老年服裝設(shè)計與生產(chǎn)創(chuàng)業(yè)計劃.docVIP

老年服裝設(shè)計與生產(chǎn)創(chuàng)業(yè)計劃 作品名稱老年服裝設(shè)計與生產(chǎn)創(chuàng)業(yè)計劃作品名稱老年服裝設(shè)計與生產(chǎn)創(chuàng)業(yè)計劃團隊成員賈西雷娜李艷萍銀色年華有限責(zé)任公司Logo銀色，屬于老年人的顏色，既有剛勁有力的金屬質(zhì)感，又有飄逸淡然的優(yōu)雅氣質(zhì)華年，取自“一弦一柱思華年”，寓意美好的歲月與洗盡鉛華后的恬淡理想企業(yè)旨在通過產(chǎn)品傳達“愛”的理念，讓老年顧客享受屬于自己的美好歲月摘要一個值得關(guān)注的社會問題進入21世紀(jì)，中國人口結(jié)構(gòu)日趨老齡化。 社會對老年人也越來越重視。 隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，老年人的消費觀念逐漸改變，其對服裝的舒適度、時尚感等方面的要求也越來越高，而現(xiàn)有市場上老年人服裝款式陳舊、色彩單一，所以開發(fā)老年人服裝成為一個亟待重視和解決的問題。 公司的構(gòu)想針對老年服裝市場存在較大的空白，企業(yè)以材質(zhì)天然、穿著舒適、彰顯氣質(zhì)為核心理念，并依托先進的智能紡織技術(shù)，推出多系列的老年休閑時裝，滿足老人申美的精神享受，并通過公司量身定制的營銷策劃，在企業(yè)和消費者之間建立良好關(guān)系，達到互惠互贏。 企業(yè)理想企業(yè)秉承傳統(tǒng)文化，通過產(chǎn)品的營銷傳達“百善孝為先”的思想。 在實現(xiàn)公司財富夢想的同時，號召大眾關(guān)愛老人。 把關(guān)愛老人從物質(zhì)上的老有所養(yǎng)提升到精神上的老有所依。 提高老人的社會存在感。 使企業(yè)的產(chǎn)品不單以商品存在，而使其變成一種社會關(guān)愛的表達。 國家政策國家越來越關(guān)注老年人，對老年人的生活提供了優(yōu)越的政策支持，我們作為專為老年人服務(wù)的企業(yè)，也能獲得國家的相關(guān)支持。 目錄 一、執(zhí)行概要（一）創(chuàng)業(yè)項目背景隨著我國全面進入老齡化社會，龐大的老年人群體和強勁的潛在購買力培育了一個潛力巨大的老年市場，但目前老年消費群體卻一直未受到投資者和商家們的關(guān)注。 在服裝市場上，整體屬于飽和市場，但在對市場進行更深入的細分分析后，發(fā)現(xiàn)老年服裝市場仍屬于空白領(lǐng)域，企業(yè)進入這個領(lǐng)域的有很大的前景。 （二）公司基本情況公司名稱銀色華年服裝有限責(zé)任公司公司性質(zhì)有限責(zé)任公司主營產(chǎn)品項目老年人系列服裝（三）市場分析與市場營銷企業(yè)通過分析宏觀市場環(huán)境和微觀市場環(huán)境，將60歲以上老齡消費群體作為企業(yè)的目標(biāo)市場，分析老齡顧客的消費觀念和身材數(shù)據(jù)，使用先進的紡織技術(shù)，由專門的設(shè)計師設(shè)計美觀而且舒適的服裝，通過企業(yè)的具體營銷策劃，以“直銷+代理”的方式將產(chǎn)品推出市場，打造獨樹一幟的老齡服裝品牌。 （四）投資、財務(wù)及風(fēng)險分析企業(yè)對公司的融資和投資行為都分別作了可行性分析，并作了風(fēng)第2頁共49頁險評估。 詳細情況在后章有具體分析和報表展示。 二、企業(yè)介紹（一）公司簡介公司以創(chuàng)建國內(nèi)老年人服飾品牌為初衷，結(jié)合老齡消費群體的心理和生理特點，以純天然的材質(zhì)、人性化的設(shè)計、便利的銷售渠道等為核心競爭力，在已有的競爭力基礎(chǔ)上重點致力于服務(wù)營銷的管理。 （二）企業(yè)運營理念及企業(yè)文化1.運營理念把傳統(tǒng)的尊老愛老思想與企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計銷售環(huán)節(jié)緊密融合，結(jié)合地域性的文化，就地取材（裁），打造出獨具特色的民族文化與地方文化相結(jié)合的休閑時裝。 2.企業(yè)文化企業(yè)文化是一個企業(yè)的靈魂，是精神方面的長期戰(zhàn)略，可以說是與企業(yè)共同成長起來的無形資產(chǎn)。 基于這么多深刻的認(rèn)識，本企業(yè)在創(chuàng)建之初就已經(jīng)將整體的文化思想貫穿到企業(yè)建設(shè)的方方面面，具體表現(xiàn)為老年人品牌服飾的創(chuàng)建打破傳統(tǒng)老年服裝市場沒前景的現(xiàn)狀，徹底將家庭和社會關(guān)注的焦點指向老年市場，強調(diào)不僅老有所養(yǎng)，更要老有所依（衣）。 在產(chǎn)品的設(shè)計生產(chǎn)上，通過周密的市場調(diào)研，抓住老年人獨特的需求特點，推出具有針對性的產(chǎn)品，這也是企業(yè)人性化和精細化用武之地。 第3頁共49頁核心產(chǎn)品或許是按部就班的，企業(yè)服務(wù)文化的精神就在于用多元化的服務(wù)來引領(lǐng)產(chǎn)品銷售走得更穩(wěn)更快。 