駐外機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)操作手冊.DOC

駐外機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)操作手冊第一章：駐外機(jī)構(gòu)職能定位和崗位設(shè)置駐外分公司職能定位駐外分公司崗位定編和職責(zé)駐外分公司管理責(zé)任和權(quán)限第二章：銷售業(yè)務(wù)管理訂單流程成車開票流程業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范業(yè)務(wù)人員客戶拜訪時間管理和工作計劃客戶溝通技巧第三章：客戶管理經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商評估和更新經(jīng)銷商支持客戶檔案管理經(jīng)銷商控制專賣店建設(shè)和裝修流程第四章：信息工作管理信息收集和反饋常用表格第五章：市場營銷管理廣告促銷管理新產(chǎn)品上市推廣第六章：售后服務(wù)管理服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)維修站管理三包管理零配件管理第七章：儲運管理第八章：財務(wù)管理第九章：清欠管理第一章：駐外機(jī)構(gòu)職能定位和崗位設(shè)置1.1 駐外分公司職能定位駐外機(jī)構(gòu)是嘉陵銷售公司在各區(qū)域派駐的代表機(jī)構(gòu)。駐外機(jī)構(gòu)實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。駐外機(jī)構(gòu)代表銷售公司履行以下職能： 銷售業(yè)務(wù)管理w 完成公司下達(dá)的成車和配件銷售指標(biāo)和利潤指標(biāo)w 與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議、下達(dá)指標(biāo)、制定業(yè)務(wù)計劃w 經(jīng)銷商合同管理 經(jīng)銷商管理w 經(jīng)銷商的選擇、評估、考核、淘汰w 協(xié)助經(jīng)銷商開拓新市場、協(xié)助出謀劃策、督促多銷售嘉陵產(chǎn)品w 及時傳達(dá)和貫徹經(jīng)銷商政策w 檢查經(jīng)銷商行為符合嘉陵的政策要求 代理商管理w 根據(jù)經(jīng)銷商及市場反饋對代理商行為進(jìn)行監(jiān)督 市場營銷管理w 根據(jù)公司政策和市場狀況展開廣告和促銷活動w 通過經(jīng)銷商終端建設(shè)和維護(hù)嘉陵品牌形象 信息收集和反饋w 嘉陵產(chǎn)品和競爭對手銷售數(shù)據(jù)的收集和上報w 競爭對手市場營銷活動的收集和反饋w 當(dāng)?shù)厥袌稣w動態(tài)趨勢 售后服務(wù)w 維修網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)w 售后服務(wù)政策的傳達(dá)和貫徹w 三包鑒定和結(jié)算w 配件銷售、供應(yīng)和庫存管理w 維修技術(shù)支持和培訓(xùn)w 產(chǎn)品質(zhì)量收集和反饋 其他職能w 公司資產(chǎn)和財務(wù)管理w 倉儲管理w 清欠管理1.2 駐外分公司崗位定編和職責(zé)駐外機(jī)構(gòu)設(shè)總經(jīng)理一名，下設(shè)業(yè)務(wù)代表若干名、三包管理專員一名、維修技術(shù)人員一名、配件銷售和管理一名、綜合管理一名、庫房管理一名、財務(wù)管理、駕駛員一名。