《房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識》講師授課講義

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識講義課程介紹一、這里可增加講師的介紹。二、重點突出課程目的本課程主要目的是幫助學(xué)員了解房地產(chǎn)行業(yè)的基本知識，幫助他們了解常識、提高自我的業(yè)務(wù)技能、增強自身的競爭力；通過專業(yè)名詞的解析和相關(guān)案例的解說，讓學(xué)員更清楚認識這一職業(yè)，同時幫助他們解決房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識掌握不全面問題。 本課程主要是通過案例、故事等展示手法，輔以講師的講述、帶領(lǐng)思考、調(diào)動氣氛等講課技巧，讓學(xué)員學(xué)以致用，避免口號式的、灌輸式的講授。同時多種展示方式結(jié)合，既提高課程的生動性，讓學(xué)員帶著激情學(xué)習(xí)，繼續(xù)為目標(biāo)而奮斗。授課時間說明一、本課用時：1小時30分鐘二、課程主要內(nèi)容及估計時間：1、房地產(chǎn)業(yè)基本概念（25分鐘）2、房產(chǎn)抵押貸款（10分鐘）3、銀行按揭（10分鐘）4、跑盤基礎(chǔ)知識（45分鐘）引言：劃著一根火柴，一瞬間它就熄滅了，甚至你還沒來得及感受它發(fā)出的光和熱，但是當(dāng)您了解火柴后，你可以點亮一根燭光，甚至一個火把，照亮前方。大家從事房地產(chǎn)行業(yè)也有一段時間了，請問哪位又清楚它的定義？了解它呢？讓大家舉手回答房地產(chǎn)的定義是什么？一、房地產(chǎn)業(yè)基本概念1、房地產(chǎn)房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，指土地上的建筑物、附著物，包括住宅、商住樓、寫字樓、廠房、商鋪、倉庫等。房產(chǎn)總是與地產(chǎn)聯(lián)結(jié)為一體的，具有整體性和不可分割性。（課件PPT）故事：某次奧運會，美國游泳隊取得了世界冠軍，隊員欣喜若狂，高興地將教練拋進了泳池，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)教練不會游泳。不會游泳的教練，可以培養(yǎng)出游泳冠軍，是因為隊員們把理論應(yīng)用于實踐了。而我們大家連理論都還沒弄懂，如何下水？我們買房賣房，當(dāng)別人問起什么是房地產(chǎn)？房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)又是什么？我們該如何回答？2、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地使用權(quán)，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。（課件PPT）你沒有身份證，你可以是黑戶，但是你的房子沒有房地產(chǎn)證，那就連黑戶也不如啦！3、房地產(chǎn)證 房地產(chǎn)證是房屋土地權(quán)屬憑證二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證。（課件PPT）4、土地類型 土地類型深圳市土地按其使用性質(zhì)劃分為：居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集體、微利房用地。（課件PPT）5、國土局 國土局代表國家行使土地所有者的職權(quán)，以及對房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個政府部門。（課件PPT）6、房地產(chǎn)市場的三級結(jié)構(gòu)提問：我們是在哪級房地產(chǎn)市場上做的？講師著重分析不同級市場的不同定義?？梢酝ㄟ^表格里的四方面進行講解。 （1）一級市場指政府壟斷的土地市場（或地產(chǎn)市場）。規(guī)劃國土部門代表國家以土地所有者和管理者的身份將土地使用權(quán)有償有期出讓給房地產(chǎn)開發(fā)商或其它個企事業(yè)單位。 （2）二級市場指土地使用權(quán)出讓后，房地產(chǎn)開發(fā)商投資開發(fā)，從事房屋出售、出租土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易。