店長(zhǎng)培訓(xùn)課程.ppt

店長(zhǎng)培訓(xùn)模板課堂 2012 3月21日 培訓(xùn)部 上海優(yōu)貝施化妝品有限公司 店長(zhǎng)的使命和作用 3 5 日常店鋪管理 團(tuán)隊(duì)管理 日常工作 硬件管理 商品庫(kù)存管理 試用裝 安全庫(kù)存 門店報(bào)表管理 4 生意管理 公司銷售理念 目標(biāo)和銷售 活動(dòng)管理 顧客維護(hù) 固定顧客維護(hù)管理 顧客投訴 教學(xué)目的 此教案主要目的 教導(dǎo)店長(zhǎng)日常店鋪管理的理念和重要項(xiàng)目 知曉并能帶領(lǐng)門店員工積極向上的團(tuán)隊(duì)和人員管理的理念 團(tuán)結(jié)激勵(lì)并監(jiān)管門店員工 主動(dòng)及時(shí)帶教和反饋員工情況 目標(biāo)統(tǒng)一 達(dá)成門店工作任務(wù) Chapter1 店長(zhǎng)的作用與使命 一 店長(zhǎng)是單店的經(jīng)營(yíng)者二 店長(zhǎng)在管理中承擔(dān)了承上啟下的作用三 店長(zhǎng)是銷售目標(biāo)達(dá)成的第一責(zé)任人四 店長(zhǎng)是銷售方案執(zhí)行的第一責(zé)任人五 店長(zhǎng)是店員管理的第一責(zé)任人六 店長(zhǎng)是店內(nèi)財(cái)務(wù)管理第一責(zé)任人 店長(zhǎng)使命是一線銷售與管理的負(fù)責(zé)人 店長(zhǎng)的使命和作用 Chapter2 日常店鋪管理 1 團(tuán)隊(duì)管理人員招聘 管理門店架構(gòu) 排班 輪門 考勤管理門店人員工作分配人員績(jī)效考核2 日常工作一天的工作步驟具體工作流程月 周工作計(jì)劃擬定樣板 各項(xiàng)事務(wù)聯(lián)系表3 硬件管理陳列規(guī)范和要素季節(jié)主題陳列POP申請(qǐng)和張貼規(guī)范 團(tuán)隊(duì)管理宗旨 店長(zhǎng)必須知曉并能向門店員工正確傳遞公司團(tuán)隊(duì)和人員管理的理念 團(tuán)結(jié) 激勵(lì) 并監(jiān)管 門店員工 主動(dòng) 及時(shí) 反饋 員工情況 團(tuán)隊(duì)管理 1門店招聘 能按公司要求的流程和標(biāo)準(zhǔn) 做好門店現(xiàn)場(chǎng)招聘 面試2配合商場(chǎng) 按照商場(chǎng)要求辦理同伴入店 離店手續(xù)3配合公司 按照公司協(xié)助要求辦理同伴入職 離職手續(xù) 人員招聘管理 團(tuán)隊(duì)管理 上班時(shí)間 兩個(gè)早班 開(kāi)店至3點(diǎn) 店長(zhǎng)中班 12點(diǎn)至晚8點(diǎn) 兩個(gè)晚班 下午3點(diǎn)至關(guān)店 門店架構(gòu) 門店排班 門店排班原則公司將根據(jù)不同類別的店鋪進(jìn)行排班原則的制定 店長(zhǎng)及主管需根據(jù)所在的店鋪類別進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的排班表制作 團(tuán)隊(duì)管理 門店的輪門 考勤管理 門店輪門制度總則 輪門的目的是從客人角度出發(fā) 更好的為客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 同時(shí)幫助門店提高整體業(yè)績(jī) 輪門制度遵循公平公正 多勞多得的原則 每名可以做銷量的員工 都有機(jī)會(huì)參與正常的輪門 銷售業(yè)績(jī)好的員工 可以得到更多的輪門機(jī)會(huì) 銷售能力 工作態(tài)度達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的員工 將減少或者取消輪門機(jī)會(huì)門店可在此基礎(chǔ)上 根據(jù)各個(gè)門店的具體情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整 調(diào)整時(shí)請(qǐng)遵循以上原則 并保證門店的和諧氛圍 和團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)融洽 