【培訓課件】如何造就成功農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理？

如何造就成功農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理？ 江蘇藍豐生化 高兆升 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升2 如何造就成功農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的專題： 一、農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的現(xiàn)狀與發(fā)展 二、農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的基本知識及技能 三、農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的工作流程及產(chǎn)品上市管理 四、農(nóng)藥產(chǎn)品策劃案例及產(chǎn)品規(guī)劃、考核方案 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升3 前言 1：農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的引入 1、產(chǎn)品經(jīng)理最初是由美國寶潔公司于 1927年率先采用的。 2、農(nóng)資行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理最早的產(chǎn)品經(jīng)理出現(xiàn)在外資企業(yè)，先正達、拜耳、巴斯夫等知名企業(yè)都有自己的的產(chǎn)品經(jīng)理。 3、國內產(chǎn)品經(jīng)理引入比較早而且運用的相對比較好的廠家當屬瑞德豐，像銳寧、克蛾寶等產(chǎn)品在市場上運作的比較好，產(chǎn)品經(jīng)理功不可沒，而且因為瑞德豐發(fā)展到一定程度，部門分工比較細，網(wǎng)絡渠道建設的比較好，在此基礎上，產(chǎn)品經(jīng)理可以真正發(fā)揮其產(chǎn)品策劃和品牌傳播的作用。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升4 克蛾寶產(chǎn)品策劃案 設計說明 包裝方案 成型產(chǎn)品 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升5 前言 2：產(chǎn)品經(jīng)理的定位 1、國內許多廠家因為其發(fā)展歷程、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營實力等多方面原因，對產(chǎn)品經(jīng)理的定位比較模糊，甚至把標簽設計師、推廣師都定位為產(chǎn)品經(jīng)理。 2、產(chǎn)品經(jīng)理的分類也比較多，有首席產(chǎn)品經(jīng)理、有殺菌劑產(chǎn)品經(jīng)理、殺蟲劑產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理、有除草劑產(chǎn)品經(jīng)理、有按作物分劃產(chǎn)品經(jīng)理等等 . 3、目前，農(nóng)化行業(yè)正深受國家產(chǎn)業(yè)政策的干預、市場淘汰的機制，產(chǎn)品經(jīng)理的崛起正在此時！ 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升6 當前農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理修煉的幾個境界 初級境界 中級境界 高級境界 寫寫標簽、做做宣傳資料、 實施推廣計劃。 拿到現(xiàn)成產(chǎn)品，實施策劃、 推廣和銷售。 將產(chǎn)品從配方、生產(chǎn)、定位、 推廣、銷售、產(chǎn)品長遠規(guī)劃 等。 境界 工作內容 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升7 前言 3：給現(xiàn)在和即將的產(chǎn)品經(jīng)理 1、知識結構合理： 優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理必須擁有植保、營銷和化工的扎實基礎，同時對整體目標市場、營銷流程、設計鑒賞、印刷材料、設備工藝等等有較全面的了解，才能游刃有余地針對每個細分市場打不同的“組合拳”。 2、關注市場質量： 產(chǎn)品經(jīng)理更關注的是市場運作的質量，產(chǎn)品發(fā)展的未來性，并優(yōu)化產(chǎn)生資源和充分利用資源等。 3、產(chǎn)品經(jīng)理發(fā)展： 成熟產(chǎn)品經(jīng)理的數(shù)量越多，就對細分市場了解越多，企業(yè)在行業(yè)拓展空間越大，為企業(yè)持續(xù)性發(fā)展積累的底蘊就越深厚。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升8 1、目前農(nóng)化產(chǎn)品策劃的市場環(huán)境； 2、農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的困惑與矛盾 3、農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的相關現(xiàn)狀分析 4、農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的崗位職責及素質要求 第一講 產(chǎn)品經(jīng)理的現(xiàn)狀與發(fā)展 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升9 一是取消農(nóng)藥商品名，一律使用農(nóng)藥通用名或簡化通用名。 二是出臺了新的 農(nóng)藥標簽和說明書管理辦法 。 三是提高了農(nóng)藥登記門檻。 四是農(nóng)藥臨時登記證累計有效期由不超過 4年改為 3年。 五是規(guī)范了農(nóng)藥產(chǎn)品有效成分含量。 六是對已批準的正式登記的產(chǎn)品，在其申請續(xù)展時，要按新規(guī)定補充所缺少的試驗資料或綜合報告。