這就要求我們的銷售人員具備隨機應(yīng)變的銷售能力，當(dāng)然企業(yè)會堅持鼓勵員工這種人性化的變通服務(wù)，并據(jù)此制定出相應(yīng)的制度，以加強員工對尊老愛老思想的理解，同時能將那種體諒運用到工作中的細微之處，這里我們強調(diào)的是對企業(yè)更高層面的要求，即服務(wù)要比產(chǎn)品更對口。 “老吾老以及人之老”已經(jīng)滲透到本企業(yè)各個層面，是企業(yè)文化之魂。 （三）企業(yè)的總體戰(zhàn)略介紹企業(yè)立足于社會的角度，緊緊抓住中國家庭“421”的特點，強調(diào)老人在家庭中所占的比重以及中國人口老齡化的必然趨勢，這一覺解已經(jīng)被越來越多的家庭重視，保健品的暢銷恰到好處的驗證了老年市場的巨大潛力。 中國傳統(tǒng)文化尊老愛幼，已經(jīng)嚴(yán)重失衡，本企業(yè)秉著民族尊老文化的傳承，填補了老年服裝市場的空白，并以品牌專賣這種深入人心的銷售模式，利用獨到的一對一營銷，創(chuàng)建穩(wěn)定的顧客群體，并以此為基礎(chǔ)，走多元化發(fā)展路線，創(chuàng)建民族老年人品牌，運用天然健康的材質(zhì)制作服裝，注重老年人更高層次的物質(zhì)需求，本質(zhì)上是關(guān)注其精神需求。 “穿著舒適、穿出氣質(zhì)”和“吃得新鮮、吃出健康”與傳統(tǒng)的“能穿就行、吃飽就好”顯然不是一個層次，抓住老年市場新的消費特點使企業(yè)如虎添翼，企業(yè)的終極目標(biāo)是通過老年人品牌的創(chuàng)立，呼吁全社會把關(guān)愛老人落到實處，并在此承擔(dān)起企業(yè)應(yīng)有的社會責(zé)任。 第4頁共49頁（四）企業(yè)管理組織架構(gòu)描述 1、初期公司結(jié)構(gòu)圖董事會行使股東職權(quán)的常設(shè)權(quán)力機構(gòu)，是公司的最高決策機構(gòu)，也是最高業(yè)務(wù)執(zhí)行機構(gòu)，負(fù)責(zé)處理公司重大管理事項總經(jīng)理要有很強的分析和創(chuàng)新能力，能夠妥善協(xié)調(diào)各部門負(fù)責(zé)人之間的關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)公司在各個發(fā)展時期做出重大決策生產(chǎn)運營部產(chǎn)品的生產(chǎn)，根據(jù)生產(chǎn)量合理組織生產(chǎn)，制定產(chǎn)品的派發(fā)和物流計劃廣告宣傳部在各個發(fā)展時期推出廣告宣傳方案，和一些與顧客互動的活動，著重做企業(yè)的品牌推廣和策劃人力資源部人才的引進，對人才合理配置與管董事會總經(jīng)理生產(chǎn)運營部廣告宣傳部產(chǎn)品研發(fā)部人力資源部市場營銷部財務(wù)部第5頁共49頁理提出合理化建議。 組織員工的培訓(xùn)，培養(yǎng)復(fù)合型人才。 人事調(diào)配，行政管理。 市場營銷部對市場進行調(diào)查，制定市場戰(zhàn)略，根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略性計劃，對產(chǎn)品銷售制定銷售計劃。 開拓客戶市場，售后服務(wù)調(diào)查。 形成企業(yè)與顧客的良性互動財務(wù)部制定企業(yè)的財務(wù)計劃，負(fù)責(zé)資金的流通管理及日常財務(wù)工作，制定企業(yè)財務(wù)報表，統(tǒng)計賬目，發(fā)放員工工資，對財務(wù)情況進行監(jiān)察。 2、企業(yè)中后期由于企業(yè)規(guī)模的擴大，我們將考慮更換組織結(jié)構(gòu)模型，采取事業(yè)部制的組織結(jié)構(gòu)。 第6頁共49頁 三、市場及競爭分析（一）市場分析第7頁共49頁（二）競爭環(huán)境分析目前老年人服裝市場上，主要的競爭已存在的老年服裝生產(chǎn)小企業(yè)或家庭作坊。 威脅（threat）機會（opportunity）優(yōu)勢（strength）劣勢（weakness）采用純天然的棉，絲綢等原材料，根據(jù)老人身材機能的改變，和對老人身材數(shù)據(jù)的分析，產(chǎn)品的設(shè)計擺脫以往一味肥大的樣式，在舒適的程度上更加的時尚，美觀企業(yè)構(gòu)建了完善的服務(wù)系統(tǒng)，使老人在購買企業(yè)商品的過程中感受濃厚的親情關(guān)愛。 容易使老人建立品牌忠誠度將傳統(tǒng)文化與先進的科技相結(jié)合設(shè)計出的產(chǎn)品，社會關(guān)注高，中國老齡化程度增加，老齡消費市場不斷增長隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人均收入提高，目標(biāo)市場的購買力增加文化教育事業(yè)的發(fā)展，人民素質(zhì)提升，對老年人的關(guān)注增加，且中國擁有濃厚的尊老愛老的文化底蘊老年服裝市場處于萌芽時期，市場的競爭對手少，發(fā)展?jié)摿Υ螽a(chǎn)品注重質(zhì)量，成本控制難度高需要進行長期產(chǎn)品概念宣傳，預(yù)計市場滲透慢雖然老年服裝在市場上比較空白，但市場上仍存在許多樣式守舊，顏色灰暗的一般的老年服裝，對企業(yè)產(chǎn)品通過swot分析我們可以看出，老年服裝行業(yè)屬于高機會低風(fēng)險的創(chuàng)業(yè)項目。 