輪門時(shí)間 每人不得超過(guò)一小時(shí) 過(guò)時(shí)即換下一位美容顧問(wèn) 團(tuán)隊(duì)管理 門店的輪門 考勤管理 關(guān)于考勤 每位員工必須提前15分鐘到崗 因?yàn)榭梢员ＷC員工交接一些日常事務(wù) 檢查自己的儀容儀表是否規(guī)范 確認(rèn)員工上班今日的銷售目標(biāo) 準(zhǔn)備好了 員工就能順利的到達(dá)工作崗位 熱情的投入一整天的工作 團(tuán)隊(duì)管理 門店人員工作分配 供參考 團(tuán)隊(duì)管理 門店人員績(jī)效考核 B A工資結(jié)構(gòu)底薪 獎(jiǎng)金 完成任務(wù)獎(jiǎng) 全勤獎(jiǎng) 銷售提成新開(kāi)店建議3 6個(gè)月采取高底薪 低提成制 目的在于給予新BA學(xué)習(xí)適應(yīng)的過(guò)程 以及為了保持人員的穩(wěn)定性 開(kāi)業(yè)3 6個(gè)月時(shí)間后建議采取低底薪高提成制 目的在于給予員工一定的任務(wù)壓力 并且激勵(lì)BA多銷多得 也是自我價(jià)值和能力的體現(xiàn) 團(tuán)隊(duì)管理 門店人員績(jī)效考核 店長(zhǎng)考核標(biāo)準(zhǔn) 總?cè)蝿?wù) 可以參考盈虧平衡點(diǎn)和客流量來(lái)定完成率 未完成總?cè)蝿?wù)提1 完成總?cè)蝿?wù)提1 5 在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上 其中A B C類產(chǎn)品總銷售額超過(guò)50 那么A B C類產(chǎn)品部分加提0 5 的提點(diǎn) 日常工作 一天工作步驟 到場(chǎng)后 現(xiàn)場(chǎng)整理及簡(jiǎn)單清潔 啟動(dòng)自我 個(gè)人形象整理 開(kāi)門迎客 庫(kù)存盤(pán)點(diǎn) 前日銷售整理和今日銷售準(zhǔn)備 全面檢查 人員 商品 陳列 物品 試用出樣電話短信顧客問(wèn)候預(yù)約 開(kāi)店工作 日常工作 一天工作步驟 明確當(dāng)日個(gè)人各項(xiàng)目標(biāo) 業(yè)績(jī) 新增顧客 返店顧客 以自己最滿意的笑容 儀表 態(tài)度迎接每一名顧客 午會(huì)召開(kāi)店員指導(dǎo)日銷售報(bào)表的完成 下班前電子郵件發(fā)送 各類累積報(bào)表完成 按公司需求上傳 每名顧客資料登記及累積 正常工作 一天工作步驟 日常工作 將特別情況記錄在自己的筆記本上 及時(shí)或次日向主管及經(jīng)理電話報(bào)告 試用品回收 各部位清潔 蓋布罩好 帳目核對(duì) 總結(jié)今天銷售業(yè)績(jī) 檢查完所有事項(xiàng)后關(guān)燈 下班 結(jié)束工作 啟動(dòng)自我 樂(lè)觀快樂(lè) 巡店一遍 查看業(yè)務(wù)小結(jié) 加油 加油 導(dǎo)客 接待 成交安排 午會(huì) 會(huì)前數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 日常工作 具體工作流程 扶植員工 梳理會(huì)員 匯總報(bào)表 銷售總結(jié) 上報(bào) 日常工作 具體工作流程 更換工作服 佩帶工牌 著淡妝 以飽滿的精神進(jìn)入工作狀態(tài) 1 到店并啟動(dòng)自己 2 查看業(yè)務(wù)小結(jié) 查看昨日銷售情況 BA業(yè)績(jī) 店銷售 進(jìn)店人數(shù) 成交人數(shù) 促銷進(jìn)展情況 查看當(dāng)日銷售業(yè)績(jī) BA業(yè)績(jī) 店銷售 庫(kù)存 進(jìn)店人數(shù) 成交人數(shù) 促銷進(jìn)展情況 3 巡店一遍 員工的儀容 儀表 精神面貌店內(nèi) 柜臺(tái)衛(wèi)生 特別注意前柜下層 產(chǎn)品本身上的灰塵 貨品陳列 有無(wú)異動(dòng) 有無(wú)明顯的缺貨 日常工作 具體工作流程 3 巡店一遍 查看促銷區(qū)的陳列展示是否合理查看宣傳物料是否按規(guī)定陳列詢問(wèn)是否有重大事件發(fā)生 大額退貨 問(wèn)題客人 突發(fā)事件等 4 