新員工入職培訓(xùn)之醫(yī)藥銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)PPT課件

醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員定義 受過(guò)醫(yī) 藥學(xué)專(zhuān)門(mén)教育 具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)人員 經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及促銷(xiāo)技能的培訓(xùn) 從事藥品推廣 宣傳工作的市場(chǎng)促銷(xiāo)人員 定位 企業(yè)與醫(yī)生之間的載體 公司產(chǎn)品形象的使者 產(chǎn)品使用的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo) 企業(yè)組織中成功的細(xì)胞 01 概述 藥品銷(xiāo)售鏈條 醫(yī)藥銷(xiāo)售對(duì)象 醫(yī)院的臨床醫(yī) 藥人員特點(diǎn) 具有較高的文化知識(shí)層次 具有較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度 在藥品消費(fèi)中起主導(dǎo)作用 成功公式 performance knowledge skill professionaldedication 01 概述 醫(yī)生的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 拜訪的預(yù)期結(jié)果 識(shí)別出醫(yī)生對(duì)某種治療方法的顧慮 識(shí)別出醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的顧慮 消除醫(yī)生的顧慮 得到醫(yī)生的承諾 02 拜訪前準(zhǔn)備 02 拜訪前準(zhǔn)備 掌握正確的拜訪策略 5W1H W what 干什么 W who 拜訪誰(shuí) W why 為什么 W when 什么時(shí)候 W where 在哪兒 H how 如何拜訪 02 拜訪前準(zhǔn)備 掌握正確的拜訪策略 5W1H W what 干什么 W who 拜訪誰(shuí) W why 為什么 W when 什么時(shí)候 W where 在哪兒 H how 如何拜訪 W what 干什么 準(zhǔn)備相關(guān)資料 產(chǎn)品資料 藥品宣傳彩頁(yè) 最新研究文獻(xiàn) 個(gè)人資料 名片 窩心小禮品W who 拜訪誰(shuí) 了解客戶(hù)信息 基本信息 如姓名 科室 職稱(chēng) 電話(huà) 門(mén)診量 病床數(shù) 競(jìng)品用量 性格特征 熱情奔放的健談型or冷漠謹(jǐn)慎的寡言型 愛(ài)好忌諱 興趣話(huà)題與敏感話(huà)題W why 為什么 擬定銷(xiāo)售故事如 對(duì)客戶(hù)某篇論文的喜愛(ài) 對(duì)客戶(hù)醫(yī)術(shù)的欽佩 自身初入職場(chǎng)的辛酸 02 拜訪前準(zhǔn)備 W when 什么時(shí)候 找準(zhǔn)空閑時(shí)間 門(mén)診客戶(hù) 坐診時(shí)接待完患者2分鐘后的休息間隙 上午十點(diǎn)半左右 下午四點(diǎn)左右 中午或者傍晚下班出診室前的時(shí)段 病房客戶(hù) 早訪 早上七點(diǎn)至八點(diǎn) 夜訪 下午六點(diǎn)至九點(diǎn) 查完房后 上午十點(diǎn)至十二點(diǎn) W where 在哪兒 掌握客戶(hù)行蹤初識(shí)客戶(hù) 上下班途中 