業(yè)務(wù)外勤作業(yè)規(guī)范2015.doc

天津順天電動車自行車有限公司文件編號ST-CX-004業(yè)務(wù)部外勤作業(yè)規(guī)范受控狀態(tài)版 次A1制定日期2013.10.23 最新修訂日期2015.08.25頁數(shù)51目的為滿足業(yè)務(wù)部外勤作業(yè)規(guī)范，提高產(chǎn)品銷售額，更好服務(wù)客戶2 范圍 與銷售外勤業(yè)務(wù)相關(guān)的過程3 職責(zé) 業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)編制銷售計(jì)劃、銷售任務(wù)的實(shí)現(xiàn)。 計(jì)財部：負(fù)責(zé)關(guān)于業(yè)務(wù)部相關(guān)票據(jù)審核、監(jiān)督。4 程序 4.1計(jì)劃編制4.1.1計(jì)劃擬定營銷中心總監(jiān)、OEM貿(mào)易部部長，每年10月20號前編制分管部門次年度分月年度商品流轉(zhuǎn)計(jì)劃、年度營銷策略、年度促銷活動計(jì)劃、年度廣告宣傳計(jì)劃，年度經(jīng)營預(yù)算報事業(yè)部總經(jīng)理審核同意后 10月30號前報計(jì)財部。4.1.2 計(jì)劃定案計(jì)財部以年度經(jīng)營預(yù)算為核心，對各部門計(jì)劃進(jìn)行測算、平衡、匯總，計(jì)劃差異較大的與部門領(lǐng)導(dǎo)溝通調(diào)整，11月15號前提交預(yù)算委員會，預(yù)算委員會11月20號前完成計(jì)劃討論、修改報公司總經(jīng)理審批。計(jì)財部11月25號前將公司總經(jīng)理批準(zhǔn)的計(jì)劃發(fā)放事業(yè)部總經(jīng)理、營銷中心總監(jiān)、OEM貿(mào)易部部長。營銷中心總監(jiān)、OEM貿(mào)易部部長依據(jù)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)的計(jì)劃，修正部門計(jì)劃，11月30號前報公司事業(yè)部總經(jīng)理批準(zhǔn)后提交計(jì)財部。4.1.3計(jì)劃分解營銷中心總監(jiān)、OEM貿(mào)易部部長依據(jù)年度商品流轉(zhuǎn)計(jì)劃，審核產(chǎn)品企劃部制定的產(chǎn)品構(gòu)成計(jì)劃，與研發(fā)部溝通配套產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃；審核營銷策劃部、廣宣策劃部制定的以天展會為主題的一季度促銷活動、客戶政策、廣告宣傳投放等計(jì)劃實(shí)施配套活動方案；將“銷售計(jì)劃”和配套活動實(shí)施方案分解到區(qū)域、業(yè)務(wù)人員、重點(diǎn)客戶、內(nèi)勤，12月5號前報公司事業(yè)部總經(jīng)理批準(zhǔn)后，備案計(jì)財部、人力資源部、公司總經(jīng)理。每季度第3個月20號前提報次季度銷售計(jì)劃配套活動實(shí)施方案。每月25號前指導(dǎo)直接下級以下月工作思路及計(jì)劃表方式將計(jì)劃細(xì)分并實(shí)施。4.2計(jì)劃執(zhí)行4.2.1業(yè)務(wù)外出4.2.1.1外出準(zhǔn)備業(yè)務(wù)人員應(yīng)依月計(jì)劃開展業(yè)務(wù)活動，外出前分析客戶資料并設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)預(yù)案，填寫出差申請表，明確外出目標(biāo)市場、出差目的、預(yù)達(dá)目標(biāo)、措施方法、合理安排時間、路線，充分做好外出相關(guān)事項(xiàng)的準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)人員每月外出時間不超過15天，出差重點(diǎn)是拿出更多的時間，將有合作意向的客戶約請到公司。業(yè)務(wù)人員能否請客戶到公司洽談，是衡量其業(yè)務(wù)能力的重要標(biāo)志。