蘇寧電器勝利門店先鋒彩電銷售情況分析

1 13 蘇寧電器勝利門店先鋒彩電銷售情況分析蘇寧電器勝利門店先鋒彩電銷售情況分析 摘要 摘要 隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展 國內(nèi)居民消費(fèi)水平不斷提高 中國家電迎來了巨大的發(fā)展?jié)摿?先鋒彩 電作為日本影音市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌 隨即在中國展開攻勢 借此分享中國這一廣闊市場 先鋒與蘇寧云商展 開合作 隨著合作的不斷深入 雙方在各自的發(fā)展上也遇到了新的挑戰(zhàn) 本文將從先鋒彩電的產(chǎn)品 品牌 價(jià)格及渠道等方面進(jìn)行分析 找出先鋒彩電銷售的優(yōu)勢及不足 提出相應(yīng)的改進(jìn)建議 以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持 續(xù)發(fā)展 關(guān)鍵字 關(guān)鍵字 先鋒彩電 蘇寧云商 優(yōu)勢 不足 改進(jìn)建議 Abstract With the rapid development of chinese economy the level of domestic consumption contione to improve the chinesehome appliance ushered in the great development opotential the vanguard pioneer TV as the Japanese AV market leading brand was in the chinese offensive to share the broad market in china Pioneer and suning business cooperation With the deepening of cooperation both sides in their respectice development has encountered new challenges In this paper the brand from the vanguard pioneerTVproducts channels price and other aspects of analysis find out the advantages and disadvantages of the pioneer TVsales the corresponding recommmmendations for improvement in order to realize the sustainable development of enterprises Key words Pioneer TV Sunning Advantage Problems Suggestions 2011 年 8 月 日本影音市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一 先鋒液晶彩色電視機(jī)首次登陸中國市場 值得注意的是 本次登陸中國彩電市場 除了堅(jiān)持既往的技術(shù)優(yōu)勢外 先鋒更注重在零售渠 道上取得突破 先鋒與中國最大的 3C 家電連鎖 蘇寧電器簽訂獨(dú)家承銷協(xié)議 由蘇寧電器 獨(dú)家承擔(dān)先鋒液晶彩電在中國的銷售工作 包括面向中國消費(fèi)者的終端零售和向其他銷售渠 道提供代理批發(fā)業(yè)務(wù) 同時(shí)蘇寧電器也將承擔(dān)起先鋒彩電的物流 售后服務(wù)等一系列流通環(huán) 節(jié)的職能 一 蘇寧電器一 蘇寧電器勝利門店先鋒彩電銷售現(xiàn)狀勝利門店先鋒彩電銷售現(xiàn)狀 1 1 蘇寧電器蘇寧電器勝利門店勝利門店簡介簡介 蘇寧是中國商業(yè)企業(yè)的領(lǐng)先者 