易居恒大全國項(xiàng)目銷售執(zhí)行管理手冊.doc

目目 錄錄 綜綜 述述 1111 第一篇第一篇品牌價(jià)值品牌價(jià)值 1212 壹 壹 公司品牌公司品牌 12 一 恒大集團(tuán)品牌 12 恒大地產(chǎn)集團(tuán)簡介 12 恒大地產(chǎn)集團(tuán)發(fā)展歷程 13 恒大地產(chǎn)集團(tuán)榮譽(yù) 14 恒大地產(chǎn)集團(tuán)品牌傳播 14 二 易居中國品牌 15 易居中國簡介 15 定義 易居中國 15 背景 易居中國 15 版圖 易居中國 17 貳 貳 企業(yè)理念企業(yè)理念 17 一 恒大集團(tuán)企業(yè)理念 17 二 易居中國企業(yè)理念 17 參 參 愿景目標(biāo)愿景目標(biāo) 18 一 恒大集團(tuán)愿景目標(biāo) 18 二 易居中國愿景目標(biāo) 18 第二篇第二篇團(tuán)隊(duì)要求團(tuán)隊(duì)要求 1919 壹 壹 組織架構(gòu)組織架構(gòu) 19 一 恒大 易居大客戶部的銷售管理職能 20 1 工作目標(biāo) 20 2 工作內(nèi)容 20 3 職能定位 20 二 城際公司項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人的崗位職責(zé) 20 三 恒大全國項(xiàng)目案場組織結(jié)構(gòu) 21 貳 貳 選聘標(biāo)準(zhǔn)選聘標(biāo)準(zhǔn) 23 一 項(xiàng)目總監(jiān)要求 23 二 案場經(jīng)理要求 23 三 案場主管 前臺業(yè)務(wù) 要求 23 四 案場主管 后臺行政 要求 24 五 置業(yè)顧問要求 視項(xiàng)目情況而定 24 六 銷售助理要求 24 參 參 崗位職責(zé)崗位職責(zé) 25 一 項(xiàng)目總監(jiān) 25 二 案場經(jīng)理 25 三 案場主管 前臺業(yè)務(wù) 26 四 案場主管 后臺行政 26 五 置業(yè)顧問 27 六 銷售助理 27 肆 肆 職業(yè)素質(zhì)職業(yè)素質(zhì) 28 一 服務(wù)意識 28 二 合作意識 28 三 防范意識 28 四 提高意識 28 五 洞察能力 29 六 溝通能力 29 七 執(zhí)行能力 29 八 應(yīng)變能力 29 伍 伍 形象禮儀形象禮儀 29 一 儀容儀表 30 1 著裝標(biāo)準(zhǔn) 30 2 儀容儀表要求 30 二 禮儀修養(yǎng) 31 1 個人禮儀 31 2 商務(wù)禮儀 31 陸 陸 服務(wù)規(guī)范服務(wù)規(guī)范 32 一 營業(yè)前 32 二 營業(yè)中 33 電話接聽電話接聽 33 客戶接待客戶接待 33 項(xiàng)目介紹 模型講解和樣板房 工地帶看項(xiàng)目介紹 模型講解和樣板房 工地帶看 34 服務(wù)提供服務(wù)提供 34 客戶跟蹤客戶跟蹤 35 三 營業(yè)后 35 四 禁止事項(xiàng) 36 第三篇第三篇案場環(huán)境案場環(huán)境 3838 壹壹 硬件要求硬件要求 38 貳 軟件要求貳 軟件要求 38 叁 環(huán)境要求叁 環(huán)境要求 39 第四篇第四篇管理制度管理制度 4040 壹 培訓(xùn)制度壹 培訓(xùn)制度 40 一 培訓(xùn)目的 40 二 培訓(xùn)對象 40 三 培訓(xùn)要求 40 四 培訓(xùn)時間 40 五 培訓(xùn)考核 40 六 培訓(xùn)檢查 41 七 檢查時間 41 八 檢查方式 41 九 項(xiàng)目新進(jìn)人員培訓(xùn)和考核 41 1 培訓(xùn)時間 41 2 培訓(xùn)目標(biāo) 41 3 培訓(xùn)內(nèi)容 41 4 項(xiàng)目新進(jìn)人員培訓(xùn)內(nèi)容細(xì)分 42 5 培訓(xùn)方式 42 6 考核方式 42 7 上崗方式 42 十 項(xiàng)目組人員培訓(xùn)和考核 42 1 培訓(xùn)時間 42 2 培訓(xùn)對象 42 3 各項(xiàng)目組的所有人員 42 4 培訓(xùn)內(nèi)容 42 5 項(xiàng)目組人員培訓(xùn)內(nèi)容細(xì)分 43 6 考核要求 43 7 考核時間 43 貳 人員管理貳 人員管理 44 一 工作時間 44 二 早退處理 44 三 曠工處理 44 四 外出制度 44 五 病假制度 44 六 事假制度 44 七 值班時間 44 叁 物品管理叁 物品管理 44 一 物品申領(lǐng) 44 二 物品進(jìn)場 45 三 物品盤點(diǎn) 45 四 物品使用與管理 45 五 物品撤場 45 案場物品使用表單 46 肆 資料管理肆 資料管理 46 一 業(yè)務(wù)資料管理 46 二 行政資料管理 46 伍 數(shù)據(jù)管理伍 數(shù)據(jù)管理 47 一 目的 47 二 統(tǒng)計(jì)內(nèi)容 47 三 統(tǒng)計(jì)和提交要求 47 四 提交方式 48 陸 例會制度陸 例會制度 48 一 目的 48 二 案場晨 晚會 48 三 案場周會 49 四 案場月會 49 柒 交接制度柒 交接制度 49 捌 考核制度捌 考核制度 49 一 項(xiàng)目總監(jiān)的考核 49 1 業(yè)務(wù)指標(biāo)考核 49 2 管理指標(biāo)考核 50 二 案場經(jīng)理的考核 50 1 業(yè)務(wù)指標(biāo)考核 50 2 管理指標(biāo)考核 50 三 案場主管的考核 51 1 前臺業(yè)務(wù)主管的考核 51 2 后臺行政主管的考核 51 四 置業(yè)顧問的考核 51 五 銷售助理的考核 52 第五篇第五篇銷售資料銷售資料 5353 壹 銷售講義壹 銷售講義 53 一 環(huán)境篇 53 1 大環(huán)境 53 2 小環(huán)境 53 二 市場篇 53 三 發(fā)展商篇 53 1 恒大地產(chǎn) 53 2 項(xiàng)目配合公司介紹 53 四 產(chǎn)品篇 54 1 項(xiàng)目基本資料 54 2 公共設(shè)施 建材設(shè)備 54 貳 答客匯編貳 答客匯編 54 一 區(qū)域篇 規(guī)劃篇 54 二 產(chǎn)品篇 54 三 裝修篇 54 四 合同篇 54 五 貸款篇 54 六 產(chǎn)權(quán)篇 54 七 物業(yè)篇 54 叁 統(tǒng)一叁 統(tǒng)一說說辭辭 55 肆 相關(guān)圖紙肆 相關(guān)圖紙 55 伍 法律文本伍 法律文本 55 陸 公示文件陸 公示文件 56 柒 各類表單柒 各類表單 56 捌 輔助資料捌 輔助資料 57 第六篇第六篇業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 5858 壹 接待流程壹 接待流程 58 貳 購卡流程貳 購卡流程 60 叁 定購流程叁 定購流程 61 肆 簽約流程肆 簽約流程 62 伍 貸款流程伍 貸款流程 63 陸 更退流程陸 更退流程 64 第七篇第七篇銷售價(jià)格銷售價(jià)格 6565 壹 壹 市場研判市場研判 65 一 宏觀政策調(diào)查 65 二 區(qū)域市場調(diào)研 65 貳 貳 競品比對競品比對 65 參 參 產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析 66 肆 肆 目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定 66 伍 伍 價(jià)表制作價(jià)表制作 66 一 定價(jià)原則 66 二 定價(jià)策略 66 三 初步整盤均價(jià)確認(rèn) 67 四 制定價(jià)格表 初稿 67 五 價(jià)格表 初稿 確認(rèn) 68 陸 陸 價(jià)格修正價(jià)格修正 69 柒 柒 客戶測試客戶測試 69 捌 捌 調(diào)價(jià)策略調(diào)價(jià)策略 69 一 開盤優(yōu)惠政策的建議方案 69 二 開盤后價(jià)格調(diào)整方案 69 玖 玖 確認(rèn)售價(jià)確認(rèn)售價(jià) 70 第捌篇第捌篇開盤銷售開盤銷售 7171 壹 壹 蓄水模式蓄水模式 71 一 蓄水目的 71 二 蓄水模式 71 貳 貳 開盤方案開盤方案 71 一 搖號開盤方案 71 二 排隊(duì)開盤方案 71 三 常規(guī)開盤方案 71 參 參 