會(huì)前數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 昨日營(yíng)業(yè)情況 進(jìn)店人數(shù) 成交人數(shù) 會(huì)員新增人數(shù) 銷售完成情況 當(dāng)日及累計(jì)營(yíng)業(yè)情況 同上 今日下午及次日的銷售目標(biāo)制定 圖片 日常工作 具體工作流程 5 午會(huì) 日常工作 具體工作流程 6 盯業(yè)績(jī) 營(yíng)業(yè)高峰期的導(dǎo)客 接待 成交工作安排 把握好店內(nèi)最佳導(dǎo)客時(shí)機(jī)A 在店內(nèi)有顧客時(shí) 即為最佳導(dǎo)客時(shí)機(jī) 此時(shí)要?jiǎng)?wù)必全體人員互動(dòng) 渲染店內(nèi)銷售氣氛 此時(shí)切忌不要全體員工緊盯某一顧客 要做到全場(chǎng)穿梭形成聚焦點(diǎn) 同時(shí)大量的對(duì)未進(jìn)店的顧客派送DM單 并大聲講 歡迎光臨優(yōu)貝施 B 把握好規(guī)律性的上客高峰期 做好迎客準(zhǔn)備 一般而言 每日13 15點(diǎn) 17 20點(diǎn)是每個(gè)店的進(jìn)客高峰期 注 當(dāng)客人進(jìn)店時(shí) 員工往往會(huì)一團(tuán)圍在顧客周圍 這種做法會(huì)讓顧客很不適應(yīng) 產(chǎn)生排斥心理 容易流失 C 當(dāng)?shù)陜?nèi)與店外視線范圍內(nèi)無(wú)人流量時(shí) 切記不能讓員工打堆 閑聊 玩手機(jī)等 此時(shí)要想辦法讓員工忙起來(lái) 可做以下工作安排 如 以時(shí)間輪換制的派單 導(dǎo)客 整理貨品 讓后來(lái)的消費(fèi)者認(rèn)為店內(nèi)銷售很忙 日常工作 具體工作流程 7 扶持員工 扶持員工指店長(zhǎng)在工作中 對(duì)于店內(nèi)員工的分級(jí)化管理 即 1 對(duì)榜樣員工進(jìn)行樹(shù)立 2 對(duì)業(yè)績(jī)較低的員工進(jìn)行銷售幫扶 3 對(duì)于中間員工 可適當(dāng)關(guān)注即可 8 梳理會(huì)員 整理當(dāng)日財(cái)務(wù)報(bào)表 五日?qǐng)?bào) 近兩天的會(huì)員新增量新增會(huì)員信息是否完整關(guān)注特殊會(huì)員 問(wèn)題 大單 單品顧客及有特殊需求的顧客 財(cái)務(wù)報(bào)表 見(jiàn)庫(kù)存管理報(bào)表 日常工作 具體工作流程 9 整理當(dāng)天數(shù)據(jù) 上報(bào)銷量 銷售額進(jìn)店人數(shù)名單收集量成交人數(shù)搶購(gòu)人數(shù) 日常工作 月 周工作計(jì)劃擬定 樣本 日常工作 月 周工作計(jì)劃擬定 樣本 日常工作 各項(xiàng)事物聯(lián)系表 硬件管理 陳列的基本原則 總體原則 亂而有序 對(duì)顧客而言 眼花繚亂 對(duì)我們內(nèi)部而言 管理有序 具體到各類商品如下 1 一般性商品2 背柜形象商品3 新奇特商品4 周期促銷品陳列 一般商品的陳列 1 分類清晰 如我們的貨柜上都標(biāo)有日本藥妝 韓國(guó)美妝等字樣 讓顧客一目了然 2 前柜主視線范圍內(nèi)放低價(jià)產(chǎn)品 非主視線范圍內(nèi)放置相對(duì)較高價(jià)格的產(chǎn)品 小件需用掛件陳列 3 展示面統(tǒng)一 并盡量靠前 整齊 銷售后立即補(bǔ)貨促成陳列面統(tǒng)一豐滿 4 重和易碎商品應(yīng)盡量放置在下層 2 新奇商品的布置 1 整個(gè)貨架或幾個(gè)卡板布置同一促銷商品 2 個(gè)性化明星商品交叉陳列 前背柜產(chǎn)品可以重復(fù)陳列 3 周期性促銷產(chǎn)品可以用集中式堆頭陳列3 貨架堆頭 花車商品布置 1 銷售量很大的商品 2 新奇商品 3 銷售呈上升趨勢(shì)的商品 4 季節(jié)性商品 5 市場(chǎng)熱點(diǎn)商品 硬件管理 陳列的基本原則 硬件管理 季節(jié)陳列主題 五一促銷活動(dòng)陳列規(guī)范 硬件管理 季節(jié)陳列主題 可以懸掛橫幅的門店在門口掛橫幅 視各店具體情況而定 橫幅 陳列細(xì)節(jié)示意圖 橫幅 