經(jīng)營商品涵蓋傳統(tǒng)家電 消費(fèi)電子 百貨 日用品 圖 書 虛擬產(chǎn)品等綜合品類 線下實(shí)體門店 1700 多家 線上蘇寧易購位居國內(nèi) B2C 前三 線 上線下的融合發(fā)展引領(lǐng)零售發(fā)展新趨勢 正品行貨 品質(zhì)服務(wù) 便捷購物 舒適體驗(yàn) 蘇寧 云商集團(tuán)股份有限公司 SUNING COMMERCE GROUP CO LTD 原為蘇寧電器股份有限 公司 SUNING APPLIANCE CO LTD 2013 年 2 月 19 日 公告稱由于企業(yè)經(jīng)營形態(tài)的變 化而擬將更名 2 2 蘇寧電器勝利門店先鋒彩電銷售現(xiàn)狀 蘇寧電器勝利門店先鋒彩電銷售現(xiàn)狀 2 13 1 先鋒彩電銷售縱向分析 先鋒彩電 2009 年到 2012 年四年銷售情況進(jìn)行比較 具體數(shù)據(jù)見表 1 表表1 1 勝利門店先鋒彩電勝利門店先鋒彩電20092009到到20122012年度銷量表年度銷量表 元元 年度第一季度第二季度第三季度第四季度總計(jì) 2009 2010 2011 2012 整體來看 2012 年先鋒彩電在勝利門店的銷售情況還算令人滿意 由于國內(nèi)總體經(jīng)濟(jì)情 況態(tài)勢不明朗 外加國家對房地產(chǎn)行業(yè)的宏觀調(diào)控 導(dǎo)致家居產(chǎn)業(yè)的不景氣 直接導(dǎo)致傳統(tǒng) 家電行業(yè)的銷售慘淡 然而在國內(nèi)家電廠家以低價(jià)促銷進(jìn)行跑量的情況下 先鋒彩電卻能在 如此惡劣的環(huán)境中保持穩(wěn)中有升的態(tài)勢 2010 年與 2009 年保持持平 2011 年比 2010 年上升 了 0 024 2012 年又比 2011 年上升了 0 115 在 2012 年第四季度時(shí) 由于有新產(chǎn)品投入外加 勝利門店重新裝修開業(yè)活動力度大等因素的影響下 先鋒彩電在第四季度獲得了 33 萬的銷售 額 這在無錫蘇寧 15 個(gè)門店中排列第三名 現(xiàn)對 2012 年先鋒彩電各系列產(chǎn)品銷售情況進(jìn)行詳細(xì)分析 2012 年先鋒彩電各系列銷售 數(shù)據(jù)見圖 1 圖圖 1 1 20122012 年勝利門店先鋒彩電各型號銷售情況圖年勝利門店先鋒彩電各型號銷售情況圖 據(jù)圖 1 可看出 先鋒彩電銷售雖從型號 23 寸 32 寸 42 寸 39 寸 46 寸 47 寸 55 寸 都有所涉及 但從門店的銷售數(shù)據(jù)上可以看出 生產(chǎn) 23 寸是比較失敗的 在 2012 年度沒有 一臺銷售額 而 55 寸由于是新品在 2012 年第四季度才上市 所以前三季度的銷售額為 0 總體上看占先鋒銷售絕大部分的銷售額是由 32 寸 42 寸及 46 寸所提供的 因此在公司生產(chǎn) 方面應(yīng)以這三種尺寸的機(jī)型為主 在高端大尺寸機(jī)型上面 55 寸由于在 12 月份才剛剛到貨 就在 12 月份店面重裝開業(yè)時(shí)及元旦促銷中賣出了 5 臺 這可以說 先鋒的大尺寸機(jī)型還是有 銷售市場的 雖然先鋒的目標(biāo)消費(fèi)群體是中低端收入人群 但先鋒此次的機(jī)型改良 從原有 3 13 的小尺寸 32 寸 42 寸到現(xiàn)在的 47 寸 55 寸 目標(biāo)策略的變化從原先的中低端消費(fèi)群體到現(xiàn)在 中高端消費(fèi)群體 市場反應(yīng)來看可以說是很成功的 人們是認(rèn)可先鋒的大尺寸彩電的 究其 原因主要有以下三點(diǎn) 第一 不閃式 3D IPS 硬屏 屏幕色彩飽和度達(dá)到 1920 1080 第二 宛如天籟的聲音輸出 采取揚(yáng)聲器前出聲影藏技術(shù) 第三 包羅萬象的娛樂功能 24P 影院 模式 2 