淺論中小企業(yè)銷售團隊管理.doc

銷 售 管 理課 程 期 末 考 核 論 文第9 頁 共 9頁摘 要中小企業(yè)對于我國的經(jīng)濟社會發(fā)展、促進就業(yè)及維護社會穩(wěn)定等方面起到重要作用。本文章從我國中小企業(yè)所處的市場環(huán)境和自身特點出發(fā),闡述了中小企業(yè)銷售團隊管理的必要性,并且針對我國中小企業(yè)的資金少、規(guī)模較小、市場競爭能力較差等現(xiàn)狀，從領導，監(jiān)督和激勵方面，結(jié)合愛迪電子有限公司，來探討中小企業(yè)銷售團隊建設和管理的不足以及改進。關鍵詞：中小企業(yè)，銷售團隊，管理1. 引言中小企業(yè)在社會經(jīng)濟中發(fā)揮著促進市場競爭，增加就業(yè)機會，豐富和活躍市場，推進技術(shù)創(chuàng)新，促進國民經(jīng)濟發(fā)展等重要作用，所以說中小企業(yè)是推動國家經(jīng)濟發(fā)展的很重要因素，是國家現(xiàn)代化必不可少的組成部分。但是，目前國內(nèi)相當一部分中小企業(yè)，由于觀念陳舊、實力有限、人力資源跟不上，企業(yè)和企業(yè)管理不善或者管理水平不高，企業(yè)融資渠道不暢，導致營銷業(yè)績不理想，嚴重阻礙了中小企業(yè)的發(fā)展。單從銷售管理方面看，新經(jīng)濟時代銷售理念的更新， 人們越來越認識到銷售記錄的突破已不是個人的行為， 而是銷售團隊精誠合作的結(jié)果， 于是團體建設的重要性不斷顯現(xiàn)。銷售團隊建設對于中小企業(yè)的發(fā)展，同樣占有著舉足輕重的地位。尤其是在競爭愈益激烈、市場變得日益復雜的情況下，加強對銷售業(yè)務的領導和團隊的管理，就顯得越來越重要了。江蘇省新沂市供電公司愛迪電子有限公司是專業(yè)從事智能儀器儀表設計開發(fā)、生產(chǎn)、銷售的高新技術(shù)的中型企業(yè)，自2005年來其業(yè)績持續(xù)下滑。2. 銷售團隊管理是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在動力21 銷售團隊管理使企業(yè)中銷售人員的知識富有生產(chǎn)力銷售團隊是一支不同于知識團隊、工作團隊的特殊團隊，它是由一些多由年輕人組成的活力團隊。首先，為銷售人員的知識提供用武之地，且能夠極大地提高員工素質(zhì)與技能。銷售團隊鼓勵成員一專多能，并對員工進行工作擴大化訓練，要求成員積極參與組織決策，這樣的團隊工作形式培養(yǎng)了職工的技術(shù)能力、決策和人際處理能力，使員工素質(zhì)和技能得到極大的提高。其次，銷售工作已團隊的工作形式提高信息傳遞的速度與質(zhì)量。信息在銷售決策、實施、調(diào)整等營銷工作中占有決定性的作用，團隊工作模式以計算機網(wǎng)絡、信息處理軟件等為支撐技術(shù)，通過共享信息，提高信息傳遞的質(zhì)量和速。再者，在適當強化激勵機制中，團隊建立能使員工擁有一個更大的活動天地，享有寬松、自主的環(huán)境，能極大地激勵團隊成員的工作積極性和創(chuàng)造性。從而，銷售人員的知識轉(zhuǎn)化為企業(yè)的巨大的生產(chǎn)力。22 銷售團隊管理的隱性價值具有巨大的潛力中小企業(yè)的團隊建設由于資金少、規(guī)模較小、市場競爭能力較差等缺點，銷售團隊管理多關注于銷售團隊的戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度、人員管理、銷售控制等內(nèi)容( 顯性因素)。但是， 銷售團隊風格、銷售團隊的愿景、獨特的銷售理念等層面的內(nèi)容不能忽視， 作為銷售團隊建設的隱性資產(chǎn)， 在銷售團隊建設中具有十分重要的作用。