業(yè)務(wù)管理及業(yè)務(wù)人員管理知識(shí)案例.doc

誰(shuí)是合適的業(yè)務(wù)員小陳以前是省會(huì)城市負(fù)責(zé)小店渠道的業(yè)務(wù)員，由于工作表現(xiàn)出色，最近被公司派駐到A市擔(dān)任城市經(jīng)理。他所在的公司產(chǎn)品以餅干類(lèi)的休閑食品為主，價(jià)位中等。A市是一個(gè)位于中部地區(qū)的地級(jí)市，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)一般，但近兩年發(fā)展不錯(cuò)，市內(nèi)有6家大型賣(mài)場(chǎng)和兩家連鎖超市(各有10多家分店)。公司產(chǎn)品在這些大賣(mài)場(chǎng)和超市的銷(xiāo)售情況不錯(cuò)，同類(lèi)品牌銷(xiāo)量排名在前三位，超賣(mài)渠道銷(xiāo)量占到了公司A市總銷(xiāo)量的70%，而且每年還有一定程度的增長(zhǎng)。 不過(guò)，在另一個(gè)重要渠道小店，公司產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況卻一直不佳，該市小店總數(shù)大約有2000家(包括郊區(qū))，鋪貨率一直很低。 公司在當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)合作了5年的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，配合一直不錯(cuò)。該經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)經(jīng)營(yíng)其他4個(gè)品牌，包括一個(gè)瓜子品牌和一個(gè)純果汁飲料，還有兩種進(jìn)口橄欖油。經(jīng)銷(xiāo)商共有3名業(yè)務(wù)員，兩名負(fù)責(zé)商超，一名負(fù)責(zé)小店。經(jīng)銷(xiāo)商的渠道優(yōu)勢(shì)在于商超，對(duì)小店的開(kāi)發(fā)一直缺乏力度。 在小陳到來(lái)之前，公司沒(méi)有在該區(qū)域派駐過(guò)專(zhuān)門(mén)的城市經(jīng)理。小陳的任務(wù)就是今年內(nèi)使銷(xiāo)量增長(zhǎng)達(dá)到30%，高于去年10%的水平。公司已經(jīng)批準(zhǔn)了小陳的市場(chǎng)拓展計(jì)劃和相應(yīng)的費(fèi)用計(jì)劃。該計(jì)劃的核心有兩點(diǎn)：一是在商超進(jìn)行消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)，二是通過(guò)一些直接面對(duì)終端的渠道促銷(xiāo)，協(xié)助二批進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，從而加強(qiáng)小店鋪貨率，利用雙管齊下的方法來(lái)提高銷(xiāo)量。此外，公司同意他在當(dāng)?shù)卣衅竷擅麡I(yè)務(wù)員以便更好地開(kāi)展工作，業(yè)務(wù)員的工資標(biāo)準(zhǔn)可以適當(dāng)高于當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)平均水平。 小陳希望兩名業(yè)務(wù)員一人負(fù)責(zé)商超渠道，一人負(fù)責(zé)小店渠道，而主要工作職責(zé)就是進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的管理和協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，直接向小陳負(fù)責(zé)，與經(jīng)銷(xiāo)商是協(xié)作關(guān)系。公司會(huì)為新入職人員進(jìn)行為期一周的培訓(xùn)。 自從招聘消息發(fā)出以后.很多人應(yīng)聘，經(jīng)過(guò)初步篩選，小陳約其中6人進(jìn)行面試。