4.2.1.2外出審批業(yè)務(wù)員外出報大區(qū)經(jīng)理審核、銷售部總監(jiān)批準(zhǔn)；大區(qū)經(jīng)理外出銷售部總監(jiān)審核、營銷中心總監(jiān)批準(zhǔn)；銷售部總監(jiān)外出報營銷中心總監(jiān)審核、公司事業(yè)部總經(jīng)理批準(zhǔn)，備案總經(jīng)理。外出人員將批準(zhǔn)的出差申請表交銷售文員，并電子版?zhèn)骺头繉?yīng)內(nèi)勤備案?？头?nèi)勤在業(yè)務(wù)人員外出期間，將客戶提貨情況、公司新產(chǎn)品投放及庫存產(chǎn)品促銷、銷售政策調(diào)整、廣告宣傳投放等信息動態(tài)反饋業(yè)務(wù)人員。4.2.1.3 目標(biāo)市場調(diào)研業(yè)務(wù)人員每次到達(dá)目的地首先對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行了解，并填寫競爭對手市場促銷概述表，對意向客戶填寫追風(fēng)鳥新客戶合作洽談資料表，重要事項(xiàng)即時向銷售部總監(jiān)報告，銷售部總監(jiān)依據(jù)事項(xiàng)重要及緊急程度處理或向上級報告。4.2.1.4拜訪客戶業(yè)務(wù)人員進(jìn)入客戶店堂后，應(yīng)注意觀察店堂情況，選擇適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)及洽談對象進(jìn)行洽談，對客戶提出的經(jīng)營中的問題給予適當(dāng)?shù)慕ㄗh；達(dá)成銷售的及時反饋客服部內(nèi)勤安排發(fā)貨；拜訪結(jié)束填寫追風(fēng)鳥經(jīng)銷商存在問題針對性解決提案表，及時、準(zhǔn)確記錄客戶經(jīng)營中存在的問題，提出改進(jìn)方案，確定完成時間；本次洽談內(nèi)容、達(dá)成意向或影響目標(biāo)達(dá)成的主要因素、客戶需求及業(yè)務(wù)機(jī)會、后期運(yùn)作建議和其它需要反饋的信息等填寫在備注欄。客戶急需解決的問題，及時報告銷售部總監(jiān)。 4.2.1.5外出考勤業(yè)務(wù)人員外出期間每日8:30前必須用當(dāng)?shù)毓潭娫拡罂记冢ㄒ苿与娫拡罂记谡邿o效），報告內(nèi)容包括：姓名、所在地、今日計(jì)劃拜訪客戶及預(yù)計(jì)到達(dá)時間。遲報或未報考勤者按遲到或曠工記錄，考勤表中應(yīng)記錄業(yè)務(wù)人員活動地點(diǎn)，依據(jù)考勤管理制度執(zhí)行，人力資源部負(fù)責(zé)隨機(jī)抽查，若發(fā)現(xiàn)弄虛作假者，公司不予報銷當(dāng)月差旅費(fèi)用。4.2.1.6業(yè)務(wù)人員外出返回后的信息反饋、溝通1）業(yè)務(wù)人員返回公司應(yīng)及時與相關(guān)崗位溝通，需要其它崗配合的事項(xiàng)，須共同明確作業(yè)內(nèi)容、完成時間、完成標(biāo)準(zhǔn)、責(zé)任人等事項(xiàng)，重要事項(xiàng)以信息傳遞單方式簽字確認(rèn)，備案上級崗和相關(guān)崗。2）業(yè)務(wù)人員與客服內(nèi)勤雙向溝通，向客服內(nèi)勤了解所負(fù)責(zé)區(qū)域及客戶提貨數(shù)量及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、公司當(dāng)期促銷廣告宣傳活動、庫存結(jié)構(gòu)及主推品種、新品上市等情況；向客服內(nèi)勤反饋市場、客戶、競品等方面的信息，并以追風(fēng)鳥電動車/自行車質(zhì)量信息反饋方式反饋本追風(fēng)鳥品牌質(zhì)量信息。3）業(yè)務(wù)人員與銷售部總監(jiān)溝通：向銷售部總監(jiān)提交競爭對手市場促銷概述表、追風(fēng)鳥新客戶合作洽談資料、追風(fēng)鳥經(jīng)銷商存在問題針對性解決提案表單、反饋外出業(yè)務(wù)情況、分析客戶計(jì)劃完成情況和影響計(jì)劃完成的因素，針對客戶實(shí)際狀況提出業(yè)務(wù)方案，取得領(lǐng)導(dǎo)同意的反饋客服內(nèi)勤共同跟蹤實(shí)施，匯報下期工作重點(diǎn)和外出計(jì)劃。