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市場(chǎng)營銷管理制度范文 QAZ實(shí)業(yè)（深圳）有限公司 企業(yè)市場(chǎng)營銷管理制度 （最終版） ABC管理咨詢公司 二零一三年十二月 目 錄 第一章 總則 . 1 第二章 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略管理 . 2 第三章 市場(chǎng)管理 . 5 第四章 銷售管理 . 8 第五章 客戶管理 . 12 第六章 回款管理 . 15 第七章 業(yè)務(wù)員工作管理 . 16 第八章 附則 . 18 附件1 客戶資料卡 . 錯(cuò)誤！未定義書簽。 附件2 客戶信息卡 . 錯(cuò)誤！未定義書簽。 附件3 客戶動(dòng)態(tài)信息表 . 錯(cuò)誤！未定義書簽。 附件4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息卡 . 錯(cuò)誤！未定義書簽。 附件5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)信息表 . 錯(cuò)誤！未定義書簽。 附件6 出差申請(qǐng)/派遣表 . 錯(cuò)誤！未定義書簽。 附件7 出差行程報(bào)告 . 錯(cuò)誤！未定義書簽。 附件8 業(yè)務(wù)員周工作報(bào)告 . 錯(cuò)誤！未定義書簽。 附件9 業(yè)務(wù)員月工作報(bào)告 . 錯(cuò)誤！未定義書簽。 第一章 總則 第一條 目的 為了貫徹“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為目標(biāo)”的方針，統(tǒng)一規(guī)范QAZ實(shí)業(yè)（深圳）有限公司（以下簡稱公司）的市場(chǎng)營銷工作，迅速擴(kuò)大公司的知名度，提高公司的市場(chǎng)占有率，順利完成公司的經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃，特制定QAZ實(shí)業(yè)（深圳）有限公司市場(chǎng)營銷管理制度（以下簡稱本制度）。 第二條 適用范圍 本制度適用于公司的市場(chǎng)營銷業(yè)務(wù)，具體適用于公司營銷中心，指導(dǎo)營銷總監(jiān)、跟單主任、跟單員和業(yè)務(wù)員的工作。 第三條 公司的市場(chǎng)營銷體系 公司的市場(chǎng)營銷工作，是在公司總經(jīng)理辦公會(huì)的直接領(lǐng)導(dǎo)下，主要由營銷總監(jiān)來統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排。公司的市場(chǎng)營銷體系采取統(tǒng)一管理的方式，營銷中心主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)和銷售方面的工作，包括市場(chǎng)信息的收集、市場(chǎng)規(guī)劃、銷售管理、客戶管理和回款管理等。 第四條 主要內(nèi)容 本制度的主要內(nèi)容包括：市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)管理、銷售管理、客戶管理、回款管理和業(yè)務(wù)員工作管理等六大部分。 第二章 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略管理 第五條 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的組織管理 （一）市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略制定 由營銷總監(jiān)組織業(yè)務(wù)人員根據(jù)公司的內(nèi)外部環(huán)境的變化，公司的實(shí)際情況和公司總體的戰(zhàn)略目標(biāo)制定市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)審議通過后，上報(bào)董事會(huì)審批。 （二）市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略實(shí)施 經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)后的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略由公司營銷中心負(fù)責(zé)組織實(shí)施。 （三）市場(chǎng)營銷實(shí)施效果考核 每年度總經(jīng)理辦公會(huì)對(duì)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略實(shí)施效果進(jìn)行一次評(píng)估，同時(shí)根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化對(duì)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略進(jìn)行全面的審核，做適當(dāng)?shù)男拚?第六條 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的制定方法 通過對(duì)宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析以及公司內(nèi)部環(huán)境分析，從而確定營銷戰(zhàn)略定位、規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)、設(shè)計(jì)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑及戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的資源配置。 