尤其對于業(yè)務，市場等相對集中的中小企業(yè)的銷售團隊需要維持為穩(wěn)定的客戶關系，市場份額，因此企業(yè)需要良好的形象和信譽度，經(jīng)營好隱性的團隊價值。從企業(yè)內(nèi)部看，杰出的銷售團隊管理能夠引領團隊形成積極向上、和諧奮進的團隊氣質(zhì)，創(chuàng)造獨特的團隊風格， 這也是團隊的核心競爭力，而這種核心競爭力是難以模仿的。其次團隊強調(diào)通過溝通協(xié)調(diào)，提高員工歸屬感和自豪感，增強企業(yè)內(nèi)部的凝聚力。同時，團隊的工作形式要求其參加者默契地配合完成工作，促使團隊在工作中有更多的溝通和理解，共同應付工作和生活壓力，達到優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部公關的目的。從企業(yè)對外看，一個銷售團隊應當是踐行現(xiàn)代營銷理念的先鋒， 甚至是新營銷思想的開創(chuàng)者。一個銷售團隊， 對于一些人們也許知道這個銷售團隊的名號，歷史或銷售流程，但是難以掌握其獨特的銷售主張。 因為團隊的銷售主張不是寫在紙上， 而是深埋在團隊成員的心里， 或者說在團隊成員的感悟中。中國有句古話， 功夫在詩外。 對一個銷售團隊而言， 就是自己在銷售產(chǎn)品時， 有沒有讓消費者由感激到感動， 由滿意到愉悅， 由一次買賣變成終身購買， 從而贏得顧客終生購買價值。23 銷售團隊通過管理實現(xiàn)統(tǒng)籌團隊管理在某種程度上就是使長期與短期相平衡。很多企業(yè)銷售團隊建設的管理之注重眼前目的，就是提高眼前的銷售業(yè)績，而忽略長遠的利益，或者是只注重局部利益。所以銷售團隊管理在企業(yè)銷售工作中起到著統(tǒng)籌，協(xié)調(diào)與平衡的作用。與一些大企業(yè)相比，尤其是跨國企業(yè)或者是全球企業(yè)，在銷售業(yè)務的拓展和銷售戰(zhàn)略的規(guī)劃制定過程中，一支優(yōu)秀的銷售團隊的不可代替的作用是顯然的，甚至在企業(yè)的長遠發(fā)展和全局利益的統(tǒng)籌規(guī)劃過程都扮演著舉足輕重的角色24 銷售團隊管理是現(xiàn)實企業(yè)竟爭的需要系統(tǒng)化，有秩序的團隊管理，領導和團隊、團隊和團隊以及團隊內(nèi)部成員之間的關系變成伙伴式相互信任和合作的關系，這使企業(yè)決策層能騰出更多的時間和精力，制定正確的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，尋找更好的市場機會，從而產(chǎn)生了比個體簡單相加高得多的勞動生產(chǎn)率，這是極大的競爭優(yōu)勢。3. 以愛迪有限公司為代表的中小企業(yè)銷售團隊管理存在的問題31 銷售團隊“只銷不管”，觀念落后許多中小企業(yè)至注重銷售業(yè)績，并沒有精心管理，銷售團隊的營銷戰(zhàn)略概念意識淡薄，或者營銷戰(zhàn)略缺乏理性和前瞻性，致使許多在市場上的中小企業(yè)只能曇花一現(xiàn)，即使一些中小企業(yè)抓住機遇跳躍式發(fā)展成功后，正如愛迪電子有限公司，由于缺乏適應在對市場，對企業(yè)，對顧客，對競爭對手等因素的科學分析基礎上的長期營銷戰(zhàn)略， 以至在市場飛速發(fā)展過程中被自己所打敗。愛迪電子有限公司隨著經(jīng)濟業(yè)績的不斷下降，其銷售團隊安于現(xiàn)狀，守舊不前。營銷團隊以固定不變的工作地點、工作方式進行重復的日常工作，使很多團隊失去了工作的激情，逐漸變得不求創(chuàng)新，守舊不前，主要表現(xiàn)為觀念老化、能力老化、心態(tài)老化、精神狀態(tài)老化等。其業(yè)務范圍仍局限于徐州、宿遷、連云港等蘇北地區(qū)。只有簡單通過監(jiān)督及激勵的方式，以為的將營銷人員與績效等掛鉤，強調(diào)業(yè)績，是不足以實現(xiàn)長遠的發(fā)展的。