營銷部的管理[1].doc

營 銷 部 的 管 理一、營銷部的地位與作用 有了正確的經(jīng)營觀念還不夠,還要有配套的管理體制,使正確經(jīng)營觀念得以貫徹.酒店若要以市場營銷觀念作為指導(dǎo)思想,那么其組織機(jī)構(gòu)就必須有利于營銷觀念的貫徹和營銷活動的開展,對不適應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)作相應(yīng)的調(diào)整.在“以市場營銷觀念”指導(dǎo)下的酒店中營銷部在酒店經(jīng)營管理中是龍頭部門.它是總經(jīng)理經(jīng)營決策的顧問參謀,是酒店了解市場的信息中心；是酒店形象宣傳的策劃者、產(chǎn)品銷售的實施者.他在酒店扮演三個角色.首先,在酒店內(nèi)部他扮演著代表顧客的角色,他及時地將消費(fèi)者的意見反映給酒店,從而使酒店能夠了解顧客的需要,并根據(jù)其需要開發(fā)和提供適銷對路地點產(chǎn)品和服務(wù),以便對市場的變化做出有效的反應(yīng).其次,在酒店市場上它扮演著代表酒店的角色,它向酒店市場傳遞本產(chǎn)品的信息,做出各種樹立酒店形象的宣傳,鼓勵和誘導(dǎo)客人購買本店產(chǎn)品,同時代表酒店聽取顧客的意見和建議,收集顧客的信息反饋.第三,營銷部在酒店扮演著主導(dǎo)經(jīng)營的角色,對外它要了解市場需求和發(fā)展動向,掌握策劃酒店經(jīng)營方向所需要的信息,為酒店管理層的經(jīng)營決策提供依據(jù),對內(nèi)要圍繞生產(chǎn)和經(jīng)營市場需要的產(chǎn)品與各部門進(jìn)行協(xié)調(diào),實施本店產(chǎn)品宣傳和促銷等具體營銷活動,實現(xiàn)酒店的經(jīng)營目標(biāo). 營銷部的基本組織架構(gòu)l 目標(biāo)：組織設(shè)計應(yīng)有奮斗目標(biāo)l 分工：各崗點及個人有具體的任務(wù)l 權(quán)威：部門內(nèi)必須有最高權(quán)威l 統(tǒng)一：部門內(nèi)必須有統(tǒng)一的指揮、命令、步調(diào)、規(guī)范l 責(zé)任：部門內(nèi)各崗點、崗位、職責(zé)明確在體現(xiàn)這些內(nèi)容時，要遵循一下原則：l 任務(wù)和目標(biāo)原則：任務(wù)圍繞目標(biāo)來定l 分工協(xié)作原則：分工明確，合作協(xié)調(diào)l 責(zé)權(quán)對等原則：明確職責(zé)，合理授權(quán)l(xiāng) 靈活高效原則：適應(yīng)環(huán)境，追求高效銷售部基本架構(gòu)形式： （計12人）營銷部總監(jiān) （1人）營銷部經(jīng)理 （1人）營銷部總策劃 （1人）營銷部主管 （5人）銷售代表 （1人）營銷廣告部 （2人）營銷部文秘 （1人）營銷部管理人員的職責(zé)要求：l 有思考上的責(zé)任，要比下屬更善于思考，面對事務(wù)要有自己的判斷能力l 業(yè)績表現(xiàn)責(zé)任：關(guān)心部門內(nèi)的銷售狀況，表現(xiàn)出強(qiáng)烈的責(zé)任感，同時設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)l 辦公室責(zé)任 在辦公場所，管理者同樣要起表率作用，同時會應(yīng)用技巧l 信息通報責(zé)任 建立通報系統(tǒng)，用每日，每周，每月的數(shù)據(jù)進(jìn)行檢查督導(dǎo)工作l 雇傭下屬責(zé)任 雇傭的下屬應(yīng)該是懂得銷售的人員，這是管理者解決成本的能力l 獎勵下屬責(zé)任 建立業(yè)績獎勵機(jī)制，讓促銷達(dá)成最大的效果l 激勵責(zé)任 讓業(yè)務(wù)競賽在員工中保持，激勵的方式是管理者的最大財富l 業(yè)務(wù)支出責(zé)任 合理地支配所管轄的業(yè)務(wù)費(fèi)用及運(yùn)營費(fèi)用l 業(yè)務(wù)預(yù)估責(zé)任 對下一年的業(yè)務(wù)預(yù)算要會預(yù)估l 建立分支的責(zé)任 建立辦事處及分支機(jī)構(gòu)要考慮市場狀況和成本的支出關(guān)系。l 業(yè)務(wù)訓(xùn)練 發(fā)展一套適合本酒店系統(tǒng)的業(yè)務(wù)訓(xùn)練計劃，培養(yǎng)適合發(fā)展需要的人才l 會議主持 管理者主持辦公會議的能力，是對員工努力工作最好的承諾l 舉辦商會 商業(yè)洽談會，招商會，說明會，訂貨會等的 成功，是管理能力的體現(xiàn)l 處理不達(dá)標(biāo)人員 對業(yè)務(wù)能力差的人員，應(yīng)該有處理及改善的措施和能力l 會利用經(jīng)銷商 知道利用經(jīng)銷商要達(dá)成的策略要求是管理者的 基本素質(zhì)，對客戶管理內(nèi)容，管理技巧，管理成本等諸多因素應(yīng)該有相當(dāng)?shù)牧私鈒 利用大客戶 知道利用大客戶的作用，合理地處理渠道中問題l 巧妙利用廣告 學(xué)會利用廣告的方式方法，掌握不同廣告媒體之間的關(guān)系及作用l 培養(yǎng)下屬 對下屬要學(xué)會培養(yǎng)，管理者不是獨立的專員，要帶動更好的團(tuán)隊l 職業(yè)道德 銷售部的管理人員要有良好的道德規(guī)范，坦誠有責(zé)任感是最基本的要求二,營銷部的主要任務(wù)和工作范圍1. 營銷部的主要任務(wù)l 負(fù)責(zé)市場調(diào)研、市場預(yù)測和分析,確立目標(biāo)市場l 研究老產(chǎn)品的優(yōu)化和新產(chǎn)品的開發(fā),選擇酒店產(chǎn)品的最佳組合,保持和擴(kuò)大市場份額l 制定營銷計劃,與店內(nèi)各部門搞好溝通和協(xié)調(diào),完成和超額完成各項營業(yè)指標(biāo)和銷售任務(wù).l 與新聞媒體保持良好合作關(guān)系,全方位、多層次、廣角度地宣傳本店,提高本店的知名度,樹立企業(yè)形象l 建立信息反饋系統(tǒng),收集各種信息資料,及時匯總匯報,為領(lǐng)導(dǎo)決策出謀劃策l 同樣管理酒店所有的宣傳和促銷活動,確保區(qū)域營銷活動的整體化和營銷目標(biāo)的實現(xiàn)2. 