由于以前沒(méi)有面試主考經(jīng)驗(yàn)，他邀請(qǐng)好友老李協(xié)助。經(jīng)過(guò)一個(gè)下午的工作.兩人對(duì)于6名應(yīng)聘者都有了初步的印象： A：男，24歲，大學(xué)專(zhuān)科營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)剛剛畢業(yè)，綜合素質(zhì)不錯(cuò).性格比較靈活，口才較好，對(duì)于這份工作抱有較高期望，希望能夠大展拳腳，發(fā)揮在學(xué)校學(xué)習(xí)到的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在學(xué)校也做過(guò)多次兼職促銷(xiāo)工作，有一定的促銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)。 B：男，27歲，高中畢業(yè)，曾經(jīng)在某知名消費(fèi)品公司擔(dān)任負(fù)責(zé)小店的零售代表3年，個(gè)性比較忠厚老實(shí)，感覺(jué)主動(dòng)性不夠，溝通能力較弱，在原公司一直沒(méi)有提升。 C：女，22歲，中專(zhuān)畢業(yè)，正在自修成人大專(zhuān)，曾從事保險(xiǎn)和化妝品銷(xiāo)售兩年，個(gè)性積極主動(dòng)，溝通能力不錯(cuò)。 D：男，35歲，高中畢業(yè)，某國(guó)營(yíng)企業(yè)下崗工人，個(gè)性踏實(shí)但靈活性不足，家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)較重，在經(jīng)銷(xiāo)商手下做業(yè)務(wù)員已經(jīng)兩年，負(fù)責(zé)小店渠道，工作兢兢業(yè)業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)價(jià)較好，因?yàn)楣镜墓べY水平高.希望轉(zhuǎn)為公司的業(yè)務(wù)代表。 E：女，28歲，高中畢業(yè)，從事過(guò)工業(yè)品和保健品的銷(xiāo)售工作，對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)的組織較有經(jīng)驗(yàn)，感覺(jué)為人很精明，是經(jīng)銷(xiāo)商推薦的。 F：男，26歲，大學(xué)畢業(yè)，原從事企業(yè)行政工作2年，后在一小型快速消費(fèi)品公司從事K/A業(yè)務(wù)代表半年，自述因?yàn)楣咀鍪路浅２灰?guī)范，工作難于開(kāi)展而離職，個(gè)性爽朗活躍，感覺(jué)很有想法。 面對(duì)這6個(gè)候選人，小陳猶豫不決，因?yàn)橐郧皬膩?lái)沒(méi)有獨(dú)立負(fù)責(zé)過(guò)一個(gè)區(qū)域的工作，心里也不免有些偏偏不安。不過(guò)他知道，這兩名業(yè)務(wù)員選擇得恰當(dāng)與否，對(duì)以后工作能否順利推進(jìn)影響會(huì)很大，所以強(qiáng)迫自己靜下心來(lái)，再?gòu)念^梳理一遍這次招聘工作： 對(duì)于這兩個(gè)崗位，最需要業(yè)務(wù)員具備的是哪幾項(xiàng)基本素質(zhì)? 自己對(duì)這兩名業(yè)務(wù)員的分工是否合理? 自己在面試時(shí)有沒(méi)有什么疏漏? 選誰(shuí)或者不選誰(shuí)能不能拿出明確的理由，如果用不同的人可能會(huì)有什么樣的效果 案例破解 位當(dāng) 潼叟 種瓜得瓜，種豆得豆 當(dāng)我們決定錄用一個(gè)人的一剎那，這個(gè)人將來(lái)所要負(fù)責(zé)的生意結(jié)果就已經(jīng)確定了，所以很多公司在招聘時(shí)都如履薄冰。幾乎所有的生意都是由我們種下去的種子來(lái)決定的，為了得到好的瓜和豆，大家都會(huì)開(kāi)列自己所需種子的條件，然后照方抓藥，去市場(chǎng)上尋找自己需要的人才。有意思的是，在面試中很多被看好的人，實(shí)地操練的生意結(jié)果往往并不理想；而面試中并不十分看好的一些人，實(shí)地工作時(shí)卻又給你意外的驚喜。 