超市大賣場(chǎng)KA店銷售拜訪八步流程

超市大賣場(chǎng) KA 店銷售拜訪八步流程 第一步 計(jì)劃 營銷工作的關(guān)鍵就是抓主導(dǎo)權(quán) 1 整理查看客戶信息資料 2 優(yōu)化拜訪路線 3 確定拜訪目標(biāo)及需要解決問題 4 攜帶必要物品 5 做好拜訪出門前準(zhǔn)備 第二步 理貨 商品陳列意味者銷量 1 熱情問候客戶 2 查看商品是否有斷貨 3 商品擺放六大原則 4 保持商品干凈整潔 5 查看商品與價(jià)簽是否統(tǒng)一 6 查看商品商標(biāo)是否對(duì)外 第三步 活化 沒有注意力就沒有營銷 1 售點(diǎn)營銷活化必備三要素 2 商品活化基本步驟 3 爭取好的陳列位置方法 4 陳列創(chuàng)新六大方法 5 宣傳品配合方法 6 發(fā)揮售點(diǎn)廣告效力八大策略 第四步 輔導(dǎo) 提升終端銷售力 1 六大終端促銷實(shí)戰(zhàn)策略 2 輔導(dǎo)終端客戶制定促銷方案 3 終端導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)技巧 4 教練導(dǎo)購人員技能 第五步 服務(wù) 解決終端客戶面臨的問題 1 商品的退換貨處理 2 促銷宣傳品處理 3 協(xié)助處理客戶面臨問題技巧 第六步 談判 爭取企業(yè)合理利益的技能 1 增加進(jìn)貨談判 2 陳列位置談判 3 廣告擺放談判 4 促銷配合談判 5 新品進(jìn)店談判 6 銷售政策談判 7 收款談判 第七步 調(diào)查 爭取企業(yè)合理利益的技能 1 競品價(jià)格調(diào)查 2 競品陳列調(diào)查 3 競品廣告調(diào)查 4 競品促銷調(diào)查 5 競品銷量調(diào)查 第八步 記錄 專業(yè)銷售人員的體現(xiàn) 1 發(fā)現(xiàn)的問題 2 客戶的要求 3 產(chǎn)品銷量 4 庫存情況 5 市場(chǎng)競爭情況 特殊渠道拜訪工作流程特殊渠道拜訪工作流程 一 一 訪問前的準(zhǔn)備訪問前的準(zhǔn)備 二 二 代理商拜訪流程代理商拜訪流程 1 重溫計(jì)劃 回顧所拜訪代理商的銷量 分銷 助銷及促銷目標(biāo) 2 代理商商店檢查 檢查前 先向代理商有關(guān)人員問好 并約定銷售介紹時(shí)間 檢查代理商分銷 庫存情況 檢查商店助銷 促銷狀況 檢查競爭對(duì)手活動(dòng)狀況 3 調(diào)整計(jì)劃 計(jì)算建議訂貨量并根據(jù)季節(jié) 促銷等因素作適度調(diào)整 根據(jù)商店檢查結(jié)果 進(jìn)一步確定商店的銷量 分銷 助銷和 促銷的具體目標(biāo) 準(zhǔn)備收款計(jì)劃 4 銷售介紹 推廣新產(chǎn)品及介紹促銷計(jì)劃等 運(yùn)用顧問式銷售說服模式 1 處理客戶事務(wù) 單據(jù) 發(fā)票等 2 確認(rèn)銷售庫存狀況 3 準(zhǔn)備好訪問手冊(cè) 訪問報(bào)告 銷售記錄 產(chǎn)品介紹材料等 及相關(guān)銷售工具 筆 計(jì)算 器等 4 準(zhǔn)備相關(guān)客戶的記錄報(bào)告 并確定相應(yīng)的銷售控制目標(biāo) 5 回顧當(dāng)日訪問的銷量 分銷 助銷及促銷目標(biāo) 6 電話預(yù)約覆蓋計(jì)劃中的重要客戶 7 根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)準(zhǔn)備合理數(shù)量與規(guī)格的助銷材料 運(yùn)用科學(xué)庫存管理概念 就訂貨數(shù)量與商店達(dá)成一致 就商店檢查所發(fā)現(xiàn)的助銷機(jī)會(huì) 與商店達(dá)成改善計(jì)劃 5 收款 向商店收回應(yīng)付款 有送貨情況下 6 助銷 調(diào)整展架位置和空間以達(dá)到公司零售標(biāo)準(zhǔn) 設(shè)置展架外陳列以達(dá)到促銷目標(biāo) 放置 張貼 懸掛 助銷材料到所要求的位置 7 記錄與報(bào)告 當(dāng)場(chǎng)準(zhǔn)確完成代理商商店記錄表單各個(gè)項(xiàng)目的填寫工作 8 訪問分析 對(duì)照訪問目標(biāo) 檢查完成情況 分析差距產(chǎn)生原因 找出改進(jìn)方法并確定下一步行動(dòng)方案 通知代理商下次拜訪時(shí)間并道別 三 訪問結(jié)束后的工作三 訪問結(jié)束后的工作 特殊渠道業(yè)務(wù)拜訪流程 終端拜訪八看十問 終端拜訪觸手可及九步驟 一 終端拜訪八看十問1 1 一看形象標(biāo)徽燈是否符合公司要求及是否亮燈 調(diào)整 2 二看產(chǎn)品是否缺樣缺配件 登記補(bǔ)充 3 三看店面陳列是否雜亂 進(jìn)行整理 