經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)特訓》講師

經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn),主講導師：王建偉,導師簡介,王建偉（狼性營銷實戰(zhàn)訓練專家）工商管理碩士（MBA）；實戰(zhàn)派銷售管理培訓專家；狼性解密與銷售運用創(chuàng)始人；九型人格與銷售運用創(chuàng)立者；銷售口才實戰(zhàn)創(chuàng)新訓練導師；中國十大營銷管理咨詢專家；企業(yè)教練技術實戰(zhàn)訓練導師；香港城市大學、西安交通大學特聘講師；創(chuàng)立2家公司，一個即做營銷顧問又實操企業(yè)的實干者；ALONG集團、安鋼集團等6家企業(yè)常年特聘營銷顧問；狼道營銷、關系式營銷黃金九則、市場布局與品牌策劃作者；曾任聯(lián)想集團銷售經(jīng)理；珠江啤酒營銷總監(jiān)；ALONG集團營運副總裁兼總顧問；,3,引暴職場8種利器,1、當遇到問題，你說別人有問題，你立刻開始原地踏步。2、遇到問題說這是我的責任，你就立刻成長。3、公司找你，是來解決問題的，如沒有問題，你立刻失業(yè)。4、私下說公司不好，還要在公司上班，等于出賣自己的身體和靈魂。5、一個人要成功要么組織一支團隊，要么加入一支團隊。6、出丑才會成長，成長就會出丑。7、你的命運決定于你所經(jīng)常接觸的人。8、一個人本性好的話他再壞也壞不到哪里去，本性壞的話他再好也好不到哪里去,視頻：鷹的重生,第一部分：經(jīng)銷商選擇三大標準第二部分：經(jīng)銷商開發(fā)溝通實戰(zhàn)第三部分：七種經(jīng)銷商分析及應對第四部分：產(chǎn)品價值塑造六種絕招第五部分：廠商關系管理八大原則,課程大綱,第一部分,經(jīng)銷商選擇三大標準,通路能力強,下游客戶量多下游客戶質量高與產(chǎn)品匹配度強下游客戶信譽好,管理能力強,領導團隊的思維理念接近財務管理體系完備業(yè)務管理體系完備倉儲、配送管理體系完備,配合意愿強,領導層態(tài)度良好業(yè)務人員配合度高資金配合度高促銷活動配合度高激勵機制配合度高,第二部分,經(jīng)銷商開發(fā)溝通實戰(zhàn),銷售成功是“問”的成功1、“開放式問”讓客戶進行發(fā)散式思維2、“封閉式問”讓客戶進行聚焦式思維，二選一,（一）銷售問的兩種方式,1、問客戶簡單易答的問題2、盡量問客戶回答“是”的問題3、問客戶的問題一定不要脫離主題4、問引導性的問題5、能用“問”的不用“說”6、連環(huán)三段式發(fā)問，不可盤問,（二）“問”問題的6項基本原則,1、用心認真去聽2、用誠懇的態(tài)度去聽3、聽客戶說話時一定要有一些回應的動作4、聽的過程中要記錄客戶的觀點及要求5、聽的過程中，重點部分要給客戶以確認6、請不要生硬打斷客戶說話7、你沒有聽明白的地方一定要請教客戶重復一遍8、集中精神“聽話中話”,（三）溝通中聆聽的8個技巧,1、要真誠、發(fā)自內心的去贊美2、用細節(jié)去贊美3、贊美客戶身上的閃光點4、借用第三者的“口”對客戶進行贊美5、贊美與客戶相關聯(lián)的人或事6、自我對比贊美法,（四）溝通中贊美客戶的6個技巧,1、您的見解真的很獨特2、您真的很讓人佩服3、感覺跟您學到了很多4、您非常專業(yè)5、我可以經(jīng)常向您請教嗎6、如果早點認識您就好了,（五）贊美客戶的6句經(jīng)典術語,1、客戶挑剔時不可打斷，在其觀點基礎上發(fā)表看法2、誠懇接受客戶的建議，給出采納方案3、虛心接受客戶的批評，表明改正決心4、主動提出學習請教的實例5、記錄客戶所說的重點，以表示認同,（六）溝通中認同客戶的5種方法,1、您說的很有道理2、我非常認同您的觀點3、我很能理解您的想法4、這個問題問的很好5、非常感謝您的建議6、是、對、沒錯,（七）認同客戶的6句經(jīng)典術語,第三部分,七種經(jīng)銷商類型分析及應對,類型分析：此類客戶嚴肅冷靜，遇事沉著。