流程設(shè)計(jì)流程設(shè)計(jì) 71 一 擬訂合理的開盤工作流程 71 二 崗位職責(zé)和人員分配 72 三 崗位實(shí)戰(zhàn)演練 72 肆 肆 人員配置人員配置 72 一 置業(yè)顧問 包括外接待點(diǎn) 72 二 銷售助理 包括外接待點(diǎn) 72 伍 伍 開盤深化培訓(xùn)開盤深化培訓(xùn) 72 一 培訓(xùn)內(nèi)容 72 二 考核 74 三 培訓(xùn)完成 75 陸 陸 后期保障后期保障 75 一 保安 75 二 保潔 75 三 吧員 75 四 門童 75 五 接待秘書 75 六 財(cái)務(wù)人員 76 七 銀行按揭咨詢?nèi)藛T 76 八 物業(yè)顧問管理人員 76 九 特殊人員支持 治安人員 76 柒 柒 甲方確認(rèn)甲方確認(rèn) 77 一 售樓部公示文件 77 二 銷售文本及相關(guān)資料 77 捌 捌 系統(tǒng)導(dǎo)入系統(tǒng)導(dǎo)入 78 玖 玖 流程優(yōu)化流程優(yōu)化 78 壹拾 壹拾 預(yù)警方案預(yù)警方案 78 一 銷售上 78 二 治安 79 三 服務(wù) 支持人員及相關(guān)物料 79 第玖篇第玖篇傭金結(jié)算傭金結(jié)算 8080 壹 壹 公司傭金公司傭金 80 一 代理合同對成功銷售的標(biāo)準(zhǔn)界定 80 二 代理費(fèi)結(jié)算報(bào)告及清單 80 三 銷售公司與開發(fā)商的結(jié)傭?qū)恿鞒?80 四 補(bǔ)充規(guī)定 81 貳 貳 案場傭金案場傭金 81 一 傭金計(jì)提依據(jù) 81 二 傭金結(jié)算標(biāo)準(zhǔn) 81 1 傭金計(jì)提比例 81 2 項(xiàng)目人員傭金分配比例 81 3 項(xiàng)目人員的傭金架構(gòu) 81 4 項(xiàng)目交房獎金 81 5 異地支持人員相關(guān)費(fèi)用 81 6 發(fā)放節(jié)點(diǎn) 82 三 傭金發(fā)放原則 82 四 交房獎金的發(fā)放原則 83 五 離職人員及異動人員的傭金發(fā)放 83 1 離職人員 83 2 異動人員 83 特別說明 83 結(jié)束語結(jié)束語 8484 綜綜 述述 2008 年 廣州恒大集團(tuán)與易居中國上海房屋銷售 集團(tuán) 有限公司形成戰(zhàn)略聯(lián) 盟 雙方本著優(yōu)勢互補(bǔ) 資源共享 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的合作理念 共同完成戰(zhàn)略合作目標(biāo) 為了符合恒大集團(tuán)和易居中國整體戰(zhàn)略目標(biāo)運(yùn)作要求 符合恒大集團(tuán)對項(xiàng)目操 作和銷售執(zhí)行的要求 建立完善 系統(tǒng) 規(guī)范的 恒大全國案場 統(tǒng)一模式和標(biāo)準(zhǔn) 強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和優(yōu)化 提升 易居 服務(wù)客戶的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力 更好的為 廣州恒大集團(tuán)提供專業(yè)化 精細(xì)化的規(guī)范銷售服務(wù) 特制定 恒大全國項(xiàng)目銷售執(zhí) 行管理手冊 以下簡稱 執(zhí)行管理手冊 本手冊為 2008 年全國范圍內(nèi)各恒大項(xiàng)目案場的操作 執(zhí)行 管理和考核規(guī)范 各案場應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行 并以此作為案場操作 執(zhí)行 管理的標(biāo)準(zhǔn)和考核依據(jù) 第一篇第一篇品牌價(jià)值品牌價(jià)值 關(guān)鍵詞 關(guān)鍵詞 品牌品牌 理念理念 愿景愿景 壹 壹 公司品牌公司品牌 一 恒大集團(tuán)品牌 恒大地產(chǎn)集團(tuán)簡介 恒大地產(chǎn)集團(tuán)是中國十強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè) 是中國領(lǐng)先的現(xiàn)代化大型房地產(chǎn)綜合 開發(fā)企業(yè) 擁有中國一級資質(zhì)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè) 中國甲級資質(zhì)的建筑設(shè)計(jì)規(guī)劃 研究院 中國甲級資質(zhì)的工程監(jiān)理公司 中國一級資質(zhì)的建筑施工公司 中國一 級資質(zhì)的物業(yè)管理公司 現(xiàn)已發(fā)展為中國最具影響力的房地產(chǎn)企業(yè)之一 恒大地產(chǎn)集團(tuán)堅(jiān)持以誠信為基礎(chǔ) 以創(chuàng)新為動力 著力實(shí)施精品戰(zhàn)略 塑造 國際品牌 目前在北京 廣州 上海 天津 沈陽 武漢 昆明 成都 重慶 南京 鄭州 洛陽 長沙 南寧 西安 太原 貴陽等 23 個主要城市擁有恒大 華府 恒大名都 恒大城 恒大綠洲 恒大金碧天下等系列項(xiàng)目 50 多個 年開 發(fā)建筑面積 600 多萬平方米 成為中國土地儲備最多的房地產(chǎn)企業(yè)之一 先后獲 得 中國名盤 中國房地產(chǎn)成功開發(fā)典范 等 30 多項(xiàng)國家級殊榮 恒大地產(chǎn)集團(tuán)立足創(chuàng)新發(fā)展 以全球化視野 國際化資本運(yùn)作 逐步形成了 具有恒大特色的世界一流經(jīng)營管理模式 恒大模式 享譽(yù)全國 恒大還擁有一支 年輕化 高學(xué)歷 高素質(zhì)的員工隊(duì)伍 大學(xué)本科以上學(xué)歷及中 高級職稱人員占 90 以上 恒大地產(chǎn)集團(tuán)董事局主席許家印兼任中國企業(yè)聯(lián)合會副會長 中國房地產(chǎn)業(yè) 協(xié)會副會長 廣州市房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會會長 廣東省慈善總會名譽(yù)會長 先后榮獲 全國勞動模范 優(yōu)秀中國特色社會主義事業(yè)建設(shè)者 中國房地產(chǎn)十大風(fēng)云 人物 推動中國城市化進(jìn)程十大杰出貢獻(xiàn)人物 中國十大慈善家 等諸多殊 榮 在全球經(jīng)濟(jì)一體化的背景下 恒大地產(chǎn)集團(tuán)全面實(shí)施國際化精品產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略 成功引入美林 德意志銀行 淡馬錫等多家全球戰(zhàn)略投資者 并與世界頂級團(tuán)隊(duì) 合作 致力于成為二十一世紀(jì)中國地產(chǎn)規(guī)模第一 品牌第一 團(tuán)隊(duì)第一的領(lǐng)袖企 業(yè) 全力打造全球化地產(chǎn)航母 恒大地產(chǎn)集團(tuán)發(fā)展歷程 艱苦創(chuàng)業(yè) 高速發(fā)展 1997 1999 年 公司成立之初 正值亞洲金融風(fēng)暴 恒大地產(chǎn)集團(tuán)逆市出擊 搶占先機(jī) 采 取 短 平 快 的策略 首個項(xiàng)目金碧花園以 環(huán)境配套先行 的開發(fā)理念 高標(biāo)準(zhǔn)起步 低價(jià)位入市 創(chuàng)造了廣州晝夜排隊(duì)購房 日進(jìn)億元的銷售奇跡 其 后 恒大成功開發(fā)金碧花園二至五期 掀起 金碧 購房旋風(fēng) 企業(yè)綜合實(shí)力位 列廣州市房地產(chǎn)企業(yè)十強(qiáng)第六名 苦練內(nèi)功 夯實(shí)基礎(chǔ) 2000 2002 年 經(jīng)過三年多的高速發(fā)展 從 2001 年開始 恒大地產(chǎn)集團(tuán)著力于有效整合資 源 規(guī)范開發(fā)流程 支持未來發(fā)展 抓管理促效益 陸續(xù)開發(fā)第二金碧花園 第 三金碧花園 金碧新城 金碧世紀(jì)花園 金碧華府等精品樓盤 其中金碧華府獨(dú) 創(chuàng) 一梯一戶 空中花園 的先進(jìn)設(shè)計(jì)受到市場強(qiáng)烈追捧 2003 年 企業(yè)位居 廣州房地產(chǎn)最具競爭力 10 強(qiáng)企業(yè)第一名 并首度躋身中國企業(yè) 500 強(qiáng) 中國房 地產(chǎn)企業(yè) 10 強(qiáng) 恒大 金碧 雙金品牌進(jìn)一步得到廣大市民的認(rèn)可 二次創(chuàng)業(yè) 大上臺階 2003 2005 年 經(jīng)過前兩個階段的發(fā)展 恒大地產(chǎn)集團(tuán)綜合實(shí)力顯著提高 發(fā)展?jié)摿θ找嫱?