困難成熟風(fēng)險理想第8頁共49頁（三）企業(yè)的機遇中國是十三億人口的大國，是全世界最大的服裝消費國和生產(chǎn)國。 近幾年中國的服裝業(yè)有著較大的發(fā)展，服裝業(yè)的發(fā)展大大推動了中國國民經(jīng)濟的發(fā)展。 “十一五”期間，我國服裝行業(yè)生產(chǎn)呈現(xiàn)“增速放緩”和“有效供給提高”兩大顯著特點。 產(chǎn)量增速從xx年的13.33%的高增幅持續(xù)回落，xx-xx年分別回落到5.88%、-1.11%、12.92%和-10.97%，xx年在xx年低基數(shù)條件下，實現(xiàn)了約9%的增長，但總產(chǎn)量仍未超過xx年水平。 “十一五”期間，服裝產(chǎn)品產(chǎn)量回落卻支撐了服裝出口數(shù)量近35%的增長和內(nèi)需數(shù)量年復(fù)合增長率約7%的持續(xù)增長。 有效供給的提升大大提高了產(chǎn)業(yè)資源的利用效率，節(jié)約樣式設(shè)計陳舊化，千篇一律皆為寬大肥胖，上身臃腫材質(zhì)選取廉價，質(zhì)量得不到保證市場上老年服裝專賣不多，能被老年人記住的高質(zhì)量的品牌極少設(shè)計上在追求舒適的基礎(chǔ)上擺脫傳統(tǒng)的寬肥的缺點，將衣服定位在休閑時裝，滿足老人的審美要求原材料選取高質(zhì)量的如棉、麻、絲綢等舒適的材質(zhì)采取品牌專賣的渠道，給顧客高質(zhì)量，高服務(wù)的形象已有生產(chǎn)老年人服裝的企業(yè)本企業(yè)第9頁共49頁了產(chǎn)業(yè)資源。 而隨著全球經(jīng)濟復(fù)蘇，國內(nèi)外市場回暖，服裝行業(yè)生產(chǎn)和投資明顯恢復(fù)，行業(yè)發(fā)展模式從規(guī)模擴張向效益擴張轉(zhuǎn)變，運行質(zhì)量顯著提高。 xx年1-11月，紡織服裝制造業(yè)銷售收入總額達到（規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)銷售收入之和）10536.604億元，同比增長25.24%；利潤總額達到530.462億元，同比增長35.85%。 xx年1-12月，紡織服裝制造業(yè)銷售收入總額達到12476.497億元，同比增長27.33%；利潤總額達到769.287億元，同比增長32.92%。 “十二五”時期是我國現(xiàn)代化建設(shè)的關(guān)鍵時期，也是我國服裝業(yè)發(fā)展的重要機遇期。 國內(nèi)的品牌服裝消費具有巨大的成長空間，快速的城市化進程以及中西部地區(qū)的高速發(fā)展將成為服裝消費增長的重要推動力，未來國內(nèi)的服裝消費將迎來黃金增長期。 第10頁共49頁 四、產(chǎn)品策劃（一）產(chǎn)品簡介（二）產(chǎn)品定位（三）具體產(chǎn)品介紹季服裝系企業(yè)的主要產(chǎn)品，在春、夏、秋、冬、四個季節(jié)設(shè)計生產(chǎn)老年人服裝，衣服最重要的是舒適和質(zhì)量，其次是價格適中，達到老年消費者物美價廉的愿望。 在四季服裝內(nèi)我們分了三種風(fēng)格 一、中式服裝第11頁共49頁列 二、簡約服裝 三、家居服裝彩生活系列由于老年人大多屬于離休狀態(tài)，生活比較閑散，大多數(shù)老年人會參加晨練，太極，跳舞等娛樂活動，企業(yè)針對這一人群，準(zhǔn)備推出以下產(chǎn)品 一、運動裝主要用于老人的晨練和旅游所用第12頁共49頁 二、太極服、 三、舞蹈服，主要針對老年人需要的舞蹈服 四、泳裝身呵護系列內(nèi)衣，是緊貼肌膚的衣服，選用富于吸濕性和良好貼身性的材料，如純棉和混紡針織物 一、春秋系列的秋衣 二、夏季的背心 三、冬季的保暖內(nèi)衣好歲月系列 一、老夫老妻裝 二、祖孫裝考慮現(xiàn)在的421家庭結(jié)構(gòu)，小孩一般是家庭的中心，推出祖孫裝，讓老人第13頁共49頁感受與孩子的親昵與寵愛。 念日系列老年在生辰、結(jié)婚紀(jì)念日時穿的特殊服裝。 裝配飾系列老人帽，圍巾，絲巾、頭巾、胸花、腰帶、襪子等裝飾品，讓老年人的服裝可觀性增強材料選?。ㄋ模┖笃诋a(chǎn)品策劃后期的企業(yè)已經(jīng)初具規(guī)模了，可以購入先進的技術(shù)和設(shè)備，對已有的產(chǎn)品進行改良，推出二代甚至是三代產(chǎn)品。 產(chǎn)品性能的創(chuàng)新方面，由于傳統(tǒng)的材料和技術(shù)合成的產(chǎn)品不能準(zhǔn)確的滿足老年人對舒適度這方面的嚴(yán)格要求，企業(yè)準(zhǔn)備引進智能紡織材料和與之配套的生產(chǎn)技術(shù)，推出“智能保健服飾系列產(chǎn)品”，傳統(tǒng)改良與高端智能產(chǎn)品相結(jié)合，不僅穿的舒適而且穿的健康，使老年人服飾這個市場得到更好的滿足。 