第十一章--銷售團(tuán)隊管理ppt課件

第一節(jié)規(guī)劃銷售團(tuán)隊 第二節(jié)招聘銷售人員 第三節(jié)培訓(xùn)銷售人員 第四節(jié)激勵銷售人員 第六節(jié) 第十一章銷售團(tuán)隊管理 學(xué)會進(jìn)行銷售人員的戰(zhàn)略規(guī)劃 掌握企業(yè)如何招聘銷售人員 掌握企業(yè)如何培訓(xùn)銷售人員 學(xué)習(xí)目標(biāo) 第十一章銷售團(tuán)隊管理 1987年 華為只有六名員工 全部資產(chǎn)只有兩萬元 而今天的華為已發(fā)展成為年銷售額近千億 全球員工總數(shù)超過六萬 全球排名第三的電信設(shè)備商 是誰在20年間創(chuàng)造了華為的神話 華為總裁任正非在一篇文章中寫道 華為公司有什么呢 連有限的資源都沒有 但是我們的員工都很努力 拼命地創(chuàng)造資源 真正如 國際歌 所述的 不要說我們一無所有 我們是天下的主人 從來就沒有什么救世主 也不靠神仙皇帝 全靠我們自己 華為所進(jìn)入的電信設(shè)備行業(yè)是一個競爭異常激烈的行業(yè) 在跨國電信設(shè)備巨頭面前 華為無論是在技術(shù)上 人才上 還是在管理上 資金上都沒有任何優(yōu)勢可言 華為的成功很大程度上應(yīng)歸功于華為擁有一支令競爭對手膽寒的高績效銷售團(tuán)隊以及最終成就了這支高績效團(tuán)隊的團(tuán)隊文化 為了市場銷售增長所做的一切都不是可恥的 這句曾經(jīng)在華為內(nèi)部流傳甚廣的話就是華為團(tuán)隊文化的一種真實寫照 為了得到訂單 華為人可以徹夜不眠地召開項目分析會 為了得到訂單 華為人可以在冰天雪地里光著腳為客戶推車 為了得到訂單 華為人可以在客戶辦公室門口站上一天 為了得到訂單 華為人可以在競爭對手即將簽訂合同前仍然不懈地努力著 華為的銷售團(tuán)隊所創(chuàng)造的一個又一個奇跡為華為早期提倡的 狼性文化 和后期提倡的 服務(wù)文化 作了最好的詮釋 引例 華為的銷售團(tuán)隊 第十一章銷售團(tuán)隊管理 人員銷售是企業(yè)實現(xiàn)銷售的保障 所以 在買方市場條件下 銷售人員在企業(yè)營銷中具有特別的地位 從某種意義上講 企業(yè)管理的成功取決于企業(yè)能擁有什么樣的銷售人員 因此銷售團(tuán)隊管理是營銷管理的重要環(huán)節(jié) 第一節(jié)規(guī)劃銷售團(tuán)隊 一 銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的涵義 所謂銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃 是指根據(jù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略及企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化 預(yù)測未來的銷售任務(wù)對銷售人員數(shù)量和素質(zhì)的要求 滿足這些數(shù)量及素質(zhì)要求而提供銷售人力資源的過程 第一節(jié)規(guī)劃銷售團(tuán)隊 二 銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法 銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃主要包括數(shù)量規(guī)劃和素質(zhì)規(guī)劃兩方面 一 銷售人員數(shù)量規(guī)劃 第一節(jié)規(guī)劃銷售團(tuán)隊 二 銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法 銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃主要包括數(shù)量規(guī)劃和素質(zhì)規(guī)劃兩方面 二 銷售人員素質(zhì)規(guī)劃 第一節(jié)規(guī)劃銷售團(tuán)隊 三 銷售人員的職責(zé) 第一節(jié)規(guī)劃銷售團(tuán)隊 四 銷售人員的素質(zhì)要求 1 強(qiáng)烈的敬業(yè)精神 2 敏銳的觀察能力 3 良好的服務(wù)態(tài)度 4 說服客戶的能力 5 寬廣的知識面 第一節(jié)規(guī)劃銷售團(tuán)隊 四 銷售人員的素質(zhì)要求 5 寬廣的知識面 1 產(chǎn)品知識 2 企業(yè)知識 3 用戶知識 4 市場知識 5 語言知識 6 社會知識 7 美學(xué)知識 第一節(jié)規(guī)劃銷售團(tuán)隊 一 企業(yè)招聘銷售人員的途徑 