32 銷售團隊的信息化管理系統(tǒng)不夠健全沒有健全的銷售團隊信息化管理系統(tǒng)，必然帶來信息不對稱，信息渠道不暢，信息內(nèi)容不確定等嚴重問題，這必然大大影響企業(yè)的銷售的業(yè)績，也必然是企業(yè)的巨大的損失。據(jù)了解，除了財務外，愛迪電子有限公司幾乎沒有在銷售管理方面投資，更沒有利用現(xiàn)代信息手段建立網(wǎng)絡信息系統(tǒng)。這樣，該企業(yè)很容易出現(xiàn)不平衡，首先銷售團隊內(nèi)部的不平衡，如業(yè)務員的抱怨問題，人才引進，以及業(yè)務員對銷售團隊甚至對企業(yè)的忠誠度等問題。其次，企業(yè)銷售負責人無法及時掌握業(yè)務員的市場信息，無法有效賬務業(yè)務員的工作內(nèi)容，業(yè)務策略與業(yè)務現(xiàn)狀無法對稱。目前，在我國有許多中小企業(yè)經(jīng)營管理水平不高，不能充分運用現(xiàn)代信息技術(shù)，研究市場的需求狀況，沒有根據(jù)市場的需求情況進行合理的產(chǎn)品開發(fā)，所生產(chǎn)的產(chǎn)品不能與多樣化的消費需求相適應，造成供求失衡。33 銷售團隊缺少源源不斷的新的血液中小企業(yè)的銷售團隊核心人物往往只有幾個人，而企業(yè)的重要客戶也大多掌握在這幾個的手里，一旦核心人物跳槽離開，勢必造成客戶流失各企業(yè)帶來致命的打擊。同時像愛迪電子有限公司這樣的中小企業(yè)在業(yè)績下降時，決策時也必然謹慎，不能只是企業(yè)的營銷人員的離職。但是銷售人員的思維受到長時間的，固定業(yè)務的局限，其銷售觀念，銷售戰(zhàn)略等不能企業(yè)的發(fā)展，環(huán)境的變化進行調(diào)整。企業(yè)很容易缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新精神和擴大經(jīng)營范圍的開拓精神， 滿足于擴大企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售， 或?qū)⑵髽I(yè)的產(chǎn)品限制在特定的行業(yè)中， 不向相關的領域進行滲透和開拓， 更沒有生產(chǎn)一批、開發(fā)一批、研制一批的戰(zhàn)略眼光。所以即使面對巨大的風險，企業(yè)的銷售團隊就需要不斷的加入新鮮血液，在穩(wěn)固在職的銷售核心人物，積極吸收優(yōu)秀的銷售人員。注入新血液某些方面意味著新的營銷思維，促使營銷觀念的火花的碰撞，從而使營銷觀念的更新，營銷主張的創(chuàng)新。4. 中小企業(yè)銷售團隊管理的方面的淺見41 從建設銷售團隊開始，中小企業(yè)銷售團隊要向“大”學習中小企業(yè)的銷售團隊的也應該形成獨特法銷售理念，有自己的特色。愛迪電子有限公司可以通過展開企業(yè)內(nèi)部調(diào)查和針對顧客進行市場調(diào)研。愛迪公司這樣中型企業(yè)不能像大企業(yè)可以自己或委托專業(yè)的調(diào)研公司， 而且行業(yè)局限，其葉不能大范圍的進行廣告等大眾媒體宣傳。但是自己的銷售理念是否獨特，業(yè)務交流中的客戶反映以及與競爭對手比較，就會變得顯而易見。 因此， 愛迪電子有限公司應當主動去分析自己的競爭對手，調(diào)查客戶的滿意度，只有這樣， 企業(yè)才能知道自己的銷售理念是否真的與眾不同，也惟有如此， 企業(yè)的才能真正做到保持獨特的銷售理念。 團隊文化和企業(yè)文化不僅僅至屬于大企業(yè)的，再小的銷售團隊也因該有其文化，這也是隱性價值的重要因素。從企業(yè)文化主要的因素看，規(guī)范與價值是任何文化的基礎，他們對于文化的重要之處在于其可以支配機構(gòu)的決策， 影響銷售行為。其次文化的工作方式，也是銷售團隊文化的外在表現(xiàn)，這對內(nèi)對外都具有重要的意義。