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升10 “十一五”期間我國對藥產(chǎn)業(yè)結構調整的重點和目標： 1、農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)集中化 ：農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)將大幅度減少，培育大型企業(yè)集團。 2、原藥產(chǎn)量： 原藥產(chǎn)量達到 100萬噸 /年，高毒農(nóng)藥所占比重降到 5%以下。 3、工藝改進： 大幅改進生產(chǎn)工藝和提高生產(chǎn)自動化水平，提高農(nóng)藥質量和原材料的利用率； 4、增加農(nóng)藥收入： 全行業(yè)年銷售額力爭實現(xiàn) 550億元，出口創(chuàng)匯 15億美元。 5、排污達標 ：實現(xiàn)綠色、環(huán)保的目標，力爭實現(xiàn)企業(yè)排污完全達標。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升11 一、規(guī)?；?、專業(yè)化種植模式的產(chǎn)生 ：對農(nóng)藥要求高，高效、低毒、低殘留農(nóng)藥。 二、農(nóng)民工進城務工： 提高了對除草劑的使用量。 三、人民飲食結構的調整： 綠色蔬菜、綠色水果等，使農(nóng)民用藥結構發(fā)生變化，增加了低毒殺蟲劑和殺菌劑等環(huán)保農(nóng)藥的需求量。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升12 重大科技成果會給農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)帶來巨大影響，如轉 據(jù)有關權威機構研究表明轉基因抗蟲棉只對棉鈴蟲有較好的抗性，這就增加了棉花受非靶標害蟲危害的風險，如白粉虱、蚜蟲、紅蜘蛛、綠盲蝽的發(fā)生逐年加重，農(nóng)藥企業(yè)應該把握商機，及時出拳突擊市場的空白點，這樣才能夠贏得先機。 1998年轉基因抗草甘膦玉米的研制成功和進一步大面積的推廣種植會大大減少對玉米田除草劑如乙 阿，異丙 莠等合劑的需求量，為草甘膦生產(chǎn)企業(yè)帶來了巨大商機。 其他的轉基因抗病、抗蟲作物育種還在進一步研究之中。因此，作為農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)必須關注農(nóng)業(yè)重大科技成果的推廣應用情況，為公司的產(chǎn)品結構做好相應調整的準備。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升13 一、代理制度的變化： 二、農(nóng)資連鎖超市的出現(xiàn)： 三、直銷模式： 四、農(nóng)民專業(yè)水平的提高： 五、專業(yè)合作社的誕生： 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升14 1、老板“短平快”要求與現(xiàn)有農(nóng)藥政策的矛盾 2、老板短期績效考核與長遠利益規(guī)劃矛盾 3、渠道優(yōu)勢喪失與基層推廣間的矛盾 4、產(chǎn)品策劃與推廣部、銷售部的矛盾 5、營銷從屬、市場從屬，還是為我獨尊？ 6、時間管理與實際工作復雜性的矛盾 7、 8、花招對策與現(xiàn)實碰壁間的矛盾 9、創(chuàng)品牌賣產(chǎn)品還是一次性買賣？ 10、賣點與買點平衡間的矛盾 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升15 化產(chǎn)品經(jīng)理的相關現(xiàn)狀分析 1、性別； 2、年齡； 3、學歷； 4、職業(yè)進入途徑； 5、產(chǎn)品經(jīng)理的分類 6、從事年限； 7、薪酬體系； 8、工作滿意度； 9、成為產(chǎn)品經(jīng)理前工作的時間 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升16 農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的性別分析表男95%女5%男 女江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升17 農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的年齡分布5%40%30%20% 5%206160以上江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升18 農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的學歷分布分析10%35%50%5%大學以下 ?？?本科 碩士以上江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升19 農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理職業(yè)轉入途徑分析業(yè)務員25%推廣員35%技術員20%直接成為10%其他10%業(yè)務員 推廣員 技術員 直接成為 其他江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升20 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升21 農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的滿意度分析5%40%45%10%很滿意 滿意 不滿意 很不滿意江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升22 農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的薪酬體系5%10%20%45%15%5%3 - 4 萬元4 - 5 萬元5 - 6 萬元7 - 8 萬元8 - 1 0 萬元1 0 - 1 5 萬元以上系列1江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升23 成為產(chǎn)品經(jīng)理入職前工作的時間5%10%20%45%20%0 年1 - 2 年3 - 4 年5 - 6 年7 年以上系列1江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升24 0%20%40%60%80%100%溝通能力 