電氣公司類全員銷(xiāo)售管理辦法.docx

全員銷(xiāo)售管理辦法1. 目的為充分整合利用集團(tuán)有效資源，強(qiáng)化全員市場(chǎng)意識(shí)，發(fā)揮公司全員主觀能動(dòng)性，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)，特制定本辦法。2. 原則2.1遵循“誰(shuí)開(kāi)發(fā)、誰(shuí)受益”，“多銷(xiāo)多得”的原則，給予相應(yīng)的業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)勵(lì)。2.2遵循“只獎(jiǎng)不罰”的原則。2.3遵循在不影響其專職崗位工作前提下，鼓勵(lì)全員參與營(yíng)銷(xiāo)。3. 適用范圍本辦法適用于銷(xiāo)售人員從事非專職銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和非銷(xiāo)售人員從事的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。銷(xiāo)售人員從事非專職業(yè)務(wù)是指銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售非本部門(mén)專職銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。非銷(xiāo)售人員從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)是指非直接從事銷(xiāo)售工作的其他所有人員。成套電器銷(xiāo)售部承擔(dān)集團(tuán)企業(yè)高低壓成套電器類產(chǎn)品的專職銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。高壓電器銷(xiāo)售部承擔(dān)集團(tuán)企業(yè)高壓電器元件類產(chǎn)品的專職銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部承擔(dān)集團(tuán)企業(yè)電力電子自動(dòng)化、戶內(nèi)（外）互感器產(chǎn)品以及集團(tuán)企業(yè)新興產(chǎn)業(yè) 、重點(diǎn)產(chǎn)品、新產(chǎn)品在電力等系統(tǒng)及重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)用戶（業(yè)務(wù)系統(tǒng)）、相關(guān)設(shè)計(jì)院的宣傳、推廣和產(chǎn)品的專職銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。4. 高壓電器產(chǎn)品的全員銷(xiāo)售管理4.1高壓電器銷(xiāo)售部的專職銷(xiāo)售業(yè)務(wù)范圍高壓電器元件類產(chǎn)品包括戶內(nèi)澆注式互感器、電磁鎖、傳感器、絕緣件、操作面板、機(jī)械連鎖、承托開(kāi)關(guān)柜架及高壓電器配套件等產(chǎn)品，為高壓電器銷(xiāo)售部的專職銷(xiāo)售業(yè)務(wù)范圍。4.2銷(xiāo)售人員不得跨片區(qū)直接銷(xiāo)售高壓電器產(chǎn)品根據(jù)高壓電器產(chǎn)品銷(xiāo)售“區(qū)域管理”的原則和建立銷(xiāo)售業(yè)務(wù)信息資源共享平臺(tái)管理的規(guī)定，高壓電器產(chǎn)品不得跨片區(qū)直接銷(xiāo)售，鼓勵(lì)非本片區(qū)高壓電器銷(xiāo)售人員和其他所有人員為片區(qū)銷(xiāo)售人員供客戶、市場(chǎng)信息和產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)渠道資源。4.3高壓電器銷(xiāo)售部員工跨片區(qū)提供信息的激勵(lì)政策高壓電器銷(xiāo)售人員為其他片區(qū)銷(xiāo)售人員提供客戶、市場(chǎng)信息和產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)渠道資源，支持配合業(yè)務(wù)承接且產(chǎn)生業(yè)績(jī)的（實(shí)現(xiàn)專職銷(xiāo)售業(yè)績(jī)），年內(nèi)按該客戶業(yè)績(jī)的40%計(jì)入提供信息和支持人員的業(yè)績(jī)，60%計(jì)入管理片區(qū)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)。特殊情況需延期的，須經(jīng)集團(tuán)公司總經(jīng)理或授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。