駐外機(jī)構(gòu)人員以總部外派為主，分公司總經(jīng)理可以根據(jù)工作需要在超支的情況下決定聘用當(dāng)?shù)厝藛T，但必須報總部備案。各崗位的職責(zé)規(guī)定如下：分公司總經(jīng)理：w 根據(jù)公司戰(zhàn)略制定所管轄地區(qū)的年度營銷戰(zhàn)略w 根據(jù)公司政策和戰(zhàn)略確定本地區(qū)銷售政策w 領(lǐng)導(dǎo)分公司業(yè)務(wù)代表完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)w 公司銷售指標(biāo)的分解和業(yè)績監(jiān)控w 嚴(yán)格控制各項費用,完成公司下達(dá)的利潤指標(biāo)w 領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)本地區(qū)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)w 執(zhí)行和支持公司總部下達(dá)的政策和活動w 負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒌氖占?、整理分析和匯報w 業(yè)務(wù)代表隊伍的建設(shè)和培訓(xùn)指導(dǎo)w 分公司內(nèi)部管理和制度建設(shè)w 負(fù)責(zé)本地區(qū)市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理w 三包鑒定和結(jié)算w 負(fù)責(zé)分公司資產(chǎn)的管理w 分公司人員考核評估和反饋業(yè)務(wù)代表：w 執(zhí)行總部和分公司的各項政策指令w 完成所管轄區(qū)域的銷售指標(biāo)w 定期拜訪經(jīng)銷商，搞好客情關(guān)系，解決經(jīng)銷商業(yè)務(wù)問題，w 督促經(jīng)銷商不違反公司銷售政策，督促銷售嘉陵品牌w 定期檢查經(jīng)銷商店面和品牌形象，檢查庫存狀況w 及時有效地傳大公司銷售政策，指導(dǎo)、培訓(xùn)和協(xié)助經(jīng)銷商銷售w 定期收集當(dāng)?shù)厥袌龊透偁帉κ智閳蟛⑻顚懜黝悎蟊韜 執(zhí)行和支持公司下達(dá)的新產(chǎn)品推廣和各類營銷活動維修技術(shù)專員：w 負(fù)責(zé)對區(qū)域內(nèi)所有維修網(wǎng)絡(luò)的培訓(xùn)咨詢和維修服務(wù)指導(dǎo)w 選擇、評估和管理區(qū)域內(nèi)的售后維修服務(wù)商w 配合庫房人員進(jìn)行庫存摩托車、發(fā)動機(jī)的抽檢、返修、翻新工作w 根據(jù)工作安排，搞好上門服務(wù)工作w 配合三包人員搞好售后服務(wù)的三包鑒定工作w 隨時掌握市場動態(tài)和摩托車行業(yè)的質(zhì)量動態(tài)，及時向公司反饋市場質(zhì)量信息市場管理專員：w 根據(jù)公司戰(zhàn)略制訂地區(qū)市場的廣告促銷計劃w 廣告促銷費用的核算和分配，促銷用品的組織和分配w 市場銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析三包管理專員：w 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)摩托車售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)及管理工作w 貫徹執(zhí)行公司售后服務(wù)政策，引導(dǎo)零售終端搞好售后服務(wù)工作w 