商品廣告與促銷贈品功能課件

1 PPT學習交流 16 04 2020 SalesPromotion 促銷 2 PPT學習交流 16 04 2020 內(nèi)容 什么是促銷活動 何時需要促銷活動 促銷策略 促銷活動規(guī)劃過程 如何決定促銷預算 如何選擇促銷方式 如何評估 如何控制促銷預算 成本 采購人員心態(tài) 如何說服客戶 行銷人員同意促銷提案 促銷活動安排 附件 促銷活動安排 P1 3 PPT學習交流 16 04 2020 A 什么是促銷活動 在短期內(nèi)利用商品以外的刺激物 incentives 刺激商品銷售的一種活動 P2 4 PPT學習交流 16 04 2020 各種推廣活動在行銷功能上之比較 廣告公關(guān)個人銷售促銷 推廣活動 行銷目的 知名度 試用 重復購買 忠誠度 品牌轉(zhuǎn)換 增加購買量 建立形象 P3 5 PPT學習交流 16 04 2020 商品廣告VS促銷 P4 6 PPT學習交流 16 04 2020 B 何時需要促銷活動 淡季 旺季 市場競爭 新品上市 開發(fā)新通路 出清存貨 促銷的原因 產(chǎn)品品牌數(shù)目不斷增加 競爭者紛紛從事促銷活動 經(jīng)濟環(huán)境不景氣 通路客戶要求 P5 7 PPT學習交流 16 04 2020 C 促銷策略 提前購買 增加使用量 提高品牌忠誠度 增加試用機會 通路促銷的目的C STORE 使零售商囤積產(chǎn)品 使零售商主動促銷產(chǎn)品 希望零售的銷售人員推薦產(chǎn)品通路客戶要求K A 增加銷售量 增加產(chǎn)品曝光率 ie GD MD 新品夾帶 ieNewFlavor 客情維護與延伸 打擊競品 P6 8 PPT學習交流 16 04 2020 D 促銷活動規(guī)劃過程 目標 預算 方式 測試 執(zhí)行 控制 評估 P7 9 PPT學習交流 16 04 2020 E 如何決定促銷預算 年度計劃 by Channel by Account by Package 與年度 季 月促銷主題相結(jié)合 與廣告媒體相結(jié)合 與年度銷售目標掛勾促銷專案 康師傅方便面周 擴大周年慶活動 須包括促銷品項 價格 預估銷售數(shù)量 陳列模式 其他贊助費用 年度合約費用 P L分析 對其他通路 客戶 之影響分析 P8 10 PPT學習交流 16 04 2020 F 如何選擇促銷方式 經(jīng)驗 調(diào)查 測試 環(huán)境趨勢 常用的通路促銷方法 P9 11 PPT學習交流 16 04 2020 常用的通路促銷方法 降價 折扣 退款 rebates 贈品搭配比賽其他 P10 12 PPT學習交流 16 04 2020 價格促銷手法 降價折價卷其他 P11 13 PPT學習交流 16 04 2020 降價 降價促銷之功能適合降價之產(chǎn)品特性 P12 14 PPT學習交流 16 04 2020 價格促銷之功能 增加購買量提升產(chǎn)品的回轉(zhuǎn)率抵制競爭者試用 P13 15 PPT學習交流 16 04 2020 適合降價之產(chǎn)品特性 處于成熟期的產(chǎn)品低關(guān)心度的消費型產(chǎn)品知名度高 占有率高的產(chǎn)品 P14 16 PPT學習交流 16 04 2020 折價卷 折價卷的功能與問題適合使用折價卷之產(chǎn)品特性分發(fā)方式兌換率折價卷與降價的差異 P15 17 PPT學習交流 16 04 2020 折價卷的功能與問題 鼓勵續(xù)購試用鼓勵 改善鋪貨 P16 18 PPT學習交流 16 04 2020 適合使用折價卷之產(chǎn)品特性 產(chǎn)品通路愈短愈好已具知名度 占有率高的產(chǎn)品 P17 19 PPT學習交流 16 04 2020 分發(fā)方式 經(jīng)平面媒體傳送以DM方式寄送隨包贈送零售發(fā)放人員定點分發(fā) P18 20 PPT學習交流 16 04 2020 兌換率 折價金額的高低分送的管道設(shè)計 P19 21 PPT學習交流 16 04 2020 折價卷與降價的差異 降價促銷為臨時性購買 折價卷促銷為計劃性購買品牌形象的破壞較輕微折價卷促銷可藉 拉 消費者來 推 零售商 P20 22 PPT學習交流 16 04 2020 折價卷與降價的差異 退款 回扣促銷rebates 商品兌換抵價分期特惠 P21 23 PPT學習交流 16 04 2020 非價格促銷手法 試用樣品贈品抽獎 比賽 游戲其他 P22 24 PPT學習交流 16 04 2020 試用樣品 適合試用之產(chǎn)品特性試用品之分發(fā)方式賣場內(nèi)的產(chǎn)品試用 試吃 試喝 