北美財(cái)富管理的發(fā)展及借鑒意義.doc

北美財(cái)富管理的發(fā)展及借鑒意義財(cái)富管理在北美的發(fā)展 1792年5月17日，北美24位經(jīng)紀(jì)人簽署了梧桐樹(shù)協(xié)議，創(chuàng)立了寡頭壟斷的傭金體制，標(biāo)志著北美證券業(yè)的開(kāi)始。1893年，美國(guó)道瓊斯工業(yè)平均指數(shù)開(kāi)始運(yùn)行，1929年華爾街股市崩盤，美國(guó)對(duì)證券行業(yè)進(jìn)行了大量立法。1983年，加拿大監(jiān)管機(jī)構(gòu)放松了對(duì)交易傭金的管制，導(dǎo)致了折扣券商的形成，促成了券商交易型業(yè)務(wù)與全面服務(wù)性業(yè)務(wù)的分離。1986年，加拿大改變了金融服務(wù)所有權(quán)立法，銀行、保險(xiǎn)、信托、證券開(kāi)始實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，證券公司大量的被銀行收購(gòu)。證券公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)基本上成為整合后的銀行子業(yè)務(wù)。券商職員稱呼的變化反映了這個(gè)過(guò)程：客戶伙伴-中介-銷售員-賬戶執(zhí)行-投資代表-投資顧問(wèn)-金融顧問(wèn)-財(cái)富顧問(wèn)。人口的老化過(guò)程使得證券行業(yè)的零售經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理模式過(guò)渡，券商從關(guān)注客戶短期交易波動(dòng)演變?yōu)殛P(guān)注客戶資產(chǎn)的長(zhǎng)期保值和增值。 截止到2009年底，加拿大證券業(yè)注冊(cè)的公司有200家，其中128家提供私人客戶業(yè)務(wù)（其中46家提供全面服務(wù)，有完整的前、中、后臺(tái)，82家為引介零售商，一般沒(méi)有后臺(tái)辦公室，使用外包公司管理后臺(tái)業(yè)務(wù)）；72家為機(jī)構(gòu)公司。 今天，私人客戶業(yè)務(wù)服務(wù)的客戶范圍廣泛，涵蓋客戶所有需求，包括尋求獲利、增值、保值、產(chǎn)生現(xiàn)金流和保留遺產(chǎn)等，業(yè)務(wù)內(nèi)容目前覆蓋全部領(lǐng)域，從交易執(zhí)行、指導(dǎo)、建議、投資組合管理到完全財(cái)富管理，根據(jù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)以多種方式建立和經(jīng)營(yíng)的多種業(yè)務(wù)模式并存并有效競(jìng)爭(zhēng)。 目前，在加拿大一個(gè)投資顧問(wèn)服務(wù)350-500名客戶，服務(wù)對(duì)象是一般普通客戶，一個(gè)財(cái)富顧問(wèn)服務(wù)50-150名客戶，關(guān)注的是個(gè)人高凈值客戶。財(cái)富顧問(wèn)注重客戶長(zhǎng)期資產(chǎn)管理，容易生存下來(lái)，投資顧問(wèn)追求短期收益率，一旦遇到熊市很快被淘汰，不管是財(cái)富顧問(wèn)還是投資顧問(wèn)，他們的服務(wù)質(zhì)量由客戶評(píng)定，都要經(jīng)常與客戶溝通，工作內(nèi)容都要疊加財(cái)富管理的職能。財(cái)富管理顧問(wèn)的收費(fèi)是基于所管理的資產(chǎn)規(guī)模，一般按照資產(chǎn)規(guī)模的1%-2.5%收費(fèi)。全面服務(wù)型業(yè)務(wù)的大發(fā)展，成就了財(cái)富管理業(yè)務(wù)在北美證券行業(yè)中的地位。 第一章 財(cái)富管理及其業(yè)務(wù)實(shí)施 2.1 什么是財(cái)富管理？ 財(cái)富管理是指：運(yùn)用嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)的銷售流程，以有效地積累、鞏固和留存所管理的資產(chǎn)規(guī)模為目標(biāo)，以有效的風(fēng)險(xiǎn)管理與合規(guī)為基石，在財(cái)富管理的實(shí)際工作中有效地使用行為金融的各項(xiàng)準(zhǔn)則，形成基于業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的客戶長(zhǎng)期委托關(guān)系。 “財(cái)富管理原則與實(shí)踐”是北美20年經(jīng)驗(yàn)中最佳實(shí)踐優(yōu)化的精華。財(cái)富管理采用以客戶為中心，基于價(jià)值的方案來(lái)發(fā)掘客戶積累財(cái)富的原因，認(rèn)識(shí)到理財(cái)工具是貫穿客戶的人生階段、人生大事和人生過(guò)渡過(guò)程中實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)的途徑。 2.1.1 財(cái)富管理銷售流程 財(cái)富管理的實(shí)施采用嚴(yán)格的七步銷售流程：1、準(zhǔn)備-通過(guò)統(tǒng)計(jì)分析研究和確定目標(biāo)市場(chǎng)，獲取客戶信息；2、拓展/營(yíng)銷-通過(guò)電話或面談等方式為財(cái)富管理的潛在高價(jià)值客戶發(fā)布信息，進(jìn)行初步的拓展和營(yíng)銷；3、推動(dòng)-為客戶介紹財(cái)富管理的特點(diǎn)、好處以及共同利益；4、確認(rèn)-確認(rèn)客戶對(duì)財(cái)富計(jì)劃概念和內(nèi)容及共同期望的理解；5、達(dá)成-與客戶一同達(dá)成投資戰(zhàn)略、確定產(chǎn)品、簽訂投資政策說(shuō)明書、委托書等；6銷售-銷售、目標(biāo)再確認(rèn)并進(jìn)行產(chǎn)品訂購(gòu)；7、服務(wù)-提供持續(xù)服務(wù)以及鞏固、留存資產(chǎn)，并贏得客戶推薦，帶來(lái)客戶資產(chǎn)的新增和客戶的新增。 2.1.2 對(duì)市場(chǎng)和客戶進(jìn)行分類分級(jí) 客戶細(xì)分不再是根據(jù)賬戶的資產(chǎn)或客戶的交易頻率簡(jiǎn)單的分組，而是基于市場(chǎng)、需求和服務(wù)進(jìn)行不同級(jí)別的客戶細(xì)分，分為以下三個(gè)級(jí)別： 1、第一級(jí)：市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)行確定的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分；細(xì)分的依據(jù)是客戶資產(chǎn)規(guī)模，首先要對(duì)需要財(cái)富管理的盈利市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，可以分為三類：大批的富有客戶（$5萬(wàn)-$50萬(wàn)）、高凈值客戶（$50萬(wàn)-$500萬(wàn)）、富裕客戶（$500萬(wàn)元以上）。在此基礎(chǔ)上通過(guò)分析為客戶提供服務(wù)的成本/效益，按照服務(wù)與利潤(rùn)的原則進(jìn)行分類，分為A”、“B、C、“D四類客戶； 市場(chǎng)細(xì)分使我們能充分了解所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，區(qū)分哪些細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)已經(jīng)供大于求，哪些細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)供不應(yīng)求？以便開(kāi)發(fā)能夠滿足公司盈利需求、客戶需求的業(yè)務(wù)模式，制定有效的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，盡可能將資源和服務(wù)向那些有盈利潛力的客戶群體傾斜。 2、第二級(jí)：基于需求的細(xì)分確定客戶需要何種類型/程度的咨詢；細(xì)分的依據(jù)是客戶的生命階段。按照客戶的生命周期進(jìn)行分類，分為：發(fā)展期（25至40歲）、成就期（40至55歲）、退休前（55至65歲）、退休期（65歲以后）。 基于需求的細(xì)分方法為客戶各生命階段的全面咨詢做好了基礎(chǔ)準(zhǔn)備，以便為特殊的生命階段群體量身定制產(chǎn)品和服務(wù)并配備不同的資源和專業(yè)技能。 3、第三級(jí)：服務(wù)細(xì)分確定目標(biāo)的客戶適合何種級(jí)別的服務(wù)，確定未來(lái)的客戶聯(lián)系策略。細(xì)分的依據(jù)是：收入的產(chǎn)生。分為A”類（產(chǎn)生的收入最高，超過(guò)總收入的1/4），“B類（產(chǎn)生的收入占總收入的比例僅次于A類客戶），C類（產(chǎn)生的收入占總收入的比例僅次于B類客戶）、“D類(產(chǎn)生的收入比例最低）。 基于服務(wù)的細(xì)分方法能夠根據(jù)客戶帶來(lái)的收入構(gòu)建和配置資源，以提供不同級(jí)別的咨詢。 2.1.3 建設(shè)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì) 發(fā)展專業(yè)合作是完善財(cái)富管理服務(wù)并讓財(cái)富管理師成為全面規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)人（能夠召集精心挑選的專家，為客戶財(cái)務(wù)和個(gè)人事件任何方面提供最佳咨詢）的有效方式。