山東省農(nóng)用小型挖掘機市場調(diào)查報告.doc

山東省農(nóng)用小型挖掘機市場調(diào)查報告盡管近幾年我國政府將建設(shè)新農(nóng)村列為工作重點，事實上用于農(nóng)村建設(shè)的資金很難到位，但這并沒有影響“農(nóng)用工程機械”的火熱，資金的短缺或許多多少少起到了“推波助瀾”的作用，首當其沖的是農(nóng)用小型挖掘機。我們還清楚地記得，2002年前后，天津良王莊的農(nóng)用小挖著實讓當?shù)厝速嵙艘话选ｋm然由于種種原因，近2年良王莊的農(nóng)用小挖已經(jīng)淡出江湖，但農(nóng)用小挖的需求卻連年上升。繼2006年2月建筑機械走訪了山東青州、萊州、泰安等地，對中國農(nóng)用小型裝載機市場調(diào)查后，2006年9月，建筑機械再進山東，此行的目的地卻是農(nóng)用小挖生產(chǎn)集地山東省滕州市，對那里的農(nóng)用小挖進行了調(diào)查。初識農(nóng)用小挖滕州市是位于山東省南部的一個縣級市，在這個擁有150多萬人口的小城市里，幾乎沒人不知道農(nóng)用小挖。街頭詢問任何一個三輪車、出租車司機，他們都能為你說出當?shù)匦⊥诘幕厩闆r。據(jù)介紹，滕州農(nóng)用小挖約在1994年就已經(jīng)開始研制生產(chǎn)，主要是農(nóng)用汽車或農(nóng)用拖拉機的變型產(chǎn)品，大多由農(nóng)用車輛改裝而成，是當?shù)氐闹匾a(chǎn)業(yè)。10年前生產(chǎn)農(nóng)用小挖的企業(yè)約有十幾家，但是產(chǎn)能都很低，多以個體家庭小作坊為主，沒有想象中的加工車間，就連普通的加工機床都很難看見，幾乎所有加工工藝都是人工來完成。滕州農(nóng)用小挖真正的快速增長是從2003年開始的，到目前為止，滕州一帶的生產(chǎn)企業(yè)已有20多家，滕州的產(chǎn)能也翻了數(shù)倍，每家的年產(chǎn)量約為300500臺，若以400臺計算，僅滕州一帶，農(nóng)用小型挖掘機每年的產(chǎn)量就能達到800010000臺。在這些企業(yè)中，山東愚公工程機械有限公司(以下簡稱愚公機械)、169地質(zhì)勘探隊、山東強力挖掘機廠(以下簡稱山東強力)在當?shù)胤浅Ｖ?。而在山東其他地區(qū)，也分布著很多大大小小的企業(yè)，農(nóng)用小型挖掘機的生產(chǎn)已初具規(guī)模。再識農(nóng)用小挖山東愚公工程機械有限公司是我們此次采訪計劃中的第一站。一進愚公機械的大門，院子里整齊地排放著即將出廠的各種系列小挖、小型吊車。車間里隆隆不絕的聲音仿佛昭示著企業(yè)勃勃的生機。更讓我們驚奇的是，一臺剛下線的嶄新的13t全回轉(zhuǎn)履帶式挖掘機映入眼簾。愚公機械設(shè)計部的總工鳳文成是建筑機械的老朋友，他的熱情介紹，使我們對滕州的農(nóng)用小挖有了更全面的了解。愚公機械的主流機型集中在6t、8t、11t、12t，這也是山東地區(qū)的主流機型。它們的價格很有競爭力，如其中8t履帶式挖掘機的售價為14萬16萬元。滕州乃至山東省生產(chǎn)農(nóng)用小挖的企業(yè)大部分是民營企業(yè)。由于大部分企業(yè)都是個人的，所以決策快是他們的一個特點。在100天內(nèi)，愚公機械新開發(fā)4個農(nóng)用小挖的機型，在接下來的1個月內(nèi)將通過試驗并小批量生產(chǎn)。同時他們還計劃在10月份推出13t、16t履帶式挖掘機、8t輪式挖掘機，產(chǎn)品型號推陳出新的速度由此可見一斑。而產(chǎn)品的生產(chǎn)速度更是驚人。據(jù)鳳總介紹，在每年3-5月的銷售旺季，工人們都是從上午9點一直干到晚上10點，僅愚公機械的月產(chǎn)量就能達到450余臺，即使是在每年3季度的銷售淡季中，月產(chǎn)量也能達到120臺左右。很難想象，從切割下料到焊接、扳金、噴漆等，都是人工來完成的生產(chǎn)工藝，競能有如此的生產(chǎn)效率。由于市場的需求和企業(yè)自身的努力，短短幾年內(nèi)，愚公機械便成為滕州無論是產(chǎn)能還是質(zhì)量都首屈一指的企業(yè)。2005年愚公機械的產(chǎn)量為2500臺，2006年愚公機械擴大產(chǎn)品系列及型號，90挖掘機將達到3000臺，全回轉(zhuǎn)小型挖掘機也將形成小批量生產(chǎn)，同時還將推出滑移裝載機。到2007年挖掘機(90、全回轉(zhuǎn))產(chǎn)量至少將達到4000臺，同時還計劃進行每月56臺小型起重機的生產(chǎn)。