營銷部的工作范圍l 通過銷售人員的銷售拜訪,顧客的信息反饋、促銷活動和實地調(diào)查、搜集信息幫助管理層找準(zhǔn)市場,調(diào)整經(jīng)營方向l 根據(jù)酒店年度經(jīng)營目標(biāo),制定營銷計劃和銷售方案,追求最大的銷售量和最高的平均房價以獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益l 制定具有市場競爭力的價格體系、銷售政策和策略l 策劃、組織、開展有利于酒店經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)的各種促銷活動l 與客戶洽談、簽訂合同,提供跟蹤服務(wù),處理客戶各種要求和在店各種事宜,回答客戶各種詢問l 開展人員推銷、經(jīng)常拜訪客戶、積極宣傳酒店產(chǎn)品,爭取客源,處理好銷售中日常事務(wù)工作l 參加國際、國內(nèi)旅游博覽會、展銷會.定期或不定期進(jìn)行銷售旅行,擴(kuò)大酒店影響,爭取直接預(yù)訂l 搞好與各部門的溝通協(xié)調(diào),開發(fā)客源市場,策劃和組織各種有利于企業(yè)形象和調(diào)動員工積極性的公關(guān)宣傳活動l 負(fù)責(zé)酒店各種宣傳品、客用品、指標(biāo)牌、告示牌及特別促銷活動宣傳頁等的設(shè)計和審定三、營銷部日常管理的內(nèi)容1. 組織管理l 為步調(diào)一致地開展?fàn)I銷活動,營銷部經(jīng)歷對所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營運(yùn)方式應(yīng)經(jīng)常留意并遵循統(tǒng)一指揮的現(xiàn)代化管理的組織原則,上級領(lǐng)導(dǎo)向下屬發(fā)布指示和命令,下級對上級負(fù)責(zé).如：銷售經(jīng)理對營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)等l 營銷部經(jīng)理按總經(jīng)理的要求,年度營銷計劃和銷售目標(biāo)向銷售經(jīng)理下達(dá)任務(wù),又將指標(biāo)分解到每個銷售人員,力求達(dá)到人員分工明確、人員配置合理,同時也要提倡團(tuán)隊精神l 營銷部經(jīng)理在管理分配銷售任務(wù)的同時應(yīng)努力做到責(zé)任和權(quán)限的明確,在要求他們對工作負(fù)責(zé)的同時也授予他們相應(yīng)的權(quán)利,使銷售人員有權(quán)處理規(guī)定范圍內(nèi)的有關(guān)業(yè)務(wù)問題l 為了調(diào)動銷售人員的積極性,穩(wěn)定銷售隊伍,獎勤罰懶,使干得好和干得差不一樣,營銷部經(jīng)理應(yīng)努力使銷售獎金的分配或績效工資發(fā)放合理公平2. 人員管理l 培訓(xùn)員工,通過各種培訓(xùn)使其掌握一定的營銷理論和銷售技巧,努力提高員工的理論水平和業(yè)務(wù)能力l 做到知人善任、用人之長、避人之短,同時還要對員工定期進(jìn)行考核,考核內(nèi)容包括工作態(tài)度、業(yè)務(wù)能力、銷售業(yè)績等,通過考核評估,鼓勵先進(jìn),并為今后其晉升提供依據(jù)履行崗位職責(zé)的調(diào)查、階段工作表現(xiàn)的評估、年度工作考評等l 制定和不斷完善本部門的崗位職責(zé)、工作程序及一系列相應(yīng)的規(guī)章制度,交易和督促員工遵循店紀(jì)店規(guī)、國家法律等l 建立例會制定、銷售報告制定等,傳達(dá)上級指示、布置部門工作、聽取各方面信息匯報,講評和檢查工作,同時還可召開一些專題研究會(為研究某市場開發(fā)或抵制競爭對手的挑戰(zhàn))、專題討論會、匯報會等3. 計劃管理l 為了達(dá)到酒店既定經(jīng)營目標(biāo),提高工作效率,應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)密的計劃管理,營銷計劃是企業(yè)營銷活動的指針,為銷售活動開展指明了方向l 營銷計劃包括長期計劃、短期計劃、總體計劃、部門計劃、年度、季度計劃、月計劃、周計劃,計劃是開展日常工作和評估工作實績的依據(jù)l 制定計劃首先要分析現(xiàn)狀,進(jìn)行銷售預(yù)測,然后確定先一階段切實可行的銷售目標(biāo),選擇合適的銷售策略,確定行動方案,制定銷售預(yù)算l 要指導(dǎo)和督促銷售人員按要求制定不同的計劃,在計劃執(zhí)行過程中要定期檢查計劃的完成情況,并根據(jù)市場銷售的新情況,及時調(diào)整計劃.配合計劃管理還應(yīng)合理的獎懲制度以調(diào)動各方面的積極性4. 信息管理l 掌握信息收集和傳播的規(guī)律,利用部門對外廣泛接觸的優(yōu)勢,對各類信息保持高度的敏銳性并努力提高員工收集、整理信息的效能l 與其他部門合理分工,將本店企業(yè)形象的信息,公眾對酒店產(chǎn)品和服務(wù)的評價,對酒店功能和價格的反應(yīng),對酒店員工素質(zhì)、管理水平的評估等收集整理匯總l 通過與客人的接觸、對關(guān)系密切單位做專訪,設(shè)置顧客問卷,聽取員工心聲,剪貼報刊資料,快、準(zhǔn)、穩(wěn)地捕捉和利用信息l 建立本酒店的信息管理網(wǎng)絡(luò),可將現(xiàn)代的電腦信息管理同傳統(tǒng)的管理方法結(jié)合起來,及時對收集到的各類信息進(jìn)行科學(xué)的分析和管理,并送管理層及有關(guān)部門參考 營銷部的組織機(jī)構(gòu)與崗位設(shè)置一、營銷部組織機(jī)構(gòu)和人員配置1. 營銷部組織機(jī)構(gòu)大型酒店銷售部設(shè)營銷總監(jiān),統(tǒng)管酒店營銷工作并直接向總經(jīng)理匯報,一般下設(shè)部門較多,分工較細(xì).