《商務(wù)談判終結(jié)》PPT課件

課前復習 Q1 商務(wù)談判僵局形成的原因 Q2 如何打破商務(wù)談判僵局 Q3 截止到現(xiàn)在我們主要學習了商務(wù)談判中的哪些階段 以及每個階段的主要任務(wù)有哪些 02 48 案例1 小男孩買西瓜 02 48 案例分析 男孩雖然遭到明確無誤的拒絕 但談判并沒有結(jié)束 男孩通過融洽關(guān)系 只有這些錢 和造成既定事實后追加有利的成交條件的辦法 保證了終點目標的實現(xiàn) 拒絕并不意味著商務(wù)談判的終結(jié) 在此案例中 小男孩正是談判的終結(jié)階段獲得了反敗為勝的機會 談判中也有二八定律 80 的內(nèi)容放在最后20 的時間內(nèi)達成一致 因此在商務(wù)談判中 要充分利用終結(jié)階段來為自己爭取最后獲利的機會 02 48 案例1 科恩的慘敗 案例分析 科恩在這次談判中失敗的真正原因 科恩把他的回程時間告訴了日本人 從而日本人知道了此次商務(wù)談判終結(jié)的時間 根據(jù)終結(jié)時間制定相應(yīng)的談判策略 公關(guān)策略 使得科恩放松了警惕 甚至被麻痹 最后因為談判時間的壓力以及人情壓力導致商務(wù)談判的失敗 本章就以下問題展開討論 1 洞察并把握談判終結(jié)的時機 2 選擇談判結(jié)束的方式 3 促成成交4 針對不同性格談判者的談判策略 辨別終結(jié)時機的意義 1 談判者必須正確判斷終結(jié)的時機 才能運用好結(jié)束階段的策略 2 終結(jié)時機的判斷錯誤可能會使談判變成一鍋夾生飯 已付出的大量勞動付之東流 3 錯誤的判定也肯能毫無意義地拖延談判成交 喪失成交機遇 日常談判中人們是如何來判定終結(jié)時機 1 他向你尋問交貨的時間 2 他對質(zhì)量和加工提出具體要求 3 他讓你把價格說得確切一些 4 他向你請教產(chǎn)品保養(yǎng)的問題 5 他要求將報盤的有效期延續(xù)幾天 以便有時間重新考慮 最后做出決定 02 48 辨別談判終結(jié)時機的方法 一 從交易條件判定二 從談判時間判定三 從談判策略判定 02 48 一 從交易條件判定 從交易條件來判定 即是指從雙方交易條件 如商業(yè) 法律 技術(shù)等 解決的情況來判斷談判是否終結(jié)的做法 按此準則 需將所有可談判的條件量化作為談判的量級 即分歧量 成交線與一致性 然后按談判的量級來判定談判是否進入終結(jié)階段 02 48 一 從交易條件判定 1 分歧量分歧量是指經(jīng)過交易雙方磋商后尚存的分歧總量 包括分歧的數(shù)量與分量 通過分歧數(shù)量來判定 如雙方達成一致的交易條件占絕大多數(shù) 所剩的分歧量僅占極小部分 就可以判定談判已進入終結(jié)階段 通過分歧分量來判定 當然談判是否即將成功 主要看關(guān)鍵問題 即分歧點的分量是否達成共識 如果僅僅在一些次要問題上達成共識 而關(guān)鍵性問題還存在很大的差距 是不能判定進入終結(jié)階段的 02 48 一 從交易條件判定 2 成交線成交線是指己方可以接受的最低交易條件 即達成協(xié)議的下限 當對方已同意的條件總和進入了己方內(nèi)定的成交線時 談判自然進入了總結(jié)階段 02 48 一 從交易條件判定 02 48 最優(yōu)期望目標 最低限度目標 成交線 可接受目標 談判已進入終結(jié)階段 該點與成交線的距離很近 也可判定進入終結(jié) 交易條件距離難以逾越 是否就不可能進入終結(jié)階段 一 從交易條件判定 02 48 2 成交線 一 從交易條件判定 3 一致性一致性是指交易條件全部或基本達成一致 尚余個別問題需作技術(shù)處理的情況 當談判達到這一狀態(tài)時 談判即告終結(jié) 02 48 二 從談判時間判定 談判時間包括談判所需 所花 所限的時間 從談判時間判定是過程性判定談判終結(jié) 即從談判發(fā)展的過程來判定的終結(jié)階段的時刻 有如下三種情況 1 