顯 從 2004 年開始 公司提出 二次創(chuàng)業(yè) 的號召 著力實(shí)施立足廣州 布局 全國 全方位拓展產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間的經(jīng)營戰(zhàn)略 同時 在 打造精品項(xiàng)目 塑造國 際品牌 戰(zhàn)略方針指引下 集團(tuán)陸續(xù)開發(fā)金碧灣 金碧都市廣場 金碧雅苑 金 碧翡翠華庭等樓盤 一舉躋身中國房地產(chǎn)企業(yè) 10 強(qiáng)前列 邁向國際 跨越發(fā)展 2006 2008 年 本階段為恒大實(shí)現(xiàn)跨越的關(guān)鍵階段 集團(tuán)制定了兩大戰(zhàn)略決策 一是提出全 國擴(kuò)張的重大發(fā)展戰(zhàn)略 即立足珠三角 布局全國 全方位拓展產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間 目前 公司在北京 廣州 天津 上海 沈陽 武漢 昆明 成都 重慶 南京 等 22 大核心城市擁有 恒大 金碧 系列項(xiàng)目 50 余個 深度拓展全國的戰(zhàn)略格 局全面形成 為企業(yè)未來的快速發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) 二是在集團(tuán)系統(tǒng)范圍內(nèi)全 面實(shí)施 五大戰(zhàn)略 的經(jīng)營戰(zhàn)略 既全面推進(jìn)人才 管理 品牌 文化 資本戰(zhàn) 略 五大戰(zhàn)略的縱深發(fā)展已經(jīng)成為集團(tuán)大上臺階的 加速推動力 恒大地產(chǎn)集團(tuán)榮譽(yù) 中國企業(yè) 500 強(qiáng) 連續(xù) 4 年 中國房地產(chǎn)企業(yè) 10 強(qiáng) 連續(xù) 4 年 中國房地產(chǎn)項(xiàng)目品牌第一名 中國最佳企業(yè)公民 中國藍(lán)籌地產(chǎn) 中國十佳品牌開發(fā)商 中國最具社會責(zé)任感企業(yè) 中國城市運(yùn)營商 10 強(qiáng) 廣東最具競爭力房地產(chǎn)企業(yè)第 1 名 中國廣州質(zhì)量誠信品牌領(lǐng)先企業(yè)第 1 名 廣東房地產(chǎn)資信 20 強(qiáng) 連續(xù) 2 年 廣州市 重合同 守信用 單位 連續(xù) 5 年 廣州市納稅信譽(yù) A 級企業(yè)房地產(chǎn)類第 1 名 廣東省百強(qiáng)民營企業(yè)第 9 名 恒大地產(chǎn)集團(tuán)品牌傳播 恒大解碼之決策篇 科學(xué)決策領(lǐng)航恒大未來 恒大解碼之營銷篇 恒大福利營銷實(shí)惠大眾 恒大解碼之責(zé)任篇 肩負(fù)責(zé)任體現(xiàn)恒大價(jià)值 恒大解碼之創(chuàng)新篇 創(chuàng)新恒大樹立新生活標(biāo)桿 恒大解碼之管理篇 科學(xué)管理驅(qū)動恒大發(fā)展 恒大解碼之誠信篇 誠信經(jīng)營鑄造恒大品牌 恒大解碼之精品篇 精品戰(zhàn)略提升恒大競爭力 恒大解碼之文化篇 企業(yè)文化凝聚力量 二 易居中國品牌 易居中國簡介 易居中國是中國首個提出房地產(chǎn)流通服務(wù)商概念 并親歷實(shí)踐的企業(yè) 在短 短七年的發(fā)展歷程中 憑著敏銳的市場拓展 深入的自主研發(fā)以及永續(xù)提升的服 務(wù)理念 構(gòu)筑起了一個以現(xiàn)代信息技術(shù)為依托 以營銷代理 決策咨詢 房產(chǎn)經(jīng) 紀(jì)為業(yè)務(wù)流 并覆蓋中國各大城市的房地產(chǎn)流通服務(wù)體系 成為中國房地產(chǎn)流通 服務(wù)領(lǐng)域的整合者和領(lǐng)導(dǎo)者 定義 易居中國 易居中國 中國的 作為一家專業(yè)從事房地產(chǎn)流通服務(wù)領(lǐng)域的企業(yè) 易居中國緊扣中國宏觀經(jīng)濟(jì) 高速發(fā)展的脈搏 把握中國城市化進(jìn)程和房地產(chǎn)行業(yè)高速發(fā)展的契機(jī) 洞察中國 13 億人口對于住宅消費(fèi)服務(wù)的需求 向世界展現(xiàn)出這是一家正在崛起的中國房地 產(chǎn)流通服務(wù)商 易居中國 產(chǎn)業(yè)的 易居中國象征了以全程式服務(wù) 以信息技術(shù) 以專業(yè)高度實(shí)現(xiàn)更具產(chǎn)業(yè)價(jià)值 的服務(wù)體系 與此同時 也在實(shí)踐中完成對中國房地產(chǎn)流通服務(wù)行業(yè)的建構(gòu) 易居中國 前瞻的 易居中國是中國首個提出房地產(chǎn)流通服務(wù)商概念 并親歷實(shí)踐的企業(yè) 在短 短七年的發(fā)展歷程中 憑著敏銳的市場拓展 深入的自主研發(fā)以及永續(xù)提升的服 務(wù)理念 構(gòu)筑起了一個以現(xiàn)代信息技術(shù)為依托 以營銷代理 決策咨詢 房產(chǎn)經(jīng) 紀(jì)為業(yè)務(wù)流 并覆蓋中國各大城市的房地產(chǎn)流通服務(wù)體系 成為中國房地產(chǎn)流通 服務(wù)領(lǐng)域的整合者和領(lǐng)導(dǎo)者 背景 易居中國 全球一體化 是這個時代不可逆轉(zhuǎn)的趨勢之一 作為中國房地產(chǎn)流通服務(wù)領(lǐng) 域的整合者和領(lǐng)導(dǎo)者 易居中國憑借自身對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的敏銳洞察和對未來趨勢的 準(zhǔn)確把握 果斷決策 確定了其迅速對接國際資本市場 搶占行業(yè)發(fā)展先機(jī)的目 標(biāo) 2000 年 上海房屋銷售 集團(tuán) 有限公司成立 全面介入房地產(chǎn)營銷代理行 業(yè) 秉持 讓中國人住得更好 的經(jīng)營理念 在中國房地產(chǎn)流通服務(wù)領(lǐng)域中 創(chuàng)造出 構(gòu)筑橋梁 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 的企業(yè)價(jià)值觀 2001 年 上房銷售抓住整個中國房地產(chǎn)市場發(fā)展契機(jī) 把握住了以房地產(chǎn)營 銷代理為主營業(yè)務(wù)的機(jī)遇 迅速成長成熟起來 歷時一年已躍居成為上海營 銷代理企業(yè)的前三甲 2003 年 上房銷售進(jìn)行全國拓展戰(zhàn)略 公司確立了企業(yè)發(fā)展的 10 年戰(zhàn)略規(guī) 劃 以構(gòu)筑中國最具價(jià)值的房地產(chǎn)流通服務(wù)體系為企業(yè)未來發(fā)展方向 2004 年 易居 中國 控股有限公司正式成立 2005 年 上房銷售成為易居中國下屬全資子公司 同年 中國首家具有獨(dú)立 法人實(shí)體地位的民辦非企業(yè)的專業(yè)房地產(chǎn)研究機(jī)構(gòu)上海易居房地產(chǎn)研究院正 式成立 易居 CRIC 中國房地產(chǎn)決策咨詢系統(tǒng)啟動暨簽約儀式舉行 易居中國在 房地產(chǎn)決策咨詢領(lǐng)域邁出了領(lǐng)先的一步 2006 年 易居 中國 控股有限公司于 3 月 28 日在上海與瑞士信貸集團(tuán)之 崇德基金 DLJ 房地產(chǎn)基金牽頭的等四家國際著名投資公司正式簽署協(xié)議引 進(jìn) 2500 萬美金國際戰(zhàn)略投資 是年 涉足二手房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 從一個單純的 營銷代理企業(yè)發(fā)展成為一個以現(xiàn)代信息技術(shù)為依托 以營銷代理 決策咨詢 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)為業(yè)務(wù)流 并覆蓋中國各大城市房地產(chǎn)流通服務(wù)體系的國際企業(yè) 并榮獲權(quán)威部門頒發(fā)的 