醫(yī)藥公司年度營銷計劃書.doc

四環(huán)醫(yī)藥科技股份有限公司 2003年度營銷計劃北京理實佳訊管理顧問有限公司二零零貳年十一月鄭重聲明 理實佳訊公司出具的文本文件僅限于本公司和受托客戶所持有，不得外傳，翻版必究。 法律顧問：中倫律師事務(wù)所 王清友律師目 錄目 錄1目 錄2第一章 營銷計劃制定細目5第二章 2002年營銷計劃8前言8第一節(jié) 四環(huán)公司2003年度營銷目標91.1四環(huán)公司2003年度主要經(jīng)營目標91.2 產(chǎn)品獲利計劃10第二節(jié) 四環(huán)公司2003年度銷售目標122.1全國銷售目標122.1.1 大區(qū)部門別銷售目標122.1.2 產(chǎn)品別銷售目標132.1.2.1 華素片年度區(qū)域目標分解152.2.1銷售部銷售目標172.2.1.1 東北區(qū)銷售目標172.2.1.1.1 區(qū)域銷售目標172.2.1.1.2 東北區(qū)銷售人員銷售目標192.2.2.1 華北區(qū)銷售目標202.2.2.1.1 區(qū)域銷售目標202.2.2.1.1 華北區(qū)銷售人員銷售目標22第三節(jié) 四環(huán)公司2003年度營銷活動方案243.1 年度廣告計劃243.2 年度市場拓展計劃263.2.1 銷售部各銷售區(qū)域市場拓展計劃273.2.1.1 東北區(qū)市場拓展計劃273.2.1.2 華北區(qū)市場拓展計劃293.3 經(jīng)銷商年度發(fā)展計劃303.4 經(jīng)銷商年度訓(xùn)練輔導(dǎo)計劃313.5 經(jīng)銷商年度促銷計劃323.6 最終用戶年度促銷計劃333.7 銷售人員年度促銷計劃343.8市場部產(chǎn)品展示會計劃353.9市場部產(chǎn)品上市計劃363.10市場部公關(guān)活動計劃373.11銷售人員培訓(xùn)計劃38第四節(jié) 四環(huán)公司2003年度營銷預(yù)算394.1營銷費用預(yù)算394.1.1銷售部門銷售費用預(yù)算匯總414.1.2 銷售部銷售費用預(yù)算424.1.3 各銷售區(qū)域年度銷售費用預(yù)算434.1.4 市場部營銷費用預(yù)算444.2 四環(huán)公司2003年度營銷人力資源計劃46第一章 營銷計劃制定細目 本年度營銷計劃是營銷部根據(jù)四環(huán)醫(yī)藥公司的市場戰(zhàn)略制定的，指導(dǎo)公司市場運作的規(guī)劃性文件，需要經(jīng)過公司營銷部門的全體努力必須完成的市場目標，以下是關(guān)于制定市場營銷計劃的相關(guān)細目，作為市場部制定全年營銷計劃的參考。0-1目前營銷狀況0-2期望的對應(yīng)方式0-3假設(shè)前提1， 2003年度營銷目標1- 1量的目標1-1-1 公司主要年度經(jīng)營指標1-1-2 年度產(chǎn)品別銷售收入及成長率1-1-3 年度區(qū)域市場拓展目標1-1-4 年度新產(chǎn)品發(fā)展目標1-1-5 年度渠道拓展目標1- 2質(zhì)的指標1-2-1 在局部產(chǎn)品和地區(qū)建立市場優(yōu)勢地位1-2-2 在現(xiàn)有渠道基礎(chǔ)上健全通路體系1-2-3 建立有效的市場服務(wù)體系1-2-4 建立整合營銷體系2，年度銷售指標2-1銷售指標2-1-1 相關(guān)產(chǎn)品12-1-1-1 區(qū)域指標2-1-1-2 人員指標2-1-1-3 分銷指標2-1-2 相關(guān)產(chǎn)品22-1-2-1 區(qū)域指標2-1-2-2 人員指標2-1-2-3 分銷指標 3，年度營銷活動方案3-1 年度廣告計劃3-2 新產(chǎn)品上市方案3-3 經(jīng)銷商管理方案3-4 消費者年度促銷方案3-5 經(jīng)銷商年度促銷方案3-6 銷售人員年度促銷方案3-7 大型展示會方案3-8 公關(guān)活動方案3-9 銷售人員培訓(xùn)方案4，年度營銷預(yù)算4-1 銷售部營銷費用預(yù)算4-1-1 產(chǎn)品別營銷費用預(yù)算4-1-2 區(qū)域別營銷費用預(yù)算4-1-3 人員別營銷費用預(yù)算4-1-4 時間別營銷費用預(yù)算4-1-5 年度模擬損益表4-2 市場部營銷費用預(yù)算4-3 營銷人力資源計劃以上條目僅作為參考，公司可根據(jù)具體的實際情況進行刪改。第二章 2002年營銷計劃前言辭舊迎新之際，四環(huán)公司在全體員工的共同努力下，即將告別雖充滿艱辛曲折但又碩果累累的2002年，迎來更加光明的2003年。面對新的一年，我們豪情萬丈、希望滿懷！在新的一年里，我們將走向充滿挑戰(zhàn)的市場拓展道路。為此，我們制定營銷策略，編訂了較為完善、科學(xué)的銷售管理體系和服務(wù)體系。同時，為了使公司的經(jīng)營目標和策略能夠得到切實的貫徹和落實，我們編訂了這份全年營銷計劃，對全年的市場和銷售目標作了較為明確的規(guī)劃和安排。它全面規(guī)劃了明年我們要實現(xiàn)的主要經(jīng)營目標，并且落實到具體的銷售區(qū)域、產(chǎn)品線、營銷人員，同時對明年的主要營銷活動、營銷費用和營銷人員作了相應(yīng)的各項計劃，是一份全面具體、操作性強的年度營銷計劃。2003年營銷計劃是我們?nèi)w營銷人員明年全年行動的方向和目標，當然也是對我們?nèi)w營銷人員考核和激勵的依據(jù)。希望我們能夠以計劃為指引，充分發(fā)揮自己的聰明才智，認真執(zhí)行計劃的每一個細節(jié)，為全面完成2003年營銷計劃做出自己的貢獻！