坐診結(jié)束后回病房途中 醫(yī)生休息室熟稔客戶(hù) 食堂 飯店 客戶(hù)家里 02 拜訪前準(zhǔn)備 H how 如何拜訪 問(wèn)題準(zhǔn)備 如何說(shuō)第一句話(huà) 如何讓醫(yī)生對(duì)你的話(huà)題產(chǎn)生興趣 如何說(shuō)服醫(yī)生用你的品種 如何真的對(duì)患者有利 如何讓醫(yī)生樂(lè)于接受 如何消除醫(yī)生的異議 如何幫助醫(yī)生更快更好地使用你推薦的經(jīng)驗(yàn) 衣著準(zhǔn)備 得體穿衣很重要 令客戶(hù)覺(jué)得你干練而又自信 符合年齡有必要 令客戶(hù)認(rèn)為你優(yōu)雅而有氣質(zhì) 順應(yīng)場(chǎng)合更需要 令客戶(hù)看到你的重視和品位 02 拜訪前準(zhǔn)備 四周環(huán)境 包括醫(yī)院位置 市場(chǎng)環(huán)境 附近交通 門(mén)診大樓和住院大樓的分布 診療室的數(shù)目及布置 患者情況 就診人數(shù)和住院床位數(shù) 患者的病種 患者的性別 患者的年齡結(jié)構(gòu) 患者的經(jīng)濟(jì)狀況醫(yī)生興趣 比如案頭擺放的刊物 桌面玻璃板下壓著的照片 墻壁上懸掛的海報(bào)和窗臺(tái)上栽種的植物 醫(yī)生的非口頭語(yǔ)言 視覺(jué)訊號(hào) 姿勢(shì) 動(dòng)作 面部表情 聽(tīng)覺(jué)訊號(hào) 語(yǔ)速 語(yǔ)調(diào) 語(yǔ)氣 03 拜訪過(guò)程技巧 意義 發(fā)掘到市場(chǎng)的潛力 推算出藥品的銷(xiāo)量 捕捉到客戶(hù)的信息 把握住合作的契機(jī) 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式 直接向醫(yī)生表明來(lái)意 目的性很明確 e g X醫(yī)生 您好 我是X公司的 今天來(lái)是向您推薦我們公司護(hù)胃的口服藥XX 贊美式 促使醫(yī)生心情愉悅 營(yíng)造輕松的交流氛圍 e g X主任 您好 我前些時(shí)候看到一篇關(guān)于您在抗震救災(zāi)中舍己救人的專(zhuān)題報(bào)道 我深受感動(dòng) 您實(shí)在是太偉大了 X醫(yī)生 您好 我注意到您在診治病人過(guò)程中的專(zhuān)注和耐心 讓病人對(duì)戰(zhàn)勝病魔充滿(mǎn)信心 您真了不起 好奇式 制造共同話(huà)題 引起與客戶(hù)的共鳴 e g X醫(yī)生 您也喜歡水仙花啊 看這花開(kāi)得多可愛(ài) 想必您花了不少心思 X醫(yī)生 您也喜歡GD嗎 打算26日去看bigbang的演唱會(huì)嗎 03 拜訪過(guò)程技巧 熱情式 抒發(fā)內(nèi)心的喜悅 拉近彼此的距離 e g X主任 聽(tīng)說(shuō)您上個(gè)月出國(guó)旅游了 今天見(jiàn)到您真開(kāi)心 X醫(yī)生 您終于恢復(fù)健康了 真是可喜可賀 您以后要多注意休息 別再因勞成疾了 請(qǐng)求式 表達(dá)熱切的渴望 獲得推銷(xiāo)的機(jī)會(huì) e g X主任 拜托您給我兩分鐘的時(shí)間 允許我介紹一下我們新進(jìn)院的抗生素 03 拜訪過(guò)程技巧 意義 得到注意引發(fā)興趣獲取好感建立信任消除防線切入主題 目的 確定客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求程度 認(rèn)知深度 滿(mǎn)意程度障礙 使探詢(xún)變成盤(pán)查 使拜訪失去方向 使關(guān)系變得緊張 使時(shí)間失去控制 技巧表現(xiàn) 促使醫(yī)生樂(lè)于與你交談 獲得有關(guān)品種的治療情況與使用情況 