陳列細(xì)節(jié)示意圖 海報(bào) X架 海報(bào) X展架 硬件管理 季節(jié)陳列主題 硬件管理 陳列細(xì)節(jié)示意圖 海報(bào)X架 海報(bào) X展架分別放置于門口二側(cè)顯眼處 吸引行人 季節(jié)陳列主題 硬件管理 陳列細(xì)節(jié)示意圖 收銀臺(tái)POP 收銀臺(tái)POP放于收銀臺(tái)處 季節(jié)陳列主題 硬件管理 陳列細(xì)節(jié)示意圖 吊旗 吊旗 可以懸掛吊旗的門店 懸掛在天花板處 視各店具體情況而定 季節(jié)陳列主題 硬件管理 陳列細(xì)節(jié)示意圖 氣氛牌 氣氛牌張貼背柜與矮柜的層板處 氣氛牌 季節(jié)陳列主題 硬件管理 季節(jié)陳列主題 陳列細(xì)節(jié)示意圖 不參于活動(dòng)POP 不參與品牌POP 不參與品牌POP貼在不參與此次活動(dòng)的背柜及矮柜上 建議不參與品牌 薇姿 理膚泉 雅漾噴霧 絲塔芙 帕瑪氏 JUJU 樂(lè)玩美妍 明色 迪斯尼兒童具體不參與的品牌門店可根據(jù)自身實(shí)際情況而定 陳列細(xì)節(jié)示意圖 特價(jià)品異性POP 特價(jià)品異性POP 香膏掛飾和潔面泡沫異性POP張貼于朝外側(cè)的矮柜上 BB霜貼于活動(dòng)柜處 見(jiàn)下頁(yè) 硬件管理 季節(jié)陳列主題 陳列細(xì)節(jié)示意圖 異性POP及特價(jià)品活動(dòng)POP 促銷柜第一層 愛(ài)麗莎BB霜 BB霜產(chǎn)品介紹POP BB霜異性POP促銷柜第二層 香膏掛飾 香膏產(chǎn)品介紹POP促銷柜第三層 潔面泡沫 潔面泡沫產(chǎn)品介紹POP促銷柜第四層 優(yōu)貝施禮盒 季節(jié)陳列主題 硬件管理 硬件管理 POP張貼申請(qǐng)和規(guī)范 POP廣告店內(nèi)自營(yíng)商品POP必須按照優(yōu)貝施總部規(guī)定由企劃分部統(tǒng)一制作或監(jiān)督制作 POP紙保持平整 無(wú)折損 褪色現(xiàn)象 其他人員不得擅自改動(dòng)POP內(nèi)容 店內(nèi)自營(yíng)商品POP張貼位置應(yīng)規(guī)范 醒目 懸掛位置應(yīng)端正合理 高度一致 懸掛在通道上方的POP距離地面2 00米 懸掛在堆頭 促銷車上方的POP距離地面1 80米 懸掛在一起的POP規(guī)格應(yīng)保持一致 店內(nèi)廠家自制POP 應(yīng)制作精美 畫(huà)面平整 張貼或擺放位置合理 廠家自制POP應(yīng)用統(tǒng)一以有機(jī)牌陳列擺放為主 盡量減少懸掛和張貼 店內(nèi)所有爆炸簽POP必須插入柜子層板的有機(jī)條內(nèi) 價(jià)格簽在可視面 不可隨意用膠水或其他粘性工具張貼 特殊需要粘貼的POP 必須遵守優(yōu)貝施總部下發(fā)的張貼標(biāo)準(zhǔn) 活動(dòng)結(jié)束后必須清潔到位 做到柜臺(tái)無(wú)膠水殘?jiān)?店內(nèi)POP廣告懸掛 張貼時(shí)間不得超過(guò)3個(gè)月 硬件管理 POP張貼申請(qǐng)和規(guī)范 燈箱和形象廣告供應(yīng)商自制燈箱畫(huà)面和形象廣告必須經(jīng)過(guò)商店審核方可懸掛或張貼 廣告須制作精美 懸掛及張貼規(guī)范 平衡 使用中應(yīng)注意維護(hù) 畫(huà)面應(yīng)保持平整美觀 不得有殘舊 破損 翹邊角 脫落 起泡等現(xiàn)象 形象廣告和燈箱畫(huà)面前不允許張貼 不得涂改 不得遮擋商品 以免影響整體形象 不得有空燈箱位 燈箱內(nèi)燈管不得有熄滅現(xiàn)象 燈箱畫(huà)面如發(fā)生發(fā)黃現(xiàn)象必須及時(shí)更換 宣傳海報(bào)店內(nèi)外海報(bào)制作必須按照優(yōu)貝施總部市店部要求的材質(zhì) 工藝 尺寸制作 優(yōu)貝施統(tǒng)一制作的任何宣傳物料未經(jīng)允許不可擅自涂改 店內(nèi)外所有宣傳海報(bào)必須在活動(dòng)開(kāi)始第1天張貼擺放到位 活動(dòng)結(jié)束后1天內(nèi)撤走 特殊店內(nèi)宣傳海報(bào)如需額外制作 必須額外向優(yōu)貝施總部申請(qǐng) 其他未盡事宜 請(qǐng)直接咨詢優(yōu)貝施總部 