第一節(jié) 四環(huán)公司2003年度營銷目標1.1四環(huán)公司2003年度主要經(jīng)營目標四環(huán)公司2003年度主要經(jīng)營目標項 目單位必保計劃力爭備注主要目標利潤總額萬元輔 助 指 標銷售量銷售收入萬元毛利潤萬元銷售費用萬元管理費用萬元財務(wù)費用萬元毛利銷售費用率%毛利管理費用率%毛利財務(wù)費用率%資金占用額萬元1.2 產(chǎn)品獲利計劃四環(huán)公司2003年度產(chǎn)品獲利計劃（必保目標）產(chǎn)品系列銷售量（箱）銷售單價不含稅（元/箱）單位生產(chǎn)成本（元/箱）銷售收入（萬元）銷售收入貢獻比例銷售收入增長率銷售成本（萬元）單位毛利（元/箱）毛利潤（萬元）毛利潤貢獻比例銷售毛利率（%）華素片%孚琪博蘇新產(chǎn)品合 計四環(huán)公司2002年度產(chǎn)品獲利計劃（力爭目標）產(chǎn)品系列銷售量（箱）銷售單價不含稅（元/箱）單位生產(chǎn)成本（元/箱）銷售收入（萬元）銷售收入貢獻比例銷售收入增長率銷售成本（萬元）單位毛利（元/箱）毛利潤（萬元）毛利潤貢獻比例銷售毛利率（%）新產(chǎn)品合 計第二節(jié) 四環(huán)公司2003年度銷售目標2.1全國銷售目標2.1.1 大區(qū)部門別銷售目標2003年度大區(qū)部門別銷售目標部門一月二月三月一季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售部550270.5290139.7575301.71415711.9華南大區(qū)-華東大區(qū)-部門四月五月六月二季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售部1330703.51700906.32720916.957502526.7華南大區(qū)50321006411070.7260166.7華東大區(qū)300141300141部門七月八月九月三季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售部1760971.61850992.819301040.255403004.6華南大區(qū)11070.7630322.3860451.21600844.2華東大區(qū)400188300141700329部門十月十一月十二月四季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售部157012771285623.9960464.538152365.4華南大區(qū)800414.8310166.73020.11140601.6華東大區(qū)30014140018810047800376部門年度合計銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售部165208608.6華南大區(qū)30201625.7華東大區(qū)2000940全國合計2154011174.32.1.2 產(chǎn)品別銷售目標 2003年度產(chǎn)品別銷售目標產(chǎn)品系列一月二月三月一季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）華素片產(chǎn)品系列四月五月六月二季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）產(chǎn)品系列七月八月九月三季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）產(chǎn)品系列十月十一月十二月四季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）產(chǎn)品系列年度合計銷售量（箱）銷售額（萬元）合計2.1.2.1 華素片年度區(qū)域目標分解華素片 產(chǎn)品各區(qū)年度目標分解(按銷售量)區(qū)域負責(zé)人人數(shù)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計華北區(qū)劉訓(xùn)洋華東區(qū)鐘靜波博蘇 產(chǎn)品各區(qū)年度目標分解(按銷售收入)區(qū)域負責(zé)人人數(shù)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計華北區(qū)劉訓(xùn)洋230-3010814410813218018016284421200華東區(qū)合 計2.2.1銷售部銷售目標2.2.1.1 東北區(qū)銷售目標2.2.1.1.1 區(qū)域銷售目標 東北 區(qū)2003年度銷售目標產(chǎn)品系列一月二月三月一季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）產(chǎn)品系列四月五月六月二季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）產(chǎn)品系列七月八月九月三季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）產(chǎn)品系列十月十一月十二月四季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）20產(chǎn)品系列年度合計銷售量（箱）銷售額（萬元）0合計2.2.1.1.2 東北區(qū)銷售人員銷售目標 東北 區(qū)2003年度人員銷售目標銷售人員一月二月三月一季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）初英杰30185030704215090業(yè)務(wù)員53531062012銷售人員四月五月六月二季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）初英杰704270426036200120業(yè)務(wù)員銷售人員七月八月九月三季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）初英杰120721207211066350210業(yè)務(wù)員30183018402410060銷售人員十月十一月十二月四季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）初英杰40244024201210060業(yè)務(wù)員1061061063018銷售人員年度合計銷售量（箱）銷售額（萬元）初英杰800480業(yè)務(wù)員200160護欄1000450區(qū)域合計2.2.2.1 