北京萬龍公司商務(wù)談判計劃書.doc

北京萬龍公司關(guān)于商品產(chǎn)地異議商務(wù)談判計劃書策劃人：劉秋霞時間：2012年9月19日目錄一、 談判主題二、 雙方背景資料三、 談判團隊四、 雙方優(yōu)劣勢分析五、 談判內(nèi)容六、 談判策略七、 應(yīng)急預(yù)案八、 談判時間和地點一、 談判主題甲方：北京漁陽滑雪休閑度假有限公司（對方）乙方：北京萬龍傲雪體育用品有限公司（我方）漁陽公司與萬龍公司簽訂購銷合同，有萬龍公司向漁陽公司提供1800套法國所羅門滑雪器材，單價2000元，交易金額合計3600000元，漁陽公司收到器材后發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)地是中國而不是法國，并以此為由拒付70%的尾款。兩家公司就原產(chǎn)地、尾款支付問題開展談判。二、 雙方背景資料1. 北京漁陽國際滑雪場（北京漁陽國際滑雪有限公司）坐落在風(fēng)景秀美的京東綠都平谷，國家4A級景區(qū)青龍山，距北京四元橋僅60 多公里，京平高速40分鐘到達，交通便利，風(fēng)景宜人?；﹫鲇?005年12月28日正式開業(yè)，占地 6000 余畝，其規(guī)模設(shè)施與國際接軌，是目前北京地區(qū)最大的集雪上運動、生態(tài)園餐廳、住宿、拓展訓(xùn)練、會議、休閑、采摘、垂釣于一體的綜合滑雪旅游勝地?；﹫鱿群笸ㄟ^了ISO9001 質(zhì)量管理體系，ISO14001環(huán)境管理體系，OHSMS18001職業(yè)健康安全管理體系的認證工作。2006年，被SOHU評為“最佳品質(zhì)滑雪場”。2007年榮升國家4A級景區(qū)。2009年，被市旅游局授予“最具旅游人氣獎最具人氣的滑雪場”稱號。2010年又被市旅游協(xié)會評為“最受消費者喜愛的十大滑雪場”稱號。寬敞明亮的雪具大廳使用面積達9000平米，為個人、團體、VIP客戶提供理想的獨立活動區(qū)域，目前共有進口知名品牌雪具7000套，雪服6000套，兒童雪具雪服600余套。2.北京萬龍傲雪體育用品有限公司（我方）：北京萬龍奧雪體育用品有限公司是一家經(jīng)營滑雪用具、滑雪場相關(guān)器材及其它戶外運動用品的公司。公司于2002年10月正式成立。目前經(jīng)營多種世界著名體育品牌產(chǎn)品。是世界著名滑雪體育品牌SALOMON（所羅門）在中國的總代理，同時也代理日本SWANS、挪威SWIX、日本SINANO、ONYONE等國際知名滑雪系列產(chǎn)品。 經(jīng)營范圍涵蓋滑雪用品等多種產(chǎn)品系列。如滑雪板、滑雪服、滑雪風(fēng)鏡等滑雪系列。戶外運動鞋、輪滑、運動墨鏡等戶外運動系列。雪板維護、維修系列。滑雪場專用設(shè)備等。 公司每年與歐洲、日本、韓國等地同時推出最新款產(chǎn)品。以滿足廣大新老客戶的需求。 做為世界知名的滑雪器材SALOMON（所羅門）的中國總代理，于2004年協(xié)助中國滑雪協(xié)會與所羅門公司合作，成功組建中國SALOMON高山滑雪隊。2005年再次協(xié)助中國滑雪協(xié)會成功申請中國首次大型國際高山滑雪積分賽“2005 FIS SALOMON CUP”。并定于中國張家口萬龍滑雪場舉行。三、 談判團隊曹明剛：秘書 負責(zé)會議記錄劉亮亮：接待 負責(zé)會場的接待工作，收發(fā)文件，倒水等 龍舒婷：品牌法律顧問 負責(zé)法律方面的解釋和說明汪曼麗：財務(wù)主管 負責(zé)收回尾款并在財務(wù)方面做解釋說明李超群： 主談 負責(zé)整場談判的銜接，保證談判的順利進行，協(xié)調(diào)雙方的關(guān)系，營造良好的談判氛圍 劉秋霞：決策人負責(zé)談判結(jié)果的決策 四、 雙方優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢劣勢漁陽公司1. 交通便利，規(guī)模設(shè)施與國際接軌，國家4A級風(fēng)景區(qū)。2. 集滑雪、旅游、酒店、住宿、會議、度假為一體的旅游度假綜合體。1.急于開業(yè)，設(shè)備還沒購買齊全。2.除了萬龍公司之外，目前沒有來得及聯(lián)系其他廠商。萬龍公司1. 世界著名滑雪品牌所羅門在中國的總代理。2. 十大戶外-登山滑雪鞋品牌。3. 行業(yè)知名品牌，世界領(lǐng)先品牌之一，國際著名品牌。1在中國市場的合作伙伴不多，借與漁陽的合作擴大在中國市場的知名度。五 談判內(nèi)容雙方就滑雪器材的原產(chǎn)地和尾款支付問題進行談判六 談判策略1.開局階段：運用坦誠式開局策略，首先主談運用幽默大方的開場白，拿出十二分的誠意，表示我們十分愿意和漁陽公司合作。然后直入正題，雖然我公司產(chǎn)品是中國制造的，但是是所羅門公司授權(quán)的，其生產(chǎn)技術(shù)和質(zhì)量都是有保障的，并要求漁陽公司按時支付70%的尾款，即2520000元人名幣。2.磋商階段：運用穩(wěn)健式讓步策略，不堅持強硬的態(tài)度存利不讓，也不過于坦率。如果漁陽公司在其他方面做出有利于我方公司的讓步，我們將在尾款方面做出適當(dāng)讓步，但拒付的尾款不得超過5%。3.結(jié)束階段：我們采取折中進退策略。縮小雙方矛盾的差距，比較公平的讓雙方分別承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)。如果漁陽公司不觸犯我方公司的底線，我們