硬件管理 POP張貼申請(qǐng)和規(guī)范 需本部制作宣傳物料的申請(qǐng)流程 硬件管理 POP張貼申請(qǐng)和規(guī)范 直接當(dāng)?shù)刂谱餍麄魑锪系纳暾?qǐng)流程 Chapter3 商品庫(kù)存管理 1 試用裝管理試用裝管理細(xì)則試用裝開(kāi)樣建議2 安全庫(kù)存安全庫(kù)存的防范3大要素安全庫(kù)存計(jì)算方式安全庫(kù)存 公司計(jì)算標(biāo)準(zhǔn) 3 門店報(bào)表管理門店報(bào)表報(bào)表報(bào)表 試用裝管理 試用裝管理細(xì)則 試用裝及中小樣管理規(guī)范試用裝產(chǎn)品及非片裝中小樣的庫(kù)存需要和正常貨品執(zhí)行同樣的管理要求 公司發(fā)到門店的貨品試用裝 組裝小樣 中小樣 等 確認(rèn)數(shù)量后作進(jìn)貨入庫(kù) 每日送出后或者倉(cāng)庫(kù)回收時(shí)需要正常銷賬 定期進(jìn)行盤(pán)點(diǎn) 時(shí)間同物料盤(pán)點(diǎn) 美容顧問(wèn)到門店后 不得隨意使用門店產(chǎn)品試用裝及非片裝中小樣 包括彩妝 護(hù)膚品 使用工具等 來(lái)化妝或護(hù)膚 公司將不定期抽查 如發(fā)現(xiàn)隨意使用試用裝的情況 將嚴(yán)肅處理 罰款100元 1次 3次以上開(kāi)除試用裝清潔 美容顧問(wèn)每日清潔店鋪時(shí)需要著重注意試用裝的整潔 如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品試用裝可見(jiàn)容量少于正常容量1 3 非可見(jiàn)容量見(jiàn)底 試用裝產(chǎn)品產(chǎn)生變質(zhì) 試用裝外包裝破損 含logo磨損 時(shí) 請(qǐng)及時(shí)向公司提出試用裝的申請(qǐng) 試用裝管理 試用裝管理細(xì)則 試用裝季度和年度申請(qǐng)配發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)范圍規(guī)定在不超過(guò)門店月平均銷售額的1 如遇大型促銷搭臺(tái)活動(dòng) 需要在第一時(shí)間向公司提出大量試用裝的需求申請(qǐng) 試用裝申請(qǐng)表格請(qǐng)使用 試用裝申請(qǐng)訂單 試用裝使用量 一般而言 化妝水150毫升和精華為例 2 3個(gè)月 乳霜和其他產(chǎn)品使用 3 4月更換申請(qǐng) 試用裝使用 必須化妝水用化妝棉使用 面霜用挑棒挖取 不能用手直接挖取這樣產(chǎn)品易氧化和細(xì)菌污染 試用裝替換 試用裝內(nèi)容物使用完后 試用裝已過(guò)使用期限后 試用裝破損后可替換新的試用裝 并將換下的試用裝交給門店庫(kù)存管理負(fù)責(zé)人統(tǒng)一保管 在指定的時(shí)間由公司回收 新的試用裝開(kāi)始使用前 確保試用裝的清潔和標(biāo)簽的完整貼好 試用品標(biāo)貼更換原則及方法固定周期清潔試用裝使用統(tǒng)一規(guī)格的試用裝標(biāo)簽不能讓標(biāo)簽周圍有殘留膠體 容易粘灰不在沒(méi)有撕去老標(biāo)簽的情況下貼新標(biāo)簽 導(dǎo)致標(biāo)簽凌亂易卷翹 試用裝管理 試用裝管理細(xì)則 試用裝管理 試用裝的開(kāi)樣模板 必須提前預(yù)留申請(qǐng)時(shí)間 公司發(fā)貨時(shí)間 7天 10天 15天 安全庫(kù)存 安全庫(kù)存防范的3大要素 店家方面 單品申請(qǐng)數(shù)量計(jì)算公式 產(chǎn)品安全庫(kù)存 單品月銷售量1 2 1 5倍為參考基數(shù) 1 2 3 安全庫(kù)存 安全庫(kù)存計(jì)算方式 店內(nèi)安全庫(kù)存 公司發(fā)貨時(shí)間 7 15天 為標(biāo)準(zhǔn) 1個(gè)單品以它 月銷售量的1 2 1 5倍為基數(shù) 提前預(yù)留的幾天 3天 5天 安全庫(kù)存 問(wèn)題 列舉 精華月銷售量為10瓶 請(qǐng)各店長(zhǎng)計(jì)算時(shí)間和申請(qǐng)數(shù)量 安全庫(kù)存 安全庫(kù)存計(jì)算方式 公司安全庫(kù)存 安全庫(kù)存 