4）銷售部總監(jiān)對業(yè)務(wù)人員反饋的信息和問題，應(yīng)快速反應(yīng)并解決，用主要精力安排業(yè)務(wù)經(jīng)理約請有合作意向的客戶到公司參觀、洽談，以增進(jìn)客戶對公司的了解，提高合作成功率。注：到客戶那里談，業(yè)務(wù)人員處于相對被動地位，到公司談的話，業(yè)務(wù)人員處于相對主動地位，有利于業(yè)務(wù)達(dá)成。5）業(yè)務(wù)人員完成溝通和外出準(zhǔn)備的應(yīng)按批準(zhǔn)的出差計(jì)劃及時外出開展業(yè)務(wù)。4.2.1.7差旅費(fèi)報銷業(yè)務(wù)人員返回公司半個工作日內(nèi)填報出差行程報告單，交銷售文員。銷售文員復(fù)核外出申請表、出差行程報告單、外出考勤記錄、出差期間移動營業(yè)廳機(jī)打通話詳單或網(wǎng)上移動營業(yè)廳通話詳單截圖，報銷售部總監(jiān)審核，營銷中心總監(jiān)批準(zhǔn)后報銷。具體按費(fèi)用報銷管理辦法執(zhí)行。4.2.2業(yè)務(wù)跟進(jìn)4.2.2.1合同簽訂達(dá)成合作的客戶，填寫追風(fēng)鳥經(jīng)銷商立戶申請表。銷售部總監(jiān)與客戶簽訂經(jīng)銷合同（須按合同格式內(nèi)容填寫完整），并根據(jù)業(yè)務(wù)需要簽訂其它協(xié)議，經(jīng)銷合同及其它協(xié)議報計(jì)財部。計(jì)財部審核合同及其它協(xié)議價格、政策、結(jié)算方法等相關(guān)內(nèi)容符合公司規(guī)定后簽字，行政部加蓋公章；經(jīng)銷合同及其它協(xié)議內(nèi)容不符合公司規(guī)定的須經(jīng)營銷中心總監(jiān)、公司事業(yè)部總經(jīng)理審核、公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后蓋章。合同及協(xié)議原件計(jì)財部存檔，客服部依需要留存復(fù)印件。4.2.2.2新客戶維護(hù)（與外勤人員關(guān)系）新客戶業(yè)務(wù)開始的前三個月，業(yè)務(wù)人員每半月回訪一次，對其進(jìn)行產(chǎn)品知識、店堂陳列、銷售技巧、簡易故障排除等指導(dǎo)。4.2.2.3老客戶維護(hù)（與外勤人員關(guān)系）老客戶業(yè)務(wù)人員每月走訪一次，業(yè)務(wù)人員應(yīng)關(guān)注客戶情況，發(fā)現(xiàn)客戶銷量發(fā)生變化時，要及時拜訪，查明變化原因，協(xié)助其解決存在的問題。4.2.2.4重點(diǎn)客戶維護(hù)（與外勤人員關(guān)系）年銷售電動車1000輛以上的客戶、列入當(dāng)年重點(diǎn)提升計(jì)劃的客戶、重點(diǎn)市場公司政策扶持的客戶，銷售副總經(jīng)理月走訪一次。營銷中心總監(jiān)每2個月走訪一次，根據(jù)市場情況和客戶特點(diǎn)，與客戶討論制定提升計(jì)劃，促進(jìn)其發(fā)展。特殊情況可以增加走訪頻率。4.2.2.5新品開發(fā)與銷售產(chǎn)品企劃部依據(jù)市場需求、商品流轉(zhuǎn)計(jì)劃中的產(chǎn)品構(gòu)成需求，編制新品開發(fā)計(jì)劃，與業(yè)務(wù)人員、研發(fā)人員溝通后，報營銷中心總監(jiān)審核、公司事業(yè)部總經(jīng)理批準(zhǔn)后，配合研發(fā)部完成新產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)。新產(chǎn)品上市第一個月，產(chǎn)品企劃部跟蹤產(chǎn)品銷售情況和客戶對新產(chǎn)品的信息反饋，依需要對產(chǎn)品升級。