對于北歐榮堡品牌的一些想法.doc

對于北歐榮堡品牌的一些想法對于北歐榮堡品牌的一些想法 武 洋 通過與戶總的交流以及了解，對北歐榮堡品牌有了一定程度的了解，但是因?yàn)闆]有深入的接觸公司的運(yùn)作以及產(chǎn)品，僅僅是根據(jù)自己淺薄的了解，有了一些想法，希望這些想法能夠?qū)镜倪\(yùn)作有一定的幫助。文章內(nèi)容可能有些長，主要包含了一些公司以及產(chǎn)品的想法以及對于自己的工作范圍的一些想法，和簡單的對于公司發(fā)展的想法。公司以及產(chǎn)品定位方面的一些想法對于北歐榮堡品牌的構(gòu)想，通過對于北歐榮堡品牌的了解，以及對實(shí)木衣柜定制行業(yè)的了解，我認(rèn)為，整體衣柜企業(yè)主要集中于廣東、北京、上海、成都四大區(qū)域，比較活躍并且具備一定的積累的品牌方面主要有艾依格、歐派櫥柜、東方邦太櫥柜、頂固、史丹利、好萊客、索菲亞、科曼多、詩尼曼、尚品宅配、維意、百得勝、樂曼、蘋果、羅蘭、勞卡、伊百麗、諾維家、匠木坊等數(shù)十家，整體來看，這些品牌大多都處于發(fā)展期和擴(kuò)張期，遠(yuǎn)未形成像陶瓷、衛(wèi)浴、涂料、地板等行業(yè)的品牌知名度和競爭格局。尤其是實(shí)木整體衣柜行業(yè)，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如整體衣柜行業(yè)的發(fā)展勢頭，也就是說，實(shí)木定制衣柜行業(yè)的現(xiàn)狀是存在一定問題的，國內(nèi)廠家生產(chǎn)并銷售實(shí)木定制衣柜，處于板式衣柜以及歐式成品家具之間，沒有形成具有獨(dú)立特色的行業(yè)區(qū)隔，且實(shí)木定制衣柜本身的技術(shù)特性以及客戶需求，并不是十分明確，且國內(nèi)現(xiàn)在這個行業(yè)的狀態(tài)，應(yīng)該還是具有很大程度的可提升的空間的。一、實(shí)木定制衣柜產(chǎn)品的定位實(shí)木定制衣柜的產(chǎn)品品質(zhì)與成品家具的區(qū)隔太大，真正喜歡歐式風(fēng)格的，可能對于歐式實(shí)木家具定制具有一定的看法，因?yàn)閷?shí)木家具衣柜的定制由于技術(shù)特性的影響，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足歐式家具或者是對產(chǎn)品品質(zhì)要求比較高的人的要求，那么針對這點(diǎn)，我的想法是，我們的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)盡量的向成品家具靠攏，通過產(chǎn)品研發(fā)以及特性整合，讓我們的定制家具的品質(zhì)向成品家具靠攏，從產(chǎn)品的構(gòu)造，造型等方面進(jìn)行提升，讓我們的產(chǎn)品成為傳統(tǒng)歐式成品家具的替代品，除了具有傳統(tǒng)歐式成品家具的風(fēng)格品質(zhì)等方面的特性的同時，又具有定制的特性，即我們的行業(yè)應(yīng)當(dāng)屬于更接近成品家具的方向，這樣不僅僅滿足了客戶對于歐式風(fēng)格以及產(chǎn)品品質(zhì)方面的需求，也同時解決了傳統(tǒng)的成品家具可能不符合家裝需求，無法完全與家居的實(shí)際情況相融合的弊端，從涉及在兩個行業(yè)的夾縫的情況下，脫離開來，跨定制以及歐式成品家居兩個層面，有利于品牌價值的提升！是屬于具有定制家具的定制特性和成品家具的高品質(zhì)特性的一種結(jié)合體，當(dāng)然了做到這點(diǎn)是很難的，這需要所有人的一起努力。二、實(shí)木定制衣柜無領(lǐng)導(dǎo)者品牌當(dāng)前行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)狀是，實(shí)木衣柜定制，或者是歐式實(shí)木定制方面，沒有一個領(lǐng)導(dǎo)者品牌，上文所述的整體衣柜企業(yè)，均以密度板或其他人工合成板材作為衣柜的主要材料，風(fēng)格也大都以現(xiàn)代風(fēng)格作為主要的產(chǎn)品體系風(fēng)格，而在進(jìn)行實(shí)木定制衣柜方面或者是歐式實(shí)木定制衣柜方面的企業(yè)，相對較少，且大都是本身從事其他行業(yè)，轉(zhuǎn)作這個部分的企業(yè)，甚至是在做其他行業(yè)的同時，兼做這部分的業(yè)務(wù)。本身沒有領(lǐng)導(dǎo)力品牌，這是狹義的歐式實(shí)木定制衣柜行業(yè)的狀態(tài)，就算是整體的整體衣柜行業(yè)，也遠(yuǎn)沒有達(dá)到完善的行業(yè)狀態(tài)。這表示我們是有很大機(jī)會的，借由這個整體衣柜的細(xì)分市場中的實(shí)木衣柜定制，在這個行業(yè)中占有一席之地。