4.4非高壓電器銷(xiāo)售部所有員工提供信息的激勵(lì)政策非高壓電器銷(xiāo)售部門(mén)員工為高壓電器產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、部門(mén)提供銷(xiāo)售業(yè)務(wù)渠道、市場(chǎng)、客戶資源信息，支持配合業(yè)務(wù)承接且產(chǎn)生業(yè)績(jī)的，按實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的X%給予獎(jiǎng)勵(lì)，年內(nèi)按該客戶業(yè)績(jī)的60%計(jì)入管理片區(qū)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)。4.5管理規(guī)定： 4.1.1. 獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定4.1.1.1. 對(duì)高壓電器銷(xiāo)售部員工跨片區(qū)提供信息，支持配合業(yè)務(wù)承接并產(chǎn)生業(yè)績(jī)的（實(shí)現(xiàn)專職銷(xiāo)售業(yè)績(jī)），年內(nèi)計(jì)入其業(yè)績(jī)。對(duì)非高壓電器銷(xiāo)售部的其他人員提供信息、支持配合業(yè)務(wù)承接并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的，貨款全部回籠后給予獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)期限為一年，從高壓電器銷(xiāo)售部客戶經(jīng)理的專職銷(xiāo)售業(yè)務(wù)提成中扣除。4.1.1.2. 。4.1.2. 考勤及出差管理規(guī)定全員參與營(yíng)銷(xiāo)工作確需出差的，在不影響履行本職工作崗位職責(zé)的前提下，按公司考勤管理制度及管理要求辦理出差審批，嚴(yán)格遵守出差匯報(bào)等相關(guān)規(guī)定。4.1.3. 銷(xiāo)售費(fèi)用管理規(guī)定差旅費(fèi)、通訊費(fèi)等銷(xiāo)售費(fèi)用實(shí)行包干，由銷(xiāo)售人員自行承擔(dān)。5. 成套電器產(chǎn)品的全員銷(xiāo)售管理非本部門(mén)銷(xiāo)售人員的其他人員參與成套電器產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式分為兩種：直接銷(xiāo)售和提供信息支持銷(xiāo)售。5.1.1. 非本部門(mén)銷(xiāo)售人員直接銷(xiāo)售非本部門(mén)銷(xiāo)售人員直接銷(xiāo)售是指非成套電器銷(xiāo)售部成員的其他銷(xiāo)售人員可以直接承接成套電器相關(guān)業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售成套電器產(chǎn)品。5.1.2. 給大客戶經(jīng)理或辦事處業(yè)務(wù)提供信息銷(xiāo)售給大客戶經(jīng)理或辦事處業(yè)務(wù)提供信息銷(xiāo)售是指非成套電器銷(xiāo)售部銷(xiāo)售人員的其他所有人員可以以給大客戶經(jīng)理或辦事處業(yè)務(wù)提供信息的方式參與銷(xiāo)售。5.2非本部門(mén)銷(xiāo)售人員直接銷(xiāo)售5.2.1項(xiàng)目提成非本部門(mén)銷(xiāo)售人員直接銷(xiāo)售而實(shí)現(xiàn)非專職業(yè)務(wù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的，項(xiàng)目提成比例根據(jù)大客戶經(jīng)理所屬級(jí)別確定。當(dāng)項(xiàng)目最終成交價(jià)等于基準(zhǔn)銷(xiāo)售價(jià)時(shí)，項(xiàng)目提成比例為3%；當(dāng)項(xiàng)目最終成交價(jià)高于基準(zhǔn)銷(xiāo)售價(jià)5%時(shí)，項(xiàng)目銷(xiāo)售基準(zhǔn)價(jià)部分的項(xiàng)目提成比例為X1，超出銷(xiāo)售基準(zhǔn)價(jià)部分為X2；當(dāng)項(xiàng)目最終成交價(jià)高于基準(zhǔn)銷(xiāo)售價(jià)10%時(shí)，項(xiàng)目銷(xiāo)售基準(zhǔn)價(jià)部分的項(xiàng)目提成比例為X1，超出銷(xiāo)售基準(zhǔn)價(jià)部分為X3；當(dāng)項(xiàng)目最終成交價(jià)高于基準(zhǔn)銷(xiāo)售價(jià)15%時(shí)，項(xiàng)目銷(xiāo)售基準(zhǔn)價(jià)部分的項(xiàng)目提成比例為X1，超出銷(xiāo)售基準(zhǔn)價(jià)部分為X4。