負(fù)責(zé)組織鑒定三包鑒定w 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的三包結(jié)算工作，保證三包結(jié)算的正確性和及時性w 負(fù)責(zé)做好用戶投訴的記錄w 負(fù)責(zé)計劃與組織實施區(qū)域內(nèi)的售后服務(wù)培訓(xùn)工作w 負(fù)責(zé)計劃與組織實施區(qū)域內(nèi)的巡回服務(wù)等促銷活動w 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入物品的發(fā)放工作w 負(fù)責(zé)零配件出庫、入庫的記錄和登記，保持零配件庫存明晰w 統(tǒng)計分析零配件庫存狀況，優(yōu)化配件庫存結(jié)構(gòu)，降低庫存成本和避免配件庫存積壓w 配合財務(wù)和庫房管理人員每月進(jìn)行配件庫存盤點，制作盤存報表想總部匯報w 配合三包鑒定和質(zhì)量信息反饋綜合管理專員：w 配合財務(wù)人員掌握現(xiàn)金庫存和管理，負(fù)責(zé)現(xiàn)金日記賬和銀行存款記賬w 成車和零件銷售的現(xiàn)金收取w 現(xiàn)金和轉(zhuǎn)帳支票的填寫，保證各項手續(xù)齊全w 審核報銷票據(jù)，保證報銷程序符合要求w 負(fù)責(zé)分公司文件管理、收取和發(fā)放w 公司客戶接待和安排以及公司其他辦公室事務(wù)庫房管理專員：w 分公司成車和配件的發(fā)運、收貨，做好出入庫的登記w 保證庫房物資的帳、表、物相符w 裝車現(xiàn)場的監(jiān)督和搬運操作過過程監(jiān)控w 庫房安全措施管理w 每月25日庫房盤存，28日處報表w 成車的報關(guān)和養(yǎng)護(hù)以及零配件的防銹、防腐蝕、防碰、防劃傷處理1.3 駐外分公司管理責(zé)任和權(quán)限駐外分公司實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。駐外分公司總經(jīng)理具有以下權(quán)限：w 分公司人事考核和任免權(quán)（財務(wù)會計人員除外）w 分公司內(nèi)部工資和獎勵的分配決定權(quán)w 根據(jù)公司政策和戰(zhàn)略在本地區(qū)市場廣告促銷的運作權(quán)w 本地區(qū)經(jīng)銷商的評估和更換的權(quán)利w 本地經(jīng)銷商獎勵方案的決定權(quán)第二章: 銷售業(yè)務(wù)管理2.1 訂單流程要貨計劃要貨計劃財務(wù)開票發(fā)貨整車發(fā)貨財務(wù)匯款整車發(fā)貨開具銷單發(fā)票審核調(diào)整要貨計劃傳真匯 款財務(wù)部儲運部銷售分公司市場一部區(qū)域經(jīng)銷商分公司所轄區(qū)域小經(jīng)銷商、零售商分公司（服務(wù)中心）AB根據(jù)所確定的要貨計劃作銷售日報所轄區(qū)域進(jìn)銷存周報表報市場一部銷售月報表備注:w 對區(qū)域經(jīng)銷商要貨計劃進(jìn)行核實，由經(jīng)理簽字蓋章確認(rèn)，對區(qū)域經(jīng)銷商匯款傳真進(jìn)行核實，并由經(jīng)理或財務(wù)簽字確認(rèn)；w 制定所轄區(qū)域要貨計劃，經(jīng)理簽字蓋章確認(rèn)，財務(wù)匯款，由經(jīng)理或財務(wù)簽字確認(rèn)（原則上現(xiàn)款現(xiàn)貨，如臨時無法及時辦款，注明延期付款時間）；w 直供庫要貨與此流程相同，但銷售分公司財務(wù)不開具發(fā)票，儲運部憑市場一部開具的銷售單發(fā)貨；w 直供庫銷售發(fā)車由直供庫庫管員按銷售分公司儲運部傳真財務(wù)開具的銷售發(fā)票或市場一部的銷貨通知單發(fā)貨。