三、實(shí)木定制衣柜風(fēng)格不明顯由于當(dāng)前的行業(yè)現(xiàn)狀，很多企業(yè)雖然已經(jīng)開始了歐式實(shí)木衣柜的定制的業(yè)務(wù)，但是并沒有形成獨(dú)特的產(chǎn)品體系，即各廠家均是互相學(xué)習(xí)，一套產(chǎn)品上可能包含了多個歐洲風(fēng)格，如果是一般消費(fèi)者，可能沒辦法確定風(fēng)格特點(diǎn)，只是通過感覺來判定是否是歐式風(fēng)格，但是如果是一些高端一些的消費(fèi)者，那么他們是具有一定的文化內(nèi)涵的，對歐洲文化如果有一定的了解，那么就會發(fā)現(xiàn)其實(shí)這些衣柜都只是把各個時期的歐洲家具中的造型或者其他地方的造型進(jìn)行整合，最終的產(chǎn)品并不一定是哪個風(fēng)格，只是宏觀的屬于歐式風(fēng)格，可是歐式風(fēng)格中其實(shí)是具有多種區(qū)隔的，如洛可可，巴洛克等等，沒有真正的風(fēng)格的存在，就是沒有特點(diǎn)，這部分需要向成品家具學(xué)習(xí)，也就是說，成品家具從某些意義上是具有一定的產(chǎn)品體系的。比如一套家具，是具有一個統(tǒng)一的名稱，比如說某個家具，一套的，名字叫做夢回巴洛克，以巴洛克風(fēng)格作為核心風(fēng)格，并進(jìn)行一定的藝術(shù)處理和市場處理，產(chǎn)品的各個方面均以該風(fēng)格作為核心，在銷售的時候也可以是某個產(chǎn)品系列中的某個產(chǎn)品。我建議公司的產(chǎn)品研發(fā)部門，將產(chǎn)品體系概念融入到工作中，也就是說我們在開發(fā)產(chǎn)品的時候，要拒絕寬泛的拼接和整合，每一個風(fēng)格的確定，都是不可更改的，除非這個產(chǎn)品設(shè)計(jì)核心存在問題，那么我們開發(fā)一套產(chǎn)品，我們可以說是源于某一種風(fēng)格，并且取一個符合市場符合產(chǎn)品的名字，在這個產(chǎn)品系列下面，包含了衣柜，酒柜，櫥柜，電視柜，書柜等等單品，用戶需要先選擇產(chǎn)品體系，即先選擇風(fēng)格，然后在風(fēng)格下選擇單品進(jìn)行組合，這些單品都是基于這個統(tǒng)一的風(fēng)格的，產(chǎn)品系列應(yīng)當(dāng)具有統(tǒng)一的風(fēng)格特性，所有下屬的產(chǎn)品都應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守該標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，將產(chǎn)品的風(fēng)格明確化，有些類似于我們是可以定制的成品家具，這樣更容易將產(chǎn)品的定位提高。也更符合現(xiàn)在市場的需求。四、實(shí)木定制衣柜品牌產(chǎn)品線單一一般情況下來講，一個家庭的裝修都會具有一個主題，或者一個主體風(fēng)格，不可能太過分的進(jìn)行混搭，而且尤其以歐式古典方向，中國風(fēng)方向等方向的設(shè)計(jì)風(fēng)格為明顯，這類家居裝修風(fēng)格，風(fēng)格鮮明，很難進(jìn)行混搭。而當(dāng)前相關(guān)的定制衣帽間行業(yè)，大都只提供單一的衣帽間定制，所提供的周邊產(chǎn)品并不是很多這樣就導(dǎo)致了用戶在選擇了衣帽間的同時，還需要再進(jìn)行其他搭配的家具的購買，大多都是選擇了成品家具中的歐式家具，如床，書桌，椅子，沙發(fā)等等的產(chǎn)品進(jìn)行搭配，由于成品家具和定制家具的風(fēng)格路線未必相同，這就給用戶的選擇上增加了難度，可能就會傾向于一方面的產(chǎn)品進(jìn)行選購。關(guān)于這部分的特點(diǎn)，我認(rèn)為可能走整體家具定制的路會相對好一些，不是說要將房間內(nèi)所有的家具都涵蓋，但至少主要的家具應(yīng)當(dāng)涵蓋，也就是在上文提到的某一個風(fēng)格體系中，應(yīng)當(dāng)涵蓋大部分家裝風(fēng)格所必須的家具，如至少應(yīng)該涵蓋衣帽間，衣柜，方凳，床，梳妝臺，椅子，茶幾，沙發(fā)，書柜，酒柜等等，將產(chǎn)品風(fēng)格確定，在這個風(fēng)格的指引下，來設(shè)計(jì)風(fēng)格下的每一種產(chǎn)品，進(jìn)行有機(jī)搭配，形成一個相對完善的產(chǎn)品體系，使產(chǎn)品線不再單一，進(jìn)行家具選擇的時候，如果確定了產(chǎn)品風(fēng)格，那么最好的選擇就是選擇這個產(chǎn)品體系下的大部分產(chǎn)品進(jìn)行購買，不只是提供了純粹的產(chǎn)品，地道的產(chǎn)品，而且提供了足夠的自由度，可以選擇其中的一種或者幾種，這種操作方式，是將定制與產(chǎn)品進(jìn)行了大幅度的整合，應(yīng)該是符合當(dāng)前市場的。