如有：銷售部、廣告部、公共關(guān)系部、市場推廣部等分工細(xì)致.銷售部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推銷；廣告部負(fù)責(zé)廣告宣傳及各類宣傳品；公共關(guān)系部通過各種大眾傳播媒介,組織公關(guān)活動,擴(kuò)大酒店知名度；市場推廣部負(fù)責(zé)市場調(diào)研及各種促銷活動的開展；市場監(jiān)督部主要負(fù)責(zé)市場動態(tài)的分析工作,包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息、市場變化、競爭對手動態(tài).酒店經(jīng)營狀況及顧客需求調(diào)查分析工作,為管理層制定經(jīng)營策略提供依據(jù)；特別項目部主要策劃酒店內(nèi)外市場推廣活動,設(shè)計完善各種銷售計劃及對酒店的特別項目進(jìn)行重新設(shè)計、發(fā)展、統(tǒng)籌實施工作.市場拓展部對酒店的運(yùn)作取到了很好的參謀作用.在實際工作中如將宴會銷售劃歸銷售部,則對于一些既有客房、又含餐飲的顧客考慮包價更為簡便易行,服務(wù)起來更方便.對于營銷部在完成客房、餐飲兩類指標(biāo)上更容易協(xié)調(diào),因為這類協(xié)調(diào)屬于部門內(nèi)部的協(xié)調(diào),同時便于統(tǒng)計了解和分析.而宴會預(yù)訂劃歸餐飲部與后臺聯(lián)系順暢,通過宴會銷售在菜肴等方面更易滿足客人的要求,因為只需要通過與廚房內(nèi)部協(xié)調(diào)即可.2. 營銷部人員的配置l 根據(jù)營銷人員的素質(zhì)和能力老酒店歷史已形成現(xiàn)狀,調(diào)整人員一時有困難,要適應(yīng)市場變化,就要考慮適當(dāng)增加人員、增加新鮮血液,酒店新招聘人選余地大,如聘到一些精明能干的、一專多能的人,編制可以相對緊一些. l 根據(jù)銷售人員的銷售工作量首先要明確每個銷售人員的工作指標(biāo),既在特定時間內(nèi)(如一年內(nèi))每個銷售人員應(yīng)該完成多少工作量,工作量通過分析銷售人員工作時間分配來確定：其中包括：等候拜訪客戶；對客戶進(jìn)行推銷；銷售旅行；寫銷售報告；打銷售電話及做銷售準(zhǔn)備等.通過研究,就可以大致確定每個銷售人員在其推銷工作時間內(nèi)所能完成的工作量,銷售人員的工作量常用拜訪客人的次數(shù)來表示.一般計算公式為: 實際和潛在客人數(shù)拜訪次數(shù) 銷售人員數(shù)銷售人員的工作日每天拜訪數(shù)計算方法和步驟如下：(模擬)1.算出總拜訪次數(shù)客戶類別人 數(shù)每年拜訪次數(shù)總拜訪數(shù)A類客戶 300 24 7200B類客戶 400 12 4800C類客戶 200 6 1200潛在客戶(預(yù)計) 200 12 2400 總拜訪數(shù)156002.計算銷售人員全年工作日假定365天減去周末104天、假期15天、培訓(xùn)5天、參加會議11天、病假事假5天、實際工作日為225天3.估計銷售人員平均每天拜訪老客戶4戶、新客戶1戶為5次/天,這樣算出每位銷售人員全年平均拜訪1125次3. 估算出所需銷售人員 15600 13.86 即該酒店需要14個左右的銷售人員22554. 根據(jù)銷售人員的銷售額首先酒店得預(yù)測其月度的銷售額,然后估計每位銷售人員的年銷售額,用預(yù)測的銷售額除以銷售人員的年銷售額得出所需的銷售人員編制.3. 營銷人員的合理分工按地理區(qū)域組織分工這是一種較常見和廣泛的做法,營銷部經(jīng)理將不同的銷售區(qū)域按具體情況分配給酒店不同的銷售人員,每個銷售代表被指派負(fù)責(zé)一個地區(qū),作為酒店在該地區(qū)經(jīng)銷所有產(chǎn)品的唯一代表,在劃分銷售區(qū)域時要考慮地理區(qū)域的的某些特征、大小情況、銷售潛力等(如香港富麗華酒店在按區(qū)域劃分繁華的商業(yè)區(qū)中環(huán)時則是按大樓劃分,做到肥肉搭瘦肉盡可能公平) 這種分工的優(yōu)點有利于提高銷售人員的積極性和推銷效果及企業(yè)的知名度,便于營銷部經(jīng)理進(jìn)行檢查和管理,而且由于銷售代表只在較小的地理區(qū)域活動可以節(jié)省時間和差旅費(fèi)開支.但對某種產(chǎn)品在各地市場的整體情況協(xié)調(diào)不一,由于市場結(jié)構(gòu)復(fù)雜、產(chǎn)品多樣,當(dāng)酒店產(chǎn)品組合擴(kuò)大時,銷售人員不能馬上熟悉潛在客人的需求,工作費(fèi)力,并難以針對產(chǎn)品制定周全的市場營銷組合策略.按酒店產(chǎn)品組織分工 酒店是經(jīng)營多樣化產(chǎn)品和服務(wù)項目的,有的營銷部經(jīng)理把酒店產(chǎn)品分為客房、餐飲、宴會會議、娛樂健身等塊,制定不同的銷售人員復(fù)雜不同的產(chǎn)品. 這種分工的優(yōu)點是銷售人員能集中精力搞好具體的產(chǎn)品銷售工作,市場信息反饋及時,但往往會只主要本產(chǎn)品的銷售而忽視整個市場變化情況,不利于銷售人員一專多能.按客源市場組織分工 酒店所接待的客人多種多樣,有度假旅游的,有從事商務(wù)活動的,有團(tuán)體的,有零散的,零散的還可按行業(yè)細(xì)分幾個市場如：金融機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)、大專院校.由于客人類型不同,其購買行為、消費(fèi)方式也不一樣.營銷部經(jīng)理可安排一部分負(fù)責(zé)團(tuán)隊市場銷售,另一部分負(fù)責(zé)散客市場銷售. 這種分工的優(yōu)點是銷售人員能集中精力對本市場的客人進(jìn)行深入的了解,酒店客源有針對性對不同的顧客和不同的市場開展有效的營銷活動,但如果此類顧客遍布區(qū)域廣,推銷所需的時間和費(fèi)用也較大. 