月銷售量的 30 定貨周期例 某店絲塔芙潔面乳月銷量60支 每半個(gè)月訂次貨 那此店的安全庫(kù)存60 30 15 30個(gè) 當(dāng)?shù)陜?nèi)庫(kù)存數(shù)到30個(gè)時(shí)客戶必須馬上下訂單訂購(gòu)了 安全庫(kù)存 收貨要點(diǎn)歸納 庫(kù)存管理要點(diǎn) 門店報(bào)表管理 門店日常報(bào)表日銷售報(bào)表 門店報(bào)表管理 門店日常報(bào)表貨品盤(pán)點(diǎn)表 門店報(bào)表管理 門店日常報(bào)表贈(zèng)品進(jìn)銷存表 門店報(bào)表管理 門店日常報(bào)表免費(fèi)贈(zèng)品登記表 門店報(bào)表管理 門店日常報(bào)表贈(zèng)品簽收表 門店報(bào)表管理 門店日常報(bào)表試用裝進(jìn)銷存報(bào)表 門店報(bào)表管理 門店日常報(bào)表試用裝打樣申請(qǐng)表 Chapter4 門店生意管理 1 公司銷售理念銷售中心思想銷售理念模板 店鋪營(yíng)業(yè)額案例分析2 目標(biāo)和銷售達(dá)成目標(biāo)管理基本思路目標(biāo)達(dá)成計(jì)算方法和構(gòu)成要素目標(biāo)達(dá)成列舉分析3 門店活動(dòng)管理門店活動(dòng)宗旨門店活動(dòng)6大主題效期和滯銷品最佳活動(dòng) 公司銷售理念 公司銷售理念 毛利 E D C B A 30 以下 45 50 55 60 渠道 3 2 1 流通性 非獨(dú)家 獨(dú)家代理 豐富型產(chǎn)品 功能性產(chǎn)品 不對(duì)稱產(chǎn)品 粘性產(chǎn)品 新奇特產(chǎn)品 名牌產(chǎn)品 拉客單 e 產(chǎn)品屬性 f d c b a 補(bǔ)充 高毛利 回頭客 全覆蓋 賺人氣 銷售理念模板 名詞解釋 A2b AGL 009 B1B RNL 002 月銷售業(yè)績(jī)100萬(wàn)的店40 業(yè)績(jī) A類產(chǎn)品30 業(yè)績(jī) B類產(chǎn)品10 業(yè)績(jī) C類產(chǎn)品10 業(yè)績(jī) D類產(chǎn)品10 業(yè)績(jī) E類產(chǎn)品 平均毛利就是55 月銷售業(yè)績(jī)100萬(wàn)的店20 業(yè)績(jī) A類產(chǎn)品20 業(yè)績(jī) B類產(chǎn)品20 業(yè)績(jī) C類產(chǎn)品20 業(yè)績(jī) D類產(chǎn)品20 業(yè)績(jī) E類產(chǎn)品 平均毛利就是30 40 公司銷售理念 店鋪營(yíng)業(yè)額案例分析 目標(biāo)和銷售達(dá)成 目標(biāo)管理的基本思路 以門店大目標(biāo) 作為門店業(yè)績(jī)方向 由公司統(tǒng)一給予 大目標(biāo)可以是年度目標(biāo) 或月度目標(biāo) 門店店長(zhǎng)需要根據(jù)公司給予的大目標(biāo) 根據(jù)門店情況進(jìn)行分解 分別設(shè)立相應(yīng)的小目標(biāo) 即周目標(biāo)及日目標(biāo) 小目標(biāo)是大目標(biāo)達(dá)成的基礎(chǔ) 小目標(biāo)整合業(yè)績(jī)必須與大目標(biāo)保持相互一致 以 門店日目標(biāo) 為例 既是月目標(biāo)的小目標(biāo) 月目標(biāo) 每日目標(biāo)累計(jì) 需要在可被達(dá)成 可被執(zhí)行的前提下 將月目標(biāo)分解成具體的小目標(biāo) 個(gè)人達(dá)成目標(biāo) 分解成個(gè)人當(dāng)日銷售金額 需要考慮新 老BA的銷售力 新客業(yè)績(jī)目標(biāo) 分解成新客筆數(shù) 新客筆數(shù) 本店新客客單 新客金額 套裝業(yè)績(jī)目標(biāo) 分解成套裝數(shù)量 套裝占比 重點(diǎn)品牌占比 分解成該品牌套裝數(shù)量 品牌金額 活動(dòng)別目標(biāo) 本月有活動(dòng)嗎 月目標(biāo)肯定要加 每做1次活動(dòng)必須設(shè)定活動(dòng)銷售總額 目標(biāo)和銷售達(dá)成 目標(biāo)達(dá)成計(jì)算方法 