青辰國際酒店式公寓營銷策劃及推廣計劃

青辰國際營銷策劃推廣計劃一項目優(yōu)劣勢分析S：優(yōu)勢：1、交通便利，緊臨寒亭區(qū)主干道通亭街和濰縣中路，方便購房者出行；2、地塊臨近濰坊最大的家居航母紅星美凱龍、濰坊汽車交易市場，濰坊汽車站北站，百大綠洲等大型的商業(yè)業(yè)態(tài)，為后續(xù)的商圈形成奠定良好的基礎(chǔ)；3、附近已建和在建新型住宅小區(qū)較多，有利于建成規(guī)模住宅效應(yīng)，促進(jìn)市政配套設(shè)施的完善；4、寒亭區(qū)政府致力于以通亭街為中軸線，推動周邊居住環(huán)境和商業(yè)環(huán)境的形成，本項目處于該路段的中心位置，必將成為該路段的地標(biāo)性建筑。5、青辰國際是寒亭第一家SOHO公寓，是居住，辦公，投資，自用的復(fù)合型產(chǎn)品，填補寒亭市場空白。W：劣勢：1、在當(dāng)?shù)厝说膫鹘y(tǒng)觀念中，本項目地理位置較偏，不為消費者認(rèn)可；2、 周邊居民經(jīng)濟(jì)收入不高，購買力不強；3、開發(fā)商初次開發(fā)項目，知名度欠缺，難以令買家對本案在初期建立信心；4、市場產(chǎn)品豐富消費者選擇余地較大，競爭激烈；5、公寓型產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥状纬霈F(xiàn)，在產(chǎn)品接受上有一定抗性。O：機會：1、隨著居民經(jīng)濟(jì)收入水平的提高，周邊商業(yè)氛圍的成熟，投資和辦公的消費者逐漸增多。2、寒亭區(qū)隨著新開發(fā)項目的逐漸增多，配套逐漸改善，已經(jīng)影響了一部分消費者開始關(guān)注該地段的發(fā)展；5、項目依靠濰坊周邊地區(qū)同類產(chǎn)品的銷售成功案例，給購房者帶來購買欲望。T：威脅：1、 周邊的紅星美凱龍項目，是商業(yè)綜合業(yè)態(tài)，后期肯定會又跟商業(yè)配套的酒店式公寓出現(xiàn)，在產(chǎn)品價格和客戶源方面造成極大威脅；2、汽車北站在建高層項目雖未對外銷售，但從其規(guī)劃形態(tài)來看必然是商務(wù)辦公和商業(yè)為主導(dǎo)，后期必然分流項目客源。S+O:優(yōu)勢+機會：1、針對消費者需求，提高項目自身品質(zhì)，控制價格成本增長；2、炒作區(qū)域發(fā)展，提升購買者購買信心；W+O：劣勢+機會1、加強市場宣傳，提高項目知名度及塑造開發(fā)商形象；2、進(jìn)行獨特的產(chǎn)品形象定位；推廣思路在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天差異化的產(chǎn)品定位以及創(chuàng)新推廣模式是本案成功關(guān)鍵所在。根據(jù)以上SWOT分析及本項目自身特點，結(jié)合開發(fā)商的售價要求，本項目定位應(yīng)綜合考慮市場未來的變化，向城市化逐步發(fā)展的宏觀形勢，以及地塊特點、現(xiàn)實的需求情況，建議本項目的市場定位為：未來寒亭商業(yè)圈 首家私人金套房優(yōu)雅休閑私密（酒店品質(zhì)）、地利貴氣（區(qū)位概念及投資回報）一、 項目價值攻防體系營造提升核心支撐支撐利基凸顯 - 投資價值：（小成本）穩(wěn)賺超值的絕版投資機會產(chǎn)品營造 - 產(chǎn)品價值：生活機能完善的酒店式優(yōu)雅生活（空間及服務(wù)）市場基礎(chǔ) - 地段價值：項目位于通亭街城市商業(yè)服務(wù)區(qū)二客戶定位（一）客群來源：（1） 本地做生意的小店主，購置用于出租求利；（2） 工資收入中、高，有閑錢，無投資渠道的職業(yè)人士；性格比較保守，有一定的保值概念；（3） 區(qū)域從事服務(wù)行業(yè)的購買a. 用于生活居住之用，抵租房費用b. 或閑錢投資，作為現(xiàn)在及將來的生活來源的一部分。（4） 過渡型的年輕人和投資中高收入者（新婚家庭與白領(lǐng)）a. 自用過渡，注重酒店式服務(wù)輕松休閑的生活方式，即買即住、生活用品齊備的便利；b. 用按揭去抵租房費用，日后可用于出租或出售付款，兼具保值增值功能。 c. 低收入結(jié)婚自用房，作為目前生活的過度房、（5） 周邊市場代理商及供貨商辦公用房a、 與此區(qū)域有業(yè)務(wù)往來之外地企業(yè)或辦事處作為辦公b、 及周邊老板購買自住，看重生活服務(wù)及接近產(chǎn)業(yè)之便利。