（3）三級市場指房地產(chǎn)使用者將所取得的一定年限的房地產(chǎn)使用權(quán)和房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)再轉(zhuǎn)讓的市場，也就是在二級市場的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易，是消費者的橫向交易，屬于消費市場的重新配置。（課件PPT）以下圖表是方便講師通過四個方面為學(xué)員講解三個級別市場的異同之處：1、一級市場(土地市場)二級市場(一手房市場)三級市場（二手房市場)市場供應(yīng)方政府房地產(chǎn)開發(fā)商業(yè)主市場需求方房地產(chǎn)開發(fā)商、投資者業(yè)主業(yè)主市場競爭供應(yīng)方壟斷供給，需求方競爭在特定物業(yè)類型和特定區(qū)域內(nèi)開發(fā)商壟斷競爭接近完全競爭市場市場價格通俗講解，讓學(xué)員直觀了解，方便區(qū)分。政府主導(dǎo)，開發(fā)商參與開發(fā)商主導(dǎo)定價雙方協(xié)定，自由議價7、房地產(chǎn)經(jīng)紀人 房地產(chǎn)經(jīng)紀人是指出房地產(chǎn)投資、開發(fā)、交易等各環(huán)節(jié)中從事居間代理業(yè)務(wù)而收取傭金的個人或機構(gòu)。（課件PPT）8、傭金 傭金是中介機構(gòu)完成一宗房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)后獲取的報酬。它是一種勞動收益、風(fēng)險收益和經(jīng)營收益的結(jié)果。根據(jù)深圳市經(jīng)濟特區(qū)房地產(chǎn)待業(yè)管理條例規(guī)定：房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)時，有權(quán)獲取傭金。（課件PPT）l 附：傭金案例：某分行的陳經(jīng)理 某陳經(jīng)理初來公司時，什么都不會，只知道和新人一起混，但他是個比較上進的人，馬上調(diào)整好自已的狀態(tài)，按經(jīng)理的要求，每天打有效跟進10條以上，每天進兩個以上，很快他的第一個客戶楊小姐就進入其眼簾，這個客戶是在洗盤打跟進時找出來的，經(jīng)過電話溝通了解到她是一個投資客，有多套物業(yè)，恰好此時一個業(yè)主急賣他的房子。 據(jù)了解，此房子可以做0首期，于是陳經(jīng)理就向她推薦了這套房子，約她當(dāng)天下午看此房子，看了此房后，客戶沒有馬上答復(fù)他，說要了解一下此花園的行情再說，當(dāng)天下午她就打電話給陳國賢，說可以定，但是要求29萬全包，要求真高，于是馬上和業(yè)主聯(lián)系，經(jīng)過長時間的談判，業(yè)主終于答應(yīng)下來，當(dāng)天就把它簽掉了，收傭12400元，當(dāng)天陳經(jīng)理興奮了一夜，那一天是2006年1月5日。不過，不到三天，分行同事就賣掉了一套別墅，收傭5萬多，此時才知道房地產(chǎn)的前景是多么的大。于是，陳經(jīng)理又暗暗鼓勁，一定要超過他，爭取做到公司的NO.1。不久，他就遇上了第二個客戶彭小姐，這個客戶也是一個投資客，聽分行經(jīng)理說，這個女人太難搞了，買房買了一年還沒買到房，太挑了，慢慢來吧，于是每出一套房子，都向她推薦，不過每次都被她否決了。過了十多天，終于她看中了一套，不過這只老狐貍不動聲色，說此房也不怎么樣，不過便宜點也可以考慮，終于她露出真實的意圖。原來如此，最后幫砍價，從業(yè)主的50萬砍到41萬各出，最后手到擒來，收傭25000大洋。當(dāng)月陳經(jīng)理個人業(yè)績總計26300元，當(dāng)月業(yè)績當(dāng)月排全公司第三名，第一個月的輝煌，讓陳經(jīng)理堅持到現(xiàn)在，也將鑄就陳經(jīng)理以后的輝煌?？偨Y(jié)：你要做窮人還是富人，在于您一念之間。9、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓指房地產(chǎn)權(quán)人通過買賣、交換、贈與等形式將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的法律行為，按現(xiàn)時有關(guān)規(guī)定，預(yù)售及現(xiàn)售的房地產(chǎn)均可轉(zhuǎn)讓，但必須到國土局辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)，房地產(chǎn)公司不得給預(yù)購房者更改名。