五、實(shí)木定制衣柜品質(zhì)問題一般情況下，定制產(chǎn)品的品質(zhì)問題都是存在的，尤其是工藝較為復(fù)雜的實(shí)木定制產(chǎn)品（合成板材產(chǎn)品相對小很多，貼面加封邊條工藝較為簡單）這點(diǎn)上，實(shí)木定制產(chǎn)品和可以進(jìn)行批量化生產(chǎn)的成品家具差異較大，由于其特殊性，品質(zhì)問題一直是行業(yè)內(nèi)廠家的一貫詬病，而這個問題我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)向成品家具學(xué)習(xí)，將其品質(zhì)提升至接近成品家具的品質(zhì)的程度，只有這樣，才能將定制家具的地位提升，品牌提升，這也就是為什么成品家具品牌的建立要比定制家具好的多的原因了，當(dāng)然也包含了其他因素。通過產(chǎn)品體系結(jié)構(gòu)以及生產(chǎn)工藝的調(diào)整，將這部分提升起來，是我們必須要為之努力的事情。六、生產(chǎn)流程以及工業(yè)化模塊生產(chǎn)因?yàn)楫a(chǎn)品生產(chǎn)的特點(diǎn)，實(shí)木定制家具很難像成品家具一樣可以進(jìn)行完善的工業(yè)化生產(chǎn)，由于我們期望于使用風(fēng)格化產(chǎn)品體系的方向，我們可以將產(chǎn)品工業(yè)化模塊建設(shè)與風(fēng)格化體系相結(jié)合的形式，也就是說在設(shè)計(jì)產(chǎn)品體系的時候，就將工業(yè)化考慮進(jìn)去，一個產(chǎn)品體系內(nèi)，使用的造型，風(fēng)格是統(tǒng)一的，相近的，也就表示我們在生產(chǎn)的時候，可以將一部分的結(jié)構(gòu)進(jìn)行先期生產(chǎn)，或者是分解為組件一類的內(nèi)容，這樣在生產(chǎn)的時候，僅僅需要針對部分真實(shí)涉及到的方面進(jìn)行定制，一方面是減少工序時間，另外一方面減少了定制的工作量，也更利于控制品質(zhì)。我們也可以針對生產(chǎn)流程進(jìn)行調(diào)整，提高工作效率以及工作的品質(zhì)，如增加每一個流程環(huán)節(jié)的臨檢，自檢，從生產(chǎn)線上對產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行控制，將各個步驟進(jìn)行細(xì)致的流程化，將出錯的幾率降低到最低，這樣對于品牌以及公司都是有好處的！可以進(jìn)一步降低成本，提高產(chǎn)品品質(zhì)，以及在固定的時間范圍內(nèi)增加產(chǎn)量。七、產(chǎn)品的定制范圍關(guān)于產(chǎn)品的定制范圍來講，我認(rèn)為產(chǎn)品定制部分也應(yīng)當(dāng)進(jìn)行劃分，即我們的產(chǎn)品體系手冊中，應(yīng)當(dāng)在某一個產(chǎn)品體系范圍內(nèi)，規(guī)定了哪一部分是允許定制的，哪些地方時不允許定制的，這是產(chǎn)品定制體系中的第二層。第一層是成品家具，也就是說部分產(chǎn)品，如椅子，方凳等，本身就是具有固定的尺寸的，基本不會因?yàn)榧揖迎h(huán)境的變化而發(fā)生尺寸變化，這部分是不推薦定制的。第二層是半定制，這部分產(chǎn)品如沙發(fā)，床等，具有一定的推薦尺寸，或者是衣柜的定制，這類產(chǎn)品在某些方面是具有推薦尺寸或常用尺寸，在定制的時候，盡量使用推薦尺寸，或部分尺寸使用推薦尺寸，使用常見的尺寸定制，對于品質(zhì)的把握以及降低出錯率都是有好處的。第三層面就是一些無法進(jìn)行半定制的，必須進(jìn)行全面定制的產(chǎn)品。這部分定制范圍的選擇，可以是對客戶的也可以是不對客戶的，如果不對客戶，那么就完全由設(shè)計(jì)師進(jìn)行整合，由設(shè)計(jì)師掌握了設(shè)計(jì)方式，在規(guī)范范圍內(nèi)進(jìn)行設(shè)計(jì)，錯誤率一樣可以做的低一些。而且分開定制范圍，對于部分無需定制的產(chǎn)品，好處是不可言喻的，這樣一方面可以降低生產(chǎn)成本，一方面可以提供工作效率以及出貨時間。而且對于訂單錯誤率的降低，不僅僅是少受損失，而且對于產(chǎn)品品牌的提升也是有很大好處的。八、產(chǎn)品核心技術(shù)的研發(fā)產(chǎn)品都是需要賣點(diǎn)的，不僅僅是為了增加賣點(diǎn)，從產(chǎn)品品質(zhì)的角度，我們也需要通過開發(fā)，增加產(chǎn)品核心方面的技術(shù)。很多公司均具有自己的核心技術(shù)，才能減少被模仿和超越的可能性，如一些特殊的五金件，特殊的結(jié)構(gòu)工藝，特殊的處理技術(shù)等等，雖然對于產(chǎn)品本身非必要因素，但是如果有核心技術(shù)手段的存在，將對產(chǎn)品的品牌建設(shè)以及在同行業(yè)之間的競爭起到非常大的作用，而且在產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)上如果有專利技術(shù)的支持，也將使公司的產(chǎn)品獲得不可復(fù)制性，這對品牌是具有非常大的益處的。