第14頁共49頁在企業(yè)的企業(yè)多元化的戰(zhàn)略中預(yù)計會推出老年人洗護用品。 老年人洗護用品的開發(fā)和生產(chǎn)也是我們企業(yè)多元化戰(zhàn)略的拓展領(lǐng)域，身體機能的退化，使老人的皮膚不僅需要嬰兒般天然健康的呵護，同時他們還有自身需求的特點。 洗護產(chǎn)品這個行業(yè)在其他年齡階段已經(jīng)做得相當(dāng)成熟，可以在產(chǎn)品的種類細分上直接借鑒或以此為基礎(chǔ)進行創(chuàng)新，這是我們企業(yè)寶貴的可取之材。 加上企業(yè)在老年市場多年的經(jīng)驗累積，都為老年人洗護品的生產(chǎn)和開發(fā)奠定了堅實的基礎(chǔ)。 隨著企業(yè)日益成熟，關(guān)愛老年人的事業(yè)將不斷向新的領(lǐng)域邁進，將老年人市場照亮，并喚起家庭和社會對老年人物質(zhì)需求到精神需求這一轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變的關(guān)注，是我們企業(yè)每個成員共同的夢想。 （五）產(chǎn)品優(yōu)劣勢比較產(chǎn)品優(yōu)勢企業(yè)產(chǎn)品所立足的角度完全站在老年消費者心里的高度，科學(xué)技術(shù)和生產(chǎn)力的日新月異使化學(xué)合成品充斥了市場，頻頻發(fā)生的食品安全事件以給人們的消費觀念產(chǎn)生強烈的沖擊，對于服裝的安全問題老年人的意識可能表現(xiàn)的不明顯，但是對純天然產(chǎn)品安全放心的追求顯然已經(jīng)是消費的潮流。 本企業(yè)深刻認(rèn)識到天然材質(zhì)重返市場的重要性，以及這種趨勢背后老年消費者強有力的支持，所以企業(yè)產(chǎn)品會一直以天然健康的材質(zhì)為生產(chǎn)原料。 其次在生產(chǎn)設(shè)計方面，引用合適的技術(shù)和傳統(tǒng)與地方文化相結(jié)合的特色理念，并緊跟時尚潮流，將休閑裝與時裝各取優(yōu)勢并相融合，打造出這一市場獨有的“休閑時裝”。 產(chǎn)品劣勢對老年人市場把握的不確定性。 老年人消費觀念的轉(zhuǎn)第15頁共49頁變沒有明確的測量方法，只是我們依據(jù)社會的整體需求及老人文化程度的提高而作出的估計，所以很可能有些較大的出入。 技術(shù)的限制表現(xiàn)為不論是前期的服裝還是后期的食品和護膚品，與現(xiàn)有的產(chǎn)品選擇了不同的原材料，在相應(yīng)的技術(shù)方面，要使產(chǎn)品保持質(zhì)量和特色，將是一個很強大的挑戰(zhàn)。 （六）產(chǎn)品市場前景及預(yù)測從中國人口老齡化這一趨勢來看，老年人市場是很有潛力的，加上中國傳統(tǒng)尊老愛老文化的熏陶，都為產(chǎn)品投入市場奠定了堅實的基礎(chǔ)，對于這點企業(yè)是很有信心的。 考慮到這個市場還處于發(fā)展的初期階段，也考慮到產(chǎn)品所面臨的市場風(fēng)險的影響，企業(yè)產(chǎn)品很可能要經(jīng)歷漫長的成長階段才能步入成熟期，這個時間跨度應(yīng)該是相對較長的，也是可以理解的，作為民族企業(yè)，誕生和發(fā)展的每一步我們都有強烈的社會責(zé)任感。 涉及產(chǎn)品市場的方方面面，我們企業(yè)都是很樂觀的，這與我們關(guān)愛老人，并把這種思想惠及到更多的老人身上是密不可分的。 （七）產(chǎn)品包裝與推廣產(chǎn)品包裝與產(chǎn)品形象是密不可分的，老年人大多數(shù)還保持著節(jié)約的風(fēng)格，普通購買我們就可以使用環(huán)保購物袋來實際自己的包裝，達到老年人可以重復(fù)使用的效果，這樣的長期使用也可以達到一種加深企業(yè)文化宣傳的效果。 特殊購買比如節(jié)日禮盒服飾，是以送禮為主要作用，可以包裝精美，突出節(jié)日的喜慶及祝福。 其他特殊定制的服裝，可以送與包裝相配套的送花服務(wù)，這也是對企業(yè)服飾的一種形象上的第16頁共49頁包裝。 產(chǎn)品推廣與營銷策劃是密不可分的，考慮到服務(wù)成本的節(jié)節(jié)攀升及老年人不經(jīng)常購物的特點，產(chǎn)品推廣方面不得不走經(jīng)濟實惠型，并且號召老年人要積極參與進來。 產(chǎn)品推廣的地點可以選擇在老年活動密集的社區(qū)和廣場，以試穿調(diào)動老年人的興趣，類似于模特展示，但卻高于這種效應(yīng)，首先試穿是不需要聘請模特，并且達到了讓目標(biāo)群體參與的目的，其次親身試穿體驗加強了老年人對產(chǎn)品的直觀感受，產(chǎn)生深刻的印象，給作為旁觀者的其他老人一種形體上的展示及親身的體驗感受，對于產(chǎn)品的不足之處也是一種發(fā)掘的過程。 