銷售人員標準面試話術(shù).doc

銷售人員標準面試話術(shù)序號發(fā)問方向發(fā)問內(nèi)容評審標準1開場白：暖場把氣氛打開*先生/小姐，你好，歡迎來應(yīng)聘我們公司的銷售崗位，本著對雙方負責的態(tài)度，我們公司在業(yè)務(wù)拓展想要找到合適的人，你也想找到適合自己發(fā)展的崗位，能不能就你過去的一些工作經(jīng)歷，跟我們談?wù)勀愕母惺?。有關(guān)文化價值觀方面1、你覺得原來的公司什么地方讓你比較認同或者欣賞的？2、你感覺原來的公司哪些方面讓你很難接受？3、你心目中理想的管理方式是什么樣的？問話主要抓住3個方面 A：他為什么離開原崗位B：他過去工作經(jīng)歷中喜歡什么樣的崗位C：如果有銷售經(jīng)歷，在他過去的銷售經(jīng)歷中，他的業(yè)績排名如何？D： 此人的文化價值觀是否與公司吻合（三耐原則：耐磨、耐熱、耐蝕）2在談話過程中是否對銷售工作有明顯的興奮點？1. 在過去的工作中什么樣的經(jīng)歷讓你感覺比較舒服和愉快?為什么呢?2. 和你最要好的朋友在一起的時候,他們說你最多的是什么?3.你覺得自己在那些方面表現(xiàn)得與眾不同?這些特點給你工作中帶來什么樣的好處和弊端?1、此人的優(yōu)勢和興奮點有明顯的表現(xiàn)嗎?2、此人的優(yōu)勢點和現(xiàn)在的崗位有關(guān)聯(lián)性嗎?3、此人說的最多的是什么?此人所表現(xiàn)出來的優(yōu)勢在過去的工作中有具體的表現(xiàn)和貢獻嗎?銷售興奮點評分：0分：對銷售相關(guān)話題無動于衷分：對銷售相關(guān)話題很模糊，可做可不做分：對銷售崗位有一定了解，有企圖心但缺乏方法和技能分：愿意接受銷售崗位并期待有所成績分：對銷售感覺興奮，并手舞足蹈的分：有銷售的成就感，銷售特質(zhì)明顯，自我激勵和設(shè)身處地為他人著想3在過去工作中有無分析和解決銷售問題的能力？（星星閃爍問話，一問到底）1、*先生/小姐，在過去工作中，你感覺遇到壓力比較大的是什么呢？2、你當時是怎么想的呢？3、那你做了些什么呢？4、結(jié)果怎么樣呢？不錯的標準是什么呢？（或問：你在銷售面臨的最常見的兩大困難情況是什么？你會如何應(yīng)付？）何自信地對付這些反推銷的。畢竟，說服工作在與新客戶建立長期關(guān)系的過程中是非常重要的。0分：有問題沒想法，思想消極、抱怨1分：有問題有想法，但沒有行動2分：有問題有想法，有具體行動，但無結(jié)果3分：有問題有想法，有具體行動，但結(jié)果一般4分：有問題有想法。有具體行動，結(jié)果明顯5分：有問題有想法，有具體行動，并且有突破性結(jié)果，并對結(jié)果有總結(jié)分析4交流過程中的回答是否切題并且邏輯性強？分：不切題，語無倫次，答非所問分：表達思想含糊，無重點分：表達層次性一般，能抓住基本要點分：表達流暢、層次清晰分：表達嚴謹，主題明確，善于總結(jié)5對這份工作崗位了解程度和準備度有多少？、你是如何理解你所應(yīng)聘這個崗位的？、你是如何看待我們這次招聘工作的？分：毫無理解，盲目選擇分：毫無理解，善于奉承分：有一定的了解，但不完備分：基本清晰描述本崗位分：完全理解本崗位，并能提出建設(shè)性的建議6在此人的話語是否積極誠懇，不使用負面語言？*先生/小姐，你對自己過去的工作能力和表現(xiàn)，打個分的話，你認為打幾分呢？60分是合格、80分比較滿意、100分是完美。（例，回答是80分的話）那這20分是哪些方面需要提升呢？主要是什么原因呢？分：經(jīng)常用假設(shè)性語言，如果、假設(shè)、要是、可能、大概、也許、差不多分：偶爾提到自己的責任分：能夠客觀理性分析自身和問題所在分：對遇到問題能主動承擔責任并歸于自己，或積極解決分：能展示愿意解決問題的決心，并有肯定語言回答分析：優(yōu)秀的銷售應(yīng)聘者看問題總是積極正面，能從自己身上找可以提升的地方，而不是一味抱怨。7此人在應(yīng)答過程中有無明顯的肢體語言表達？分：眼神飄忽不定，面目無表情分：不敢正視，有遮掩性動作，如撓腦袋、捂鼻子、掏耳朵分：坐姿較為端正，眼神關(guān)注對方分：坐姿前傾，眼神專注，積極回應(yīng)分：談到相關(guān)話題肢體語言豐富，有持續(xù)的興奮8此人在應(yīng)答過程中是有影響說服他人的表現(xiàn)？、你為什么覺得自己能夠勝任這個崗位？、客戶不相信你說的話你會怎么辦？、（面試結(jié)束時刻）你有什么問題需要問我們的嗎？分：反應(yīng)平淡，不直面回答問題分：回答偏理論，沒有確切證據(jù)，答案比較牽強分：回答能提供部分依據(jù)，但不完整分：立刻回答并能提供充分依據(jù)分：反應(yīng)積極，并有成就感，并能提供依據(jù)的細節(jié)，并立刻想知道結(jié)果對此份工作是否有明確的動機和渴求？、你找工作最看重什么？為什么呢？、你最看重我們公司的是哪些方面？在這個平臺上你想得到什么分：沒有什么明確想法分：抱著觀望、學習的態(tài)度進來分：有一定的目標感及企圖心分：有明確清晰的目標，且有較為的具體的描述分：目標清晰，且有強烈的職位動機和排他性此人的自我激勵能力表現(xiàn)如何？你未來兩年在我們我們公司想做到什么程度？、你說的是真的嗎？、你的承諾有多大？、你以前做過這樣的承諾嗎