掌握競(jìng)品的相關(guān)信息 決定醫(yī)生對(duì)我們 對(duì)品種 對(duì)公司的看法和對(duì)該品種的需求 03 拜訪過(guò)程技巧 意義 幫助你們?cè)诳蛻?hù)顧左右而言其它時(shí) 走出困境 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 03 拜訪過(guò)程技巧 聆聽(tīng)的五個(gè)層次 設(shè)身處地聆聽(tīng)的表現(xiàn) 積極的肢體語(yǔ)言 適時(shí)的談話(huà)內(nèi)容反饋 引起客戶(hù)的共鳴 03 拜訪過(guò)程技巧 聆聽(tīng)技巧 解義 03 拜訪過(guò)程技巧 摘要 聆聽(tīng)形式 聽(tīng)他們說(shuō)出來(lái)的聽(tīng)他們不想說(shuō)出來(lái)的聽(tīng)他們想說(shuō)但表達(dá)不出來(lái)的Ps 客戶(hù)需要的不是一堵無(wú)反應(yīng)的墻 而是一座有回聲的山 你若能在不與客戶(hù)觀點(diǎn)相悖的情況下適時(shí)發(fā)表你對(duì)事物的獨(dú)特見(jiàn)解 或者點(diǎn)出不曾被察覺(jué)的微妙之處 他們將你視為知己 意義 通過(guò)積極聆聽(tīng) 讓醫(yī)生充分表達(dá)他們的見(jiàn)解 適時(shí)鼓勵(lì) 設(shè)身處地了解他們關(guān)注的要點(diǎn) 及時(shí)支持 肯定醫(yī)生的建議 表示尊重 那么他們將會(huì)把與你的每一次溝通當(dāng)作愉悅并有價(jià)值的心靈旅行 03 拜訪過(guò)程技巧 初次拜訪成功的跟進(jìn) 結(jié)束時(shí)約定下次拜訪的時(shí)間和地點(diǎn) 適時(shí)使用電話(huà)或短信跟進(jìn) 如節(jié)假日 及時(shí)解決醫(yī)生需要解決的問(wèn)題 工作和生活兩方面 按時(shí)按質(zhì)兌現(xiàn)承諾 投其所好 送富有心意的禮物 04 拜訪后期跟進(jìn) 初次拜訪失敗的跟進(jìn) 保持謙虛有禮的態(tài)度 感謝醫(yī)生給予交談時(shí)間 并約定改日再次拜訪 找出失敗原因 確保在下次拜訪中予以客服 使之轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)會(huì) 產(chǎn)品知識(shí)問(wèn)題 事先溫習(xí) 加強(qiáng)準(zhǔn)備 熟悉產(chǎn)品 銷(xiāo)售技巧問(wèn)題 相互探討 稍加演練 彌補(bǔ)欠缺 競(jìng)爭(zhēng)品種問(wèn)題 咨詢(xún)采購(gòu) 對(duì)比列表 提供佐證 投其所好 送富有心意的禮物 04 拜訪后期跟進(jìn) 跟進(jìn)的宗旨 A 維系醫(yī)生的滿(mǎn)意度 不間斷 高頻率的拜訪 堅(jiān)持以誠(chéng)為本 以禮待人 尋求公司資源的支持 維持高質(zhì)量的優(yōu)化服務(wù) B 建立最佳合作關(guān)系 是你銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的發(fā)電站 是你贏得競(jìng)爭(zhēng)的信息站 是你獲得推薦的服務(wù)站 跟進(jìn)的結(jié)果 一位滿(mǎn)意度高的醫(yī)生將成為你的最佳合作伙伴 04 拜訪后期跟進(jìn) 有幾分姿色 愛(ài)打扮臭美型 定期第一時(shí)間給她買(mǎi)時(shí)尚期刊 或者分季節(jié)買(mǎi)些化妝品等用品 夏季買(mǎi)香水 靠近她身體的時(shí)候 注意她使用香水的味道 香型 也可以夸獎(jiǎng)她香水的味道很好聞 直接問(wèn)她使用什么樣的香水 或者防紫外線的太陽(yáng)傘 秋冬季買(mǎi)護(hù)手霜 春季買(mǎi)保濕的化妝品 10 50ml的小瓶裝 穿著樸素 當(dāng)家過(guò)日子型 可以買(mǎi)一些麥當(dāng)勞 肯德基或者必勝客的餐券給她們 還有就是超市購(gòu)物卡或者電影票 她們基本上圍著小孩轉(zhuǎn) 這些券可以提供家庭聚會(huì)的機(jī)會(huì) 切忌給她們一些高檔品 因?yàn)樗齻兒芫?