財(cái)富管理師擔(dān)任了“人才代理人”和“人才協(xié)調(diào)人”的職責(zé)，財(cái)富管理師既是領(lǐng)導(dǎo)者，也是管理者。財(cái)富管理師不僅要為客戶確立明確的財(cái)富目標(biāo)，而且要對(duì)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和管理。 2.1.4 財(cái)富管理的基本工具 實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理的5大基本工具：客戶個(gè)人財(cái)務(wù)回顧；風(fēng)險(xiǎn)承受問(wèn)卷調(diào)查、評(píng)估；使用財(cái)務(wù)規(guī)劃軟件；投資政策聲明；客戶的約定書。 首先財(cái)富顧問(wèn)需對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行回顧，對(duì)客戶的財(cái)務(wù)健康進(jìn)行全面體檢；第二、風(fēng)險(xiǎn)承受問(wèn)卷調(diào)查、評(píng)估，用11個(gè)問(wèn)題全面了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，確定客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受度是：保守型、較低風(fēng)險(xiǎn)型、均衡型、高風(fēng)險(xiǎn)型還是激進(jìn)型；第三、使用財(cái)務(wù)規(guī)劃軟件，這是財(cái)富管理系統(tǒng)中不可或缺的重要工具，通過(guò)財(cái)務(wù)規(guī)劃軟件，可以向客戶展示其當(dāng)前的財(cái)務(wù)狀況，預(yù)測(cè)未來(lái)生命各階段的資產(chǎn)負(fù)債情形，預(yù)測(cè)建議執(zhí)行后的可能結(jié)果以及為客戶提供多種可選擇的理財(cái)方案等；第四、財(cái)富管理師和客戶共同簽字的投資政策聲明，以明確客戶和顧問(wèn)各自的的角色和責(zé)任，對(duì)各項(xiàng)免責(zé)條款予以簽字確認(rèn)，這主要是基于風(fēng)險(xiǎn)管理的需要；第五：客戶的約定書，相當(dāng)于客戶備忘錄和準(zhǔn)合同，約定書約束著客戶、顧問(wèn)、及公司各方共同遵守合同。 2.2 財(cái)富管理實(shí)施的流程 財(cái)富管理是公司戰(zhàn)略方向的選擇，不是單純的業(yè)務(wù)方向選擇。 2.2.1 、構(gòu)建財(cái)富管理組織 明確財(cái)富管理組織的原因、戰(zhàn)略目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)控制；做好市場(chǎng)細(xì)分；財(cái)富管理業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位；建立以客戶為中心的顧問(wèn)模式及利潤(rùn)模式；建立健全完備的產(chǎn)品線和全面配套服務(wù)；構(gòu)建彈性績(jī)效以及風(fēng)險(xiǎn)管理制度。 2.2.2 、各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 構(gòu)建財(cái)富管理的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作： 1、財(cái)富管理模式的設(shè)計(jì)，包括：價(jià)值定位、商業(yè)模式、客戶開(kāi)發(fā)與管理模式、內(nèi)部專家或外部合作伙伴、品牌打造等因素； 2、建立顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)并做好前期培訓(xùn)； 3、做好市場(chǎng)與客戶的調(diào)查及分析，并將分析的內(nèi)容作為決策依據(jù)，升級(jí)銷售模式。 2.2.3 、產(chǎn)品線 1 、產(chǎn)品的價(jià)值定位 需要考慮的因素：誰(shuí)是目標(biāo)客戶？提供什么產(chǎn)品和服務(wù)？提供什么價(jià)值和益處？所提供產(chǎn)品的獨(dú)特之處何在？如何尋找潛在的客戶？誰(shuí)將負(fù)責(zé)管理關(guān)系并完成業(yè)務(wù)？產(chǎn)品與服務(wù)如何提供？產(chǎn)品與服務(wù)如何遞送？如何為產(chǎn)品、服務(wù)和持續(xù)不斷的關(guān)系管理定價(jià)？財(cái)富管理業(yè)務(wù)如何定位？ 2 、產(chǎn)品提供的業(yè)務(wù)模式 產(chǎn)品提供的業(yè)務(wù)模式包括兩種情況：第一種覆蓋全部領(lǐng)域（從建議、投資組合管理到完全財(cái)富管理），第二種選擇關(guān)鍵部分實(shí)施的業(yè)務(wù)模式（整個(gè)財(cái)富管理業(yè)務(wù)鏈中的一部分）。今天的北美財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式要求二者兼顧，以便能支持財(cái)富管理師、管理風(fēng)險(xiǎn)、遞送價(jià)值。 3 、產(chǎn)品提供的客戶開(kāi)發(fā)模式 財(cái)富管理客戶是開(kāi)發(fā)出來(lái)的，而不是吸引過(guò)來(lái)的；投資顧問(wèn)需要對(duì)客戶進(jìn)行較長(zhǎng)期的培養(yǎng)，逐漸實(shí)現(xiàn)由老客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶開(kāi)發(fā)模式。 4 、產(chǎn)品提供的品牌化 將財(cái)富管理業(yè)務(wù)做成公司的統(tǒng)一品牌，該品牌能夠準(zhǔn)確地反映財(cái)富管理的名稱、定位、產(chǎn)品提供、益處、目標(biāo)市場(chǎng)、名聲、運(yùn)營(yíng)狀況、質(zhì)量以及其他諸多因素。 2.3 、開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的實(shí)施步驟 步驟一：組織準(zhǔn)備，在推出財(cái)富管理業(yè)務(wù)時(shí)，哪些部門將扮演一定的角色？預(yù)計(jì)最大的影響在何處？ 步驟二：公司管理層的準(zhǔn)備情況 公司就戰(zhàn)略、組織影響、盈利能力影響、業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)險(xiǎn)控制和問(wèn)責(zé)等問(wèn)題形成共識(shí)；零售、產(chǎn)品、人力等部門為實(shí)施財(cái)富管理業(yè)務(wù)做好充分的準(zhǔn)備；市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、業(yè)務(wù)規(guī)劃、業(yè)績(jī)考核以及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)就位。 步驟三：顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的管理準(zhǔn)備，顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)充分了解新的業(yè)務(wù)方向、新方向?qū)镜闹匾砸约霸谛聵I(yè)務(wù)中扮演的角色；投資顧問(wèn)要清楚自己的角色定位、工作描述、業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)銷行為等。 步驟四：技術(shù)準(zhǔn)備，財(cái)富管理配套的程序或軟件應(yīng)用測(cè)試就位 步驟五：企業(yè)功能的準(zhǔn)備，有關(guān)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的形象設(shè)計(jì)、辦公場(chǎng)地、設(shè)備、合規(guī)、法律、管理、營(yíng)銷、審計(jì)和營(yíng)運(yùn)等清晰定位。 2.4 、投資者教育與市場(chǎng)的定位 投資者對(duì)財(cái)富管理及其價(jià)值的認(rèn)識(shí)與理解，客戶是否認(rèn)同財(cái)富管理是與自己相關(guān)的服務(wù)？這項(xiàng)服務(wù)為誰(shuí)而設(shè)？為什么有人需要這個(gè)？它究竟是什么？為什么我要為之付錢？我不是有這項(xiàng)服務(wù)了嗎？我不需要這個(gè)，因?yàn)?在北美，由外部的影響力核心（合作伙伴）推薦客戶一直是一項(xiàng)成功的“開(kāi)門”戰(zhàn)略，例如律師事物所、會(huì)計(jì)師事物所、保險(xiǎn)公司、商業(yè)清算公司與房地產(chǎn)公司等等；另外，公司內(nèi)部的影響力核心（部門）通常都是最能賺錢和最容易起步的地方，例如，高盛將自己的投資銀行部培養(yǎng)成一個(gè)新興富人的影響力核心就是一個(gè)絕佳的范例；滿地可銀行讓“私人客戶”業(yè)務(wù)與商業(yè)銀行業(yè)務(wù)緊密合作，以識(shí)別那些處于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型期的客戶（上市、出售、減少規(guī)模、轉(zhuǎn)手到下一代等等）；加拿大銀行擁有的券商，教育他們的銀行同伴利用重大的流動(dòng)性事件向他們的銀行客戶推介自己的經(jīng)紀(jì)服務(wù)。 