勝利門店先鋒彩電銷售橫向分析 彩電行業(yè)品牌眾多 先鋒由于沒有突出的優(yōu)勢 一直在銷售排名中排不到前列 而國產(chǎn) 品牌競爭勢頭強(qiáng)烈 2012 年勝利門店各品牌彩電銷售額情況見圖 2 圖圖 2 2012 年勝利門店彩電各品牌銷售額 萬元 年勝利門店彩電各品牌銷售額 萬元 從圖 2 可看出 夏普 創(chuàng)維 海信三大品牌的銷售份額最高 其它品牌的產(chǎn)品也瓜分這 市場 先鋒彩電在 2012 年勝利門店的銷售額為 97 萬元 相比較海爾而言 超過了海爾 與 菲利普持平 總體來說 與其它品牌相比較差距明顯 因?yàn)槠錄]有自己突出的優(yōu)勢 專業(yè)技 術(shù)方面還比不上其它老牌彩電廠商 沒有國產(chǎn)品牌的價(jià)格優(yōu)勢 缺少外資品牌那樣的宣傳力 度 所以還有很多有待改進(jìn)的地方 二 蘇寧電器勝利門店先鋒彩電競爭態(tài)勢分析二 蘇寧電器勝利門店先鋒彩電競爭態(tài)勢分析 SWOT SWOT 分析分析 蘇寧員工每天早晨上班開始的第一件事就是開晨會 店長會總結(jié)上一天的銷售情況 提 出銷售中出現(xiàn)的問題 并要求員工如何改進(jìn) 注重行為細(xì)節(jié) 表揚(yáng)表現(xiàn)優(yōu)秀的員工 鼓勵(lì)其 再接再厲 并勉勵(lì)其他員工 接著布置當(dāng)天的任務(wù) 告訴員工當(dāng)天的銷售重點(diǎn)是什么 有哪 些優(yōu)惠活動參加 有哪些事項(xiàng)需特別注意 哪些產(chǎn)品是要加大銷售力度的等 尤其要提醒所 有員工迎接顧客及向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)的態(tài)度要好 要更好 店長開完會后 各個(gè)品位的督導(dǎo) 還會給這一區(qū)的員工再開個(gè)小會 督導(dǎo)會把上一天的具體銷售數(shù)據(jù)拿出來跟員工們總結(jié)分析 讓員工們了解銷售具體做得怎樣 做的不好的地方 要怎樣改進(jìn)才可以做好 督導(dǎo)在這時(shí)都 會拿個(gè)例來說 說的很細(xì) 先問員工這筆生意為什么沒有做好 員工一般會說出一些客觀原 因 接著督導(dǎo)會幫著員工分析到具體的主觀因素等 提出員工需要改進(jìn)的地方 如對待顧客 4 13 不夠積極 不夠熱情 對自己的產(chǎn)品缺乏信心等 并拿出一些成功的經(jīng)驗(yàn)和員工們一起分享 這樣讓每個(gè)人都能有所收獲 有所進(jìn)步 1 1 先鋒彩電優(yōu)勢分析 先鋒彩電優(yōu)勢分析 先鋒起源于 1937 年 讓更多的人聽到感動的聲音 是創(chuàng)辦人創(chuàng)辦先鋒公司的理念 而這 也是先鋒集團(tuán)所繼承的集團(tuán)理念 與更多的人分享感動 先鋒公司認(rèn)為感動這個(gè)字眼傳達(dá) 了先鋒與客戶分享感情的經(jīng)驗(yàn) 而非單純的提供硬件產(chǎn)品 豐富客戶的視聽體驗(yàn)和 與更多的 人分享感動 是先鋒的使命 1 不斷創(chuàng)新 科技為先 先鋒的液晶電視涵蓋了市場全部主流尺寸段 新品 LED Z900D 系列包括 47 寸 55 寸 延續(xù)了先鋒一貫的高品質(zhì)影音技術(shù)優(yōu)勢 同時(shí)具備了高清 廣角 超薄揚(yáng)聲器 色彩還原等 技術(shù)特征 先鋒每次推出新產(chǎn)品 無論是價(jià)格還是功能都是按照中國消費(fèi)者的需求而設(shè)計(jì)的 在價(jià)格方面能夠和國內(nèi)廠商保持一致 在某些產(chǎn)品上還會占絕對的價(jià)格優(yōu)勢 在低價(jià)情況下 先鋒公司能夠通過自身的技術(shù)和對質(zhì)量的全面把控支持下 將會為中國眾多消費(fèi)者提供高質(zhì) 量的電視機(jī)產(chǎn)品 2 攜手蘇寧電器 借助渠道優(yōu)勢 