（二）客群年齡：主力客群為2545歲三.銷售計劃的制定 動態(tài)銷售、過程強化。資源挖掘、品牌鑄造. 階段推廣內(nèi)容 第一階段：入市準(zhǔn)備期（認(rèn)購） (時間：2010年11月-2010年12月) 第二階段：公開期（開盤） (時間：2011年1月-2011年2月) 第三階段：強銷期 (時間：2011年3月-2011年5月) 第四階段：續(xù)銷期 (時間：2011年6月-2011年10月) 注：具體時間劃分與實際工程進(jìn)度相結(jié)合項目預(yù)計實現(xiàn)銷售總額約為 萬元（包括公寓、商鋪），具體銷售總額以最終報批的銷售面積為準(zhǔn)，計劃完成80%以上。根據(jù)上述銷售周期的劃分及項目工程進(jìn)度、銷售周期的特征，計劃2011年度6月份前成銷售額的50%，計劃11月份前完成銷售額的80%。（1） 入市準(zhǔn)備期只收取定金和前期客戶積累；（2） 2011年1月2011年2月是項目的實際銷售周期，時間為1個月，計劃實現(xiàn)總銷售額的25%；（3） 2011年3月中旬2011年6月前實際銷售周期3個月；計劃實現(xiàn)總銷售額的50%；（4） 2011年6月11月中旬計劃實現(xiàn)總銷售額的80%；四、專業(yè)化操作的營銷系統(tǒng) 為充分發(fā)揮項目的品牌優(yōu)勢，進(jìn)一步完善項目在市場份額、品牌營銷推廣，物業(yè)管理等各方面工作，我們將按照統(tǒng)一的工作和經(jīng)營流程對項目進(jìn)行制度化，系統(tǒng)化經(jīng)營管理。1.現(xiàn)場人員架構(gòu)：項目經(jīng)理:一名,主要負(fù)責(zé)案場管理,項目營銷策劃,人員培訓(xùn),與開發(fā)商溝通,銷售計劃制定執(zhí)行.銷售主管:一名,輔助案場管理,銷售資料的整理,客戶關(guān)系維護(hù),銷售情況總匯,現(xiàn)場銷售.置業(yè)顧問:三名，現(xiàn)場銷售，日常客戶關(guān)系維護(hù)2、銷售環(huán)節(jié)執(zhí)行流程.銷售實施：顧客購買心理分析樓房情況介紹簽定認(rèn)購書客戶檔案記錄成交情況總匯簽定正式合同辦理銀行按揭.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：收款催款過程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環(huán)節(jié)控制客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接.銷售結(jié)束：銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績評定銷售工作中的處理個案記錄銷售工作總結(jié)五、專業(yè)化的銷售控制1、銷量控制法整個銷售過程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時間段根據(jù)市場變化情況按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。2、價格控制一般地，價格控制應(yīng)以“低開高走”，并且也分時間段制定出不斷上升的價格走勢、價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，隨著心理需求的變化呈不規(guī)劃變化。3、時間控制法第一階段：1、入市準(zhǔn)備期在推廣方面進(jìn)行開發(fā)公司形象以及本項目地域認(rèn)知度的宣傳，在銷售方面以周邊企業(yè)或市場經(jīng)營戶、團(tuán)購客戶的聯(lián)系為主，本期活動主要為市場的宣傳造勢活動，提升項目人氣，吸引潛在客戶注意力和興趣，發(fā)布本案的基礎(chǔ)信息、建筑形式等，試探市場的反映程度，積累收集誠意客戶，提高項目的知名度。2、開盤期a) 強化本案各項賣點對于客戶的傳達(dá)b) 利用銷售現(xiàn)場、公眾造勢活動和項目的熱銷情況提高項目的知名度和美譽度c)開盤前的客戶積累以及開盤當(dāng)日的活動慶典第二階段：強銷期1) 細(xì)化市場，分解目標(biāo)客戶，最大限度的提高成交量；2) 根據(jù)銷售情況推出產(chǎn)品展示會或解析會吸引客戶的注意；3）針對已購A座老客戶進(jìn)行聯(lián)誼，給予老客戶適當(dāng)獎勵，帶動新客戶，并讓老客戶代為宣傳本項目產(chǎn)品。