節(jié)約成本的另一推廣方式可以放到節(jié)假日的超市，人流量的攀升為企業(yè)產(chǎn)品推廣創(chuàng)造了便利，這是一種隱形的宣傳，老年人不再是主要目標(biāo)，轉(zhuǎn)而指向除老人之外的群體，彌補老人在購買力和購買渠道上的限制，使購買的過程有子女及其他親屬的參與，這種宣傳即使不能帶來現(xiàn)實的購買，也能作為一種以后購買的備選品牌存在于年輕人心里。 第17頁共49頁 五、服務(wù)管理（一）服務(wù)營銷戰(zhàn)略概述服務(wù)營銷是企業(yè)創(chuàng)造戰(zhàn)略優(yōu)勢的有效手段，針對老年服裝市場，企業(yè)在銷售的時候，銷售的不僅是產(chǎn)品，更重要的是服務(wù)這種無形產(chǎn)品。 我們的目標(biāo)顧客是老年人，鑒于老年人在心理和生理上的特點皆不同于年輕人，所以我們在銷售產(chǎn)品的過程中，對顧客高質(zhì)量的服務(wù)是保證企業(yè)銷售業(yè)績的重要條件。 （二）服務(wù)流程介紹以下是服裝企業(yè)的普遍的服務(wù)流程圖而企業(yè)在此基礎(chǔ)上有了更細致的提升第18頁共49頁 1、在銷售方面考慮老人的購買過程精心且細致，我們在銷售員的招聘標(biāo)準(zhǔn)上做了調(diào)整，即放棄年輕的銷售人員，轉(zhuǎn)而挑選中年的有耐心的女性，給顧客親切之感 2、在試穿方面我們設(shè)立專門的試穿中心，有專人為顧客提供服裝搭配方案，使每位顧客都能根據(jù)自己的身材條件購買合適的服裝 3、在收銀方面除了傳統(tǒng)的現(xiàn)金支付、銀行卡支付外，我們貼心的設(shè)計了新的支付方法具體來說，為了消除顧客的顧慮，顧客可在實體店里試穿選擇好自己想要購買的服裝，在店里的銷售系統(tǒng)里，填入自己的購買信息之后可選擇在網(wǎng)上支付，結(jié)合支付寶等的網(wǎng)絡(luò)支付平臺，實現(xiàn)先試穿后支付的想法，以此打消顧客疑慮。 4、在售后方面由于老年人對產(chǎn)品的質(zhì)量要求比較高，所以我們會在每個銷售點附近設(shè)立售后服務(wù)中心，顧客可憑借購買憑據(jù)在指定的地方修理。 維修方面主要包括尺寸的修改，扣子拉鏈的修理，總之，以顧客合身舒適為最終目的。 （三）關(guān)系營銷在目前的市場中，僅依靠原有的傳統(tǒng)4P組合戰(zhàn)略遠遠不夠，企業(yè)還必須運用公共關(guān)系工具，因此關(guān)系營銷是必不可少的。 企業(yè)關(guān)系營銷的核心就是“溝通”“合作”“雙贏”“親密”“控制”。 具體來說就是實體購買網(wǎng)絡(luò)支付第19頁共49頁 1、致力于創(chuàng)建一個令顧客信賴的品牌，發(fā)展與客戶的信任關(guān)系； 2、令每一位員工對企業(yè)的發(fā)展充滿希望，充分滿足企業(yè)員工與公司建立產(chǎn)業(yè)關(guān)系的要求； 3、肩負(fù)起建設(shè)美好社區(qū)的社會責(zé)任，發(fā)現(xiàn)老人的需求，喚起人們對老人的關(guān)愛，使企業(yè)責(zé)任上升到社會責(zé)任，充分利用社會資源。 （四）企業(yè)服務(wù)文化服務(wù)文化是企業(yè)在長期對用戶服務(wù)的過程中所形成的服務(wù)理念、職業(yè)觀念等服務(wù)價值的總和。 企業(yè)認(rèn)為服務(wù)也是產(chǎn)品，只有通過持續(xù)性的創(chuàng)新和造勢，才能提升企業(yè)形象，才能形成消費者忠誠，如下（五）企業(yè)服務(wù)系統(tǒng)服務(wù)是一個復(fù)雜的過程，我們運用服務(wù)之花來具體分析企業(yè)的服務(wù)企業(yè)的服務(wù)理念以尊老敬老為前提，通過真誠的服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，讓消費者開心消費、快樂消費的同時感受關(guān)愛，企業(yè)希望每位消費都可老有所“以尊老敬老為前提，通過真誠的服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，讓消費者開心消費、快樂消費的同時感受關(guān)愛，企業(yè)希望每位消費都可老有所“yi”顧客滿意品牌忠誠第20頁共49頁以上就是一個成功的服務(wù)整體系統(tǒng)， 1、信息咨詢通過仔細的解說，克服顧客感受中的購買風(fēng)險意識，讓顧客產(chǎn)生消費安全感，這就有賴于企業(yè)良好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 2、服務(wù)演示與試用有身臨其境我們邀請以往的顧客將其穿著體會配以穿著服裝的圖片貼于銷售店的展示墻上，讓顧客的感受。 3、人情味服務(wù)人員以“微笑到永遠”為宗旨，對顧客熱情周到，體貼關(guān)心，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 如雨天為顧客提供雨傘等。 4、付款與結(jié)賬不能走入產(chǎn)品售出后就無關(guān)緊要的誤區(qū)，在這個環(huán)節(jié)中，考慮老人對有些先進的支付方式不放心，必須有專人對其進行解說，是顧客有足夠的認(rèn)識與了解。 