銷售額 目標(biāo)消費(fèi)者通過(guò)量 進(jìn)店率 成交率 客單價(jià) 決定銷售目標(biāo)完成的因素 目標(biāo)和銷售達(dá)成 決定銷售額的指標(biāo)有四個(gè) 其中三個(gè)與員工相關(guān) 即 進(jìn)店率 成交率 客單價(jià) 客連帶 所以員工的 銷售目標(biāo)能否達(dá)成 取決于員工對(duì)后三項(xiàng)指標(biāo)的目標(biāo)管理能力 決定銷售目標(biāo)完成的因素 目標(biāo)達(dá)成列舉分析 如XXB A要完成多少 她的平均客單多少 成交率多少 需要個(gè)人導(dǎo)客多少 才能完成 以目前的優(yōu)貝施前期數(shù)據(jù)看 成交率在60 左右 客單價(jià)在130 180元之間我們來(lái)計(jì)算每天員工量化指標(biāo) 目標(biāo)和銷售達(dá)成 銷售數(shù)據(jù)分析 門店活動(dòng)管理 門店活動(dòng)的宗旨 天天有活動(dòng) 日日有促銷 公司會(huì)員卡制度 門店活動(dòng)管理 門店活動(dòng)的宗旨 門店活動(dòng)管理 日常的會(huì)員管理 門店活動(dòng)管理 門店活動(dòng)的六大主題 小模板 空瓶換來(lái)立省 會(huì)員生日 滿額送 滿200送多少 換購(gòu) 加錢換購(gòu) 特價(jià)嘉賓 老帶新 獎(jiǎng)勵(lì)老顧客 效期和滯銷產(chǎn)品最佳活動(dòng)效期產(chǎn)品目前門店 滿2送1 比較成功效期產(chǎn)品作為會(huì)員積分兌換禮品 顧客反應(yīng)不滿 滯銷產(chǎn)品建議可作為會(huì)員積分兌換禮品 各店長(zhǎng)建議滯銷產(chǎn)品作為品牌推廣 門店活動(dòng)管理 市場(chǎng)活動(dòng)收集和反應(yīng)傳遞匯報(bào) 信息導(dǎo)向建議 收集各地區(qū) 商場(chǎng) 搞的成功的活動(dòng)案例傳遞 和建議給市場(chǎng)部 提出適合當(dāng)?shù)氐?商場(chǎng)的 活動(dòng)申請(qǐng)了解競(jìng)爭(zhēng)品牌和店鋪的一切活動(dòng) Chapter5 顧客維護(hù) 1 會(huì)員管理制度日常會(huì)員管理2 顧客投訴處理投訴的渠道投訴的分類接待投訴流程 會(huì)員管理制度 日常會(huì)員管理 客人分類及定義普通會(huì)員 指在優(yōu)貝施進(jìn)口藥妝店鋪購(gòu)買過(guò)任意產(chǎn)品 并按最低要求 完整填寫(xiě)優(yōu)貝施會(huì)員信息表的顧客 升級(jí)會(huì)員 指在優(yōu)貝施進(jìn)口藥妝店鋪購(gòu)買過(guò)會(huì)員卡 并按最低要求 完整填寫(xiě)優(yōu)貝施會(huì)員信息表的顧客 活躍會(huì)員 近6個(gè)月 在優(yōu)貝施進(jìn)口藥妝店鋪發(fā)生過(guò)至少一次購(gòu)買的會(huì)員 會(huì)員管理制度 日常會(huì)員管理 休眠會(huì)員 指在最近6個(gè)月 未在優(yōu)貝施進(jìn)口藥妝店鋪發(fā)生過(guò)購(gòu)買的會(huì)員 流失會(huì)員 指在最近12個(gè)月 未在優(yōu)貝施進(jìn)口藥妝店鋪發(fā)生過(guò)購(gòu)買的會(huì)員 會(huì)員管理制度 日常會(huì)員管理 會(huì)員制度會(huì)員卡申辦普通會(huì)員 一次性購(gòu)買任意金額的優(yōu)貝施藥妝產(chǎn)品 且完整填寫(xiě)顧客資料卡即成為優(yōu)貝施會(huì)員 發(fā)放會(huì)員卡1張 2012年04月后全線取消 升級(jí)會(huì)員 僅需支付50元申請(qǐng)費(fèi) 且完整填寫(xiě)顧客資料卡即成為優(yōu)貝施會(huì)員 發(fā)放會(huì)員卡1張 獲贈(zèng)零售價(jià)不低于100元的超值入會(huì)禮物1份 會(huì)員資料卡 會(huì)員管理制度 日常會(huì)員管理 普通會(huì)員卡 升級(jí)會(huì)員卡 會(huì)員權(quán)益優(yōu)先獲贈(zèng)新品上市體驗(yàn)包 優(yōu)先獲贈(zèng)優(yōu)貝施CLUB資訊手冊(cè) 