2.2 業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范w 遵紀(jì)守法，維護(hù)公司利益，保守公司機(jī)密。w 發(fā)揮團(tuán)隊精神，充分體現(xiàn)“敬業(yè)、創(chuàng)新、高效”的公司理念。w 注重外表形象。公務(wù)時穿職業(yè)裝，保持衣著鞋襪整潔，頭發(fā)長短適度，精神飽滿。w 充分了解產(chǎn)品的功能效用，正確解答客戶提出的問題，對于不清楚的問題，應(yīng)委婉巧妙地解決，勿信口開河。w 公務(wù)前明確任務(wù)、目標(biāo)，進(jìn)行認(rèn)真準(zhǔn)備。w 拜訪客戶時考慮客戶是否方便，拜訪次數(shù)按客戶所屬類別而定，重點客戶每月二次，一般客戶每月一次。w 與客戶交談時態(tài)度誠懇，表情自然。注意傾聽的技巧。w 沒有把握的事不要輕易承諾。w 每天做好拜訪或電話記錄。w 經(jīng)常反思準(zhǔn)備、計劃、訪問、洽談全過程，不斷總結(jié)，提高溝通能力。2.3 業(yè)務(wù)人員客戶拜訪 拜訪準(zhǔn)備w 制訂每周、月工作和拜訪計劃w 設(shè)計最合理的拜訪路線w 檢查經(jīng)銷商的問題并確定拜訪目的w 請示總經(jīng)理有關(guān)問題的對策w 準(zhǔn)備好公司銷售政策等相關(guān)文件w 如需要，與相關(guān)經(jīng)銷商約定行程w 檢查是否可以幫助經(jīng)銷商順帶配件和促銷品 拜訪中w 了解嘉陵銷售狀況和數(shù)據(jù)w 了解對手銷售狀況和數(shù)據(jù)w 督促經(jīng)銷商多銷售嘉陵車，完成銷售指標(biāo)w 檢查經(jīng)銷商庫存w 檢查上次拜訪提出問題的整改情況w 檢查陳列車型及店面形象w 檢查促銷活動的現(xiàn)場海報的信息傳遞和促銷品放置和發(fā)放以及促銷效果w 了解經(jīng)銷商困難并盡量當(dāng)場解決w 貫徹嘉陵新政策w 通過與經(jīng)銷商的溝通增進(jìn)客情關(guān)系w 檢查價格是否符合政策w 通過灌輸和傳遞好的經(jīng)營理念提高經(jīng)銷商經(jīng)營水平 拜訪后w 及時將有關(guān)問題和數(shù)據(jù)做好筆記w 對經(jīng)銷商提出整改意見并通過電話督促其改進(jìn)w 填寫拜訪記錄表w 將有關(guān)情況向總經(jīng)理匯報w 將相關(guān)問題轉(zhuǎn)移給相關(guān)部門和工作人員 2.4 時間管理和工作計劃w 每個經(jīng)銷商必須至少每月拜訪一次，重點經(jīng)銷商必須至少每月拜訪兩次w 掌握80/20原則，將80%的精力和時間化在占客戶總數(shù)20%的重要客戶上w 拜訪客戶之前必須仔細(xì)考慮各家客戶的主要拜訪目的w 拜訪客戶之前必須安排合理的路線，以節(jié)約時間和提高效率w 拜訪客戶過程中發(fā)現(xiàn)問題能當(dāng)場協(xié)調(diào)解決的必須當(dāng)場解決，提高辦事效率w 為提高客戶拜訪效率，必須按規(guī)定填寫工作計劃表，w 拜訪客戶后盡量利用十分鐘作客戶拜訪紀(jì)錄或填寫客戶拜訪紀(jì)錄表2.5 客戶溝通技巧 新客戶w 給予良好的第一印象w 重點向客戶介紹我們能夠帶來什么w 吃了閉門羹，如何打開僵局w 當(dāng)您面對對方時，對方態(tài)度冷漠，這時正確的做法是：態(tài)度誠懇地打招呼，引起對方注意，即向?qū)Ψ浇榻B：“對不起，打攪您了，我是嘉陵*分公司的業(yè)務(wù)代表。” 