在她們的心目中 就是要買(mǎi)性?xún)r(jià)比高的東西 所以 實(shí)惠是她們的價(jià)值觀 高檔品她們不常用 給她們浪費(fèi) 而且達(dá)不到送禮的效果 05 客情內(nèi)容分享 臨床上 有處方權(quán)的醫(yī)生一般三 四十歲左右的女人居多 尤其是內(nèi)科 一般把她們分為以下幾種類(lèi)型 按性格愛(ài)好劃分 外向好交友的 聚餐 唱K 泡吧內(nèi)向愛(ài)安靜的 送他 她 喜歡的小說(shuō) 散文 雜志 CD 紅酒 工藝品 愛(ài)面子又虛榮 大禮包 鮮花 美容卡顧家又務(wù)實(shí)的 大米 食用油 土特產(chǎn)年老且體虛的 五谷雜糧 紅棗核桃 孫子孫女喜歡的文具 玩具現(xiàn)在有些客戶(hù)都被銷(xiāo)售慣壞了 燕翅鮑想吃就有 茅臺(tái)五糧液頓頓都喝 中華大熊貓塞滿(mǎn)柜子 逢年過(guò)節(jié)購(gòu)物卡成摞 這個(gè)時(shí)候 你如果再想送什么東西給客戶(hù) 還真是會(huì)出現(xiàn) 你想送 人家還不想要 的情況 當(dāng)給自己 惠 的人太多 而且 惠 的內(nèi)容和形式也差不多的時(shí)候 客戶(hù)就不會(huì)認(rèn)為這是 惠 當(dāng)然也不可能給你回報(bào)了 甚至有些客戶(hù)會(huì)覺(jué)得接受了你的 惠 就是給了你最大的 惠 收你的禮那是給你面子 所以 銷(xiāo)售在送禮的時(shí)候不僅要講新意 更要講心意 05 客情內(nèi)容分享 尋找 話(huà)題 其實(shí)是由 觀察 提問(wèn) 和 聆聽(tīng) 組成的三部曲 首先 善 觀察 進(jìn)門(mén)前 通過(guò)觀察客戶(hù)的表情來(lái)推測(cè)其心情 進(jìn)門(mén)后 通過(guò)觀察客戶(hù)的肢體動(dòng)作 說(shuō)話(huà)方式以及攜帶的個(gè)人物品來(lái)推測(cè)其性格 生活習(xí)慣與興趣愛(ài)好 其次 會(huì) 提問(wèn) 經(jīng)過(guò)之前的觀察 我們要做到在合適的氣氛中制造相應(yīng)的話(huà)題 比如 問(wèn)候客戶(hù)時(shí) 他們的表情松弛或者略帶笑意 我們可以問(wèn) 都說(shuō)人逢喜事精神爽 您看起來(lái)心情不錯(cuò) 是遇到高興事了吧 不知道我有沒(méi)有與您分享的榮幸 如果他們的神色凝重或者略顯疲憊 我們可以問(wèn) 最近工作量太大了吧 您看起來(lái)氣色欠佳 要注意休息 有什么事情我可以為您代勞的 您盡可以告訴我 確定他們不排斥你的拜訪 我們?cè)賹で蠖鄠€(gè)切入點(diǎn)來(lái)提問(wèn) 就客戶(hù)感興趣的話(huà)題進(jìn)行發(fā)散拓展 比如 你可以夸贊男客戶(hù)的一塊手表 也可以夸贊女客戶(hù)的一條項(xiàng)鏈 進(jìn)而詢(xún)問(wèn)物品的相關(guān)信息 若客戶(hù)說(shuō)是自己買(mǎi)的 你可以贊賞他們的好品位 聊一些關(guān)于這個(gè)品牌的發(fā)展背景以及設(shè)計(jì)理念甚至涉及 06 聊天話(huà)題尋找 關(guān)于聊天 歸根到底不過(guò)是圍繞某個(gè) 話(huà)題 進(jìn)而展開(kāi) 討論 的過(guò)程 