項(xiàng)目銷售人員心理素質(zhì)修煉(ppt 31頁(yè)).ppt

項(xiàng)目二銷售人員心理素質(zhì)修煉 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 孫子 謀攻 Page 3 銷售的重要性 銷售人員的行為類型 成功銷售的心理核按鈕 擺脫過(guò)去 找回真我 Page 4 一 銷售重要么 銷售幾乎無(wú)處不在 銷售幾乎無(wú)處不有 沒有銷售世界將會(huì)停止 Page 5 二 銷售人員行為模式 請(qǐng)?jiān)谙铝械拿恳粋€(gè)問(wèn)題里評(píng)分 然后把分?jǐn)?shù)寫在題目前面不同形狀的格子里 評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù) 4 最貼切形容或描述你3 很接近形容或描述你2 勉強(qiáng)形容或描述你1 最不貼切形容或描述你每個(gè)號(hào)碼只可以用一次 而且必須根據(jù)優(yōu)先次序 從最貼切形容你的句子到最不貼切形容你的句子 表象系統(tǒng)測(cè)試 Page 6 1 當(dāng)我要做決定時(shí) 我會(huì)根據(jù) 我的感覺 聽起來(lái)最好的方法 看起來(lái)最好的方法 內(nèi)心分析及檢討有關(guān)課題后的結(jié)論 Page 7 2 爭(zhēng)論的時(shí)刻 最可能影響我個(gè)人立場(chǎng)的因素是 他人的聲調(diào) 是否我可以看到他人的觀點(diǎn) 對(duì)方爭(zhēng)論的邏輯性 是否我能夠了解對(duì)方真正的感受 Page 8 3 當(dāng)我回想一個(gè)特別的渡假經(jīng)驗(yàn)時(shí) 最令我難忘的是 那個(gè)渡假區(qū)的風(fēng)景 我在那里渡假的感受 我跟朋友之間的談話 美妙的音樂(lè) 聲音 Page 9 4 對(duì)我來(lái)說(shuō)最容易做的事是 把音響系統(tǒng)調(diào)到適當(dāng)?shù)囊袅?在一個(gè)有趣的課題中選出最具智慧性的論點(diǎn) 選出最舒適的家具 選出最炫目 搶眼及吸引人的顏色組合 Page 10 5 當(dāng)我來(lái)到海邊時(shí) 我感到高興的是 看到沙灘 陽(yáng)光以及蔚藍(lán)的海水 波浪的聲音 風(fēng)聲以及遠(yuǎn)方的颼颼聲 可以陶醉在自己的內(nèi)心世界里 赤腳漫步沙灘上和海風(fēng)吹在身上的感覺 Page 11 6 請(qǐng)?jiān)谝韵碌乃膫€(gè)句子里給予評(píng)分 我可以很擅長(zhǎng)的分析及了解最新的事務(wù)與資訊 我對(duì)衣服的質(zhì)料感到敏感 我對(duì)四周圍發(fā)出的聲音很敏感 我對(duì)房間顏色的視覺效果有很強(qiáng)烈的反應(yīng) Page 12 請(qǐng)把相應(yīng)形狀格子里的分?jǐn)?shù)加起來(lái) 然后寫在相應(yīng)的格子里 視覺 聽覺 內(nèi)心對(duì)話 感覺 Page 13 2 視覺 聽覺 感覺特征 視覺 視覺 美國(guó)55 l活潑愛動(dòng)的l講話快速l說(shuō)話時(shí)有很多手勢(shì)l缺乏耐心l坐時(shí)往前 只坐半張椅子l做事注重結(jié)果l喜歡圖表 照片 影像的說(shuō)明會(huì)l比較喜歡顏色鮮艷光亮的服裝l不善于用電話交談因?yàn)榭床坏綄?duì)方用胸的上部呼吸 Page 14 2 視覺 聽覺 感覺特征 聽覺 l對(duì)聲音很敏感 適合在幽靜的環(huán)境下工作l對(duì)雜音感到不自在因會(huì)引起分心l對(duì)聲音很感興趣l很善于跟別人交談l不知覺的傾向于控制交談的過(guò)程l運(yùn)用對(duì)話方式或言辭表達(dá)方式來(lái)思考l善于運(yùn)用故事來(lái)表達(dá)l談話時(shí)帶有音調(diào)變化l喜歡用電話交談l用胸的中部呼吸 聽覺 美國(guó)21 Page 15 2 視覺 聽覺 感覺特征 感覺 l坐整張椅子l用比較慢及低沉的聲音來(lái)交談l交談時(shí)喜歡觸摸對(duì)方l站著時(shí)總會(huì)靠墻或觸摸物件l善于表達(dá)自己的感覺 情緒及情感l(wèi)善于了解人與人之間的感覺l喜歡和人有關(guān)的工作l有耐心l是一個(gè)最佳聆聽者l深深及緩慢的呼吸 用丹田呼吸 感覺 美國(guó)24 Page 16 3 人類三種行為類型的心理特征分析 視覺型 行動(dòng)快捷 能同時(shí)兼顧幾件事 多用色彩圖畫和照片而少用文字 說(shuō)話簡(jiǎn)短 開門見山 要求環(huán)境清潔 整齊 著裝舒服 顏色協(xié)調(diào)等 聽覺型 對(duì)文字敏感 說(shuō)話多 說(shuō)話內(nèi)容詳盡 繪聲繪色 工作時(shí)喜歡聽音樂(lè) 常有富有節(jié)奏感的身體語(yǔ)言 感覺型 舉止穩(wěn)重 動(dòng)作緩慢 不在乎好看或好聽 重視人際關(guān)系 喜歡被人關(guān)懷和尊重 注重感受 Page 17 4 表象系統(tǒng)類型之語(yǔ)言線索 Page 18 三 成功銷售的心理核按鈕 討論 你認(rèn)為決定成功的銷售最核心因素是什么 結(jié)論 決定成功銷售的不是能力而是心態(tài) Page 19 成功銷售 心態(tài)50 