KTV改進計劃書.doc

營銷，推廣，改革計劃書DESINED LIU編寫總則：陳哥說過一句話，學校里面的KTV，肯定能掙到錢，能賣酒水的KTV更能掙到錢，那為什么沒掙到，肯定是經(jīng)營上有問題。我一直記著這句話，現(xiàn)在我就以一個內(nèi)部人員還外部人員的雙重身份來說明我的想法。KTV是一種營業(yè)場所，但最近的業(yè)績一直不是很好，究其原因有很多，我們首先與社會上的KTV進行橫向?qū)Ρ?，來尋找問題和差距的方向：從時間上看：社會上的KTV盈利理念，主要是利用了廣大群眾（尤其以上班族為主），通過下班時間和周末進行娛樂消費，這一點我們與他們是相同的，學生也是以下課時間和周末進行娛樂消費。從客流上看：社會上的KTV主要由大量的固定客戶和少量的散戶構(gòu)成了消費主體，固定客戶主要是通過會員和熟客的形式進行拉攏與積累，我們所處的環(huán)境為學校，相對的固定人群更為充分，為什么沒有形成固定客流？主要是由于會員制度的不健全和無吸引力造成。從場所上看：社會上的KTV多為高檔甚至奢侈的室內(nèi)環(huán)境與音響效果，這主要是由于他們的消費主體所決定，我們的消費主體為學生，雖然不能與其他KTV相比較，但是也要對得起學生所付的錢，讓他們覺得沒有花冤枉錢。從消費商品上看：社會中的KTV主要通過大量的酒水銷售來賺取巨額利潤，但我們在未來很大一段時間內(nèi)無法大量的銷售酒水，所以只能通過其他的方式進行利潤補充，也就是說我們需要更多的營銷活動和推廣計劃。通過以上的各種橫向?qū)Ρ?，我們與其他KTV的優(yōu)劣之處已經(jīng)很明顯，也就是說，改革的方向也已經(jīng)很清晰！下面將一步一步進行闡述。一 營銷部分 客流利用：通過會員卡制度卡片名稱卡片功能備注卡片外觀（內(nèi)容）卡片成本印制數(shù)量體驗券在推廣一欄詳述普通卡無卡費，首次充值100元，卡內(nèi)金額按1:1.1使用，也就是說100元人民幣當做110元使用，超出部分按正常金額需要另外補充普通卡每次充值至少50元，遇本店活動期間，普通VIP布享受優(yōu)惠待遇，銀卡與金卡用戶可以享受?？ㄆ瑧獮橛操|(zhì)優(yōu)良塑料制成，上有VIP標志，設(shè)計大方明朗，卡片背面應注有卡號，該卡使用規(guī)則及晉級條件。材料費1元+設(shè)計費50元200300張銀卡普通卡總消費達到500元，免費升級為銀卡，從升級之時起，再繼續(xù)所充值卡內(nèi)金額按1:1.25使用，超出部分按正常金額補充銀卡充值每次至少100元，銀卡有先與普通VIP卡的預訂包廂權(quán)利卡片應為優(yōu)質(zhì)薄銀白色金屬材料制成，正面有明顯區(qū)別于普通VIP的標志，設(shè)計高檔富貴，能顯示尊貴身份。背面同上。材料費3元+設(shè)計費50元100200張金卡銀卡總消費達到600元，免費升級為金卡，從升級之時起，再繼續(xù)所充卡內(nèi)金額按1：1.5使用，超出部分按正常金額補充。金卡充值每次至少150元，金卡有優(yōu)先于普通和銀卡VIP的包廂預訂權(quán)利?？ㄆ瑧獮閮?yōu)質(zhì)薄金黃色金屬制造，卡片正面有明顯區(qū)別于普通和銀卡的VIP標志，設(shè)計雍容華貴，提現(xiàn)至尊身份，背面同上。材料費5元+設(shè)計費50元100張以內(nèi)設(shè)計理念：總的思想是“低起點，高落點”，成為會員的條件很低，越多的人是普通會員越好，銀卡消費才是真正促發(fā)展的階段，三張卡分別對應折扣是0.90，0.80,0。67，但為什么不寫成折扣形式？這主要是為了迎合消費者“占便宜”的心理，其實折扣還是原來的折扣，甚至普通卡比你現(xiàn)行的0.8折扣還有高，但是讓人乍一看會覺得占了很大便宜的感覺。