美容院經(jīng)營(yíng)模式

- 美容院經(jīng)營(yíng)模式第一章美容院人才管理1、美容院的競(jìng)爭(zhēng)首先是人的競(jìng)爭(zhēng)；2、美容院銷售業(yè)績(jī)提高要經(jīng)營(yíng)顧客這個(gè)“人”的角色；3、美容院產(chǎn)品要賣的順利必須關(guān)注美容師這個(gè)“人”的角色；4、美容院店長(zhǎng)或老板自身經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)又成為美容院經(jīng)營(yíng)成功失敗的核心；5、美容院人的角色占據(jù)了美容院經(jīng)營(yíng)的重中之重；第一節(jié)店老板工作范疇目前許多美容院的投資者經(jīng)常直接經(jīng)營(yíng)美容院，成為美容院的院長(zhǎng)。我在這里稱呼的院長(zhǎng)同時(shí)也是指美容院投資者老板。一、院長(zhǎng)要有美容院發(fā)展思想；二、長(zhǎng)要有經(jīng)營(yíng)美容院是經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)的觀念；1專業(yè)的事由專業(yè)的人來(lái)做。2明確的分工方法讓員工各司其職。3一流的老板員工為她打拼、二流的老板與員工一起打拼、三流的老板自己打拼。三、走出美容院老板管理的誤區(qū)1重視治療、忽視管理走一條合理方位、多項(xiàng)目護(hù)理美容之路。2單純追趕時(shí)髦重視大眾普遍關(guān)注的保養(yǎng)、護(hù)理項(xiàng)目。3強(qiáng)調(diào)檔次性，忘記特色性以特色切入市場(chǎng)，帶動(dòng)其它服務(wù)項(xiàng)目。4美容院管理應(yīng)看清特殊性，講究藝術(shù)性，突破傳統(tǒng)性，強(qiáng)調(diào)靈活性。5事必躬親從事務(wù)管理中跳出來(lái)，要懂得授權(quán)。6因人設(shè)事，錯(cuò)把“經(jīng)歷”當(dāng)能力確立企業(yè)目標(biāo)、依事尋人。第二節(jié)美容師管理美容院的選才可以說是一個(gè)人力資源的工程，要確定美容師，首先要了解美容師存在什么樣的需求，而只要你能針對(duì)其需求就能穩(wěn)定你的美容師：一、美容師的要求1我能得到什么？這種美容師很實(shí)際，我的利益是什么？無(wú)法實(shí)現(xiàn)就跳槽。2我有什么發(fā)展？源于聰明型，考慮學(xué)到什么，將來(lái)自己有什么樣的成長(zhǎng)。3與你合作將來(lái)有什么發(fā)展智能型，考慮發(fā)展?jié)摿?。二、美容師穩(wěn)定基礎(chǔ)教育為后盾1美容師素質(zhì)良莠不齊普遍學(xué)歷低、年齡小。2美容業(yè)是一個(gè)需專業(yè)技術(shù)性的服務(wù)行業(yè)。三、美容師穩(wěn)定基礎(chǔ)合理的獲資結(jié)構(gòu)以下獲資結(jié)構(gòu)思路作參考1人員類及獲資構(gòu)成：導(dǎo)購(gòu)：基本工資+人數(shù)獎(jiǎng)金+實(shí)際成交人數(shù)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提成+全勤獎(jiǎng)。美容師（初、中、高級(jí)）：基本工資（分級(jí)）+業(yè)績(jī)提成+全勤獎(jiǎng)+工齡工資。主管（咨客、顧客活動(dòng)策劃）：基本工資+全院業(yè)績(jī)提成+工齡工資。接待財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)：基本工資+全院業(yè)績(jī)提成（獎(jiǎng)金）。