商務(wù)英語(yǔ)談判中商務(wù)文化意識(shí)的體現(xiàn).doc

商務(wù)英語(yǔ)談判中商務(wù)文化意識(shí)的體現(xiàn)商務(wù)英語(yǔ)談判中商務(wù)文化意識(shí)的體現(xiàn)（一）商務(wù)英語(yǔ)談判中常見的商務(wù)文化沖突商務(wù)英語(yǔ)談判是對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。談判各方的不同文化背景，各國(guó)不同的經(jīng)濟(jì)、政治傳統(tǒng)，以及談判人員不同的談判方式、性格特點(diǎn)、行為舉止等差異因素，都會(huì)造成商務(wù)文化沖突。如果做不到事先對(duì)對(duì)方的文化背景有基本的了解，而與對(duì)方談判接觸，那么就很有可能產(chǎn)生細(xì)小或者巨大的文化沖突。比如說(shuō)，歐美人的思維習(xí)慣比較直接，他們持有較強(qiáng)的時(shí)間觀念，談話時(shí)喜歡與對(duì)方保持一定距離，就事論事直入重點(diǎn)，稱呼語(yǔ)相對(duì)比較簡(jiǎn)單，談話內(nèi)容比較有幽默感，能夠營(yíng)造愉快的氣氛。相對(duì)來(lái)說(shuō)，中國(guó)人的思維比較間接，喜歡迂回，注重禮節(jié)，與人交談喜歡保持近距離，且稱呼語(yǔ)也比較復(fù)雜。這樣一比較就可以看出，兩種文化背景相差很明顯，要是不多加注意，那么很容易造成不愉快。2 再比如，在中國(guó)，向客人敬煙是友好客氣的表現(xiàn)，但是當(dāng)中國(guó)的商務(wù)人員遞上一支煙給外商時(shí)，敬煙反而是不禮貌的表現(xiàn)。因?yàn)樵跉W美國(guó)家里不少人反對(duì)吸煙，他們沒有中國(guó)人這樣的吸煙習(xí)慣。這些事例都很好的說(shuō)明，在商務(wù)英語(yǔ)談判中多一些商務(wù)文化意識(shí)的體現(xiàn)，不僅不會(huì)給對(duì)方帶來(lái)不愉快，而且會(huì)對(duì)談成生意有很好的推進(jìn)作用。3所以，在商務(wù)談判中，商務(wù)人員應(yīng)熟悉別國(guó)的文化背景，以便在談判中處于主動(dòng)的地位。（二）商務(wù)英語(yǔ)談判中商務(wù)文化意識(shí)體現(xiàn)的必要性分析眾所周知，英漢文化都是比較注重禮貌禮儀的，對(duì)于英漢兩文化中的禮貌用語(yǔ)，表面看常用禮貌用語(yǔ)基本對(duì)應(yīng)，具有相似的社會(huì)交際功能，但是細(xì)致分析不難發(fā)現(xiàn)，這些禮貌用語(yǔ)存在語(yǔ)用上的巨大差異，這些差異往往是導(dǎo)致商務(wù)談判進(jìn)展不順利的根源。就拿漢語(yǔ)中常用的禮貌用語(yǔ)“謝謝”一詞來(lái)說(shuō)，它所對(duì)應(yīng)的英語(yǔ)表達(dá)是“thanks”。第一，英美文化中的“thanks”使用頻率比漢語(yǔ)中“謝謝”有更高的使用頻率。在中國(guó)文化中，無(wú)論是親朋好友，還是熟人之間的交流很少說(shuō)“謝”字，特別是在子女與父母之間、夫婦之間，“謝”字更少。相反，英美國(guó)家的人一天到晚thanks不離口。這樣相比較來(lái)說(shuō)，在英美人眼里，中國(guó)人似乎顯得不太禮貌。第二，英美語(yǔ)言中的“thanks” 和漢語(yǔ)中的“謝謝”，不僅在使用場(chǎng)合上有差別，而且在使用范圍上也有差別。英美國(guó)家的人在受到邀請(qǐng)時(shí)，他們會(huì)表示感謝，而我們往往使用謙遜的方式。第三， 對(duì)于“thanks”和“謝謝”的回答也有差異之處。當(dāng)受到感謝時(shí)，英美國(guó)家的人則會(huì)說(shuō)：“You are welcome. 或Im glad to be of help”。但是在漢語(yǔ)中往往會(huì)這樣回答:“不用謝Never mind，這是我應(yīng)該做的“Its my duty”，這樣的應(yīng)答往往給英美文化背景的人帶來(lái)不快，因?yàn)?“Its my duty”在英美文化中通常含義是：身不由己。如此回答在商務(wù)英語(yǔ)談判的場(chǎng)合常使人尷尬萬(wàn)分。由此可見，在商務(wù)英語(yǔ)談判中體現(xiàn)商務(wù)文化意識(shí)，對(duì)提高談判的成功率是十分必要的。（三）了解談判對(duì)手的各種情況跨國(guó)文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人 ”，即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿。我們習(xí)慣地去理解我們的發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中，我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是 “Yes”和“No”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國(guó)公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國(guó)人高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個(gè)意見時(shí)，對(duì)方就點(diǎn)頭說(shuō) “Yes”。他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說(shuō)的 “Yes”是表示禮貌的“I hear you”，不是“I agree with you”的“Yes”。