婚慶銷售接單技巧.doc

很多公司的人員分工大部分是婚禮策劃師兼婚禮談單師，所以在這里我想和婚禮策劃師一起探討一下關(guān)于和客戶談單的一些相關(guān)話題。做了很多年婚禮策劃師，也接觸了很多的客戶，談了不少單子，對于談單這塊我感覺還是要學習的東西很多，因為談單就是營銷，所以它的知識點真是太多了，而且千變?nèi)f化，沒有定數(shù)。我就通過我這幾年與客戶的談單經(jīng)驗和大家分享一下，策劃師在談單的時候應(yīng)該注意什么以及如何更準確的找對方法去談單！婚禮策劃師談單法則一：贊美法花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美；猶太商人，把女人和嘴作為兩大經(jīng)營目標贊美更是我們婚禮人必須完成的一項工作，贊美需要藝術(shù)。例1親：你這件衣服真的很漂亮！例2親：你的氣質(zhì)真好，一般人都很難駕馭這件衣服！同樣是贊美別人，往往第二種比第一種更有深度與內(nèi)涵?；槎Y策劃師談單法則二：自我揭示法自我揭示法即自行透露自己的資料，這種做法可以幫助對方更了解自己，并為對方提供談話題材，作出平衡彼此談話內(nèi)容的作用。但注意自我揭示需與談話內(nèi)容有關(guān)，不宜過多或太長，視對方反應(yīng)而定例1：親！我85年的你哪年的例2親！我當初結(jié)婚時和你一樣遇到了這樣的問題，我當時是這樣解決的?；槎Y策劃師談單時經(jīng)常偶遇大腦空白，如果在這個時候，最能運用的法則就是自我揭示法婚禮策劃師談單法則三：學會總結(jié)新人講話總結(jié)別人講話內(nèi)容可包括三個層次1、與談?wù)撛掝}有關(guān)之個人經(jīng)驗2、自己對談?wù)摰氖马椫庖?、自己對分享事件中之感受例如：張三：親，最近有沒有參加過朋友的婚禮呀？李四：有啊，前兩天剛剛參加，蠻不錯的。（個人感受）張三：我們每周都有新人結(jié)婚，每場婚禮都不同，你覺得你朋友的婚禮哪里不錯，你喜歡？（個人經(jīng)驗及感受）。李四：我覺得他的花藝很漂亮，不過費用好像很高啊，真頭疼?。▊€人感受）張三：是?。∥姨乩斫饽?，我覺得現(xiàn)在的婚禮已經(jīng)成立藝術(shù)品的展覽會了，不像以前了。（個人意見）婚禮策劃師談單法則四：二選一法則談單法則中有一個“二選一”的法則，婚禮策劃師在推薦任何物品或者流程時，可以做出二選一的方案，讓客戶從1-2做選擇例：婚禮策劃師可以和顧客溝通時，莊重型的婚禮和浪漫型的婚禮你覺得哪個適合您。請問你平時是周六周日有時間嗎？還是周一到周五的晚上有時間！婚禮策劃師談單法則五：讓客人覺得珍惜對于“太輕易”得到的東西，一旦到手人們往往不會“太珍惜”。相反，費盡周折得到的，更容易被重視被珍惜。例1：當顧客進門溝通時間時，您稍等，我先看一下我們的檔期，因為公司規(guī)定一對一服務(wù)，所以我要看一下您的婚期，我們是否能夠提高服務(wù)。例2