柳州順泰家園2012年銷售方案

1 順泰花園 項(xiàng)目 2012 年銷售方案 2012 年 2 月 3 日 根據(jù)與貴司的溝通及了解到的工程進(jìn)度情況 擬定了 順泰花園 項(xiàng)目 以下簡(jiǎn)稱項(xiàng)目 一 期的銷售計(jì)劃 由于存在較多的未確定因素 具體執(zhí)行將根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整 一 2012 年 2 月 8 日制定銷售時(shí)間及相關(guān)安排 將項(xiàng)目分 3 批推出 第一批采用內(nèi)部認(rèn)購(gòu)形式推出 根據(jù)工程進(jìn)度暫定在2012 年 4 月中旬 開盤 推出數(shù)量2 棟 1 3 樓共 208 套 第二批 2 棟 2 4 樓共 152 套住宅為一期素 質(zhì)最好的產(chǎn)品 根據(jù)第一批推出的產(chǎn)品的銷售情況 再?zèng)Q定在2012 年 7 月前后推出 不 再排號(hào) 采用加推的形式推出 可讓第一批沒(méi)選中房的客戶先選 第三批 2 棟 5 6 樓 共 136 套住宅在 2012 年國(guó)慶節(jié)后與商鋪產(chǎn)品一起推出 2 二 項(xiàng)目銷售思路及操作方案 1 目前存在的問(wèn)題 項(xiàng)目地處柳北區(qū) 為柳州市工業(yè)集中區(qū)域 居住人群多為工業(yè)廠區(qū)職工 該區(qū)域以剛性需求為主 投資客戶僅 占少數(shù) 項(xiàng)目主要目標(biāo)客戶群為周邊廠區(qū)職工 項(xiàng)目目標(biāo)客戶群具有較穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入 具有較大的購(gòu)買需求 但 購(gòu)買能力有限 多數(shù)家庭僅能拿出10 20 萬(wàn)購(gòu)房資金 且都很重視產(chǎn)權(quán)的歸屬 2 銷售前提條件 產(chǎn)權(quán)欠缺明晰難以讓客戶釋懷放心置業(yè) 產(chǎn)權(quán)的合理解釋 3 第一種 不解釋 利 價(jià)格低于周邊項(xiàng)目 客戶會(huì)積極搶購(gòu) 項(xiàng)目走銷快 有利于資金回籠和周轉(zhuǎn) 弊 客戶前期會(huì)誤認(rèn)為本項(xiàng)目與周邊項(xiàng)目土地性質(zhì)一樣 到后期客戶明白產(chǎn)權(quán)性質(zhì)之后 會(huì)產(chǎn)生被欺騙之嫌 可能會(huì)導(dǎo)致糾 紛的產(chǎn)生 不利于后期銷售的開展 第二種 模糊解釋 利 避免了被客戶抓住 哄騙 的嫌疑和降低了今后糾紛發(fā)生的概率 一定時(shí)期內(nèi)有利于銷售工作的開展 弊 客戶在弄不清楚的情況下 會(huì)一直追問(wèn) 解釋工作較大 同時(shí)也會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生一定負(fù)面影響 未來(lái)發(fā)生糾紛的概率仍可 能存在 第三種 解釋清楚 利 避免了未來(lái)糾紛事件的產(chǎn)生 一定程度上增加了開發(fā)商的可信度 弊 客戶清楚土地和產(chǎn)權(quán)性質(zhì)之后 會(huì)產(chǎn)生購(gòu)房疑慮 對(duì)于前期銷售工作的開展產(chǎn)生較大的阻力 不利于首期銷售目標(biāo)的實(shí) 現(xiàn) 建議明確告知客戶是否將來(lái)可以辦理產(chǎn)權(quán)證 如何辦理以及費(fèi)用等 4 3 銷售思路及建議 3 1 整體銷售思路及建議 項(xiàng)目第一次銷售成功與否將是整個(gè)項(xiàng)目未來(lái)銷售的成功與否的重要一步 因此必須先保證項(xiàng)目第一次開盤熱賣 因此計(jì)劃第一批銷售要達(dá)到150 套以上 而項(xiàng)目一期總共有7 667 萬(wàn) 整體銷售周期不長(zhǎng) 而后期產(chǎn)品視實(shí)際情況如何逐步推高項(xiàng)目?jī)r(jià)格使開 發(fā)商獲取最大利潤(rùn) 也是鑫正重點(diǎn)在制定本次計(jì)劃考慮的方向 因此在銷售上也必須進(jìn)行控制 以保持市場(chǎng)的關(guān)注 度 將通過(guò)銷售的部署及銷售節(jié)奏的控制來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo) 第一批采用內(nèi)部認(rèn)購(gòu)房源保留申請(qǐng) 開盤時(shí)分期付款首付30 的形式推出 在2012 年 4 月中旬 開盤 推出數(shù)量2 棟 