銷售人員的來源主要包括兩個 一是從企業(yè)內(nèi)部選拔業(yè)務(wù)能力強(qiáng)素質(zhì)高的人充實到銷售部門 二是從企業(yè)外部招聘 從企業(yè)外部招聘主要有以下幾種途徑 1 大專院校及職業(yè)技工學(xué)校 8 獵頭招聘 2 人才交流會 3 職業(yè)介紹所 4 各種廣告 7 業(yè)務(wù)接觸 6 行業(yè)協(xié)會 5 網(wǎng)絡(luò)招聘 第二節(jié)招聘銷售人員 第一章市場營銷導(dǎo)論 一 企業(yè)招聘銷售人員的途徑 網(wǎng)絡(luò)招聘需注意如下幾點 1 確定需要招聘的職位及數(shù)量 企業(yè)首先要確定通過網(wǎng)絡(luò)招聘的職位及數(shù)量 2 選擇發(fā)布招聘信息的網(wǎng)站 企業(yè)既可以在公司自己的網(wǎng)站上發(fā)布招聘信息 也可以選擇行業(yè)網(wǎng)站 門戶網(wǎng)站以及專門的人才網(wǎng)站 企業(yè)可以通過比較各個網(wǎng)站的點擊率 瀏覽頁面的受眾構(gòu)成 各種網(wǎng)站的成本等多個因素進(jìn)行綜合考慮 3 決定發(fā)布信息的構(gòu)成 招聘信息的構(gòu)成包括內(nèi)容 刊出方式 應(yīng)聘方式 招聘期限及其他注意事項等 4 發(fā)布信息 收集簡歷 為下階段的遴選做準(zhǔn)備 第二節(jié)招聘銷售人員 第一章市場營銷導(dǎo)論 二 企業(yè)招聘銷售人員的流程 第二節(jié)招聘銷售人員 第一章市場營銷導(dǎo)論 三 填申請表 第二節(jié)招聘銷售人員 第一章市場營銷導(dǎo)論 四 筆試 一 測驗的類別 按測驗的內(nèi)容來分主要有以下幾類 1 專業(yè)知識測驗 2 心理素質(zhì)測驗 3 環(huán)境模擬測驗 第二節(jié)招聘銷售人員 1 銷售實習(xí)法是指提供給應(yīng)聘者一切有關(guān)資料 要求應(yīng)聘者表演如何向購買者進(jìn)行銷售 然后由主持測驗人做出評判 2 挫折處置法是指由面試人利用批評 阻礙或表示應(yīng)聘者已經(jīng)落選等方式給出一種挫折的情形 就如同在銷售工作中遇到挫折一樣 看應(yīng)聘人如何應(yīng)付和處理 3 實地試驗法是指讓應(yīng)聘人隨同銷售人員一起工作 使其能觀察實地工作情形 面對真正的客戶 銷售人員可以看出應(yīng)聘人應(yīng)付客戶的能力及對待工作的興趣與態(tài)度等 四 筆試 一 測驗的類別 環(huán)境模擬測驗 第二節(jié)招聘銷售人員 3 測驗管理必須標(biāo)準(zhǔn)化 每次執(zhí)行時的程序及環(huán)境都必須相同 否則 測驗成績可能會發(fā)生較大差異 不具有可比性 測驗材料要嚴(yán)加保管 以保證資料的正常運用及延續(xù)價值 如果測驗材料落入了行將參加測驗人員之手 則失去了它的意義 4 5 對于測驗的內(nèi)容及其結(jié)果必須不斷地加以分析和研究 通過不斷改進(jìn)來提高測驗的科學(xué)性及實際價值 四 筆試 二 進(jìn)行測驗時應(yīng)注意的問題 第二節(jié)招聘銷售人員 五 面試 一 面試主持 1 未雨綢繆 成竹在胸 2 例常發(fā)問 切入正題 3 察言觀色 烘托氣氛 4 面試記錄 適可而止 5 態(tài)度和緩 以靜制動 6 言辭誠懇 掌握進(jìn)程 7 予人機(jī)會 圓滿結(jié)束 第二節(jié)招聘銷售人員 五 面試 1 非正式面試 2 標(biāo)準(zhǔn)式面試 3 導(dǎo)向式面試 4 流水式面試 非正式面試是在事前毫無計劃及準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的 實際上是一種臨時討論 標(biāo)準(zhǔn)式面試是與非正式面試相對應(yīng)的另一種極端 也叫記分面試或組織面試 即事先安排一整套結(jié)構(gòu)嚴(yán)格的面試問題 并配有記分標(biāo)準(zhǔn) 視申請人的不同回答來記分 導(dǎo)向式面試是上述兩種方式的折中方案 流水式面試是指每一個應(yīng)聘者按次序分別與幾個面試人面試 一 面試的類別 第二節(jié)招聘銷售人員 2 封閉式發(fā)問 即希望對方就問題作出明確的答復(fù) 1 開放式發(fā)問 即希望應(yīng)聘者自由地發(fā)表意見或看法 3 誘導(dǎo)式發(fā)問 即以誘導(dǎo)的方式讓對方回答某個問題或同意某種觀點 五 面試 三 面試發(fā)問 第二節(jié)招聘銷售人員 第一章市場營銷導(dǎo)論 五 面試 四 面試追問 第二節(jié)招聘銷售人員 第一章市場營銷導(dǎo)論 五 面試 五 面試的評估 表11 1銷售工作應(yīng)聘者面試評估表應(yīng)聘人員 