營(yíng)銷(xiāo)人員心理-營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì) PPT課件

1 營(yíng)銷(xiāo)人員心理 2 本章框架 第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)人員工作心理第三節(jié)營(yíng)銷(xiāo)人員與消費(fèi)者的心理互動(dòng) 3 學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)理解營(yíng)銷(xiāo)人員的工作心理掌握營(yíng)銷(xiāo)人員與消費(fèi)者的心理互動(dòng)及培養(yǎng)和提高營(yíng)銷(xiāo)人員心理素質(zhì)的方法 4 李佳的苦惱 三年前 某計(jì)算機(jī)公司招聘錄用兩名計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)剛剛畢業(yè)的大學(xué)生張強(qiáng)和李佳 公司人事經(jīng)理決定讓他們從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作 雖然兩個(gè)人都愿意從事該項(xiàng)工作 但張強(qiáng)個(gè)性外向 熱情 開(kāi)朗 善于交際且主動(dòng) 而李佳性格內(nèi)向 不善言談與交際 一年后 張強(qiáng)完全適應(yīng)了銷(xiāo)售工作 特別熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)工作 且成績(jī)出色 被提升為部門(mén)副經(jīng)理 而李佳表現(xiàn)較差 甚至不能完成上級(jí)交給的任務(wù) 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作早已不感興趣 從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作已成為一種苦不堪言的負(fù)擔(dān) 過(guò)了一段時(shí)間后 李佳找人事主管談話(huà) 說(shuō)她準(zhǔn)備辭職 5 思考 1 為什么張強(qiáng)能適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)工作 而李佳就不能 2 你認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備怎樣的心理素質(zhì) 6 第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì) 一 心理素質(zhì)的構(gòu)成知識(shí)儲(chǔ)備認(rèn)知過(guò)程思維方式人際關(guān)系自我調(diào)控 7 二 營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 過(guò)硬的推銷(xiāo)技巧了解所從事的行業(yè)熟悉自己所在的企業(yè)熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品了解自己的客戶(hù)相關(guān)知識(shí)的積累 8 良好的內(nèi)在品質(zhì)必須具備的基本品質(zhì)善于與人交往的職業(yè)品質(zhì)良好的外在表現(xiàn)觀察能力適應(yīng)能力溝通能力控制能力表達(dá)能力創(chuàng)新能力良好的身體素質(zhì) 9 三 營(yíng)銷(xiāo)人員心理素質(zhì)的培養(yǎng)強(qiáng)化與提高營(yíng)銷(xiāo)人員心理素質(zhì)的培養(yǎng)打好理論基礎(chǔ)注重實(shí)踐訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)人員心理素質(zhì)的強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作充滿(mǎn)熱情要擁有強(qiáng)烈的求勝心態(tài)要善于調(diào)整心態(tài)營(yíng)銷(xiāo)人員心理素質(zhì)的提高 10 營(yíng)銷(xiāo)人員的工作心理 一 營(yíng)銷(xiāo)人員的工作心理營(yíng)銷(xiāo)人員的工作心理 指營(yíng)銷(xiāo)人員在工作過(guò)程中的心理感受或心理反應(yīng) 11 二 營(yíng)銷(xiāo)人員工作心理的研究范圍工作內(nèi)容對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員工作心理的影響工作職能對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員工作心理的影響工作關(guān)系對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員工作心理的影響工作績(jī)效對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員工作心理的影響 12 二 營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)體工作心理營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)體工作心理的含義營(yíng)銷(xiāo)的工作性質(zhì)決定了營(yíng)銷(xiāo)人員的工作活動(dòng)能夠以個(gè)體的形式展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)人員在工作過(guò)程中的個(gè)體感知是能夠通過(guò)行為表現(xiàn)出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)人員的行為表現(xiàn)是可以進(jìn)行判斷與評(píng)價(jià)的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員行為表現(xiàn)的判斷評(píng)價(jià)是有意義的 13 影響營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)體行為的因素外部環(huán)境因素宏觀因素微觀因素工作任務(wù)其他因素個(gè)體心理因素需求興趣個(gè)體能力努力程度 14 通過(guò)個(gè)體行為對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員心理進(jìn)行認(rèn)知語(yǔ)言表情肢體語(yǔ)言外表 15 三 營(yíng)銷(xiāo)人員群體工作心理營(yíng)銷(xiāo)群體的含義與類(lèi)型營(yíng)銷(xiāo)群體 指由營(yíng)銷(xiāo)人員組成的群體 他們有共同的目標(biāo) 接受群體約束 成員之間相互作用 相互影響并與外界產(chǎn)生聯(lián)系 16 營(yíng)銷(xiāo)人員群體工作心理表現(xiàn)心理和諧心理沖突 17 心理沖突 18 心理沖突的對(duì)象與原因營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)體心理沖突營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)體與營(yíng)銷(xiāo)群體之間的沖突營(yíng)銷(xiāo)群體成員之間的沖突營(yíng)銷(xiāo)群體之間的沖突 19 心理沖突的處理 20 四 營(yíng)銷(xiāo)人員心理激勵(lì)激勵(lì)的心理過(guò)程 21 激勵(lì)的方式與手段 22 五 營(yíng)銷(xiāo)人員問(wèn)題行為 自學(xué) 23 營(yíng)銷(xiāo)人員與消費(fèi)者的心理互動(dòng) 一 營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)消費(fèi)者的心理影響營(yíng)銷(xiāo)人員儀表對(duì)消費(fèi)者的心理影響體態(tài)容貌的影響服飾發(fā)型的影響行為風(fēng)度的影響 24 營(yíng)銷(xiāo)人員舉止和語(yǔ)言對(duì)消費(fèi)者的心理影響營(yíng)銷(xiāo)人員的言談舉止對(duì)消費(fèi)者的影響銷(xiāo)售人員語(yǔ)言的心理要求 良言一句三春暖 惡語(yǔ)傷人六月寒 25 營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)對(duì)消費(fèi)者的心理影響售前服務(wù)期營(yíng)銷(xiāo)人員的表現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的心理影響售中服務(wù)期營(yíng)銷(xiāo)人員的表現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的心理影響售后服務(wù)期營(yíng)