終端開發(fā)十步法04

終端開發(fā)業(yè)務流程(十步法),一、通過當?shù)乜蛻袅私庑碌氖袌霏h(huán)境的方法對于我們剛到一個新的市場應當由當?shù)厥袌鲐撠熑俗鍪袌鰻顩r的具體介紹。了解內(nèi)容包括如下：1、公司的組織結(jié)構(gòu)及人員規(guī)模（薪金結(jié)構(gòu)）2、工作人員作息制度、習慣、聯(lián)系方式。3、該市場幾個月前雷士的銷量報表4、庫存清理或自報產(chǎn)品、POP、促銷品的準確數(shù)量和比例關系。迅速作物料和產(chǎn)品補充。,5、自有品牌售點分析：網(wǎng)點覆蓋率、網(wǎng)點主推覆蓋率、有無促銷人員、物料及POP使用情況、產(chǎn)品上柜組合、銷量分析、價格體系。優(yōu)勢在哪？劣勢在哪？如何改進？6、競爭對手的網(wǎng)點分析：網(wǎng)點覆蓋率、網(wǎng)點主推覆蓋率、有無促銷人員、物料及POP使用情況、產(chǎn)品上柜組合、銷量分析、價格體系、本地銷售政策、最近新的銷售動向。7、經(jīng)營者對市場前景的看法8、通過競爭對手及周邊人脈來了解市場情況,二、市場調(diào)查要項,利用地圖及經(jīng)驗介紹找出我們主要的目標區(qū)域，把這些區(qū)域始終放在調(diào)研的第一位。1、確認調(diào)查人員數(shù)量和區(qū)域范圍。2、根據(jù)人員素質(zhì)特點和區(qū)域?qū)嶋H情況分組、分區(qū)域，如果是兩人以上的組應當有組長，同時作小組分工。3、制定拜訪路線、工作進度表，時間跨度做限制。4、地毯式搜索，不放過任何有可能的地方。5、展開拜訪工作并做記錄，主要工作內(nèi)容：地理位置、進店時間、店名、負責人全名、聯(lián)系電話、店鋪面積規(guī)模、人員規(guī)模、陳列水平、POP的使用、零售價格、銷量了解、上柜組合、主要競爭品牌、客戶級別、離店時間。6、與有決定權(quán)或話語權(quán)的人溝通，提高工作效率。,三、客戶定位基礎網(wǎng)點分析方法,1、網(wǎng)點資料匯總統(tǒng)計：我們及對手的網(wǎng)點覆蓋率2、將網(wǎng)點分類：分類的標準是地理位置、客流量、銷量、網(wǎng)點經(jīng)營思路、經(jīng)營能力、銷售潛力；我們依次可以大致分為A、B、C三類。3、規(guī)劃區(qū)域的網(wǎng)點布局，由組長決定。4、計算出我們要開發(fā)的網(wǎng)點數(shù)量以及要開發(fā)的客戶名錄。5、根據(jù)經(jīng)銷商資質(zhì)評審表篩選客戶，判定客戶級別?？蛻艏墑e由組長決定。,四、開網(wǎng)及簽約,1、通過基礎網(wǎng)點分,選出目標客戶，對每一個客戶應當有大致的談判對策。2、主要考慮合作能力和合作方式，同時將合同及相關附件的約定一并通報，未經(jīng)請示不得更改政策，最終實施簽約。3、備齊各類資料：儀表整潔、名片、筆、地圖、客戶資料、公司簡介、產(chǎn)品資料、宣傳品、樣品、三證、報價單、促銷計劃、廣告計劃、合同、柜臺位置及產(chǎn)品組合的設想、權(quán)限、競爭環(huán)境和格局的分析等。4、銷售政策的吸引力，與競爭對手比較而言的優(yōu)勢或沖突之處；談判的核心是揚長避短，轉(zhuǎn)化不利因素為有利因素。不做無法達成的承諾，可根據(jù)情況考慮、請示或回絕。5、堅持公司的原則，不輕易讓步，即使有權(quán)力讓步，也要例行公事地請示，向?qū)Ψ奖砻髂阍谂幦　?6、與經(jīng)銷商主要談他的店鋪經(jīng)營改進建議；沒有利益趨向的動手做一些事情；公司的發(fā)展前景（研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、售后服務等）；我們在當?shù)氐陌l(fā)展目標；我們可以給予的支持；我們的產(chǎn)品能夠給他帶來的利益（從賣產(chǎn)品到做事業(yè)）；注意租賃合同、門面合同、實際負責人身份證復印件等驗資工作不可缺少。7、與營業(yè)人員保持良好關系，讓他幫我們穿針引線；主要與他交談工作強度、工作難度、給出一些建議、幫他在現(xiàn)場促進銷售。8、通知運營中心準備樣品包、物料等事宜。,五、上貨及售點展示、陳列方法,1、上貨：依據(jù)經(jīng)銷商實際情況和網(wǎng)點分類按要求上貨；上貨要搶好位置；要辦理簽字手續(xù)及留存回執(zhí)單；上貨要注意能夠突出品牌特征；A類上？款產(chǎn)品，B類上？款，C類上POP。參照樣品展示方案2、嚴格按照公司的配送要求及時送貨。3、嚴格按照收款程序及要求收款（鋪貨以外得款項），不得更改標準。2、展示和陳列：集中陳列；產(chǎn)品組合合理；突出賣點；盡量上柜臺展示；爭取在消費者視覺黃金區(qū)域展列；強奪廣告位；運用最簡潔和最醒目的方式布展。最終目的就是第一注目率。,六、促銷的設想（本次戰(zhàn)役不涉及）,1、新售點應在醒目的位置上張貼手繪海報，發(fā)布促銷信息。2、宣傳品的發(fā)送，在小范圍擴大店鋪和品牌的知名度。3、對于目前不主推的售點可采取互有折扣促動銷售。4、對于我們的主力售點，應當要求其經(jīng)常地自己做促銷。,七、客戶拜訪的目的和計劃,1、拜訪目的：認識新客戶；建立客戶檔案；產(chǎn)品知識的指導和培訓；幫助再銷售；提升產(chǎn)品的陳列水平；服務客戶；掌握進、銷、存；提升銷售力的建議；終端促銷；建立良好的客戶關系；達到主推要求；共同做一些大訂單。2、拜訪計劃：設定目標；老客戶的回訪；打招呼，開個好頭；檢查上貨的店；了解產(chǎn)品的銷售和庫存量；計劃的變更與調(diào)整；向經(jīng)營者說明情況、培訓、引導；促成交易，確定下一目標；銷售人員的培訓和解疑；結(jié)束道別，表示感謝；記錄小結(jié)。,八、人員的基礎培訓,1、經(jīng)營者或老板：經(jīng)營理念；經(jīng)營改進建議；清晰及強化他的經(jīng)營目標，求得價值觀的認同；公司的發(fā)展前景和目標的描述；讓其經(jīng)營目標與我們的目標重疊。2、營業(yè)人員：公司品牌的推薦；產(chǎn)品陳列；POP的使用；專業(yè)銷售技能；我們的獨有賣點；產(chǎn)品的優(yōu)勢對比。3、產(chǎn)品知識培訓參照產(chǎn)品知識培訓普及版,九、檢查達標率,1、已上貨網(wǎng)點數(shù)量2、準客戶數(shù)量3、長期跟進網(wǎng)點數(shù)量4、現(xiàn)有達標率=已上貨網(wǎng)點數(shù)量/計劃開網(wǎng)數(shù)量*100%5、預期達標率=（已上貨網(wǎng)點數(shù)量+準客戶數(shù)量