向現(xiàn)有客戶群推銷財(cái)富管理模式（升級(jí)銷售或交叉銷售）是個(gè)很自然的起點(diǎn)?？蛻羰煜す炯捌涿暫湍芰Γ瑵M意的客戶會(huì)假設(shè)新的財(cái)富管理服務(wù)也將使用同樣的質(zhì)量控制、服務(wù)級(jí)別以及創(chuàng)新解決新方案；客戶的流動(dòng)性事件可能讓客戶更愿意嘗試新的服務(wù)，所以對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分（人口、職業(yè)、觸發(fā)事件或其他指標(biāo)的分析），可能產(chǎn)生“天然目標(biāo)市場(chǎng)”。 一個(gè)處于“新”市場(chǎng)（地理、人口或不同市場(chǎng)板塊）的新財(cái)富管理公司所擁有的益處是新鮮感和零“包袱”。中國(guó)快速的增長(zhǎng)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)變化正在創(chuàng)造大型的、尚未開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)。中國(guó)富人在近十年間出現(xiàn)了快速增長(zhǎng)；中國(guó)的高凈值人群中，只有2%超過(guò)了66歲；47%的中國(guó)的高凈值人士都在36到55之間，只有4%的中國(guó)的高凈值人士的財(cái)富來(lái)自繼承；對(duì)中國(guó)高凈值人士而言，財(cái)富轉(zhuǎn)換和接替規(guī)則相對(duì)而言都是問(wèn)題，這也為財(cái)富管理服務(wù)增添了新的領(lǐng)域。當(dāng)然，這對(duì)開(kāi)發(fā)和推介目標(biāo)及相關(guān)產(chǎn)品而言也意味著巨大的商機(jī)，為正在成熟的中國(guó)高凈值人士市場(chǎng)的財(cái)富規(guī)劃、生命階段解決方案、多代關(guān)系管理等等提供了機(jī)會(huì)。 2.5 財(cái)富管理的業(yè)務(wù)模式 2.5.1 財(cái)富管理中的業(yè)務(wù)模式 如下圖： 2.5.2 財(cái)富顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)架構(gòu) 一個(gè)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)通常由如下序列人員組成： 1、財(cái)富管理顧問(wèn)、助理財(cái)富管理顧問(wèn) 2、行政助理、市場(chǎng)營(yíng)銷助理、客戶聯(lián)系人、理財(cái)顧問(wèn) 3、特殊項(xiàng)目專家：保險(xiǎn)咨詢師、遺產(chǎn)規(guī)劃師、稅務(wù)專家、私人銀行家等。 其中特殊項(xiàng)目專家可以是中心化的 (由專家組成的部門)，也可以是分散化的 (在營(yíng)業(yè)部辦公)，還可以外包給第三方，但無(wú)論怎么配置，特殊項(xiàng)目專家的工作流程、能力、產(chǎn)量、專業(yè)技能必須得到統(tǒng)一的界定、管理和支持，即中心化管理。 市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售部門負(fù)責(zé)營(yíng)銷戰(zhàn)略、宣傳材料、附屬材料、個(gè)性化通訊、滿足條件、報(bào)告和聲明。 產(chǎn)品與服務(wù)管理部門可利用現(xiàn)有的產(chǎn)品平臺(tái)，設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品配置，并開(kāi)發(fā)新的帳戶類型。 2.5.3 、財(cái)富管理收入的來(lái)源 財(cái)富管理的收入來(lái)源主要有三個(gè)方面： 第一、絕大多數(shù)財(cái)富管理運(yùn)營(yíng)的收入來(lái)自于基于資產(chǎn)的收費(fèi)傭金；包括按照賬戶資產(chǎn)規(guī)模收費(fèi)的收入、共同基金后續(xù)服務(wù)費(fèi)、保險(xiǎn)溢價(jià)和續(xù)約 (有特許的地方)，這些費(fèi)用都不依靠交易量，所以更穩(wěn)定； 第二、財(cái)富管理收入來(lái)源中仍有可能包括一些交易傭金，因?yàn)榭蛻艨梢赃x擇混合使用收費(fèi)模式和交易傭金模式，交易傭金式最具波動(dòng)性的收入來(lái)源 第三、其他以收費(fèi)為基礎(chǔ)的收入，依靠業(yè)務(wù)活動(dòng)或服務(wù)，而不是資產(chǎn)價(jià)值或市場(chǎng)業(yè)績(jī)。對(duì)于非基于傭金的服務(wù) (規(guī)劃、咨詢、額外報(bào)告等) 可能收取專業(yè)費(fèi)或服務(wù)費(fèi) ，還有為其他監(jiān)管機(jī)構(gòu)提供的額外服務(wù)支付的引薦費(fèi)、間接報(bào)酬等。 第二章 加拿大證券業(yè)務(wù)模式 為了應(yīng)對(duì)傭金價(jià)格下降和市場(chǎng)生存競(jìng)爭(zhēng)，加拿大證券行業(yè)出現(xiàn)了以下三種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。一是全面服務(wù)投資顧問(wèn)型。如：皇家銀行多美年證券，滿地可銀行利時(shí)證券，主要是面向?qū)r(jià)格不太敏感的、要求產(chǎn)品多樣化及優(yōu)質(zhì)服務(wù)的富裕階層客戶，提供全面的的產(chǎn)品和服務(wù)，按照管理的客戶資產(chǎn)收費(fèi)。二是社區(qū)經(jīng)紀(jì)商，如愛(ài)德華.瓊斯,主要是面向被大型券商忽略的城鎮(zhèn)、社區(qū)的投資者，為這些地區(qū)的投資者提供高質(zhì)量和長(zhǎng)期的理財(cái)咨詢服務(wù)，手段是把居民街作為金融街，深入社區(qū)，提供個(gè)人服務(wù)，傭金水平與全面服務(wù)型投資顧問(wèn)相當(dāng)。三是折扣網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)商，如：TD道明證券宏達(dá)理財(cái)，它們是面向?qū)r(jià)格敏感的頻繁交易者，只提供簡(jiǎn)單產(chǎn)品而不提供服務(wù)，主要是網(wǎng)上交易通道，傭金按每筆交易收費(fèi)，費(fèi)用低廉。 2.1 滿地可銀行服務(wù)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 滿地可銀行創(chuàng)立于1817年，是加拿大的第一家特許銀行。滿地可銀行財(cái)務(wù)金融集團(tuán)是一個(gè)高度多元化的金融機(jī)構(gòu)。目前擁有資產(chǎn)3970億加元，雇傭超過(guò)34000多名員工。滿地可銀行提供廣泛系列的零售銀行業(yè)務(wù)、財(cái)富管理業(yè)務(wù)和投資理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)。集團(tuán)下設(shè)：滿地可銀行，提供私人及商業(yè)銀行服務(wù)；利時(shí)證券，是加拿大最大的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)之一；資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)，在北美及全球提供投資和企業(yè)銀行業(yè)務(wù)。 2.1.1 業(yè)務(wù)組織架構(gòu) 滿地可銀行所提供的金融服務(wù)包括財(cái)富管理、零售銀行服務(wù)、中小企業(yè)和公司銀行服務(wù)、并購(gòu)服務(wù)、投資銀行產(chǎn)品和投資方案等。其業(yè)務(wù)組織架構(gòu)由三個(gè)客戶集團(tuán)組成： 1、 個(gè)人及商業(yè)客戶集團(tuán) 個(gè)人與商業(yè)客戶集團(tuán)為加拿大和美國(guó)數(shù)百萬(wàn)客戶提供個(gè)人及商業(yè)銀行服務(wù)方案，包括存款賬戶、貸款和信用卡、互惠基金和擔(dān)保投資存款證投資、保險(xiǎn)產(chǎn)品以及專項(xiàng)投資。 2、 資本市場(chǎng)業(yè)務(wù) 滿地可銀行資本市場(chǎng)的26個(gè)辦事機(jī)構(gòu)遍及全球，其中14個(gè)位于北美，專業(yè)人員超過(guò)2000人。 3、 私人客戶集團(tuán) 私人客戶集團(tuán)包括全面經(jīng)紀(jì)服務(wù)、直接投資、私人銀行和投資產(chǎn)品服務(wù)。 業(yè)務(wù)組織架構(gòu)：利時(shí)證券、BMO投資優(yōu)惠線、共同基金、保險(xiǎn)、私人銀行業(yè)務(wù)、私人銀行業(yè)務(wù)（美國(guó)）。 其中利時(shí)證券、投資優(yōu)惠線均為客戶提供證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)，區(qū)別在于利時(shí)證券提供全面的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)，包括理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)等，而投資優(yōu)惠線只限于零售業(yè)務(wù)（即折扣類券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)），不提供任何投資建議和證券推薦。