保險公司專題改變思維-換個角度思考壽險營銷管理ppt課件

.,改變思維，換個角度看管理,探秘壽險營銷管理,.,壽險營銷管理的困惑,一、增員的困惑、留存的困惑二、士氣的困惑、凝聚的困惑三、追蹤的困惑、激勵的困惑,.,管理的多種含義（理念）,大棒加胡蘿卜（古希臘諺語）。泰羅（科學管理之父）：管理就是確切地知道你要別人干什么，并使他用最好的辦法去干。孔茨（現(xiàn)代管理學者）：管理是設(shè)計和維持一種環(huán)境，使集體工作的人們能夠有效地完成預(yù)定目標的過程,.,強化基礎(chǔ)建設(shè)立足人本管理創(chuàng)新經(jīng)營思維營造和諧氛圍,壽險營銷管理的真諦,發(fā)揮優(yōu)勢，取長補短：112相安無事，彬彬有禮：112貌合神離，問題成堆：0112雙方斗氣，躺倒不干：110矛盾激化，互相拆臺：110,.,一、營銷管理是一種“文化”管理,一個人工作靠精神十個人工作靠氛圍一百個人工作靠文化,個人的價值需要在團隊中體現(xiàn)。團隊認可員工價值，員工實現(xiàn)價值的唯一途徑是融于團隊的整體運作中。一個沒有文化的企業(yè)、團隊，無法做大做強，猶如井底之蛙。,.,如果生活在批評之中，我們就學會了譴責如果生活在鼓勵之中，我們就學會了自信如果生活在恐懼之中，我們就學會了憂慮如果生活在表揚之中，我們就學會了感恩如果生活在接受之中，我們就學會了愛,.,二、營銷管理是一種“目標”管理,營銷是人力“密集型”，管理“松散型“，如何有效地使員工發(fā)揮最大能量？,樹立目標-分解目標-落實目標,目標合理追蹤到位方法多樣,.,三、營銷管理是一種“決策”管理,建章建制建立系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)人才培養(yǎng)干部追蹤落實,構(gòu)建團隊完善管理貫徹執(zhí)行,形成動作系統(tǒng)，建立良好的銷售文化，養(yǎng)成工作習慣。,.,四、營銷管理是一種“系統(tǒng)”管理,系統(tǒng)的建立才是團隊永續(xù)經(jīng)營之本,增員留存系統(tǒng)人才培育系統(tǒng)教育訓練系統(tǒng)業(yè)務(wù)推動系統(tǒng),活動管理系統(tǒng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)會議經(jīng)營系統(tǒng)營銷文化系統(tǒng),.,五、營銷是一種“基礎(chǔ)”管理,基礎(chǔ)管理做得不牢，一切的創(chuàng)新都是惘然。保費收入源于營銷員的拜訪量與銷售技能，日常的基礎(chǔ)活動量管理落實不到位，追蹤得不到位，營銷員的銷售技能得不到提升，營業(yè)單位保費會出問題，營銷員也得不到收入。,.,六、營銷管理是一種“利益”管理,營銷利益本身就是一種相互的行為。營銷員收到保費，公司的計劃指標得以達成，贏得了相關(guān)的費用，營銷員也得到應(yīng)該得到的傭金。所以，關(guān)心營銷員的利益就是關(guān)心公司的保費，公司的保費增長，營銷員的收入也相應(yīng)提升。當然，公司、營銷員與客戶之間也是如此，客戶獲得了保險利益，公司得到了保費收入，營銷員得到了保險傭金。,.,七、營銷管理是一種“團隊”的管理,團隊就是為了實現(xiàn)某一目標而由相互協(xié)作的個體所組成的集體。,團隊是目標一致,群體是各懷心事,.,團隊管理的內(nèi)容,以成長為中心明確團隊目標明確指導原則構(gòu)筑領(lǐng)導核心召開有效會議建立相互交流的習慣,職責分明，工作責任明確具有解決問題的管道建立反饋系統(tǒng)工作方式的改善與創(chuàng)新不斷學習，持續(xù)發(fā)展,沒有完美的個人，只有完美的團隊團隊的力量無堅不摧一個成功的團隊造就無數(shù)的成功的個人,.,八、營銷管理是一種“人才”管理,不斷發(fā)現(xiàn)人才陸續(xù)引進人才堅持培養(yǎng)人才,為優(yōu)秀人才提供發(fā)展的平臺并創(chuàng)造良好的空間,.,九、營銷管理是一種“資源”管理,（一）、人力資源的整合與利用,（調(diào)動精英營銷員、追蹤中層營銷員、逼活績差營銷員）,（二）、物質(zhì)資源的整合與利用,（業(yè)務(wù)獎勵方案、產(chǎn)品包裝炒作、團康活動舉辦、基本法有效運用）,（三）、精神資源的整合與利用,（職場布置、團隊對抗、會議經(jīng)營、精英排名、戰(zhàn)報、培訓）,.,十、營銷管理是一種“節(jié)奏”管理,一首美妙歌曲的韻律有高音有低音，營銷管理就如同一首歌曲一樣，有高點也有低谷，重要的是設(shè)計好發(fā)展的時段與時間點，同時要在各個點和各個時段如何做好把控。業(yè)務(wù)的高峰期如何想辦法延續(xù)，業(yè)務(wù)的低谷期如何縮短時間，通過什么手段解決問題，這都需要把控好發(fā)展的節(jié)奏。增員亦是如此，重要的是增來人、留住人，還要把增員工作與業(yè)務(wù)發(fā)展的時期做好配合，這樣才能真正做到有張有弛。,.,十一、營銷管理是一種“激勵”管理,激勵貫穿于日常管理活動中；激勵不僅僅是物質(zhì)的激勵；激勵要常抓不懈；激勵要因人而異,不會善于運用激勵的管理者就無法有效掌控團隊,.,十二、營銷管理是一種“