4）推出商業(yè)部分,根據(jù)周邊規(guī)劃進(jìn)度,迅速擴(kuò)大本案在周邊的影響力。第三階段：1、續(xù)銷期本階段銷售工作主要是前期剩余部分單位，運用價格杠桿，引入新的主題，吸引目標(biāo)客戶，達(dá)到快速消化的目的.六、項目的包裝1、施工期間的項目工地包裝工地是樓盤竣工前，給予消費者理性認(rèn)識的第一接觸對象，展示以常盛源優(yōu)勢為主題的設(shè)計包裝工地，例如：在項目施工期的前期在工地現(xiàn)場展示公司品牌形象、開發(fā)理念。2、樣板環(huán)境的營造在目前的銷售工作中，示范環(huán)境的展示非常重要。將裝修的質(zhì)感和各細(xì)節(jié)的精致程度更直觀的傳達(dá)給客戶。把本項目小戶型與其他小戶型的不同之處反映出來，以支撐小戶型的售價。 修飾戶型： 樣板房的作用不僅在于多一種實物展示,更在于通過設(shè)計師的匠心使原本單調(diào)甚至是有缺陷的空間變得充滿生機，大氣開闔，富有文化品位、舒展個性與自我，并能帶來崇高的精神享受。 提高顧客的購買欲：樣板房的設(shè)計得體,會得到顧客的喜愛進(jìn)而使其產(chǎn)生購買欲.現(xiàn)在的買家對期樓的信心不足,因此樣品房能加強買家的信心,加強其購買欲。 展現(xiàn)發(fā)展商的實力：在樣板房的設(shè)計和建造中,體現(xiàn)發(fā)展商的開發(fā)概念和居住設(shè)計的觀點, 展示發(fā)展商的實力,表達(dá)出本案區(qū)別于其他樓盤的富有特色的經(jīng)營理念。 給客戶直觀的感受：使客戶對產(chǎn)品有更深入更透徹的認(rèn)識。 注：濰坊在售的小公寓：東方曼哈頓、東方威尼斯、泰華水印公寓、泰華領(lǐng)域等都設(shè)有樣板房，樣板房已經(jīng)成為不可缺少的銷售道具，在銷售中，起著非常重要的作用！七項目推廣策略外推品質(zhì)，內(nèi)推服務(wù)建議1.意向客戶積累12月底VIP卡發(fā)放2.開盤慶典活動時間：2011年元旦期間邀政府貴賓：區(qū)政府有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)，各大電視報紙媒體 此次活動要對外傳達(dá)青辰國際開盤典禮的信息、顯示企業(yè)實力擴(kuò)大青辰置業(yè)有限公司的社會知名度和美譽度，體現(xiàn)青辰國際的美好前景促進(jìn)樓盤銷售，與此同時進(jìn)行企業(yè)社會公關(guān)，樹立青辰置業(yè)有限公司積極良好的社會形象，并融洽與政府職能部門、客戶的關(guān)系。展示出樓盤的優(yōu)勢，將“未來寒亭商業(yè)圈 首家私人金套”的第一說法打響，用“青辰的房東能讓人民幣變聰明”的輔佐口號來鑄造一種寒亭劃時代般的宣言。本著為市民服務(wù)的初衷，項目建造者不斷追尋，不斷創(chuàng)造，不斷完善，這種融合了新生活，新理念是地產(chǎn)作品的一種人性化升華，一定會得到各位業(yè)主的青睞。在一種浩大的氣勢和堅定的決心中樹立青辰置業(yè)的品牌形象，在頃刻間成為全城人民關(guān)注的焦點。特點部分：1） 鮮花立柱剪彩儀式：采用不銹鋼禮儀柱替代傳統(tǒng)的禮儀小姐托花球的方式，每個禮儀柱上擺放精美插花，更具高雅喜慶的氣氛。2）揭幕啟動儀式：由嘉賓揭幕青辰國際的開盤儀式。3）在工地現(xiàn)場布置大型氣拱門和氣球，借以營造項目熱烈的開工、開盤氣氛。 在慶典過程中，應(yīng)安排贈送精美的項目說明書、宣傳資料和紀(jì)念性的禮品，同時有品嘗點心和互相交流探討的部分，增加活動氣氛。在開盤同時及推出“雙卡保證”銷售法所謂雙卡指“質(zhì)量保證卡”和“施工進(jìn)程保證卡”，對樓盤的質(zhì)量和施工進(jìn)程這兩大較難解決的問題向顧客作出了保證。由于在購買期房時普遍存在擔(dān)憂質(zhì)量不高和延期交房的市場心態(tài)，因而“雙卡”銷售給購房客戶無異于吃下一顆定心丸.3針對已購A座老客戶進(jìn)行聯(lián)誼，給予老客戶適當(dāng)獎勵，帶動新客戶，并讓老客戶代為宣傳本項目產(chǎn)品。在項目強銷期及持續(xù)期通過相關(guān)展開“帶客送禮”客帶客優(yōu)惠促銷活動；1為了鼓勵老客戶能積極幫助宣傳青辰國際項目，增加項目知名度，凡在項目購房老客戶介紹新客戶成交者，