5.2.2政策激勵(lì)5.2.2.1根據(jù)集團(tuán)銷(xiāo)售模式、營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)整和創(chuàng)新，推行“項(xiàng)目管理”和“紀(jì)元新、特、專產(chǎn)品推廣銷(xiāo)售管理”機(jī)制，銷(xiāo)售人員進(jìn)行項(xiàng)目前期運(yùn)作、跟蹤，通過(guò)用戶、設(shè)計(jì)院指定、上圖等模式實(shí)施成套電器產(chǎn)品銷(xiāo)售、項(xiàng)目承接，對(duì)在工程項(xiàng)目中指定選用本公司生產(chǎn)的高壓電器元件、變壓器、互感器、自動(dòng)化等相關(guān)產(chǎn)品的，公司根據(jù)項(xiàng)目承接情況給予不同標(biāo)準(zhǔn)的相應(yīng)激勵(lì)（獎(jiǎng)勵(lì)）政策，其中：（1）工程項(xiàng)目由本公司直接中標(biāo)，且配套元件等選用本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，并為本公司創(chuàng)造效益的，公司根據(jù)產(chǎn)生的實(shí)際效益給予？的獎(jiǎng)勵(lì)（激勵(lì)）政策；工程項(xiàng)目由其他公司中標(biāo)，但配套元件等選用本公司生產(chǎn)產(chǎn)品的，公司根據(jù)所使用產(chǎn)品的銷(xiāo)售額及經(jīng)濟(jì)效益等情況給予？獎(jiǎng)勵(lì)（激勵(lì)）政策。（2）項(xiàng)目中選用被列入“紀(jì)元特色研發(fā)產(chǎn)品、專屬型號(hào)產(chǎn)品”及重點(diǎn)研發(fā)的高新技術(shù)新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的根據(jù)不同情況給予銷(xiāo)售人員相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的追加銷(xiāo)售激勵(lì)（獎(jiǎng)勵(lì)）政策5.2.2.2工程項(xiàng)目招投標(biāo)及合同執(zhí)行過(guò)程中，因銷(xiāo)售人員的努力，用戶及設(shè)計(jì)院等對(duì)工程項(xiàng)目所指定產(chǎn)品、技術(shù)方案進(jìn)行定點(diǎn)調(diào)整、改圖，使用本公司生產(chǎn)的高壓電器元件、變壓器、互感器、自動(dòng)化等相關(guān)產(chǎn)品的，公司根據(jù)所使用產(chǎn)品的銷(xiāo)售額及經(jīng)濟(jì)效益等情況給予？獎(jiǎng)勵(lì)（激勵(lì)）政策。5.2.2.3銷(xiāo)售人員年銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到？萬(wàn)時(shí)，公司給予銷(xiāo)售規(guī)模先進(jìn)激勵(lì)政策，一次性獎(jiǎng)勵(lì)和出國(guó)旅游、體檢等配套激勵(lì)（獎(jiǎng)勵(lì)）政策。5.2.3產(chǎn)品發(fā)貨、貸款回籠期和貨款管理相關(guān)規(guī)定5.3給大客戶經(jīng)理或辦事處業(yè)務(wù)員提供信息5.3.1項(xiàng)目信息管理銷(xiāo)售人員在向大客戶經(jīng)理或辦事處業(yè)務(wù)員報(bào)備案時(shí)，必須提交項(xiàng)目信息提供者的個(gè)人信息。5.3.2激勵(lì)政策非成套電器銷(xiāo)售部門(mén)員工給大客戶經(jīng)理或辦事處業(yè)務(wù)員提供銷(xiāo)售業(yè)務(wù)渠道、市場(chǎng)、客戶資源信息，支持配合業(yè)務(wù)承接且產(chǎn)生業(yè)績(jī)的，按實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的X%給予獎(jiǎng)勵(lì)。5.4管理規(guī)定： 5. 4.1獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定：提供信息的個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)比例為1%，相應(yīng)從大客戶經(jīng)理的項(xiàng)目提成中扣除。5.4.2考勤及出差管理規(guī)定全員參與營(yíng)銷(xiāo)工作確需出差的，在不影響履行本職工作崗位職責(zé)的前提下，按公司考勤管理制度及管理要求辦理出差審批，嚴(yán)格遵守出差匯報(bào)等相關(guān)規(guī)定。5.4.3銷(xiāo)售費(fèi)用管理規(guī)定差旅費(fèi)、通訊費(fèi)等銷(xiāo)售費(fèi)用實(shí)行包干，由銷(xiāo)售人員自行承擔(dān)。6. LED產(chǎn)品的全員銷(xiāo)售管理6.2 非LED銷(xiāo)售人員提供信息的激勵(lì)政策非LED銷(xiāo)售人員提供信息，支持配合業(yè)務(wù)承接并產(chǎn)生業(yè)績(jī)的（實(shí)現(xiàn)專職銷(xiāo)售業(yè)績(jī)），給予實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的X%獎(jiǎng)勵(lì)。