如對方繼續(xù)保持沉默，則繼續(xù)重復(fù)上面的話，一般會見效。重復(fù)次數(shù)不宜超過5次，如無效，只好告辭。w 若對方回答不經(jīng)營該產(chǎn)品時 雖然談話氣氛融洽，當(dāng)對方提出由于公司產(chǎn)品不好銷而不愿意經(jīng)銷這種商品時，應(yīng)打消對方疑慮：“我們公司會配合產(chǎn)品的推廣進(jìn)行積極的宣傳和促銷活動?！薄罢埛判模@種產(chǎn)品絕對會暢銷的?！蓖瑫r告知對方公司的推廣促銷計劃。w 若對方講請下次再來時商談不管對方是否有意推辭，聽到此話后要象拿到訂單一樣高興地致謝，因為這為下次上門推銷提供了契機(jī)。w 若對方講現(xiàn)在正忙，改日再談 這時不能馬上回去，應(yīng)向?qū)Ψ降狼福骸皩嵲趯Σ黄穑徽加媚阋稽c時間。”如此反復(fù)幾次，有望獲得成果。w 有效溝通四要素：講述、發(fā)問、傾聽和了解w 盡量用通俗易懂的語言向客戶介紹產(chǎn)品的性能、功能和特點，但不能強(qiáng)求客戶合作，應(yīng)該自然地誘發(fā)其購買動機(jī)。w 與新客戶洽談時，首先不要急于談成生意，應(yīng)該將主要精力用于三大調(diào)查，即可戶基本情況調(diào)查、信用調(diào)查和支付貨款情況調(diào)查。調(diào)查結(jié)束后，將有關(guān)情況書面報給業(yè)務(wù)主管，作為參考資料。 老客戶w 首先以一些與業(yè)務(wù)無關(guān)的事情打開話題，尋找到時機(jī)，直接切入主題。需注意的是應(yīng)讓客戶感到你是在為他考慮。w 當(dāng)客戶提到產(chǎn)品價格在同等技術(shù)含量的情況下高于同類產(chǎn)品時，切勿爭辯。w 以理解的態(tài)度面對他，盡量將話題引到質(zhì)量上，告訴他“首先我們會保證產(chǎn)品的質(zhì)量上乘、穩(wěn)定”或“我們的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)很快會出現(xiàn)，價格正趨于合理?！眞 對于老客戶提出的質(zhì)量問題，合理解答處理。w 如果客戶提出公司某種產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)不過關(guān)，或者出現(xiàn)質(zhì)量問題，這時銷售人員除了立即勘察原因以外，還應(yīng)巧妙地溝通“產(chǎn)品的質(zhì)量問題既然出現(xiàn)了，我們一定會配合你們合理解決，首先保證你們產(chǎn)品的質(zhì)量合格?！眞 確定定貨后，除了與客戶商談關(guān)于價格、數(shù)量及供貨時間等問題以外，同時還應(yīng)該就貨款支付問題進(jìn)行商談，有關(guān)問題一定要敲實，以免以后出現(xiàn)不必要的債務(wù)麻煩。 電話溝通w 打電話前的準(zhǔn)備工作：列出需詢問的問題清單，擬訂提問的方法。必要時，可做模擬練習(xí)w 打電話過程：確認(rèn)號碼準(zhǔn)確無誤，講話簡明、具體、緊扣主題。w 接電話：首先向?qū)Ψ絾柡茫蟪龉久Q?？谖怯H切。w 傳真溝通：要求經(jīng)銷商使用傳真反映問題及市場信息，力求快速、準(zhǔn)確，有證據(jù)。業(yè)務(wù)員工作用表: 集團(tuán) 分公司銷售員周工作計劃表填表人： 負(fù)責(zé)片區(qū)：填表時間：季度目標(biāo)：本月目標(biāo)：時間拜訪商家（或電話訪問）工作內(nèi)容（準(zhǔn)備解決的問題）結(jié)果星期一星期二星期三星期四星期五星期六/日注：填寫周工作計劃表，需列明拜訪或電話訪問商家名稱及擬解決問題，格式為日歷型，每周一張，A4大小。