人才沒(méi)有好與不好之分，關(guān)鍵要位當(dāng)(位置適當(dāng))，即把每個(gè)人放在最合適的位置之上。用人方面永遠(yuǎn)是位當(dāng)原則而不是最好原則。 “位當(dāng)五則” 1.能力位當(dāng)原則.候選人的能力和公司所需能力是否位當(dāng)，有無(wú)資質(zhì)做好； 2.性格位當(dāng)原則：候選人的性格和公司長(zhǎng)久發(fā)展是否位當(dāng)，有無(wú)資格做長(zhǎng)； 3.期望位當(dāng)原則：候選人的期望和公司現(xiàn)實(shí)之間是否位當(dāng)，有無(wú)動(dòng)力做長(zhǎng)； 4.經(jīng)驗(yàn)位當(dāng)原則：候選人的經(jīng)驗(yàn)和公司所處行業(yè)是否位當(dāng)，有無(wú)經(jīng)歷做好； 5.我心為法原則：候選人的氣質(zhì)和面試考官感覺(jué)是否位當(dāng)，有無(wú)環(huán)境做長(zhǎng)。 “位當(dāng)五則”的具體使用方法 以小陳所碰到的面試問(wèn)題為例： 1.列出100%做好該崗位工作所需的能力標(biāo)準(zhǔn)、性格標(biāo)準(zhǔn)、期望標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。參照表1。 2.通過(guò)筆試和面試測(cè)量出前4個(gè)原則的位當(dāng)程度，測(cè)量的參照系是第一步列出的客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)，不是候選人之間的相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)。在案例中的信息，可以得到表2和表3。 3.前兩項(xiàng)(能力和性格)中任何一項(xiàng)的分?jǐn)?shù)如果低于80分，或第三項(xiàng)(個(gè)人期望)的分?jǐn)?shù)低于60分，或四項(xiàng)總分低于280分，該候選人都將被淘汰。按此規(guī)則，小店候選人ACEF和大店候選人ABDF都被淘汰。 4.一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)以上步驟仍未被淘汰的候選人已具備試用條件。案例中小店業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)以上步驟通過(guò)的是B和D；大店業(yè)務(wù)員為C和候選人E。 (1)若小陳公司條件許可，可安排他們4人進(jìn)入1-3個(gè)月的試用期，期間至少安排每人2次的實(shí)地一起工作，在實(shí)地工作中繼續(xù)進(jìn)行以上4個(gè)方面的評(píng)估，試用期結(jié)束時(shí)最終選定兩名業(yè)務(wù)代表。 (2)若沒(méi)有試用期，小陳可先約見(jiàn)小店候選人B和大店候選人E，如實(shí)告知他們具體的工作職責(zé)、薪酬結(jié)構(gòu)、工作難度，如果此二人愿意接受這就錄用他們。若不愿意或比較勉強(qiáng)，則可約見(jiàn)C和D。 5.經(jīng)過(guò)上面的步驟雖未被淘汰，但如果仍然沒(méi)有充足的把握，比如候選人的分?jǐn)?shù)很接近而難以取舍時(shí)，需要運(yùn)用第五個(gè)原則即“我心為法”原則。面試中有可以邏輯推理量化的部分，也有非邏輯推理無(wú)法量化的部分，即只有直覺(jué)才能感知的部分。當(dāng)我們運(yùn)用邏輯推理后仍然無(wú)法決定是否錄用該候選人時(shí)，可以回答如下的問(wèn)題，“我是否愿意這個(gè)人作我的下屬？”你的第一反應(yīng)如果是“愿意”，那么此人可試用；若第一反應(yīng)是“不愿意”，則可以淘汰此候選人?；卮饡r(shí)一定要是第一反應(yīng)，不可勉強(qiáng)自己作出愿意或不愿意的回答。 為什么會(huì)用錯(cuò)人? 