團隊管理 市場觀察力 時間預控力 想象力 毅力與耐力 專業(yè)能力農(nóng)化優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理應具備的條件江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升25 1、產(chǎn)品經(jīng)理的職位報告 2、產(chǎn)品經(jīng)理的職責 3、產(chǎn)品經(jīng)理任職要求 4、產(chǎn)品經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展 5、產(chǎn)品經(jīng)理的素質模型 6、產(chǎn)品經(jīng)理在企業(yè)中的角色地位 7、產(chǎn)品經(jīng)理的典型工作 8、如何做好一個農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理？ 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升26 品經(jīng)理的職位報告 崗位名稱： 產(chǎn)品經(jīng)理 所屬部門： 市場部 直接上級領導：市場部部長或營銷總經(jīng)理 市場部部長 營銷總經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 老板 直接領導 詢 問 詢 問 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升27 產(chǎn)品經(jīng)理角色互動 產(chǎn)品經(jīng)理 銷售 設計師 廣告 產(chǎn)品研發(fā) 供應商 客戶 上級領導 市場調研 生產(chǎn)制造 媒體 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升28 化產(chǎn)品經(jīng)理的職責 1、按照公司整體經(jīng)營目標，規(guī)劃公司農(nóng)藥類產(chǎn)品發(fā)展方向，制定產(chǎn)品的長期競爭策略。 2、負責公司農(nóng)藥類產(chǎn)品的規(guī)劃、定價、產(chǎn)品上市推廣管理。 2、參與企業(yè)年度營銷計劃及預算編制。 3、收集關于農(nóng)藥產(chǎn)品、市場、定價、促銷、分銷、競爭等各方面與營銷策略相關的信息。 4、管理產(chǎn)品品牌和成本，完成企業(yè)產(chǎn)品的功能設計和實施。 5、準確把握市場，提供符合客戶需求的產(chǎn)品定義、合理的價格和有效的市場建議。 湖北某農(nóng)藥公司招聘產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升29 品經(jīng)理的任職要求 1、本科以上學歷；年齡 28 2、從事行業(yè)內產(chǎn)品策劃及技術類相關工作五年以上，有在外企（ 拜耳 、陶氏等）工作經(jīng)歷者優(yōu)先； 3、熟悉國內農(nóng)藥的產(chǎn)品供應商； 4、熟悉農(nóng)資市場情況和全國作物種植結構，具有較強的產(chǎn)品拓展能力和市場策劃能力； 5、健全的專業(yè)知識結構（化學化工、作物植保、生產(chǎn)加工、市場營銷、策劃、調研等） ； 6、具有組織協(xié)調能力和團隊建設能力，富有創(chuàng)新思維和敏銳的洞察力。 湖北某農(nóng)藥公司招聘產(chǎn)品經(jīng)理的任職要求 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升30 品經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展 自己創(chuàng)業(yè) 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升31 品經(jīng)理的素質模型 農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的素質模型分析個人影響力,15%團隊管理力,35%技術能力, 1 5 %業(yè)務能力, 2 0 %人際溝通及處理沖突的能力,15%個人影響力團隊管理力技術能力業(yè)務能力人際溝通及處理沖突的能力江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升32 2、產(chǎn)品經(jīng)理的時間管理 產(chǎn)品經(jīng)理的時間管理20%30%50%戰(zhàn)略 短期工作 長期工作江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升33 品經(jīng)理在企業(yè)中的角色地位 (一 ) 一、產(chǎn)品開發(fā) ： 產(chǎn)品經(jīng)理應該完全代表消費者的利益，相當于一個用戶及市場的專家角色。 對產(chǎn)品經(jīng)理的要求： 1、產(chǎn)品經(jīng)理熟悉競爭對手產(chǎn)品，熟練使用和接觸同類產(chǎn)品和自有產(chǎn)品。 2、產(chǎn)品經(jīng)理必須密切和技術經(jīng)理協(xié)作，參加各種例會，熟悉產(chǎn)品的開發(fā)流程和時間表。 3、產(chǎn)品經(jīng)理必須主動學習新技術，參加各種農(nóng)藥技術峰會，觸發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)意，根據(jù)市場的發(fā)展趨勢，努力把新技術應用于已有的產(chǎn)品和將要開發(fā)的產(chǎn)品。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升34 品經(jīng)理在企業(yè)中的角色地位 (二 ) 二、市場運作 產(chǎn)品經(jīng)理對產(chǎn)品利潤直接負責，產(chǎn)品經(jīng)理要配合銷售人員完成銷售目標，同時達到一定的市場規(guī)模。 在銷售初期，產(chǎn)品經(jīng)理要為銷售人員提供產(chǎn)品培訓和銷售手冊等工具，同時為銷售人員建立成功的銷售模式和渠道模式。 制定合理、高效、及時的產(chǎn)品價格政策和市場策略。 對產(chǎn)品經(jīng)理的要求： 1、產(chǎn)品經(jīng)理要重視渠道、銷售終端的問題反饋。從銷售隊伍中獲取市場信息和用戶信息。 2、每周產(chǎn)品經(jīng)理要花 25%左右的時間去和銷售人員，或潛在用戶直接面談或電話溝通，了解并總結。