比如說我們參考成品家具的造型，以及板式家具的結(jié)構(gòu)工藝（三接件的連接方式）為歐式實(shí)木定制衣柜設(shè)計(jì)獨(dú)特的結(jié)構(gòu)工藝，去解決實(shí)木家具在連接方式上的問題，或者是僅僅作為區(qū)別于其他品牌產(chǎn)品的特性，作為核心賣點(diǎn)?；蛘呤褂孟鄬I(yè)的五金件，如帶有阻尼效果的合頁，或者是符合產(chǎn)品風(fēng)格的，帶有一定歐式古典風(fēng)格的平板合頁等。以及歐式頂線，歐式柱頭角花等造型與衣柜柜體的組合方式等等，針對這些常見問題，進(jìn)行開發(fā)，增加產(chǎn)品的科技含量以及產(chǎn)品賣點(diǎn)，與產(chǎn)品造型以及其他方面的因素一起建立品牌基礎(chǔ)。九、品牌的構(gòu)建品牌就是好的認(rèn)知度，高端的品牌含有更為深厚的內(nèi)涵，我們的產(chǎn)品是歐式實(shí)木定制家具（衣帽間），這個產(chǎn)品從定位以及品質(zhì)上來講，都與板式衣帽間有著天壤之別，我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)走口碑的路子，也就是說，將品牌定位為一種身份的象征，一般情況下來講，家具這類產(chǎn)品與平常的日常消費(fèi)品有一定的區(qū)別，比如手表，包包等產(chǎn)品，高端的產(chǎn)品，甚至是奢侈品，除了其本身應(yīng)有的功能以及足夠高的品質(zhì)以外，都具有身份的象征的內(nèi)涵。而如果沒有實(shí)際的風(fēng)格定位，以及品牌宣傳，那么沒有內(nèi)涵的產(chǎn)品，所展示的就只不過是產(chǎn)品本身而已。我認(rèn)為我們的產(chǎn)品是具有一定品質(zhì)的，雖然仍然需要增加其品質(zhì)內(nèi)涵，但是外在的包裝以及品牌形象對于整個品牌的作用仍然是非常重要的，我們基于較高的產(chǎn)品品質(zhì)，具有一定科技內(nèi)涵以及藝術(shù)氣息的產(chǎn)品，再加上奢侈品級別的客戶服務(wù)，如果再輔以良好的品牌形象，那么我想我們就可以通過口碑宣傳，以及其他形式的宣傳，獲得一個品牌，長久發(fā)展的品牌。當(dāng)然，作為高端品牌，其實(shí)本身已經(jīng)不是單純的銷售產(chǎn)品本身了，更多的是銷售一種感覺，一種藝術(shù)氛圍，或者是說一種消費(fèi)體驗(yàn)，我們通過對各個方面的標(biāo)準(zhǔn)的制定以及調(diào)整，我們希望能夠達(dá)到這一目標(biāo)，建立屬于我們自己的品牌。十、經(jīng)銷商服務(wù)方面通過對一些行業(yè)的銷售渠道的研究，我認(rèn)為，如果希望建立一個經(jīng)久不衰的產(chǎn)品品牌，那么我們對于消費(fèi)者的服務(wù)就是極其重要的，這個渠道如果是通過代理商或者是經(jīng)銷商的形式來發(fā)展，那么我們對于經(jīng)銷商的選擇以及服務(wù)，就是其中的重中之重，我們不能夠像一些普通的牌子一樣，通過大量的招商來拓展客戶，因?yàn)槿绻罅康恼猩蹋旧砉镜膶?shí)力以及服務(wù)能力沒有達(dá)到，就代表有一部分的超過我們服務(wù)能力的經(jīng)銷商無法得到服務(wù)，甚至是無法得到合格的產(chǎn)品，這個時候，所產(chǎn)生的后果的損失，遠(yuǎn)比所收到的代理費(fèi)或者是所謂的品牌使用費(fèi)要多的多，這對于一個希望長期發(fā)展的品牌來講是不合理的。我們希望我們的品牌能夠長久發(fā)展，那么首先我們對于經(jīng)銷商的選擇要有一定的門檻性，也就是說需要我們的經(jīng)銷商具有一定的資質(zhì)，能夠確保對于客戶的服務(wù)品質(zhì)，作為公司，要將代理商作為一個長期合作的，共同發(fā)展的伙伴，通過一些政策，為經(jīng)銷商服務(wù)。我們需要建立一整套的經(jīng)銷商服務(wù)政策，或者稱之為經(jīng)銷商服務(wù)體系，里面應(yīng)當(dāng)規(guī)范對經(jīng)銷商的服務(wù)，因?yàn)橐粋€企業(yè)對經(jīng)銷商的服務(wù)不僅僅是幾個人的事情，經(jīng)銷商服務(wù)部門具有多個人員，那么對于經(jīng)銷商的服務(wù)要具有統(tǒng)一性，嚴(yán)格性，讓對經(jīng)銷商的服務(wù)是以公司的形式，品牌的形式來進(jìn)行，并且將為經(jīng)銷商提供的品牌類的內(nèi)容，都具體化，如品牌專用的宣傳資料，紙杯，胸牌，公司認(rèn)證證書等等。并且應(yīng)當(dāng)提供在每年的各個時期的促銷政策，我們需要服務(wù)經(jīng)銷商，那么就應(yīng)當(dāng)將一些可復(fù)制性的工作幫助經(jīng)銷商完成，通過最少的工作來滿足所有經(jīng)銷商的銷售服務(wù)。