所以為了更好地與客戶(hù)進(jìn)行有效的聊天 話(huà)題 是重中之重 討論 卻也不可忽略 再者 懂 聆聽(tīng) 客戶(hù)需要的不是一堵無(wú)反應(yīng)的墻 而是一座有回聲的山 你若能在不與客戶(hù)觀點(diǎn)相悖的情況下適時(shí)發(fā)表你對(duì)事物的獨(dú)特見(jiàn)解 或者點(diǎn)出不曾被察覺(jué)的微妙之處 他們將視你為知己 06 聊天話(huà)題尋找 當(dāng)代流行文化 如果客戶(hù)說(shuō)是家人或者朋友送的 在你艷羨之情流露的情況下 他們或許會(huì)告訴你收到禮物的那天是一個(gè)美好的紀(jì)念日 甚至能讓你從中了解到他們的朋友圈或者愛(ài)人和孩子的相關(guān)情況 擅長(zhǎng) 討論 不是要你標(biāo)新立異 為自己的觀點(diǎn)找論據(jù) 而是要你隨波逐流 為客戶(hù)的觀點(diǎn)找理?yè)?jù) 只有你的觀點(diǎn)與他們一致 他們才會(huì)因?yàn)榕c你的共鳴而信任你 如果你實(shí)在是無(wú)法茍同 那就學(xué)會(huì) 顧左右而言其他 06 聊天話(huà)題尋找 比如 客戶(hù)崇尚西醫(yī) 認(rèn)為中醫(yī)是偽科學(xué) 但你認(rèn)為中醫(yī)博大精深 為了不引發(fā)矛盾 你可以用無(wú)限崇拜的小眼神望向?qū)Ψ秸f(shuō) 西藥雖好 但還是需要像您這樣學(xué)富五車(chē)的專(zhuān)家才能使其物盡其用 達(dá)到救死扶傷的目的 記住 恭維客戶(hù)沒(méi)什么不好 只要馬屁不拍到馬蹄上 他嗨森 你也嗨森 公司更嗨森 這叫共贏 Ps 千萬(wàn)不要錯(cuò)失讓客戶(hù)對(duì)自己加深印象的機(jī)會(huì) 否則白花花的銀子和紅撲撲的真心就如石沉大海了 06 聊天話(huà)題尋找 若剛送完禮 之后的拜訪可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)禮品的看法 比如 味道怎么樣 功能怎么樣 等等 如果客戶(hù)覺(jué)得味道不好 你既可以告訴他們其它的加工方法為下一次聊天做鋪墊 又可以從中了解到他們對(duì)食物的喜好進(jìn)而 對(duì)癥下藥 如果客戶(hù)覺(jué)得功能不合用 你可以詳細(xì)地解說(shuō)相關(guān)功能 或者提議幫他們調(diào)試 說(shuō)不定會(huì)得到一次家訪的機(jī)會(huì)喲 對(duì)基層 進(jìn)修醫(yī)生 研究生 籠統(tǒng)地說(shuō) 可以聊八卦 聊人生 比如男星外遇 女星劈腿 蔬菜有毒 大米摻假等細(xì)分的話(huà) 未婚女性談時(shí)尚 已婚女性談孩子 對(duì)于拼搏型男性可以聊時(shí)事見(jiàn)聞 人生規(guī)劃 對(duì)高層 教授 副教授 則要重專(zhuān)業(yè) 顯品位 初聊可以不卑不亢地談?wù)?決定行業(yè)走勢(shì)的三個(gè)因素 行業(yè)內(nèi)新崛起的三匹黑馬 等等社會(huì)形勢(shì) 顯見(jiàn)識(shí) 博好感 關(guān)系趨于成熟后 通過(guò)適當(dāng)?shù)难b傻和抬高對(duì)方更顯高明 對(duì)基層 進(jìn)修醫(yī)生 研究生 籠統(tǒng)地說(shuō) 可以聊八卦 聊人生 比如男星外遇 女星劈腿 蔬菜有毒 大米摻假等細(xì)分的話(huà) 未婚女性談時(shí)尚 已婚女性談孩子 對(duì)于拼搏型男性可以聊時(shí)事見(jiàn)聞 人生規(guī)劃 對(duì)高層 教授 副教授 則要重專(zhuān)業(yè) 顯品位 初聊可以不卑不亢地談?wù)?決定行業(yè)走勢(shì)的三個(gè)因素 行業(yè)內(nèi)新崛起的三匹黑馬 等等社