以上三種方法各有利弊,其實組織分工有多種形式,其最終目的是充分調(diào)動積極性,人盡其才,便于營銷管理和推銷產(chǎn)品,達(dá)到開發(fā)市場、占領(lǐng)市場、獲取利潤之目的.因此不必拘泥于某種固定的模式,可采用綜合式組織分工,將上述幾種有機(jī)結(jié)合起來,銷售人員客源按地區(qū)產(chǎn)品、地區(qū)客戶、產(chǎn)品客戶、地區(qū)產(chǎn)品客戶進(jìn)行分工.二、營銷部各崗職責(zé)及營銷人員的選拔1. 營銷部的崗位設(shè)置及各崗位職責(zé)一般酒店營銷部設(shè)以下幾個崗位：1. 營銷部經(jīng)理2. 營銷部助理經(jīng)理3. 銷售經(jīng)理4. 銷售代表5. 公關(guān)經(jīng)理6. 公關(guān)代表7. 美工8. 文員(內(nèi)勤)各崗位職責(zé)如下：營銷部經(jīng)理崗位職責(zé)一, 在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下,全面負(fù)責(zé)酒店市場開發(fā)、客源組織和產(chǎn)品銷售工作.定期組織市場調(diào)研,收集市場信息,分析市場動向、特定和發(fā)展趨勢.制定市場銷售策略,確定主要目標(biāo)市場、市場結(jié)構(gòu)和銷售方針,報總經(jīng)理審批后組織實施；二, 根據(jù)酒店的近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營目標(biāo)、財務(wù)預(yù)算要求,負(fù)責(zé)酒店年度營銷計劃的制定,組織銷售部人員分析市場環(huán)境,制定和審核酒店客房出租率、平均房價及季節(jié)銷售預(yù)算,提出酒店價格政策實施方案,向銷售部人員下達(dá)銷售任務(wù),并組織貫徹實施三, 掌握國內(nèi)外旅游市場的動態(tài),每月在總經(jīng)理主持下,分析銷售動態(tài)、各部門銷售成本、存在問題、市場競爭發(fā)展?fàn)顩r等,提出改進(jìn)方案和措施,監(jiān)督銷售計劃的順利完成四, 經(jīng)常保持同上級旅游管理部門、各大旅行社、航空公司、鐵路局客運(yùn)站和駐本地的商社、辦事機(jī)構(gòu)、政府外事部門的密切聯(lián)系,并同各類客戶建立長期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系五, 對酒店老產(chǎn)品的改進(jìn)和新產(chǎn)品的開發(fā)提出切實可行的建議.策劃、組織、開展有利于酒店經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)的促銷活動.提交酒店參加國際、國內(nèi)旅游展銷活動實施方案,組織人員、準(zhǔn)備材料,參加銷售活動,廣泛宣傳酒店產(chǎn)品和服務(wù),對銷售效果提出分析,向總經(jīng)理報告六, 搞好與酒店各部門的溝通協(xié)調(diào),負(fù)責(zé)酒店各種大型活動.公關(guān)宣傳的策劃與組織工作,高好與新聞媒介的關(guān)系,充分利用各種宣傳方式,提高酒店的知名度,及時發(fā)布各種信息,負(fù)責(zé)酒店各種廣告、宣傳品、客用品的審訂七, 對部門員工進(jìn)行有效分工,定期檢查銷售計劃、實施情況和公關(guān)宣傳效果.隨時掌握客情和競爭對手情況,及時調(diào)整營銷計劃,采取相應(yīng)的措施和策略,有針對性的指導(dǎo)銷售人員開展工作,做好市場預(yù)測和分析,向總經(jīng)理和決策層提高合理建議八, 掌握酒店價格政策實施情況,控制公司、團(tuán)體、散客及其不同季節(jié)的價格水平,定期檢查平均房價計劃實施結(jié)果,及時提出改進(jìn)措施以保證酒店最大限度的獲利九, 參加和主持有關(guān)會議,聽取各方面信息匯報,及時傳達(dá)上級指示及會議精神,布置、落實、講評本部門各項工作十, 定期走訪客戶,征求意見,代表酒店出面迎送重要賓客,及時有效地與有關(guān)部門溝通,處理好有關(guān)問題十一, 培訓(xùn)和造就一支不同年齡和不同層次的酒店營銷隊伍,負(fù)責(zé)對本部門人員進(jìn)行檢查和督導(dǎo).十二, 制定和完善營銷部管理制度、工作程序、崗位職責(zé)及一系列規(guī)章制度,并監(jiān)督貫徹實施.嚴(yán)格控制酒店銷售費(fèi)用開支、各部門銷售政策的執(zhí)行實施. 營銷部助理經(jīng)理崗位職責(zé)一,草擬本部門的銷售計劃、促銷計劃、公關(guān)宣傳計劃和費(fèi)用預(yù)算,參與酒店營銷計劃的制定、修改和實施二,協(xié)助部門經(jīng)理制定酒店各類產(chǎn)品價格、銷售政策和策略及各項營業(yè)推廣計劃三,執(zhí)行酒店確定的房價政策,組織銷售人員有效地開展銷售活動,督導(dǎo)銷售經(jīng)理完成銷售任務(wù)、公關(guān)經(jīng)理開展公關(guān)宣傳活動四,每日閱讀一個月報表,隨時掌握客情和競爭對手的情況,及時調(diào)整銷售計劃,并有針對性指導(dǎo)銷售人員開展工作五,每周組織銷售人員回顧小結(jié)本周工作,開展專題研討,并及時做好周、月銷售報告的匯總分析工作,將信息反饋給部門經(jīng)理六,對各類宣傳品提出初步設(shè)計要求,參與籌劃各種公關(guān)宣傳活動,指導(dǎo)公關(guān)經(jīng)理組織開展公益活動,搞好各種接待工作七,搞好與各部門的關(guān)系,及時搜集和了解客源市場情況,提供有關(guān)出租率、平均房價、各客源市場比例等合理建議,供部門經(jīng)理參考八,制定本部門培訓(xùn)計劃,協(xié)助部門經(jīng)理搞好部門內(nèi)部管理,并參與對下屬工作的檢查和銷售業(yè)績、公關(guān)宣傳效果的評估 銷售經(jīng)理崗位職責(zé)一,根據(jù)部門經(jīng)理的指示和營銷計劃,確定營業(yè)目標(biāo)和銷售重點,制訂具體的銷售計劃,并認(rèn)真加以實施,確保銷售計劃的完成二,同各類旅行社和客戶保持良好的關(guān)系,有計劃的登門拜訪或以信函等形式對各類客戶進(jìn)行促銷.