院長(zhǎng)：基本工資+全院業(yè)績(jī)提成（+/）費(fèi)用考核值+工齡工資+年終分紅。四、美容院選才方式 1招聘面試要點(diǎn)：A：面試人員準(zhǔn)時(shí)到位、著裝職業(yè)、整潔。B：?jiǎn)l(fā)應(yīng)試者誤你所關(guān)心的問題。C：提問要準(zhǔn)確、具體。D：多注重應(yīng)試者對(duì)細(xì)節(jié)的問答。2選才及錄用建議：A美容師：年齡不宜太小（2535歲），有零售經(jīng)驗(yàn)，有一定社會(huì)閱歷及溝通能力、穩(wěn)定性強(qiáng)、有專業(yè)技能。B導(dǎo)購(gòu)：皮膚健康、語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，有一定社會(huì)閱歷。C接待：熱情、大方、形象、皮膚尚佳。D咨詢顧問：資深美容師，性格不溫不火，綜合素質(zhì)較高。E顧客活動(dòng)策劃主管：資深美容師，有良好組織能力，知識(shí)面較廣，觀察力和反應(yīng)力較強(qiáng)。F統(tǒng)計(jì)：細(xì)心，認(rèn)真。第三節(jié)院長(zhǎng)工作細(xì)則一、院長(zhǎng)每日工作細(xì)則1員工管理陸續(xù)向上班的同事打招呼；檢查員工的服裝儀容、身體情況、精神狀態(tài)；視情況不低于10分鐘的晨會(huì)；晨會(huì)結(jié)束后，安排每人工作。與員工個(gè)別談話了解員工狀態(tài)及時(shí)給予困難員工幫助；檢查員工的待客禮節(jié)，積極穩(wěn)定客源；安慰和勉勵(lì)員工，并計(jì)劃明日的工作；檢查員工成長(zhǎng)筆記，并提出指導(dǎo)性建議；2自我管理保持輕松，愉悅的心情，每日提前15分鐘上班；翻看顧客資料，電話拜訪久未來(lái)店的顧客；了解各項(xiàng)工作環(huán)節(jié)的缺失，及時(shí)提醒并作好記錄，于次日晨會(huì)再次重申；與每位進(jìn)店的顧客至少5分鐘溝通，用真心換取信任；若美容師繁忙，過午飯時(shí)間有員工未進(jìn)食者，院長(zhǎng)頂此程序；3產(chǎn)品、設(shè)備及環(huán)境管理檢查考勤，美容儀器的損壞和修護(hù)、確保營(yíng)業(yè)正常進(jìn)行；檢查美容產(chǎn)品庫(kù)存情況，是否需要及時(shí)補(bǔ)貨；臨下班前，同前臺(tái)一起清點(diǎn)產(chǎn)品，并核對(duì)帳目及現(xiàn)金票據(jù)；如有空閑時(shí)間，可做一些日常事物的料理，如清潔衛(wèi)生、美容毛巾、工具修理等；審核日?qǐng)?bào)表，并簽名確認(rèn)；臨走前檢查各項(xiàng)水、日、瓦絲等是否安全；并閉并鎖住大門，檢查安全后方可離店；二、院長(zhǎng)每周、每月工作細(xì)則1總結(jié)周、月成功與失敗。2核對(duì)員工考勤及業(yè)績(jī)。3做即財(cái)務(wù)要求的員工工資及各項(xiàng)表格。 4周、月度銷售分析、工作總結(jié)、上交上級(jí)主管。5實(shí)行周店內(nèi)大掃除。6月度銷售計(jì)劃規(guī)定及顧客滿意度分析。三、院長(zhǎng)工作技巧1開好晨會(huì)，縮短美容師之間的差距；2抓美容院的環(huán)節(jié)；3總結(jié)會(huì)不要天天開、有問題才開；4.