中國房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)領(lǐng)先品牌 和 全國優(yōu)秀房地產(chǎn) 經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu) 的殊榮 2007 年 易居 中國 控股有限公司榮獲由中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會 國務(wù)院發(fā)展 研究中心企業(yè)研究所 清華大學(xué)房地產(chǎn)研究所和中國指數(shù)研究院四家機(jī)構(gòu)聯(lián) 合頒發(fā)的 2004 2006 連續(xù)三年中國房地產(chǎn)策劃代理百強(qiáng)企業(yè)第一名 2007 年 8 月 8 日 易居中國成功敲響紐約股票交易所的開市鐘聲 紐交所交 易代碼 EJ 成為在美國第一家上市的中國輕資產(chǎn)地產(chǎn)概念股 版圖 易居中國 貳 貳 企業(yè)理念企業(yè)理念 一 恒大集團(tuán)企業(yè)理念 企業(yè)宗旨 質(zhì)量樹品牌 誠信立偉業(yè) 企業(yè)精神 艱苦創(chuàng)業(yè) 無私奉獻(xiàn) 努力拼搏 開拓進(jìn)取 二 易居中國企業(yè)理念 亮劍精神 這是一種大無畏的拼搏精神 亮劍精神讓易居中國在過去七年的市場競爭中脫穎 而出 讓我們驕傲地成為中國房地產(chǎn)流通行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 大雁精神 這是一種無私的團(tuán)隊(duì)合作精神 隨著企業(yè)規(guī)模不斷壯大 拓展的領(lǐng)域越來越廣 搶灘的城市越來越多 我們必須繼承和發(fā)揚(yáng)這種精神 讓每一個易居中國的同仁 伴隨者企業(yè)的發(fā)展同步成長 吃蟹精神 這是一種堅(jiān)持不懈的創(chuàng)新精神 從 二三級市場聯(lián)動 到 上房置換模式 從 房屋銀行 到 購房中心 從 火爆營銷 到 研發(fā)咨詢 易居中國最不缺 乏的就是創(chuàng)新精神 這也是企業(yè)引領(lǐng)行業(yè)多年的根本所在 大海精神 這是一種 包融精神 要建立中國房地產(chǎn)流通服務(wù)行業(yè)的企業(yè)王國 必須用海洋 一般博大的胸懷來貫徹這種 大海精神 無論一滴水來自何方 也不論這滴水到 底有多大 只要他愿意融入大海的懷抱 易居中國用最大的熱情接受他 擁抱他 參 參 愿景目標(biāo)愿景目標(biāo) 一 恒大集團(tuán)愿景目標(biāo) 打造中國最受尊敬企業(yè)和中國最具價(jià)值品牌 二 易居中國愿景目標(biāo) 貫通產(chǎn)業(yè)鏈 打造城市圈 以創(chuàng)新的理念 完善的標(biāo)準(zhǔn) 卓越的品牌 菁英 的團(tuán)隊(duì) 永續(xù)的服務(wù) 發(fā)展擁有 100 萬會員 貫通房地產(chǎn)流通服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈 構(gòu)筑 中國最具價(jià)值的房地產(chǎn)流通服務(wù)體系 從而完善中國房地產(chǎn)流通行業(yè)的格局 提 升中國房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的能級 豐富中國房地產(chǎn)流通服務(wù)的內(nèi)涵 推動中國整個 房地產(chǎn)業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展 第二篇第二篇團(tuán)隊(duì)要求團(tuán)隊(duì)要求 關(guān)鍵詞 關(guān)鍵詞 組織組織 職責(zé)職責(zé) 素質(zhì)素質(zhì) 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 壹 壹 組織架構(gòu)組織架構(gòu) 恒大恒大 易居易居 大客戶部大客戶部 西安恒大 統(tǒng)籌人 重慶恒大 統(tǒng)籌人 成都恒大 統(tǒng)籌人 鄭州恒大 統(tǒng)籌人 武漢恒大 統(tǒng)籌人 沈陽恒大 統(tǒng)籌人 天津恒大 統(tǒng)籌人 南京恒大 統(tǒng)籌人 恒大綠洲 項(xiàng)目總監(jiān) 恒大名都 項(xiàng)目總監(jiān) 恒大綠洲 項(xiàng)目總監(jiān) 恒大城 項(xiàng)目總監(jiān) 恒大 金碧天下 項(xiàng)目總監(jiān) 恒大華府 項(xiàng)目總監(jiān) 恒大名都 項(xiàng)目總監(jiān) 恒大綠洲 項(xiàng)目總監(jiān) 恒大城 項(xiàng)目總監(jiān) 恒大 金碧天下 項(xiàng)目總監(jiān) 恒大綠洲 項(xiàng)目總監(jiān) 恒大城 項(xiàng)目總監(jiān) 恒大綠洲 項(xiàng)目總監(jiān) 恒大華府 項(xiàng)目總監(jiān) 恒大綠洲 項(xiàng)目總監(jiān) 恒大城 項(xiàng)目總監(jiān) 恒大 金碧天下 項(xiàng)目總監(jiān) 恒大綠洲 項(xiàng)目總監(jiān) 恒大 金碧天下 項(xiàng)目總監(jiān) 恒大 金碧天下 項(xiàng)目總監(jiān) 一 恒大 易居大客戶部的銷售管理職能 1 工作目標(biāo) 完成恒大項(xiàng)目的年度利潤指標(biāo) 2 工作內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)制定 完成培訓(xùn) 月度考核 預(yù)警保障 3 職能定位 1 是恒大集團(tuán)與易居中國戰(zhàn)略合作目標(biāo)達(dá)成的重要職能部門之一 2 制定標(biāo)準(zhǔn) 培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn) 考核標(biāo)準(zhǔn) 通過管理與督導(dǎo) 提升案場業(yè)務(wù)水平和服 務(wù)水平 保障 08 年度全國恒大項(xiàng)目利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 3 與恒大集團(tuán)營銷中心充分溝通和取得共識 建立完善 系統(tǒng)的案場操作流程和執(zhí) 行規(guī)范 建立符合開發(fā)商需求及適合易居中國發(fā)展的統(tǒng)一案場銷售和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 4 根據(jù)制定的銷售執(zhí)行管理標(biāo)準(zhǔn) 對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)及考核 5 對已經(jīng)完成培訓(xùn)的案場進(jìn)行月度排名考核 實(shí)施恒大案場每月督導(dǎo)制度 對 案場的銷售目標(biāo) 服務(wù)水平 行政管理 開發(fā)商滿意度進(jìn)行四維度的考核 運(yùn)用大客戶項(xiàng)目績效考核的體制進(jìn)行考核 提升督導(dǎo)質(zhì)量 6 力爭在 08 年底通過管理與考核 使恒大項(xiàng)目各案場基本達(dá)標(biāo) 7 為使各地項(xiàng)目在開盤時能達(dá)到開發(fā)商對人員的要求 有權(quán)調(diào)配各城際公司恒 大案場的銷售人員對開盤項(xiàng)目予以支持 8 組建恒大項(xiàng)目銷售機(jī)動隊(duì) 對出現(xiàn)嚴(yán)重問題的案場給與全面的銷售輔導(dǎo)和帶教 9 設(shè)定預(yù)警保障制度 對項(xiàng)目操作過程中發(fā)生的重大問題 及時向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)匯 報(bào) 做到預(yù)警制度的及時性和有效性 二 城際公司項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人的崗位職責(zé) 1 在各城際公司恒大項(xiàng)目總統(tǒng)籌人的領(lǐng)導(dǎo)下 在充分了解開發(fā)商銷售目標(biāo)的前提下 負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目總體和分階段的銷售目標(biāo) 2 根據(jù)項(xiàng)目總體的營銷策略 負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目的整體銷售策略和實(shí)施方案 