雙方約定的談判時間2 單方限定的談判時間3 競爭者給定的時間 02 48 二 從談判時間判定 1 雙方限定的談判時間雙方約定的談判時間即在開始談判前 談判雙方就確定的談判所需時間 整個談判的人員及談判進程都一次而行 當所定的時間用完 談判也應(yīng)結(jié)束 這種方法又稱為所需時間標準 比如 中立談判 02 48 二 從談判時間判定 2 單方限定的談判時間單方限定的談判時間即談判某一方提出自己可以參加談判的時間 該時間是談判終結(jié)談判的另一標志 單方限定時間的做法在實際中用得較多 原因可來自法人或自然人的客觀與主管愿意 無論談判結(jié)果是否成交 期限一到 即要結(jié)束談判 否則欲繼續(xù)談判的一方必須作出一定程度的讓步 比如 主場談判 客場談判 02 48 二 從談判時間判定 3 競爭者給定的時間在競爭性的談判中 談判有競爭性的第三方參與 此時談判的時間除了雙方的需要外 還受該競爭者的影響 當競爭者的作用舉足輕重時 其談判進度即成為估量自己談判終結(jié)時刻的標志 02 48 三 從談判策略判定 從談判策略判定 即當運用某些策略即預示談判已終結(jié) 當然 這里指的策略不是普通的談判策略 而是某些特定的談判策略 從其做法好影響力看 這些策略對談判有最終的沖擊力 具有終結(jié)談判的信號與標記作用 常見的終結(jié)性策略有折中調(diào)和 一攬子交易 最后通牒和 冷凍 政策等 02 48 商務(wù)談判的結(jié)束方式 商務(wù)談判結(jié)束的方式不外乎三種 1 成交2 中止3 破裂 02 48 成交的含義 1 成交的含義成交 即談判雙方達成協(xié)議 交易得以實現(xiàn) 成交的前提 是雙方對交易條件經(jīng)過多次磋商達成共識 對全部或絕大部分問題沒有實質(zhì)上的分歧 成交方式 是雙方簽訂具有高度約束力和可操作性的協(xié)議書 為雙方的商務(wù)交易活動提供操作原則和方式 02 48 成交的條件 2 談判成交應(yīng)具備的條件1 必須讓談判對手對己方的商品及價格等有全面的了解的要求和機會 2 必須讓對方對己方成員及所代表的公司有良好的信任度 3 必須將成交階段的洽談準備好 02 48 成交的準備 3 談判成交的準備1 最后的回顧與起草備忘錄2 草擬談判協(xié)議或合同3 審核協(xié)議和簽收 02 48 最后的回顧與起草備忘錄 1 對交易條件的最后檢索第一 明確還有哪些問題沒有得到解決第二 對交易條件進行最后的確認第三 確定己方最后可作讓步的限度第四 決定采取何種技巧結(jié)束談判 02 48 最后的回顧與起草備忘錄 2 起草備忘錄備忘錄是談判工作的記錄 它是雙方暫時商定的結(jié)果 是達成正式協(xié)議的基礎(chǔ) 一份完好的備忘錄并不要求有嚴格的措辭 只要清楚地記錄雙方要求和主要的交易條件即可 備忘錄雙方簽字后 整個談判過程基本完成 02 48 草擬談判協(xié)議或合同 談判協(xié)議 是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù) 以書面形式確定下來的合同 協(xié)議一經(jīng)談判雙方簽字確認 就成為雙方具有約束力的法律文件 雙方既可以享受其中規(guī)定的權(quán)利 也必須履行其中的義務(wù) 否則就必須承擔相應(yīng)的法律責任 02 48 審核協(xié)議和簽收 談判協(xié)議是以法律形式對談判成果的記錄和確認 應(yīng)與談判結(jié)果完全一致 不得有任何誤差 Q 談判協(xié)議既然是雙方共同約定的基礎(chǔ)上制定的 為什么要還在簽收協(xié)議之前 對談判協(xié)議進行審核 02 48 談判中止的含義 1 談判中止的含義 是談判雙方因為某種原因未能就交易內(nèi)容或條件完全達成協(xié)議即結(jié)束談判全過程的做法 2 談判中止的前提 談判雙方要有合作意向 談判進程因為一些不可克服的外在因素而必須暫停 02 48 談判中止的分類 1 