在與老客戶聯(lián)系的同時,不斷開發(fā)新客戶并做好協(xié)調(diào)和組織工作三,經(jīng)授權(quán)代表賓館與客戶談判和簽訂各種銷售協(xié)議,并與其他部門溝通,保證各協(xié)議的認(rèn)真落實四,協(xié)助部門經(jīng)理收集整理市場信息和客源情況,將銷售情況統(tǒng)計分類、歸檔并提出建議性的意見,共部門經(jīng)理參考五,保持與總臺聯(lián)系,掌握客房預(yù)訂情況,及時處理銷售中的日常事務(wù)工作,并按程序?qū)⑿畔鬟f給有關(guān)部門或人員,做好各類客人的接待工作六,通過銷售訪問、電話推銷,參展等方式及時向客戶傳遞信息和獲取信息,積極推銷產(chǎn)品,及時與客戶聯(lián)系,有策略的報價,爭取客源七,擬寫亟待計劃,落實細(xì)節(jié)安排,迎送重要賓客,努力實現(xiàn)銷售承諾,確?？蛻魸M意,發(fā)展良好的業(yè)務(wù)關(guān)系八,陪同來訪的各類客戶參觀酒店的設(shè)施設(shè)備,贈送酒店宣傳資料,并根據(jù)其需要,幫助他們處理好在店期間的各種事宜九,制訂走訪客戶計劃,組織銷售代表,有效開展銷售活動,認(rèn)真填寫銷售報告及各類分析報表.及時向部門經(jīng)理反映有關(guān)市場情況、客戶需求、價格策略、促銷手段等方面的情況十,參加有關(guān)會議,督導(dǎo)銷售代表工作,培訓(xùn)銷售技巧,建立良好的團(tuán)隊合作精神.完成部門建立交給的其他工作 銷售代表崗位職責(zé)一,積極開展銷售工作,聯(lián)絡(luò)各地客戶,拓展客源市場,努力完成各項銷售指標(biāo),并爭取客戶的滿意二,經(jīng)授權(quán)代表酒店與客戶談判,和客戶簽訂協(xié)議,接受客戶的預(yù)訂,為酒店爭取客源,并保證各協(xié)議的認(rèn)真落實三, 通過銷售訪問、電話推銷,參展等方式及時向客戶傳遞信息,推銷酒店產(chǎn)品,爭取客源四,及時處理客戶電話、傳真與信函,準(zhǔn)確無誤的為客戶辦理預(yù)訂,確認(rèn)、更改、取消等工作,并將信息傳遞給相關(guān)部門五,積極獲取和跟蹤有關(guān)信息,及時和客戶聯(lián)系,陪同參觀酒店,并有策略的報價和爭取預(yù)訂,有針對性進(jìn)行推銷六,擬寫接待計劃,落實細(xì)節(jié)安排,參與活動的接待,努力實現(xiàn)銷售承諾,保持和發(fā)展良好的業(yè)務(wù)關(guān)系七,征詢客戶意見,建立客戶檔案,及時反饋信息并和有關(guān)部門溝通協(xié)調(diào)八,收集競爭對手和同行信息,客戶反映,并及時將本市場銷售情況分析匯總,向銷售經(jīng)理反映九,制訂走訪客戶計劃,積極完成各項指標(biāo),做好銷售后的分析總結(jié),認(rèn)真填寫銷售報告十,參加有關(guān)會議,完成銷售經(jīng)理或部門經(jīng)理委派的其他工作 公關(guān)經(jīng)理崗位職責(zé)一,草擬酒店年度廣告宣傳計劃和預(yù)算、策劃組織實施各項公關(guān)活動二,努力樹立酒店在本地和國內(nèi)外市場上的形象,利用一切機(jī)會和場所進(jìn)行宣傳,如在宴會、酒會、茶話會、展覽會、洽談會、座談會、紀(jì)念會、慶祝會等活動中作適當(dāng)宣傳三,與新聞媒介保持良好的關(guān)系,及時向他們提供酒店最新信息,取得他們的支持和幫助,負(fù)責(zé)組織酒店宣傳材料的編寫、攝影、錄像、印刷及宣傳,并確保正確性和時效性四,為酒店宣傳促銷活動提供構(gòu)想,同外部社會團(tuán)體組織協(xié)調(diào)宣傳事宜和促銷活動五,負(fù)責(zé)酒店問卷資料的收集和積累,整理和匯總,審核酒店所有對客宣傳用品、促銷資料等六,協(xié)助主持酒店舉行的國內(nèi)外新聞發(fā)布會,幫助管理層準(zhǔn)備發(fā)言搞,并對新聞記者提出的合理要求給予幫助七,負(fù)責(zé)組織和參加VIP客人的接待,逢年過節(jié)給常住客、老顧客發(fā)賀電、賀信、賀卡或邀請他們參加酒店組織的活動八,負(fù)責(zé)管理公關(guān)代表和美工日常工作,并與美工共同創(chuàng)意酒店宣傳推廣事宜九,積極尋找契機(jī),策劃富有成效的公關(guān)活動搞好店內(nèi)外關(guān)系,組織員工開展公益活動十,控制公關(guān)宣傳費(fèi)用,完成部門積累交給的其他工作 公關(guān)代表崗位職責(zé)一,參與酒店年度廣告宣傳機(jī)會及公關(guān)宣傳費(fèi)用預(yù)算的制訂,落實酒店的宣傳推廣工作二,撰寫酒店新增設(shè)備設(shè)施、服務(wù)項目及餐飲活動等各類宣傳印刷品和店內(nèi)廣告牌的中、英文文稿；擬寫對外宣傳的新聞稿、廣告稿三,收集同行的宣傳品、印刷品,翻閱有關(guān)資料,博采眾長,跟上國際潮流.留意其他酒店的宣傳活動,并將有關(guān)信息及時告知公關(guān)經(jīng)理四,對各類宣傳品提出初步設(shè)計要求,交美工或?qū)I(yè)廣告公司實施,校對各類文字,確保無誤,保證設(shè)計檔次五,捕捉新聞線索,聯(lián)系記者,及時發(fā)布酒店信息,積極向國內(nèi)外有關(guān)每天投稿,擴(kuò)大酒店的知名度六,與有關(guān)部門聯(lián)系,陪同攝影師或記者拍攝有關(guān)資料.處理本地及海外旅行社、旅游部門、報刊雜志的征詢表并及時告之最新內(nèi)容七,統(tǒng)計新聞每天的宣傳報導(dǎo)情況,保持酒店最新的資料檔案,協(xié)助公關(guān)經(jīng)理實施和開展各項公關(guān)宣傳活動八,參加有關(guān)會議,迎送重要賓客,完成部門經(jīng)理交給的其他工作 美工崗位職責(zé)一,配合酒店有關(guān)促銷活動、參與環(huán)境布置、負(fù)責(zé)節(jié)日、紀(jì)念、慶?