我們還可以定期將經(jīng)銷商作為一個團(tuán)體來管理（經(jīng)銷商之間沒有競爭）將他們的想法吸取到一起，并歸納整合推廣，把經(jīng)銷商緊緊的團(tuán)結(jié)在公司的周圍。這些想法僅僅是其中的一部分，對于經(jīng)銷商的服務(wù)方式還有很多。十一、店面設(shè)計(jì)方面首先需要說明的是，現(xiàn)在的店面設(shè)計(jì)是很不錯的，由于時間有限，沒有太仔細(xì)的觀察，拋開本公司的設(shè)計(jì)，談一些自己對于店面設(shè)計(jì)陳列的想法。我認(rèn)為家具店面設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)從消費(fèi)心理學(xué)的角度，一個客戶在進(jìn)入店面的時候，他的走向，以及品牌的感覺，那么我們就應(yīng)當(dāng)存在幾個區(qū)域，每個區(qū)域的感覺調(diào)整成我們需要的那種感覺，將印象加深，將產(chǎn)品的特點(diǎn)，賣點(diǎn)最大化，關(guān)于店面設(shè)計(jì)就談這么多，要詳細(xì)了解店面后才能有進(jìn)一步的想法。十二、公司組織結(jié)構(gòu)其實(shí)對于公司組織結(jié)構(gòu)我并沒有發(fā)言權(quán)，因?yàn)槟壳皝碇v我還并沒有了解公司的情況，不過我認(rèn)為，至少要建立一些部門或者是職能機(jī)構(gòu)，比如說品牌管理，要保證每一次的宣傳用品或者是品牌宣傳資料都具有統(tǒng)一性，任何文件文檔等內(nèi)容都具有一致性等等，這對于品牌的發(fā)展是非常有好處的。另外最重要的是一定要有經(jīng)銷商服務(wù)部門，這個部門可以是類似銷售部或者是品牌服務(wù)部等等，核心任務(wù)就是服務(wù)所有的代理商，甚至是直營店（應(yīng)當(dāng)建立公司管轄下的品牌旗艦店）這個部門大致應(yīng)當(dāng)具有如下的職能，招商洽談，確定經(jīng)銷商，并且?guī)椭溟_店，進(jìn)行培訓(xùn)，搜集問題解決問題，經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)的共享等等?？傊褪菫榱私?jīng)銷商服務(wù)，幫助經(jīng)銷商更好的做品牌宣傳以及銷售工作。其他如產(chǎn)品研發(fā)，或者是網(wǎng)絡(luò)等部門可以逐步考慮。以上是對于組織機(jī)構(gòu)的一點(diǎn)點(diǎn)淺薄想法。十三、網(wǎng)站以及網(wǎng)絡(luò)營銷 百度搜索公司名字以及品牌名字均未找到公司的官方網(wǎng)站，僅僅找到了一些其他網(wǎng)站上發(fā)布的信息，這不是一件好事，因?yàn)闆]有看到公司的網(wǎng)站，所以也沒辦法談對于網(wǎng)站方面的想法，但至少從原則上來講，我們的網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)是專業(yè)，具有大品牌的感覺，要有品味，網(wǎng)站是我們成為品牌的很重要的一個環(huán)節(jié)。在成本提升不大的情況下，可以考慮建立產(chǎn)品防偽系統(tǒng)，這對將來的品牌發(fā)展具有一定的意義，雖然當(dāng)前還沒有真正的需要保護(hù)的品牌，但是只有當(dāng)自己是大品牌，才能夠成為大品牌。工作涉及的三方面的想法第一部分、銷售營銷對于公司的銷售體系，我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)是包含兩大方面，一部分是公司直營店，一部分是代理商，對于公司直營店，我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)起到的核心作用是為品牌拓展服務(wù)，為品牌拓展提供積累和實(shí)驗(yàn)的空間。然后通過直營店為基礎(chǔ)，拓展代理商店面數(shù)量。對于直營店，我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)從兩個方面提高銷售，第一方面是產(chǎn)品以及品牌方面的構(gòu)建，另一方面主要是涉及到店面本身的位置，裝修以及銷售方面的問題，對于目前點(diǎn)面的銷售，無法給出過多的意見，這部分將在花一段時間了解店面后給出評估意見。下面主要談下我對店面銷售的一些想法，首先是人員激勵政策，這部分其實(shí)每一種行業(yè)都差不多，主要就是通過一些管理手段，提高員工的歸屬感以及積極程度，如以結(jié)果為導(dǎo)向的任務(wù)目標(biāo)激勵法，也就是說共同制定一個目標(biāo)，并且為這個目標(biāo)定下獎懲條件，借以激勵員工進(jìn)行銷售。