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升35 品經(jīng)理在企業(yè)中的角色地位 (三 ) 三、經(jīng)營分析 產(chǎn)品經(jīng)理作為一個利潤中心單位，必須擔負起對產(chǎn)品成本預算和銷量統(tǒng)計、預測，從而達到公司預期的利潤和市場規(guī)模。 具體的負責經(jīng)營分析包括： 1、成本預算、 2、銷售量的監(jiān)控、 3、利潤監(jiān)控、 4、價格體系的制定與維護、 5、物流管理及庫存管理等。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升36 品經(jīng)理在企業(yè)中的角色地位 (四 ) 四、市場推廣 產(chǎn)品經(jīng)理決定產(chǎn)品的市場定位和目標市場。 產(chǎn)品經(jīng)理可以與業(yè)務經(jīng)理合作，負責把產(chǎn)品定位通過有效的途徑傳遞給消費者。 產(chǎn)品經(jīng)理必須對各種促銷工具有一定的了解，并在營銷計劃中根據(jù)產(chǎn)品特點制定相應的市場推廣建議。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升37 2009年農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的典型工作 1、撰寫說明，設計標簽。 2、 配方篩選；成本核算；利潤分配。 3、提煉產(chǎn)品賣點，制作產(chǎn)品資料。 4、 制定和實施全年市場推廣方案。 5、到市場召開訂貨會、產(chǎn)品推廣會，甚至農(nóng)民會。 6、 制定與落實推廣工作，并做好試驗示范。 7、審批區(qū)域市場提交推廣方案及費用。 8、原料供給，落實包材、生產(chǎn)進度、庫存、物流。 9、催促生產(chǎn)，落實生產(chǎn)進度，保障供貨。 10、召開產(chǎn)品說明會，為業(yè)務員、推廣師做產(chǎn)品培訓，講解產(chǎn)品賣點。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升38 8、如何做好一個農(nóng)藥產(chǎn)品經(jīng)理？ 1、豐富的農(nóng)藥產(chǎn)品知識。 2、農(nóng)藥市場調研與種植結構的植保知識。 3、基本的產(chǎn)品策劃流程與試驗示范方法。 4、良好的人際關系及團隊管理能力。 5、產(chǎn)品成本核算的基本財務知識。 6、良好的產(chǎn)品推廣知識體系。 7、良好的掌握市場動態(tài)的預見能力。 8、一定的社會職業(yè)道德。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升39 第二講 農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的基本知識與技能 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升40 第二講 主要內容 1、產(chǎn)品經(jīng)理的核心技能 2、產(chǎn)品經(jīng)理的農(nóng)化知識 3、產(chǎn)品經(jīng)理的市場知識 4、產(chǎn)品經(jīng)理的植保知識 5、產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品策劃 6、產(chǎn)品經(jīng)理的調研知識 7、產(chǎn)品經(jīng)理的分析工具 8、產(chǎn)品經(jīng)理的職業(yè)素質 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升41 化產(chǎn)品經(jīng)理的核心技能 1、多向溝通：包括口頭溝通能力和文字溝通能力。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升42 化產(chǎn)品經(jīng)理的核心技能 2、配方篩選：競品的調研、配方的藥效田試，配方的工廠化是否可行，登記配方的提出。 競 品 調 研 篩選 結合企業(yè)情況 可行 否 登記配方 市場需求 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升43 化產(chǎn)品經(jīng)理的核心技能 3、產(chǎn)品策劃 : 包括標簽設計、包裝核定、瓶（袋）形的選擇，價格體系的制定和調控，宣傳資料的配備、產(chǎn)品測試、產(chǎn)品試產(chǎn)、營銷計劃制定、產(chǎn)品市場進入、產(chǎn)品周期管理等。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升44 化產(chǎn)品經(jīng)理的核心技能 4、市場推廣：重點市場和重點產(chǎn)品啟動方案、策劃與實施電視廣告、召開產(chǎn)品發(fā)布會、推廣會開展及跟進、人員門店導購、召開經(jīng)銷商招商（促銷）會、小型農(nóng)民會，產(chǎn)品宣講與促銷等。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升45 化產(chǎn)品經(jīng)理的核心技能 5、產(chǎn)供銷協(xié)調：協(xié)調生產(chǎn)和供應、跟進原材料生產(chǎn)進度、制定采購計劃和生產(chǎn)計劃，退貨處理問題。 原 料 領導 市 場 生 產(chǎn) 銷 售 客戶 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升46 6、市場服務：撰寫技術服務?？?、為區(qū)域經(jīng)理制定推廣指導和制定單品銷售合同、返利等，并指導客戶使用推介產(chǎn)品和處理好客戶投訴。 化產(chǎn)品經(jīng)理的核心技能 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升47 產(chǎn)品經(jīng)理的核心技能 7、領導能力 ： 產(chǎn)品經(jīng)理通常需要在多個領域執(zhí)行領導工作，包括領導項目團隊、領導產(chǎn)品戰(zhàn)略和藍圖指定，以及領導跨團隊的產(chǎn)品活動等。但是在大多數(shù)情況下，產(chǎn)品經(jīng)理通常沒有得到公司正式的授權 綜合運用影響力、協(xié)商、人際關系及其他類似技能才能圓滿完成自己的職責。