私人銀行業(yè)務(wù)包括在加拿大運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)和在美國(guó)運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)。 2.1.2 BMO 投資優(yōu)惠線 投資優(yōu)惠線是加拿大首屈一指的網(wǎng)上投資經(jīng)紀(jì)公司，為獨(dú)立投資人提供網(wǎng)絡(luò)自助投資服務(wù)?？蛻敉ㄟ^(guò)從投資優(yōu)惠線獲取有用的工具和資源，自己制定合適的投資策略，選擇合適的投資項(xiàng)目，并管理投資組合。 客戶可以通過(guò)訪問(wèn)投資優(yōu)惠線的網(wǎng)站（）自助開(kāi)戶。系統(tǒng)自動(dòng)將客戶開(kāi)戶資料與加拿大的公民信用數(shù)據(jù)庫(kù)及客戶銀行賬戶資料校驗(yàn)?？蛻艨梢赃x擇網(wǎng)上或電話自助交易下單，也可以撥打投資優(yōu)惠線的客服電話，通過(guò)客服代表下單。 投資優(yōu)惠線根據(jù)客戶資產(chǎn)對(duì)客戶分類服務(wù)，客戶自有資產(chǎn)（無(wú)論現(xiàn)金賬戶，還是信用賬戶等合并計(jì)算）在10萬(wàn)元以下，客戶每筆交易數(shù)量不超過(guò)1000股，最低收費(fèi)$29元，若超過(guò)1000股，再額外收費(fèi)；客戶自有資產(chǎn)在$10萬(wàn)元以上，每筆交易無(wú)論數(shù)量大小，均收費(fèi)$9.95元，若客戶資產(chǎn)在$25萬(wàn)元與$50萬(wàn)元之間，還可以享受額外的銀星客戶待遇，超過(guò)$50萬(wàn)元，享受額外的金星客戶待遇。 投資優(yōu)惠線建有功能強(qiáng)大的網(wǎng)站，為客戶提供開(kāi)戶、行情分析、資產(chǎn)查詢、歷史投資分析、交易下單等多種功能，客戶可以投資固定收益產(chǎn)品、股權(quán)和期權(quán)產(chǎn)品、共同基金、ETF和投資組合等加拿大和美國(guó)市場(chǎng)上的各證券投資品種。投資優(yōu)惠線雖然不為客戶提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)，但通過(guò)購(gòu)買市場(chǎng)上著名的第三方咨詢信息，整合到網(wǎng)站上，客戶可以自助定制查詢市場(chǎng)及個(gè)股信息，還可以根據(jù)這些信息進(jìn)行自助選股。比如設(shè)定品種、行業(yè)、交易市場(chǎng)、最近價(jià)格波動(dòng)、總市值、每股收益、近3年成長(zhǎng)性等多種組合條件，篩選符合客戶要求的證券。 投資優(yōu)惠線客服中心，為針對(duì)不同等級(jí)的客戶提供服務(wù)，在全國(guó)不同區(qū)域設(shè)立有十個(gè)call center?？头韯澐譃椴煌?wù)級(jí)別，比如金星和銀星客戶必須由5星客戶代表服務(wù)。每個(gè)客戶服代表不僅為客戶提供服務(wù)，而且每個(gè)客服代表在為客戶提供差異化服務(wù)的同時(shí)，每年還要為投資優(yōu)惠線開(kāi)發(fā)$280-$1000萬(wàn)元的客戶資產(chǎn)。通常客服代表在完成客戶的服務(wù)后，會(huì)向客戶追問(wèn)一句“您在其他銀行或證券公司還有投資嗎？”客服代表通過(guò)自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引客戶將其他銀行的投資轉(zhuǎn)入投資優(yōu)惠線，該客戶的新增資產(chǎn)考核在近一個(gè)月內(nèi)第一個(gè)為該客戶提供服務(wù)的客服代表下。為我們做業(yè)務(wù)介紹的馬小姐是一位5星客服代表，因?yàn)榉?wù)客戶優(yōu)秀，今年上半年就完成了客戶資產(chǎn)開(kāi)發(fā)任務(wù)。 2.1.3 私人銀行業(yè)務(wù) 私人銀行為擁有高凈值和超高凈值的銀行客戶提供綜合財(cái)富管理方案，幫助客戶及其家庭規(guī)劃、管理、監(jiān)控、增長(zhǎng)及保護(hù)當(dāng)前和未來(lái)的財(cái)富。私人銀行擁有700位職員，其中250人為財(cái)富管理顧問(wèn)，每位財(cái)富管理顧問(wèn)都是擁有某方面或多方面專業(yè)資格的資深專業(yè)人士，這樣就形成了一支涉足各個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，包括個(gè)人及商業(yè)銀行服務(wù)、投資管理、信托、遺產(chǎn)及財(cái)富管理規(guī)劃等。團(tuán)隊(duì)還提供稅務(wù)咨詢并協(xié)助外國(guó)人士在加拿大進(jìn)行企業(yè)收購(gòu)和轉(zhuǎn)讓服務(wù)。 目前私人銀行在為大約27000戶家庭提供服務(wù)，服務(wù)客戶資產(chǎn)約$240億元，其中$140億元為投資類資產(chǎn)，$80億元為貸款類資產(chǎn)，$20億元為轉(zhuǎn)移類（如遺產(chǎn)繼承等）資產(chǎn)。 對(duì)每位客戶提供服務(wù)時(shí)，以一個(gè)財(cái)富管理顧問(wèn)為服務(wù)代表，提供團(tuán)隊(duì)服務(wù)（可以協(xié)調(diào)其他顧問(wèn)共同參與）。該服務(wù)團(tuán)隊(duì)不是固定的，而是因客戶需求不同組合的虛擬式團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為客戶所提供的所有服務(wù)都是免費(fèi)的，若客戶由此在BMO發(fā)生了業(yè)務(wù)，無(wú)論是財(cái)富管理、資本并購(gòu)，還是銀行、信托業(yè)務(wù)等，該業(yè)務(wù)為BMO滿地可銀行創(chuàng)造的第一年收入的5%會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)給該財(cái)富管理顧問(wèn)。 2.1.4 滿地可銀行的服務(wù)特色分析 1 、 客戶知識(shí)數(shù)據(jù)庫(kù) 技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)： 滿地可銀行的客戶知識(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)使用的是IBM DB2 通用數(shù)據(jù)庫(kù)，是滿地可銀行自主開(kāi)發(fā)的智能商務(wù)解決方案。它著重解決的問(wèn)題是：設(shè)計(jì)營(yíng)銷激勵(lì)方案、確定最優(yōu) 產(chǎn)品組合 ，充分滿足銀行營(yíng)銷人員和客戶的需求。 滿地可銀行的客戶知識(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容包括：客戶的基本情況、客戶帳號(hào)的月利潤(rùn)率、營(yíng)銷人員分布、不同市場(chǎng)、地區(qū)和產(chǎn)品的利潤(rùn)率等。這一解決方案為各級(jí)管理人員、財(cái)務(wù)分析人員提供了有效的支持，提高了銀行設(shè)計(jì)新產(chǎn)品和開(kāi)拓新市場(chǎng)的能力，為滿地可銀行提供差異化的特色服務(wù)提供了有力的技術(shù)支持。 2、差異化的客戶服務(wù)特色 通過(guò)對(duì)滿地可銀行的參訪，結(jié)合領(lǐng)悟北美財(cái)富管理的理念，對(duì)BMO最深的感受是其服務(wù)特色，真正做到了以“客戶為中心，滿足客戶需求”，從而以差異化的服務(wù)特色實(shí)現(xiàn)了滿地可銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。 以投資優(yōu)惠線為例，雖然BMO投資優(yōu)惠線做的是零售業(yè)務(wù)，不能為客戶提供全面服務(wù)，但它沒(méi)有把客戶當(dāng)做“顧客”，而是全面圍繞零售業(yè)務(wù)，建立了適合零售客戶自助業(yè)務(wù)操作的網(wǎng)站，提供了滿足零售客戶交易的各項(xiàng)需求，不僅提供了如自助選股、歷史投資分析等工具，而且在網(wǎng)頁(yè)界面、菜單的設(shè)計(jì)等方面全面圍繞滿足客戶需求。雖然投資優(yōu)惠線的傭金收入很低，但是通過(guò)良好的客戶服務(wù)，不斷積累客戶的信任，客戶愿意將更多的資產(chǎn)轉(zhuǎn)入公司，從而增加了公司融資融券業(yè)務(wù)的收益。 滿地可銀行堅(jiān)持“以客戶為中心，為滿足客戶需求”而提供的全面服務(wù)，對(duì)客戶來(lái)講，這些服務(wù)的價(jià)值往往是不能簡(jiǎn)單用價(jià)格來(lái)衡量的，因此，非常能夠取得客戶對(duì)滿地可銀行的忠誠(chéng)度，雖然服務(wù)是免費(fèi)的，為滿地可銀行創(chuàng)造的價(jià)值是不可估量的。 滿地可銀行為客戶提供的服務(wù)核心是其擁有一支精誠(chéng)合作的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，其服務(wù)具有高度知識(shí)化和專業(yè)花的特性，并且其每一項(xiàng)服務(wù)都是為客戶量身定做，并不能簡(jiǎn)單地模仿，這便形成了其服務(wù)差異化特色。 2.2 皇家銀行多美年證券公司財(cái)富管理服務(wù) 2.2.1 皇家銀行簡(jiǎn)介 皇家銀行多美年證券公司是加拿大為客戶提供全服務(wù)的經(jīng)紀(jì)券商之一，成立于1901年，自公司成立起便開(kāi)始為客戶提供財(cái)富管理服務(wù)。