1、 銷售人員的素質(zhì)一方面是尋求有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的加盟，另一方面就是公司提高相對完善的銷售體系，銷售方法，并且為員工培訓(xùn)，將方法統(tǒng)計(jì)整理出來，讓員工切實(shí)掌握這些方法，完成銷售工作。2、 設(shè)計(jì)師的二次銷售問題這部分其實(shí)是銷售中的一個很重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)樾袠I(yè)因素，一般情況下客戶在店面確定了要購買的產(chǎn)品后，在現(xiàn)場無法確定數(shù)量以及具體的產(chǎn)品類別，這個時候更多的是通過客戶自身的品位以及喜好來確定，可以說定下來的基本為初步意見，而真正的戰(zhàn)場是在客戶家里，在設(shè)計(jì)師到達(dá)現(xiàn)場的后，設(shè)計(jì)師對于客戶的服務(wù)就是非常重要的，因?yàn)楦嚯x的接觸客戶，而且由店面做的鋪墊，在溝通上會更加容易，而且以設(shè)計(jì)師的身份來說，為客戶提出的建議也更具有權(quán)威性，客戶更容易接受，而且就算客戶已經(jīng)確定了要購買一定數(shù)量的產(chǎn)品，但在現(xiàn)場變數(shù)很大，通過現(xiàn)場的設(shè)計(jì)以及溝通，增加本次訂單的數(shù)量是相對較為容易的，那么這部分就是我們需要切實(shí)考慮的問題，我建議將這部分切實(shí)考慮進(jìn)去，增加設(shè)計(jì)師培訓(xùn)以及設(shè)計(jì)培訓(xùn)，使得設(shè)計(jì)師具有一定的文化涵養(yǎng)以及設(shè)計(jì)水平，對于家裝以及各種風(fēng)格應(yīng)當(dāng)有一定的了解，這樣在現(xiàn)場銷售的時候就會游刃有余，真正為企業(yè)帶來效益。其他涉及銷售方面的還有很多，有些是在產(chǎn)品體系以及品牌上的問題，但需要注意的是銷售人員對于客戶的服務(wù)，上面提到了設(shè)計(jì)師的現(xiàn)場銷售是真正提高銷售額的做法，那么店面中銷售人員的銷售技巧就是通過現(xiàn)場的產(chǎn)品布置以及銷售方式來讓客戶認(rèn)可公司的產(chǎn)品以及認(rèn)可公司，那么這個時候這部分是成功的第一步。3、還有，就是安裝人員的素質(zhì)了，通過我對這個行業(yè)的了解，一般情況下安裝工人相對素質(zhì)較前面兩個步驟為低下，這是品牌發(fā)展的一個弊端，雖然到了這一步以及算是完成了一次銷售，但是我們對客戶的服務(wù)才剛剛開始，我們希望通過口碑來做品牌，那么這部分真正的服務(wù)就非常重要，我認(rèn)為我們應(yīng)當(dāng)增加對安裝工人的培訓(xùn)以及規(guī)范，讓安裝工人在現(xiàn)場安裝的時候，讓客戶感受到專業(yè)和細(xì)致的服務(wù)，這樣在產(chǎn)品沒有大問題的情況下，客戶對于公司品牌的認(rèn)可程度會大幅度上升，這也是我們要做到比別的公司更好的地方。4、最后是公司的售后，這部分應(yīng)當(dāng)有專門的售后部門，最好是全國統(tǒng)一售后呼叫中心或者是售后渠道，以品牌作為核心基礎(chǔ)，建立在品牌之上，公司之上，淡化經(jīng)銷商各管一攤的情況，讓客戶購買了產(chǎn)品后，對產(chǎn)品放心，對品牌放心，對公司放心，解除客戶的后顧之憂，對于品牌的營造具有非常意義，尤其是服務(wù)態(tài)度問題，因?yàn)橛行﹩栴}很難解決，甚至是有些問題是由于客戶自身問題，但無論是什么問題，我們的客服人員在對客戶服務(wù)的時候都應(yīng)當(dāng)站在“顧客就是上帝”的角度來進(jìn)行服務(wù)，這點(diǎn)我們應(yīng)當(dāng)向聯(lián)通移動等電信運(yùn)營商的呼叫中心學(xué)習(xí)，無論客戶提出如何不合理的要求，客服人員依然是文質(zhì)彬彬的解答，哪怕是問題無法真正的解決，也不會激起客戶的逆反心理，所謂伸手不打笑臉人，這點(diǎn)很重要，從結(jié)構(gòu)上來講，學(xué)習(xí)電器行業(yè)，統(tǒng)一的服務(wù)管理中心，但是各地的經(jīng)銷商就類似于售后服務(wù)站，這部分要從某些意義上與店面區(qū)隔開，更顯專業(yè)。對于銷售這部分工作我的安排大體上是先了解公司當(dāng)前的銷售情況，尤其是北京店面的銷售狀態(tài)，在不影響當(dāng)前銷售的情況下，下店了解，并在了解過程中發(fā)現(xiàn)問題解決問題，如果有可能，參與直接銷售工作，整理出一套較為合理的銷售方式，以便推廣。而且應(yīng)當(dāng)逐步建立銷售管理以及服務(wù)部門，將服務(wù)完善化，以及銷售培訓(xùn)體系，為經(jīng)銷商服務(wù)部分打下基礎(chǔ)。因?yàn)閷句N售部分工作不是十分了解，這部分具體的做法需要等了解了以后才能有進(jìn)一步的想法。