（課件PPT）前面我們講了房地產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓，當(dāng)你拿到了這個房地產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)利具有法律效應(yīng)的話，還需要一個步驟，那就是登記。10、房地產(chǎn)登記房地產(chǎn)登記指由法律規(guī)定的機構(gòu)將申請人的房地產(chǎn)權(quán)利登記于政府特定的簿冊上，并頒發(fā)房地產(chǎn)權(quán)利證書的一種法律制度。它是加強房地產(chǎn)管理、保障房地產(chǎn)當(dāng)事人合法權(quán)益的一項基本制度。（課件PPT）目的和意義：1、保護房地產(chǎn)權(quán)利人的合法權(quán)益。2、保證交易安全，減少交易成本。3、為房地產(chǎn)管理奠定基礎(chǔ)。4、為城市規(guī)劃、建設(shè)、管理提供科學(xué)依據(jù)。11、商品房 商品房指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權(quán)進行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過經(jīng)過國土局批準在市場上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈與、交換的房地產(chǎn)。（課件PPT）12、發(fā)展商 發(fā)展商是專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。（課件PPT）13、代理商經(jīng)政府批準成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀、評估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機構(gòu)，接受委托，代辦房地產(chǎn)的出售、購買、出租、承租及物業(yè)咨詢評估報告，銷售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。（課件PPT）認識一個陌生人，你可以不知道他有多高，有多重，但最起碼你要知道他叫什么名字，是男還是女？！那買賣房子也是一樣的，你要知道這些房子叫什么，是哪一類的房子，而不是盲目地只圖個大概。14、福利商品房 福利商品房指政府按住房制度改革方案免除房地產(chǎn)的地價，按房屋的成本造價售給企業(yè)或符合條件的職工，帶有福利性的房屋。（課件PPT）15、微利商品房 微利商品房與福利房不同在于不免地價，并有略高于房地產(chǎn)成本的微利，這類房屋由市政府主管單位籌資建設(shè)，用來解決企事業(yè)職工住宅困難戶，價格由政府確定，實行優(yōu)惠價格政策。（課件PPT）16、自建房（集資房） 自建房（集資房）指各單位自籌資金或合資興建的房屋。產(chǎn)權(quán)屬投資單位所有，一般自用為主，不得在市場上流通（按規(guī)定已補交地價的除外）。（課件PPT）17、建筑面積 房屋實用面積與分攤公用面積之和。（課件PPT）18、實用率 房屋使用面積與建筑面積之比。（課件PPT）19、以買賣方式轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)時同等條件下以下人有優(yōu)先購買權(quán)？ （）房地產(chǎn)共有人； （）房地產(chǎn)承租人；（）一項房地產(chǎn)合同同時具有上列當(dāng)事人時按上述次序依次享有優(yōu)先購買權(quán)。（課件PPT）總結(jié)：我們要做專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀人員！案例分析：經(jīng)紀人李某是剛?cè)胄胁痪玫臉I(yè)務(wù)員，在某經(jīng)紀機構(gòu)任職。某天在分行接待了客戶張小姐。張小姐希望在福田區(qū)購買一套房作為投資，在李某的帶領(lǐng)下看了幾套房子，最終在簽署合同的同時，張小姐向李某問起了房屋的使用年限。由于李某初來報到，對該物業(yè)的確切使用年限并不是很清楚。但為了盡快簽單收定，就憑自己感覺回復(fù)說還有22年。張小姐看到他有點閃爍其詞，就再次詢問房子其它相關(guān)信息。李某都很肯定地一一回答。