能力30 資源20 成功銷售的532法則 頂尖的業(yè)務(wù)員和平凡的一般人員主要的差距就在于他們內(nèi)在的心態(tài) Page 20 哈佛教授雷蒙的調(diào)研 半個(gè)世紀(jì)的追蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn) 成就最大的20 與最小的20 兩者之間最明顯的差距不是智力的高低 而是對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度不同 你到底想要成為什麼樣的人 Page 21 頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件 強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象強(qiáng)烈的企圖心不斷地跟成功者在一起 向成功者學(xué)習(xí) 同成功者一起工作對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)豐富的專業(yè)知識(shí)及銷售能力注重個(gè)人成長(zhǎng)每天花至少30分鐘在學(xué)習(xí)和自我成長(zhǎng)上隨時(shí)隨地利用零散時(shí)間學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)高度的熱誠(chéng)及服務(wù)心世界上最大的傻瓜就是把別人都當(dāng)成傻瓜的人非凡的親和力對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員最錯(cuò)誤的觀念就是認(rèn)為 我這一輩于是在為我們的公司和為別人工作 明確的目標(biāo)和計(jì)劃克服對(duì)失敗的恐懼80 的銷售都是在客戶說(shuō)了5個(gè) 不 之后才成交的 善用潛意識(shí)的力量按部就班 堅(jiān)持到底 Page 22 四 擺脫束縛 找回真我 環(huán)境 技能 恐懼 阻力 自我超越 Page 23 1 剔除阻礙成功銷售的絆腳石 害怕失敗害怕拒絕 Page 24 如何才能解除掉恐懼障礙呢 第一 提高自信心及自我價(jià)值 一個(gè)人自信心的缺乏通常源于以下4個(gè)原因 1 缺乏經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)能力 2 過(guò)去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響 3 注意力的把握 一個(gè)非常喜歡自己的人當(dāng)然也是一個(gè)非常有自信的人 4 限制性信念的影響 無(wú)望 無(wú)助 無(wú)價(jià)值 Page 25 限制性信念導(dǎo)致消極心態(tài) 1 當(dāng)事情出現(xiàn)不如自己期待時(shí)產(chǎn)生的 應(yīng)該如此 的抱怨心態(tài) 2 當(dāng)感到自我價(jià)值不足時(shí)對(duì)他人或職業(yè)單位產(chǎn)生的 托付心態(tài) 3 當(dāng)遇到多次挫折感到無(wú)助時(shí)產(chǎn)生的 沒有辦法 心態(tài) 之所以產(chǎn)生這樣的消極心態(tài)主要受我們心中的無(wú)形的 框 的限制 Page 26 一位作家在紐約地鐵搭車的時(shí)候 有一個(gè)小男孩在車廂里又哭又鬧 而一個(gè)看起來(lái)像爸爸的男人 卻坐在原處紋絲不動(dòng) 大家對(duì)這個(gè)現(xiàn)象非常反感 但都敢怒不敢言 作家挺身而出質(zhì)問(wèn)那個(gè)男人 你沒看到你的孩子這么吵鬧嗎 你應(yīng)該管管他啊 男人這才回過(guò)神來(lái) 對(duì)不起 我這孩子的媽媽兩個(gè)鐘頭前在醫(yī)院過(guò)世 我正在想以后要怎么辦 所以 真對(duì)不起 事物的意義取決于它所處的情境 這種情境構(gòu)成了我們頭腦中的 框 框一變換 意義隨之而變 我們要力圖破 框 而出看世界 Page 27 第二 轉(zhuǎn)換定義 內(nèi)在的感覺通常取決于我們對(duì)事情所下的定義 我們對(duì)一件事情發(fā)生時(shí)所下的定義又決定了我們對(duì)這件事情的心境和情緒 1 在以前 只要當(dāng) 時(shí) 我就覺得被客戶拒絕了 寫出所有的對(duì)被拒絕的定義 例如 只要當(dāng)客戶用一種冷漠的語(yǔ)氣對(duì)我說(shuō) 沒興趣 時(shí) 我就覺得被客戶拒絕了2 當(dāng) 時(shí) 只是表示 轉(zhuǎn)換上述所有的定義 例如 當(dāng)客戶用一種冷漠的語(yǔ)氣對(duì)我說(shuō) 沒興趣 時(shí) 只是表示 我銷售的時(shí)機(jī)不對(duì) 或 客戶對(duì)產(chǎn)品的好處還不太了解 或 寫出所有能想到的答案 3 唯有當(dāng) 時(shí) 才真正代表我校拒絕了 寫出新的 正面的對(duì)被拒絕的定義 例如 唯有當(dāng)我不能堅(jiān)持到底時(shí) 才真正代表我被拒絕了 Page 28 2 面對(duì)失敗的5種態(tài)度 我從不視失敗為失敗 失敗只不過(guò)是一種學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn) 我從不視失敗為失敗