第七條 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的制定 （一）外部環(huán)境分析 收集、分析相關(guān)外部環(huán)境（宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)、市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）信息和資料，預(yù)測(cè)未來3-5年市場(chǎng)需求容量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)。 （二）企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析 對(duì)公司現(xiàn)有資源和能力進(jìn)行分析，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)和未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)比分析公司現(xiàn)有資源的可利用性和可轉(zhuǎn)移性以及核心競(jìng)爭(zhēng)力的沉淀和積累。 （三）市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略定位 根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部市場(chǎng)分析，確立目前企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中所處的競(jìng)爭(zhēng)地位；提出未來3-5年市場(chǎng)營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。 （四）市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑 根據(jù)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)提出市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的發(fā)展路徑。 （五）市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略資源配置 根據(jù)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑對(duì)內(nèi)部現(xiàn)有資源和能力以及未來資源和能力提出新的配置方案和要求。 第八條 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略制定管理 （一）市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略制定 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略制定可以采取兩種方式實(shí)現(xiàn)：一是委托專業(yè)咨詢公司制定；二是由總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）委托內(nèi)部相關(guān)人員（營銷總監(jiān)）負(fù)責(zé)組織制定。 1、委托專業(yè)咨詢公司制定 由于專業(yè)咨詢公司專業(yè)化水平高，而且以第三方的身份審視企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，制定出來的方案相對(duì)比較公正、客觀、合理。 2、委托內(nèi)部相關(guān)人員（營銷總監(jiān)）負(fù)責(zé)組織制定 如果內(nèi)部信息數(shù)據(jù)庫詳實(shí)而且有這方面的專業(yè)人才，可以委托內(nèi)部相關(guān)人員（營銷總監(jiān)）制定，總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）給予領(lǐng)導(dǎo)支持。 （二）市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略方案審議 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略方案無論由誰制定，其最終方案都要由總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）認(rèn)可，經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論審批通過后上報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)方可執(zhí)行。 第九條 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略實(shí)施的階段性 （一）過渡期 公司由現(xiàn)有的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式轉(zhuǎn)向新的發(fā)展階段，一般需要一段的實(shí)施調(diào)整期。在這個(gè)期間，需要業(yè)務(wù)鏈、業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、人力資源和財(cái)務(wù)資源等方面進(jìn)行重新配置。 （二）實(shí)施發(fā)展期 當(dāng)公司由過渡期平穩(wěn)到實(shí)施發(fā)展期時(shí)，隨著外部環(huán)境的變化，市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略方案還需要不斷修正和完善。 （三）實(shí)現(xiàn)期 公司在實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略發(fā)展的過程中，遵循不斷否定、不斷修正、不斷完善的螺旋上升過程，最終實(shí)現(xiàn)公司市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略。但隨著外部環(huán)境的不斷變化，又需要重新制定新的發(fā)展戰(zhàn)略。 