結(jié)束訪問后在本表背面填寫計劃變更情況、原因及需上報的主要問題。次周一將該表上交分公司總經(jīng)理分公司客戶拜訪紀(jì)錄和信息反饋表參閱附件(銷售人員工作報表)信息反饋表：必須提前一月告知重要零售商于次月3號及18號根據(jù)信息反饋表科目整理信息，整理完畢填寫信息反饋表，于4日和19日分別傳真給石家莊分公司。分公司業(yè)務(wù)員月工作總結(jié)片區(qū)： 經(jīng)理： 一、 銷量1本片區(qū)月計劃 ，實際完成量 。2本月銷量完成情況分析1） 完成最好的經(jīng)銷商及原因 2） 完成差的經(jīng)銷商及原因 二、 市場形象專賣店形象達(dá)標(biāo)情況形象好的經(jīng)銷商： 形象差的經(jīng)銷商： 其中樣車品種及數(shù)量未達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷商： 三、 信息1 重點市場經(jīng)銷商信息報表完成情況完成差的經(jīng)銷商： 2 競爭對手信息（包括產(chǎn)品、價格、促銷、政策）品牌： 四、 廣告及促銷：公司的廣告及促銷活動效果和不足五、 價格及平均利潤水平對比表（主要車型）六、 下月主要工作123七、 需公司支持及配合解決的問題 123經(jīng)銷商整改建議書 經(jīng)銷商名稱： l 終端形象問題： 整改建議：l 內(nèi)部管理問題： 整改建議：l 信息收集問題： 整改建議：l 廣告促銷問題： 整改建議：l 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)問題： 整改建議：備注：上述問題是否存在：是（ ） 否 （ ） 經(jīng)銷商簽字： 前次整改建議是否已執(zhí)行：已執(zhí)行（ ） 未執(zhí)行原因： 此次整改建議執(zhí)行時間： 年 月 日 年 月 日填表人： 時間： 第三章：客戶管理3.1 經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商的選擇主要包括以下因素根據(jù)每大項按5分制打分，然后給不同項目以不同權(quán)重后計算總分。選出分?jǐn)?shù)最高的經(jīng)銷商為嘉陵經(jīng)銷商。在一般情況下，當(dāng)?shù)刈畲笞钣新曂慕?jīng)銷商為首選對象。w 經(jīng)營能力： 從業(yè)歷史 經(jīng)營頭腦 對新觀念的吸收w 資金實力： 資金實力雄厚 初期進(jìn)貨能力強(qiáng)w 經(jīng)營店址： 地理位置人流量 店面面積大小 裝修水平 二級網(wǎng)絡(luò)建設(shè)w 維修能力： 維修歷史 維修店裝修 維修用車 維修人員的質(zhì)與量w 倉儲能力： 有條件良好的倉庫w 合作態(tài)度： 開辟嘉陵專區(qū) 與嘉陵合作有誠意 對嘉陵品牌的認(rèn)同 經(jīng)營品牌集中不雜w 經(jīng)營者人品： 誠信經(jīng)營、不蒙騙消費者 吃苦耐勞、積極創(chuàng)業(yè) 社會關(guān)系良好 商業(yè)信譽經(jīng)銷商選擇評分表：3.2 經(jīng)銷商評估和更新經(jīng)銷商每年必須定期或不定期進(jìn)行一次評估，合格的繼續(xù)給與經(jīng)銷商資格，各項指標(biāo)不合格的根據(jù)情況取消經(jīng)銷資格，引入新的合格經(jīng)銷商。