3 與開發(fā)商充分溝通爭取更多支持 負(fù)責(zé)獲取項(xiàng)目的相關(guān)有效資料 完善全部的銷 售資料并請開發(fā)商確認(rèn) 4 在項(xiàng)目整個營銷過程中 對銷售團(tuán)隊(duì)具有實(shí)施組織 管理 培訓(xùn) 檢查 處罰的權(quán) 利 5 負(fù)責(zé)將銷售目標(biāo)分解到各職能崗位 指導(dǎo)并監(jiān)督銷售計(jì)劃的完成情況 評價(jià)考核 下屬員工工作狀況 6 對銷售指標(biāo)和資金回籠負(fù)責(zé) 根據(jù)每期銷售指標(biāo)完成情況 結(jié)合市場因素 向開 發(fā)商和上級領(lǐng)導(dǎo)提供合理建議 并提出可行性的解決方案 7 當(dāng)其他城際公司恒大項(xiàng)目需要銷售團(tuán)隊(duì)支持時 合理統(tǒng)籌銷售人員并給與積極配合 8 依據(jù)考核辦法 對下屬員工進(jìn)行公平 公正的綜合考評 獎懲 使用有效的激勵 方法 確保銷售團(tuán)隊(duì)具有高度的凝聚力和戰(zhàn)斗力 9 受理開發(fā)商 客戶和員工投訴 并在調(diào)查后落實(shí)相關(guān)部門 人員解決 確保和諧 的工作關(guān)系 充分發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性 三 恒大全國項(xiàng)目案場組織結(jié)構(gòu) 案場的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)是否合理 高效 精干 是關(guān)系到恒大全國項(xiàng)目能否順 利推進(jìn)的重要關(guān)鍵所在 因此 在設(shè)計(jì)案場的組織結(jié)構(gòu)時 就必須充分考慮恒大 項(xiàng)目在操作過程中的全面性 整體性 系統(tǒng)性和特殊性 在崗位設(shè)置和人員配備 等方面對上述要素必須充分地考量 同時又必須兼顧到地域的差異性和寬泛性 附 恒大全國項(xiàng)目案場組織架構(gòu)圖 恒大全國項(xiàng)目案場組織架構(gòu)圖恒大全國項(xiàng)目案場組織架構(gòu)圖 1 各項(xiàng)目初期應(yīng)提前 3 個月根據(jù)項(xiàng)目需要和合項(xiàng)會要求配置案場人員 2 案場正常配置的人員基礎(chǔ)上再增加 6 8 名機(jī)動調(diào)配人員 前臺 6 名 后臺 2 名 3 各城際公司可以根據(jù)項(xiàng)目的特殊性在上述案場組織架構(gòu)的基礎(chǔ)上相應(yīng)調(diào)整崗位設(shè)置 必須明確分工 設(shè)立嚴(yán)格的崗位職責(zé) 并以此作為新設(shè)立的崗位考核依據(jù) 目的為 更好的推進(jìn)項(xiàng)目的銷售工作 完成恒大集團(tuán)制定的年度指標(biāo) 4 如案場組織架構(gòu) 崗位分工和人員配置不合理 易居 恒大大客戶部有權(quán)建議調(diào)整 恒大恒大 項(xiàng)目項(xiàng)目 案場經(jīng)理案場經(jīng)理 前臺前臺 業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管 高級 置業(yè)顧問 中級 置業(yè)顧問 初級 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問置業(yè)顧問 后臺后臺 行政主管行政主管 銷售 秘書 檔案資料 管理員 銷售數(shù)據(jù) 管理員 銷售助理銷售助理 恒大恒大 項(xiàng)目項(xiàng)目 項(xiàng)目總監(jiān)項(xiàng)目總監(jiān) 貳 貳 選聘標(biāo)準(zhǔn)選聘標(biāo)準(zhǔn) 關(guān)鍵詞 專業(yè)關(guān)鍵詞 專業(yè) 能力能力 品行品行 一 項(xiàng)目總監(jiān)要求 1 年齡要求 28 歲以上 40 歲以下 2 學(xué)歷要求 大專學(xué)歷及以上 3 形象要求 形象好 氣質(zhì)佳 友善且有親和力 4 專業(yè)要求 具備房地產(chǎn)公司三年以上項(xiàng)目總監(jiān)崗位經(jīng)歷及三個 5 萬平方米以上 或兩個 10 萬平方米以上項(xiàng)目的操盤經(jīng)驗(yàn) 具有良好的市場判斷和分 析能力 項(xiàng)目操控和執(zhí)行能力 團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力 完善的表達(dá)能力 充分的溝通能力和管理經(jīng)驗(yàn) 以及熟練運(yùn)用 Office 軟件 5 品行要求 品行端正 熱衷于房地產(chǎn)事業(yè) 具有高度責(zé)任心和良好的職業(yè)操守 能適應(yīng)快節(jié)奏工作環(huán)境并承受較高的工作壓力 二 案場經(jīng)理要求 1 年齡要求 25 歲以上 35 歲以下 2 學(xué)歷要求 大專學(xué)歷及以上 3 形象要求 五關(guān)端正 體形勻稱 男士身高 1 70 米或以上 女士身高 1 60 米 或以上 4 專業(yè)要求 具備房地產(chǎn)公司兩年以上案場經(jīng)理崗位經(jīng)歷及兩個 5 萬平方米以上 或一個 10 萬平方米以上項(xiàng)目的操盤經(jīng)驗(yàn) 具有良好的普通話表達(dá)能 力 溝通能力和管理經(jīng)驗(yàn) 以及熟練運(yùn)用 Office 軟件 5 品行要求 品行端正 熱衷于房地產(chǎn)事業(yè) 具有高度責(zé)任心和良好的職業(yè)操守 能適應(yīng)快節(jié)奏工作環(huán)境并承受較高的工作壓力 三 案場主管 前臺業(yè)務(wù) 要求 1 年齡要求 24 歲以上 35 歲以下 2 學(xué)歷要求 大專學(xué)歷及以上 3 形象要求 五關(guān)端正 體形勻稱 男士身高 1 70 米或以上 女士身高 1 60 米 或以上 4 專業(yè)要求 具備房地產(chǎn)公司兩年以上案場主管崗位經(jīng)歷及兩個 3 萬平方米以上 或一個 5 萬平方米以上項(xiàng)目的從業(yè)經(jīng)驗(yàn) 具有良好的普通話表達(dá)能 力 溝通能力和管理經(jīng)驗(yàn) 以及熟練運(yùn)用 Office 軟件 5 品行要求 品行端正 熱衷于房地產(chǎn)事業(yè) 具有高度責(zé)任心和良好的職業(yè)操守 四 案場主管 后臺行政 要求 1 年齡要求 25 歲以上 35 歲以下 2 學(xué)歷要求 大專學(xué)歷及以上 3 形象要求 五關(guān)端正 體型勻稱 男士身高 1 70 米或以上 女士身高 1 60 米 或以上 4 專業(yè)要求 具有房地產(chǎn)公司一年以上客服主管崗位經(jīng)歷或兩個 3 萬平方米以上 項(xiàng)目的銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn) 具有良好的普通話表達(dá)能力 溝通能力和管 理經(jīng)驗(yàn) 以及熟練運(yùn)用 Office 軟件和良好的數(shù)據(jù)管理能力 5 品行要求 品行端正 熱衷于房地產(chǎn)事業(yè) 具有高度責(zé)任心和良好的職業(yè)操守 五 置業(yè)顧問要求 視項(xiàng)目情況而定 1 年齡要求 22 歲以上 30 歲以下 2 學(xué)歷要求 高中學(xué)歷及以上 3 形象要求 五關(guān)端正 體形勻稱 男士身高 1 70 米或以上 女士身高 1 60 米 或以上 4 專業(yè)要求 具有房地產(chǎn)公司一年以上銷售經(jīng)驗(yàn)及兩年以上銷售行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn) 具有良好的普通話表達(dá)能力 溝通能力 熟練運(yùn)用 Office 軟件 5 品行要求 品行端正 熱衷于房地產(chǎn)事業(yè) 具有積極旺盛的斗志 鍥而不舍的 耐力 高度責(zé)任心和良好的職業(yè)操守 較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識 六 銷售助理要求 1 年齡要求 25 歲以上 35 歲以下 2 學(xué)歷要求 大專學(xué)歷及以上 3 形象要求 五關(guān)端正 體型勻稱 男士身高 1 70 米或以上 女士身高 1 60 米 或以上 4 專業(yè)要求 