當(dāng)今市場已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè) 渠道為王 的時(shí)代 正是在這樣的背景下 先鋒在銷售渠道方 面選擇了全國最大的家電連鎖零售品牌 蘇寧電器 截至目前 蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中 國大陸 30 個(gè)省 300 多個(gè)城市 擁有 1500 多家連鎖店 先鋒正是看到蘇寧電器顯著的網(wǎng)絡(luò) 優(yōu)勢 因此一進(jìn)入中國市場 就與蘇寧展開了深度的合作 據(jù)悉 為了提升對市場的應(yīng)變能 力 雙方形成密不可分的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 這也必然為先鋒鞏固和擴(kuò)大市場版圖形成強(qiáng)有力的 支持 2 2 先鋒彩電劣勢分析 先鋒彩電劣勢分析 1 金融危機(jī)陰影還未消除 國產(chǎn)品牌大打價(jià)格戰(zhàn) 國外品牌在中心城市市場的份額近期大幅下滑主要是國際金融危機(jī)改變了它們在中國采 用的市場模式 以前國外品牌以在歐美市場上整機(jī)賺錢來貼補(bǔ)在中國市場上的整機(jī)虧損 而 國際金融危機(jī)使它們在歐美市場上出現(xiàn)大幅虧損 已沒有能力補(bǔ)貼在中國市場上的虧損 國 外品牌還靠在液晶面板上的贏利來補(bǔ)貼在中國市場上的虧損 但國際金融危機(jī)讓它們的面板 虧損連連 沒有能力補(bǔ)貼它們在中國液晶電視整機(jī)市場上采取低價(jià)銷售策略帶來的虧損了 這兩種補(bǔ)貼模式的斷裂 使國外品牌不得不改變在中國市場以低價(jià)換市場的模式 從而導(dǎo)致 5 13 近期國外品牌的市場份額大幅下滑 此外 激烈的競爭使中國彩電業(yè)成為利潤率最低的行業(yè) 之一 國內(nèi)企業(yè)可以靠大規(guī)模生產(chǎn)賺取微利 而以股東利益為導(dǎo)向的國外品牌在整個(gè)行業(yè)進(jìn) 入微利階段后 必須進(jìn)行商業(yè)模式的調(diào)整 這也是近期國外品牌在中國彩電市場上份額大幅 下降的原因之一 2 產(chǎn)品種類多 不專一 缺乏創(chuàng)新 在很多中國消費(fèi)者心中 先鋒音響是先鋒的正業(yè) 先鋒就不應(yīng)該生產(chǎn)電視機(jī) 更不應(yīng)該 生產(chǎn)手機(jī)和數(shù)碼相機(jī) 除了先鋒音響在人們心目中熟知以外 其他任何一件產(chǎn)品都會被認(rèn)為 是先鋒的不務(wù)正業(yè) 可見 先鋒在中國的產(chǎn)品定位不是那么的成功 產(chǎn)品定位不僅指產(chǎn)品本身的定位 確定自己的主要產(chǎn)品線 還要把這一系列產(chǎn)品傳遞給 消費(fèi)者 使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中形成特定的地位 就先鋒來說 首先要確定自己的主打產(chǎn)品 但現(xiàn)在先鋒全線上馬 與蘇寧合作 在中國市場推出音響 電視 手機(jī)和數(shù)碼相機(jī) 所以 它的產(chǎn)品多而雜 沒有一個(gè)主打產(chǎn)品 先鋒的產(chǎn)品線全面鋪開 沒有具有核心競爭力的產(chǎn)品 3 銷售人員素質(zhì)有待于進(jìn)一步的提高 先鋒彩電在蘇寧電器的銷售除了節(jié)假日優(yōu)惠活動時(shí) 會有宣傳人員到外面進(jìn)行特價(jià)宣傳 外 平時(shí)都屬于等著顧客上門 所以銷售員做銷售大部分是被動的在展廳等待有顧客光臨商 場 而很多時(shí)候會出現(xiàn)自己展廳一整天都沒客人光臨的情況 在和顧客談生意的時(shí)候 銷售 員沒有足夠的耐心 比如顧客抱怨產(chǎn)品價(jià)格過高 或質(zhì)量達(dá)不到要求時(shí) 銷售員看到顧客提 出不滿 