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升48 品經(jīng)理的核心技能 8、市場敏感： 優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理對市場有極好的感覺，他們清楚如何發(fā)現(xiàn)市場機會，了解競爭差異化的重要性，并能提出制勝的產(chǎn)品戰(zhàn)略、定價、推廣策略、合作計劃以及盈虧分析等。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升49 化產(chǎn)品經(jīng)理的農(nóng)化知識 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升50 化產(chǎn)品經(jīng)理的農(nóng)化知識 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升51 化產(chǎn)品經(jīng)理的農(nóng)化知識 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升52 化產(chǎn)品經(jīng)理的農(nóng)化知識 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升53 化產(chǎn)品經(jīng)理的農(nóng)化知識 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升54 化產(chǎn)品經(jīng)理的農(nóng)化知識 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升55 化產(chǎn)品經(jīng)理的農(nóng)化知識 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升56 化產(chǎn)品經(jīng)理的農(nóng)化知識 4、常見農(nóng)藥劑型的主要技術指標： 可濕性粉劑 ：外觀、有效成分含量、懸浮率、潤濕性、 分、篩析等； 懸浮劑 ：外觀、有效成分含量、懸浮率、 析、傾倒性等； 乳油 ：外觀、有效成分含量、乳液穩(wěn)定性、分等； 煙劑 ：外觀、有效成分含量、成煙率、 分、燃燒時間等 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升57 化產(chǎn)品經(jīng)理的農(nóng)化知識 5、 常見農(nóng)藥劑型與簡稱 可濕性粉劑 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升58 6、 農(nóng)藥有效成分含量管理規(guī)定 一、農(nóng)藥產(chǎn)品有效成分含量（混配制劑總含量）的設定應當符合提高產(chǎn)品質量、保護環(huán)境、降低使用成本、方便使用的原則。 二、農(nóng)藥產(chǎn)品有效成分含量設定一般應為整數(shù)，常量噴施的農(nóng)藥產(chǎn)品的稀釋倍數(shù)一般應當在 5005000倍范圍內。 三、已有國家標準或行業(yè)標準對有效成分含量范圍作出具體規(guī)定的農(nóng)藥產(chǎn)品，其有效成分含量應當符合相應標準的要求。 四、有效成分和劑型相同的農(nóng)藥產(chǎn)品（包括相同配比的混配制劑產(chǎn)品），其有效成分含量設定的梯度不得超過 5個。 五、含有滲透劑或增效劑的農(nóng)藥產(chǎn)品，其有效成分含量設定應當與不含滲透劑或增效劑的同類產(chǎn)品的有效成分含量設定要求相同。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升59 7、 農(nóng)藥有效成分含量管理規(guī)定 續(xù) 七、特殊情況的農(nóng)藥產(chǎn)品有效成分含量設定，應當在申請生產(chǎn)許可和登記時提交情況說明、科學依據(jù)和有關文獻等資料。 八、自 2008年 1月 8日起，不再受理和批準不符合上述規(guī)定的農(nóng)藥產(chǎn)品的田間試驗。 九、對于不符合上述規(guī)定但已批準田間試驗、尚未批準生產(chǎn)或登記的農(nóng)藥產(chǎn)品，相關企業(yè)應當于 2009年 1月 1日前攜帶有關資料向試驗審批機構辦理變更手續(xù)。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升60 8、農(nóng)藥名稱管理規(guī)定 一、農(nóng)藥名稱規(guī)定 1、單制劑使用農(nóng)藥有效成分的通用名稱。 2、混配制劑使用簡化通用名。 二、混配農(nóng)藥簡化通用名稱命名基本原則 1、簡化通用名稱應當簡短、易懂、便于記憶、不 易引起歧義，一般由 2 5個漢字組成。 2、有效成分種類相同的農(nóng)藥混配制劑使用同一簡化通用名稱。 比如：丁草胺 異丙草胺 莠去津，簡化通用名為丁 異 莠去津 3、混配制劑簡化通用名稱一般按以下原則命名： 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升61 化產(chǎn)品經(jīng)理的農(nóng)化知識 9、農(nóng)藥三證 1、農(nóng)藥“三證”號 :是指農(nóng)藥登記證號或農(nóng)藥臨時登記證號、農(nóng)藥生產(chǎn)許可證號或者農(nóng)藥生產(chǎn)批準文件號、產(chǎn)品標準號 2、進口農(nóng)藥產(chǎn)品直接銷售的，可以不標注農(nóng)藥生產(chǎn)許可證號或者農(nóng)藥生產(chǎn)批準文件號、產(chǎn)品標準號。 3、農(nóng)藥登記證號存在的問題 沒有農(nóng)藥登記證號； 假農(nóng)藥登記證號； 冒充農(nóng)藥登記證號 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升62 化產(chǎn)品經(jīng)理的農(nóng)化知識 10、產(chǎn)品性能和用途 包括基本性質、主要功能、作用特點、適用作物和防治對象等 產(chǎn)品性能存在的主要問題 1、含有不科學表示功效的斷言或者保證，如 “ 無害 ” 、 “ 無毒 ” 、 “ 無殘留 ” 、 “ 保證高產(chǎn) ” 等。 2、貶低同類產(chǎn)品，與其他農(nóng)藥進行功效和安全性對比。 3、含有有效率及獲獎的內容。 4、含有農(nóng)藥科研、植保單位、學術機構或者專家、用戶的名義、形象作證明的內容。 