；顒拥葧h場所的布置、美化工作二,負(fù)責(zé)制作廣告牌、告示牌、橫幅、背景板、宴會圖形、席次卡等三,設(shè)計或參與設(shè)計有關(guān)客用印刷品,如服務(wù)指南、酒店簡介、畫冊等,宣傳促銷品和紀(jì)念品四,拍攝有關(guān)資料,包括VIP資料及酒店各種大型活動的場面等五,收集、借鑒有關(guān)資料,掌握國內(nèi)外有關(guān)信息,不斷提高攝影、繪畫和設(shè)計水平.以適應(yīng)不斷發(fā)展的美術(shù)工作要求,保證設(shè)計制品的合理性和創(chuàng)造性六,妥善保管告示牌等物品、做到合理布置、及時放置和撤除,節(jié)約使用各種工具和材料,妥善保存已設(shè)計制作各類作品原件、樣品、成品及照片、底片和錄像帶等.并按類歸檔七,負(fù)責(zé)檢查酒店所有指示牌、告示牌等是否完好,對已舊的已損壞的要及時更新或更換八,完成公關(guān)經(jīng)理或部門經(jīng)理委派的其他工作銷售部文員崗位職責(zé)一,負(fù)責(zé)營銷公關(guān)部的文字、檔案工作,包括翻譯、整理、分類、歸檔二,負(fù)責(zé)各種文件、合同、郵件、傳真、電傳的收發(fā)打印工作三,負(fù)責(zé)領(lǐng)取、保管各種宣傳品、辦公用品、禮品及部門獎金、福利品的發(fā)放四,接聽電話,若銷售人員不在時,負(fù)責(zé)留言.處理辦公室日常事務(wù)五,根據(jù)部門經(jīng)理指示提前安排和通知本部門人員會見、參觀等活動六,接待來賓,安排客戶與相應(yīng)的銷售人員會見、參觀等活動七,保持辦公室整潔并將本部門發(fā)出的通知、備忘錄等分發(fā)到相關(guān)部門八,完成銷售公關(guān)部經(jīng)理交給的其他工作三、營銷人員的培訓(xùn)和督導(dǎo) 營銷部經(jīng)理為了培養(yǎng)一支精明能干、應(yīng)變力強(qiáng)的隊伍,建立穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)和良好的公共關(guān)系,確保酒店營銷目標(biāo)的實現(xiàn),必須對營銷人員經(jīng)常進(jìn)行培訓(xùn)1. 營銷部建立在正式培訓(xùn)前應(yīng)制訂一套完整的培訓(xùn)計劃,它包括l 培訓(xùn)計劃l 培訓(xùn)對象l 培訓(xùn)內(nèi)容l 負(fù)責(zé)培訓(xùn)人員l 培訓(xùn)時間l 培訓(xùn)地點l 培訓(xùn)的具體方法l 培訓(xùn)效果評估辦法2. 酒店營銷人員的培訓(xùn)內(nèi)容(1).讓營銷人員了解自己的酒店l 酒店概況：組織機(jī)構(gòu)、經(jīng)營目標(biāo)、設(shè)計者、樓層數(shù)、總面積、客房和餐廳數(shù)量、各種實施設(shè)備、停泊車位等l 酒店歷史和成就：業(yè)主、開業(yè)時間、上星掛牌時間,接待國的政府首腦、名人顯貴、舉辦過的重要會議,擁有貴重贈品,要求能夠?qū)嵉亟榻B(2).讓營銷人員了解自己經(jīng)營的產(chǎn)品l 下各部門實習(xí)培訓(xùn),了解酒店各類產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)流程和服務(wù)程序,學(xué)習(xí)如何與其它部門協(xié)調(diào)l 酒店各類產(chǎn)品的優(yōu)缺點、經(jīng)營特色、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)惠幅度(3).讓營銷人員學(xué)習(xí)營銷學(xué)基本理論l 市場營銷觀念的演進(jìn)及核心內(nèi)容l 酒店產(chǎn)品的涵義和營銷策略因素的組合(4).讓營銷人員了解目標(biāo)市場客人l 客人的不同類型以及他們的需要l 客人的購買動機(jī)、購買習(xí)慣及購買過程(5).讓營銷人員掌握競爭對手,并與之進(jìn)行對比l 介紹競爭對手的產(chǎn)品、服務(wù)和營銷策略l 實地考察了解競爭對手,并于之進(jìn)行對比(6).讓營銷人員了解當(dāng)?shù)鼐频陿I(yè)市場情況l 介紹市場調(diào)查的方法、內(nèi)容和步驟l 實地帶領(lǐng)他們對當(dāng)?shù)睾椭苓吺袌鲞M(jìn)行調(diào)查(7).讓營銷人員掌握基本的銷售技能與技巧l 電腦、外語要長期的不間斷的培訓(xùn)并要求掌握l 了解各種電話、上門、信函拜訪等銷售技巧,進(jìn)行角色表演和實地考核(8).讓營銷人員了解如何開拓市場l 介紹尋覓、選擇、爭取客戶的辦法l 了解克服客人反對意見、獲得成功的方法(9).讓線索人員熟悉營銷部各崗位職責(zé)和工作程序l 介紹營銷部主要任務(wù)、各崗位職責(zé)及工作程序、規(guī)章制度l 學(xué)會撰寫銷售保管、答復(fù)顧客查詢、處理日常工作、了解本市場特點、控制銷售費(fèi)用、實地自我管理等(10).讓銷售人員學(xué)會編制銷售計劃l 介紹各類銷售計劃編制的程序和內(nèi)容l 掌握制定季、月、周銷售計劃(11).讓銷售人員學(xué)會使用各種表格和合同文本l 熟悉并學(xué)會使用酒店各種業(yè)務(wù)表格l 了解并掌握各類合同文本的內(nèi)容及洽談和簽訂的方法可以組織銷售人員就以下問題開展討論：如何注意儀表態(tài)度?如何接近客人?如何爭取顧客的好感?如何向客人展示酒店產(chǎn)品利益?如何證實酒店產(chǎn)品的優(yōu)點?如何對待客人的反對意見?如何進(jìn)行推銷談判?如何堅定推銷信心?如何克服推銷中的困難/如何討價還價?如何約定洽談日程?如何開場/開始推銷?如何結(jié)束/結(jié)束推銷過程?如何實施自我管理?如何寫好銷售報告?如何制定銷售計劃?如何獲取市場信息?如何了解本店和競爭對手產(chǎn)品?如何找出潛在客人?如何保持與客戶的關(guān)系?如何與其它部門協(xié)調(diào)?如何有效的利用時間?3. 