5、服務(wù)傳遞企業(yè)提供舒適的環(huán)境，才能使顧客在溫暖的環(huán)境中長時間的瀏覽商品。 我們可以在設(shè)施的色彩和音樂方面考慮老年人的特殊需求。 核心服務(wù)信息咨詢服務(wù)演示與試用人情味購買與預(yù)訂溝通與反饋特別服務(wù)服務(wù)快遞付款與結(jié)賬第21頁共49頁 6、溝通與反饋產(chǎn)品售出后，主動與顧客溝通，并針對顧客問題做出反饋，維持顧客忠誠度。 7、特別服務(wù)考慮到一些老人的身材和其它需求，我們提供服裝定做服務(wù)，最大限度地滿足顧客的需要。 8、購買與預(yù)定做好服務(wù)之花的這八項，配合企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)、營銷，企業(yè)的競爭力會更加強勁。 六、市場營銷（一）目標(biāo)市場分析及戰(zhàn)略公司初期選定西安作為目標(biāo)市場。 當(dāng)企業(yè)發(fā)展成熟之后在開拓市場。 首先西安屬于西北地區(qū)的經(jīng)濟中心，整體購買力比較高，其次西安也是西北的物流中心，有利于企業(yè)的銷售渠道的架構(gòu)，西安是一個旅游勝地，人口流動量大，每年有許多人來此旅游參觀，有助于產(chǎn)品推廣與品牌宣傳。 企業(yè)就西安市場上的老齡消費群體做了一下調(diào)查和分析。 首先我們先來看一則數(shù)據(jù)報告，如下第22頁共49頁接下來，企業(yè)著重對西安市老年服裝市場和老年人對現(xiàn)有服裝的滿意程度做了調(diào)查和分析，分析結(jié)果如下 1、企業(yè)對800位老人就老年服裝滿意度和衣著打扮的必要性進行了調(diào)查調(diào)查結(jié)果如下0%10%20%30%40%50%很有必要比較必要一般沒有必要衣著打扮必要性市西安市xx年第六次全國人口普查主要數(shù)據(jù)全市常住人口中，0-14歲人口為1091263人，占12.89%；15-64歲人口為6660212人，占78.65%；65歲及以上人口為716362人，占8.46%。 同2000年第五次全國人口普查相比，0-14歲人口的比重下降9.38個百分點，15-64歲人口的比重上升7.39個百分點，65歲及以上人口的比重上升1.99個百分點。 數(shù)據(jù)西安人口網(wǎng)以上數(shù)據(jù)，我們可以得出一個關(guān)于老齡人口不斷增加的情況，由此可知，老年市場需求是一直在上升的第23頁共49頁0%10%20%30%40%50%60%70%很不滿意不滿意較滿意滿意滿意程度結(jié)論老年人對穿著打扮非常講究，但對市場的服裝很不滿意。 2、我們對供應(yīng)企業(yè)，做了了解，得出以下結(jié)果普遍服裝行業(yè)認(rèn)為老年人并不追趕服裝時髦，且老年人在經(jīng)濟上精打細算，使企業(yè)利潤空間不大，不愿投資老年服裝的生產(chǎn)。 現(xiàn)有的老年服裝供應(yīng)商，在老年人服裝的設(shè)計上也存在一些誤區(qū) （1）認(rèn)為老人傳統(tǒng)保守，不追求時尚，所以服裝樣式大都陳舊，幾年前的樣式還當(dāng)作新款推出，并且在顏色上多選取黑色，灰色，藍色等暗色系，不能突出老年人的精神氣質(zhì) （2）認(rèn)為老人沒有收入，購買力小，不舍得花大價錢買貴的衣服，一味的以低廉的價格吸引顧客，所以衣服的質(zhì)量不高經(jīng)過以上的分析，我們預(yù)測西安的老年服裝市場還是一項可投資的項目，公司進一步的對目標(biāo)市場的目標(biāo)消費群體進行了細分，主要分析年齡、收入、地域、消費觀念等因素第24頁共49頁選擇原因如下年齡我國中老年人年齡段的劃分45-59歲中年；60-74歲老年前期；75-89歲老年；90歲以上長壽。 ，60-75歲之間的老年人剛進入老年人行列，社會接觸高，對服飾需求高收入企業(yè)為了制作舒適、時尚的服裝，成本較高，所以產(chǎn)品價格也較高，選擇中高等收入的人群作為目標(biāo)顧客，其購買力符合企業(yè)商品定位地域選擇城市居民，主要考慮購買渠道的便利性和城市居民的購買力消費觀念消費觀念新的老年人，接受新鮮事物比較容易，對服裝時尚性要求高，能對企業(yè)產(chǎn)品增加好感度和接受度（二）市場開發(fā)策略企業(yè)在初期主要推出四季服裝，除了針對老年人宣傳之外，我們也可以將目光轉(zhuǎn)向老年人的子女和親友，運用情感營銷，使產(chǎn)品在年年齡6075城市老年居民消費觀念新的老人中高收入目標(biāo)顧客第25頁共49頁輕人的心目中樹立一個特殊形象“禮品”根據(jù)企業(yè)調(diào)查（三）定價策略 1、新品定價策略考慮到老年人對趕時髦不敏感，而是追求服裝的質(zhì)量好、耐穿性強、有足夠的舒適感，但對價格敏感，必須物美價廉，所以在新品入市時我們采取低價打入市場的滲透定價策略。 在達到一定的品牌效應(yīng)后，再制作高檔服裝，定稍高的價格。 當(dāng)下老年用品市場上，60%70%是老年保健品，而購買者74%為老年人的子女，中國傳統(tǒng)的尊老文化推動“孝心消費”是一個巨大的市場。 但保健品市場存在魚龍混雜、質(zhì)量參差不齊、價格混亂、相關(guān)宣傳過于夸張、促銷過程急功近利等諸多問題。 