就不能耐心的跟顧客談判 還有面對突發(fā)狀況時(shí) 銷售員不能及時(shí)反應(yīng) 比如有時(shí) 候客戶談到一半突然接個(gè)電話走人了 有時(shí)候 客戶談到最后要簽約時(shí) 客戶又說今天身上 沒帶那么多錢 要改天再來買等 面對這種情況 銷售員不能及時(shí)挽留住顧客 一筆生意又 失敗了 有的銷售員就呆呆地站在那里 見到顧客不會主動向顧客介紹以吸引顧客來 這就 是不能抓住每一點(diǎn)機(jī)會 還有的銷售員見到顧客不注意觀察 不管顧客愿不愿意聽他介紹的 點(diǎn) 就一個(gè)勁的說 這樣往往會令顧客厭煩 所以 銷售員的素質(zhì)還有待于進(jìn)一步的提高 3 3 先鋒彩電機(jī)會分析 先鋒彩電機(jī)會分析 眾所周知 目前國產(chǎn)平板電視 80 以上的零部件要依賴于進(jìn)口 其中 占液晶電視整機(jī) 成本 70 以上的面板生產(chǎn)幾乎都來自韓國和中國臺灣 另外核心的 IC 部件 則來自美國兩家 公司 生產(chǎn)液晶零部件的原材料與設(shè)備也只有國外少數(shù)幾個(gè)企業(yè)有供應(yīng)能力 由于不具備產(chǎn) 業(yè)鏈上游的控制能力 使得整個(gè)國產(chǎn)彩電業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競爭中處于劣勢 整個(gè)產(chǎn)業(yè)的盈 6 13 利能力低下 但就是因?yàn)檫@樣 日本企業(yè)先鋒彩電憑借自身的技術(shù)積累 零部件供應(yīng)鏈優(yōu)勢 獲得了發(fā)展的機(jī)會 隨著國內(nèi)家電一 二級市場日趨飽和 家電渠道話語權(quán)逐漸向連鎖巨頭傾斜 同時(shí) 由 于全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)引發(fā)家電出口減少 擁有強(qiáng)大消費(fèi)潛力的三 四級市場的優(yōu)勢正日益凸顯 我國城鄉(xiāng)居民的收入大幅增長 消費(fèi)水平得到很大的提高 在一些沿海城市 居民人均收入 已達(dá)到中等發(fā)達(dá)國家水平 盡管在廣大的農(nóng)村地區(qū) 人民的收入水平還不是特別高 但是近 幾年也得到很大的提高 人民的購買能力和消費(fèi)觀念也正隨之逐步升級 這樣一來 先鋒彩 電將會在中國擁有廣闊的銷售市場 4 4 先鋒彩電威脅分析 先鋒彩電威脅分析 在外系彩電品牌進(jìn)入中國市場搶奪市場分額的同時(shí) 國產(chǎn)品牌毫不示弱 國內(nèi)品牌的市 場優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下三方面 第一 市場的全線覆蓋 從中心城市到二 三級城市 再到 廣大的農(nóng)村市場 國內(nèi)品牌都有完善的銷售網(wǎng)絡(luò) 而國外品牌的銷售渠道大多在中心城市 第二 國內(nèi)品牌的售后服務(wù)優(yōu)勢明顯 建立覆蓋全國的售后服務(wù)體系非一朝一夕的事情 先 鋒品牌在短期內(nèi)很難建成覆蓋全國的售后服務(wù)體系 第三 在應(yīng)用技術(shù)方面 近幾年國內(nèi)品 牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國外品牌 比如創(chuàng)維的酷開 海信的藍(lán)媒 海爾的?？?