填表人: _ 評估日期： 年 月 日經(jīng)銷商級別/性質(zhì)所屬區(qū)域負(fù)責(zé)人開始合作時間本年度累計回款（元）評估項目銷售指標(biāo)完成情況嘉陵占總銷量的比例實際經(jīng)營能力價格管理情況品牌形象建設(shè)和維護(hù)誠信經(jīng)營的程度市場信息反饋和促銷的合作態(tài)度銷售維修一體化能力存在的主要問題整改措施和期限下年度資格意見業(yè)務(wù)員意見分公司總經(jīng)理意見注： 1.本表由業(yè)務(wù)員填寫， 分公司總經(jīng)理批示 2.本表每年底填報一次， 并上報至總公司存檔。3.3 經(jīng)銷商支持摩托車銷售越來越取決于經(jīng)銷商的推動力，因此客情關(guān)系應(yīng)該受到重視。w 定期拜訪經(jīng)銷商,傾聽經(jīng)銷商對嘉陵的意見,能現(xiàn)場解決的現(xiàn)場協(xié)助經(jīng)銷商解決,不能現(xiàn)場解決的協(xié)助聯(lián)系相關(guān)人員解決并紀(jì)錄在案w 及時傳達(dá)嘉陵新政策，激勵經(jīng)銷商的積極性w 協(xié)助經(jīng)銷商出謀劃策，提高經(jīng)銷業(yè)績w 對經(jīng)銷商進(jìn)行專賣店和一般經(jīng)銷商的分級，與實力強(qiáng)合作真誠的經(jīng)銷商建立核心聯(lián)盟關(guān)系，不同級別的經(jīng)銷商給與不同的返利和獎勵政策w 價格保護(hù)：對經(jīng)銷商已經(jīng)下單提貨但由于嘉陵原因引起價格下跌的給與經(jīng)銷商一定的補貼w 廣告宣傳支持：根據(jù)銷售量大小和嘉陵的地區(qū)銷售策略給與不同的廣告宣傳支持w 嘉陵形象服裝及其他促銷品的支持w 給與新產(chǎn)品性能等技術(shù)要點的培訓(xùn)w 對于專賣店和專賣區(qū)性質(zhì)的經(jīng)銷商給與形象設(shè)計、燈箱廣告等支持3.4 客戶檔案管理經(jīng)銷商或客戶檔案資料是公司掌握市場終端的重要手段，經(jīng)銷商檔案資料是新客戶引入時的基本檔案資料，必須每年更新，并按經(jīng)銷上評估作為可心更新檔案保存。3.5 經(jīng)銷商控制經(jīng)銷商即要受到支持，但業(yè)務(wù)員在客戶拜訪過程中也必須注意經(jīng)銷商的日?？刂?，主要包括以下部分：w 業(yè)務(wù)指標(biāo)：督促經(jīng)銷商多銷售嘉陵產(chǎn)品，盡責(zé)盡力完成指標(biāo)任務(wù)w 庫存管理：定期檢查經(jīng)銷商庫存，防止庫存過多積壓而虛報銷售數(shù)據(jù)w 價格管理：檢查價格的最高和最低規(guī)定是否違反w 品牌形象：店面展示、促銷用品是否擺放整齊，嘉陵品牌形象是否突出w 店面布置：面積是否足夠大，店面整體形象是否干凈，內(nèi)部安排是否整潔w 車型：展示的車型是否足夠多，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?，擺放是否突出主銷車型w 信息反饋：定期反饋嘉陵及競爭對手的銷售數(shù)據(jù)和營銷活動信息w 配合嘉陵銷售策略：督促和說服經(jīng)銷商配合嘉陵的新產(chǎn)品推廣和營銷活動w 竄貨：嚴(yán)格防止竄貨跨區(qū)銷售的擾亂市場秩序的行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)責(zé)令改進(jìn)，否則取消經(jīng)銷資格3.6 專賣店建設(shè)和裝修流程專賣店和專賣區(qū)是嘉陵零售終端的發(fā)展趨勢。專賣店必須與經(jīng)銷商一樣每年接受評估和考核。