P23 25 PPT學習交流 16 04 2020 適合試用之產(chǎn)品特性 處于導入期或長期的產(chǎn)品廣告上無法清楚展示優(yōu)點的產(chǎn)品一般性消費產(chǎn)品使用 購買頻率高的產(chǎn)品低價位的產(chǎn)品 P24 26 PPT學習交流 16 04 2020 試用品之分發(fā)方式 P25 27 PPT學習交流 16 04 2020 賣場內(nèi)的產(chǎn)品試用 試吃 試喝 P26 28 PPT學習交流 16 04 2020 分類 免費式贈品 自購式贈品 贈品分發(fā)方式 隨包附贈 當場兌換 郵遞索取 贈品 贈品功能 刺激即興購買 增加試用率 強化品牌形象 贈品促銷之成功要素化 贈品的選擇性 實用性 相關(guān)性 價值感 新奇性 贈品數(shù)量的估計 P27 29 PPT學習交流 16 04 2020 G 如何評估 對照目標 重要指數(shù)之變化 對照經(jīng)驗 P28 30 PPT學習交流 16 04 2020 H 如何控制促銷預算 成本 如何決定促銷預算 銷售與費用比例 產(chǎn)品周期 產(chǎn)品類別 價值 競爭狀況 預算分配促銷費用內(nèi)容 媒體 折扣 贈品 獎金 陳列租金 其他 場地 人工 郵費等 如何控制預算 行銷人員 廣告 消費折扣 贈品 POSM等 業(yè)務(wù)人員 通路內(nèi)部廣告 折扣 贈品 租金 獎金 定義確定 預算分配表 進度追蹤 應(yīng)變措施 迅速結(jié)案 P29 31 PPT學習交流 16 04 2020 I 采購人員心態(tài) 促銷活動 對老板有交待 ie 價格有競爭性 營業(yè)外收入 促銷活動最好能帶來 銷售量提升 來客數(shù)增加 客單價增加 營業(yè)外收入增加 特殊性 ie 新產(chǎn)品 新包裝Support 獲利率增加 增加該客戶知名度 ie 廣告上有該客戶Logo 競爭性對促銷活動接受與否判斷依據(jù) 競爭力 獨特性 活動內(nèi)容深度及操作簡易度 銷售量 銷售利潤 時間點 檔期 老板要求 P30 32 PPT學習交流 16 04 2020 最常犯毛病 有促銷但訂貨量不足 有陳列但位置不夠大或不對 價格標示非當初協(xié)議價格 自動降價 如為ChainStore則各點陳列 鋪貨 庫存量不同最擔心的是 被領(lǐng)導責罵 做促銷但缺貨 同樣商品同時在不同客戶做促銷 但競爭力比別人差最喜歡廠商的是 提供銷售量大 利潤又好的商品 市場資訊提供 by Category by Channel ie AC Nilsen資訊 產(chǎn)品資訊提供 協(xié)助其達成營業(yè)外收入目標 Extra support 額外支援 P31 33 PPT學習交流 16 04 2020 J 如何說服客戶 行銷人員同意促銷提案 書面資料提案提出預估銷售預算提早告知及準備利益獲得預估充分運用現(xiàn)有資源活動后提出評估報告建立個人信用BeProfessional P32 34 PPT學習交流 16 04 2020 促銷活動安排 一 好的促銷必須具備以下條件1 要能創(chuàng)造營業(yè)額 2 對店家而言要能吸引來客 并能創(chuàng)造利潤 3 主題要明確 讓消費者能有深刻的印象 4 對制造商而言 除了提升銷售額及銷售業(yè)績外最好是要能對品牌形象有加成的作用 二 如何安排好的促銷 1 要先知道促銷的目的是什么 是增加使用者呢 還是穩(wěn)定舊有的消費者呢 2 要知道自己有多少的籌碼 行銷費用 3 公司目前的行銷策略是什么 4 當一切都掌握清楚了 開始擬定促銷活動 是價格戰(zhàn) 是主題陳列活動 還是配合贈品促銷活動呢 P33 35 PPT學習交流 16 04 2020 5 所需要的配合事項的準備 POSM 贈品的制作 促銷人員的配合 賣場布置的人力配置與執(zhí)行計劃三 促銷執(zhí)行方式 1 提案 提出你對此次促銷的做法與費用成本分析 向?qū)臃鍫幦〈黉N經(jīng)費2 準備 當層峰認可時 開始針對以下事項做準備 消費者贈品及試吃所需贈品 貨量的預估與準備 布置物的準備3 商談 和通路采購商談促銷活動的配合方式 與各項交易條件 4 活動安排 于活動前和店鋪商談促銷陳列位置 和各店鋪協(xié)議進貨數(shù)量 同時開始備貨 P34 36 PPT學習交流 16 04 2020 5 執(zhí)行 于活動開始前三天完成所有布置活動 重點為 消費者看的到 拿的到 樂的買 盡量發(fā)揮創(chuàng)意 讓整個布置具有主題性及美感 促銷期間加強訪店頻率 海報布置物破損的 立即修補 貨量不足者立即補貨 特價標示掉了立即補齊6 檢討 活動結(jié)束后對此一活動