1988年被加拿大皇家銀行收購(gòu)，控股67%。加拿大皇家銀行成立于1864年，是加拿大市值最高、 資產(chǎn)最大的銀行，也是北美領(lǐng)先的多元化金融服務(wù)公司之一。因此，多美年證券加盟皇家銀行后，實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，對(duì)其財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展更是如虎添翼。一個(gè)多世紀(jì)以來(lái),多美年證券向包括個(gè)人、家庭、企業(yè)、慈善基金會(huì)和其他組織提供財(cái)富保值的合理財(cái)務(wù)規(guī)劃、信托投資建議以及高價(jià)值的財(cái)富管理方案。目前為止，多美年證券財(cái)富管理服務(wù)的客戶超過(guò)了40萬(wàn)戶，分布在加拿大及全球，管理資產(chǎn)超過(guò)了$1150億。 2.2.2 皇家銀行多美年證券業(yè)務(wù)模式 1、公司目標(biāo)客戶 多美年證券公司作為向客戶提供全服務(wù)的證券經(jīng)紀(jì)商，公司的愿景是：在財(cái)富管理中始終堅(jiān)持客戶利益至上。公司關(guān)注服務(wù)于特定家庭：即擁有100萬(wàn)以上投資組合的家庭，或者是高收入的投資者：年收入至少20萬(wàn)元，或家庭收入30萬(wàn)元以上的投資者。目標(biāo)客戶定于高收入客戶群體，能夠?yàn)楣緞?chuàng)造良好的盈利基礎(chǔ)。 2、公司業(yè)務(wù)架構(gòu) 多美年證券公司擁有1300多位投資顧問(wèn)，分布在加拿大五個(gè)地區(qū)的78家營(yíng)業(yè)部。大區(qū)設(shè)區(qū)域經(jīng)理，每家營(yíng)業(yè)部設(shè)立營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。每個(gè)營(yíng)業(yè)部根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模大小，擁有一位或多位投資顧問(wèn)，多的可以有40多個(gè)投資顧問(wèn)，比如多倫多的總部大樓營(yíng)業(yè)部。一般情況一個(gè)營(yíng)業(yè)部設(shè)3個(gè)投資顧問(wèn)。以投資顧問(wèn)為核心，構(gòu)建財(cái)富管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)，其團(tuán)隊(duì)架構(gòu)為：投資顧問(wèn)、行政主管、助理投資顧問(wèn)、實(shí)習(xí)學(xué)生、公司總部提供業(yè)務(wù)支持的專業(yè)人員（如保險(xiǎn)、法律、稅務(wù)等）。營(yíng)業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)行政工作和財(cái)富管理的合規(guī)檢查工作。 投資顧問(wèn)承擔(dān)整個(gè)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的盈利任務(wù)，并承擔(dān)會(huì)見(jiàn)（面對(duì)面、電話等）主要客戶的職責(zé)；助理顧問(wèn)負(fù)責(zé)照顧小客戶和與一般客戶的見(jiàn)面。公司總部為每個(gè)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)提供研究資訊、專業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品組合支持等。 3、公司盈利模式 針對(duì)高收入客戶群體，以客戶為中心，充分分析客戶需求，以實(shí)現(xiàn)客戶的人生目標(biāo)為基礎(chǔ)，為客戶規(guī)劃終身財(cái)務(wù)需求，并尋求最優(yōu)解決方案。團(tuán)隊(duì)的主要收入來(lái)源為按客戶托管資產(chǎn)規(guī)模收取服務(wù)費(fèi)及部分傭金型產(chǎn)品的交易傭金。 營(yíng)業(yè)部以財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)為單位獨(dú)立核算，平均在總收入中計(jì)提40%，包括團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷費(fèi)用及成員報(bào)酬。經(jīng)理的工資由公司支付，公司總部提供業(yè)務(wù)支持的專業(yè)人員每幫助團(tuán)隊(duì)完成一筆業(yè)務(wù)，可以計(jì)提收入的10%。公司為所有成員提供社會(huì)福利（如失業(yè)金，養(yǎng)老金等）。 4、業(yè)務(wù)運(yùn)作流程 每個(gè)投資顧問(wèn)為客戶提供服務(wù)時(shí)，必須執(zhí)行多美年證券公司統(tǒng)一的五步財(cái)富管理流程，即： 第一步：業(yè)務(wù)介紹，即向客戶解釋財(cái)富管理怎么幫助客戶實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)，并確定什么樣的方案適合客戶。 第二步：客戶發(fā)現(xiàn)，即深度了解客戶的需求，目標(biāo)和現(xiàn)狀，幫助客戶理清財(cái)務(wù)目標(biāo)。 第三步：策略分析，即利用成熟的策略分析工具，通過(guò)分析客戶的財(cái)務(wù)及個(gè)人信息來(lái)匹配客戶的目標(biāo)。 第四步：解決方案，即向客戶展示針對(duì)客戶目標(biāo)定制的解決方案，該方案是從廣泛的全球頂級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)中選擇制定的。 第五步：客戶服務(wù)，即定期復(fù)查客戶的解決方案，以確保方案在執(zhí)行中沒(méi)有偏離客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)。 如果解決方案中，需要其他專業(yè)成員的支持，如保險(xiǎn)、法律、稅務(wù)等，投資顧問(wèn)可以向總部專業(yè)支持團(tuán)隊(duì)尋求幫助。公司總部每日為投資顧問(wèn)提供研究咨詢幫助。 2.2.3 多美年證券公司財(cái)富管理的啟示 1、堅(jiān)持客戶利益至上 基于滿足客戶的人生目標(biāo)，充分分析與把握客戶需求，針對(duì)客戶需求，規(guī)劃與制定客戶的財(cái)富管理解決方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)。 2、公司戰(zhàn)略明確 公司專注于為高收入客戶群體提供財(cái)富管理服務(wù)，并以高質(zhì)量的財(cái)富管理服務(wù)創(chuàng)造公司盈利。 3、專業(yè)化服務(wù)和團(tuán)隊(duì)精神 以投資顧問(wèn)為核心的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)中，首先投資顧問(wèn)擁有專業(yè)化服務(wù)的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)不僅可以從總部獲取研究報(bào)告等資訊，而且可以獲得產(chǎn)品、專業(yè)幫助和投資組合方案。公司上下形成一支強(qiáng)有力的為客戶提供專業(yè)化服務(wù)的大團(tuán)隊(duì)。 4、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 公司向財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)提供了優(yōu)越的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，從服務(wù)收入中計(jì)提40%分配給財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員的收入由投資顧問(wèn)決定再次分配。 2.3 道明銀行宏達(dá)理財(cái)折扣經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式 一、道明銀行簡(jiǎn)介 道明銀行與旗下附屬公司統(tǒng)稱道明銀行財(cái)務(wù)集團(tuán) 。按市場(chǎng)資本總額而言，道明銀行財(cái)務(wù)集團(tuán)是加拿大第三大銀行，集團(tuán)業(yè)務(wù)遍布全球主要金融中心，擁有14000名員工，為超過(guò)1800萬(wàn)名客戶提供七項(xiàng)主要業(yè)務(wù)：1、道明銀行、2、道明加拿大信托、3、道明保險(xiǎn) 、4、道明宏達(dá)理財(cái)折扣經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、5、道明美國(guó)交易公司、6、道明共同基金、7、道明資產(chǎn)管理。道明銀行財(cái)務(wù)集團(tuán)被評(píng)為全球首屈一指的網(wǎng)上財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)，共有超過(guò)六百萬(wàn)名網(wǎng)上客戶。截至2010年7月31日，該集團(tuán)擁有資產(chǎn)六千零三十億加元。 