銀卡消費的充值比率很大，等到升級金卡的條件成立時，已經(jīng)至少從一個會員身上盈利了930元（500+600）-500*0.1+600*0.2,拉大銀卡至金卡之間的差距，一方面是要增加銀卡的人群，也就是主消費人群，一方面也限制了金卡的數(shù)量，保證了利益的最大化。充值時盡量選用最小金額做基數(shù)限制，因為只要是在消費的過程當中，如果出現(xiàn)卡內(nèi)金額不足的情況消費者肯定會選用最有利于自己的方式，如果我們前期活動開展的好，他一定會被更高級卡的優(yōu)惠所吸引，會造成“反正為了成為銀卡（或金卡），遲早都要充，晚充不如早充”的想法，如果我們把充值的最低限額設(shè)的太高，容易給消費者造成“被捆綁和被劫持”的感覺。 場地利用：各包廂在空閑的時候應該做到充分的利用，比如：名稱使用條件消費計劃情侶包只限兩人，異性間情侶包廂費增多，買斷時間減少，送飲料歡唱包適合喜歡唱歌的人群包廂費減少，買斷時間增加，其他費用照常暢飲包適合聚會人群包廂費增加，買斷時間不變，酒水費用減少 商品利用：普通會員啤酒，飲料均實行買6贈1，（這樣會促進一個普通會員至少要帶六個人來，否則享受不了這項優(yōu)惠，這既是給了普通會員優(yōu)惠制度，開發(fā)大量普通會員，也保證了我們的銷售額）金卡，銀卡會員不享受此活動。因為每瓶啤酒售價六元，保價每瓶最少5元賣出，拿銀卡舉例，6*0.8*（x+1）=5x，x=24,也就是說至少為買24贈一才能保證利潤，顯然不現(xiàn)實。宗上所述，所有價格按現(xiàn)行不變，大家覺得有些貴，但是有便宜的啊，只要成為我們的普通會員就可以享受到各項優(yōu)惠，而且成為普通會員這么簡單，只要100元，誰不想呢？二 推廣部分 紙質(zhì)體驗券卡片名稱卡片功能備注卡片外觀（內(nèi)容）卡片成本印制數(shù)體驗券使用體驗券可以折現(xiàn)金10元消費達到60元以上使用普通紙質(zhì)條形廣告，上有KTV地址場景圖片和簡單介紹會員介紹。0.3元+設(shè)計費50元8001000張設(shè)計理念：主要是吸引新群體和市場推廣，結(jié)合了宣傳與吸引兩方面，拿著十塊錢的便宜誰不占？肯定會來使用著十塊錢，來了之后發(fā)現(xiàn)要消費60元才可以使用，但是看到成為會員才只需要100元，為什么不成為會員呢？反正才差40元，這樣就在無形中又增加了普通會員的數(shù)量。所以體驗券的發(fā)放也是一項很重要的環(huán)節(jié)。 網(wǎng)絡(luò)推廣推廣原因：現(xiàn)在人人，校內(nèi)，微信，飛信的用戶已經(jīng)十分眾多，以技工院為例，現(xiàn)有學生8000多名，注冊的人人賬號有5000多人，理工大和工專工4萬多人，按比例注冊數(shù)量應在25000多人，如果能把這些資源利用起來，宣傳也容易的多，效果會更好。項目人人網(wǎng)QQ空間校內(nèi)微信飛信優(yōu)點可以發(fā)圖片和文字，可以加很多真實的學生賬號可以發(fā)圖片和文字，不限制好友人數(shù)可以發(fā)圖片和文字，不限制好友人數(shù)即時發(fā)送，宣傳活動一推出保證其立馬就可以看到即時發(fā)送，宣傳活動一推出保證其立馬就可以看到缺點每個號有限制的好友人數(shù)，不能單號操作騰訊公司抵制私自網(wǎng)絡(luò)宣傳，可能會封號騰訊公司抵制私自網(wǎng)絡(luò)宣傳，可能會封號由于客戶的流量限制只能發(fā)送少量內(nèi)容手機號屬于個人隱私，容易被拒絕加為好友方法雇傭網(wǎng)絡(luò)水軍，申請三到四個號，同時管理QQ程序里有查看附近的人，可以保證加到的都是理工大的學生QQ程序里有查看附近的人，可以保證加到的都是理工大的學生在電腦上搭設(shè)Android平臺，使用電腦操作微信，添加附近的學生在電腦上使用飛信客戶端進行操作成本每個號25元，共100元0，吧臺可以獨立操作0，吧臺可以獨立操作建設(shè)費用25元0，吧臺可以獨立操作設(shè)計理念：網(wǎng)絡(luò)時代這么發(fā)達，依靠網(wǎng)絡(luò)推廣的例子數(shù)不勝數(shù)。