市場(chǎng)部管理制度 沈陽朗晨環(huán)境工程有限公司市場(chǎng)部 目 錄 總 則 . 1 第一章 市場(chǎng)工作制度 . 3 第二章 客戶管理制度 . 6 第三章 銷售工作制度 . 8 第四章 營銷人員管理制度 . 13 總 則 第一條 本制度為建立沈陽朗晨環(huán)境工程有限公司市場(chǎng)營銷體系而制定。 第二條 本公司作為能源工程及服務(wù)專業(yè)公司，為廣大業(yè)主提供專業(yè)服務(wù)，引入現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念，圍繞“提供專業(yè)服務(wù)、滿足客戶需求、創(chuàng)造員工價(jià)值”來開展市場(chǎng)營銷工作。 第三條 根據(jù)本公司所在行業(yè)特點(diǎn)，營銷體系的核心是建立和維護(hù)公司的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，提升公司在行業(yè)內(nèi)的形象。 第四條 本制度嚴(yán)格依照沈陽朗晨環(huán)境工程有限公司員工管理制度執(zhí)行。 第五條 市場(chǎng)營銷職能是：制定沈陽朗晨環(huán)境工程有限公司市場(chǎng)規(guī)劃及營銷策略，樹立沈陽朗晨環(huán)境工程有限公司企業(yè)形象，增進(jìn)客戶對(duì)朗晨公司的認(rèn)知，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)公司經(jīng)營業(yè)績提升。 第六條 市場(chǎng)營銷工作由市場(chǎng)部在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下組織開展。主要人員包括市場(chǎng)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)員。 第八條 銷售工作內(nèi)容包括：搜集市場(chǎng)信息，制定銷售工作計(jì)劃，競(jìng)標(biāo)前的公關(guān)活動(dòng)、負(fù)責(zé)競(jìng)標(biāo)工作、協(xié)助工程施工過程中的關(guān)系協(xié)調(diào)以及負(fù)責(zé)工程款的回收。 第九條 公司鼓勵(lì)全體員工為營銷工作積極提供信息，牽線搭橋。 第十條 公司經(jīng)理安排的項(xiàng)目和事情，安排到每個(gè)人的必須及時(shí)與市場(chǎng)部經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)，并按照市場(chǎng)部經(jīng)理安排協(xié)調(diào)相關(guān)部門。 第十一條 公司營銷信息實(shí)行保密原則?？蛻魴n案、市場(chǎng)分析報(bào)告、客戶情況分析報(bào)告都屬于公司機(jī)密。任何人不得越權(quán)查詢；知情者不得透露給無關(guān)人員。 第一章 市場(chǎng)工作制度 第一條 市場(chǎng)工作的目標(biāo)： （1） 深入分析公司所有業(yè)務(wù)線的市場(chǎng)情況，供公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員使 用； （2） 維系公司客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)； （3） 樹立和提升公司在行業(yè)中的形象。 第二條 公司市場(chǎng)工作由市場(chǎng)業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下組織開展。 第三條 公司市場(chǎng)信息主要包括以下幾類： （1）、國家整體政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，國家對(duì)節(jié)能減排、建筑節(jié)能、合同能源管理等的方針、政策。 （2）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況、主要決策人情況、技術(shù)裝備情況、人員、管理水平等等； （4）、政府部門的各種工程信息； （5）、業(yè)主的各種信息，包括基本情況、主要決策人信息、客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過程等等。 第四條 市場(chǎng)信息主要有： （1）、市場(chǎng)業(yè)務(wù)員通過各種公開媒體、報(bào)刊雜志、相關(guān)網(wǎng)站、各種關(guān)系或組織各種調(diào)查活動(dòng)搜集獲得； （2）、項(xiàng)目經(jīng)理在執(zhí)行施工合同的過程中，有責(zé)任搜集市場(chǎng)信息并報(bào)至公司市場(chǎng)部市場(chǎng)業(yè)務(wù)員； JT-GW030102 市場(chǎng)營銷管理制度 （暫行） 第一條：在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中，應(yīng)牢固樹立“以用戶為中心、以技術(shù)為先導(dǎo)、重視公司信譽(yù)”的觀念，維護(hù)公司形象，向用戶提供高新技術(shù)及產(chǎn)品，在維護(hù)公司利益的前提下最大限度地滿足用戶要求。 第二條：公司的市場(chǎng)營銷體系 1. 公司的市場(chǎng)營銷活動(dòng)在公司主管經(jīng)營工作的副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行。 2. 公司的市場(chǎng)營銷體系由公司市場(chǎng)營銷部、各事業(yè)部的市場(chǎng)部及公司駐外辦事處（分公司）構(gòu)成。市場(chǎng)營銷部、各事業(yè)部的市場(chǎng)部及公司駐外辦事處（分公司）應(yīng)各司其職，分別負(fù)責(zé)公司和各單位市場(chǎng)營銷活動(dòng)的組織、管理及具體實(shí)施。 第三條：市場(chǎng)營銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想 1. 