遺憾的是，我們對169地質(zhì)勘探隊、山東強力挖掘機廠等生產(chǎn)企業(yè)的采訪受阻。我們了解到的信息是：山東強力從事挖掘機生產(chǎn)也有10年的歷史，但產(chǎn)品型號仍以45t為主，最初生產(chǎn)以拼裝為主，現(xiàn)在以改裝為主，月產(chǎn)量平均為6090臺。169地質(zhì)勘探隊生產(chǎn)農(nóng)用小挖的歷史也有10年了，據(jù)當?shù)厝私榻B，他們是滕州市第一家生產(chǎn)農(nóng)用小挖的企業(yè)，而且是國有企業(yè)。在第一天的電話預約中，該廠廠長答應(yīng)第二天接受采訪。可是到了第二天，當記者在廠區(qū)門口苦等2h后，才有一位自稱是該廠的銷售負責人告訴記者，廠長昨天晚上已出差，且由于產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，銷售過程中困難重重，目前該廠已經(jīng)不再生產(chǎn)農(nóng)用小挖，隨后便揚長而去。追究這些企業(yè)不愿接受采訪的原因，有一種丑媳婦怕見公婆的感覺。另一方面，也是他們具有較強的自我防范意識，怕被媒體曝光惹麻煩。盡管如此，愚公機械的發(fā)展之快仍令我們感到驚奇，而愚公機械僅僅是滕州農(nóng)用小型挖掘機市場的一個縮影。窺一斑而見全貌，據(jù)滕州人介紹，山東省每天都有以生產(chǎn)農(nóng)用小型裝載機和挖掘機為主的企業(yè)誕生。目前山東農(nóng)用小挖生產(chǎn)企業(yè)就有100多家，主要集中在滕州、青州、德州。國內(nèi)另一個生產(chǎn)農(nóng)用小挖的集中地位于河南省鄭州、洛陽，其中洛陽一拖憑借其生產(chǎn)拖拉機的能力和優(yōu)勢最具代表性，近幾年已經(jīng)擴延到河北一帶。據(jù)業(yè)內(nèi)人士保守估計，2006年農(nóng)用小挖需求量將達到2萬3萬臺，而到2006年底全國農(nóng)用小型挖掘機的產(chǎn)能將達到10萬臺，產(chǎn)能明顯過剩。從其發(fā)展趨勢看，在未來的510年內(nèi)，產(chǎn)能將會擴展到30萬40萬臺。這么大的產(chǎn)量，是通過什么渠道銷售的呢？鳳總告訴記者，由于農(nóng)用小挖主要用于農(nóng)田水利工程、基建工程、公路建設(shè)工程、自來水公司、磚廠、砂石料廠等農(nóng)用市場，用來挖掘土方，所以原有的農(nóng)機銷售網(wǎng)絡(luò)成為愚公機械首推的營銷渠道。農(nóng)機站可以擴展到各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，包括縣里的農(nóng)機局、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)機管理站。對經(jīng)銷商的選擇以誠信為主，市場拓展能力為輔。大部分選擇當?shù)卮笮偷霓r(nóng)機公司作為經(jīng)銷商。而大多數(shù)小企業(yè)，還是以直銷為主。如前面提到的山東強力，據(jù)稱其已在全國建立了銷售網(wǎng)絡(luò)。有了銷售渠道，產(chǎn)品的價格以及性能就成為影響銷售的另一個殺手锏了。由于產(chǎn)品的用戶是特定的群體農(nóng)民，而農(nóng)民在購買挖掘機時價格仍是首選，其次考慮的因素是產(chǎn)品的口碑效應(yīng)、使用性能。由于農(nóng)村的工程大都是短期的，用戶在購機時考慮的也是短期效益，而農(nóng)用小挖具有價格低、能滿足大部分農(nóng)村工程使用要求的特點，因此，市場表現(xiàn)出了對其很強的需求。目前農(nóng)用小挖的市場幾乎遍布全國，尤其在山東、江蘇、 浙江、福建等地需求較為旺盛，其次是河南、河北一帶。在農(nóng)村市場，主流的小型挖掘機和裝載機以自用為主，占60%70%，用于租賃的占30%40%。設(shè)備接近使用壽命后，主流機型還是沿襲中國人新三年，舊三年，縫縫補補又三年的使用和消費習慣，在徹底不能用的時候才直接報廢。 農(nóng)用小挖的配套件市場一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，必然帶動其相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。滕州農(nóng)用小挖的快速崛起，促成了周邊配套件供應(yīng)市場的發(fā)展。