按決定談判中止的是雙方還是單方分1 雙方約定中止2 單方約定中止2 按中止談判時是否有約期分1 有約期中止談判2 無約期中止談判 02 48 按決定談判中止的是雙方還是單方分 1 雙方約定中止雙方商定的談判中止多為共同確認的原因引起的 約定中止談判的雙方一般均有交易愿望 因此一般都會對恢復談判的時間和條件予以約定 這種中止是一種積極姿態(tài)的中止 它的目的是促使雙方創(chuàng)造條件后再達成協(xié)議 02 48 按決定談判中止的是雙方還是單方分 2 單方要求中止單方要求中止談判是指談判的一方處于某種原因 要求中止談判的方式 在談判中 如果談判一方認為交易條件差距太大 或者由于特殊困難的存在 雖有成交的需要而不愿使談判破裂 于是要求暫時中止談判 此時有無回復談判的時間約定 一般要視要求中止談判一方的合作意愿而定 02 48 按中止談判時是否有約期分 1 有約期中止談判有約期中止談判是指雙方在中止談判時對恢復談判的時間予以約定的中止方式 2 無約期中止談判無約期中止談判是指雙方在中止談判時對恢復談判的時間無具體約定的中止方式 無約期中止的典型是冷凍政策 一旦條件允許 02 48 談判的破裂 談判破裂的含義談判破裂 指雙方分歧嚴重導致交易失敗 不能達成共識和簽訂協(xié)議而結(jié)束談判 友好破裂 以后還有合作的可能 破裂憤然破裂 關(guān)系惡化 無合作可能 02 48 課堂小結(jié) 1 如何判定談判的終結(jié) 2 利用成交線來判定談判終結(jié)時 我們要注意什么 3 商務(wù)談判結(jié)束的方式有哪幾種 4 談判成交應(yīng)具備哪些條件 5 談判中止的關(guān)鍵因素是什么 02 48 作業(yè) 書上154頁 知識鞏固1 2 02 48 任務(wù)三 促成成交 談判成交的意義 1 談判成交是所有商務(wù)談判的終極目的 2 商務(wù)談判時一般都能實現(xiàn)談判雙方所需的最低期望 意味著談判成功 談判成交的策略 1 折中調(diào)和策略2 一攬子交易3 最后通牒4 冷凍 政策5 欲擒故縱5 場外交易 折中調(diào)和策略 折中調(diào)和策略是指談判雙方對于立場和條件的差距 以折中方式 或完全對等的形式 或以互相讓步但不對等的形式予以妥協(xié)的做法 適用范圍 適用于雙方實力相當 對分歧又相持不下 也無法再其他方面向?qū)Ψ阶鞒鲎尣?又沒有其他選擇 無論如何也不能放棄談判 折中調(diào)和是一種雙方攻守平衡的策略 比較有利于達成友好的談判結(jié)局 一攬子交易案例 20世紀末 我國一個經(jīng)貿(mào)代表團訪問非洲某發(fā)展中國家 該國在經(jīng)歷了連年的戰(zhàn)亂之后 民不聊生 需建設(shè)一個大型化肥廠來支持農(nóng)業(yè)復興 以解決該國出現(xiàn)的糧食危機 我方在談判之初提出一個成套設(shè)備轉(zhuǎn)讓的方案 但 該國談判代表人為報價較高 希望能夠大幅度降低 我方經(jīng)過認真分析 認為我方的報價是合理的 主要是該國在支付能力上有實際困難 于是 我方詳細介紹了所提供的設(shè)備與技術(shù)的情況 強調(diào)了項目投產(chǎn)后對發(fā)展該國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和政治穩(wěn)定上的重要意義 同時 為了促成合作 我方在設(shè)計 制造 安裝 調(diào)試 人員培訓及技術(shù)咨詢等方面做出一個一攬子服務(wù)方案 并作出了有利于該國支付方 式的安排 在對方反復權(quán)衡 認為我方的報價是合理的 最終達成協(xié)議 問題 1 什么是一攬子 2 請舉出日常生活中一攬子還價的例子 3 一攬子交易的意義 一攬子交易案例 一攬子交易 一攬子交易 是指雙方將談判過程中所有分歧條件以各方作出一定程度的讓步作為基礎(chǔ) 組成一個新的方案向?qū)Ψ教岢龅淖龇?