具有房地產(chǎn)公司一年以上客服崗位經(jīng)歷或兩個 3 萬平方米以上項(xiàng)目 的銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn) 具有良好的普通話表達(dá)能力 溝通能力 以及熟 練運(yùn)用 Office 軟件和良好的數(shù)據(jù)管理能力 5 品行要求 品行端正 熱衷于房地產(chǎn)事業(yè) 具有高度責(zé)任心和良好的職業(yè)操守 參 參 崗位職責(zé)崗位職責(zé) 關(guān)鍵詞 責(zé)任關(guān)鍵詞 責(zé)任 分工分工 溝通溝通 協(xié)調(diào)協(xié)調(diào) 一 項(xiàng)目總監(jiān) 1 項(xiàng)目執(zhí)行與管理的總負(fù)責(zé)人 2 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的跟單 研展 維護(hù) 執(zhí)行和結(jié)案的全過程 3 負(fù)責(zé)與開發(fā)商進(jìn)行有效溝通 提高開發(fā)商滿意度 確保項(xiàng)目營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 4 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的市場 產(chǎn)品 客戶 價(jià)格定位 落實(shí)企劃推廣和銷售執(zhí)行 5 根據(jù)項(xiàng)目要求制定工作目標(biāo)和指標(biāo) 分解指標(biāo)并協(xié)調(diào)項(xiàng)目組人員以確保各端口 的目標(biāo)完成 6 負(fù)責(zé)項(xiàng)目人員的招募 培訓(xùn) 考核 定崗及協(xié)調(diào)工作 7 根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)的要求 對政策 市場和競爭項(xiàng)目進(jìn)行縝密的調(diào)查和分析 對項(xiàng) 目的持續(xù)操作提供正確的營銷策略和執(zhí)行方案 8 協(xié)調(diào)企劃 市場 銷售等相關(guān)工作 積極拓展有效的銷售通路 9 負(fù)責(zé)與相關(guān)合作單位有效溝通 建立良好的合作關(guān)系 10 規(guī)范 標(biāo)準(zhǔn)地項(xiàng)目執(zhí)行 樹立良好的市場形象和行業(yè)口碑 二 案場經(jīng)理 1 項(xiàng)目案場銷售和管理第一責(zé)任人 2 主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售指標(biāo)的完成和案場行政管理工作 3 負(fù)責(zé)案場所有人員的培訓(xùn) 考核及考評工作 4 在職責(zé)范圍內(nèi)有效處理 控制案場突發(fā)事件 維護(hù)開發(fā)商聲譽(yù)和利益 5 制作完成案場各類報(bào)表 確保相關(guān)數(shù)據(jù)的及時性和準(zhǔn)確性 6 根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)的要求 對市場和競爭項(xiàng)目進(jìn)行縝密的市場調(diào)查和分析 對項(xiàng)目 的持續(xù)操作提供可靠的市場依據(jù) 7 協(xié)助項(xiàng)目總監(jiān)做好項(xiàng)目操作執(zhí)行的各項(xiàng)工作 8 協(xié)助項(xiàng)目總監(jiān)進(jìn)行相關(guān)的企劃推廣工作 積極拓展有效的銷售通路 9 與開發(fā)商 相關(guān)合作單位有效溝通 建立良好的合作關(guān)系 10 規(guī)范 標(biāo)準(zhǔn)地為客戶服務(wù) 樹立良好的市場形象和行業(yè)口碑 三 案場主管 前臺業(yè)務(wù) 1 工作積極 高效帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì) 負(fù)責(zé)每階段銷售指標(biāo)完成 2 對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)持續(xù)的培訓(xùn) 考核和考評 不斷提高專業(yè)水平 3 幫助置業(yè)顧問解決疑難問題 提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能級 4 建立良好的客戶關(guān)系 對客戶資源進(jìn)行有效利用 5 反饋各類相關(guān)數(shù)據(jù) 信息 對銷售方案提出合理建議 6 協(xié)助項(xiàng)目總監(jiān)和案場經(jīng)理進(jìn)行相關(guān)的企劃推廣工作 積極拓展有效的銷售通路 7 負(fù)責(zé)分管業(yè)務(wù)板塊內(nèi)的銷售工作順利推進(jìn) 8 負(fù)責(zé)案場業(yè)務(wù)類數(shù)據(jù)報(bào)表匯總統(tǒng)計(jì)工作 9 與開發(fā)商 相關(guān)合作單位有效溝通 建立良好的合作關(guān)系 10 規(guī)范 標(biāo)準(zhǔn)地為客戶服務(wù) 樹立良好的市場形象和行業(yè)口碑 四 案場主管 后臺行政 1 負(fù)責(zé)案場人員管理制度的有力執(zhí)行 2 負(fù)責(zé)案場各類物品驗(yàn)收 交接 保管 保修等相關(guān)工作 確保案場物品的完好 性 維護(hù)案場的正常運(yùn)營 3 負(fù)責(zé)案場內(nèi)各類往來文件 客戶資料的整理 歸檔和保管 保證項(xiàng)目資料的完整性 4 熟練掌握明源及公司系統(tǒng) 確保系統(tǒng)內(nèi)的各類數(shù)據(jù)正確 5 負(fù)責(zé)各類銷售數(shù)據(jù) 行政數(shù)據(jù)的匯總 編制 及時提交開發(fā)商和公司的相關(guān)部 門 6 對銷售助理進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)和考核 提高工作積極性和效率 7 接受客戶投訴 合理處理購房矛盾 維護(hù)開發(fā)商的聲譽(yù)和利益 8 配合開盤前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作完善 9 配合開發(fā)商做好網(wǎng)上簽約的相關(guān)事宜 同時完成相關(guān)資料的交接和歸檔工作 10 負(fù)責(zé)與財(cái)務(wù)人員 銀行人員做好房款和按揭款的對接工作 確保銷售資金的快速回 籠 11 與開發(fā)商 相關(guān)合作單位有效溝通 建立良好的合作關(guān)系 12 規(guī)范 標(biāo)準(zhǔn)地為客戶服務(wù) 樹立良好的市場形象和行業(yè)口碑 五 置業(yè)顧問 1 自覺遵守公司和恒大案場制定的一切規(guī)章制度 2 全力完成團(tuán)隊(duì)和個人各項(xiàng)工作目標(biāo)和業(yè)務(wù)指標(biāo) 3 熟練掌握各類專業(yè)技能 為客戶提供規(guī)范 熱情 周到的服務(wù) 4 積極參加公司和案場各項(xiàng)專業(yè)知識的培訓(xùn)和考核 全面提高業(yè)務(wù)水平和銷售能級 5 認(rèn)真 如實(shí)填寫各類業(yè)務(wù)表單 確保內(nèi)容及數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和有效性 將各項(xiàng)數(shù) 據(jù)和信息進(jìn)行匯總和分析 為項(xiàng)目的操作和目標(biāo)的完成提供基礎(chǔ)依據(jù) 6 建立良好的團(tuán)隊(duì)合作精神 提升團(tuán)隊(duì)綜合競爭力 7 服從上級領(lǐng)導(dǎo)的安排 完成銷售過程中售前 售中和售后的各項(xiàng)工作 8 在提升和完善自身業(yè)務(wù)能力的同時 協(xié)助上級領(lǐng)導(dǎo)完成團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和帶教工作 9 嚴(yán)格遵守公司和案場的保密制度 維護(hù)開發(fā)商和公司利益 10 與開發(fā)商 相關(guān)合作單位有效溝通 建立良好的合作關(guān)系 六 銷售助理 1 自覺遵守公司和恒大案場制定的一切規(guī)章制度 2 