首先用錯(cuò)人、看偏人很正常，特別是對(duì)于沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)面試訓(xùn)練的銷(xiāo)售經(jīng)理，在半小時(shí)或一小時(shí)之內(nèi)對(duì)一個(gè)人做出準(zhǔn)確判斷不是一件容易的事。然而，在實(shí)際操作過(guò)程中，確實(shí)有很多錯(cuò)誤可以避免。 1.“位當(dāng)五則”中的前四則即“能力標(biāo)準(zhǔn)、性格標(biāo)準(zhǔn)、期望標(biāo)準(zhǔn)、精力標(biāo)準(zhǔn)”針對(duì)不同的職位是不同的，如果面試前不能將這些標(biāo)準(zhǔn)明確化，面試則帶有很多撞大運(yùn)的成分。訂立這些標(biāo)準(zhǔn)本身就是一個(gè)很大的進(jìn)步機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。對(duì)同一個(gè)職位.不同的人可能會(huì)定出完全不同的標(biāo)準(zhǔn).所以對(duì)于公司來(lái)講，對(duì)不同的職位最好制定一個(gè)大致的公司標(biāo)準(zhǔn)，否則面試還未開(kāi)始就已經(jīng)為用人埋下了隱患。 2.面試時(shí)，如何為每個(gè)候選人打分對(duì)很多人是一個(gè)挑戰(zhàn)。這一部分有很多簡(jiǎn)單實(shí)用的原則和專(zhuān)業(yè)技巧，比如在面試時(shí)間安排上，面試中80%的時(shí)間用來(lái)昕候選人講話(huà)，20%的時(shí)間考官講話(huà)，而且這20%的時(shí)間中的80%又用來(lái)向候選人提問(wèn)，目的是有充足的時(shí)間和精力關(guān)注候選人。 3.被“位當(dāng)五則”以外的某方面一葉障目，過(guò)多摻雜自己以前的經(jīng)歷和個(gè)人喜好，過(guò)早下結(jié)論，這是面試一忌。A和F最適合吳其火 面試判斷一個(gè)銷(xiāo)售人員是否適合公司需要，主要看應(yīng)聘者的基本情況(經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)發(fā)展階段、個(gè)性化、薪酬期望值)與公司所提供的職位是否合適。經(jīng)驗(yàn)合適使其能快速進(jìn)入職位角色，個(gè)性化合適使其能勝任這個(gè)工作，職業(yè)發(fā)展階段、薪酬期望值合適使其能保持應(yīng)有的工作積極性。 A市招聘的兩個(gè)零售代表，其工f乍內(nèi)容是最基礎(chǔ)性的商超渠道維護(hù)和小店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。特點(diǎn)是：工作強(qiáng)度大、重復(fù)性工作內(nèi)容多、工作期間需要與不同類(lèi)型的人打交道，因此該職位適應(yīng)以下情況的人員： 1.銷(xiāo)售經(jīng)歷不長(zhǎng)，工作經(jīng)驗(yàn)較少。因該職位處于銷(xiāo)售工作第一線(xiàn)，業(yè)務(wù)員若長(zhǎng)時(shí)間在該崗位上工作而沒(méi)有發(fā)展，將處于“疲、軟”狀態(tài)。再說(shuō)，該崗位工作內(nèi)容相對(duì)“基礎(chǔ)”，有潛力的業(yè)務(wù)員簡(jiǎn)單培訓(xùn)就可上崗。 2.具備吃苦耐勞精神，有很高的工作熱情，因?yàn)樵摴ぷ鲝?qiáng)度較大。 3.個(gè)性靈活、主動(dòng)、善于與人溝通、合作。 4.具有職業(yè)規(guī)劃意識(shí).對(duì)公司有信心。 在候選的6人當(dāng)中，我認(rèn)為，A和F最適合這個(gè)崗位的工作A適合去做小店開(kāi)發(fā)工作，F(xiàn)適合去做商超渠道工作。 A的主要劣勢(shì)是沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，但是公司會(huì)提供一周的培訓(xùn)，這足以使A上崗沒(méi)有問(wèn)題，何況兩年前小陳的工作經(jīng)歷就是今天的A，小陳完全可以對(duì)A進(jìn)行言傳身教。 