二、 道明宏達(dá)理財(cái) 道明宏達(dá)理財(cái)提供全面服務(wù)業(yè)務(wù)，私人客戶可以在宏達(dá)理財(cái)享受到以下服務(wù)： 1、宏達(dá)理財(cái)?shù)呢?cái)務(wù)策劃服務(wù)：財(cái)務(wù)策劃員根據(jù)客戶的個(gè)人情況量身定制，以書面形式為客戶全面細(xì)致地?cái)M定著眼于長(zhǎng)期目標(biāo)的理財(cái)計(jì)劃，并在實(shí)施過(guò)程的每一步為客戶提供幫助，增強(qiáng)客戶的財(cái)務(wù)收益。 2、宏達(dá)理財(cái)私人客戶服務(wù)：為客戶量身定制全面綜合的理財(cái)方案。為客戶提供一個(gè)銀行、不動(dòng)產(chǎn)、信托及投資等方面的專業(yè)組合，為客戶資產(chǎn)保值增值及幫助客戶財(cái)富轉(zhuǎn)移服務(wù)。 三、 道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì) 道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)是道明宏達(dá)理財(cái)加拿大有限公司旗下部門。按管理資產(chǎn)值和交易量計(jì)算，道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)是加拿大最大的優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)公司。 先行者優(yōu)勢(shì)： 1983年，加拿大證券業(yè)傭金管制放松，從固定傭金制轉(zhuǎn)變?yōu)楦?dòng)傭金制，道明銀行首先看到了機(jī)會(huì)，在其他銀行還在猶豫不絕的時(shí)候，道明銀行率先在業(yè)界推出了完全折扣券商模式。初期客戶通過(guò)電話和客服中心委托投資業(yè)務(wù)代表下單。90年代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)了折扣券商的興起，道明銀行已經(jīng)積累了相當(dāng)?shù)姆蓊~和實(shí)力，客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)自主平臺(tái)下單。道明銀行在網(wǎng)絡(luò)自主平臺(tái)上投入了大量的資源，成為業(yè)界的典范。 目前，雖然加拿大各大銀行都有折扣券商部門，但是道明銀行發(fā)揮了先行者的優(yōu)勢(shì)，在折扣市場(chǎng)占據(jù)了主導(dǎo)地位，其市場(chǎng)份額高達(dá)60%，雖然折扣傭金收入有限，但道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)的利差收入和融資融券業(yè)務(wù)收入，保證了他良好的盈利水平，據(jù)統(tǒng)計(jì)加拿大的融資融券業(yè)務(wù)90%來(lái)自折扣券商，市場(chǎng)的高度集中化成為道明銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠經(jīng)紀(jì)服務(wù)（折扣經(jīng)紀(jì)服務(wù)）：客戶通過(guò)網(wǎng)上交易模式自主下單交易。 客戶通過(guò)道明宏達(dá)理財(cái)網(wǎng)上交易可享受到折扣傭金標(biāo)準(zhǔn)如下： 資產(chǎn)在$5000以下或每季度交易量在30筆以下，均按標(biāo)準(zhǔn)傭金每筆$29元收.??；資產(chǎn)在$5000以上或每季度交易量在30-150筆之間，傭金標(biāo)準(zhǔn)按每筆按$9.99元收??；每季度交易量在150筆以上的，傭金標(biāo)準(zhǔn)按每筆$7元收取。 道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)致力為客戶提供投資所需的工具和支援，幫助客戶作出即時(shí)和精明的投資決定。為更多客戶提供低廉的定額傭金收費(fèi)，配合擁有多項(xiàng)特備功能的交易平臺(tái)、最佳的市場(chǎng)及投資研究工具和業(yè)內(nèi)無(wú)可比擬的服務(wù)，擁有加拿大最完善的產(chǎn)品工具和服務(wù)陣容 。最新推出的環(huán)球股市交易平臺(tái) ，可以交易全球10個(gè)股票市場(chǎng)，市場(chǎng)資訊及研究網(wǎng)頁(yè)新增的互惠基金和交易所買賣基金(ETF)資源中心等。 4、電子服務(wù)是道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)免費(fèi)為客戶提供的服務(wù)，讓客戶可以在網(wǎng)上即時(shí)和安全地查閱月結(jié)單、交易確認(rèn)和稅務(wù)文件。 5、道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)除了提供業(yè)內(nèi)最具競(jìng)爭(zhēng)力的傭金收費(fèi)之外，還為投資者提供全國(guó)最多的投資研究報(bào)告和多項(xiàng)擁有完備功能的交易平臺(tái)以供選擇。此外，有興趣人士還可至分布全國(guó)的最大型投資者中心網(wǎng)絡(luò)，參加免費(fèi)投資講座?？蛻舾梢悦恐?天，每天24小時(shí)獲得投資代表以國(guó)、粵、英、法語(yǔ)提供的專業(yè)電話支援服務(wù)。 2.3.4 參訪道明銀行優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)情況 我們參訪了多倫多華人居住區(qū)的一家道明銀行投資優(yōu)惠經(jīng)紀(jì)營(yíng)業(yè)部，該營(yíng)業(yè)部共有6名員工，營(yíng)業(yè)部面積約有500平方，6個(gè)顧問(wèn)辦公室，兩個(gè)客戶洽談室，一個(gè)演示大廳，一個(gè)多功能會(huì)議室。隔壁就是道明銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，客戶多由銀行介紹過(guò)來(lái)，客戶群體以居住在本地區(qū)的社區(qū)居民為主，業(yè)務(wù)內(nèi)容主要是以折扣經(jīng)紀(jì)為主。 兩名投資顧問(wèn)代表為我們介紹了公司概況及網(wǎng)上交易端的主要功能和使用方法。其客戶端網(wǎng)絡(luò)信息量極為豐富，包括全球各主要交易市場(chǎng)的行情、各行業(yè)和公司的研究報(bào)告、多種選股方法、下單方式等。其中高速行情是有條件使用的，只有資金量大于$5萬(wàn)元或每季度交易超過(guò)30筆的客戶才可以免費(fèi)提供，否則只提供網(wǎng)上普通行情。 營(yíng)業(yè)部的六名員工的薪酬基本為固定崗位工資，工作表現(xiàn)好的可多發(fā)19個(gè)月的獎(jiǎng)金，沒(méi)有業(yè)績(jī)指標(biāo)壓力，但有業(yè)績(jī)指導(dǎo)線，對(duì)半年以上在業(yè)績(jī)指導(dǎo)線下的員工進(jìn)行談話督促。 2.4 愛(ài)德華.瓊斯的商業(yè)模式 愛(ài)德華瓊斯公司是全美金融服務(wù)業(yè)里最大、盈利最高的零售經(jīng)紀(jì)商之一，其發(fā)展模式和公司理念都有其獨(dú)特的地方。1871年在美國(guó)創(chuàng)立，1994年來(lái)到加拿大。愛(ài)德華瓊斯公司是全美營(yíng)業(yè)部數(shù)量最多的零售經(jīng)紀(jì)商，目前愛(ài)德華.瓊斯網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量行業(yè)內(nèi)為第一（全球12500多個(gè)營(yíng)業(yè)部），目前在加拿大有700多家營(yíng)業(yè)部，多倫多就有70多家；投資顧問(wèn)14000多名，總部員工3500多名，2008年收入為38億美元，現(xiàn)有個(gè)人客戶700萬(wàn)戶。 . 2010年1月，美國(guó)財(cái)富雜志公布的2009美國(guó)最佳公司雇主，愛(ài)德 華.瓊斯名列第二 （2008年也被評(píng)為第二名和大型公司類的第一名）； .2009年12月的加拿大The Global and Mail報(bào)紙?jiān)u選的加拿大最佳50 家公司雇主愛(ài)德華.瓊斯名列第十。 .連續(xù)16年被美國(guó)的投資顧問(wèn)雜志評(píng)為證券經(jīng)紀(jì)公司的第一名； .連續(xù)12年被加拿大的the Investment Executive雜志評(píng)為最佳的證券經(jīng) 紀(jì)公司，多次評(píng)為第一； .連續(xù)10年被美國(guó)的財(cái)富雜志評(píng)為100家最佳雇主公司之一，并多次 評(píng)為第一名。 2.4.1 愛(ài) 德華瓊斯商業(yè)模式成功的先決條件： 1、重點(diǎn)服務(wù)保守的個(gè)人投資者； 2、公司不提供任何自營(yíng)產(chǎn)品； 3、采用合伙制管理結(jié)構(gòu) 4、兩人至三人營(yíng)業(yè)部模式 2.4.2 愛(ài)德華瓊斯商業(yè)模式描述： 愛(ài)德華瓊斯為客戶提供的財(cái)富解決方案以滿足客戶投資和管理的需求為主，主要包括上市股票、債券、共同基金、保險(xiǎn)，這是一種財(cái)富管理一體化的方式，公司的報(bào)酬直接與向客戶提供的投資策略掛鉤。公司投資政策顧問(wèn)委員會(huì)每季度定期會(huì)面，有公司管理層和外部第三方顧問(wèn)組成，該委員會(huì)制定的每個(gè)投資組合與投資者的風(fēng)險(xiǎn)容忍度（低、中低、中、中高、高）和其所處人生階段相符（投資者的人生階段分為：投資早期階段、良好收益階段、高收入和儲(chǔ)蓄階段、退休早期階段和退休晚期階段），公司有自-己的產(chǎn)品評(píng)估部門，營(yíng)銷部門會(huì)向財(cái)富顧問(wèn)提供適當(dāng)合規(guī)的材料（包括研究策略和研究報(bào)告，座談會(huì)材料和報(bào)紙廣告），由財(cái)富顧問(wèn)來(lái)決定這些材料的使用。 