1 3 樓 208 套房 在保證項(xiàng)目第一次開盤熱賣的基礎(chǔ)上 通過(guò)銷售部署及節(jié)奏的控制 逐步推高項(xiàng)目?jī)r(jià)格并在 2012 年尾清盤 5 第二批 2 棟采用直接收分期預(yù)付款的形式推出 通過(guò)第一批的熱銷 循勢(shì)加推 通過(guò)每月加 推一棟樓的策略 保持市場(chǎng)熱度 同時(shí)將價(jià)格推高 第三批 2 棟及商鋪在國(guó)慶推出 通過(guò)前期的銷售已使項(xiàng)目建立了一定的口碑 前期建設(shè)也已 初具規(guī)模 而通過(guò)5 8 月 4 個(gè)多月的時(shí)間不斷推出產(chǎn)品降價(jià)格不斷推高 此時(shí)推出商鋪可讓 前期有購(gòu)買力的業(yè)主做投資性購(gòu)買 從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的順利過(guò)度 3 2 銷售細(xì)節(jié)思路及建議 由于 開盤解籌方式 簽約獎(jiǎng)懲等方案在本項(xiàng)目前期中不適合因此此份計(jì)劃中將不再討論 而重點(diǎn)考慮 項(xiàng)目入市價(jià) 推售及資金回籠 產(chǎn)權(quán)解析 價(jià)格走勢(shì) 宣傳方向等 3 2 1 項(xiàng)目入市均價(jià)及價(jià)格走勢(shì) 價(jià)格低開高走 入市整體均價(jià) 底價(jià) 為 3600 元 6 由于國(guó)家調(diào)控政策的影響及本項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)的特殊性 加之周邊客戶消費(fèi)能力有限 為了保證銷售效果 建 議采用低開高走的銷售策略 敝司根據(jù)目前市場(chǎng)情況 2012 年 5 月一期入市均價(jià) 底價(jià) 暫定 開盤 前根據(jù)實(shí)際情況而定 在3600 元 開盤后逐漸走高 注 3600 元 的均價(jià)為底價(jià) 即減除各項(xiàng)折扣后 最終成交整體均價(jià)不低于3600 元 例 底價(jià) 3600 元 加上開盤當(dāng)日成交的最高額外優(yōu)惠100 元 為 3700 元 倒推折扣 97 折 則面價(jià)應(yīng)不低于 3700 0 97 3814 43 元 第一批銷售成功與否直接影響項(xiàng)目的后期銷售 故入市價(jià)格不應(yīng)太高 待第一批貨量銷售成功后 會(huì)增強(qiáng)客戶的 購(gòu)買信心 不再由于產(chǎn)權(quán)引起的購(gòu)買疑慮 第二批銷售價(jià)格可逐步上漲 300 500 元 3 2 2 銷售宣傳策略思路及建議 建議 畫面及設(shè)計(jì)上 體現(xiàn)中式庭院 溫馨宜居家園樣板 在主題上 以突出項(xiàng)目近期接受預(yù)定為主 報(bào)廣 現(xiàn)場(chǎng)包裝導(dǎo)視與宣傳單張 7 在賣點(diǎn)上除繼續(xù)宣傳 親民價(jià)格 的基礎(chǔ)上 可重點(diǎn)宣傳 項(xiàng)目周邊現(xiàn)有的成熟配 套 發(fā)展前景 便利的交通配套 以吸引非周邊區(qū)域客戶 如 周邊 10 分鐘生活便利圈 各類生活設(shè)施一應(yīng)俱全 10 分鐘的車程就可到達(dá)主要繁華區(qū)域 交通便利 柳州 xx 均在咫尺 發(fā)展?jié)摿o(wú)限 宣傳渠道 以主力媒體與單張投放為主 在保證項(xiàng)目訴求對(duì)象的基礎(chǔ)上 節(jié)約宣傳開支 3 2 3 推售及資金回籠 2012 年 4 月售樓部開放蓄客 收取房源預(yù)留申請(qǐng)款 統(tǒng)計(jì)客戶的具體意向 根據(jù)客戶意向 調(diào)整銷售策略 收取房源預(yù)留申請(qǐng)款 落實(shí)客戶意向 8 2012 年 10 月前回收金額不低于3000 萬(wàn)元 2012 年 4 月 1 日 4 月 30 日 此階段主要是收取意向客戶的房源預(yù)留收取申請(qǐng)款 告知客戶開盤價(jià)格 具體開盤時(shí)間及開盤 告知客戶價(jià)格 根據(jù)時(shí)間安排 貴司與敝司應(yīng)在開盤前一周確定好價(jià)格 并對(duì)外放出價(jià)格 通知客戶到現(xiàn)場(chǎng)算價(jià) 以便于再次確定客戶意向 調(diào)整銷售策略 開盤 暫定在 2012 年 5 月 1 日 根據(jù)敝司多年專業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn) 