中國(guó)是一個(gè)有著五千年歷史的文明古國(guó)，有著許多優(yōu)良的文化傳統(tǒng)，在對(duì)外交往中一定要充分了解談判對(duì)方國(guó)家的經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)和政治的發(fā)展情況，要根據(jù)對(duì)方的特點(diǎn)制定不同的談判策略，不能只是根據(jù)自己的特點(diǎn)來(lái)談判，這樣能做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。（四）運(yùn)用商務(wù)英語(yǔ)進(jìn)行商務(wù)談判技巧1、知己知彼談判一定要有備而戰(zhàn)。商務(wù)談判前的充分準(zhǔn)備是商務(wù)談判技巧的一部分，準(zhǔn)備充分會(huì)事半功倍，如果準(zhǔn)備不充分，往小里講會(huì)導(dǎo)致談判失敗，往大里講很容易導(dǎo)致己方落入對(duì)方的商務(wù)陷阱，失慘重。這樣的例子在一些國(guó)際談判中有著許多案例讓人警醒。因此，在每次的談判之前，一定要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，不僅包括對(duì)方的民族特點(diǎn)、國(guó)家經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展情況等等，甚至連談判人員的特質(zhì)也要了解清楚。同時(shí)，也要分析我們自己的情況，既不能盲目樂觀，也不能妄自菲薄，要實(shí)事求是，根據(jù)雙方的特點(diǎn)和實(shí)情制定相應(yīng)的談判策略，切實(shí)做到知己知彼，一切盡在掌握，否則談判的效果就會(huì)大打折扣。2、赤誠(chéng)相待商務(wù)活動(dòng)，尤其是一些國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，當(dāng)事雙方最重要的一點(diǎn)就是要講信譽(yù)，要坦誠(chéng)相待。當(dāng)今的國(guó)際商務(wù)往來(lái)越來(lái)越多地建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上，人們總是愿意和熟識(shí)、信任的人做生意，而獲得信任的最主要途徑就是誠(chéng)懇待人。談判的最終目的就是互利雙贏，誰(shuí)都不會(huì)希望談判失敗。所以，當(dāng)在談判過程中出現(xiàn)僵局時(shí)，如果談判者能從對(duì)方的角度著眼考慮問題，對(duì)談判對(duì)手坦誠(chéng)相待，看到對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，明白自己的不足，彼此就會(huì)有更多的理解，這對(duì)于消除誤解和分歧，找到更多的共同點(diǎn)，構(gòu)筑雙方都能接受的方案，會(huì)有積極的推動(dòng)作用。只要雙方能設(shè)身處地站在對(duì)方的立場(chǎng)上去思考問題、分析問題，就一定能得到更多的突破僵局的思路。3、暗含及委婉在商務(wù)談判中，有些話語(yǔ)雖然正確，卻令對(duì)方難以接受，話語(yǔ)不能取得較好的效果。如果轉(zhuǎn)換一種表達(dá)方式，雖然還是同樣的意思，但是對(duì)方卻容易接受。這就是暗含委婉的語(yǔ)言。暗含委婉的語(yǔ)用策略強(qiáng)調(diào)“言有盡而意無(wú)窮，余意盡在不言中”，也就是我們通常講的弦外之音。當(dāng)然，這種策略的最終目的還是要對(duì)方明白，能夠真正理解我方的意思。例如:I agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.這是一種委婉否定的策略。再如，You should have put forward this move much earlier.其暗含的意思是一種批評(píng):You should not change the program so late.在商務(wù)談判中的許多環(huán)境下可運(yùn)用此策略。如遇到一些帶有機(jī)密或隱性的事情不宜直接或是當(dāng)眾說(shuō)出來(lái)，或者是遇到一些別有用心的不友好言行或活動(dòng)場(chǎng)合等不宜直接表達(dá)時(shí)，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達(dá)。這樣做既可以保留雙方面子，避免正面沖突，又可以制造友好的談判氣氛。4、注重禮儀不同國(guó)家有著不同的文化，但不管有著什么樣的文化，禮貌待客這一點(diǎn)都是共同的。人們?cè)谡勁谢蚴侨穗H交往過程中一般都希望對(duì)方遵守禮貌的原則，說(shuō)話時(shí)要多給別人一點(diǎn)方便，多一些尊重，多一些理解。而在國(guó)際商務(wù)談判中，談判語(yǔ)言表達(dá)要做到不卑不亢，得體脫俗，既要尊重國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣，又要維護(hù)本國(guó)或本公司利益。這里所講的禮貌得體指的是運(yùn)用雙方都能夠接受的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的意思，最終達(dá)到共贏，而不是只注重禮儀，讓己方吃虧。在交際活動(dòng)中，人們都希望自己的形象和個(gè)性得到保持，希望自己的言論、思想和行動(dòng)得到肯定和贊賞。但得體的語(yǔ)言受社會(huì)因素制約，語(yǔ)言的禮貌程度也同樣受到社會(huì)因素的制約。禮貌得體強(qiáng)調(diào)說(shuō)話要看對(duì)象，要注意言行的時(shí)間和場(chǎng)合，也要注意言行的表達(dá)和效果，要恰到好處。太隨便的言