全力完成案場各項(xiàng)工作目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)指標(biāo) 3 熟練掌握各類專業(yè)技能 為客戶提供規(guī)范 熱情 周到的服務(wù) 4 積極參加公司和案場各項(xiàng)專業(yè)知識的培訓(xùn)和考核 全面提高業(yè)務(wù)水平和銷售能級 5 根據(jù)項(xiàng)目指標(biāo)及業(yè)務(wù)進(jìn)度 協(xié)助置業(yè)顧問完成銷售資料和各款項(xiàng)的催繳 6 認(rèn)真 精確制作案場各類業(yè)務(wù)表單 確保內(nèi)容及數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和有效性 及時 將相關(guān)數(shù)據(jù)分類發(fā)送相關(guān)部門和人員 7 將各項(xiàng)數(shù)據(jù)和信息進(jìn)行匯總和分析 為項(xiàng)目的操作和目標(biāo)的完成提供基礎(chǔ)依據(jù) 8 完成案場內(nèi)各類往來文件 客戶資料的整理 歸檔和保管 保證項(xiàng)目資料的完整性 9 協(xié)助上級領(lǐng)導(dǎo)做好案場人員 物品的管理 10 建立良好的團(tuán)隊(duì)合作精神 提升團(tuán)隊(duì)綜合競爭力 11 與開發(fā)商 相關(guān)合作單位有效溝通 建立良好的合作關(guān)系 12 規(guī)范 標(biāo)準(zhǔn)地為客戶服務(wù) 樹立良好的市場形象和行業(yè)口碑 肆 肆 職業(yè)素質(zhì)職業(yè)素質(zhì) 關(guān)鍵詞 意識關(guān)鍵詞 意識 知識知識 能力能力 業(yè)務(wù)人員必須具備良好的職業(yè)道德 品德 心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì) 這些素質(zhì)包括 但不限于以下方面 一 服務(wù)意識 現(xiàn)代營銷理念 不僅著眼于產(chǎn)品 更著眼于服務(wù) 銷售人員在完成銷售目標(biāo)的同 時 更要時刻想著 我能為客戶提供哪些更完善的服務(wù) 在銷售過程中要以自 己的誠意和專業(yè)感動顧客 尊重顧客的想法 需求 人格 地位等 從細(xì)節(jié)入手 讓客戶感到放心和溫馨 二 合作意識 工作目標(biāo)是靠一支精誠合作的團(tuán)隊(duì)共同完成 團(tuán)隊(duì)中的每個人應(yīng)具有奉獻(xiàn) 包容 和互助精神 相互學(xué)習(xí) 優(yōu)勢互補(bǔ) 提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力 三 防范意識 關(guān)注事物發(fā)展的變化 關(guān)注事態(tài)發(fā)展的動向 利用掌握的信息和知識 做出準(zhǔn)確 的判段 提出合理的解決方案 對執(zhí)行的過程做好監(jiān)督與回饋 防止執(zhí)行偏差 四 提高意識 明確職業(yè)目標(biāo) 正確認(rèn)識自己 不斷學(xué)習(xí)新的知識 提高業(yè)務(wù)水平 增強(qiáng)自己的 綜合競爭能力 五 洞察能力 房地產(chǎn)從業(yè)人員對國家的政策 法規(guī)有高度敏感能力 對市場供需變化有良好的判 斷能力 對客戶的潛在需求有激發(fā)挖掘能力 對房地產(chǎn)其他相關(guān)行業(yè)保持高度的關(guān) 注 六 溝通能力 在與客戶交流和推薦產(chǎn)品時 要善于觀察 學(xué)會聆聽 適時表達(dá) 準(zhǔn)確判斷 合 理引導(dǎo) 成功推薦 通過自己的言談舉止給客戶一種親切 誠信的良好印象 七 執(zhí)行能力 執(zhí)行力是案場成功的一個必要條件 案場的成功離不開好的執(zhí)行力 當(dāng)銷售目標(biāo) 已經(jīng)確定 執(zhí)行力就變得最為關(guān)鍵 嚴(yán)格按照執(zhí)行要求 腳踏實(shí)地 實(shí)事求是 快速準(zhǔn)確地以創(chuàng)新意識達(dá)成目標(biāo) 八 應(yīng)變能力 銷售人員需具備良好的心理素質(zhì) 沉著 冷靜處理突發(fā)事件和矛盾 將負(fù)面影響 和損失降到最低 伍 伍 形象禮儀形象禮儀 關(guān)鍵詞 儀表關(guān)鍵詞 儀表 禮儀禮儀 修養(yǎng)修養(yǎng) 禮儀是人際交往中 以一定的約定俗成的程序和方式來表示尊重對方的過程和手 段 是人際交往中進(jìn)行相互溝通的技巧 禮儀的根本內(nèi)容基于 約束自己 尊重他人 禮儀是一個人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn) 商務(wù)禮儀是企業(yè)規(guī)范性和成熟度的表現(xiàn) 良好的禮儀能使個人和單位迅速贏得客戶尊重 本部分所指儀容儀表和商務(wù)禮儀是案場人員在案場工作中所表現(xiàn)出的行為 語言 服裝 儀態(tài) 禮節(jié)及接人待物 秉持好的儀容和禮儀不僅是個人素養(yǎng)的表現(xiàn) 也有助 于得到客戶的尊重和賞識 一 儀容儀表 1 著裝標(biāo)準(zhǔn) 公司為每位員工配置 2 套工作服 男士為西服 西褲 襯衫 領(lǐng)帶 女士為西 服 西褲 裙裝和襯衫 為規(guī)范員工著裝 特制定以下標(biāo)準(zhǔn) 案場可按實(shí)際情 況選擇其中任一標(biāo)準(zhǔn)穿著 同一案場的所有人員著裝標(biāo)準(zhǔn)必須統(tǒng)一 1 所有案場人員須統(tǒng)一配戴公司徽標(biāo)及銘牌 2 案場允許穿著開發(fā)商指定的服裝 但須征得城際公司及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人同意并做 書面報(bào)備 3 個別案場有特殊原因 冬季溫度達(dá)不到要求的 可在制服內(nèi)穿著羊毛衫 款 式和顏色必須統(tǒng)一 且須征得城際公司及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人同意并做書面報(bào)備 4 制服保持干凈整潔 熨燙平整 不得轉(zhuǎn)借和改變式樣 如有污損 應(yīng)及時清 洗或修補(bǔ) 如因穿洗不當(dāng)或保管不妥 造成制服非正常性破損或遺失 須照 價(jià)賠償 5 公司如有統(tǒng)一活動 例如房展會可穿著統(tǒng)一參展服裝 6 公司實(shí)習(xí) 見習(xí) 試用期人員如無工作服的 應(yīng)根據(jù)案場情況穿著適當(dāng)?shù)穆?業(yè)正裝 佩帶公司統(tǒng)一的實(shí)習(xí) 見習(xí)人員標(biāo)志 2 儀容儀表要求 1 案場人員接待客戶必須穿著黑色皮鞋 深色襪子 不露腳趾和腳跟 女性員 工的鞋跟不超過 5 公分 上班時間不得穿著拖鞋或時裝拖鞋 2 案場男性工作人員的襯衫與上衣口袋不裝任何物品 男士頭發(fā)要修剪整齊 保持干凈 長度適中不染發(fā) 面部清潔 不留胡須 指甲要修短并保持整潔 3 案場女性工作人員發(fā)型梳理整齊 長發(fā)應(yīng)束起 不得染過于鮮艷的顏色 面 部化淡妝 不戴夸張的耳飾 不涂夸張的指甲油 只配戴一枚戒指 二 禮儀修養(yǎng) 1 個人禮儀 1 案場人員應(yīng)保持良好的精神面貌 儀容 儀表體現(xiàn)端莊 大方的風(fēng)格 2 態(tài)度 親切 和藹 微笑發(fā)自內(nèi)心 貫穿于整個銷售過程中 3 站立 平視前方 收腹挺胸 兩肩自然下垂 空手時 虎口交叉置于身前 雙腳并攏 4 坐姿 輕輕落座和起身 避免椅子發(fā)出聲響 落座時只坐椅子的 1 3 至 2 3 處 不得倚靠椅背 雙手平放腿上 兩腿自然放平 與客人交談時 朝向客 戶 上身微傾 專心傾聽 不可東張西望 心不在焉 5 走姿 昂首挺胸 目光平視 步履平穩(wěn) 遇到客戶或開發(fā)商和公司的領(lǐng)導(dǎo) 站停 微笑說 您好 6 交談 身體保持直立 與客人保持一臂之距 對方說話間點(diǎn)頭示意 不得說 有損公司形象的話 2 商務(wù)禮儀 1 電話禮儀 電話接聽要及時 一般鈴響不應(yīng)超過三聲 接聽后應(yīng)先報(bào) 恒大 XXXX 案場 您好 請講 作好電話接聽記錄 接打電話要用普通話并使 用標(biāo)準(zhǔn)問候語 接打電話要態(tài)度友善 語調(diào)平和 簡潔明了 掛電話一般由 客戶先掛斷 確定電話已掛斷后方能放下話筒 使用辦公電話嚴(yán)禁用免提 2 接待禮儀 客戶進(jìn)門時主動接應(yīng) 熱情招呼 安排客戶就坐 