營銷案例：逗準(zhǔn)客戶笑.doc

營銷案例：逗準(zhǔn)客戶笑（來源：河南學(xué)歷考試網(wǎng) ）拜訪的過程中，設(shè)法打開沉悶的局面，逗準(zhǔn)客戶笑是一個(gè)很好的接近方法。原一平曾以“切腹”來逗準(zhǔn)客戶笑。有一天，原一平拜訪一位準(zhǔn)客戶.“你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平?！睂Ψ蕉嗽斨?，過了一會(huì)兒，才慢條斯理抬頭說：“幾天前曾來過某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，他還沒講完，我就打發(fā)他走了。我是不會(huì)投保的，為了不浪費(fèi)你的時(shí)間，我看你還是找其他人吧?！薄罢嬷x謝你的關(guān)心，你聽完后，如果不滿意的話，我當(dāng)場切腹。無論如何，請你撥點(diǎn)時(shí)間給我吧！”原一平一臉正氣地說，對方聽了忍不住哈哈大笑起來，說： “你真的要切腹嗎？”“不錯(cuò)，就這樣一刀刺下去”原一平邊回答，邊用手比劃著?！澳愕戎?，我非要你切腹不可?！薄皝戆?，我也害怕切腹，看來我非要用心介紹不可啦?！敝v到這里，原一平的表情突然由“正經(jīng)”變?yōu)椤肮砟槨?，于是，?zhǔn)客戶和原一平一起大笑起來。無論如何，總要想方法逗準(zhǔn)客戶笑，這樣，也可提升自己的工作熱情。當(dāng)兩個(gè)人同時(shí)開懷大笑時(shí)，陌生感消失了，成交的機(jī)會(huì)就會(huì)來臨.“你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平?！薄班?，明治保險(xiǎn)公司，你們公司的業(yè)務(wù)員昨天才來過，我最討厭保險(xiǎn)，所以他昨天被我拒絕了?！薄笆菃?，不過，我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧？”“什么，昨天那個(gè)業(yè)務(wù)員比你好看多了?！薄肮鄙朴趧?chuàng)造拜訪的氣氛，是優(yōu)秀的推銷員必備的。只有在一個(gè)和平歡愉的氣氛中，準(zhǔn)客戶才會(huì)好好地聽你說保險(xiǎn)。成功處方：營造祥和的談話氣氛。發(fā)揮自己幽默的個(gè)性。以贊美對方開始訪談每一個(gè)人，包括我們的準(zhǔn)客戶，都渴望別人真誠的贊美。有人說：“贊美是暢銷全球的通行證?！币虼?，懂得贊美的人，肯定是會(huì)推銷自己的人.原一平有一次去拜訪一家商店的老板?！跋壬?，你好！”“你是誰呀！”“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請教你這位遠(yuǎn)近出名的老板?！薄笆裁?？遠(yuǎn)近出名的老板？”“是啊，根據(jù)我調(diào)查的結(jié)果，大家都說這個(gè)問題最好請教你?！薄芭?！大家都在說我??！真不敢當(dāng)，到底什么問題呢！”“實(shí)不相瞞，是” “站著談不方便，請進(jìn)來吧！”就這樣輕而易舉地過了第一關(guān)，也取得準(zhǔn)客戶的信任和好感。贊美幾乎是百試爽，沒有人會(huì)因此而拒絕你的。原一平認(rèn)為，這種以贊美對方開始訪談的方法尤其適用于商店鋪面。那么，究竟要請教什么問題呢？一般可以請教商品的優(yōu)劣、市場現(xiàn)況、制造方法等等。對于商店老板而言，有人誠懇求教，大都會(huì)熱心接待，會(huì)樂意告訴你他的生意經(jīng)和成長史。而這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也正是推銷員需要學(xué)習(xí)的。既可以拉近彼此的關(guān)系，又可以提升自己，何樂而不為呢？記住，不次見到準(zhǔn)客戶，以贊美對方開始訪談.成功處方：贊美別人的優(yōu)點(diǎn)。以贊美為開場白。多加練習(xí)。讓客戶決定原一平從來不勉強(qiáng)準(zhǔn)客戶投保。原一平已多次拜訪一位準(zhǔn)客戶，但從來不主動(dòng)詳談保險(xiǎn)的內(nèi)容，有一回，準(zhǔn)客戶問原一平：“老原??！你我相交的時(shí)間不算短了，你也幫了我不少的忙，有一點(diǎn)我一直不明白，你是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，為什么從未向我介紹保險(xiǎn)的詳細(xì)內(nèi)容，這是什么緣故？”“這個(gè)問題嘛暫時(shí)不告訴你?！薄拔?，你為什么吞吞吐吐呢？難道你對自己的保險(xiǎn)工作也不關(guān)心嗎？”“怎么會(huì)不關(guān)心呢？我就是為了推銷保險(xiǎn)，才經(jīng)常來拜訪你??！”“既然如此，為什么從未向我介紹保險(xiǎn)的詳細(xì)內(nèi)容呢？”“坦白告訴你，那是因?yàn)槲也辉笍?qiáng)人所難，我素來是讓準(zhǔn)客戶自己決定什么時(shí)候投保的，從保險(xiǎn)的宗旨和觀念，硬逼著別人投保也是錯(cuò)的.再說，我認(rèn)為保險(xiǎn)應(yīng)由準(zhǔn)客戶感覺需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不夠，在這種情形下，我怎么好意思開口硬逼你買保險(xiǎn)呢？”“嘿，你的想法跟別人不一樣，很特別，真有意思?！薄八晕覍γ恳晃粶?zhǔn)客戶，都會(huì)連續(xù)不斷拜訪，一直到準(zhǔn)客戶自己感到需要投保為止?！薄叭绻椰F(xiàn)在就要投?！薄跋葎e忙，投保前還得先體檢，身體有毛病是不能投保的，身體檢查通過之后，不但我有義務(wù)向你說明保險(xiǎn)的內(nèi)容，而且你可以詢問任何有關(guān)保險(xiǎn)的問題。所以，請你先去做體檢?！?“我知道了，我這就去體檢?！比毡镜膰楹椭袊牟灰粯樱侗５囊?guī)則也不一樣，在日本，每一個(gè)人在投保之前首先要體檢合格。國內(nèi)