公司采取有限責(zé)任合伙制結(jié)構(gòu)，共有250位普通合伙人和超過(guò)10000有限合伙人。普通合伙人承擔(dān)公司的償付義務(wù)和管理工作，并有表決權(quán)，有限合伙人為業(yè)績(jī)良好的財(cái)富顧問(wèn)升級(jí)構(gòu)成，公司運(yùn)營(yíng)后臺(tái)支持團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)對(duì)全體財(cái)富顧問(wèn)提供下單執(zhí)行支持。 2 .4.3 財(cái)富顧問(wèn)的收入及報(bào)酬方式 通常財(cái)富顧問(wèn)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為：共同基金4.5%-5%，股票2%，企業(yè)債券1.5-3%，保費(fèi)收入，以一年的保費(fèi)作為傭金，或按管理總資產(chǎn)的資產(chǎn)規(guī)模的1%-1.5%比例收費(fèi)。 業(yè)績(jī)報(bào)酬包括以下五個(gè)部分： 1、傭金、尾隨傭金、賬戶管理費(fèi)； 2、遞延利潤(rùn)分享計(jì)劃，每個(gè)財(cái)富顧問(wèn)都可以分享類似于企業(yè)年金的計(jì)劃； 3、獎(jiǎng)金來(lái)源按公司的盈利率和營(yíng)業(yè)部的盈利率核定； 4、愛(ài)德華瓊斯公司采取有限責(zé)任合伙制結(jié)構(gòu)，財(cái)富管理顧問(wèn)工作一段時(shí)間后取得業(yè)績(jī)有機(jī)會(huì)升級(jí)為合伙人 5、獎(jiǎng)勵(lì)性旅行，公司每半年核算收入創(chuàng)利水平，獎(jiǎng)勵(lì)全家同行以調(diào)動(dòng)整個(gè)家庭的積極性。 2.4.4 財(cái)富顧問(wèn)的工作方式： 1、一般營(yíng)業(yè)部為兩人制，財(cái)富顧問(wèn)加一名助理，客戶規(guī)模較大的營(yíng)業(yè)部為三人營(yíng)業(yè)部，兩名財(cái)富顧問(wèn)加一名助理； 2、營(yíng)業(yè)部實(shí)行全成本核算，一般設(shè)在居民區(qū)附近，通過(guò)電話推介、座談會(huì)和現(xiàn)有客戶引薦、上門拜訪等方式進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展； 3、由于公司沒(méi)有自營(yíng)產(chǎn)品，不發(fā)行基金，財(cái)富顧問(wèn)沒(méi)有銷售任務(wù)； 目前加拿大和美國(guó)共有210個(gè)地區(qū)，每個(gè)地區(qū)都有地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)，有各地區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)為財(cái)富顧問(wèn)提供支持，同時(shí)負(fù)責(zé)招聘新財(cái)富顧問(wèn)、支持不同的產(chǎn)品、同時(shí)負(fù)責(zé)該地區(qū)運(yùn)作；總部有財(cái)富發(fā)展部門負(fù)責(zé)幫助地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)為地區(qū)運(yùn)作和顧問(wèn)提供支持。 2.4.5 財(cái)富顧問(wèn)的培訓(xùn) 愛(ài)德華.瓊斯兩人到三人的營(yíng)業(yè)部商業(yè)模式，對(duì)單兵作戰(zhàn)的投資顧問(wèn)的素質(zhì)和技能有很高的要求。愛(ài)德華瓊斯將培訓(xùn)的過(guò)程稱為“學(xué)習(xí)造就成功”，公司對(duì)新顧問(wèn)的培訓(xùn)期長(zhǎng)達(dá)約20周的時(shí)間。首先是學(xué)術(shù)性課程培訓(xùn)，主要是為通過(guò)業(yè)界各類證照的考試，獲得資格證書。公司會(huì)組織培訓(xùn)、測(cè)驗(yàn)、模擬考試、召開(kāi)電話會(huì)議解決疑難題目等形式幫助新人通過(guò)考試，獲得資格。 接著是3周的銷售培訓(xùn)，關(guān)于銷售技巧、如何敲門、與客戶會(huì)談內(nèi)容、技巧、流程等，讓新投資顧問(wèn)帶著自信走進(jìn)自己的社區(qū)，去敲門、拜訪客戶。 最后是由老顧問(wèn)帶新顧問(wèn)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)階段，新顧問(wèn)和老顧問(wèn)搭伙，逐級(jí)完成公司的各類考核、開(kāi)發(fā)指標(biāo)后方可獨(dú)立。公司在多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)中積累了嚴(yán)格有效的考核指標(biāo)，以保證每個(gè)財(cái)富顧問(wèn)今后的獨(dú)立業(yè)務(wù)拓展能力。 2.4.6 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的特征 1、“小”：面積?。?0-150平方米，投入?。好總€(gè)營(yíng)業(yè)部公司投入約4.8萬(wàn)美元。 2、“精”：?jiǎn)T工精：一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)一般由一名投資顧問(wèn)和一名行政人員組成，客戶精：每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)只要能覆蓋7500-15000人就可以開(kāi)業(yè)； 3、“多”：將金融街帶入居民街，計(jì)劃在世界各國(guó)設(shè)立數(shù)萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。 愛(ài)德華.瓊斯?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)一般都只設(shè)兩個(gè)人，一個(gè)投資顧問(wèn)，一個(gè)秘書。網(wǎng)點(diǎn)辦公面積大小從80到150平方米不等，有兩間或三間屋子。月租金控制在1000加元左右。由公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)向業(yè)主租借場(chǎng)地、進(jìn)行營(yíng)業(yè)部的裝修、配備設(shè)備。網(wǎng)點(diǎn)的客戶一般都是附近的居民。 客戶的交易一般都通過(guò)打電話給投資顧問(wèn)或業(yè)務(wù)秘書，投資顧問(wèn)或秘書在電腦上下單完成交易。愛(ài)德華瓊斯的信息系統(tǒng)非常完備，投資顧問(wèn)每天都可以在網(wǎng)點(diǎn)的電腦上收看很多的“特別節(jié)目”，客戶的詳細(xì)資料可以在電腦上隨時(shí)查閱?？蛻舸騺?lái)電話，投資顧問(wèn)通過(guò)電腦馬上可以查閱到許多有關(guān)客戶的個(gè)性化資料，使得與客戶的談話更容易拉近距離，贏得客戶信任。愛(ài)德華瓊斯每開(kāi)發(fā)一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)一般都要建立獨(dú)立的信息技術(shù)系統(tǒng)，所有交易數(shù)據(jù)、信息資料、客戶資料都通過(guò)自己的技術(shù)系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)傳輸。 網(wǎng)點(diǎn)銷售的產(chǎn)品非常多元化，網(wǎng)點(diǎn)投資顧問(wèn)可以銷售除了期貨、期權(quán)等高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品以外的各種金融產(chǎn)品，從銀行的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品、銀行卡，到各種保險(xiǎn)產(chǎn)品、各種債券、共同基金以及各國(guó)的股票等。愛(ài)德華瓊斯公司除了對(duì)這些產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性有所選擇以外，并不限制自己公司的投資顧問(wèn)銷售其它公司的金融產(chǎn)品。 第四章 北美財(cái)富管理的借鑒意義 我們通過(guò)加拿大和中國(guó)證券業(yè)所面臨的諸多因素對(duì)比，可以略知端倪： 4.1 縱觀北美財(cái)富管理的發(fā)展歷史，可以看出，隨著傭金保護(hù)政策的放開(kāi)，證券行業(yè)面臨市場(chǎng)變化的重大洗牌，一方面提供通道服務(wù)的折扣券商出現(xiàn)，使得整個(gè)行業(yè)由全面的傭金價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)為全面的服務(wù)升級(jí)戰(zhàn)。而北美的證券發(fā)展史毫無(wú)爭(zhēng)議地證明了關(guān)注客戶財(cái)富、關(guān)注客戶人生、關(guān)注客戶幸福的財(cái)富管理模式，成為這場(chǎng)服務(wù)大戰(zhàn)的贏家模式。 