起動(dòng)售后帶人8個(gè)售后產(chǎn)生一個(gè)嘉賓，建立售后檔案；5全面認(rèn)識(shí)壓力，解除壓力要有方法；6要站在顧客皮膚的需求上介紹，銷售產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目；7顧客問題堅(jiān)持大事化小，小事化無(wú)的原則；8以身作則，大公無(wú)私，愛院如家；第四節(jié)美容師工作細(xì)則及培訓(xùn)一、美容師每日工作細(xì)則：1提前15分鐘到達(dá)美容院；2換上工作服；3參加晨會(huì)；4清潔衛(wèi)生、準(zhǔn)備接待顧客；5為顧客提供服務(wù)，并銷售產(chǎn)品；6定期與顧客溝通，或在重大節(jié)日與顧客溝通；7記錄成長(zhǎng)筆記；二、美容師日常培訓(xùn)（訓(xùn)練）1起動(dòng)關(guān)起動(dòng)美容師的心態(tài)，通過培訓(xùn)三天成型 樹立目標(biāo)，達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，要有好的心情，好的心態(tài)；加滿油，樹立自信，落實(shí)好細(xì)節(jié)；逐級(jí)起動(dòng)，學(xué)會(huì)給顧客施壓，施壓過程是培訓(xùn)、教育、愛護(hù)顧客的過程；起動(dòng)方法：A、起動(dòng)人氣B、起動(dòng)人氣加銷售2服務(wù)關(guān)質(zhì)量營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量+銷售單產(chǎn)，來(lái)一個(gè)顧客珍惜一個(gè)，服務(wù)好一個(gè)；樹立買與不買一樣的心態(tài)；當(dāng)銷售與服務(wù)發(fā)生沖突，服務(wù)第一、銷售第二；心態(tài)要乎合；靠服務(wù)技能生存；3熟人關(guān)讓對(duì)方認(rèn)同自己，再認(rèn)同產(chǎn)品半家庭式的談話；半家庭式的環(huán)境；話題：愛好、職業(yè)、家庭、住址、單位等；結(jié)論：A、真心笑出來(lái)、話多；B、聊不來(lái)也要聊，反復(fù)找話題；4大夫關(guān)當(dāng)顧客真心笑出來(lái)，先表?yè)P(yáng)顧客皮膚優(yōu)點(diǎn)，后找出顧客關(guān)心的皮膚問題 皮膚問題的產(chǎn)生原因（專業(yè)形象）：內(nèi)因：體內(nèi)；外因：保養(yǎng)、環(huán)境、氣候、睡眠等；發(fā)展趨勢(shì)抓住問題迅速放大、施壓；治療方案安撫顧客，制定一套標(biāo)準(zhǔn)的治療方案；案例分析講以前顧客成功的安全；承諾：A：結(jié)論、最少要銷售一瓶產(chǎn)品 B：忌會(huì)、注意專業(yè)角色的轉(zhuǎn)換問題；5美容師關(guān)手法要好：A、臉上的穴位；B、穴位按摩到位，肌肉部位有麻感；C、時(shí)間保證120分鐘以上，產(chǎn)品用量用足，但不浪費(fèi)；學(xué)會(huì)用儀器銷售產(chǎn)品功能與儀器相結(jié)合；6產(chǎn)品知識(shí)關(guān)記清，用自己的話寫出背熟7銷售關(guān)明確銷售的含義：目的性很強(qiáng)的聊天、語(yǔ)言要連續(xù)不中斷，是貫述談話，而不是問答式，語(yǔ)速要平穩(wěn)，不宜太快，以顧客不插話為原則。注意力集中，投入感要強(qiáng)，注意成交信號(hào)。A：關(guān)于產(chǎn)品的所有信息（價(jià)格、性能）；B：抓住信號(hào)，迅速放大；C：要敢于給顧客施壓；D：顧客提出的問題要迎上去回答，不能加避；E：美容師是談知的主導(dǎo)者；F：化妝品的購(gòu)買是隨機(jī)性購(gòu)買，由美容師來(lái)定；F：顧客的買與不買是正常的，但對(duì)我們而言，買是正常的，不買是不正常的；十個(gè)定心丸 A：做前做后的比較（產(chǎn)品與皮膚親和度比較）；B：同齡人比較；C：價(jià)格比較；D：技術(shù)原料的講解；E：信譽(yù)和承諾（公司的規(guī)模）；F：和男同志做比較（煙酒的危害之大）；G：服務(wù)；H：護(hù)理的重要性；I：今天用的特效深層護(hù)理；J：