5、使用直接或者暗示的方法，以及模棱兩可、言過其實的用語，使人在產(chǎn)品的安全性、適用性或者政府批準等方面產(chǎn)生錯覺。 6、濫用未經(jīng)國家認可的研究成果或者不科學的詞句、術語。 產(chǎn)品性能存在的主要問題 7、含有 “ 無效退款、保險公司保險 ” 等承諾。 8、出現(xiàn)違反農(nóng)藥安全使用規(guī)定的用語、畫面。如在防護不符合要求情況下的操作，農(nóng)藥靠近食品、飼料、兒童等。 9、不是生物農(nóng)藥卻說是生物農(nóng)藥。 10、一般產(chǎn)品卻說是國內首創(chuàng)、或國內重大科研發(fā)現(xiàn)的先進產(chǎn)品。 11、綠色食品專用藥等等。 12、沒有批準登記的使用范圍和防治對象不符。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升63 化產(chǎn)品經(jīng)理的市場知識 1、 4 2、市場細分 3、市場定位 4、購買決策過程：認識需求，收集信息，選擇判斷，購買決定，購后行動。 5、基本營銷工具：廣告、促銷、推廣、 6、產(chǎn)品差異化 7、整合營銷 8、管理知識 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升64 化產(chǎn)品經(jīng)理的植保知識 1、常見的病蟲草害知識 2、常見病蟲草害的防治方法 3、農(nóng)藥基本知識及常識 4、農(nóng)藥試驗示范的方法 5、農(nóng)業(yè)推廣 6、綜合防治 7、常用農(nóng)藥使用及注意事項 8、藥害及預防 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升65 化產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品策劃知識 1、產(chǎn)品概念 2、產(chǎn)品組合 3、新產(chǎn)品開發(fā) 4、產(chǎn)品生命周期 5、品牌策略 6、產(chǎn)品包裝決策 7、產(chǎn)品測試與上市 8、市場推廣與營銷策劃 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升66 品經(jīng)理的調研知識 1、調研設計 2、調研種類 3、調研分析 4、調研法則 農(nóng)戶 業(yè)務員 經(jīng)銷商 公眾 分析 識別 定義 調 研 調 查 市場機會 市場問題 制定 優(yōu)化 營 銷 組 合 調研設計及作用 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升67 一、 ： 二、 80/20規(guī)則： 三、 四、 5的）象） 點）間） 員）法） 五、魚骨圖 六、木桶理論 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升68 品經(jīng)理的職業(yè)素質 1. 身體素質 2. 心理素質 3. 道德素質 4. 文化素質 5. 審美素質 6. 專業(yè)素質 7. 社會交往和適應素質 8. 學習和創(chuàng)新方面的素質 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升69 第三講 農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的工作流程 生產(chǎn)部 產(chǎn)品經(jīng)理 后勤管理部 研發(fā)中心 產(chǎn)品經(jīng)理推動整個程序 銷售 財務部 市場部 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升70 第三講 農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的工作流程、市場管理、產(chǎn)品上市 1、農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的工作流程 2、農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的市場管理 3、農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的上市推廣 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升71 化產(chǎn)品經(jīng)理的工作流程 1、確立目標 2、市場調研 3、產(chǎn)品分析 4、可行性分析 5、操作方案 6、市場推廣 7、產(chǎn)品調控 8、總結分析 工作流程順序 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升72 農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理工作階段圖 調研階段 渠道利潤 農(nóng)民習慣 種植結構 終端網(wǎng)點 促銷調研 策劃階段 價格、政策制定 按需產(chǎn)品設計 目標定位 渠道網(wǎng)絡確定 促銷方案制定 上市階段 價格、政策執(zhí)行 產(chǎn)品上市 產(chǎn)品項目負責 渠道跟蹤服務 促銷方案執(zhí)行 總結階段 政策調研 1、 收集整理各渠道人員反饋信息 2、 整理并討論分析各市場信息 3、 提出整改意見 4、 落實整改意見 全流程與各部門 、 經(jīng)銷商配合 ， 并努力支持經(jīng)銷商各階段工作 ， 共同提高市場運作能力 ， 達成最大銷售目標 。 營銷方案制定 營銷方案執(zhí)行 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升73 化產(chǎn)品經(jīng)理的工作流程 1、確立目標： 分兩個方面： （一）產(chǎn)品的目標： 產(chǎn)品的防治對象、作物譜，使用方法等； （二）市場的目標： 第一，目標市場存在顯著的差異； 第二，目標市場需求同企業(yè)資源匹配； 第三，有利可圖，目標市場的容量、價格、利潤狀況等需要滿足公司盈利的需求； 殺菌劑以北方果樹為主市場作為突破口； 殺蟲劑企業(yè)一般以南方市場為突破口； 除草劑企業(yè)一般以華北或東北市場為突破口。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升74 中國目標市場的顯著差異分析 果樹殺菌劑市場兩大金三角 水稻殺蟲劑市場主要牛市區(qū)域 北方企業(yè)做水稻是短板 南方企業(yè)做果樹是短板 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升75 化產(chǎn)品經(jīng)理的工作流程 2、市場調研： （一）市場調研的外部因素： 市場情況：種植結構、病蟲害情況、用藥情況及用藥水平、市場需求與潛力、競爭廠家產(chǎn)品情況（價格、包裝、促銷、宣傳）等。 