以及現(xiàn)在的市場(chǎng)特點(diǎn) 預(yù)計(jì)須有 400 500 組客戶方能達(dá)到較理想的銷售預(yù)期 三 2012 年各時(shí)間段工作安排 時(shí) 間 段工作內(nèi)容備注 2012 年 4 月初售樓部建設(shè)裝修布置落成使用 2012 年 3 月底銷售說(shuō)辭擬定 2012 年 3 月底戶型 折頁(yè) 單張等物料設(shè)計(jì)工作完備 2012 年 3 月底銷售人員開始蓄客 廣告推廣 在貴公司提供最終的戶型圖和總 平前提下 計(jì)算價(jià)格及開盤 9 2012 年 4 月初確定落實(shí)意向客戶 收款 接待新客戶 2012 年 4 月初對(duì)外公布價(jià)格 約客戶計(jì)算價(jià)格 2012 年 5 月 1 日首期開盤 2012 年 5 月 1 日至 7 月前后換簽合同 剩余房源掃尾 為第二批加推做準(zhǔn)備第二批加推在 7 月前后 2012 年 7 月前后至國(guó)慶前第二批加推換簽合同 剩余房源掃尾 為第三批加推做準(zhǔn)備第三批加推在國(guó)慶節(jié)后 2012 年國(guó)慶后至 12 月底換簽合同 清盤 銷售商鋪 四 2012 年推廣計(jì)劃建議 根據(jù)前面所說(shuō)的推廣宣傳思路 敝司提出以下的媒體計(jì)劃 由于本項(xiàng)目的性質(zhì)及所在的片區(qū)的特殊性 因此在推廣方面建議以針對(duì)性為主 不做大面積的廣告推廣 故 2012 年推廣以 宣傳海報(bào)向周邊居民派發(fā) 開工 開盤報(bào)版 視情況保持一周或兩周一次的報(bào)版 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)工地圍墻包裝及項(xiàng)目路段導(dǎo)視牌 全年廣告預(yù)算控制在100 萬(wàn)以內(nèi) 含創(chuàng)意設(shè)計(jì)費(fèi)用 10 五 售樓部布置建議 財(cái)務(wù)室辦公室 大門 站位臺(tái) 更衣室 洗手間 接待臺(tái)接待臺(tái)洽談區(qū)洽談區(qū) 戶型模型戶型模型 沙盤沙盤 盆景盆景 11 六 營(yíng)銷物料及工作建議 銷售物資設(shè)備表銷售物資設(shè)備表 名稱提供方費(fèi)用承擔(dān)方雙方權(quán)利及義務(wù) 銷售中心甲方甲方甲方負(fù)責(zé)提供銷售場(chǎng)地及裝修裝飾并負(fù)責(zé)維修 銷售管理辦公室甲方甲方甲方負(fù)責(zé)提供場(chǎng)地及裝修裝飾并負(fù)責(zé)維修 辦公家具甲方甲方 甲方負(fù)責(zé)提供辦公桌椅 文件柜 資料柜等辦公家具 并負(fù)責(zé)維修 乙方有義務(wù) 進(jìn)行日常維護(hù) 辦公設(shè)備甲方甲方 甲方負(fù)責(zé)提供復(fù)印機(jī) 傳真機(jī) 打印機(jī) 空調(diào) 電話 飲水機(jī)及飲水費(fèi)等辦公設(shè) 備 并負(fù)責(zé)維修 乙方有義務(wù)進(jìn)行日常維護(hù) 展示設(shè)備甲方甲方甲方負(fù)責(zé)提供模型 展板等展示設(shè)備 并負(fù)責(zé)維修 乙方有義務(wù)進(jìn)行日常維護(hù) 銷售事務(wù)用品乙方乙方 乙方負(fù)責(zé)文件夾 筆 工作牌 計(jì)算器 紙張 筆記本 訂書機(jī) 名片 銷售文 件 郵寄費(fèi)用等銷售事務(wù)用品 清潔用品甲方甲方 甲方負(fù)責(zé)銷售中心及辦公室的清潔用品 如掃帚 桶 清潔刷 吸塵器 洗手液 洗潔精 除蟲劑 卷筒紙等 乙方有義務(wù)以節(jié)約為原則進(jìn)行成本控制 電話費(fèi)用甲方甲方甲方負(fù)責(zé)銷售中心的電話費(fèi)用 水電費(fèi)甲方甲方甲方負(fù)責(zé)銷售中心及辦公室的水電費(fèi) 乙方有義務(wù)以節(jié)約為原則進(jìn)行成本控制 保安 清潔工甲方甲方甲方負(fù)責(zé)銷售中心及辦公室的清潔及保安 乙方有義務(wù)配合 銷售人員乙方乙方乙方負(fù)責(zé)銷售人員服裝及費(fèi)用 12 一 銷售物料設(shè)計(jì) 制作 1 認(rèn)購(gòu)書 價(jià)目表 2 客戶意向表 3 備忘錄 4 付款方式 5 銷控表 6 統(tǒng)計(jì)表 7 周報(bào)表 8 月報(bào)表 9 客戶資料表 10 按揭辦法 11 物業(yè) 商業(yè) 管理收費(fèi)表 12 戶型渲染圖 13 交樓標(biāo)準(zhǔn) 14 統(tǒng)一說(shuō)詞 二 銷售人員的安排及培訓(xùn) 三 銷售人員的進(jìn)場(chǎng)及銷售的實(shí)