灑水車與銷售管理.doc

灑水車與銷售管理 培訓感悟 我們常?？梢钥吹竭@樣一個現(xiàn)象，天上下著淅淅瀝瀝的雨，環(huán)衛(wèi)灑水車還在路面不停的工作；灑水的目的是為了沖洗路面，降低粉塵，給大家一個潔凈的空間環(huán)境。但是，我們知道雨天是沒有必要的，環(huán)衛(wèi)工人只是為了盡到自己的職責，其結(jié)果是沒有達到預(yù)期的目的而白白的浪費了一車水。最近通過培訓，我又聽到了廣為流傳的一個關(guān)于俄羅斯人種樹的故事。據(jù)說有三個俄羅斯人執(zhí)行種樹任務(wù)，但是只有兩個人到場，他們一前一后，前面一個人拿著鐵鍬挖坑，后面一個人用土把坑填上，他們這樣子干了好長時間，一個過路人看到這種情形很是奇怪，于是問這二位在干什么呢，他們說，在執(zhí)行種樹任務(wù)，本來是三個人，一個人負責挖坑，一個人負責填土，還有一個人負責放樹苗，但是放樹苗的人生病請假沒來這兩個事看似沒什么關(guān)系，其實有一個共同點，就是執(zhí)行盲目。導(dǎo)致執(zhí)行盲目的原因有很多，比如灑水車現(xiàn)象中的執(zhí)行盲目就是由于計劃的盲目導(dǎo)致的。我們的很多管理者就是那些冒雨灑水的人，時間一到馬上動手，手段往往是出于制度，規(guī)范管理嘛，結(jié)果呢？問題是層出不窮的，要把握規(guī)律才行。2012年，平偉光電成立，我從事了平偉光電的銷售工作，跟進了很多工廠的照明節(jié)能方案項目，結(jié)果很多都無法落實挺擺了。究其原因，我們用原來針對私營企業(yè)的經(jīng)驗起草的節(jié)能方案，針對國有企業(yè)及投資控股型企業(yè)，不靈了。可見，在問題出現(xiàn)時，一定要審時度勢，應(yīng)該在什么情況下灑水，制定相對嚴謹?shù)挠媱潱挪恢掠诿つ繄?zhí)行。此外，缺乏系統(tǒng)性的思考也是導(dǎo)致執(zhí)行盲目的一個重要原因。三個人做為一個協(xié)作整體，共同執(zhí)行種樹項目，三者應(yīng)有良好的配合，明確任務(wù)的目標，明確每個人在項目中所起的作用、所承擔的責任、與合作伙伴的關(guān)系，等等，才能把項目執(zhí)行好。如果只知道任務(wù)是種樹，卻不知什么樣的結(jié)果算達成了團隊的目標，只知道自己所要承擔的責任，卻不知自己所起的作用，只知道每個人的分工，卻不知這樣的分工是如何協(xié)作的，那么，對于項目的理解必然斷章取義，執(zhí)行時也是一葉障目，不見泰山，很難執(zhí)行好。無論是完整計劃，還是讓項目成員明確目標及每個人在項目中所起的作用，所承擔的責任等，都屬于準備工作。因此，在一個項目出臺時，若要執(zhí)行得好，首先要做好準備工作。所謂良好的開端等于成功的一半，就是這個道理。通過這次培訓，我深深知道如何才能做好項目的準備工作首先，對于項目本身要充分論證，證明其可行性，盡可能詳盡地了解項目所處的環(huán)境，所面臨的問題，這樣，在制定執(zhí)行計劃時，就會比較全面地考慮到執(zhí)行中所出現(xiàn)的問題，避免了執(zhí)行中出現(xiàn)問題時引起多米諾骨牌反應(yīng)。比如在跟進某個國有企業(yè)照明方案過程中，必須把它作為是一個系統(tǒng)工程，項目跟進能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。清晰的階段性工作策略及工作重點，對預(yù)計達到效果的準確把握，才能使工作富有成效。跟進中的問題，并非是把單個的問題簡單地加在一起，這時候的1+1并不等于2，因為有些在跟進中的問題，由于前期的有效溝通而迎刃而解，而有跟進過程中生出新的問題，因此我們不能按照單一辦法草率處理，需要重新考慮環(huán)境、變量，制定出切實可行的計劃后才能實行。也就是分階段進行；確定跟進對象了解潛在需求的有無，進行初步溝通，通過內(nèi)線確定；樣品送達；信息充分；需求明確。價值評估及成交可能性；評估成交障礙；預(yù)期費用；開發(fā)程序；與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系；影響力滲透，并且盡可能通過高層溝通、考察、充分利用有效的系統(tǒng)支持，才能夠達成目標完成也就是等雨下完了，看清楚泥漿有多厚，再組織灑水車去灑水。此外，在項目開始前，項目組成員要充分溝通，大家明確分工，并確協(xié)作關(guān)系，明確項目執(zhí)行的每一個環(huán)節(jié)，明確每個人在每個環(huán)節(jié)中所起到的作用，明確最后要達到什么效果。就如同三個人種樹，三個人要明白最后的目標是要把樹種上，明白自己的任務(wù)是什么，明白其它兩個人的任務(wù)是什么，明白三個人如何分工協(xié)作才能實現(xiàn)目標，而且，在項目組成員出現(xiàn)變動時，其它人應(yīng)知道如何做才能不影響目標實現(xiàn)?？此坪唵蔚牡览恚旁谧约?