張小姐就放心下了一萬元的定金。在簽了居間合同之后，李某滿心歡喜的時候，張小姐卻憤怒地投訴來了。原來是該物業(yè)的使用期只剩下12年了。張小姐決定不再購買該物業(yè)，應(yīng)要求收回一萬定金。最后分行決定將定金退還給張小姐，至于這公司的一萬元損失，將分5個月從李某的工資及獎金中扣還給公司。這就是不夠?qū)I(yè)的經(jīng)紀人丟失客戶又賠款下場。二、房產(chǎn)抵押貸款房產(chǎn)抵押房地產(chǎn)抵押貸款指以房產(chǎn)作為抵押物向銀行等金融機構(gòu)獲得一次性借款的交易。（課件PPT）房地產(chǎn)抵押的特征是不轉(zhuǎn)移占有，這與質(zhì)押、房地產(chǎn)設(shè)典有顯著的區(qū)別。三、銀行按揭 銀行按揭指購房者購買樓房時與銀行達成抵押貸款的一種經(jīng)濟行為，購房者先付一部分樓款給原業(yè)主，余額由銀行代購房者支付，購房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期還本付息。（課件PPT）四、跑盤基礎(chǔ)知識（一）跑盤的定義：（課件PPT）1.什么是跑盤? 熟悉周邊樓盤名稱及周邊配套設(shè)施，了解和收集房源信息，是從事房地產(chǎn)行業(yè)最基本的必備的件,是我們業(yè)務(wù)的根基!2. 為什么要跑盤? 跑盤就好比我們要開店(服裝店或雜貨店),我們想要開店營業(yè),就必須要有足夠的貨源,以供顧客挑選,貨源越充足,顧客選擇的余地越大,留住的顧客就越多,營業(yè)額就越高,才會帶來源源不斷的顧客,如果不進貨就不能開門營業(yè)。所以跑盤就好比去進貨.盤源越多成交的機率越大!（二）怎樣跑盤：（課件PPT）1、關(guān)于樓盤基礎(chǔ)知識： 外出踩盤或接到業(yè)主報盤時，應(yīng)從哪些方面該樓盤，是地產(chǎn)經(jīng)紀的基本功，只有全面深入地了解該樓盤的優(yōu)勢，才能更有效地介紹給相關(guān)客戶。樓盤位置 先搞清樓盤外的位置是哪個片區(qū)？樓盤在整個城市的朝向？具體在哪條街道或哪條路交叉口？（如：興業(yè)華庭屬新安片區(qū)朝西南靠翻身大道上川路與裕安路之間。）周圍有何特征建筑？（著名大廈、超市、館所等）優(yōu)秀地產(chǎn)經(jīng)紀應(yīng)跑遍市內(nèi)主要樓盤，業(yè)主一報盤，馬上了然于胸，并能清楚地介紹給客戶，有助于看樓時客戶對你的信任感。（如：易達大夏 對面天虹商場、處創(chuàng)業(yè)立交旁。泰華俊庭 寶暉商務(wù)酒店對面）（二）、交通情況（課件PPT）便捷的交通經(jīng)常能成為樓盤的一大賣點，甚至能彌補地理位置的不足。樓盤周邊有哪幾路中巴、大巴經(jīng)過？有無住戶專車、地鐵出口？從該樓盤到火車站、東門、體育館、中心區(qū)、華強北、華僑城等大方向坐什么車？熟知該樓盤交通情況，有得于：（1）帶客戶坐什么車或者走什么樣的路去看樓；交通便利是一大賣點；安全也是非常重要的；要切記絕不帶客戶走偏僻便捷的小徑，抄近路往往會適得其反。（2）向客戶顯示地產(chǎn)經(jīng)紀之“專業(yè)”；根據(jù)不同的客戶需求，展示不同賣點：如，有小孩的客戶，就要推薦離學(xué)校近，教育設(shè)施好的地方。老人的話，就找附近可以鍛煉的小花園等地。應(yīng)客戶所需，賣客戶所求。（3）增強客戶購房或放盤的信心。（4）樓盤的交通便利與否？要清楚自己需要買或賣的樓盤價格市場定位，有利于讓買賣雙方能夠了解。 如靈芝新村：近地鐵口物業(yè)，途中有多少條大路、中巴經(jīng)過，交通暢通無阻（課件PPT）互動提問：如果有一套房子交通便利，有小花園，通風(fēng)透氣等等好的條件，唯一美中不足的地方是，房子的大門與旁邊鄰居的大門相挨近，鄰居的門和自己房門不能同時打開，否則就碰上了。這時候，你作為一個經(jīng)紀人，你該如何讓客戶放心買這個房子？A：向客戶介紹房子時，盡量掩蓋這個門的缺點，岔開相關(guān)話題，把客戶的注意力引向其它地方。B：與鄰里間的交流就從這一扇門開始，互相讓一下，體現(xiàn)自己美好的品德。以上兩種說法，你傾向于哪一種？解決方案：一、客戶沒有提到的話，就不要告知其這個門的缺點。 二、提到的話，要注意不是兜圈子掩蓋這個事實，應(yīng)該換位思考，站在客戶的角度去說，例如這樣回答：是的，這個房子是當(dāng)初房子設(shè)計時的不足之處，考慮得不夠妥當(dāng)，但是，這房子一樣很好賣，為什么呢？因為這房子附近正準備修一段地鐵，聽說還準備在這設(shè)一個出入口。多少多少年后又怎樣。