F是一個(gè)想把事情做完美的人，個(gè)性也較活躍，與人合作溝通應(yīng)沒(méi)問(wèn)題，而且有半年的工作經(jīng)驗(yàn)。目前商超已銷(xiāo)量不錯(cuò)，要提升必須要把方方面面的問(wèn)題考慮周到，F(xiàn)的情況比較適合去做商超的這個(gè)崗位。 B、C、D、E四人當(dāng)中，B雖然有知名公司的工作經(jīng)歷，且有較長(zhǎng)時(shí)間的工作經(jīng)驗(yàn)，但其溝通能力弱，已注定他在銷(xiāo)售這個(gè)工作上存在缺陷；再加上本身主動(dòng)性不夠，就難上加難。C的學(xué)習(xí)能力不錯(cuò)，個(gè)性也不錯(cuò)，但考慮到目前公司提供的崗位是類(lèi)似“跑街”的活，不知一個(gè)“女孩”能支持多久，若是只上崗一個(gè)月就撤退，又得重新招人。D是一位很踏實(shí)的業(yè)務(wù)員，但工作熱情已明顯不足，還是讓他繼續(xù)留在經(jīng)銷(xiāo)商那里比較合適。E雖然有經(jīng)驗(yàn)，但E加入小陳的團(tuán)隊(duì)會(huì)出現(xiàn)難管理的情況.首先她是經(jīng)銷(xiāo)商介紹的，在“原則性”的問(wèn)題上不一定會(huì)把握得住.再加上一眼就看出是精明人，曰后在團(tuán)隊(duì)利益和個(gè)人利益沖突時(shí)，她應(yīng)是那種“棄隊(duì)保個(gè)”的人。 招聘人員除了要慎重判斷雙方的期望所在外，還得從個(gè)性、經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)生活等具體情況，分析應(yīng)聘者是否能“善始善終“地為公司服務(wù)。 選擇B、C：二者不僅適合，而且特點(diǎn)互補(bǔ) 王維龍 我們可以按小陳的思路來(lái)幫他做一個(gè)判斷。 這兩個(gè)崗位需要的基本素質(zhì) 商超業(yè)代負(fù)責(zé)本片區(qū)的K/A賣(mài)場(chǎng)和連鎖商超的市場(chǎng)推廣、訂單管理、信息采集、產(chǎn)品促銷(xiāo)、終端理貨、導(dǎo)購(gòu)管理等具體的日常市場(chǎng)業(yè)務(wù)，是開(kāi)拓和維系商超終端關(guān)系的橋梁和紐帶，最需要的基本素質(zhì)是溝通能力、管理能力。 小店業(yè)代負(fù)責(zé)小店渠道終端掌控、市場(chǎng)推廣、訂單管理、信息采集、產(chǎn)品促銷(xiāo)、終端理貨等具體的日常市場(chǎng)業(yè)務(wù)，是開(kāi)拓和維系小店終端關(guān)系的橋梁和紐帶，最需要的基本素質(zhì)是溝通能力、執(zhí)行能力。 對(duì)兩名業(yè)務(wù)員的分工是否合理 我的答案是：小陳的分工不合理。 先來(lái)分析一下：小陳負(fù)責(zé)的產(chǎn)品在A(yíng)市的主要銷(xiāo)量在賣(mài)場(chǎng)及連鎖商超，且已占到A市整個(gè)銷(xiāo)量的70%，同類(lèi)品牌中排名在前3名，已經(jīng)取得7很好的成績(jī)；另外經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)渠道在商超，上一年的增長(zhǎng)10%主要在這里?？梢钥闯觯坛朗窃摦a(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)渠道。再看小店渠道產(chǎn)品鋪貨率很低，銷(xiāo)量也很差，可以看出渠道里的弱勢(shì)是在小店。經(jīng)過(guò)分析得出結(jié)論：商超渠道強(qiáng)勢(shì)，但增長(zhǎng)潛力低；小店渠道弱勢(shì)，但增長(zhǎng)潛力大。所以，今年要完成30%的增長(zhǎng)，就要在保持商超優(yōu)勢(shì)的情況下，重點(diǎn)把精力和資源投入小店渠道。 現(xiàn)在來(lái)看小陳可整合的人力資源有多少：經(jīng)銷(xiāo)商有3名業(yè)務(wù)員，兩名負(fù)責(zé)商超業(yè)務(wù)，一名負(fù)責(zé)小店業(yè)務(wù)；小陳可以招兩名業(yè)務(wù)人員。