項目情況：項目目標產(chǎn)品情況（配方、規(guī)格、包裝及特殊要求等）、客戶認可度、防治病蟲害、原藥價格等。 （二）市場調研的內部因素： 三證資源； 人力資源； 渠道資源； 資金資源。 品牌資源； 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升76 市 場 全 面 調 研 產(chǎn)品信息 農(nóng)業(yè)信息 市場信息 客戶信息 渠道信息 市場推廣信息 1、市場暢銷產(chǎn)品信息 2、同類競品產(chǎn)品信息 3、本公司產(chǎn)品信息 1、作物種植結構信息 2、執(zhí)法部門措施信息 3、農(nóng)民用藥習慣信息 1、其他廠家信息 2、產(chǎn)品市場信息 3、作物施藥信息 1、各個經(jīng)銷商信息 2、本公司經(jīng)銷商信息 3、終端網(wǎng)絡信息 1、所負責區(qū)域市場經(jīng)銷商信息 2、本公司經(jīng)銷商信息 1、其他廠家的有效促銷方案 2、農(nóng)民易接受的銼削方案 農(nóng) 化 市 場 調 研 的 內 容 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升77 化產(chǎn)品經(jīng)理的工作流程 3、產(chǎn)品分析 市場調研 信息收集 綜合分析 發(fā)現(xiàn)亮點 結合資源 產(chǎn)品差異 放大亮點 形成賣點 信 息 收 集 資 源 收 集 綜 合 分 析 亮點 企業(yè) 資源 策劃 放大 提煉賣點 產(chǎn)品差異 市場差異 產(chǎn)品分析亮點與放大 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升78 化產(chǎn)品經(jīng)理的工作流程 4、產(chǎn)品可行性分析 銷售分析 +配方篩選 +成本核算 +采購分析 +產(chǎn)品計劃 +產(chǎn)品試驗 =產(chǎn)品操作可行性報告 （一）產(chǎn)品可行性分析初稿內容：產(chǎn)品定位、配方、規(guī)格、賣點、包裝、促銷計劃。 （二）產(chǎn)品操作可行性報告內容：產(chǎn)品定位、配方、賣點、規(guī)格、包裝設計、包裝、價格、利潤、試驗情況、文案撰寫、產(chǎn)品促銷、預計市場潛力。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升79 產(chǎn)品投入市場前方案 產(chǎn)品及宣傳材料輸出 價格政策輸出 公司審批 產(chǎn)品銷售 產(chǎn)品標簽： 宣傳材料： 原材料采購： 產(chǎn)品生產(chǎn)： 價格、政策制定： 產(chǎn)品操作可行性報告如被批準，產(chǎn)品經(jīng)理將跟進產(chǎn)品進入銷售過程。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升80 化產(chǎn)品經(jīng)理的工作流程 5、產(chǎn)品操作方案： 產(chǎn)品背景、產(chǎn)品定位、規(guī)格、賣點、價格、利潤、試驗情況、產(chǎn)品配方、文案撰寫、包裝、渠道推廣、產(chǎn)品促銷、費用比例、市場推廣、計劃銷量、宣傳材料等情況。 產(chǎn)品的操作方案是整個產(chǎn)品在其生命周期內的具體市場營銷活動的整體反映，因而產(chǎn)品操作方案的好與壞決定產(chǎn)品的成敗，同時也決定了產(chǎn)品經(jīng)理的績效。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升81 產(chǎn)品操作方案應體現(xiàn)產(chǎn)品先后天優(yōu)勢 產(chǎn)品先天優(yōu)勢 有 效 地 市 場 細 分 準 確 地 滿 足 市 場 需 求 完 美 地 產(chǎn) 品 細 節(jié) 表 現(xiàn) 領 先 的 成 本 優(yōu) 勢 產(chǎn)品后天優(yōu)勢 商 品 化 市 場 推 廣 定 價 策 略 產(chǎn) 品 培 訓 銷售政策及促銷 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升82 化產(chǎn)品經(jīng)理的工作流程 6、產(chǎn)品市場推廣 產(chǎn)品鋪貨 根據(jù)產(chǎn)品的定位與產(chǎn)品賣點，結合產(chǎn)品操作方案，對產(chǎn)品實施市場推廣。 廣告 促銷 招商 人員推廣 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升83 化產(chǎn)品經(jīng)理的工作流程 7、產(chǎn)品調控 產(chǎn)品毛利潤： 2040% 規(guī)格標準： 市場需求 銷量標準： 品牌產(chǎn)品不低于 60萬元；重點產(chǎn)品不低于 100萬元；微利產(chǎn)品不低于 150萬元。 庫存管理： 原料及產(chǎn)品庫存管理，設置警戒線。 呆滯管理： 區(qū)域市場銷售受阻，及時調貨或分析原因幫助推廣，再銷售。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升84 化產(chǎn)品經(jīng)理的工作流程 8、產(chǎn)品總結與分析 財務部 倉庫 片區(qū)經(jīng)理 發(fā)貨統(tǒng)計 費用統(tǒng)計 標、包庫存 成品庫存 退貨庫存 片區(qū)銷量 客戶意見 下年計劃 退貨統(tǒng)計 整理 分析 年終總結 庫存處理 產(chǎn)品評定 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升85 1、正確理解市場 2、進行市場細分 3、產(chǎn)品組合分析 4、市場操作方案 5、渠道管理及資源平衡 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升86 一、如何正確的理解農(nóng)化市場 （一）農(nóng)化產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 （二）農(nóng)化市場分析 （三）市場競爭分析 （四）公司自身資源分析 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升87 1、農(nóng)化產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析（ 1、政治要素：行業(yè)政策，產(chǎn)業(yè)趨勢，政策連貫性； 2、經(jīng)濟要素：農(nóng)民購買力； 3、社會與文化要素：施藥水平及用藥觀念等； 4、科技要素：產(chǎn)品科技創(chuàng)新性。