63非LED銷(xiāo)售人員直接銷(xiāo)售的激勵(lì)政策（直接提點(diǎn)）非LED銷(xiāo)售人員直接承接銷(xiāo)售的，按實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，給予實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的X%提成獎(jiǎng)勵(lì)。6.4 管理規(guī)定6.4.1獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定6.4.1.1.對(duì)非LED銷(xiāo)售人員提供信息，支持配合業(yè)務(wù)承接并產(chǎn)生業(yè)績(jī)的（實(shí)現(xiàn)非專職銷(xiāo)售業(yè)績(jī)），貨款回籠后給予獎(jiǎng)勵(lì)，從LED客戶經(jīng)理的專職銷(xiāo)售業(yè)務(wù)提成中扣除，獎(jiǎng)勵(lì)期限為一年。6.4.1.2.對(duì)非LED銷(xiāo)售人員的其他所有人員直接承接并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的，貨款全部回籠后給予獎(jiǎng)勵(lì)。6.4.2考勤及出差管理規(guī)定全員參與營(yíng)銷(xiāo)工作確需出差的，在不影響履行本職工作崗位職責(zé)的前提下，按公司考勤管理制度及管理要求辦理出差審批，嚴(yán)格遵守出差匯報(bào)等相關(guān)規(guī)定。6.4.3銷(xiāo)售費(fèi)用管理規(guī)定差旅費(fèi)、通訊費(fèi)等銷(xiāo)售費(fèi)用實(shí)行包干，由銷(xiāo)售人員自行承擔(dān)。7. 自動(dòng)化和新特產(chǎn)品的全員銷(xiāo)售管理7.1新特產(chǎn)品:智能真空斷路器（擬用型號(hào)VJY-12、電動(dòng)式隔離開(kāi)關(guān)、電動(dòng)式接地開(kāi)關(guān)等相關(guān)產(chǎn)品7.2分類非本部門(mén)銷(xiāo)售人員的其他人員參與自動(dòng)化和新特產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式分為兩種：直接銷(xiāo)售和提供信息支持銷(xiāo)售。7.1.1. 非本部門(mén)專職銷(xiāo)售人員直接銷(xiāo)售非本部門(mén)專職銷(xiāo)售人員直接銷(xiāo)售指非專職銷(xiāo)售的其他銷(xiāo)售人員可以直接承接自動(dòng)化和新特產(chǎn)品相關(guān)業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售自動(dòng)化和新特產(chǎn)品。非銷(xiāo)售人員不能以該方式參與營(yíng)銷(xiāo)工作。7.1.2. 給大客戶經(jīng)理或辦事處業(yè)務(wù)員提供信息給大客戶經(jīng)理或辦事處業(yè)務(wù)員提供信息銷(xiāo)售是指非自動(dòng)化和新特產(chǎn)品銷(xiāo)售人員的其他所有人員可以以給大客戶經(jīng)理或辦事處業(yè)務(wù)員提供信息的方式參與營(yíng)銷(xiāo)工作。7.2非本部門(mén)專職銷(xiāo)售人員直接銷(xiāo)售7.2.1項(xiàng)目提成非本部門(mén)專職銷(xiāo)售人員直接銷(xiāo)售而實(shí)現(xiàn)非專職業(yè)務(wù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的，項(xiàng)目提成比例根據(jù)大客戶經(jīng)理所屬級(jí)別確定。當(dāng)項(xiàng)目最終成交價(jià)等于基準(zhǔn)銷(xiāo)售價(jià)時(shí)，項(xiàng)目提成比例為X%；當(dāng)項(xiàng)目最終成交價(jià)高于基準(zhǔn)銷(xiāo)售價(jià)5%時(shí)，項(xiàng)目銷(xiāo)售基準(zhǔn)價(jià)部分的項(xiàng)目提成比例為X1，超出銷(xiāo)售基準(zhǔn)價(jià)部分為X2；當(dāng)項(xiàng)目最終成交價(jià)高于基準(zhǔn)銷(xiāo)售價(jià)10%時(shí)，項(xiàng)目銷(xiāo)售基準(zhǔn)價(jià)部分的項(xiàng)目提成比例為X1，超出銷(xiāo)售基準(zhǔn)價(jià)部分為X3；當(dāng)項(xiàng)目最終成交價(jià)高于基準(zhǔn)銷(xiāo)售價(jià)15%時(shí)，項(xiàng)目銷(xiāo)售基準(zhǔn)價(jià)部分的項(xiàng)目提成比例為X1，超出銷(xiāo)售基準(zhǔn)價(jià)部分為X4。7.2.2政策激勵(lì)7.2.3費(fèi)用明確銷(xiāo)售人員因承接跨部門(mén)、非專職業(yè)務(wù)而產(chǎn)生的一切相關(guān)費(fèi)用由該銷(xiāo)售人員個(gè)人承擔(dān)，公司不予報(bào)銷(xiāo)。7.3給