專賣店和專賣區(qū)的建設(shè)和裝修流程如下：甲經(jīng)銷商乙區(qū)域中心甲 A-1申請甲B-1付保證金甲D-3配合驗收乙 A-2審查意見乙B-4到賬反饋裝修指令乙C-1組織裝修乙D-1驗收、審查丙市場一部丙A-3審批意見丙B-3到賬反饋裝修指令丙D-2審批驗收丁技服中心丁A-4維修資格審查銷售財務(wù)B-2到賬反饋F-2支付費用丙F-1費用審批乙G-1授權(quán)書物品發(fā)放函丙G-2授權(quán)書物品發(fā)放甲G-5物品保管乙F-3反饋丁G-3物品發(fā)放丙E-3簽協(xié)議甲E-2簽協(xié)議乙E-1簽協(xié)議儲運部G-4運輸物品詳見3.2裝修流程專賣店（區(qū)）建設(shè)流程圖說明：1、七個過程為：A申請審批B保證金交付C裝修D(zhuǎn)驗收E簽協(xié)議F費用支付G授權(quán)書、物品發(fā)放。2、專賣區(qū)的建立可不經(jīng)過維修資格審查。審查協(xié)商后簽訂三方裝修合同 審審支付其余費用支付門頭及標(biāo)識部分費用丙：建專賣店經(jīng) 銷 商 效果圖及預(yù)算 裝修計劃甲：銷售分公司市場一部裝修實地考察 驗收 乙：區(qū) 域 中 心審?。貉b 修 公 司由甲、乙聯(lián)合招標(biāo)后相對固定嘉陵專賣店裝修流程圖說明：裝修過程中各方的職責(zé)如下表步驟職責(zé)方主要職責(zé)乙、丁向丁方提出建店計劃丙、丁丁方及時考察丙方現(xiàn)場，確定方案、尺寸等丁及時將效果圖和費用預(yù)算報甲、乙、丙方甲、乙、丙、丁對效果圖和預(yù)算進(jìn)行審查、協(xié)商、修改、達(dá)成一致后由乙方、丙方與丁方簽訂三方裝修合同乙、丙、丁由丙方配合丁方按進(jìn)度嚴(yán)格裝修，乙方進(jìn)行監(jiān)督（示范店甲方派員監(jiān)督）乙按照標(biāo)準(zhǔn)對專賣店進(jìn)行驗收后將驗收報告報甲方市場一部甲方對驗收結(jié)果進(jìn)行審查，將結(jié)果反饋給乙、丙方甲、丙簽訂專賣協(xié)議、支付各自承擔(dān)的裝修費用（甲方支付門頭及所有帶嘉陵標(biāo)識部分的費用，其他費用由丙方支付）。專賣店的評估和管理控制同其他經(jīng)銷商。第四章：信息工作管理4.1 一手?jǐn)?shù)據(jù)收集與反饋執(zhí)行人 時間 內(nèi)容 結(jié)果零售終端銷售統(tǒng)計，主要競爭對手銷售數(shù)據(jù)及促銷政策。報銷售周報表，配合銷售員填寫拜訪記錄零售商 每周 指導(dǎo)經(jīng)銷商填寫信息反饋表并及時上報各零售商銷售數(shù)據(jù)，庫存資料。嘉陵市場份額及變化，競爭對手有關(guān)資料。每周銷售員 及時填寫信息反饋表，網(wǎng)絡(luò)增減情況報表，要貨計劃，銷量月報，新品跟蹤表，零售商銷量月報收集五個零售商的主要信息用于填寫信息反饋表，結(jié)合銷售員數(shù)據(jù)上報。綜合管理員 每二周制定分公司市場營銷計劃根據(jù)整理后信息輔助制定營銷政策。分公司總經(jīng)理/銷售公司市場策劃 每月銷售人員收集信息 記錄和核實有關(guān)數(shù)據(jù)和信息向信息員和總經(jīng)理遞交數(shù)據(jù)和信息 整理相關(guān)數(shù)據(jù)和信息 拜訪或 電話溝通w 根據(jù)日常報表內(nèi)容溝通并取得信息和數(shù)據(jù)w 帶著具體問題交談和溝通取得數(shù)據(jù)和信息w 在溝通和拜訪時及時記錄有關(guān)數(shù)據(jù)和信息w 必須檢查相關(guān)票據(jù)和倉庫庫存確認(rèn)銷售數(shù)據(jù)的真實性w 對有疑問的數(shù)據(jù)可以通過代理商或其他經(jīng)銷商確認(rèn)其真實性w 將收集到的數(shù)據(jù)和信息按報表形式或工作匯報的形式清楚有條理地填寫w 以書面或口頭