華北區(qū)銷售目標2.2.2.1.1 區(qū)域銷售目標 華北 區(qū)2003年度銷售目標產(chǎn)品系列一月二月三月一季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）產(chǎn)品系列四月五月六月二季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）產(chǎn)品系列七月八月九月三季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）產(chǎn)品系列十月十一月十二月四季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）產(chǎn)品系列年度合計銷售量（箱）銷售額（萬元）合計2.2.2.1.1 華北區(qū)銷售人員銷售目標 華北 區(qū)2003年度人員銷售目標銷售人員一月二月三月一季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售人員四月五月六月二季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售人員七月八月九月三季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售人員十月十一月十二月四季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售人員年度合計銷售量（箱）銷售額（萬元）區(qū)域合計第三節(jié) 四環(huán)公司2003年度營銷活動方案3.1 年度廣告計劃市場部2003年度廣告計劃媒體一季度二季度三季度四季度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月報紙醫(yī)藥報雜志口腔111222333333直郵產(chǎn)品目錄促銷方案網(wǎng)絡(luò)專業(yè)網(wǎng)站免費資源產(chǎn)品鑒定戶外廣告北京上海其它3.2 年度市場拓展計劃2003年度市場拓展計劃 時 間 內(nèi) 容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月華素片老客戶數(shù)量銷售量新客戶數(shù)量銷售量經(jīng)銷商數(shù)量銷售量博蘇新客戶數(shù)量銷售量孚琪老客戶數(shù)量銷售量新客戶數(shù)量銷售量經(jīng)銷商數(shù)量銷售量老客戶數(shù)量銷售量數(shù)量銷售量經(jīng)銷商數(shù)量銷售量新客戶數(shù)量銷售量合 計3.2.1 銷售部各銷售區(qū)域市場拓展計劃3.2.1.1 東北區(qū)市場拓展計劃2003年度 東北 區(qū)市場拓展計劃區(qū)域負責(zé)人： 時 間 內(nèi) 容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月華素片老客戶數(shù)量666666666666銷售量新客戶數(shù)量銷售量經(jīng)銷商數(shù)量銷售量博蘇老客戶數(shù)量銷售量新客戶數(shù)量銷售量經(jīng)銷商數(shù)量銷售量孚琪老客戶數(shù)量銷售量新客戶數(shù)量銷售量經(jīng)銷商數(shù)量銷售量老客戶數(shù)量銷售量新客戶數(shù)量銷售量經(jīng)銷商數(shù)量銷售量3.2.1.2 華北區(qū)市場拓展計劃2003年度 華北 區(qū)市場拓展計劃區(qū)域負責(zé)人： 時 間 內(nèi) 容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月老客戶數(shù)量44676677744銷售量50501001201001201501501208050新客戶數(shù)量銷售量經(jīng)銷商數(shù)量銷售量老客戶數(shù)量銷售量新客戶數(shù)量銷售量經(jīng)銷商數(shù)量銷售量3.3 經(jīng)銷商年度發(fā)展計劃經(jīng)銷商發(fā)展計劃區(qū)域負責(zé)人 進度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月華東區(qū)華中區(qū)西南區(qū)華南區(qū)魯西區(qū)魯東區(qū)3.4 經(jīng)銷商年度訓(xùn)練輔導(dǎo)計劃經(jīng)銷商輔導(dǎo)計劃實施項目負責(zé)人 進度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1，產(chǎn)品知識培訓(xùn)徐兆輝2，銷售技巧培訓(xùn)日常交流3，時間區(qū)域管理培訓(xùn)日常交流4，服務(wù)技巧培訓(xùn)日常交流5，財務(wù)管理6，市場拓展訓(xùn)練7，銷售策略8，銷售人員管理9，經(jīng)營理念10，年度經(jīng)銷商峰會3.5 經(jīng)銷商年度促銷計劃經(jīng)銷商促銷計劃實施項目負責(zé)人 進度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1，產(chǎn)銷聯(lián)席會議2，產(chǎn)品推廣會3，經(jīng)銷商激勵政策4，經(jīng)銷商銷售競賽5，經(jīng)銷商訓(xùn)練輔導(dǎo)6，產(chǎn)品目錄宣傳手冊發(fā)放7，經(jīng)銷商溝通拜訪8，贈品3.6 最終用戶年度促銷計劃最終用戶2003年度促銷計劃實施項目負責(zé)人 進度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1，促銷贈品2，媒體廣告3，直郵廣告4，產(chǎn)品發(fā)布、展示會5，行業(yè)研討會6，銷售獎勵7，技術(shù)維修服務(wù)8，領(lǐng)導(dǎo)走訪193.7 銷售人員年度促銷計