4.2.2.6銷售政策制定與實(shí)施銷售部總監(jiān)依據(jù)部門經(jīng)營預(yù)算，配套擬定“銷售政策”，報營銷中心總監(jiān)審核、事業(yè)部總經(jīng)理批準(zhǔn)后提交計(jì)財部；計(jì)劃外為客戶提供政策支持的，業(yè)務(wù)人員依據(jù)支持事項(xiàng)填寫追風(fēng)鳥市場政策申請表，報銷售部總監(jiān)、營銷中心總監(jiān)審核，公司事業(yè)部總經(jīng)理批準(zhǔn)后提交計(jì)財部；計(jì)財部評估政策的合理性，報告總經(jīng)理備案后反饋業(yè)務(wù)部門、客服部實(shí)施；客服部部長依據(jù)“銷售政策”及相關(guān)項(xiàng)編制當(dāng)月商品流轉(zhuǎn)計(jì)劃，報營銷中心總監(jiān)批準(zhǔn)，備案計(jì)財部、總經(jīng)理。計(jì)財部在政策截止期3天內(nèi)，做出政策執(zhí)行效果評價，報告公司總經(jīng)理。4.2.2.7廣宣活動策劃與實(shí)施 廣宣策劃部依據(jù)商品流轉(zhuǎn)計(jì)劃、經(jīng)營預(yù)算，編制年度、月度廣告宣傳計(jì)劃，報營銷中心總監(jiān)審核、公司事業(yè)部總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施；業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要動態(tài)提出廣宣申請，報營銷中心總監(jiān)審核、公司事業(yè)部總經(jīng)理批準(zhǔn)后，廣宣策劃部配套專項(xiàng)活動計(jì)劃報計(jì)財部。計(jì)財部評價其合理性，報公司總經(jīng)理備案后反饋營銷策劃部。廣宣策劃部配合業(yè)務(wù)部門實(shí)施。具體按促銷廣宣管理辦法執(zhí)行。4.2.2.8專賣店裝修 按專賣店裝修作業(yè)程序執(zhí)行。4.3營銷活動分析總結(jié)（與外勤人員關(guān)系）銷售部總監(jiān)每月組織本部門人員進(jìn)行當(dāng)月（季）營銷活動分析，營銷活動分析重點(diǎn)為銷量分析，主要內(nèi)容包括：當(dāng)期（累計(jì)）計(jì)劃銷量與實(shí)際銷量對比，必要時可與上期或同期對比；正價與特價車銷量比例分析；影響計(jì)劃完成（增、減）因素分析；改善對策及具體業(yè)務(wù)實(shí)施方案；次月重點(diǎn)工作計(jì)劃和完成措施；其它需要分析的內(nèi)容。4.4客戶申請退換車處理（與外勤人員關(guān)系）客戶提出退換車申請，營銷中心總監(jiān)同意退換的，提示客戶填寫追風(fēng)鳥電動車/自行車退（換）車申請表。營銷中心總監(jiān)接到售后服務(wù)部追風(fēng)鳥電動車/自行車退（換）車申請表，依據(jù)品保鑒定意見與客戶溝通，對返回成車做出修、換、退的處理意見，并填寫在追風(fēng)鳥電動車/自行車退（換）車申請表-“處理方式”欄，交售后服務(wù)部內(nèi)勤。4.5客戶終止合作終止合作的客戶，業(yè)務(wù)人員填寫追風(fēng)鳥經(jīng)銷商銷戶報告表報計(jì)財部。計(jì)財部審核客戶往來帳無遺留問題簽字后，業(yè)務(wù)員報銷售部總監(jiān)審核、營銷中心總監(jiān)批準(zhǔn)，備案公司事業(yè)部總經(jīng)理，重點(diǎn)客戶同時備案公司總經(jīng)理。追風(fēng)鳥經(jīng)銷商銷戶報告原件存計(jì)財部?？蛻粲羞z留問題的業(yè)務(wù)員跟蹤處理至問題解決。5執(zhí)行檢查 5.1部門自查部門主管依據(jù)本程序?qū)Ρ静块T的相關(guān)崗位作業(yè)過程進(jìn)行檢查，未按本程序文件作業(yè)的進(jìn)行部門內(nèi)部整改并進(jìn)行相應(yīng)級別的賠償及處罰。5.2管理部門檢查計(jì)財部、行政部、公司主管副總、各部門領(lǐng)導(dǎo)對文件執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，員工未按本程序作業(yè)給企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失的，按員工工作過失賠償管理辦法執(zhí)行