這樣，有5名業(yè)務(wù)人員，加上小陳和經(jīng)銷(xiāo)商一共是7個(gè)人。 我們重新分析并配置人員：小陳是今年才調(diào)來(lái)A市的，說(shuō)明過(guò)去的銷(xiāo)量和成績(jī)是經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作的結(jié)果。經(jīng)銷(xiāo)商及他的兩名業(yè)務(wù)員在商超運(yùn)作上有豐富的經(jīng)驗(yàn)而且成績(jī)顯著，而小陳以前一直在做小店業(yè)務(wù)，沒(méi)有商超的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。所以，從發(fā)揮長(zhǎng)處的角度來(lái)看，繼續(xù)由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)運(yùn)作商超渠道更適合市場(chǎng)發(fā)展，并且經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)和公司合作了5年，雙方配合很好，相信在今年公司的促銷(xiāo)支持下，商超交給經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做還會(huì)取得更大的業(yè)績(jī)。 小店渠道的開(kāi)發(fā)和維護(hù)是今年的重點(diǎn)，則由小陳親自來(lái)抓。小陳在省會(huì)做小店業(yè)務(wù)，因表現(xiàn)出色才被調(diào)到了城市經(jīng)理的崗位上，所以小陳應(yīng)有非常豐富的小店渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，非常適合運(yùn)作小店渠道。小陳可親自帶領(lǐng)新招的兩名業(yè)務(wù)員和原經(jīng)銷(xiāo)商的一名小店業(yè)務(wù)員，組成開(kāi)發(fā)小店渠道的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。這里建議將小店渠道劃為3個(gè)片區(qū)，3個(gè)業(yè)務(wù)員各負(fù)責(zé)協(xié)助一個(gè)二級(jí)批發(fā)商開(kāi)拓市場(chǎng)，小陳主要負(fù)責(zé)二級(jí)批發(fā)商的管理和業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)及監(jiān)督，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)利用二級(jí)批發(fā)商的渠道網(wǎng)絡(luò)對(duì)小店渠道進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，迅速提高鋪市率，擴(kuò)大銷(xiāo)量，從而打開(kāi)小店渠道的銷(xiāo)售局面。這樣，小陳今年通過(guò)小店渠道的突進(jìn)和商超的穩(wěn)步提升，完成銷(xiāo)量增長(zhǎng)30%的目標(biāo)將沒(méi)有問(wèn)題。 反之，如果按照小陳的安排，新招的兩名業(yè)務(wù)人員一名在商超，.一名在小店，這樣雖然增加了商超的人員，但是不一定會(huì)增加商超的力量，壓有可能打破原有的大好銷(xiāo)售局面。因?yàn)樯坛倪\(yùn)作不是小陳的強(qiáng)項(xiàng)，新來(lái)的業(yè)務(wù)人員又需要一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程，小陳通過(guò)這名業(yè)務(wù)員管理和運(yùn)作商超不會(huì)取得很好的效果，更不會(huì)比原來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)f乍得好，甚至還可能影響運(yùn)作效率使商超的銷(xiāo)量下滑。并且，商超的運(yùn)作可能牽制小陳的精力，使其不能把主要精力放到對(duì)完成今年任務(wù)更為重要的小店渠道上。