拜訪及調(diào)研管理制度.doc

YBZH-RL-006 拜訪與調(diào)研管理制度 陜西xxxx有限公司拜訪與調(diào)研管理制度一、 目的：為規(guī)范公司日?？蛻舭菰L工作，完善業(yè)務(wù)流程，取得最佳銷售業(yè)績(jī)，特制定本制度二、 拜訪與調(diào)研分類：1市場(chǎng)調(diào)查，研究市場(chǎng)2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手摸底3已有客戶回訪，聯(lián)絡(luò)感情4新客戶開發(fā)三、客戶拜訪對(duì)象：1行業(yè)協(xié)會(huì)2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手園區(qū)3目標(biāo)及意向客戶4已成交客戶四、拜訪及調(diào)研計(jì)劃的制定拜訪及調(diào)研人員每月在當(dāng)月工作總結(jié)計(jì)劃中總結(jié)拜訪及調(diào)研情況并制定下月計(jì)劃，于每周工作計(jì)劃中注明拜訪客戶清單、大致時(shí)間安排、預(yù)期目的、所需資源，上報(bào)各直接負(fù)責(zé)人。五、 拜訪調(diào)研工作相關(guān)準(zhǔn)備1.由公司統(tǒng)一提供客戶檔案表和調(diào)研記錄表；2.需要時(shí)可按公司相關(guān)規(guī)定及程序至少提前一天申請(qǐng)車輛配置；3.上門前做好對(duì)拜訪與調(diào)研對(duì)象的背景，情況，環(huán)境等綜合了解和分析；4.上門前做好充分準(zhǔn)備，包括但不限于公司項(xiàng)目資料，宣傳冊(cè), 名片等；5.如需要其他部門支持時(shí)，拜訪人員可以要求相關(guān)人員一同對(duì)客戶進(jìn)行拜訪。六、客戶拜訪的要求1.拜訪人員在當(dāng)日拜訪前,須認(rèn)真做好拜訪準(zhǔn)備工作，做到有計(jì)劃、有目的的進(jìn)行；2.在拜訪中拜訪人員須著裝整潔、語(yǔ)言文明、行為端莊、態(tài)度和藹；3. 拜訪過(guò)程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（需提前申請(qǐng)）；4.拜訪人員在拜訪中認(rèn)真按照自己事先準(zhǔn)備的話題及客戶檔案表、調(diào)研記錄表所涉及的內(nèi)容與客戶進(jìn)行溝通和交流；5.拜訪人員在拜訪結(jié)束后，須按照客戶檔案表或調(diào)研記錄表的格式要求,將與客戶溝通的主要內(nèi)容和客戶提出的問(wèn)題認(rèn)真填寫。 1個(gè)工作日內(nèi)完善相應(yīng)表格等，向直接負(fù)責(zé)人匯報(bào)并由負(fù)責(zé)人審閱簽字后入檔備查。6.每月月底前整理匯總客戶拜訪記錄，填寫客戶拜訪統(tǒng)計(jì)表并上交綜合服務(wù)部備案。七、問(wèn)題及信息反饋1調(diào)研或拜訪活動(dòng)結(jié)束后，外出負(fù)責(zé)人要將信息及時(shí)口頭或書面匯報(bào)給直接負(fù)責(zé)人；2信息反饋后，外出責(zé)任人對(duì)于拜訪中客戶的問(wèn)題及需要公司協(xié)調(diào)的后續(xù)事宜應(yīng)跟蹤處理。八、獎(jiǎng)懲1.客戶拜訪工作將作為關(guān)鍵指標(biāo)列入每一名招商人員的考評(píng)范圍；考評(píng)的依據(jù)是客戶拜訪計(jì)劃及客戶檔案表；2.對(duì)客戶拜訪工作成績(jī)突出、有重要信息反饋并為公司政策調(diào)整提供依據(jù)的人員，將給予專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，在績(jī)效考核中予以適當(dāng)加分。九、解釋權(quán)本規(guī)范的解釋說(shuō)明權(quán)歸陜西xxxx有限公司。十、修改、廢除權(quán)本規(guī)范的最終決定、修改和廢除權(quán)屬陜西xxxx公司。十一、實(shí)施時(shí)間本規(guī)范自2014年7月1日起執(zhí)行。十二、附件1.客戶檔案表2. 客戶拜訪統(tǒng)計(jì)表3. 市場(chǎng)調(diào)研記錄表附件1 客戶檔案表 編號(hào) 1、基本信息 企業(yè)名稱所屬行業(yè)企業(yè)地址主要產(chǎn)品產(chǎn)品銷向生產(chǎn)性質(zhì)加工 貼牌 自主品牌企業(yè)品牌企業(yè)網(wǎng)站職工人數(shù)固定資產(chǎn)年?duì)I業(yè)額年納稅額電子郵箱傳真負(fù)責(zé)人姓名職位QQ聯(lián)系電話受訪人姓名職位QQ聯(lián)系電話跟蹤記錄序號(hào)日期電話溝通情況現(xiàn)場(chǎng)洽談情況結(jié)果12345678客戶存在的主要困難【客戶的痛苦】1、2、3、你如何利用客戶的痛苦：【請(qǐng)與銷售經(jīng)理共同確定】六問(wèn)自查到現(xiàn)場(chǎng)以前到現(xiàn)場(chǎng)以后1、我是誰(shuí)？