當然， 愛迪公司的獨特銷售理念或文化一旦形成， 也并非一成不變， 也應當適時地進行調(diào)整， 以適應市場的發(fā)展和競爭態(tài)勢的轉(zhuǎn)變。而銷售人員的招聘及工作流程績效考評激勵制度等都都是一般企業(yè)銷售團隊紅帶你關心的環(huán)節(jié)，但不能受到企業(yè)規(guī)模的限制，束縛了創(chuàng)新的思維，概念上要把小企業(yè)當做大企業(yè)來做，才有遠大的發(fā)展空間42 通過信息系統(tǒng)化將銷售團隊管理專業(yè)化目前，中小企業(yè)的信息系統(tǒng)若引入現(xiàn)代化銷售信息管理手段，實現(xiàn)信息共享，加快信息流動，提高對市場的快速反應能力成為當務之急。愛迪電子有限公司，作為一家中型企業(yè)，信息化的程度要根據(jù)企業(yè)自身的需求和經(jīng)濟實力來確定，并非越高越好，最適合本企業(yè)的信息化方案就是最好的。當然信息化也要根據(jù)企業(yè)自身的需求和經(jīng)濟實力來確定合適的目標，不能貪大、求全和不切實際。下表列出了企業(yè)信息化的具體內(nèi)容：中小企業(yè)信息化路線比較專業(yè)設施自主設施外購軟件成熟產(chǎn)品優(yōu)點：實施效果快，效果有保證優(yōu)點：軟件成熟，實施時費用相對較低缺點：資金壓力大缺點：資金壓力大，實施效果無保障定制開發(fā)優(yōu)點：滿足企業(yè)特殊要求，實施效果好優(yōu)點：滿足企業(yè)特殊要求，實施費用相對較低缺點：費用高，周期長缺點：實施風險大，周期長自主開發(fā)很少采用，不討論優(yōu)點：靈活性高，滿足企業(yè)特殊要求，付費用低廉缺點：風險較大，對人員水平要求較高如果愛迪電子有限公司能夠建立有效的信息化系統(tǒng)模式，銷售人員分工明確，流程清晰，資源共享，以及物流管控，價格管控，信用管控，銷售結(jié)賬等工作提高銷售管理的工作效率，讓一切銷售工作都進入專業(yè)化，系統(tǒng)化，從而調(diào)整內(nèi)外部的不平衡問題。這對提高銷售業(yè)績和塑造企業(yè)良好形象將起到重大的推動作用。43 銷售團隊領導能力提升近年來，一批知名的企業(yè)紛紛在競爭中落馬，人們從各個方面總結(jié)這些企業(yè)的成敗得失，當然還有一點不能忽視，就是這些企業(yè)銷售領導力弱。正因為如此，提升銷售團隊領導力，對于企業(yè)銷售業(yè)績的增長和銷售戰(zhàn)略的實現(xiàn)，也都顯得相當重要了。愛迪電子有限公司前段時間，在網(wǎng)絡進行征集銷售管理類和形象樹立的策劃，廣泛的征集面看起來似乎具有巨大的優(yōu)勢，但是要面對策劃實施調(diào)整的問題。所以一個銷售團隊必須有一個全局的領導，這樣才能制定實施準確的營銷策略，不至于脫節(jié)。團隊中有一個具有極強協(xié)調(diào)能力、專業(yè)知識能力、具有人格魅力的被大家默認的領導核心人物，這對于鼓勵團隊成員、協(xié)調(diào)團隊矛盾、決定重大問題等具有關鍵性的作用。人之本性中的“依賴”需求，要求團隊中有英雄人物出現(xiàn)。結(jié) 論目前，像愛迪電子有限公司此類的中小型企業(yè)，還沒有真正的認識到銷售團隊建設的重要性，對于銷售團隊管理的內(nèi)在價值，潛在動力作用更是模糊不清。所以我們中小型企業(yè)的銷售團隊，應該把做大的銷售團隊的來管理經(jīng)營，從觀念上，至文化，領導，管理系統(tǒng)等各方面來創(chuàng)新提升。營銷團隊是通過成員的共同努力， 從而能夠產(chǎn)生積極協(xié)同作用， 其成員努力的結(jié)果使團隊的績效水平遠大于個體成員績效的總和。如果中小企業(yè)的銷售團隊建設和管理實現(xiàn)了科學化，系統(tǒng)專業(yè)化，達到了高效的目的，在競爭環(huán)境中將占有巨大的優(yōu)勢。一個優(yōu)秀的銷售團隊是別人不可及更不可