并主動遞上名 片 簡單介紹自己 客戶接待完畢后 銷售人員應(yīng)及時清理水杯 煙蒂等雜 物 桌椅恢復(fù)整齊擺放 3 陪同禮儀 陪同參觀樣板房和工地時 本著客戶優(yōu)先的原則讓客人走在自己 的右側(cè)微前 銷售通道上景觀好的位置應(yīng)該讓給客戶 但搭乘工程電梯或在 工地遇到不安全地帶時 應(yīng)及時調(diào)整位置走在客人的前面 并提醒客戶 注意安全 嚴(yán)禁在陪同客戶看房過程中有抽煙或其他不文明行為 4 介紹禮儀 面帶微笑 熱情主動 語速適中 語調(diào)親切 不厭其煩 有問必 答 使用標(biāo)準(zhǔn)用語 5 名片禮儀 嚴(yán)禁將名片和錢包等混放在一起 嚴(yán)禁放在下裝口袋 遞交名片 時應(yīng)面帶微笑注視對方 將名片正面對著對方 雙手恭敬遞上 接受名片要 起立并微笑致意 用雙手恭敬捧接并點(diǎn)頭致謝 不能隨意玩弄和擺放客戶名 片 不經(jīng)客戶允許嚴(yán)禁當(dāng)客戶面在名片上作標(biāo)記或?qū)懽?6 會議禮儀 準(zhǔn)時參加項(xiàng)目的各項(xiàng)會議 在會議前將手機(jī)調(diào)整到會議模式 會 上不大聲喧嘩 注意力集中 尊重會議主持者及發(fā)言者 如因故不能如期參 加會議 須提前請假 陸 陸 服務(wù)規(guī)范服務(wù)規(guī)范 關(guān)鍵詞 規(guī)范關(guān)鍵詞 規(guī)范 流程流程 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 一 營業(yè)前 1 案場營業(yè)時間 早上 9 00 晚上 18 00 可根據(jù)案場情況調(diào)整 2 嚴(yán)格遵守公司考勤制度 案場工作人員按時上崗 不遲到 不無故早退 具體 參照行政人事部頒發(fā)的制度執(zhí)行 3 所有工作人員應(yīng)于早上 8 50 分前到崗 9 00 前著裝和整理工作物品 于 9 00 準(zhǔn)時由案場經(jīng)理召開當(dāng)天工作晨會 當(dāng)日案場工作布置明確到人 并在晚會上 核實(shí)當(dāng)日完成情況 全體與會人員簽字確認(rèn) 詳見晨會記錄格式 4 案場人員上崗必須佩帶由公司統(tǒng)一制作的胸卡或工號胸牌 5 銷售人員檢查銷售講義夾內(nèi)銷售及輔助資料的準(zhǔn)確 齊全及擺放順序一致 并 應(yīng)隨項(xiàng)目進(jìn)展及時予以適當(dāng)調(diào)整和統(tǒng)一 6 銷售現(xiàn)場和樣板房應(yīng)開啟適當(dāng)?shù)恼彰髟O(shè)備和適宜的背景音樂 7 銷售資料架和其他銷售道具合理擺放 保持接待場所清潔 整齊 8 相關(guān)負(fù)責(zé)人員檢查辦公設(shè)備 電腦 電話 傳真 復(fù)印 打印設(shè)備等 是否完 好可用 發(fā)現(xiàn)問題及時報(bào)修 二 營業(yè)中 電話接聽電話接聽 1 電話鈴響三次內(nèi)必須接聽電話 電話致辭 您好 案場名 請講 2 電話鈴聲超過三次后接聽 電話致辭 您好 案場名 抱歉讓您久等 請講 3 電話接聽必須了解 客戶樓盤獲知途徑 客戶購房需求 客戶聯(lián)系方式 4 電話接聽努力爭取了解 客戶來訪時間 客戶購房用途 客戶居住區(qū)域 客戶 對項(xiàng)目初步認(rèn)知 5 電話接聽必須告知客戶 客戶來訪途徑 項(xiàng)目簡介和優(yōu)勢賣點(diǎn) 3 個以上 6 對于電話來訪量過大來不及接聽的情況下 可記錄客戶來訪電話 做好事后電 話回訪及介紹工作 7 所有來電應(yīng)做好相關(guān)書面記錄工作 每天及時整理后進(jìn)行信息匯總 客戶接待客戶接待 1 客戶在離售樓處大門三步時 業(yè)務(wù)員應(yīng)主動拉門 向內(nèi)拉 并向前一步 面帶 微笑迎接客戶 2 客戶進(jìn)門時主動接應(yīng) 熱情招呼 并主動遞上名片 簡單介紹自己 3 嚴(yán)格按照公司規(guī)定的銷售流程和服務(wù)規(guī)范為客戶提供各類服務(wù)事宜 4 對于當(dāng)天休息銷售人員的客戶 應(yīng)由案場經(jīng)理安排其他銷售人員協(xié)助接待或處 理 并做好事后交接和轉(zhuǎn)達(dá)工作 5 接待客戶時應(yīng)熱情關(guān)注 手機(jī)調(diào)至震動檔 不在客戶面前接聽與業(yè)務(wù)無關(guān)的電 話 如確需接聽電話時 在征得現(xiàn)場客戶的同意后方可接聽 6 客戶離開時 接待業(yè)務(wù)員應(yīng)陪送客戶至售樓處門外 駕車客戶應(yīng)陪送客戶至車 邊并熱情告別 7 客戶接待完畢后 銷售人員應(yīng)及時清理水杯 煙蒂等雜物 桌椅恢復(fù)整齊擺放 銷售人員整理好客戶接待資料 同時做好下一位客戶接待準(zhǔn)備 8 銷售人員每天下班前應(yīng)及時把當(dāng)天所有接待客戶資料整理完整 并將客戶的資 料準(zhǔn)確錄入公司 明源 銷售系統(tǒng) 案場經(jīng)理每日檢查相關(guān)內(nèi)容 9 接待后的客戶電話回訪和再次接待 應(yīng)及時更新客戶信息并及時錄入公司 明源 銷 售系統(tǒng) 項(xiàng)目介紹 模型講解和樣板房項(xiàng)目介紹 模型講解和樣板房 工地帶看 工地帶看 1 嚴(yán)格根據(jù)開發(fā)商確認(rèn)的 銷售講義 答客問 樣板房說辭 和培訓(xùn)教材內(nèi) 容 參照案場銷售流程進(jìn)行項(xiàng)目介紹 模型和樣板房講解 2 帶看樣板房和工地時 應(yīng)根據(jù)通道場景的變化將最好的景觀面讓給客戶 并本 著客戶優(yōu)先的原則讓客人走在自己的右側(cè)微前 嚴(yán)禁目中無人的走在客戶前方 但搭乘工程電梯或在工地遇到不安全地帶時 應(yīng)及時調(diào)整位置走在客人的前面 并提醒客戶 注意安全 同時注意保護(hù)客戶安全 特別是老人 小孩和其他 行動不便的客戶 3 銷售人員帶客看房進(jìn)出電梯 房門時應(yīng)讓客戶先行 同時手部應(yīng)做相關(guān)遮擋電 梯門和房門的舉動 防止上述物件撞擊到客戶 4 銷售人員帶看樣板房時應(yīng)帶頭使用鞋套 并保持和維護(hù)樣板房內(nèi)整潔干凈 5 和客戶進(jìn)入工地 必須戴安全帽 并嚴(yán)格遵守各項(xiàng)安全規(guī)定 6 銷售人員在帶看過程中根據(jù)行走位置的變化 告之客戶項(xiàng)目規(guī)劃的優(yōu)勢和特點(diǎn) 7 講解樣板房時必須對客戶熟練告知戶型公共部位的空間關(guān)系 面積尺度 裝修 建材等相關(guān)信息 通過講解讓客戶對產(chǎn)品有更深入的了解 服務(wù)提供服務(wù)提供 1 在客戶初次接待后 根據(jù)客戶需求 設(shè)計(jì)多種置業(yè)方案供客戶選擇 2 主動與客戶進(jìn)行電話回訪跟蹤 及時準(zhǔn)確掌握客戶的購買意向 作好回訪記錄 3 對入會信息資料非完整客戶 在電話回訪中有技巧的進(jìn)行詢問 并將相關(guān)補(bǔ)充 信息或資料及時錄入客戶信息系統(tǒng) 4 對成交客戶必須及時簽約 主動跟蹤客戶簽約時間 重申簽約相關(guān)材料 費(fèi)用 和前來辦理相關(guān)手續(xù)的人員 并協(xié)助客戶完成必要的簽約及貸款手續(xù) 5 客戶在簽約和辦理貸款手續(xù)時 由于沒有帶齊相關(guān)資料使后續(xù)工作無法正常跟 進(jìn)時 成交的業(yè)務(wù)員有責(zé)任在約定的時間內(nèi)負(fù)責(zé)向客戶催繳收齊 6 已經(jīng)完成簽約和貸款手續(xù)的客戶資料 應(yīng)立即整理 歸檔并移交相關(guān)人員 確 保客戶資料完整性 7 對未成交客戶 一個月內(nèi)至少與客戶電話聯(lián)絡(luò)二次 聽取客戶未購買的原因 詢問客戶的具體需求并做好詳細(xì)的記錄 根據(jù)客戶的置業(yè)需求 結(jié)合產(chǎn)品再次 邀請客戶至售樓處 推薦合適產(chǎn)品促進(jìn)成交 8 如有客戶不滿或投訴 銷售人員或案場經(jīng)理應(yīng)盡力安撫 積極協(xié)助處理問題 并在 3 個工作日內(nèi)給予客戶處理意見回復(fù) 客戶跟蹤客戶跟蹤 1 針對自己所有的客戶 每個月至少與客戶電話跟蹤二次 聯(lián)絡(luò)感情 了解需求 信息通告 2 及時記錄客戶跟蹤情況 做好客戶信息分析統(tǒng)計(jì)工作 3 針對自己的所有客戶應(yīng)做客戶分析報(bào)告 客戶數(shù)量 客戶來源 客戶家庭情況 購房用途 購房喜好等情