長虹的樂教等都有緊密 結(jié)合老百姓的實(shí)際需求開發(fā)的新應(yīng)用技術(shù) 三 提升蘇寧電器勝利門店先鋒彩電銷售水平的策略三 提升蘇寧電器勝利門店先鋒彩電銷售水平的策略 我國彩電企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀清楚表明 盡管正在發(fā)生著從模擬電視向數(shù)字電視的全面轉(zhuǎn)移 但無可置疑的是 彩電業(yè)已經(jīng)成為一個(gè)處于穩(wěn)定成熟期的產(chǎn)業(yè) 一般來說 這個(gè)階段的基本 特征是 由于銷售成長率逐漸下降 生產(chǎn)能力出現(xiàn)過剩 競爭日益激烈 競爭者經(jīng)常彼此爭 斗 經(jīng)常采用減價(jià)為銷售的策略 為了提高消費(fèi)者的交易量 更大幅度地增加廣告預(yù)算 同 樣 為了提高質(zhì)量與更優(yōu)良的周邊產(chǎn)品而增加研發(fā)的預(yù)算 這些措施 都意味著利潤受到侵 蝕 于是一些較弱的競爭者開始退出市場 最后 整個(gè)產(chǎn)業(yè)便剩下一些實(shí)力較強(qiáng)的廠商 從 4P 角度 對先鋒彩電營銷模式進(jìn)行分析 1 1 產(chǎn)品 產(chǎn)品 productsproducts 策略分析 策略分析 蘇寧堅(jiān)持服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品 顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標(biāo) 從這一點(diǎn)來說 蘇 寧深知產(chǎn)品最終是要賣給消費(fèi)者 而堅(jiān)持讓顧客滿意才是決定企業(yè)銷售額增長的關(guān)鍵 從產(chǎn) 品策略上來說 先鋒彩電采取的是高中低端每個(gè)層次都會有自己的產(chǎn)品 豐富自己的產(chǎn)品線 獲得規(guī)模效應(yīng) 但是我們知道 在獲得規(guī)模效應(yīng)的同時(shí) 產(chǎn)品給消費(fèi)者的印象就是多而雜 7 13 產(chǎn)品不精 缺乏核心的競爭產(chǎn)品 最后就會導(dǎo)致產(chǎn)品的利潤率低 很難更同行進(jìn)行競爭 2 2 價(jià)格 價(jià)格 priceprice 策略分析 策略分析 在先鋒的營銷策略中 不難發(fā)現(xiàn)其對價(jià)格的靈活變動 以及圍繞價(jià)格在不同的時(shí)期做過 很多相應(yīng)的調(diào)整 先鋒彩電在新產(chǎn)品的定價(jià)策略上采取的是滲透定價(jià)策略 即在新產(chǎn)品投入 市場時(shí)價(jià)格較低 以便消費(fèi)者容易接受 快速打開市場 例如先鋒 55 寸 Z 900D 定價(jià)在 7999 元 企業(yè)最初設(shè)定低價(jià) 以便迅速和深入的進(jìn)入市場 從而快速吸引消費(fèi)者 贏得較大的市 場份額 當(dāng)然對于先鋒彩電的其它一些產(chǎn)品而言也采取了心理定價(jià) 如分級定價(jià) 聲望定價(jià) 習(xí)慣性定價(jià)等 在活動期間還會進(jìn)行折扣折讓定價(jià)策略 如現(xiàn)金折扣 批量折扣 折讓 3 3 促銷 促銷 promotionpromotion 策略分析 策略分析 在面向消費(fèi)者的促銷策略上 先鋒彩電進(jìn)行了多種促銷活動 如節(jié)假日打折 品牌團(tuán)購 周年慶等 在面向合作的廠商企業(yè) 先鋒與多家廠商進(jìn)行聯(lián)合促銷 多種合作 無疑也是一 種促銷策略 在蘇寧的廣告策略中 選擇明星代言人 如潘瑋柏 孫儷 王珞丹 蘇打綠等 無疑很好的為 陽光服務(wù) 以及蘇寧的品牌形象做了很好的宣傳 先鋒彩電作為蘇寧自有品牌 很好的借助了蘇寧這個(gè)平臺可以利用的資源 在重大節(jié)假日進(jìn)行打折活動 例如一款 32 寸的 彩電在平時(shí)要賣到 1999 元 而節(jié)假日活動會賣 1799 元 4 4 渠道 渠道 placeplace 分析 分析 先鋒借助蘇寧這個(gè)平臺在全國各個(gè)連鎖店進(jìn)行鋪貨 產(chǎn)品遍布全國 在銷售上進(jìn)行統(tǒng)一 規(guī)劃和管理 在物流渠道的上 借助蘇寧的區(qū)域配送中心 城市配送中心 轉(zhuǎn)配點(diǎn)三級物流 