往往并無保健的效果。 子女想給父母買禮物，卻很難在商場找到合適的商品。 基于以上調(diào)查結(jié)果企業(yè)制定了以下營銷策略，開發(fā)青年市場在產(chǎn)品上主打天然，舒適，并以時尚，色彩活躍的產(chǎn)品，打造老年朝氣、健康的穿著氣質(zhì)，讓老人喜歡打扮，讓年輕人將送企業(yè)的產(chǎn)品作為時尚而貼心的選擇在服務(wù)上，我們制定了完善的服務(wù)模式，在細節(jié)上貫徹情感營銷，使得老人在購買企業(yè)產(chǎn)品的時候，感受濃厚的親情和被關(guān)注的精神愉悅感，保證了青年人放心的帶父母等老人消費企業(yè)商品我們可以看出老人基于自身消費的支出比重相當(dāng)大，且大部分都由子女親友等人支出作為禮品首選的“保健品”在消費者的心中信譽逐漸降低，人們對其的購買欲望下降市場上并無合適的商品可以成為新的禮品供年輕人選擇第26頁共49頁 2、心理定價策略采用陪襯定價法。 由于顧客購買商品時普遍存在一種選擇的心理動機。 顧客總是希望有較大的選擇機會，通過對商品反復(fù)比價挑選，以合適的價格買到滿意的貨品。 為了適應(yīng)顧客這種選擇心理，我們公司以物美價廉的老年服裝為核心，同時補充適當(dāng)?shù)母邇r位服裝，以襯托主營業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。 3、折扣定價策略在此方面本公司采取數(shù)量折扣，即量大從優(yōu)。 在消費者或中間商購買或批發(fā)本公司產(chǎn)品達到一定數(shù)量時，給予一定程度的優(yōu)惠，促使其再次購買或進行品牌宣傳。 （四）品牌建設(shè)及推廣戰(zhàn)略企業(yè)采用多品牌運作的設(shè)想。 力求最初的單一品牌轉(zhuǎn)到多品牌戰(zhàn)略。 因為市場越來越多元化，消費者的個性需求會越來越旺盛，需要更多的品牌去滿足其個性化需求，在服裝上也是如此，即需要不同品牌的風(fēng)格。 這個市場會被更多的品牌分化，如果單品牌運作只能抓住一小部分市場，只能盡可能把這部分放大，擴大企業(yè)的盈利空間。 傳統(tǒng)上說單品牌可能相對風(fēng)險會小一些。 但單一品牌如果出現(xiàn)危機，那單一品牌多品牌第27頁共49頁么整個企業(yè)都會崩潰，雖然多品牌化運作也存在風(fēng)險性，涉及到的資金、人員、設(shè)備等方面的投入會相當(dāng)巨大，相應(yīng)也會增大企業(yè)的運營風(fēng)險。 但要在服裝行業(yè)有進一步的發(fā)展和提升，這是必經(jīng)的一個階段，唯有通過多品牌化運作，才能增強自身核心競爭力，也是從根本上，從長遠發(fā)展上降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的選擇。 通過不同細分市場獨立品牌運作可以將企業(yè)的整體風(fēng)險進行分?jǐn)偅瑥倪@一點上講，再推出一個新品牌有利于公司的風(fēng)險控制。 市場在不斷變化，消費需求在不斷改變，當(dāng)單一品牌的經(jīng)營達到一定市場幅度，進行品牌延伸與新品牌的創(chuàng)建，無疑成為服裝企業(yè)獲得品牌新生、獲取市場更高利潤的有效方法。 同時服裝行業(yè)的洗牌效應(yīng)還將持續(xù)，企業(yè)應(yīng)盡量規(guī)避風(fēng)險，轉(zhuǎn)型升級、尋求多元發(fā)展，做品牌多元化發(fā)展，這才是企業(yè)的生存之道。 步驟如下 1、塑造品牌內(nèi)涵我們提煉出產(chǎn)品獨特的銷售賣點，設(shè)計品牌LOGO和VI系統(tǒng)，給品牌貼上“文化標(biāo)簽”，即運用品牌的情感表達賦予品牌新的靈魂。 即以產(chǎn)品傳達“孝心，愛心”引發(fā)顧客心靈的共鳴，容易取得極大的情感認(rèn)同。 2、啟用品牌文化傳播大使通過市場部人員的宣導(dǎo)和培訓(xùn)，挑選聘用了具有親和力、影響力和廣泛人際網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)員、團隊領(lǐng)導(dǎo)人作為公司的品牌文化大使，頒發(fā)公司最高層領(lǐng)導(dǎo)親筆簽字的精美聘書，還有與高層的合照，這些東西讓他們可以在展業(yè)的時候向顧客展示，擺放在工作室的辦公桌或掛第28頁共49頁在墻上，都能起到很強的說服力和感染力，也借此向市場強勢傳播品牌文化。 通過公司的組織和策劃，以及品牌文化大使的參與下，開展一系列與品牌有關(guān)的營銷活動如有獎?wù)魑?、攝影比賽等等，獲獎作品均刊登在公司內(nèi)部刊物和網(wǎng)站、論壇等，廣泛傳播到市場的每個角落，極大地調(diào)動了市場對品牌的關(guān)注度和參與度。 3、品牌代言人針對老年人市場的服裝代言人，選擇名人在實際上并不合適，企業(yè)決定通過組織代言人選拔活動，凡是60歲以上的老年人可報名參加，公司從中挑選朝氣蓬勃，活力十足的老人作為品牌代言人，可以每年組織一次，建立一個代言人家族，一代代言人、二代代言人等。 使顧客感覺親切容易接受。 