2、我要跟客戶講什么？3、我說(shuō)的東西對(duì)客戶有什么好處？4、如何證明我說(shuō)的是真的？5、客戶為什么要買我們的產(chǎn)品？6、客戶為什么要現(xiàn)在就買？客戶個(gè)人資料【決策者：老板檔案】姓名性別： 年齡（生日）： 身高： 胖瘦： 電話： 1、穿著風(fēng)格：休閑 正統(tǒng) 干凈整潔 邋遢 是否名牌：是 否 戴表：品牌： 不戴 挎包：品牌 一般2、車品牌： 價(jià)值： 萬(wàn)元 是否按揭： 是 否3、房住址： 房屋套數(shù)： 商鋪套數(shù)： 價(jià)值： 萬(wàn)4、秘書有 無(wú) 漂亮年輕 沉著穩(wěn)重 嬌慣蠻橫 秘書態(tài)度：尊重【開車門、提包、作為尊重、倒茶、點(diǎn)煙】 不尊重5、家庭愛人：提及次數(shù) 次，對(duì)其決策的影響作用 大 小 小孩： 個(gè) 歲 情況：6、文化教育程度： 健談 沉默感興趣方面：7、歷史創(chuàng)業(yè)發(fā)展的歷史故事：總結(jié)我對(duì)客戶的判定：2、基本現(xiàn)狀總體面積 （ 畝）廠房面積： ， 價(jià)格： 購(gòu)園區(qū)廠房 、 租園區(qū)廠房、購(gòu)地自建、租地自建、其他 倉(cāng)庫(kù)面積： ，車間倉(cāng)庫(kù)一體、獨(dú)立倉(cāng)庫(kù) （購(gòu)園區(qū)倉(cāng)庫(kù)、租園區(qū)倉(cāng)庫(kù)、其他 ；價(jià)格 。）辦公面積： ，車間辦公一體、獨(dú)立辦公（購(gòu)園區(qū)辦公樓、租園區(qū)辦公樓、購(gòu)地自建、租地自建、其他： ；價(jià)格 。）宿舍面積：，住宿人數(shù)： 人，車間住宿一體、獨(dú)立宿舍（租園區(qū)集體宿舍、租村民房、購(gòu)地自建、租地自建、其他 ；價(jià)格 ）食堂：車間食堂一體（面積： ）、園區(qū)配套食堂、其他 對(duì)什么滿意對(duì)什么不滿意已獲得服務(wù)3、需求情況A、對(duì)廠房有何要求？廠房面積廠房結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)廠房、鋼結(jié)構(gòu)廠房、 期望樓層能否上樓能、（能接受最高的層數(shù)： ）、否。柱間距離廠房高度1樓： 米、2樓及以上： 米基建長(zhǎng)度基建寬度最低承重用電要求電梯載重消防噴淋車輛大小行吊要求垂直運(yùn)輸即設(shè)備、原材料、成品等的重量和體積：選址原因特殊需求B、對(duì)以下園區(qū)內(nèi)基本配套的要求：a:必不可少 b:不需要 辦公場(chǎng)所（車間辦公一體、獨(dú)立辦公) 倉(cāng)庫(kù)（車間倉(cāng)庫(kù)一體、獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)） 員工宿舍（車間宿舍一體、獨(dú)立宿舍） 食堂（車間食堂一體、獨(dú)立食堂） 研發(fā)樓（車間研發(fā)一體、獨(dú)立研發(fā)） 展廳（車間展廳一體、獨(dú)立展廳） 獨(dú)立院落C、對(duì)一下園區(qū)內(nèi)其他配套的要求：a:必不可少 b:不需要 基本商業(yè)配套（商業(yè)街、大中型超市、日用百貨、士多店等） 基本娛樂配套（籃球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)、乒乓球臺(tái)、就把、KTV、運(yùn)動(dòng)器材及其他） 高檔餐廳 高檔酒店 公交車 銀行 稅務(wù)其他： D、對(duì)以下園區(qū)內(nèi)配套服務(wù)的要求：a:必不可少 b:不需要 物流服務(wù)、 訂單服務(wù)、 采購(gòu)服務(wù)、 人才配送、 員工培訓(xùn)、 融資服務(wù)其他： E、關(guān)注政府為企業(yè)提供哪些方面支持？稅收政策優(yōu)惠 高新企業(yè)扶持 區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)宣傳服務(wù) 配套的產(chǎn)業(yè)政策F、理想中的產(chǎn)業(yè)園是什么樣的？生產(chǎn)生活配套完善 管理規(guī)范有序 人文氣息濃厚 有長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)體系G、印象中覺得很好地工業(yè)園有哪些，好在哪里？原因： H、目前是否有意向落戶的園區(qū)或者有選址的需求而沒找到合適的物業(yè)及相關(guān)配套？原因： I、意向落戶的區(qū)域在： ，原因： 。本園區(qū)所在區(qū)域是否可以接受：可以接受 不可以接受原因： 。J、可接受的價(jià)格是多少？租金： 元/月/；售價(jià)： 元/或 元/畝起草：xxx 審核： 審批：xxx 版本：201401 簽發(fā)日期：2014年7月附件2招商部 年 月客戶拜訪統(tǒng)計(jì)表序號(hào)日期單位名稱單位地址聯(lián)系人（職位）電話第