhàn)略規(guī)劃，目前營銷工作較為被動，在原有配套等產(chǎn)品上難以發(fā)揮營銷作用。 2、產(chǎn)品打造支持：旅游產(chǎn)品支持，有目的性對項目進(jìn)行改造及宣傳。3、人員支持：目前拓展及活動執(zhí)行人員缺失，導(dǎo)致策劃案與實際執(zhí)行脫節(jié)。 四、營銷推廣舉措 3、OTA網(wǎng)站委托合作協(xié)議達(dá)成；建立合作推廣的門戶網(wǎng)站；微信、微博、論壇等端口建立； 4、整合項目及周邊旅游資源，策劃旅游線路。 第二季度的措施 （4-6月） 1、形象包裝； 2、招商推廣