網(wǎng)絡(luò) 輔助現(xiàn)金的信息系統(tǒng)使得先鋒產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn) 24 小時(shí)送貨到戶 在售后服務(wù)上 充分運(yùn) 用蘇寧全國 1800 多家售后網(wǎng)點(diǎn) 最大程度的開發(fā)和節(jié)省了在銷售 配送 售后服務(wù)三個(gè)環(huán)節(jié) 的渠道物流費(fèi)用 使得渠道系統(tǒng)迅捷和便利 另外值得一提的是 蘇寧電器開通了網(wǎng)上購物 商城 新形態(tài)的銷售渠道也為先鋒彩電打開了新的銷售通道 四 對先鋒彩電銷售的建議四 對先鋒彩電銷售的建議 1 1 產(chǎn)業(yè)整合 創(chuàng)新發(fā)展 產(chǎn)業(yè)整合 創(chuàng)新發(fā)展 先鋒公司要開始調(diào)整其在中國的生產(chǎn)基地 包括關(guān)閉一部分生產(chǎn)工廠 這將有利于公司 優(yōu)化現(xiàn)有資源和成本 這樣的整合 是必需的 這樣才能保證先鋒公司在當(dāng)前不斷變化的全 球市場中長期處于領(lǐng)導(dǎo)地位 中國市場和消費(fèi)者身上有巨大的增長潛力 這些調(diào)整將使先鋒 加快創(chuàng)新的步伐 并為中國消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì) 性價(jià)比最高的產(chǎn)品 要與專業(yè)的團(tuán)隊(duì)達(dá)成合作 成立合資公司 進(jìn)行先鋒彩電的研發(fā)與生產(chǎn) 同時(shí) 在研發(fā) 8 13 技術(shù) 開發(fā)能力乃至工程和制造方面共同分享雙方的專業(yè)實(shí)力 重新審視自己的中國戰(zhàn)略 惠而浦像許多日本公司一樣 有好的技術(shù)和先進(jìn)成熟的管理經(jīng)驗(yàn) 了解世界市場 但也有與 之共存的自負(fù)與堅(jiān)持 就像先鋒公司所倡導(dǎo)的品牌理念 讓更多的人聽到感動的聲音 一樣 先鋒對產(chǎn)品的精益求精甚至要達(dá)到非常嚴(yán)苛的地步 但是 先鋒在中國一直沒有建立起高端 品牌形象 在面對與日本乃至全球完全不同的中國市場時(shí) 他們要很快發(fā)現(xiàn) 這些品質(zhì)是雙 刃劍 在引人尊敬的同時(shí)也導(dǎo)致他們泥足深陷 先鋒要撤出低端產(chǎn)品領(lǐng)域 專注于幾個(gè)核心 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 并且全力塑造自己智能 高端技術(shù)與設(shè)計(jì)的品牌形象 為了配合這個(gè)形象 先 鋒要調(diào)整產(chǎn)品線 讓一些高技術(shù)含量而且有特點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)入市場 緊密地與大零售渠道商合 作 強(qiáng)調(diào)技術(shù) 推廣本土化設(shè)計(jì) 新產(chǎn)品全部是最新科技產(chǎn)品 這些定位于中高端的產(chǎn)品 從測試到管理上的要求都是要與世界同步的 而不是中國標(biāo)準(zhǔn) 另外 先鋒的每一臺電視機(jī) 都要經(jīng)過嚴(yán)格的使用壽命測試 性能測試與安全測試 這些產(chǎn)品升級計(jì)劃首次與全球同步 或優(yōu)先于全球 要通過此舉能讓中國消費(fèi)者認(rèn)識先鋒這個(gè)品牌 2 2 提高銷售員素質(zhì) 提高銷售員素質(zhì) 從以下幾點(diǎn)提高銷售員的素質(zhì) 1 銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力 首先 銷售員必須對其所負(fù)責(zé)的品牌產(chǎn)品有一個(gè) 