在業(yè)務(wù)員方面，新業(yè)務(wù)員只剩一名，加上經(jīng)銷(xiāo)商的小店業(yè)務(wù)員也只有兩名，對(duì)于2000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的小店渠道來(lái)說(shuō)，這樣的人員配置無(wú)法做到深度開(kāi)發(fā)。商超渠道的不穩(wěn)定和小店渠道的開(kāi)發(fā)乏力，可能無(wú)法完成銷(xiāo)量增長(zhǎng)30%的任務(wù)。 所以說(shuō)，小陳的安排沒(méi)有遵循集中優(yōu)勢(shì)的原則，既沒(méi)有發(fā)揮自己和經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)，又沒(méi)有將人力資源投入到最能產(chǎn)生效益的地方。 怎樣面試 面試的目的是在相對(duì)短的時(shí)間，測(cè)試出應(yīng)聘者是否具備應(yīng)聘崗位所需的必備素質(zhì)及潛質(zhì)，所以所有的測(cè)試必須圍繞著崗位要求來(lái)進(jìn)行，否則應(yīng)聘者綜合素質(zhì)再高也未必適用。 建議小陳首先應(yīng)該做一個(gè)崗位說(shuō)明書(shū)，列明該崗位所需的條件要求，比如年齡、性別、學(xué)歷、性格、何種工作經(jīng)驗(yàn)等?？傊陂_(kāi)始面試前，腦海里應(yīng)有個(gè)合格應(yīng)聘者的基本輪廓，面試時(shí)所有的考察都要去比照這個(gè)事先計(jì)劃好的標(biāo)準(zhǔn)，并據(jù)此來(lái)決定是否錄用。其次，要設(shè)計(jì)好面試流程，比如初試先考察基本素質(zhì)，如形象、談吐、性格等，復(fù)試時(shí)考察崗位所需的重要素質(zhì)，如執(zhí)行能力、溝通能力等。最后，決定是否錄用前應(yīng)考察對(duì)方是否具備潛質(zhì)，是否有和公司基本一致的價(jià)值觀(guān)。 一開(kāi)始我們就提到小店業(yè)務(wù)員最需要的基本素質(zhì)是溝通能力和執(zhí)行能力，那么如何在復(fù)試時(shí)對(duì)這兩項(xiàng)進(jìn)行考察?可設(shè)計(jì)一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查的測(cè)試，在規(guī)定的時(shí)間里將調(diào)查完成。比如：小陳可以將市區(qū)的小店作為調(diào)查對(duì)象，設(shè)計(jì)一個(gè)小店網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查表(在調(diào)查數(shù)量和難度上比正常工作標(biāo)準(zhǔn)稍微大一些)，將調(diào)查表交給參加復(fù)試的應(yīng)聘者去調(diào)查，要求應(yīng)聘者按時(shí)按量按要求完成。這個(gè)調(diào)查任務(wù)需要有很強(qiáng)的溝通能力和執(zhí)行力才能完成，這樣就可以很好地考察應(yīng)聘者的這兩項(xiàng)素質(zhì)。 誰(shuí)是合適的人選 按照上述分析，小陳應(yīng)該招聘兩名小店業(yè)務(wù)員，并且要先設(shè)計(jì)好他們的崗位描述。小店業(yè)務(wù)員從事的是向大量小店客戶(hù)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的工作，每天將按照銷(xiāo)售線(xiàn)路拜訪(fǎng)客戶(hù)，并為客戶(hù)整理貨物和陳列，工作辛苦而又相對(duì)單調(diào)，必須有很強(qiáng)的表達(dá)溝通能力及很強(qiáng)的執(zhí)行力，而且還要積極向上、熱愛(ài)這份工作才能做好。所以對(duì)小店業(yè)務(wù)員的崗位描述是：一個(gè)28歲以下、高中以上學(xué)歷、形象誠(chéng)信、有基本銷(xiāo)售常識(shí)、性格外向、有執(zhí)行力、熱愛(ài)銷(xiāo)售工作并積極努力的上進(jìn)青年。 