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升88 2、農(nóng)化市場分析 1、用藥水平及用藥觀念 2、農(nóng)藥消費需求點 3、農(nóng)藥熱點趨勢 4、農(nóng)藥競爭特點 5、農(nóng)藥市場營銷趨勢 6、農(nóng)藥的基本屬性點： 7、農(nóng)藥購買心理 8、種植結構與病蟲草爆發(fā)趨勢 9、農(nóng)藥專殺型與廣譜型 10、農(nóng)藥產(chǎn)品結構 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升89 3、市場競爭分析 1、營銷模式競爭； 2、產(chǎn)品創(chuàng)新競爭； 3、渠道革新競爭； 4、促銷策略競爭； 5、市場推廣競爭； 6、終端管理競爭； 7、公關措施競爭； 8、價格因素競爭。 市 場 份 額 產(chǎn)品成長性 競爭對手的數(shù)量 產(chǎn) 品 利 潤 率 產(chǎn)品品質 產(chǎn)品服務 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升90 4、公司自身資源分析 三證資源 硬件資源 人力資源 資金資源 渠道資源 技術資源 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升91 化產(chǎn)品經(jīng)理的市場管理 二、進行市場細分 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升92 產(chǎn)品市場細分、競爭、定位 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升93 產(chǎn)品目標市場定位及其分析 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升94 化產(chǎn)品經(jīng)理的市場管理 三、 產(chǎn)品組合分析 1、產(chǎn)品組合 2、產(chǎn)品組合的平衡 3、產(chǎn)品線分析 4、產(chǎn)品規(guī)劃 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升95 品組合分析 產(chǎn) 品 線 長 度 產(chǎn)品組合的寬度 殺菌劑 殺蟲劑 除草劑 多菌靈 毒死蜱 蓋草能 甲基硫菌靈 高氯 草甘膦 乙霉威 吡蟲啉 霜霉威 1、產(chǎn)品組合 企業(yè)產(chǎn)品組合應遵循的原則是：有利于促進營銷和增加企業(yè) 的總利潤。產(chǎn)品組合的影響因素和促進營銷、增加利潤有密 切的關系。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升96 品組合分析 2、產(chǎn)品組合的平衡 1、新公司，新產(chǎn)品多：上馬太多的新產(chǎn)品，企業(yè)資源吃緊。 2、老公司，成熟產(chǎn)品多：擁有過多的成熟產(chǎn)品，當前的業(yè)績掩蓋了企業(yè)后續(xù)發(fā)展的動力。 新產(chǎn)品運營的成功通常是以高運營利潤為特征； 成熟產(chǎn)品通常低的運營成本。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升97 3、農(nóng)藥企業(yè)合理的產(chǎn)品組合： 1、金牛類產(chǎn)品：支撐現(xiàn)金流，贏利性好； 2、明星類產(chǎn)品：暫時銷售一般，調整營銷策略或促銷可上量， 3、問題類產(chǎn)品：銷量遲緩，需要研究解決，通過一定的方法 解決，降價、促銷等可以提升銷量的產(chǎn)品。 4、瘦狗類產(chǎn)品：行業(yè)增長很低，市場占有率很有限的產(chǎn)品， 毫無利潤，占有大量的成本。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升98 3、農(nóng)藥合理的產(chǎn)品組合（續(xù)） 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升99 品組合分析 3、產(chǎn)品線分析 1、 2、兩個產(chǎn)品占整個銷售額的80%和利潤的 60%，應重點監(jiān)視與維護； 3、 4具有很高的增長潛力，應加強推廣與產(chǎn)品提升。 5產(chǎn)品銷售額與利潤均很低，可以考慮剔除。 產(chǎn)品項目對產(chǎn)品線銷售額和利潤的貢獻0%10%20%30%40%50%60%1 2 3 4 5產(chǎn)品項目對銷售額和利潤的貢獻總銷售額百分比 總利潤百分比圖例說明 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升100 品組合分析 4、產(chǎn)品規(guī)劃 調研一批、 開發(fā)一批、 儲備一批、 運用一批。 合理規(guī)劃，保持企業(yè)產(chǎn)品常青樹。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升101 農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理市場操作方案 市場概述、 產(chǎn)品背景、產(chǎn)品定位、規(guī)格、賣點、價格、利潤、包裝、渠道推廣、產(chǎn)品促銷、費用比例、市場維護與開發(fā)、市場啟動階層的各個措施，市場推廣、計劃銷量、宣傳材料等一系列可執(zhí)行的市場操作方案。 產(chǎn)品的操作方案是整個產(chǎn)品在其生命周期內的具體市場營銷活動的整體反映，因而產(chǎn)品操作方案的好與壞決定產(chǎn)品的成敗，同時也決定了產(chǎn)品經(jīng)理的績效。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升102 1、產(chǎn)品流向管理 2、產(chǎn)品竄貨管理 3、價格體系的管理 4、經(jīng)銷商沖突管理與協(xié)調 5、