一直向客戶推銷房子周圍看不到的升值，讓客戶知道房子現(xiàn)在買下來可以居住，也可以等升值后轉(zhuǎn)手，這是一筆超劃算的投資?？偨Y(jié)：樓盤的交通便利與否？要清楚自己需要買或賣的樓盤價格市場定位，有利于讓買賣雙方能夠了解。（三）小區(qū)規(guī)模：（課件PPT）小區(qū)規(guī)模將直接影響到該樓盤的：（1）綜合配套；（2）物業(yè)管理檔次；（3）住戶人氣；（4）小區(qū)綠化；進而影響到物業(yè)價格走向。 一般而言，小區(qū)規(guī)模較大，則綜合配套越完善；也有些中小型樓盤共同組成大社區(qū)，共享配套資源，接盤和調(diào)查時，規(guī)模方面了解如下內(nèi)容：1、小區(qū)大概的占地面積和總建筑面積；少棟樓網(wǎng)層幾棟，小高層和高層各幾棟；各棟樓的編號或名稱及位置分布；公共設(shè)施位置：停車場、運動場、泳池、花園、會所等；小區(qū)內(nèi)的容積、綠化、樓劉距離等都是可以成為賣點之一；注意：上述內(nèi)容是在踩盤中完成或了解，當(dāng)電話接業(yè)主報盤時，不能向業(yè)主問上述問題。（四）樓層（課件PPT）樓層較高有哪優(yōu)勢？劣勢？優(yōu)勢：1）視野開闊，如有海景、公園，優(yōu)勢極明顯2）光照好：室內(nèi)明朗可令人心情舒暢。3）空氣清新，灰塵少、蚊蠅少，4）噪聲較低層少。劣勢：1）價格較高：多層樓3、4、5比2、6、發(fā)售進相差100150元/平米；而高層樓層差價約100元以上/平米，低層和高層有時相差2000元/平米以上；2）上下不便：多層樓宇較突出，家有老人，一般買低層；3）低樓層的優(yōu)勢，基本上是高樓層的劣勢，反之亦然。如小區(qū)綠化比較好，其反差可適當(dāng)沖淡。4）高層、多層、別墅三者價格定位，三者土地含金量：別墅多層高層，但目前深圳有些不同，多層低于高層主要因為高層的建造成本高，多層地價與高層地價相差不大引起。（五）朝向（課件PPT）坐北朝南為什么是最好的朝向？（1）冬暖夏涼，冬天光照時間長，夏天光照時間短（中午一點后基本轉(zhuǎn)向）；而夕曬之說，即夏天下午被暴曬，冬天又很少照到太陽。（2）符合民間風(fēng)水學(xué)，坐北朝南方向為吉向。朝向順序：無定論，一般心理認同為正南東南東東北西或西北；當(dāng)有景現(xiàn)時，可沖淡朝向影響；客廳能見游池、花園、海景、公園等景觀，同樓層價格超過正南向。（六）戶型與結(jié)構(gòu)（課件PPT）戶型：接盤時問清幾個洗耳恭聽手間和陽臺單身公寓（有獨立廚、衛(wèi)）；一房一廳（或二廳）；（客廳、臥室、衛(wèi)生間）；二房一廳（或二廳）；（客廳、餐廳有時合二為一）；三房一廳（或二廳）；一衛(wèi)（或二衛(wèi)）；四房一廳（或二廳）；一衛(wèi)（或二衛(wèi)）；五房以上。結(jié)構(gòu)：平面結(jié)構(gòu)復(fù)式結(jié)構(gòu)（廳內(nèi)自有樓梯上樓）；躍式結(jié)構(gòu)（半層半層上樓，采光通風(fēng)較好，功能分區(qū)明確）；別墅。 (七)建筑面積、實用面積、凈面積、容積率、綠化率 （課件PPT）銷售面積一般就是建筑面積：建筑面積除掉公共分攤部分就是該單位的實用面積。凈面積是室內(nèi)除掉墻壁體實際可使用的空間投影面積；高層建筑實用一般為80%，多層建筑可達90%；同樣的實用面積面設(shè)計結(jié)構(gòu)不同，會有不同實用效果，如：角多，走道長，則浪費較大，無形中降低了實用。 （八）裝修標(biāo)準（課件PPT）外墻用什么材料裝修？常用外墻裝修材料是：A瓷磚；B碼賽克；C外墻涂料；大堂裝修標(biāo)準：乳膠漆、大理石、錦磚、磁片等；電梯品牌：日立、三菱、奧的斯（OTS）等；地板材料：水泥砂漿、水磨石、大理石、木地板等；廚衛(wèi)材料潔具；天花板、墻面材料；（九）配套設(shè)施（課件PPT）小區(qū)內(nèi)有無泳池、會所、球場、花園綠化、幼兒園、小學(xué)、中學(xué)等；周邊有無菜市場、超市、學(xué)校（幼兒園、小學(xué)、中學(xué)）、銀行、郵局等、具體多遠（按步行時間計）；名牌超市、學(xué)校是推盤的極佳概念；想想山姆會員店、沃爾瑪、萬佳對周邊物業(yè)的影即可明白；煤氣管道、有線電視、電話等已成最基本的設(shè)施，電腦網(wǎng)絡(luò)和智能化小區(qū)已成新的賣點即可明白；特別提示，現(xiàn)行深圳教育實行，就戶口所在地分配學(xué)位，所以住所在地的學(xué)校品牌對地產(chǎn)價格景況影響也較大。（十）物業(yè)管理（課件