第二節(jié)招聘銷售人員 六 資格審查 1 資格審查的主要方式 1 拜訪咨詢?nèi)?2 電話聯(lián)系 3 利用信函調(diào)查 五 面試 2 資格審查的主要內(nèi)容 1 通過咨詢應(yīng)聘者以前的工作單位或客戶 以獲取應(yīng)聘人過去工作的真實情況 看是否與其所提供的資料一樣 2 通過咨詢應(yīng)聘者的大學(xué)老師或同學(xué) 來查證應(yīng)聘者的人品 3 通過咨詢當(dāng)?shù)氐男庞谜{(diào)查機(jī)構(gòu)或其他公司的同類專業(yè)工作者 以查核應(yīng)聘者的信用好壞 經(jīng)濟(jì)情況及有無案底 第二節(jié)招聘銷售人員 第一章市場營銷導(dǎo)論 五 面試 五 面試的評估 第二節(jié)招聘銷售人員 6 收集培訓(xùn)信息的來源 1 組織分析 5 評價需求 4 客戶分析 2 業(yè)務(wù)分析 3 銷售人員分析 AddYourText 一 分析培訓(xùn)需求 第三節(jié)培訓(xùn)銷售人員 26 1 培訓(xùn)目的 2 培訓(xùn)時間 3 培訓(xùn)地點 4 培訓(xùn)方式 5 培訓(xùn)師資 7 培訓(xùn)方法 6 培訓(xùn)內(nèi)容 二 制定培訓(xùn)計劃 1 課堂培訓(xùn)法 2 會議培訓(xùn)法 3 模擬培訓(xùn)法 4 實地培訓(xùn)法 第三節(jié)培訓(xùn)銷售人員 三 實施培訓(xùn)計劃 第三節(jié)培訓(xùn)銷售人員 程序培訓(xùn)人被培訓(xùn)人實際工作結(jié)果 反應(yīng)學(xué)習(xí)行為效益 1 需要衡量的組成部分 2 需要評價的群體 3 需要衡量的項目 四 評估培訓(xùn)效果 一 確定需要衡量的內(nèi)容 第三節(jié)培訓(xùn)銷售人員 四 評估培訓(xùn)效果 1 問卷調(diào)查法 2 面談法 3 測試法 4 觀察法 5 公司數(shù)據(jù)法 二 確定收集信息的方法 第三節(jié)培訓(xùn)銷售人員 四 評估培訓(xùn)效果 1 定性方法 2 定量方法 三 確定衡量方法 四 對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析 確定培訓(xùn)的結(jié)果 做出結(jié)論并提出建議 第三節(jié)培訓(xùn)銷售人員 一 激勵的條件 第四節(jié)激勵銷售人員 二 激勵的方式 1 2 3 4 物質(zhì)激勵 目標(biāo)激勵 精神激勵 環(huán)境激勵 第四節(jié)激勵銷售人員 本章小結(jié) 銷售團(tuán)隊管理主要包括規(guī)劃銷售團(tuán)隊 招聘銷售人員 培訓(xùn)銷售人員和激勵銷售人員 所謂銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃 是指根據(jù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略及企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化 預(yù)測未來的銷售任務(wù)對銷售人員數(shù)量和素質(zhì)的要求 滿足這些數(shù)量及素質(zhì)要求而提供銷售人力資源的過程 銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃主要包括數(shù)量規(guī)劃和素質(zhì)規(guī)劃兩方面 銷售人員的來源主要有兩個 一是從企業(yè)內(nèi)部選拔業(yè)務(wù)能力強(qiáng) 素質(zhì)高的人充實到銷售部門 二是從企業(yè)外部招聘 遴選銷售人員的流程一般包括 填申請表 初試 筆試或面試 復(fù)試 面試一次或多次 資格審查 體檢 正式錄用 本章小結(jié) 在制訂培訓(xùn)計劃前 先要對培訓(xùn)需求進(jìn)行估計 然后企業(yè)就可以制訂培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)計劃的設(shè)計應(yīng)考慮到新人培訓(xùn) 繼續(xù)培訓(xùn) 主管人員培訓(xùn)等不同類型培訓(xùn)的差異 培訓(xùn)計劃需要明確培訓(xùn)目的 培訓(xùn)時間 培訓(xùn)地點 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)師資 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方法等問題 培訓(xùn)人員掌握培訓(xùn)實施要領(lǐng) 有助于增強(qiáng)培訓(xùn)效果 銷售培訓(xùn)評估