對于一攬子交易提出的條件 對方要么全部接受 要么全部拒絕 只能一次達成通盤協(xié)議 適用范圍 這種策略無疑是在提示雙方 這已經(jīng)是最后的條件了 如果再不接受就沒有談判的可能性了 最后通牒案例 美國汽車巨子亞科卡在接手陷入困境的克萊斯勒公司后 覺得必須壓低工人的工資 他首先降低了高級職員工資的10 自己也從年薪36萬美元減為10萬美元 隨后 他對工會領(lǐng)導講 17元一小時的活很多 20元一小時的活一件也沒有 現(xiàn)在好比我拿手槍對著你們的腦子 還是放明白點 折中強制威嚇不講策略的話語 當然效果不佳 工會當即拒絕了他的要求 雙方僵持了一年 始終沒有進展 后來亞科卡聽從智囊團 一位成員的建議 一日突然對工會談判委員說 你們這種間斷的罷工致使公司無法正常運轉(zhuǎn) 我已經(jīng)跟勞工輸出中心通過電話 如明天上午8點鐘你們再不開工的話 將會有一一批人頂替你們工作了 工會委員會一時懵了 他們原本是想通過再次談判在工薪的問題上取得新的進展 因而只在這方面做了資料和思想準備 沒想到 亞科卡會出其不意告訴將另聘新人的消息 并且下了最后通牒 務(wù)必在第二天早晨8點鐘前作出選擇 被解聘意味著他們將失業(yè) 這是他們所不愿看到的 因而 他們在短暫的討論之后 基本上完全接受了亞科卡的條件 問題 1 日常生活中使用最后通牒的例子 2 何時使用最后通牒策略才有效 最后通牒案例 最后通牒 含義 也叫邊緣政策 是最后一擊 不惜以破裂相威脅 以迫使對方讓步的談判方法 特征 兇狠 分量重 是 孤注一擲 的最后立場的表達 故可以作為談判終結(jié)的標準 使用范圍 1 己方處于強有力的地位 別的競爭者都不如己方 2 其他的談判方法都已經(jīng)試過 但是效果不佳 3 己方的條件已經(jīng)降到最低限度 4 對方經(jīng)過曠日持久的談判 已無法負擔由于失去這筆交易所造成的損失而非達成協(xié)議不可時 冷凍政策 含義 即暫時中止談判的做法 適用范圍 如果因為雙方談判條件差距太大 一時難以克服 但雙方又存在成交的愿望 或因為成交相關(guān)的許可證 外匯 行政審批 政治或人事的重大變故 但交易雙方仍有交易誠意時 即可以使用冷凍政策 欲擒故縱案例 美國可口可樂公司在進入中國市場時 不是一開始就向中國市場傾銷其產(chǎn)品 而是先 縱 向中國經(jīng)銷商提供了價值400萬美元的設(shè)備 并制作大量廣告 向消費者提供低價飲料 這種方式足足地吊起了中國經(jīng)銷商的胃口 使其樂于生產(chǎn)和推銷可口可樂 而一旦市場打開 中國經(jīng)銷商需要擴大設(shè)備和原料進 口時 由于中方已經(jīng)難以放棄銷售可口可樂 從而只能為可口可樂所 擒 毫無談判能力 可口可樂就能根據(jù)市場調(diào) 整價格 賺取巨額利潤了 從現(xiàn)在來看 美國可口可樂早已風靡中國 它所賺取的利潤與當初投入相比不知多出了多少倍 欲擒故縱 含義 是指以某個有利于對方的條件來誘使對方與己方談判到底 放棄小利 取得大利 己方在向別人作出小的讓步之前 首先得到對方的一個小讓步 在自己作出較大的讓步之前 先取得對方一個大的讓步 分類 1 消極型 即不表現(xiàn)出 志在必得 的態(tài)度 表現(xiàn)出 成交與否對我影響不大 的冷淡或消極心態(tài) 2 積極型 向?qū)Ψ匠兄Z一些非實質(zhì)性的優(yōu)惠和讓步 此時對方往往為了不愿意放棄已經(jīng)獲得的利益而答應(yīng)要求 欲擒故縱 核心 讓對手意識到談判成功的重要性 讓對手舍不得離開談判桌 使用范圍 對象最好是那種剛愎自用 自以為是 虛榮心強 傲慢自大的談判對手 場外交易 含義 是指談判進入終結(jié)階段 雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見先放下 由主辦方安排一些旅游 酒宴 娛樂項目 以緩解談判氣氛 爭取達成協(xié)議 促成交易的做法 談判成交的技巧 1 抹潤滑油 2 分段決定3 分擔差額4 提供選擇5 結(jié)果比較 抹潤滑油 含義 是指談判的最后階段 為了解決雙方最后的分歧 作出一些對己方總體利