4 四看店面產(chǎn)品分銷位置是否恰當(dāng) 進(jìn)行調(diào)整歸類 5 五看店面衛(wèi)生狀況是否達(dá)標(biāo) 進(jìn)行整理 6 六看促銷海報(bào) 宣傳條幅 門招是否陳舊 破損進(jìn)行調(diào)整 7 七看庫存分類管理及數(shù)量 進(jìn)行調(diào)整或補(bǔ)貨 8 八看導(dǎo)購員服裝舉止及工作狀態(tài) 進(jìn)行溝通調(diào)整 一 終端拜訪八看十問1 1 一看形象標(biāo)徽燈是否符合公司要求及是否亮燈 調(diào)整 2 二看產(chǎn)品是否缺樣缺配件 登記補(bǔ)充 3 三看店面陳列是否雜亂 進(jìn)行整理 4 四看店面產(chǎn)品分銷位置是否恰當(dāng) 進(jìn)行調(diào)整歸類 5 五看店面衛(wèi)生狀況是否達(dá)標(biāo) 進(jìn)行整理 6 六看促銷海報(bào) 宣傳條幅 門招是否陳舊 破損進(jìn)行調(diào)整 7 七看庫存分類管理及數(shù)量 進(jìn)行調(diào)整或補(bǔ)貨 8 八看導(dǎo)購員服裝舉止及工作狀態(tài) 進(jìn)行溝通調(diào)整 一 終端拜訪八看十問2 1 一問最近生意是否可好 1 遞交貨款給財(cái)務(wù)部 訂單進(jìn)系統(tǒng)確認(rèn) 2 完成每日訪問報(bào)告的填寫 3 將當(dāng)日生意結(jié)果對(duì)比目標(biāo)進(jìn)行總結(jié)回顧 4 參照上一次訪問結(jié)果 結(jié)合本周工作重點(diǎn) 確定下次訪問的銷量 分銷 助銷及促銷目標(biāo) 2 二問最近有哪些問題需要處理 3 三問售后壞貨是否需要處理 4 四問導(dǎo)購員最近有哪些問題不好處理 需要溝通的 5 五問單品銷售情況 找出滯銷問題點(diǎn) 探討突破口 6 六問是否有最近工程項(xiàng)目需要跟進(jìn) 7 七問其他品牌銷售情況 了解品牌比重 8 八問那些需要我來協(xié)助做的 9 九問推廣方面怎么做 如何做 能否做 10 十問對(duì)公司有哪些意見和建議 終端拜訪觸手可及九步驟1 2 全面溝通 定期全方位整理店面 工作量較大的終端 辦事處可與終端協(xié)同作業(yè) 勤于和 終端溝通 討論哪些地方可以變得更好 并共同商定解決辦法 讓終端客戶參與每次整理 在客戶養(yǎng)成整理習(xí)慣后 市場(chǎng)展示終究會(huì)做到一樣標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品擺放 整理地臺(tái) 中島及堆頭 按 歐普 字樣朝外正立 吸頂燈按瓦數(shù)或品類堆疊 節(jié)能燈按瓦數(shù) 黃白光以錐形 梯形或塊狀整齊堆疊 層數(shù)在4 6層之間為佳 其它燈管 支架 配件等產(chǎn)品按瓦數(shù) 規(guī)格大小擺放 筒燈 天花燈按型號(hào)整齊堆放 無包裝的筒燈 天花燈按尺寸大小順次整齊擺放 終端拜訪觸手可及九步驟3 4 移動(dòng)陳列 找出公司證書 宣傳畫冊(cè)等售點(diǎn)陳列物 集中擺放在入口處等顯眼位置 有專 門證書陳列位置的除外 可移動(dòng)展板擺放位置依據(jù)店內(nèi)實(shí)際情況展示 但以不影響店面形 象為基準(zhǔn) 清除雜物 雜物是影響店面形象的天敵 及時(shí)清除門窗 訪談桌 收銀臺(tái) 體驗(yàn)區(qū)及其他 各展示區(qū)域邊緣與角落的雜物 終端拜訪觸手可及九步驟5 6 清理分類 將退換貨及破損物品 空盒 裝燈工具等影響店面整潔的物品 統(tǒng)一分類存放 有倉庫的地方應(yīng)該統(tǒng)一將退換貨放置到倉庫 拆換物料 自己動(dòng)手拆換破舊樣品面罩 發(fā)黑燈管 不亮燈管 主動(dòng)與店主溝通用店內(nèi)現(xiàn) 有產(chǎn)品補(bǔ)上 包括裸位 并做好價(jià)簽的同步更新與整齊陳列 價(jià)簽要求在陳列方式統(tǒng)一規(guī) 范 在不同產(chǎn)品的同一方位進(jìn)行標(biāo)示 基本要求為形狀大小統(tǒng)一 標(biāo)示內(nèi)容依次為產(chǎn)品名 稱 型號(hào) 瓦數(shù) 規(guī)格 價(jià)格等 書寫標(biāo)示筆為同一顏色 終端拜訪觸手可及九步驟7 8 9 更新粘貼 撤換過時(shí) 破舊不堪的 pop 展示 用雙面膠或透明膠粘貼好不平卷角的維護(hù)和 展示 提醒亮燈 能否與客戶溝通增加亮燈數(shù)量 不需全部亮燈 尤其是在夜晚或冬季營業(yè)的 時(shí)候 清潔衛(wèi)生 清除整理出來的雜物 打掃和清潔產(chǎn)品 樣品 桌椅及地面的衛(wèi)生 業(yè)務(wù)人員所需要具備的素質(zhì)和能力 1 吃苦耐勞 2 學(xué)習(xí)力強(qiáng)