不易為外界事物和廣告宣傳所影響。應對策略：對此類客戶應采用層層分析比較，舉證說明，使其全面了解利益所在，從而讓其認可事實。,（一）從容不迫型,類型分析：此類客戶他們外表溫和，內心卻總是瞻前顧后，舉棋不定難以快速決策。應對策略：對此類客戶不可急于成交，要冷靜的引導其表達出疑慮的問題，并解除其疑慮，從而讓其認可事實。,（二）優(yōu)柔寡斷型,類型分析：此類客戶喜歡自我夸張，虛榮心強，喜歡在別人面前炫耀自己見多識廣。高談闊論，很難接受別人意見。應對策略：對此類客戶，首先要當一名“忠實的聽眾”，認同、羨慕、欽佩，滿足其虛榮心，從而讓其認可事實。,（三）自我吹噓型,類型分析：此類客戶樂觀開朗，處事果斷，往往缺乏耐心，容易感情用事應對策略：對此類客戶，必須掌握火候，不必繞彎子，建立朋友關系，從而讓其認可事實。,（四）豪放型,類型分析：此類客戶老成持重，反應冷淡，不輕易說出看法應對策略：對此類客戶，最有效的辦法就是用“問”的方式讓其認可事實。,（五）沉默寡言型,類型分析：此類客戶，不容易接受別人的意見，喜歡挑刺。一味唱反調，抬杠，爭強好勝，喜歡與人辯論。應對策略：對此類客戶，應采取先爭強后示弱，以表示對其欽佩，建立信任，從而讓其認可事實。,（六）吹毛求疵型,類型分析：此類客戶，精明細心，思路清晰，反應較快，靈活多變真心朋友較少。應對策略：對此類客戶，應采取定點思維，單刀直入，直奔主題從而讓其認可事實。,（七）圓滑難纏型,第四部分,產(chǎn)品價值塑造六種絕招,（一）4種產(chǎn)品價值塑造力量使用,（二）產(chǎn)品介紹及價值塑造6個關鍵,1、對你所提供的產(chǎn)品或服務充分了解2、了解你所在的行業(yè)（過去、現(xiàn)在、將來）3、熟練掌握產(chǎn)品或服務的獨特賣點4、先塑造產(chǎn)品給客戶帶來的好處5、擴大產(chǎn)品給客戶帶來的好處及避免的痛苦6、產(chǎn)品介紹及價值塑造要配合客戶的觀念,（三）產(chǎn)品介紹及價值塑造5個注意事項,1、產(chǎn)品介紹及價值塑造一定要充滿信心2、全身心完全投入3、講話一定要精簡，多用專業(yè)術語4、不停的征求客戶意見，得到客戶的認同或意見5、如果客戶問你的問題你不知道，請不要亂回答,（四）說服客戶的2大力量（利、害）,利、害分析法：,1、產(chǎn)品的優(yōu)勢、好處、痛苦2、服務的優(yōu)勢、好處、痛苦3、企業(yè)的優(yōu)勢、好處、痛苦,（五）產(chǎn)品價值塑造的4項法則工具,1、“產(chǎn)品特性”是指特殊的功能、品質2、“產(chǎn)品優(yōu)點”是指優(yōu)勢和賣點3、“產(chǎn)品價值”是指給客戶帶來的好處4、“產(chǎn)品證明”成功案例或資質的一種舉證說服,（六）產(chǎn)品價值塑造3維故事法,1、講述自己成功銷售的故事并附事實2、講述同事成功銷售的故事并附事實3、講述老客戶轉介紹故事并附事實,第五部分,廠商關系管理八大法則,1、淘汰客戶和發(fā)展客戶是良好經(jīng)營必須做的事；2、盡量少讓經(jīng)銷商聚集于一起（特別是市場環(huán)境惡劣時）；3、保持適當?shù)木嚯x。太近，易被經(jīng)銷商牽著鼻子走；太遠，不利于溝通、4、方便客戶，但不遷就客戶；5、對