酒店營銷人員培訓(xùn)采用的方法l 講授法l 會議法 (專題)l 小組討論法l 案例分析法l 角色扮演法l 示范法 (介紹產(chǎn)品)l 實地考察法l 自我進(jìn)修法4. 通過培訓(xùn)達(dá)到以下目的l 全體營銷人員樹立一種正確的工作態(tài)度l 通曉酒店產(chǎn)品銷售方面的知識l 掌握和應(yīng)用各種銷售方法和技巧l 發(fā)揮營銷人員天賦的能力l 縮短有效完成任務(wù)的時間l 增加顧客對酒店的信任和依賴l 提高營銷人員的工作熱情和業(yè)績l 奠定營銷人員合作的基礎(chǔ)l 保持銷售額的穩(wěn)定增長l 降低和減少銷售工作成本5. 注意贏得部下的尊重與愛戴酒店營銷部經(jīng)理除了對營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)外還應(yīng)加強(qiáng)日常的督導(dǎo).而要對營銷人員進(jìn)行正確的督導(dǎo)以激勵營銷人員更好的工作,必須首先贏得部下的愛戴和尊重.l 善待你的部下.用“情”親切友好的態(tài)度去感化、與部下苦樂共享；用“理”公平合理,一視同仁要求大家,不對個別部下嬌寵過甚；用“法”用堅定的態(tài)度和立場對錯誤決不放縱、默許l 正確處理出現(xiàn)的問題.出了問題設(shè)法了解事情的全部真相.千萬不要太早下結(jié)論,三思權(quán)衡之后在做決定,采取行動后,不推卸責(zé)任,跟蹤了解執(zhí)行后的結(jié)果l 注意批評技巧.先查明錯誤或違紀(jì)真相,批評前要認(rèn)真聽取對方申訴的事實和看法.開明的結(jié)論有傾聽部下講話的修養(yǎng)和耐心,講究批評技巧,做好私下糾正,批評前先對其適當(dāng)之處加以表揚(yáng),此法稱為“三明治”.批評時就事論事,既切忌人身攻擊又切忌為對方找好理由(你最近銷售不好是因為身體欠佳),同時還要告之部下避免再犯的方法,要控制自己的情緒,不要使性子.l 贏得部下的忠心.1. 對自己的行業(yè)和跟蹤十分了解,有實際跟蹤經(jīng)驗；2. 有主見和決斷力,能根據(jù)事實做出判斷；3. 有自信心,但又不狂妄自大驕傲自滿；4. 能為部下爭取應(yīng)有的權(quán)益,經(jīng)理為員工出力,員工才會為經(jīng)理拼搏；5. 有良好的人際關(guān)系,能簡化各種疑難復(fù)雜的問題；6. 有妥善的工作計劃并認(rèn)真付諸實施；7. 把下屬當(dāng)成人看待,人非機(jī)器亦非石頭,不能硬碰硬,只有因勢利導(dǎo),順情牽引才行；8. 了解部下自己先站在風(fēng)雨中,才不會忘記給你部下一把傘；9. 不推卸責(zé)任或歸咎他人、不貪功也不求功；10. 關(guān)心部下的家庭、健康、待遇和其它；11. 每天反省自己需要改進(jìn)的地方以獲得大多數(shù)人的支持l 具有現(xiàn)代營銷理論的武裝,你必須把握經(jīng)濟(jì)動向,預(yù)測市場變化；你必須了解行情,知曉同行業(yè)競爭對手動向；你必須開發(fā)客戶,管理客戶、發(fā)揮最大的營銷機(jī)能；你必須把營銷人員管理起來,統(tǒng)率起來。銷售部業(yè)務(wù)表格:銷售部在業(yè)務(wù)活動中,需要進(jìn)行有效的管理和控制,為了方便有效地進(jìn)行業(yè)務(wù)管理,需要利用一些表格的形式對許多業(yè)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行歸納整理。不同的業(yè)務(wù)內(nèi)容利用不同的表格形式,不同的表格由不同的人員進(jìn)行填寫,同時也由不同的管理層進(jìn)行監(jiān)督管理. 銷售業(yè)務(wù)表格是銷售業(yè)務(wù)中對酒店銷售人員的銷售計劃、銷售進(jìn)程、銷售結(jié)果僅此控制的一種表格形式,這里只是對一些最基本的表格進(jìn)行說明.在實際的工作當(dāng)中,不同產(chǎn)品階段、不同產(chǎn)品類別的銷售計劃及銷售進(jìn)程所需要控制的內(nèi)容都是有區(qū)別的,不同酒店的銷售部門需要根據(jù)自己的實際情況進(jìn)行一些必要的修正.銷售部日報表說明該表格的作用該表格是為了能使銷售部門和酒店管理人員更準(zhǔn)確地了解銷售進(jìn)度狀況,以便及時根據(jù)策略目的進(jìn)行執(zhí)行方法的修正,同是對有效完成周計劃及月計劃提出改正建議直接目的準(zhǔn)確的掌控酒店銷售進(jìn)度隨時根據(jù)市場情況對銷售政策進(jìn)行調(diào)整準(zhǔn)確掌握每個區(qū)域的銷售狀況填寫人銷售部管理人員何時填寫及呈交每天12點之前填寫上一個工作日的報表呈報對象總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理以及各級銷售主任數(shù)據(jù)來源銷售代表日報銷售代表每日訂單財務(wù)部提供賬款狀況 銷售部銷售日報表制表人: 日期:區(qū)域名稱銷售量 項目目標(biāo)銷售量目標(biāo)達(dá)成拜訪客戶數(shù)拜訪成功率%新開客戶數(shù)賬款回收率%簽單金額(元)總計銷售部月報表說明該表格的作用月報表的作用是為了更清晰的了解一個月內(nèi)的銷售狀況,為季度計劃的完成提供修正依據(jù).同時也可以為酒店了解市場變化,從而修正階段性的策略提供參考直接目的清楚的掌控酒店的月銷售狀況填寫人銷售部銷售人員何時填寫及呈交每個月月初第五個工作日填寫上月的銷售狀況呈報對象呈交銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、總經(jīng)理數(shù)據(jù)來源銷售代表日報銷售代表每日訂單銷售部日報銷售部銷售日報表制表人: 日期:區(qū)域名稱銷售量 項目目標(biāo)銷售量目標(biāo)達(dá)成拜訪客戶數(shù)拜訪成功率%新開客戶數(shù)賬款回收率%賒帳金額(元)總計銷售代表日報表說明該表格的作用是酒店了解市場一線工作具體執(zhí)行情況的依據(jù)之一,同時可以根據(jù)每個業(yè)務(wù)人員的工作情況對第二天的工作進(jìn)行具體的調(diào)整,也是每天銷售部門進(jìn)行晨會時及時進(jìn)行跟催工作的主要參考資料。