4、網(wǎng)絡(luò)品牌宣傳運用發(fā)達的網(wǎng)路服務(wù)系統(tǒng)，建立企業(yè)官網(wǎng)，介紹企業(yè)產(chǎn)品，和企業(yè)的文化，在大型門戶網(wǎng)站開展互動宣傳，如騰訊微博，新浪微博，企業(yè)通過為博等形式傳播有關(guān)企業(yè)情況，和顧客互動。 推廣品牌，雖老年人不太上網(wǎng)，但是針對其子女，也不失為一個很好的品牌推廣途徑。 企業(yè)通過自己的博客記錄日常工作的點點滴滴，弘揚傳統(tǒng)文化，甚至上傳分享活動的照片、視頻，團隊領(lǐng)導(dǎo)人通過QQ、MSN，甚至是搜索引擎廣告等各種社會化媒體工具取得了極大的影響范圍。 5、企業(yè)文化宣傳期刊企業(yè)有專門的團體，企劃企業(yè)的宣傳期刊，推出紙質(zhì)刊物、第29頁共49頁電子雜志等給顧客觀看，一方面起到宣傳的作用，另一方面也在潛意識上對企業(yè)賦予了文化含義。 （五）銷售渠道分析產(chǎn)品通過以上三種渠道從廠家到消費者手中，總體層次比較簡單，主要采取廠家直銷的銷售渠道策略 1、廠家直銷廠家直銷有三種方式網(wǎng)絡(luò)銷售、直銷及建立自營專賣店。 網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)銷售是廠家直銷的最主要方式。 公司建立自己的網(wǎng)站，消費者可在網(wǎng)上了解本公司的產(chǎn)品，同時在網(wǎng)上開店來銷售本公司產(chǎn)品，與發(fā)展健全的物流公司合作，確保產(chǎn)品能夠及時到達消費者手中，為消費者提供方便快捷的服務(wù)，贏得良好的口碑。 直銷建立會員制度，每個購買我們公司服裝的顧客，介紹新顧客來購買時，將會取得一定的報酬，運用老顧客帶來新顧客的蜂窩效應(yīng)來擴大企業(yè)的知名度。 建立自營專賣店在顧客集中程度較高的地區(qū)建立自營專賣店，譴派本公司人員親臨顧客銷售產(chǎn)品，適時將顧客的意見反饋給公司，銀色華年服裝公司銀色華年服裝公司零售商顧顧客客批發(fā)零售第30頁共49頁以便公司及時處理存在的問題，提供令顧客更加滿意的服務(wù)。 2、通過中間商銷售產(chǎn)品零售商主要通過各大服裝超市、百貨商場及小型服裝店銷售本公司產(chǎn)品，給予其一定的數(shù)量折扣及銷售回扣，使零售商樂于銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。 批發(fā)商和零售商與批發(fā)商建立良好的長期合作關(guān)系，運用鐵路、公路等便利運輸條件將產(chǎn)品運送到各地批發(fā)商手里，再由其批發(fā)給各零售商，使產(chǎn)品到達消費者。 （六）促銷策略老年人消費觀成熟，消費習(xí)慣穩(wěn)定。 沖動型和盲目型消費很少發(fā)生，有相對穩(wěn)定的購買習(xí)慣，一旦對某些品牌產(chǎn)生偏好，往往有較高的品牌忠誠度，消費行為較難改變。 補償消費動機明顯，在子女成人獨立、經(jīng)濟負(fù)擔(dān)減輕之后，很多老年人試圖補償因過去條件限制未能實現(xiàn)的消費欲望。 老年商品成功促銷的關(guān)鍵在于抓住老年消費者的心理需求。 首先，老年人的閑暇時間多，大多老年人都有看電視、聽廣播、讀報紙的習(xí)慣，因此在廣告宣傳上應(yīng)以電視、廣播和報紙作為主要傳播媒介。 其次，老年人在心理上會有不同程度的失落感，更渴望得到社會、家人的關(guān)注，因此，廣告定位應(yīng)該立足情感訴求與傳遞。 在營銷環(huán)節(jié)上，企業(yè)力求動之以情，深入老人心，避免使用轟炸式廣告。 另外，企業(yè)在銷售新產(chǎn)品時，舉辦一些推介活動，或派發(fā)樣第31頁共49頁品，或現(xiàn)場演示，讓老年消費者能夠了解其功能和使用方法。 總之，處處為老人著想，注重情感溝通，以情促銷的模式對商家和老年消費者都是有利的。 企業(yè)考慮到促銷成本，決定使用階段性促銷策略。 在產(chǎn)品進入市場的各個時期采取不同層次和不同渠道的宣傳。 以下是企業(yè)具體促銷策略 1、產(chǎn)品投入市場之前采用傳統(tǒng)的廣告牌和報紙進行宣傳 2、產(chǎn)品投入市場之時，以傳統(tǒng)節(jié)日作為契機，結(jié)合電視廣告和短片宣傳第32頁共49頁 3、營銷過程中降低傳統(tǒng)會員制度的標(biāo)準(zhǔn)，使每一個消費者都有享受優(yōu)惠的權(quán)利，并且這種優(yōu)惠會隨著消費次數(shù)和金額逐步累積 4、在老年人集中活動的廣場和社區(qū)，以流動車體的形式進行現(xiàn)場宣傳，并邀請熱心觀眾試穿，并由企業(yè)專業(yè)人士進行點評和指導(dǎo)第33頁共49頁 5、在購物小票中注明企業(yè)年終的回饋顧客抽獎活動 6、銀色年華-父母的衣柜，這將是我們企業(yè)最終的品牌宗旨宣傳 七、公司戰(zhàn)略第34頁共49頁（一）企業(yè)的三贏愿景（二）企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略 1、初期注重核心產(chǎn)品的生產(chǎn)，立志