享受積分兌禮 享受購(gòu)買特定優(yōu)惠產(chǎn)品機(jī)會(huì) 享受會(huì)員獨(dú)家促銷活動(dòng) 享受會(huì)員生日當(dāng)月雙倍積分及生日禮物 會(huì)員管理制度 日常會(huì)員管理 積分及兌禮規(guī)則購(gòu)買10元 1分 如發(fā)生退貨積分亦被扣除 積滿300元起 即可兌換相應(yīng)價(jià)值的禮品 購(gòu)買時(shí)出示會(huì)員卡 由店員在系統(tǒng)中操作進(jìn)行積分 逾期不補(bǔ) 每年6 11月為積分兌換月 可到優(yōu)貝施店鋪兌換相應(yīng)禮品 兌換禮品在12月確定 并將積分兌換刊登于次年優(yōu)貝施CLUB資訊1 3月刊物上 積分有效期 從會(huì)員卡開(kāi)卡起一年 必須完成積分兌換 逾期不兌換積分 自動(dòng)清零 會(huì)員生日當(dāng)月首次購(gòu)物雙倍積分 備注 如會(huì)員卡遺失或損壞 需持本人身份證及時(shí)到開(kāi)卡店補(bǔ)辦或更換新卡 新卡內(nèi)將保留顧客以往的消費(fèi)記錄 原卡自動(dòng)失效 會(huì)員手機(jī)號(hào)碼變更 必須到開(kāi)卡店進(jìn)行登記修改 確保能持續(xù)享受會(huì)員權(quán)益 會(huì)員管理制度 日常會(huì)員管理 積分兌禮級(jí)別 會(huì)員信息卡發(fā)放 保存與收集新店為公司隨貨發(fā)放外 其余的均由門店提前一個(gè)月主動(dòng)申請(qǐng) 新信息卡隨物流發(fā)貨一并到店 新會(huì)員信息卡存放在柜臺(tái)工作臺(tái)抽屜 存放量為當(dāng)日需要的卡量 其他則按物品存放規(guī)范進(jìn)行存放 避免工作臺(tái)區(qū)域物品過(guò)多 會(huì)員卡存放規(guī)范 填寫(xiě)完畢的會(huì)員卡按日期分類存放在工作臺(tái)抽屜 便于美容顧問(wèn)按公司要求進(jìn)行電話回訪及活動(dòng)邀約 會(huì)員管理制度 日常會(huì)員管理 4 會(huì)員信息卡在N 3月交回給公司 做核查及存檔 本地BA在月會(huì)時(shí)交給公司 其他區(qū)域的可交給督導(dǎo)帶回公司 會(huì)員價(jià)商品建設(shè)中 優(yōu)貝施進(jìn)口藥妝店鋪內(nèi)70 的商品有會(huì)員價(jià)與非會(huì)員價(jià)的區(qū)分 會(huì)員憑會(huì)員卡可購(gòu)買以會(huì)員卡購(gòu)買店內(nèi)商品 會(huì)員管理制度 日常會(huì)員管理 客戶維護(hù)溝通規(guī)范 會(huì)員管理制度 日常會(huì)員管理 公司統(tǒng)一維護(hù)部分商業(yè)維系類 產(chǎn)品信息類及關(guān)系維護(hù)類為以公司為主導(dǎo)進(jìn)行溝通 門店進(jìn)行相應(yīng)溝通配合 商業(yè)維系類其中積分兌禮活動(dòng)每年的6 11月舉行 內(nèi)容涵蓋兌禮 2 產(chǎn)品信息類以短信 EDM和微博作為溝通渠道 給予會(huì)員針對(duì)性的溝通 每季推出 優(yōu)貝施CLUB資訊 作為書(shū)面溝渠道 3 關(guān)系維護(hù)類以短信的方式給予所有顧客生日問(wèn)候 對(duì)于VIP客人可以考慮在數(shù)量達(dá)到一定數(shù)量后推出雜志增強(qiáng)渠道教育力 和專業(yè)形象的灌輸 4 POSCRM 零售店維護(hù) 部分主要是通過(guò)門店美容顧問(wèn)達(dá)成的顧客維系活動(dòng) 以電話回訪和服務(wù)要約為主體進(jìn)行 針對(duì)高價(jià)值用戶推出新品搶先體驗(yàn)活動(dòng) 來(lái)增強(qiáng)客人的重復(fù)返店幾率 會(huì)員管理制度 零售店維護(hù)部分門店維護(hù)活動(dòng)種類 日常會(huì)員管理 會(huì)員管理制度 日常會(huì)員管理 加入微博 一旦成為會(huì)員 美容顧問(wèn)立即邀請(qǐng)會(huì)員添加優(yōu)貝施新浪微博 隨時(shí)關(guān)注優(yōu)貝施的新動(dòng)向 亦便于公司的統(tǒng)一信息溝通維護(hù) 電話回訪 對(duì)于初次成為