公司的市場(chǎng)營銷活動(dòng)應(yīng)立足于冶金行業(yè)并加大拓展冶金行業(yè)外新領(lǐng)域的力度，不斷擴(kuò)大公司的營銷范圍，增強(qiáng)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。 2. 規(guī)模較大的項(xiàng)目以及對(duì)公司的發(fā)展產(chǎn)生重大影響的項(xiàng)目，在公司主管經(jīng)營工作副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，由市場(chǎng)營銷部負(fù)責(zé)召集有關(guān)事業(yè)部的人員進(jìn)行項(xiàng)目的跟蹤、洽談及合同的簽定。其余項(xiàng)目各事業(yè)部及公司駐外辦事處可自行組織營銷活動(dòng)。 3. 應(yīng)避免同一項(xiàng)目多頭經(jīng)營，如發(fā)生沖突，要按照從公司整體利益考慮的原則由市場(chǎng)營銷部進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)。 4. 在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中，各級(jí)營銷部門及營銷人員應(yīng)高度重視市場(chǎng)調(diào)研工作，為公司新產(chǎn)品的研發(fā)提供依據(jù)。 第四條：公司市場(chǎng)營銷部的職責(zé) 1 負(fù)責(zé)規(guī)模較大、跨事業(yè)部項(xiàng)目及對(duì)公司發(fā)展產(chǎn)生重大影響項(xiàng)目的跟蹤、洽談及合同的簽訂并負(fù)責(zé)這類項(xiàng)目的組織實(shí)施、內(nèi)外協(xié)調(diào)及催款工作。 3 制定公司經(jīng)營管理制度，負(fù)責(zé)日常營銷活動(dòng)的管理，包括信息管理、合同管理、客戶管理、對(duì)營銷人員的管理、發(fā)貨管理、催款管理及技術(shù)市場(chǎng)登 記工作等。 4 負(fù)責(zé)組織并提供如下服務(wù)： (1) 廣告服務(wù)：包括協(xié)調(diào)廣告媒體的使用時(shí)間和品種，制定廣告計(jì)劃， 對(duì)廣告經(jīng)費(fèi)進(jìn)行測(cè)算等。 (2) 宣傳服務(wù)：宣傳公司形象，有針對(duì)性地參加各類展覽會(huì)，制定公司 產(chǎn)品樣本，宣傳材料，禮品等。制定公司標(biāo)識(shí)使用規(guī)范。 (3) 市場(chǎng)研究服務(wù)：對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研。 (4) 發(fā)貨服務(wù)：備貨、發(fā)貨及監(jiān)督。 (5) 客戶接待服務(wù)：客戶接待事務(wù)。 第五條：事業(yè)部市場(chǎng)部職責(zé) 1參與市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)工作，搜集市場(chǎng)信息。 2負(fù)責(zé)合同的報(bào)價(jià)，商務(wù)談判，合同文本起草及合同簽訂工作。 5服從公司的統(tǒng)一經(jīng)營調(diào)度。 6負(fù)責(zé)事業(yè)部的合同管理。 7負(fù)責(zé)提出所簽合同的合同預(yù)算單。 8參與公司組織的對(duì)外宣傳工作以及公司產(chǎn)品樣本和宣傳資料的制作。 第六條：駐外辦事處（分公司）職責(zé) 1 負(fù)責(zé)所在地區(qū)市場(chǎng)信息的收集、客戶的聯(lián)絡(luò)、項(xiàng)目的跟蹤直至項(xiàng)目的簽約。 2 負(fù)責(zé)所在地區(qū)技術(shù)支持、技術(shù)服務(wù)、備品備件合同的直接簽訂。 3 負(fù)責(zé)所在地區(qū)正在執(zhí)行項(xiàng)目（工程、技術(shù)服務(wù)等）的現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)及用戶信息反饋。 4 安排公司有關(guān)人員對(duì)辦事處所在地用戶的訪問。 5 協(xié)助公司主管部門在辦事處所在地區(qū)安排并舉辦展覽會(huì)、新產(chǎn)品/新技術(shù)發(fā)布會(huì)、技術(shù)研討會(huì)等。 第七條：市場(chǎng)營銷人員崗位責(zé)任 1 應(yīng)明確了解公司的整體目標(biāo)，一切活動(dòng)應(yīng)圍繞公司的整體目標(biāo)進(jìn)行。 2 應(yīng)利用一切機(jī)會(huì)宣傳和維護(hù)公司形象。 3 應(yīng)熟悉業(yè)務(wù)范圍，掌握所經(jīng)營項(xiàng)目或產(chǎn)品的價(jià)格政策及報(bào)價(jià)體系并嚴(yán)守秘密。 4 在經(jīng)營活動(dòng)中應(yīng)嚴(yán)格遵守并執(zhí)行公司有關(guān)規(guī)定。 5 注意市場(chǎng)信息的收集、跟蹤并及時(shí)有效地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，仔細(xì)分析提出建議以提高我方的競(jìng)爭(zhēng)能力。 6 做好客戶接待工作，與客戶保持良好聯(lián)系，不斷擴(kuò)大公司的客戶群體。 7 負(fù)責(zé)對(duì)已簽合同的對(duì)內(nèi)對(duì)外協(xié)調(diào)，同時(shí)負(fù)有催款責(zé)任。 8 負(fù)責(zé)對(duì)已簽合同填寫合同預(yù)算單。 第八條：市場(chǎng)信息管理 1 各級(jí)營銷部門及營銷人員應(yīng)注意市場(chǎng)信息的收集，市場(chǎng)營銷部獲得的市 場(chǎng)信息應(yīng)及時(shí)反饋給有關(guān)事業(yè)部，市場(chǎng)營銷人員對(duì)收集到的各類信息提 出處理建議，組織安排市場(chǎng)營銷活動(dòng)及市場(chǎng)信息的跟蹤，對(duì)每一個(gè)信息 應(yīng)制定跟蹤方案，指