4.2 中國(guó)證監(jiān)會(huì)制定的證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)暫行規(guī)定將于2011年1月1日開(kāi)始施行。規(guī)定首次明確：證券公司“可以按照服務(wù)期限、客戶資產(chǎn)規(guī)模收取服務(wù)費(fèi)用?！庇型龑?dǎo)證券公司走出目前傭金惡性競(jìng)爭(zhēng)的泥沼，讓券商的服務(wù)著眼于投資者長(zhǎng)期、穩(wěn)定的資產(chǎn)增長(zhǎng)，而券商經(jīng)紀(jì)收入或?qū)⒂蓚蚪鹬浦鸩睫D(zhuǎn)向收費(fèi)制。 4.3 發(fā)展背景 ： 4.3.1 經(jīng)營(yíng)環(huán)境 ：1987年以來(lái)，加拿大金融業(yè)走向混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，加拿大六大銀行集團(tuán)旗下都開(kāi)展了銀行、證券、保險(xiǎn)、信托業(yè)務(wù)，這種經(jīng)營(yíng)模式促進(jìn)了券商各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。中國(guó)目前的金融控股集團(tuán)內(nèi)銀行、證券仍然是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式，某些銀行控股背景下的券商業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式不能照搬； 4.3.2 稅收環(huán)境 ：加拿大的稅負(fù)極為復(fù)雜，高額的稅收某種程度上是加拿大選擇財(cái)富管理的重要理由；資本利得稅（最高可達(dá)45%）、遺產(chǎn)認(rèn)證費(fèi)的征收使加拿大人更傾向于長(zhǎng)期人生理財(cái)規(guī)劃，由財(cái)富顧問(wèn)根據(jù)投資者生命周期的不同階段提供財(cái)富建議，包括資產(chǎn)保值增值、稅務(wù)處理、遺產(chǎn)規(guī)劃、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移等，目前國(guó)內(nèi)不收資本利得稅、遺產(chǎn)稅等，稅收體制沒(méi)有加拿大那么復(fù)雜； 4.3.3 信用管理模式 ：北美的信用制度十分完善，信用局可以查到個(gè)人完整的信用記錄和個(gè)人誠(chéng)信檔案，逃稅、漏稅、個(gè)人不良記錄處罰相當(dāng)嚴(yán)格，因而對(duì)加拿大人而言保持良好的信用記錄尤為重要。這對(duì)銀行和券商開(kāi)展融資融券等信用業(yè)務(wù)極為便利。而國(guó)內(nèi)無(wú)完整統(tǒng)一的信用管理部門，信用模式尚不完善，信用業(yè)務(wù)的發(fā)展受到很多限制； 4.3.4 社會(huì)誠(chéng)信度： 北美國(guó)家社會(huì)誠(chéng)信度高，違規(guī)成本較大，而國(guó)內(nèi)違規(guī)成本相對(duì)低； 4.3.5 自律辦法： 加拿大各省證監(jiān)局獨(dú)立監(jiān)管，中國(guó)證監(jiān)會(huì)統(tǒng)一監(jiān)管； 4.3.6 證券經(jīng)營(yíng)牌照 ：加拿大的證券營(yíng)業(yè)部采用注冊(cè)制，沒(méi)有太高的進(jìn)入門檻，這使得愛(ài)德華瓊斯的模式得以順利實(shí)施，這是國(guó)內(nèi)與加拿大的最大的不同，合伙人制度、廣鋪社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的模式目前在國(guó)內(nèi)的實(shí)施會(huì)受到很大制約； 4.3.7 市場(chǎng)發(fā)展階段 ：加拿大1987年后市場(chǎng)逐漸走向全面服務(wù)財(cái)富管理階段，而國(guó)內(nèi)目前仍然是傭金價(jià)格戰(zhàn)階段，與加拿大80年代左右的情況相似； 4.3.8 自律辦法 ：北美是自下而上，二國(guó)內(nèi)是自上而下； 4.3.9 公司戰(zhàn)略模式： 金融機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略模式十分清晰，它的六大主要銀行行長(zhǎng)與政府總理保持密切的聯(lián)系，銀行經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)上升到國(guó)家戰(zhàn)略模式的高度，銀行戰(zhàn)略模式執(zhí)行比較暢通； 4.3.10 危機(jī)處理方式 ：加拿大地廣人稀，本國(guó)的金融業(yè)務(wù)量雖然不是很大，但本身的危機(jī)意識(shí)卻十分強(qiáng)烈。加拿大與美國(guó)開(kāi)展證券業(yè)務(wù)互換，加拿大和美國(guó)投資者可以同時(shí)買賣多倫多交易所和紐交所的證券品種。這一方面保證了加拿大投資人與美國(guó)投資人的同步進(jìn)步，一方面加拿大人也切實(shí)看到了華爾街模式的危機(jī)，因而對(duì)各類投資產(chǎn)品的規(guī)則制定尤為嚴(yán)格和規(guī)范。這使得加拿大能夠在本次金融危機(jī)中獨(dú)善其身，六大銀行均未受到嚴(yán)重沖擊。 4.4 證券市場(chǎng) 4.4.1 投資范圍 ：北美提供全球主要市場(chǎng)和交易所的行情和交易，國(guó)內(nèi)主要提供滬、深交易所的交易； 4.4.2 資金托管： 北美客戶的資金存管在各自金融集團(tuán)銀行私人銀行賬戶，國(guó)內(nèi)客戶資金實(shí)行銀行第三方存管； 4.4.3 證券托管： 加拿大客戶的證券一般都托管在公司帳上，除非客戶特別申請(qǐng)才計(jì)入個(gè)人名下，國(guó)內(nèi)客戶的證券均托管在個(gè)人名下； 4.4.4 清算模式： 加拿大股票交易實(shí)行T+0交易，T+3交收，國(guó)內(nèi)A股股票交易T+1，B股票交易實(shí)行T+1交易，T+3交收； 4.4.5 做空機(jī)制： 加拿大股票市場(chǎng)作空機(jī)制發(fā)達(dá)，國(guó)內(nèi)目前可做空券種數(shù)量極少而且市場(chǎng)很??； 4.4.6 融資融券 ：加拿大客戶融資買入的券可作為公司的券再融券給其他客戶，國(guó)內(nèi)券商公司只能以自有證券為客戶提供融券業(yè)務(wù)； 4.4.7 期貨客戶 ：在加拿大，大部分商品期貨市場(chǎng)參與者都是機(jī)構(gòu)投資者，個(gè)人客戶一般證券公司都不允許開(kāi)商品期貨賬戶，但可以開(kāi)指數(shù)期貨，交易也較少，國(guó)內(nèi)期貨市場(chǎng)個(gè)人和機(jī)構(gòu)參與程度都較高，個(gè)人客戶商品期貨、指數(shù)期貨均可參與，而且交易數(shù)量占比較大。 4.5 證券公司情況 4.5.1 公司架構(gòu) ：加拿大金融企業(yè)集團(tuán)架構(gòu)采用子公司制，一般是三個(gè)層級(jí)的子公司架構(gòu)； 4.5.2 公司性質(zhì) ：加拿大公司一般都是私有化、股份制或合伙制； 4.5.3 經(jīng)營(yíng)模式： 加拿大從交易執(zhí)行、指導(dǎo)、建議、投資組合管理到完全財(cái)富管理，通常都在同一證券公司旗下， 多種業(yè)務(wù)模式并存、全面服務(wù)與折扣券商并存，互補(bǔ)；國(guó)內(nèi)目前還是單一的業(yè)務(wù)模式； 4.5.4 后臺(tái)管理體系 ：加拿大券商一般都由總公司負(fù)責(zé)統(tǒng)一的后臺(tái)管理，提供強(qiáng)大的后臺(tái)支持，在國(guó)內(nèi)除總公司自己的后臺(tái)外，營(yíng)業(yè)部還有自己的后臺(tái)； 4.5.5 營(yíng)銷服務(wù)一體化 ：加拿大財(cái)富顧問(wèn)實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷和服務(wù)的一體化，完全以客戶為中心。我們目前采取的還是前、中、后臺(tái)模式； 4.5.6 營(yíng)業(yè)部架構(gòu) ：加拿大一般是營(yíng)業(yè)部經(jīng)理+投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)或者一個(gè)投資顧問(wèn)+一個(gè)秘書就是一個(gè)營(yíng)業(yè)部，國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)部中、前、后臺(tái)部門設(shè)立全面； 4.5.7 交叉銷售 ：加拿大金融超市實(shí)現(xiàn)了各銀行、券商、基金公司、投資公司的產(chǎn)品交叉銷售，并較好的解決了他們之間的利益分配。國(guó)內(nèi)券商與基金公司之間均注重產(chǎn)品首發(fā)，后續(xù)分配不穩(wěn)定； 4.5.8 培訓(xùn)方面： 加拿大的各銀行及券商都有完整的培訓(xùn)體系，公司投入大。從招聘前培訓(xùn)、入職培訓(xùn)、營(yíng)銷方法培訓(xùn)、實(shí)習(xí)、老顧問(wèn)傳幫帶等，各公司都非常重視，一般培訓(xùn)都長(zhǎng)達(dá)半年左右； 4.5.9 新顧問(wèn)的培養(yǎng)模式 ：加拿大新顧問(wèn)一般有較長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)期，通常是四年，這期間考核指標(biāo)相對(duì)較低，工資和提成動(dòng)態(tài)調(diào)整，保證四年