往大了說，凡客誠品就是完全依托網(wǎng)絡(luò)進行營銷和推廣，非常成功。往小了說，各個學生會甚至都有自己的主頁和賬號用來通知各項活動和消息，如果我們也能有自己的主頁，未來推廣和宣傳的成本是0，但是能保證我們宣傳的對象都可以看到效果是傳單廣告的千百倍。 活動推廣：指導思想：學生什么時候有錢？什么時候需要唱歌？舉例來說，3月16日的銷售情況非常好，是因為15號在進行補考，16號所有補考都結(jié)束了，這個時候最需要唱歌來放松下。開學前期電視臺流行最火的節(jié)目是中國好聲音，借這個契機在學校里開展校園好聲音是不是也是個很好的活動？總結(jié)起來就是：一，要把握住學校的動向，例如什么時候那個系有大活動，女生們需要練歌排舞了？我們?yōu)樗齻冎付ㄒ粋€包廂，優(yōu)惠下。什么時候?qū)W校發(fā)錢了，獎助學金什么的，這時立刻開展一個優(yōu)惠活動，是不是也很能吸金？二，把握社會的動向，例如現(xiàn)在的我是歌手很火，這個節(jié)目里成名的曲目，像歌手黃綺珊林志炫是不是大家都很喜歡唱？把她們的歌趕緊更新出來，然后發(fā)布給大家我們這里有他們的歌，是不是也很能吸引人？這些活動的大前提就是網(wǎng)絡(luò)推廣一定要做好，不能每推出一次新活動都讓人出去發(fā)傳單啊，再說發(fā)傳單看到的能有幾個人呢？ 網(wǎng)絡(luò)推廣與活動推廣是一套組合拳，二者缺一不可。沒有好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)或沒有好的活動，這個方案是搞不起來的，一定搞不起來。三 反饋機制任何一個機構(gòu)想要長期不斷的發(fā)展就必須有方便有效的反饋機制，企業(yè)更是如此，我們現(xiàn)在的處境就好像井底之蛙，從來沒有和任何人對比過，從來都不知道到底缺了些什么，到底該如何讓改進。這些問題誰最有發(fā)言權(quán)？顧客最有發(fā)言權(quán)，因為他們在體驗，他們在經(jīng)歷所以他們知道哪兒還不如他們的意。但是顧客不像我，為什么要無償給你建議呢？又不是你的員工。所以要建立有獎反饋機制。 有獎?wù){(diào)查在每個包廂內(nèi)都放一張客戶調(diào)查表，對KTV內(nèi)的服務(wù)，價格，環(huán)境等等打分，凡是認真打分并填寫合理建議的，都送瓜子或果盤。 有獎建議在網(wǎng)上設(shè)立客戶留言區(qū)，對合理建議和留言的客戶進行獎勵，下次消費的時候送一盤瓜子或果盤。這是因為有的顧客消費完后沒注意或沒時間或暫時沒有想到意見等各種原因沒有填寫調(diào)查表的，回去后又想起來的這些人的一項補救措施。 抓住每一條有用的信息并適時改進，不但給顧客一種親近向上的感覺，也有助于樹立我們的對外形象四 門面 我們家鄉(xiāng)大的KTV有七八家，比如說 吼叫時代，凱越，東城國際，天宮一號，天外天等，小的KTV有十幾家，比如 隨心所欲，金水灣，麗園休閑，金色港灣等等，咱們的這家叫金燦燦，是不是感覺在氣勢和響亮程度上有折扣？尤其是對于學生這種新潮的群體來說，品牌是很主要的，這也是為什么華宇國際比龍珠要好的原因，如果你從來都沒去過這兩個KTV，只聽名字，你會去哪個？肯定是聽起來大氣高檔的啊。所以已如果能將以上我所說這些活動一齊開展并更換一個名字，是不是能給KTV一種改頭換面的感覺？以前覺得我們這里不好的人是不是會再一次來試一試？ 吧臺是我們ktv唯一暴露在公眾視野的地方，也就是說是我們的門面，一個高檔高雅又干凈的吧臺是不是無