對于經(jīng)銷商方面，我認(rèn)為為經(jīng)銷商提供的服務(wù)應(yīng)當(dāng)體系化，系統(tǒng)化，也就是說將經(jīng)銷商需要重復(fù)進(jìn)行的工作進(jìn)行整合，如品牌宣傳品之類的內(nèi)容，全部整合在一起，并且將好的銷售方式模式進(jìn)行共享，盡力為經(jīng)銷商服務(wù)，但是要有原則，也就是說我們需要制定經(jīng)銷商服務(wù)體系，里面應(yīng)當(dāng)規(guī)定經(jīng)銷商服務(wù)應(yīng)當(dāng)遵循的原則，做到有據(jù)可依，這樣對于公司和經(jīng)銷商都是一件好事。第二部分、品牌建設(shè)上面的想法中已經(jīng)提到了一些品牌方面的想法以及定位上的問題，這里具體的談一些想法。我們的品牌的定位應(yīng)當(dāng)是實(shí)木家居產(chǎn)品定制，級別應(yīng)當(dāng)是中高檔方向，那么我們所做的一切都應(yīng)當(dāng)圍繞著這個來執(zhí)行，從產(chǎn)品體系以及品牌建設(shè)，以及客服服務(wù)多個方面來解決這個問題以下從幾個方面來簡單的說下我對品牌建設(shè)方面的一些想法。1、店面設(shè)計(jì)，因?yàn)槲抑豢催^東紅星的公司的店面，看的也不是十分仔細(xì)，但是感覺店面設(shè)計(jì)的還是很不錯的，不過感覺沒有太大的特色，也就是說缺乏核心識別物，從感覺的層面來講做的不錯，但是也還是有一點(diǎn)欠缺，另外不清楚的一點(diǎn)是，全國經(jīng)銷商是否是完全按照統(tǒng)一的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計(jì)的。還有一些細(xì)節(jié)也應(yīng)當(dāng)處理，如不使用電視模型，而使用真正的液晶電視，甚至是哪怕小一點(diǎn)。2、VI系統(tǒng)，針對這部分想法相對較多，我所看到過的資料，相對較少，但是沒有統(tǒng)一的VI系統(tǒng)以及VI要求，是存在的一個問題，logo的使用以及宣傳品的風(fēng)格都不是很統(tǒng)一，甚至是店面設(shè)計(jì)也與這個沒有太大的關(guān)系，品牌識別上存在一定的問題，還有一些內(nèi)容的缺乏，比如說紙杯，或者是其他的品牌消耗品以及類似安裝工人的工裝（這個不是很清楚，但應(yīng)當(dāng)是需要的）等，我的想法是建立完善的VI系統(tǒng)，對每一個涉及客戶的環(huán)節(jié)都進(jìn)行品牌強(qiáng)化，達(dá)到樹立品牌的效果。3、 客服服務(wù)，這部分包含了上文提到了的幾個大部分，預(yù)售，售前，售中，售后，所謂預(yù)售就是銷售人員在店面中為客戶介紹，引導(dǎo)的一個過程，引導(dǎo)客戶認(rèn)可品牌，認(rèn)可產(chǎn)品，確定選擇我們的產(chǎn)品，這部分的服務(wù)應(yīng)當(dāng)具有一定的規(guī)范，理論上應(yīng)當(dāng)有些類似于服務(wù)行業(yè)的感覺，因?yàn)槲覀兊亩ㄎ皇歉叨讼M(fèi)產(chǎn)品，那么在服務(wù)上應(yīng)當(dāng)一定程度的向類似包包等高端消費(fèi)產(chǎn)品的銷售服務(wù)學(xué)習(xí)一些東西。說的簡單點(diǎn)就是說，給足客戶面子，絕對不歧視客人或者其他影響品牌形象影響自身品位的事情，將客人的心抓住，獲得客戶認(rèn)可，完成初步銷售工作。售前是指設(shè)計(jì)師在到客戶住所進(jìn)行設(shè)計(jì)的過程，這個部分是增加客戶認(rèn)可度，增加銷售數(shù)量的一個階段（二次銷售任然需要模式上的摸索）這個部分確立了真正的訂單，這部分主要應(yīng)當(dāng)做到的就是專業(yè)，讓客戶感到我們的嚴(yán)謹(jǐn)，我們的專業(yè)，將服務(wù)提升到專業(yè)品牌的程度。售中是指安裝的過程，這部分還是要體現(xiàn)專業(yè)，更重要的是有別于其他品牌的，我們在安裝工人的素質(zhì)上要有一定的提高，如果我們可以做到這點(diǎn)，那么我想我們已經(jīng)很大程度的接近了成功，因?yàn)檫@個行業(yè)在這部分基本上都是薄弱環(huán)節(jié)。售后部分主要是進(jìn)行客戶回訪以及解決售后問題，這部分雖然不屬于銷售范疇，但是屬于品牌的范疇，是對客戶進(jìn)行品牌固化以及加深的一個過程，是極其重要的。我會根據(jù)公司的實(shí)際情況將客戶服務(wù)部分制定出一些規(guī)則，并與公司的同事一起努力來達(dá)到我們的目標(biāo)。