按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)我們逐一對(duì)照考評(píng)： A剛剛大學(xué)畢業(yè)還沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，在工作中還需要學(xué)習(xí)和鍛煉，他很適合培養(yǎng)使用，但小陳需要的是管理二級(jí)批發(fā)商并幫助他打開(kāi)銷(xiāo)售局面的人，這方面A顯然沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。 B曾在知名消費(fèi)品公司工作3年，而且是負(fù)責(zé)小店銷(xiāo)售的.正好利用他的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)迅速打開(kāi)銷(xiāo)售局面。他的問(wèn)題是主動(dòng)性和溝通能力較弱，但可以用培訓(xùn)逐步解決。 C是一位有兩年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的年輕女士，個(gè)性積極主動(dòng)，溝通能力強(qiáng)，并有很強(qiáng)的上進(jìn)心，很符合設(shè)計(jì)的崗位描述，只要培訓(xùn)一下行業(yè)特點(diǎn)和產(chǎn)品知識(shí)就可以進(jìn)入工作角色。 D是35歲的下崗職工，這樣的人往往已經(jīng)開(kāi)始缺少年輕人的積極性；另外下崗職工一般素質(zhì)不高，難以勝任廠(chǎng)家的高要求，在價(jià)值觀(guān)上也難以和廠(chǎng)家保持一致，從而也不利于團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。 E是28歲的女性，這個(gè)茸齡一般已成家，家庭事務(wù)多，可能無(wú)法適應(yīng)這種工作。另外廠(chǎng)家在聘用人員時(shí)要考慮到忠誠(chéng)度問(wèn)題，一般也不宜輕易錄用經(jīng)銷(xiāo)商積極推薦的人。 F是一位從事了兩年行政工作的人員，一般這種人都會(huì)有愛(ài)發(fā)牢騷、怕吃苦的特點(diǎn)。從他在一家小公司工f乍一段時(shí)間后，埋怨工作環(huán)境并離開(kāi)這家公司，可以看出他可能是一個(gè)不踏實(shí)的人。另外，他也沒(méi)有相應(yīng)的渠道工作經(jīng)驗(yàn)，綜合來(lái)看并不適合這個(gè)崗位。 通過(guò)對(duì)以上人員的分析以及綜合比較各人的優(yōu)劣勢(shì)，我最后的選擇是B和C。相比其他4位，B、C更適合這個(gè)崗位，并且他們?cè)谔攸c(diǎn)上是互補(bǔ)的，在小陳的帶領(lǐng)下，他們可以和原有的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員組成一個(gè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的強(qiáng)有力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。 為什么會(huì)用錯(cuò)人 為什么一些區(qū)域經(jīng)理會(huì)用錯(cuò)人，看偏人? 首先，在招聘這一環(huán)節(jié)上，很多區(qū)域經(jīng)理有一個(gè)誤區(qū)，就是習(xí)慣把綜合能力強(qiáng)的人招進(jìn)來(lái)，而不是把最適合這個(gè)崗位的人招進(jìn)來(lái)。例如在這個(gè)案例中，有些區(qū)域經(jīng)理可能會(huì)按照綜合能力來(lái)排名，然后將排在最前面的兩人作為錄用對(duì)象，-但他們可能并不適合這個(gè)崗位，這樣在一開(kāi)始就已經(jīng)錯(cuò)了。在這個(gè)問(wèn)題上應(yīng)該根據(jù)崗位所需特點(diǎn)來(lái)選用，而不一定是越強(qiáng)的越適合。 其次，是在用人上沒(méi)有遵循因崗設(shè)人、人職匹配的原則，而是因人設(shè)崗，結(jié)果人職