整體的市場了解 包括階段性銷售目標(biāo) 銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局 選擇什么樣的顧客 以什么樣 的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入 采取什么樣的促銷方式等 其次 銷售員在開發(fā)顧客和與顧客溝通 過程中 經(jīng)常會碰到很多問題 如顧客抱怨產(chǎn)品價(jià)格過高 質(zhì)量事故等 銷售員要處理好這 些問題 必須運(yùn)用一些策略 而這些策略 就需要銷售員精心地策劃 再次 銷售員還應(yīng)該 充當(dāng)顧客的顧問與幫手 發(fā)現(xiàn)顧客的購買需求 對顧客的疑惑提供解答 幫助顧客選擇合適 的產(chǎn)品等 2 銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力 實(shí)際上 不管是開發(fā)客戶還是處理客戶投訴 傾聽比 說更重要 為什么呢 一是傾聽可以使你弄清對方的性格 愛好與興趣 二是傾聽可以使你 了解對方到底在想什么 對方的真正意圖是什么 三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他 很重視他的想法 使他放開包袱與顧慮 四是當(dāng)對方對廠家有很多抱怨時(shí) 傾聽可以使對方 發(fā)泄 消除對方的怒氣 五是傾聽可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對方 銷售 員如何傾聽呢 一是排除干擾 集中精力 以開放式的姿態(tài) 積極投入的方式傾聽顧客的陳 述 二是聽清全部內(nèi)容 整理出關(guān)鍵點(diǎn) 聽出對方話語中的感情色彩 三是重復(fù)聽到的信息 快速記錄關(guān)鍵詞 提高傾聽的記憶效果 四是以適宜的肢體語言回應(yīng) 適當(dāng)提問 適時(shí)保持 9 13 沉默 使談話進(jìn)行下去 3 銷售員應(yīng)該具備一定的說服能力 一是銷售員正式說服顧客之前 要做充分的準(zhǔn)備 首先 通過提問的方式向和顧客相關(guān)的人或顧客本人了解顧客的需求 即他在想什么 想要 得到什么 擔(dān)心什么 以便對癥下藥 其次 針對顧客的需求 擬定說服計(jì)劃 把怎樣說服 顧客 從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動他寫下來 牢記在自己心中 再次 說話要生動 具體 可操作 性強(qiáng) 在銷售說服過程中 要具體講到何時(shí) 何地 何人 用何種方法 實(shí)施后可達(dá)到何種 效果 最后 多站在顧客的角度 幫助他分析他的處境 使他了解廠家的政策能夠幫助他改 善他的處境 向他解釋廠家的政策具體操作方法 描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與 價(jià)值 4 銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力 一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo) 包括年度銷售目 標(biāo) 月度銷售目標(biāo) 每天的銷售目標(biāo) 二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣 特別是日工作計(jì) 劃 當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計(jì)劃 計(jì)劃好什么時(shí)候 花多長時(shí)間 到哪里去拜訪什 么客戶 與客戶達(dá)成什么共識等 三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣 每天回到住所 對當(dāng)天