銷售日報的執(zhí)行和檢查可以讓業(yè)務(wù)人員隨時有一個推力,讓業(yè)務(wù)人員被酒店的管理制定推動著成長,同時酒店的銷售業(yè)績也會隨之增長直接目的準(zhǔn)確、詳實的了解銷售代表的每天工作量為沒有銷售代表的月考核提供依據(jù)填寫人銷售代表何時填寫及呈交每天返回酒店時填寫呈報對象由直屬領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審閱如何填寫客觀、詳實避免虛報、夸大報等銷售代表日報表填寫人: 日期:拜訪路線:序號客戶名稱拜訪時間拜訪人拜訪主要內(nèi)容備注總計小結(jié):拜訪客戶數(shù): 交易客戶數(shù): 新開客戶數(shù): 拜訪成功率:銷售代表月報表說明該表格的作用是對銷售避免的整體工作進(jìn)行總計提供依據(jù)。每個銷售代表的月報整合起來可以完整了解銷售區(qū)域內(nèi)的月銷售狀況,為銷售部門整理出部門的月報提供素材,同時也是考核每個業(yè)務(wù)人員管轄區(qū)域的能力,并通過月度報表對各個區(qū)域的市場變化進(jìn)行了解,從而為酒店修正銷售計劃及區(qū)域市場支持的策略提供具體數(shù)據(jù)直接目的真實反映每個銷售代表的工作狀況對每個銷售代表的月工作進(jìn)行小結(jié)填寫人銷售代表何時填寫及呈交每個月初第5個工作日之前呈報對象由直屬領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審閱如何填寫按照酒店設(shè)計好的表格進(jìn)行填寫計算機(jī)數(shù)據(jù)由酒店的銷售管理人員進(jìn)行歸納整理銷售代表月報表填寫人: 日期:序號客戶名稱目標(biāo)項目實際銷售量實際達(dá)成%簽單回收率%投入市場費(fèi)用(元)促銷活動成功率%客戶年銷售協(xié)議達(dá)成%總計小結(jié):拜訪客戶數(shù): 交易客戶數(shù): 訂貨量: 新開客戶數(shù): 拜訪成功率:銷售計劃管理表格:銷售計劃管理是有效控制酒店市場進(jìn)程的方法之一,每個酒店都有總計的三年計劃,在三年規(guī)劃的基礎(chǔ)上制定一年期的規(guī)劃,對于這些規(guī)劃的完成需要在過程中進(jìn)行有效的控制。為了能夠?qū)σ呀?jīng)制定的計劃進(jìn)行把握,酒店都需要制定半年或三個月的計劃控制,并將這些計劃落實到每個銷售業(yè)務(wù)人員身上,所有,制定計劃本身就是要控制其達(dá)成的有效性.銷售部月銷售計劃表說明該表格的作用是為完成季度計劃而有針對性的制定出一個月度計劃.可以通過他對業(yè)務(wù)進(jìn)行分解,同時也可以通過該計劃的執(zhí)行對策略進(jìn)行修正.直接目的有計劃的酒店產(chǎn)品,以期完成酒店下達(dá)的銷售任務(wù)尋找銷售機(jī)會,提供酒店產(chǎn)品的鋪貨率,擴(kuò)大酒店的品牌影響力對每個區(qū)域的瀟灑制定考核的銷售指標(biāo)填寫人銷售部管理人員何時填寫及呈交每個月月底填寫下個月的銷售機(jī)會計劃必須于總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理共同完成呈報對象完成后呈交總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、銷售部經(jīng)理、數(shù)據(jù)來源銷售部銷售日報銷售代表月銷售計劃銷售部年銷售計劃 銷售部月銷售計劃表填寫人: 日期:區(qū)域目標(biāo)銷售量賬款回收率%促銷活動時間促銷活動的主要內(nèi)容投入的市場費(fèi)用(元)總計銷售代表月銷售計劃表說明該表格的作用 是為更好的完成已分解的銷售部月季計劃目標(biāo)而制定的個人計劃。對于銷售代表來說,月度計劃目標(biāo)是一個月必須完成的任務(wù),對于酒店來說,該計劃是酒店完成月度目標(biāo)、季度目標(biāo)、甚至年度目標(biāo)必須要做的最基本的工作,而這個工作需要經(jīng)過周計劃,日計劃的分解達(dá)成更有效控制的基礎(chǔ)直接目的整體統(tǒng)籌自己的客戶,以期有效的達(dá)成酒店下達(dá)的銷售任務(wù)可以游戲的協(xié)助酒店達(dá)成目標(biāo)填寫人銷售代表何時填寫及呈交每個月月底填寫下個月的銷售計劃計劃必須與直屬領(lǐng)導(dǎo)共同完成呈報對象呈交直屬領(lǐng)導(dǎo)審閱如何填寫按照銷售部門設(shè)計好的表格進(jìn)行填寫根據(jù)自己的實際能力及預(yù)期的結(jié)果進(jìn)行填寫根據(jù)分配給自己的任務(wù)進(jìn)行合理分解后進(jìn)行填寫銷售部銷售代表月銷售計劃匯總說明該表格的作用該表格是為了了解業(yè)務(wù)人員的計劃和預(yù)期達(dá)成的情況,把所有業(yè)務(wù)人員填寫的月度計劃進(jìn)行匯總.可以了解銷售整個情況的預(yù)想狀況,為酒店調(diào)整資源,進(jìn)行有效的銷售促進(jìn)或推廣提供依據(jù)直接目的有計劃的酒店產(chǎn)品,以期完成酒店下達(dá)的銷售任務(wù)明確酒店銷售量的貢獻(xiàn)來源填寫人銷售部銷管人員何時填寫及呈交每個月月底匯總每個銷售代表的銷售計劃呈報對象呈交銷售部經(jīng)理以及相關(guān)銷售主任數(shù)據(jù)來源銷售代表月銷售計劃 銷售部銷售代表月銷售計劃匯總區(qū)域: 填寫人: 日期:人 員占區(qū)域總量%目標(biāo)銷售量簽單回收率%促銷活動時間促銷活動的主要內(nèi)容投入的市場費(fèi)用(元)總計三個月滾動銷售預(yù)測說明該表格的作用酒店需要有一個三個月的預(yù)期,目的是為了酒店在資源分配,市場競爭和推廣策略的調(diào)整上提前有所準(zhǔn)備.三個月的預(yù)估是一年當(dāng)中的關(guān)鍵時間；而半年的計劃受到影響,就會影響到全年計劃的完成.從酒