位于滕州市城區(qū)西部城郊結(jié)合部的滕州市汽配城，總建筑面積約為4萬多m2。這里的經(jīng)營商戶原先都是汽車配件經(jīng)銷商，現(xiàn)在大多數(shù)商戶兼營農(nóng)用小挖配套件。滕州汽配城的規(guī)模比我們想像的要大得多。在這里，我們有幸采訪了華平汽配的經(jīng)理馬步華女士。華平汽配創(chuàng)建于1995年，主要經(jīng)營大、中、小型汽車配件，農(nóng)用車配件。2003年，周邊購買農(nóng)用小型挖掘機的人數(shù)逐漸增多，來此進行修配備件的用戶也逐漸增多，她從中感覺到了商機，于是開始經(jīng)銷農(nóng)用工程機械的各種變速箱、底盤配件等。據(jù)馬經(jīng)理介紹，變速箱的利潤空間非常小，他們的主要利潤來源是挖掘機的零部件。因為農(nóng)用小型挖掘機的使用壽命較短，一般在使用12年后，部分零部件就需要更換，而通常廠家的設(shè)備保修期只有3個月，加上這些零部件的價格較低，維修成本較設(shè)備購買成本低很多，因此，大部分用戶的設(shè)備都是經(jīng)過維修后繼續(xù)使用，由此促進了農(nóng)用小挖配件市場的發(fā)展。另外，滕州當?shù)氐囊恍┩诰驒C生產(chǎn)企業(yè)也到此購買零部件。目前，華平汽配公司每年農(nóng)用小挖部件的銷售額可占到整個公司銷售額的1/3，而且還有繼續(xù)上升的趨勢。滕州周邊較大的汽配中心也都將農(nóng)用小挖零部件作為經(jīng)銷的重點。由于這些汽配城的供貨渠道成熟，配件質(zhì)量能夠保證，且他們所經(jīng)營的變速箱、發(fā)動機的維修網(wǎng)點遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可以提供便捷的服務(wù)，因此備受生產(chǎn)廠家的歡迎。目前，山東已形成農(nóng)用小型挖掘機配套件的一條龍供應(yīng)渠道。這一點我們也從鳳總那里得到了證實。愚公機械的配套件90%從廠家直接采購，而一些關(guān)鍵配套件的選擇，是根據(jù)該配件在設(shè)備使用地區(qū)的維修服務(wù)狀況靈活選用的，例如發(fā)動機，選擇濰柴、東方紅等知名企業(yè)，一方面產(chǎn)品質(zhì)量本身就較好，另一方面他們的維修網(wǎng)點多，便于用戶維修。考慮配件企業(yè)能否在設(shè)備使用地區(qū)提供及時的維修服務(wù)，是否有良好的群眾基礎(chǔ)，盡管它并不一定是最好的，也會有選擇地在部分地區(qū)使用。因時因勢而議，注重實效。有時也就近購買零散部件。同時，鳳總表示，愚公機械計劃將在2006年底成立配套件生產(chǎn)中心，主要優(yōu)先考慮內(nèi)部消化，等擴大生產(chǎn)能力以后，再銷往其他市場。這樣既可降低本廠的設(shè)備成本，提高產(chǎn)品的市場競爭力，同時也可為企業(yè)增加一個創(chuàng)收的項目。由此可見，滕州的農(nóng)用小型挖掘機的配套件已是該地域的一個新的市場增長點。 審視農(nóng)用小挖事實上，讓人們開始關(guān)注農(nóng)用小挖的是位于天津市靜?？h內(nèi)的良王莊，這里的人們曾將舊的農(nóng)用設(shè)備經(jīng)過拼裝和改造后，生產(chǎn)出第一代農(nóng)用小挖，每臺只售2萬元左右。低廉的價格、基本的使用性能，吸引著很多用戶前去購買，一時間這里的景象十分熱鬧。但由于這種產(chǎn)品幾乎沒有什么技術(shù)含量，易模仿導致大量作坊式的加工廠出現(xiàn)。因為是舊車拼裝，質(zhì)量很難得到保證，加之服務(wù)不到位，因而后來良王莊的農(nóng)用小挖幾乎銷聲匿跡?，F(xiàn)在發(fā)展起來的以山東、洛陽為代表的農(nóng)用小挖，較第一代農(nóng)用小挖無論從產(chǎn)品質(zhì)量還是產(chǎn)品性能上都已經(jīng)有了很大提高，且大部分企業(yè)都有3個月的保修期。但由于農(nóng)用小挖進入門檻較低，利潤相對較高，很多企業(yè)蜂擁而上，如前所述，已形成龐大的產(chǎn)能。短時期的膨脹，為低質(zhì)低價競爭等問題的出現(xiàn)埋下了伏筆，是否也會步良王莊的后塵也有待觀望。有挖掘機行業(yè)專家認為，這種農(nóng)用小挖只是農(nóng)村市場發(fā)展過程中的過渡產(chǎn)品，低成本、低質(zhì)量并不是中國小型挖掘機的發(fā)展方向。而目前廣大農(nóng)民受購買能力的限制，正規(guī)小型挖掘機昂貴的價格農(nóng)民很