4、宣傳方面，嚴(yán)格上來講，我并不是十分贊同使用廣告策略進(jìn)行產(chǎn)品營銷，至少我不認(rèn)為現(xiàn)在的狀態(tài)適合這么做，至少是要到我們具有足夠的資金的情況下，才可以為了穩(wěn)固品牌或者擴(kuò)大品牌知名度而進(jìn)行，現(xiàn)在的初期，我們應(yīng)當(dāng)使用一些成本低的方式來進(jìn)行營銷，最主要的就是口碑營銷，這種方式對于公司素質(zhì)要求較高，見效較慢，但是對于品牌穩(wěn)固以及品牌的美譽(yù)的都是極其有利的，在這個核心基礎(chǔ)上，我們通過店面宣傳，活動宣傳以及網(wǎng)絡(luò)的方式來進(jìn)行宣傳，比如拍攝一些宣傳視頻，客戶家裝修結(jié)果的視頻，或者是照片等，放到一些大型的網(wǎng)站論壇上，借以進(jìn)行宣傳，甚至是我們通過策劃，找到具有輿論點(diǎn)的內(nèi)容，通過事件營銷的方式來進(jìn)行宣傳。以上是對于品牌建設(shè)方面的簡單的想法，不夠詳細(xì)，但這部分操作細(xì)節(jié)過多，沒辦法完全寫下來，后期將制定詳細(xì)的工作計(jì)劃和方向。第三部分、產(chǎn)品研發(fā)（產(chǎn)品體系規(guī)劃方向）由于行業(yè)特性，上文提到過一部分產(chǎn)品體系方面的內(nèi)容，提出了需要有核心技術(shù)以及產(chǎn)品體系，這里主要針對產(chǎn)品體系進(jìn)行工作方向上的描述。我認(rèn)為我們的產(chǎn)品體系應(yīng)該是以風(fēng)格作為產(chǎn)品系列，公司在同一周期提供3到5個產(chǎn)品系列，每一個系列包含了不同的產(chǎn)品。而這個產(chǎn)品系列應(yīng)當(dāng)具有一定的文化內(nèi)涵，無論是真正源于歷史還是經(jīng)過藝術(shù)加工，這個產(chǎn)品系列的風(fēng)格要是嚴(yán)格統(tǒng)一的，這些家具擺放到一起，應(yīng)當(dāng)是一個整體，具有一定的共性，如柱頭的雕花，應(yīng)當(dāng)使用一致的或者是類似的，要堅(jiān)決杜絕將多種風(fēng)格的東西混搭在一起，進(jìn)行無機(jī)的整合。在產(chǎn)品研發(fā)出來后，要對其命名，并賦予文化內(nèi)涵，甚至我們可以聘請或者是掛名一個國外的設(shè)計(jì)師（看情況選擇設(shè)計(jì)師，最好是有一定的名氣的國外家具設(shè)計(jì)師，如無，隨便找個人也可以）通過設(shè)計(jì)師來一定程度的提升產(chǎn)品的感覺，并針對這款或系列產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，達(dá)到一個產(chǎn)品系列的效果。這樣的情況下，可以大幅度的提高產(chǎn)品的品味，地位，達(dá)到我們建立高端品牌的目的。具體工作上我認(rèn)為初期我們應(yīng)當(dāng)調(diào)查成品歐式家具的風(fēng)格，挑選2到3種最為流行的風(fēng)格進(jìn)行仿制，通過技術(shù)整合以及調(diào)整，化為我們自身的產(chǎn)品體系中的內(nèi)容，這也是符合市場的最快捷的做法。在此基礎(chǔ)上，我們可以研發(fā)屬于我們自己的獨(dú)特的造型風(fēng)格。在產(chǎn)品上，盡量達(dá)到一種整體感，甚至包含五金件都應(yīng)當(dāng)與產(chǎn)品融合在一起，這點(diǎn)在看國外的家具上，以及成品家具就可以看到，甚至很多家具都沒有使用常見的煙斗合頁，而使用了傳統(tǒng)的銅質(zhì)平板合頁等，這些內(nèi)容我們需要對市場進(jìn)行調(diào)查后確定具體的方式和方向。我們需要對歐洲文化進(jìn)行一定程度的研究，分析整理出歐洲自文藝復(fù)興之后所出現(xiàn)的幾種建筑風(fēng)格以及家具風(fēng)格，作為參考來設(shè)計(jì)家具，會對家具的文化內(nèi)涵更有幫助。對于這部分的工作，我的想法是先調(diào)查成品家具，然后研究歐式風(fēng)格，然后有針對性的進(jìn)行產(chǎn)品體系調(diào)整，并結(jié)合品牌形象做宣傳，甚至是宣傳片也可以按照不同的風(fēng)格來進(jìn)行設(shè)計(jì)，構(gòu)建出公司的幾個產(chǎn)品體系。公司發(fā)展的階段想法 其實(shí)對于公司的發(fā)展階段來講，暫時我沒什么發(fā)言權(quán)，因?yàn)槲宜私獾降馁Y料太少，不過從邏輯上來講，還是有一些想法的。我認(rèn)為公司現(xiàn)在的主要工作，應(yīng)當(dāng)是求穩(wěn)，將現(xiàn)有的經(jīng)銷商服務(wù)好，保持一貫的做法，并且在這個基礎(chǔ)上不斷的增加對經(jīng)銷商的服務(wù)，讓現(xiàn)有的經(jīng)銷商成長起來，通過這個基礎(chǔ)來拓展市場，并且對于每一家增加的經(jīng)銷商進(jìn)行考核，確保經(jīng)銷商具有運(yùn)作能力。另外于此同時，經(jīng)營好自己的店面，并將成功的經(jīng)驗(yàn)以及搜集來的經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)整理出來，在經(jīng)銷商中間進(jìn)行推廣和共享。在保證了穩(wěn)定的