醫(yī)藥銷售VIP客戶管理

VIP客戶管理,銷售中永遠(yuǎn)無(wú)法繞過(guò)的大山-VIP客戶,市場(chǎng)的發(fā)展穩(wěn)定的客戶業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)個(gè)人的收入,VIP客戶的數(shù)量和質(zhì)量,VIP客戶的選擇,目標(biāo)科室目標(biāo)客戶客戶的分類客戶的分級(jí),目標(biāo)科室,骨科、風(fēng)濕科疼痛科、中醫(yī)科急診、老干科、理療科、保健科、針灸推拿科、外科,目標(biāo)客戶,對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可患者數(shù)量多口碑好,客戶分類,感情型-難以改變用藥習(xí)慣利益型-易于改變用藥習(xí)慣學(xué)術(shù)型-愿意處方更好的產(chǎn)品,客戶分級(jí),A、每月有處方產(chǎn)品，處方量大，潛力飽和B、每月有處方產(chǎn)品，處方量不大，潛力大C、偶爾有處方產(chǎn)品，處方量小，潛力大D、所有可處方產(chǎn)品的醫(yī)生,產(chǎn)品認(rèn)知度越高，客情關(guān)系越好。醫(yī)生級(jí)別越高。,時(shí)間管理,80的時(shí)間20的客戶,合適的時(shí)間,出現(xiàn)在客戶不忙的時(shí)候。出現(xiàn)在客戶心情好的時(shí)候。出現(xiàn)在客戶需要的時(shí)候。,用心工作,探尋出客戶的需求換位思考誠(chéng)實(shí)守信以客戶為導(dǎo)向。個(gè)性化工作,超出預(yù)期的投入,讓客戶感覺(jué)到超過(guò)預(yù)期的投入讓客戶在心目中建立他得到了高于他付出的回報(bào)。要做到超出預(yù)期的感覺(jué)必須以客戶需求為基礎(chǔ)感覺(jué)不等于真實(shí)投入,真摯的投入,真誠(chéng)的投入必須是個(gè)性化的投入客戶的感覺(jué)高與他們的期望值時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生真摯時(shí)刻，客戶就會(huì)表示對(duì)服務(wù)的滿意感動(dòng),樹(shù)立專業(yè)服務(wù)精神,達(dá)到客戶期望：認(rèn)為理所當(dāng)然一般的服務(wù)：只會(huì)不產(chǎn)生不滿意超過(guò)期望：才會(huì)讓客戶非常滿足不要過(guò)分承諾起碼做到你的承諾超過(guò)所作的承諾,客戶管理的成功因素,了解客戶的真實(shí)信息與高層客戶保持良好合作關(guān)系明確客戶的核心需求了解客戶對(duì)你提供的服務(wù)的感覺(jué),我們要做到的！,比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更好制定明確的目標(biāo)計(jì)劃每次拜訪做好拜訪記錄專業(yè)化產(chǎn)品介紹,我們應(yīng)具備的,專業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)銷售知識(shí),客戶服務(wù)須知,值得信賴注重信譽(yù)留意形象反應(yīng)要快善解人意,醫(yī)藥代表的失敗因素,貪圖眼前的蠅頭小利過(guò)多考慮短期目標(biāo)，心態(tài)過(guò)于浮躁過(guò)分看重待遇和地位，不愿意補(bǔ)一些課，沒(méi)有把眼前的利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)處理好面對(duì)困難不能堅(jiān)持，輕易放棄。,小結(jié),客戶的需求和行為要個(gè)體化自己的擅長(zhǎng)的方法和優(yōu)勢(shì)最大化精細(xì)化，把適合自己風(fēng)格的客戶一網(wǎng)打盡逐漸補(bǔ)足自